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如何建设和管理高效营销团队 Oct 13 2018 目录 1 规划概要2 核心战略3 营销目标4 营销策略5 费用预算6 营销管理7 结语 1 规划概要 销售 1 行业客户 个性化解决方案 按需开发 区域性销售管理划分 2 销售渠道 可以借助成熟的渠道网络建设覆盖全国的销售体系 3 中小企业 推出适合中小企业的可复制性方案 成本低 可复制性强 管理 1 销售管理系统重塑 组织梳理和内部流程优化升级 2 团队基础要高效 团队精神 成长型思维 3 培训 考核 业绩 部门预算管理规范化 以上是高仙机器人销售团队2019 2020年整体营销工作的核心思想 营销升级 区块网络 规划概要 2 核心战略 在符合目标导向 适应环境 资源支撑 优势最大化的原则下 高仙机器人销售团队2019 2020年营销战略七个关键词 一 渠道拓展年二 产品优化年三 区域市场攻坚年四 新品推广年五 团队建设年六 销售成长年七 品牌奠定年 放眼未来 高仙在营销方面将面临一系列挑战 行业内同质化解决方案 7 主要挑战 差异化 不作同质化产品 不作同式化营销 抢夺式 跟随式市场发展与抢夺式营销发展 量利并重 公司的销售与利润要共同关注并实现 2019 2020年 在整体营销发展上 我们会实行以下核心战略 3 营销目标 达成财务目标的同时 实现营销资源的有效积累是上进型营销企业营销管理的基本原则 建议2019 2020年要设立以下营销目标 2019年到2020年总体销售目标如下 备注 本目标需公司年度会议沟通后确认 品项 区域 4 营销策略及主要营销行动 2019 2020年营销策略分成以下七个方面 以市场为导向 推出不同种类解决方案 以客户需求为导向 推出一站式解决方案 以行业发展为导向 顺应市场发展 持续性创新 目的 跟随行业潮流 满足消费者需求 提升公司产品价值 提升公司品牌价值 提升销量保证公司利润来源 加强消费者视觉冲击力提升消费者购买欲 引导消费 行业未来发展七大趋势 1 行业发展高速化2 品类经营专业化3 品项创新细分化4 产品研发高端化5 服务运营多样化6 区域品牌全国化7 企业整合航母化在未来的行业竞争白热化中 只有不断推陈出新 才能在市场竞争中有一席之地 跟随行业行情 迎合行业未来发展7趋势 推陈出新 满足市场需求 以上海为核心 建设区域负责制销售体系 覆盖重点区域 制定详细的人员招聘及培训计划 以便培养打造优质 优秀的营销团队生力军及后备军 制定规范的薪资待遇福利体系 以便降低优秀人才的流失率 谋事在人 成事也在人 营销中心区域分布及人员配置基本架构 1 区域分布 以华东 华南 华北为重点市场 专人配置 重点运作 2 具体人员配置 a 销售总监 负责区域市场总体销售管理工作 b 销售经理 确认区域内的行业客户资源 以点切入 区域负责制 c 售前技术支持 负责技术及服务方面的文案撰写 d 产品经理 对接公司内部产品和研发部门 了解市场前端变化 3 其他人员职责 a 销售部门助理 接听客户反馈及服务电话 问题汇总并落实到人 谋事在人 成事也在人 谋事在人 成事也在人 团队建设 行动规划表 谋事在人 成事也在人 团队建设 培训计划表 谋事在人 成事也在人 团队建设 销售队伍管理 一 1 确定营销中心及下属各二级部门的规模依据公司颁布的组织架构营销中心2019 2020年市场管理工作目标2 人员的招聘 选拔关键岗位面向公司内外招聘业务人员实行本地化招聘 2020年区域经理80 本地化2020年普通业务人员90 本地化吸收3 4名相关行业著名公司的销售经理 谋事在人 成事也在人 团队建设 销售队伍管理 二 3 培训销售经理分区域计划每年5天以上 区域经理计划2019年封闭培训7天以上 进行培训规划 培训分为基础素质培训和业务技能培训两部分 