德邦物流企业发展战略

德邦物流企业发展战德邦物流企业发展战 略略 一 行业定位与分析 当前我国物流行业机遇与挑战并存 随着经济全球化和信息技术的 发展 现代物流在经济发展中的重要性日益突出 我国经济持续快 速发展和对外开放的不断大为物流行业带来了巨大的发展空间 据 中国物流信息中心预计 中国社会物流总规模处于快速增长阶段 2007 年社会物流需求规模将维持 l5 以上的增速 根据预计 2007 年中国物流总费用规模将继续扩大 呈现 l1 以上的增速 物流业 增加值预计也将维持 10 以上的增长 但同时我们也应当看见到 目前国内的物流企业正在 红海 中挣扎 在竞争残酷的 红海 中脱 颖而出 开创自己的 蓝海 是我国物流企业面临的一大挑战 德邦物流是一家集公路 铁路 包装 轿车托运 长途搬家 仓储 为一体的第三方物流服务性企业 拥有 2 30 吨车辆有 600 余台 可 调度车辆近 2000 余台 并配有超过 13000 平方米的标准大型仓库和 近 16000 平方米的场地免费为长期客户仓储 承接全国各地整车零 担货物运输等货运服务 每晚 8 10 点准时发车 误时免收全程运费 提供门到门点到点的服务 一票到底 保价货物货损 货丢按保价 赔偿 邦物流主要从事国内物流仓储 运输 结算为一体的第三方物流服 务供应商 公司拥有宽大的信息网和先进的 INTERNET 物流管理系统 运输各种货物 仓储设备配置精良 已建成一支高素质专业化且具 有多年仓储 配送 运输 操作经验的现代化物流队伍 可根据客 户具体特点 设计策划 个性化 物流配送方案 并提供全过程全方 位全天候的综合物流方案 不仅提供各地区 各类型客户需求的信 息交递平台 而且还提供从生产 销售到市场跟踪的信息网络服务 德邦物流公司坚持以 客户为中心 的服务理念 坚持以 安全高效准确 即时 为服务目标 逐步实施现代科学物流发展战略 业务配送以上 海为中心 面对珠江三角洲 借助自身货运专线辐射全国 目前已 为多家大型零售商 采购商和知名产品制造商提供最优质的物流服务 公司成立至今得到了飞速的发展 客户类型有化工 电子器材 家具 机械 电器 等产品 已承载了多家大型公司的运输业务 其中以华为技 术 艾美特 比亚迪 南玻 信义玻璃为代表 德邦物流发展目标 德邦物流发展目标 实施现代科学物流发展战略 铸就集成功能型供应商品牌 德邦物流企业宗旨 德邦物流企业宗旨 以物为根 铸物流名牌 以人为本 创行业一流 德邦物流公司使命 德邦物流公司使命 联合全国各地的商业储运公司和其它相关企业 推动中国物流业的现代化 中心物流产业 德邦物流运营方式 德邦物流运营方式 网络运输 全方位服务 全过程跟踪 德邦物流服务特点 德邦物流服务特点 运作方式信息网络化 反应能力快捷灵敏化 邦物流公司精神 邦物流公司精神 团结 创新 忠诚 务实 二 PEST 分析 现代企业经营的实质 是解决企业外部环境 内部条件和经营目标 三者之间的动态平衡问题 随着市场竞争的加剧 传统物流和仓储 企业正积极整合和利用各种现有资源 纷纷将业务从传统的提供运 输 仓库运输 延伸到提供组装 装配 售后服务 客户支持等物 流增值服务 并纷纷 翻牌 为物流公司 到 2003 年上半年 全国共 有物流公司 72 万家 而加入 WTO 以后 由于服务业市场准入的扩 大 也必将使中国物流产业融入全球性物流产业大潮之中 失去了 保护伞 的中国物流企业将面临世界巨头的竞争 压迫 2005 