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方案设计
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德邦物流麓谷国际营业部门店营销方案设计,物流,国际,营业,部门,营销,方案设计
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湖南现代物流职业技术学院毕 业 设 计毕业设计题 德邦物流麓谷国际营业部门店营销方案设计 毕业设计类型 产品设计 工艺设计 方案设计 姓名 杨松松 班级 1205 班 所属系部 物流管理 专业 物流管理专业 指导教师 熊英 职称 讲师 完成时间 2015 年 5 月 10 日 湖南现代物流职业技术学院教务处制2015 年 5 月 10 日原创性声明内容本人郑重声明：所呈交的毕业设计，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本设计不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果，所引用相关企业、单位资料获得了对方的授权。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在设计中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。毕业设计作者签名： 日 期： 2015 年 5 月 16 日 毕业设计使用授权声明本人完全了解湖南现代物流职业技术学院有关保留、使用毕业设计的有关规定，即：学校有权保留毕业设计并向国家主管部门或其指定机构送交设计的电子版和纸质版，有权将毕业设计用于非赢利目的的少量复制，并允许毕业设计进入学校图书馆、院系资料室被查阅，在世界大学城毕业设计网站公开，学院有权将毕业设计的内容编入有关数据库进行检索，可以采用复印、缩印或其他方法保存毕业设计。毕业设计作者签名：导师签名：日 期：2015 年 5 月 16 日 日 期：2015 年 5 月 16日摘 要德邦是国家“AAAAA”级物流企业，主营国内公路运输业务。截止 2015 年 5 月，公司已开设直营网点 5,400 多家，服务网络遍及全国，自有营运车辆 9,300 余台，全国转运中心总面积超过 108万平方米。本文主要结合德邦物流股份有限公司麓谷国际营业部营业部的SWOT 优势、劣势、机遇、威胁以及营业部的自身定位和促销活动为其制定如电话营销、5KM 营销、行业营销等多套详细的营销方案，预期通过此营销方案改善目前营业部收入现状、服务瓶颈，达到增加部门收入、增长人员素质与营销技巧的目的。关键词:德邦物流 SWOT 营销策略 目录第 1 章 我国零担物流市场现状分析 .11.1 市场集中度较低，网络化建设落后 .11.2 长沙麓谷国际工业园营业部简介 .21.3 毕业设计思路 .2第 2 章 德邦麓谷国际营业部 SWOT 分析 .42.1 优势 .42.2 劣势 .42.3 机会 .52.4 威胁 .5第 3 章 德邦麓谷国际营业部经营定位、营销活动 .73.1 营业部经营定位 .73.2 营销目标人群定位 .73.3 门店营销活动 .73.4 推销活动费用预算 .8第 4 章 德邦麓谷国际营业部营销策略 .94.1 品牌营销 .94.2 店面营销 .94.3 5KM 营销 .94.4 电话营销 .94.5 派单宣传 .104.6 陌生来电 .104.7 行业营销 .10第 5 章 效果预测 .12总结 .14参考文献 .15致谢 .160第 1 章 我国零担物流市场现状分析1.1 市场集中度较低，网络化建设落后从我国零担物流市场的发展历史来看，目前国内零担承运人主要是个体工商户和小型货运公司，而欧美主要国家的零担货运市场则以大型货运企业集团为主流。目前，国内零担货运运输企业约有 90万家，总数量甚至超过其他国家零担运输企业数目的总和，而平均每家企业仅拥有不到 3 辆车。