4 考核 评估月度考核季度总结奖励评估队伍优胜劣汰升职 升级比例为20 30 降级 淘汰为10 20 谋事在人 成事也在人 团队建设 销售队伍管理 三 5 例会制度目的汇报总结检查本期工作讨论部署下期工作计划共享市场信息及经验内部培训制度团队每季度召开一次全员营销总结会议 团队每月召开一次区域销售经理以上级别的例会 区域每周召开一次例会 区域拓展战略 分类运作 稳健开发 深挖核心 5 市场SWOT分析 1 以低价系列抢占终端市场份额 以中 高端产品引导消费需求2 充分发挥地理优势 以 创新 为核心以广宣的视觉冲击力为基垫打压竞争对手 1 坚持 四优 优化产品 优化价格 优化渠道 优化营销2 注重营销队伍及经销商队伍培养 1 单品突破 清洁行业不求全区域垄断只求局部区域垄断地位2 铺市率突破 力争全区域铺市90 以上3 加强广宣元素制作 起到视觉冲击力震撼效果 1 加大力度新品研发 满足不同种类的消费需求 产品多元化发展2 与时俱进紧跟行业趋势 及时作出销售策略调整 稳扎稳打 2019年销售渠道三步骤 渠道分类 渠道细化 渠道增值 并适势试水现有渠道在产品组合层面的增值行为 华东区域 以上海为例 全国经济发展第一城市 重点运作 在完善新客户开发的同时 区域销售经理必须保证多种销售渠道并行 我们的主推产品 我们的新品 我们的非主推产品 根据客户类型和需求分别推广 举例如下 KA直销渠道 主推产品 清洁类解决方案等 新品 定制化解决方案等 非主推产品 融合型解决方案 以现有成熟解决方案牵引公司销售增量以适应市场的新产品 新技术吸引区域合作以个性化解决方案引领KA客户个性化需求以有效的培训和高素质营销员工支持高效营销工作提升主要KA行业客户的销售贡献值提升重点区域的销售贡献值努力成为行业内核心品牌并构建营销堡垒 作大规模 量利并重 2019 2020年拟定主要营销行动 总结 计划A 计划B 计划C 计划C 计划D 计划E 目的 内容 新品开发产品线调整产品优化 市场导向 竞争导向的新品规划具有强大牵引力的新品推广 形成庞大经销商队伍体系保证企业基本销售回款保证企业利润来源 提高销量保证利润提升品牌 创新突破 树立品牌 产品优化新品推广团队建设区域拓展渠道运营销售成长 整合所有的营销策略形成2019年至2020年六大营销行动 组建培养相对优秀的企划与销售团队吸引有实力的经销商团队 内脑养成销售高手积极配合夯实基础 布建省内基地市场扩展省外辐射市场 提高终端产品见货率提升产品品牌知名度提高销量 渠道细分产品细化上推上拉特陈亮化广宣跟进 5 费用预算 使用目标比例法进行营销费用预算的编制和使用 按目标比例法推算营销预算 根据目标销售额确定营销费用占销售额的提取比例根据公司营销战略确定各市场 或各产品 的权重 根据各区域 各产品 的目标销售额及权重分配营销费用 6 营销管理 公司营销业务管理系统 战略规划 经营 预算计划 绩效管理 说明 营销业务管理系统是一个以一年为一个循环 以每季度每月度为一个小单元的管理体系 营销业务管理系统是可以作为战略 计划 预算 绩效 乃至更多内容的管理平台 这一系统有两大功能 它构造了一个严密而有效的实施系统 保证总部制定的任何战略举措都可以转化为实际行动 它是一个开放的制度化平台 来自总部和各个业务单元的高层领导 执行经理和员工 都会在这样一个制度化平台上针对业务实施情况 对比差距 交流和分享成功的经验和措施 示例 1 为保障营销绩效 我们应该逐步建立战略导向的营销业务管理系统 为公司战略目标的实现建设适宜的业务平台 2 支持公司营销战略有效实施的业务管理系统可以概括为 三个体系四个报告 销售管理分级体系销售制度及销售报表销售培训营销知识销售技巧客户管理业务知识销售人员奖惩制度再现有销售责任状的基础上 考核指标进一步细分 按重要性加以相应的权重销售额30 市场份额 铺市率 20 新