年 l2 月 l1 日 中国物流企业正式对外资全面开放 外商被允许独资进入 包括货代 快递在内的中国物流市场 从此不再受股权限制 联邦 快递 UPS 等国外物流巨头迅速进入国内市场 伴随着国外物流巨 头的强势进入 国内物流公司面临着空前的竞争 但同时也将拥有 一个更加广阔的发展空间 机遇与困难俱在 中国物流在和世界巨 头同场竞技的舞台上如何扬长避短 把握住新一轮发展机遇 成为 了摆在中国物流企业面前的一道世纪难题 内地物流主要是国内物流业务较多 国际物流业务比率偏少 造成 物流成本过高 现在内地物流逐渐走向国际化的要求日显迫切 中国的外向型经济越来越明显 国际间贸易所占比重越来越大 2003 年 中国港口集装箱吞吐量接近 5000 万标准箱 比 2002 年递 增 32 已超过美国 跃居世界第一 有预测表明 到 2010 年 世 界货物海运量将达 70 亿吨 其中 中国港口货物吞吐量近 40 亿吨 集装箱吞吐量约 1 1 亿标准箱 在这种趋势下 如果说中国物流业 不向国际化方向发展 将对中国的对外贸易产生不良影响 这绝不 是危言耸听 邦物流主要从事国内物流仓储 运输 结算为一体的第三方物流服 务供应商 公司拥有宽大的信息网和先进的 INTERNET 物流管理系统 运输各种货物 仓储设备配置精良 已建成一支高素质专业化且具 有多年仓储 配送 运输 操作经验的现代化物流队伍 可根据客 户具体特点 设计策划 个性化 物流配送方案 并提供全过程全方 位全天候的综合物流方案 不仅提供各地区 各类型客户需求的信 息交递平台 而且还提供从生产 销售到市场跟踪的信息网络服务 上海公司坚持以 客户为中心 的服务理念 坚持以 安全高效准确即时 为服务目标 逐步实施现代科学物流发展战略 业务配送以上海为 中心 面对珠江三角洲 借助自身货运专线辐射全国 目前已为多 家大型零售商 采购商和知名产品制造商提供最优质的物流服务 公司 成立至今得到了飞速的发展 客户类型有化工 电子器材 家具 机械 电器 等产品 已承载了多家大型公司的运输业务 其中以华为技术 艾美特 比亚迪 南玻 信义玻璃为代表 三 德邦物流在行业竞争态势分析 随着物流市场的逐步对外开放 国内物流企业与国际企业进入了两 个不同的竞争起点 1 中国物流企业的根本优势是本土优势 由于物流运作需要一定的载体 而我国的物流设施设备尽管并不十 分先进 但却拥有丰富的资源 并且价格低廉 具有较强的竞争力 物流的网络性极强 我国的物流企业经过长期的运作 业务网络 初具规模 且与政府主管部门建立了较为密切的联系 这无疑提高 了外资进入中国物流市场的门槛 文化底蕴优势 国内物流企业 更易于了解顾客的需求 行为方式与习惯 更容易形成供需双方的 良好沟通 国外企业在这方面则需付出更多 2 中国物流企业的劣 势也十分明显 宏观方面 市场体制不健全 不完善 物流要素呈 部门割据状态 全国统一的物流市场尚未完全形成 长期计划经济 的影响使得我国企业无论大小 从产 供 销到储存 加工 装卸 搬运 包装 运输等 样样俱全 造成物流资源的极度分散与浪费 微观方面 中国物流企业整体战略规划不理想 缺乏战略意识 物 流管理理念和方式十分落后 由于条块分割难以形成物流的标准化 和规范化作业 导致无效作业环节增加 严重影响了我国企业的国 际竞争力和快速的市场反应能力 此外 物流企业专业化程度不高 内在质量差 运营效率低 基本是处于粗放经营状态 而德邦物流则具备目前最先进的技术策略及灵活的操作流程 