在这样的行业格局下，众多中小企业为了实现生存只能通过竞相压低价格来占有市场，因此，行业整体集中度长期处于较低水平，2012 年公路零担业前五名的市场占有率不及 2%，相比于欧洲的 28%和美国近 60%的占有率，市场结构极其分散。网络化、规模化是一家成功的零担运输企业的必经之路。为了扩张网络，实现规模化经营，美国物流业进行了大量的兼并，德国则组建了中小企业为主的物流联盟，而在国内，80%以上的物流企业仍在依靠低价策略生存，企业没有多余资金和精力拓展网络，整个行业呈现小、散、乱的格局。德邦是国家“AAAAA”级物流企业，主营国内公路运输业务。截止 2015 年 5 月，公司已开设直营网点 5,400 多家，服务网络遍及全国，自有营运车辆 9,300 余台，全国转运中心总面积超过 108万平方米。 公司始终以客户为中心随时候命、持续创新，始终坚持自建营业网点、自购进口车辆、搭建最优线路，优化运力成本，为客户1提供快速高效、便捷及时、安全可靠的服务体验，助力客户创造最大的价值。公司秉承“承载信任、助力成功”的服务理念，保持锐意进取、注重品质的态度，强化人才战略，通过不断的技术创新和信息化系统的搭建，提升运输网络和标准化体系，创造最优化的运载模式，为广大客户提供安全、快速、专业、满意的物流服务。一直以来，公司都致力于与员工共同发展和成长，打造人企双赢。在推动经济发展，提升行业水平的同时，努力创造更多的社会效益，为国民经济的持续发展，和谐社会的创建做出积极贡献，努力将德邦打造成为中国人首选的国内物流运营商。1.2 长沙麓谷国际工业园营业部简介长沙麓谷国际工业园营业部自 2014 年 6 月设点，因为公司规定不管新开的部门还是老部门都有指标，听经理说过 2014 年 6 月份指标当时是 40000 元，7 月份 50000 元，八月份 45000 元。这是刚开始设点的指标，指标这么低但是还是完成不了。为什么呢?主要为问题就是客户不够多，客户不来发货那来的货源呢。2014 年 6 月至今，11 个月了，指标也逐渐的增长了，我 12 月进入麓谷国际工业园营业部，当时指标是 10 万，没有完成，2015 年 1 月指标就降到了90000 元，2 月 98000 元，3 月 10 万零，4 月 97687 元，1 月 2 月 4月指标都未完成。而从这几个数据来看，上面看的出来我们的收入在 10 万以内，所以我们要想办法要超过 10 万这个坎。1.3 毕业设计思路2本文以德邦物流麓谷国际营业部物流管理存在问题为研究案例，基于麓谷国际营业部指标低，未完成的情况下。而我针对德邦物流长沙市麓谷国际营业部门店营销方案来提出简单的方法，主要从SWOT 来分析，再从营业部的定位、营销目标来考虑，最后从营业部的策略来阐述。综合多角度对麓谷国际营业部营销方案，我进行了综合的评价验证优化方案设计的可行性。通过上述阐述，说明了这些问题，我们的统一目的都是怎么样才能给麓谷国际营业部带来收入，怎么样才能完成指标。3第 2 章 德邦麓谷国际营业部 SWOT 分析2.1 优势麓谷营业部建立了干部储备制度，不断培训后续干部，为企业创造了活力和源源不断的输送了人才干部。麓谷国际营业部的发展迅速，每年保持这 20%以上的发展速度。发展态势良好而稳健，但同时也没有进行盲目的扩张发展，走长线式发展路线。同时获得了“全市先进物流营业门店”等荣誉称号 ，收到长沙市政府的重视与扶持。德邦麓谷国际营业部有着零担行业领头者的头衔，有着良好的品牌效益。德邦麓谷国际营业部的零担运输行业有着深厚的经验及底蕴，对于货物可以做到全面托付。该门店推出的各个业务能满足本市大部分客户的需求。2.2 劣势门店内运输方式略显单一。虽然是标注卡运，但是如果天气过于恶劣，比如长沙市气候多变，对运输速度造成很大的影响。同时，现在长沙市同行业的物流企业速度更快和更廉价的运输，将对该门店造成巨大的打击。麓谷区域大量的直营网点和自买的卡车，一方面虽有利于对运输过程的控制，但另一方面却需要承担着大量的门店运营费和汽车维护费。同时，如果门店一旦管理不善，很可能造成门店和车辆尾大不掉，员工消极怠工，形成冗余的官僚体制，增加管理的成本，4降低了门店的营业额。因为德邦服务定价在周边民营快递物流行业中较高，对于小型企业及个人来说难以接受。