顾问式销售学习心得 学习顾问式销售体会

第 1 页 共 9 页 顾问式销售学习心得顾问式销售学习心得 学习顾问式销售体会学习顾问式销售体会 顾问式销售指的是什么意思 顾问式营销指企业 在赢利的基础上 建立 维持和促进与顾客和其他伙 伴之间的关系 下面是带来的顾问式销售学习心得 希望对大家有帮助 顾问式销售学习心得篇一 虽然学习时间只有短暂的两天 但是通过这次客 户经理顾问式营销技能培训让我获得了许多对工作有 帮助的营销方法和沟通技巧 同时也让我开始思考如 何改变自已的工作心态和营销方式 进一步做好客户 营销 扩大营销成果 培训中记忆犹新的是一个小游戏 培训老师让某 个小组的同事来参与 老师让这组的同事用两手的食 指做出一个人字给他看 所有人都按照要求做了人字 可 是老师却说他看到的大部分是入字 大家都错 原来 所有同事摆出来的人字是站在自己看的视觉角度才像 如果站在老师面对的角度来看就成了一个入字 老师 是想让我们知道要做好主动营销工作 问题的关键是 要以客户为中心 站在客户的角度看问题 而不是以 自我为中心 听到这里的时候 我恍然大悟 工作中 我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上 第 2 页 共 9 页 总认为自己为客户选择的就是最好的 没有认真倾听 客户的需求 理解客户的想法 也没有想过这样做是 否适合客户 这种营销方式完全属于以自我为中心 尽管经历二代转型之后 我们会更多的考虑到客户 但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失 平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户 经理的执业过程中持续下去 培训中人和入的启示使 我们跳出小我的瓶颈 无论是销售还是人际交往 才 会有更大的收获 培训中铭记于心的还有一些新的理念 譬如服务 就是让无形的服务显性化 如何发掘客户显性需求 发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所 需要的服务 譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧 能够帮助我更好的提高营销的成功率 关于谈话过程 中如何切入主动营销 譬如谈判高手的谈判法则如何 运用到实际营销工作中 营销学中的 S P I N 理论针 对如何最快最准确的做出营销提问 S 询问客户现 状 Q 询问客户困难 I 询问客户一些潜在的 需求 N 询问客户价值观的一些问题 多问多听 对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说 而没 有通过正确的提问来了解客户心理 客户需求 才发 现面对营销这本内容丰富的大书 我们永远只能是一 第 3 页 共 9 页 名小学生 而这次培训让我走入了营销这扇门 学习了营销理论 实用的营销技巧对我从事的个 人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助 我相 信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高 顾问式销售学习心得篇二 这次听了马洪海马老师的顾问式销售技术培训 没错是技术 而不是技巧 以前我们都听说过是销售 技巧 从没有听说过销售技术 马老师说了我们销售 也是有技术的 有规范的一套方法来让我们完成销售 听了这次的培训我也有自己的体会 如下 第一 我们要对销售有正确的认知 销售其实 是顾客在购买 而非我们在卖 透过我们 的职业 专业 敬业协助客户完成购买的过程 每个客户都先由需求才有购买的 而需求就是欲望 购买力 而营销的最高阶段 创造刚性需求 第二 第二 顾问式销售环节的具体实施分为 四个方面 1 取得信任 2 挖掘需求 3 有 效推荐 4 巩固信心 第三 约见新客户 可以从六大点出发 1 确 认身份 2 询问接电话是否方便 3 自报 家门 4 承诺帮助 5 二选一原则 确认拜访的时 间地点 6 祝福语和收线 越到客户 拜见客户 这里 第 4 页 共 9 页 有几个规范可以让你更加的完美的完成销售的技术 建立信任 这里有 4 个点可以帮助我们 1 专业形象 2 办事能力 共同点 4 会面意图 会面时从寒暄开始 这 里也有几个让你一见面不至于让对方反感 1 从天气 下手 2 新闻热点 3 办公室的工作环境 4 寻找共同点 第四 见了面我们要了解 确认其真正的需求 我们这边有确认需求三部曲 1 回应式聆 听 2 复述 3 确认式提问 这里我们要牢记听 记 问 这三个要点 听是听客户再说 而不是我们在推 销 记是从客户开始说的是时候用笔记本几下他说的 痛点 问我们这要记住差距原则 询问现状期待值痛 点 确认需求 用复述记的关注点的内容 而且还是 用客观 中性的言语来确认需求 不要自以为是 去 掉我以为 第五 有效推荐我们的产品使用价值可以陈述 FAB F 是功能 A 是优 势 B 好处 用销售语言让客户感受到给个人 组 织家庭带来的好处 确认其购买这边还有关于价格的 问题 价格是双方谈判的结果 而我们销售人员要牢 记追求最大利润是我们的责任 而价格的谈判我们也 需要记住几点 1 谁先出价谁先死 2 通常性报价 3 补偿 性报价 4 两套名片系统 关单 是一个阶段性成果 第 5 页 共 9 页 