据了 解 这将是国内首款专注于国际物流行业的客户关系管理系统 具 备目前最先进的技术策略及灵活的操作流程 与货代业务操作系统 运价中心 呼叫中心完美整合 与传统的 CRM 相比 将更有利于优 化销售管理 提升客户关怀 促进业绩成长 同时在客户与市场数 据统计 管理 分析 挖掘上更具优势 对企业经营决策的科学性 能够提供更充足有效的支持 这款大掌柜国际物流 CRM 具备客户管 理 呼叫中心 日程安排 分析预测 智能报价 内部公告等功能 被形象地冠以 定海神针 千里眼 万历钟 乾坤镜 万能管 万能管 等称号 上海德邦物流第一大利器 定海神针 强大的客 户档案管理 能够有效轻松地锁定目标客户群 针对货代行业客户 容易流失 客户资料没有 留存的特点 奥林 CRM 拥有一套客户完善 档案记录系统 按行业 区域 规模等 随时记录客户资料 做到 带不走 删不掉 让你时时得到保障 第二大利器 千里眼 强大 的行动历史记录管理 可以帮助管理者了解每一个业务人员 每一 个客户的拜访跟进情况 优质客户销售拜访情况 德邦物流一切尽 在掌握中 第三大利器 万历钟 强大的日程和任务安排 让货代 企业管理者可以了解每一个业务员的日程任务安排 随时提醒 第 四大利器 乾坤镜 强大的数据报表管理 通过数据报表构建的销 售漏斗和销售机会模型 可以借此清楚了解客户所处售阶段 客户 销售状态 不断挖掘客户需求 抓住销售机会 德邦物流提升销售 业绩 第五大利器 万能管 强大的数据接口接入 奥林货代 CRM 开放所有货代业务系统的数据接口 可以对接企业现有的业务系统 数据 进行客户成交数据分析 财务数据分析 航线数据分析 报 价历史分析 客户月度年度箱量分析等 第六大利器 打神鞭 优 秀 CRM 执行制度 奥林科技提供有效的 CRM 执行制度 提供科学 的管理思维 帮助企业快速落实 CRM 政策 执行到位 提升公司战 斗力 四 德邦战略集团分析 德邦物流目前旗下拥有一百多家分公司及营业部 并在全国范围内 与 50 多家知名物流企业共同组建了派送服务网络 业务覆盖全国 300 多个大中城市 为给广大客户提供更高效优质的物流服务 公 司还在不断加速直属营业网络建设的步伐 物流已成为现代社会的一个标志 物流业则成为许多企业降低成本 追求利润最大化 实现经济效益增长的一个重要途径 尽管我国的 物流发展还处于初级阶段 物流产业政策 物流技术标准和各项规 章制度的制定刚刚起步 但物流业的发展速度已是十分迅猛 2005 年 由国家发展和改革委员会牵头 包括铁道部在内的 9 大部 委共同起草了 关于促进我国现代物流发展的意见 拉开了中国发 展现代物流业的序 幕 提高企业运营质量 降低流通成本 增加经 济效益和增强产品竞争力 已经成为各界对物流业的寄托和企盼 物流已经成为国家经济发展和政府高度关注的一个 重要产业 德邦物流股份有限公司董事长 总经理徐海锋表示 面对国内物流 业的方兴未艾 我们不能无动于衷 等闲视之 要按照市场规律看 待物流的发展 分析物流发展会给我们的企业带来什么样的机遇 加快向现代物流企业发展的进程 优势互补中的劣势 德邦物流行包公司作为铁道部 3 个专业化运输公司之一 铁道部赋 予其行包运输资产管理和路网使用权 公司拥有 2448 辆行李车和 86 个直管站行包房资产 原德邦物流公司经过 13 年的发展 用辛 勤的汗水精心打造了德邦物流的市场品牌 新成立的德邦物流在用工和营销方面 