由于门店直营，对于很多县级城市无法正常到达，客户对于此项尤为不满。2.3 机会拓展高端零担物流行业，制造新的增长点。提供更加优质的服务。高铁的发展即是挑战，更要机遇。德邦物流应该在全国高铁快速发展的前提下，积极投身高铁零担物流的行业。在全国整个大的物流行业情势下，客户对于物流服务要求越来越高，德邦零担行业涉及时间长，有大批固定客户。随着菜鸟网络的推行，各个行业对于运输服务需求越来越多种多样，德邦业务范围广是很多客户的不二之选。国际上的主流趋势是发展绿色物流，绿色物流适应了世界社会发展的潮流是全球一体化的需要。发展绿色物流成为我国物流企业迈向国际社会的一个契机。2.4 威胁个体零担物流的竞争。个体零担物流户，虽然只是个人的竞争，但其依靠更加灵活的运输方式，更便宜的运费和一些口碑，便可以赢得很多中小企业的依赖。日益增长的物价，增长的油价，增长的过路费用，都对德邦未来的发展产生了很大的变数。无形中增加了运输成本，增加了中小5企业的负担，中小企业可能会投靠更有资金优势的国有零担物流公司。国外物流企业的竞争威胁，国外物流行业走的更早，经验更深，对于中国物流行业冲击较大。对于物流人才来说，更多的人才选择外企。对于起步晚、待遇差的国有企业或者民营物流企业来说在人力资源争夺方面将受到严峻的挑战。6第 3 章 德邦麓谷国际营业部经营定位、促销活动3.1 营业部经营定位门店主营业务为零担物流以及小件快递，提供物流服务较为全面。对于客户所需增值服务提供种类较多，如代收货款、保价运输、安全包装等。门店实行 1+2 配置，一个经理，两个员工，非常紧凑节约的人力成本配置，降低了门店人力成本。3.2 营销目标人群定位麓谷国际工业园里面的企业。目标客户人群主要为各个公司物流部的零担货物运输。各个小区户主以及淘宝店、微店等客户的快递件。各个物流园内的同行企业货物转寄也是营业部比较关心的一项。3.3 门店促销活动门店营销活动分为：三日特惠优惠活动、月结大客户优惠活动、校园托运促销活动。表 3-1 三日特惠优惠活动表日期 目标 折扣（运费）星期六 新客户、散客 5 折星期天 新客户、散客 6 折星期一 新客户、散客 7 折7名称 货物名称 折扣 月发货量姚老板 键盘 8.5 折 20000 元陈老板 医疗器械 8.5 折 15000 元杨老板 医疗仪器 8.5 折 16000 元表 3-2 月结大客户优惠活动表表 3-3 校园托运促销活动表3.4 促销活动费用预算类型 地点 费用 负责人电话推广 散客 100 元 张三宣传单 国际工业园 100 元 李四名片 5KM 200 元 王五校园设点 学院 300 王麻子横幅 学院 300 传奇的士费 各地 300 李四表 3-4 门店促销活动费用预算学校 对象 证明 折扣（运费）涉外经济学院 学生 学生证 6 折第一师范 学生 学生证 6 折商学院 学生 学生证 6 折8第 4 章 德邦麓谷国际营业部营销策略4.1 品牌营销德邦麓谷国际营业部通过 LOGO 来进行品牌宣传，公司花费高成本对公司 LOGO 进行更新设置。在公司各个门店设有标示并在车体也有标示。4.2 店面营销店面营销即上门客户亲身感受德邦的服务，在德邦员工为客户服务的过程中与客户交谈进行的营销活动。客户主要通过查看门店规模，员工素质和形象以及门店装修等情况，让客户感受到非常正规的感觉，通过客户亲身体验并了解到客户收发货情况，这样就达到了营销的初期目的。4.3 5KM 营销麓谷国际营业部对周边 5km 范围内的潜在客户进行定期拍单、定期回访等营销工作，首先确定区域范围、搜索客户资料、选择客户进行访问并且将初次访问结果在 CRM（客户管理系统）中进行录入，方便以后对该客户进行二次回访。4.4 电话营销营业部每周天下班前安排人员盘点 CRM 系统中每天新增潜力客户，并进行有效筛选，对筛选出来的有效客户进行电话回访。主要调查客户所营产品类型、大概货量、近期是否有货物要发出等。并在 CRM 系统做好跟进记录。94.5 派单宣传营业部固定每周二下午安排人员在各个物流园内以及大型工厂集散地进行派单宣传，并随身携带客户登记本，对有意向发货客户进行登记。