利用假设性成交法给客户心理的压力 为下阶段做铺 垫 这里也有三点可以规划 1 封闭式的问题 例如 2 描述假定成交后才能做的事情 3 促成签约 再发现客 户新的真正问题时 我们要给他解决 这里我们有 3 个关键点 1 放空自己 2 移焦 3 认同 这里我们可以 采用差距原则来探索原因 解决问题 征求同意 再 次关单 如果这里还有问题 我们就要考虑是否出现 竞争对手 找错关键人 财务问题或者是出现意外 第六 售后我们要解决其客户的售后心理活动 可以赞美其英明的决定并向客户保证有 信心使客户不后悔 以后新客户变成老客户 这 里我们可以请求介绍潜在客户 这里我们可以引述成 功的案例拓展可提供帮助的范围请求推荐 从这次马老师的培训我学到了一个关于销售的技 术而不是技巧 而我也会认真的把这次学到的技术应 用到实处 用现实真正的销售技术来完成我的产值才 是我的目标 顾问式销售学习心得篇三 昨天 我非常有幸参加了公司组织的 顾问式营 销技巧销售能力核心 课程培训 通过这次课程的学 习 学习了顾问式营销的概念原理 学习了客户建立 关系制定销售拜访计划确定优先考虑的问题阐述并强 化产品利益获得反馈并作出回应获得承诺等销售流程 第 6 页 共 9 页 步骤等 通过学习 我认识 到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可 的一种销售方式 是指销售人员以专业销售技巧进行 产品介绍的同时 运用分析能力 综合能力 实践能 力 创造能力 说服能力完成客户的要求 并预见客 户的未来需求 提出积极建议的销售方法 通过学习 让我认识到 做想做一名好的销售人 员 特别是金融行业的销售人员 必须要树立以客户 为中心 帮助客户解决问题的顾问式销售理念 将销 售的重点 放在解决客户问题的方案上 而不是放在 产品上 其二在探讨拜访客户前 要做好充分的分析 和准备 在面对客户时 各个环节的注意要点 需要 注意的各个细节 其三 必须要以客户为中心 展示 给客户带来的好处 挖掘客户的难题 体现我们方案 的价值 其四 提升服务品质 让客户感受到后续 服务带来的价值 进而锁定客户 让客户持续购买 其五 面对不不同的客户群体 我们有必要通过人格 类型分析 针对不同的客户类型制定销售对策等等 在学习中 让我体会最深的有一下几点 1 用头脑做销售 用真心做服务 用头脑做销售 是让我们在销售之时 要动脑经 第 7 页 共 9 页 想办法 做市场调查 开发设计创新型的产品 建设 行之有效的销售渠道 做好独特的宣传攻势 网络对 口的目标群体 高效的将我们的产品推销出去 而用 心做服务 即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我 们把产品买出去 更多是要在售前 售中 售后阶段 做好客户的服务和维护工作 让客户充分体会到我们 销售的专业性 职业性 真让客户享受到满足感 安 全感和舒适感 而我们作为金融行业金融产品的销售 人员 就更应遵循用头脑做销售 用真心做服务的理 念 踏踏实实的做好金融产品销售服务工作 2 信服力 可信度 信念的力量是无穷的 有什么样的信念就有什么 样的结果导向 通过学习 我认识到作为一个销售顾问 其信念 的作用要远远大于其技能 要想做好销售必须具备坚 定的信念 相信自己所服务的公司是最好的公司 相 信自己所销售的产品是最好的产品 相信就将得到 怀疑即为失去 心在哪里财富就在哪里 3 商品 服务 价格 价值 通过学习 我充分的认识到 商品的价格的高低 取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的 品质 因此 我们在金融产品的销售过程中 销售的 第 8 页 共 9 页 是什么 是金融产品本身 或是银行服务本身 或是 金融产品加银行服务 显而易见 我们销售必然是我 们的金融产品与金融服务本身 而客户购买的不仅仅 是金融产品 银行服务 更是购买是一种感觉 因为 大多数人是理性思维 感性购买 现在的人越来越重 视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感 觉 在竞争异常激烈 金融产品同质性异常突出的金 融市场里 怎么让客户认同接受自己的产品呢 这就 需要去迎合客户的感觉 感觉是一种看不到摸不着的 载体 但在销售的过程中 一定要营造好的感觉 包 括客户所了解关注到的企业 产品 人和环境都要去 注重和加强 4 逃避痛苦大于追求快乐 通过学习 我认识到客户的行为的动机即是 追 求快乐 逃避痛苦 客户在买卖过程中卖的是什么 客户永远不会买产品 买的是产品所能带给他的好处 所能让他逃避的痛苦 客户不会只关心产品本身 客 户关心的是产品的利益 好处 价值 他购买你的产 品可以拥有什么样的利益与快乐 避免什么样的麻烦 与痛苦 一流的销售顾问卖的是结果好处 二流的销 售顾问卖的是成份 三流的销售顾问卖的是价格 这 也让我充分学习到 在日后的金融产品销售中 要针 第 9 页 共 9 页 对客户的痛处对症下药 阐述其所拥有的价值与利益 能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益 通过痛苦 快率规律 有效的销售我行金融产品 法则 通过学习 让认识到 FAB 法则是指推销员运用产 品的特征 F 和优势 A 作为支持 把产品的利益 B 和 潜在顾客的需求联系起来 详细介绍所销售的产品如 何满