形成了一套行之有效的市场 化运作机制 原先两个公司都拥有对方所不具备的优势 新公司仔 细分析了这两个公司的各自优势和原有运输产品 对公司未来的发 展方向进行了认真思考 原德邦物流在 13 年中主打小件快递 占总量的 75 其服务对象是 运输高附加值 小批量货物和有较高时限要求的零散客户 以零散 客户为主的门市经营模 式 构成了原德邦物流的经营方式 而中铁 行包的运输是以行包房为支点 为客户提供 站到站 服务 其 70 以上的货源不是客户到行包房托运 而是掌握在中 间商 代理商手 里 不能直接掌握货源和客户 是行包房普遍面临的困境 与此同时 国内快递市场向国外开放后 快递产业呈现群雄争斗的 局面 国外四大巨头加快其在国内战略的实施 TNT 荷兰邮政 收 购华宇集 团 FedEx 联邦快递 以 4 亿美元收购大田集团 UPS 联合包裹 终结了十几年与中外运的合作 23 个城市的网络 被其用 1 亿美元买断 这些跨国快递 企业都在跃跃欲试分割中国快 递市场 原德邦物流在发展过程中 曾经做过行业领头人 但由于国外快递 企业的进入和竞争对手的效仿 其原有的市场份额被不断蚕食 快 件运输越来越难了 合并后的德邦物流若仍以普通包裹和快递业务 作为主要发展方向和赢利模式 发展空间将受到严重制约 从未来两年的发展趋势看 随着全路生产力布局的调整 行包办理 站将会逐渐萎缩 2003 年 6 月 铁道部公布的全路行包办理站是 2585 个 但今天已经 低于 1600 个 德邦物流现有 86 个车站 虽然 仅占总数量的 5 但已负责行包办理量的 90 以上 运输收入也突 破了 80 特别是客运专线的建成和动车 组的开行 意味着沿途没 有停站 动车组不再有行包空间 德邦公司要保持可持续 快速发展 必须在巩固原有业务基础上 开辟发展新领域 五 德邦物流竞争战略分析 德邦物流深度营销的原则与策略 深度营销是一种进取型的模式 德邦物流其策略在于在一点形成竞争优势 然后将一点扩展到多点 连点成线 由线及面 最终控制区域市场 这里的 点 可以是城市 里的一个行政区 也可以是一个城市 甚至是一个以省为单位的市 场 所以 深度营销也被称作区域滚动营销 不断复制成功模式 不断成为 No 1 而其要点则是要掌握产品的传播过程 特别是控制 销售终端 虽然 深度营销的韧性很强 但无论是要形成猛烈的冲击力突击市 场 还是要建筑稳固的防御力量守住阵地 都需要在两条战线上保 持强大的能力 需求和竞争 只是这两条战线的侧重点不同 需求 导向重在稳固防线 竞争导向则着力于进攻而突破防线 如同进攻型棋手的棋局更让人赏心悦目一样 深度营销的进攻战役 和策略也更广为传播 毕竟攻击是快乐的 防守总是痛苦的 但正 和大多数游戏如足球 篮球一样 没有强有力的防守能力 一次攻 防转换很可能是未破敌阵 先失己城 营销游戏同样需要强大的防 守能力 需要有可以依靠的 根据地 根据地 市场是企业在市场恶化或经营恶化时赖以喘息的地方 德 邦物流其深度营销重在其守 要形成对市场的垄断和控制 但在现 今的市场 企业不可能过于指望行政或政策上的帮助 市场的开放 使得大家都不可能拥有绝对的后院 曾经以垄断著称的航空市场 其开放步伐让人难料 国航坐拥北京 东航掌控上海 南航独霸广州的格局猝然于 2004 年终结 南航 上航进入国航的北京大本营 深航则进驻广州 并且 互入对手腹 地的速度正如一骑绝尘之势 2005 年 3 月 国航便 落子 上海 反 攻东航的大本营 