并在当晚进行盘点，安排下次回访时间。4.6 陌生来电德邦有句话叫做“电话一响，黄金万两”由此可见德邦对于客户来电重视，对于陌生客户来电，麓谷国际营业部单独设立陌生来电登记本，对于不熟悉的陌生客户进行登记，内容包含：客户行业、客户潜力、客户需求以及此次来电结果。4.7 行业营销德邦内部营销方案鼓励部门对同行客户进行挖掘，对于挖掘同行客户货物可以进行折扣走货，对于挖掘人有一定奖励，麓谷国际在得知公司此项营销活动后，随即安排营业员跟经理对以往客户进行盘点，盘点出已知货量偏上，目前在同行进行发货的客户，在盘点至“北京明航科技有限公司”时，麓谷国际营业部经理当即跟同事带上价格表、名片、业务介绍等方面资料赶到此公司，在顺利找到公司负责人后，双方进行了深度交流，在与客户交谈过程中，我们了解到此公司物流负责人对于德邦走货安全时效等都比较放心，前期主要是因为走货价格略高，所以选择“速尔”作为合作对象，在我们跟客户交谈过程中我们也发现，客户对于付款时间有一定要求，并表示对与速尔每次催收货款表示不满，我们随即表示客户可以月结货款并在每次收取货款前一周将客户所需增值税专用发票以10及客户发货明细表送至客户处，客户表示很满意。并且表示大约下周就有两吨货物要发往北京，我们对客户信息进行了记录，并且在拜访结束的一周后提前主动联系客户，顺利的签下客户，并在客户走货后对客户进行维护，客户持续在我部走货近五万元。11第 5 章 效果预测麓谷国际营业部目前月营业收入大概 10 万元左右，经过本营销方案实施， 德邦物流长沙岳麓区麓谷国际营业部新开的门店，在以后的日子不断前进，在未来的零担指标将会完成。通过上述阐述，我综合评价验证优化设计方案的可行性，说明了这些问题，我们的统一目的都是怎么样才能毕业设计网 给麓谷国际营业部带来收入，怎么样才能完成指标。预测收入将增加至 15 万元左右，同比增长 150%，环比 50%。 在各营销方案中品牌营销方案在收入增长中占比 75%，店面营销方案在收入增长中占比10%，派单营销方案在收入增长中占比 10%，5 公里营销方案在收入增长中占比 5%。2014 年 6 月 2014 年 7 月 2014 年 8 月指标 40000 元 指标 50000 元 指标 45000 元完成 31200 元 完成 35000 元 完成 37350 元完成率 78% 完成率 70% 完成率 83%表 5-1 设点时麓谷国际营业部收入数据表2015 年 2 月 2015 年 3 月 2015 年 4 月指标 98000 元 指标 100563 元 指标 97687 元完成 100940 元 完成 92518 元 完成 106479 元完成率 103% 完成率 92% 完成率 109%表 5-2 实习期麓谷国际营业部收入数据表122015 年 6 月 2015 年 7 月 2015 年 8 月指标 150000 元 指标 160000 元 指标 170000 元完成 150000 元 完成 160000 元 完成 170000 元完成率 100% 完成率 100% 完成率 100%表 5-3 预测 1 年后麓谷国际营业部收入数据表13总 结德邦是国家“AAAAA”级物流企业，主营国内公路运输业务。截止 2015 年 5 月，公司已开设直营网点 5,400 多家，服务网络遍及全国，自有营运车辆 9,300 余台，全国转运中心总面积超过 108 万平方米。德邦物流长沙麓谷国际工业园营业部自 2014 年 6 月设点，销售量距离指标完成还有一定差距。为了扩大销量，服务更多的客户，特制定此门店营销方案设计。本文主要结合德邦物流股份有限公司麓谷国际营业部营业部的SWOT 优势、劣势、机遇、威胁以及营业部的自身定位和营销目标为其制定如电话营销、5KM 营销、行业营销等多套详细的营销方案，预期通过此营销方案改善目前营业部收入现状、服务瓶颈，达到增加部门收入、增长人员素质与营销技巧的目的。14参考文献1邓传红.我国中小物流企业竞争力分析.J物流技术.2008,(6
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