4 月 国航 东航 上航即将 扎根 南航的广州大 本营的消息也得到证实 各大航空公司通过互设基地的方式快速进 入对方的根据地 而被进入者通常损失惨重 以深航进驻南航的广 州基地为例 前者仅通过经营自广州始发的 12 条支线 2004 年在 广州基地就承运旅客 11 万多人次 总收入超过 6804 万元 同时 南航被迫降价防守 以广州到长沙的航线为例 从最低 7 折被拉到 5 折 但市场份额仍被不断侵蚀 深度营销的防守战线就是要强调需求导向 消费者的需求 经销 商的需求 然后运用产品 渠道 价格 促销这四种武器 对抗对 手的进攻 六 分析的建议结论 因为现代企业主要是从服务上战胜对手 所以我就从服务上说一些 它的对策 途径一 将 客户 要领引入企业内部 客户服务是所有员工的事情 而不仅仅是直接与客户接触的一线 员工 更不仅仅是客户服务 客户经理 部门员工的事情 整个物流公 司都可以看作是客户经理 客户服务或营销 部门 因为公司每一个员 工的行为都直接或间接影响着客户满意的程度 所以 物流行业必 须将 客户 的要领引入物流业内部 特别是在营销后服务中 公司 高级主管 客户经理部门人员不仅仅要满足外部客户的需求 而要 首先满足内部客户 即其他员工 的需要 二线员工必须尽力向一线员 工提供支援 途径二 创建 服务至上 的物流企业文化 现在越来越多的物流公司开始重视客户服务 并急于将其引入到 物流公司的经营活动中去 于是制定一大堆客户经理或市场营销的 规章制度 强制员工去执行 结果却不尽人意 问题在于 制定制 度并不困难 关键是要让员工认可 内化服务理念 服务宗旨 这 样员工才会主动地 绞尽脑汁地去想 去做他能为客户所做的事情 同时 物流公司在服务上的竞争 关键不是服务项目和产品的多少 因为这是很易模仿的 而在于服务文化 因为建立和改变物流企业 文化 需要一段漫长的过程 在这个过程中 管理者起着决定性的 作用 服务杰出的管理者 会不厌其烦地阐释其服务理念 并亲自 到第一线为客户提供服务 这样做可以使高层主管接触客户遭遇的 问题 体验第一线员工的辛劳 同时向所有员工显示客户服务的重 要性 因为只有参与型的领导才能真正使员工体会到传播的 文化 的实质 而员工才可能有最大的投入 此外 建立以客户为导向的 组织机构也是重要的一环 这种组织结构应该向员工传递这样一个 清楚信息 一线员工的职责是使客户满意 而管理人员的职责是支援 员工 使他们更好地为客户服务 要做到这样 一线员工应被充分 授权 因为真正了解客户的是直接面对他们的一线员工 如果这些 人没有权力根据客户需求决定自己的行动 就不可能让客户满意 为了保证一线员工正确地使用权力 物流公司要加强员工培训 管 理层要由机械管理者转变为客户拥护者和教练 配合员工愉快地工 作 同时 在缩短管理半径的同时 强调管理人员与员工的双向沟 通 一方面 管理者必须让员工了解服务的目标 协助他们提供最 优服务 另一方面 一线员工应将客户的意见准确 快速地反馈给管 理层 并提供决策参考 途径三 规划好营销后服务系统 一是要建立客户资料库 客户资料是物流公司营销活动的起点 其基本思想就是做到对客户了如指掌 不定期进行意见反馈 征求 意见 从而针对每一个客户 提供个性化服务 要准确规划设计统 一的客户信息管理中心 并实行资源共享 二是尽量提供全方位营销后服务 增强客户对公司的依赖性即设 置高的转换壁垒 使客户难以离开 主要包括 为客户提供月度统 计分析表 报