浅析商务谈判中僵局的成因、原则

浅析商务谈判中僵局的成因 原则浅析商务谈判中僵局的成因 原则 以英特尔收购以英特尔收购 AlteraAltera 为例为例 摘要 在商务谈判过程中 经常会因各种各样的原因 使谈判双方相持不 下 互不相让 从而出现谈判僵局 现代商务谈判中出现僵局并不可怕 关键 在于认真分析造成僵局的根由 采取恰当合理的策略 本文从成因 类型等方 面分析谈判僵局 关键词 谈判僵局 成因 类型 处理策略 商务谈判中的僵局 英译为 Impasse 口语中也使用 Dead Lock 就是谈判 障碍 即谈判双方在进行意见交换过程中出现的阻碍商务谈判继续进行的局面 商务谈判是合作与冲突的同意 因此 在谈判中出现异议 争论甚至僵局都是 难免的 也是正常的 然而 当谈判出现僵局以后 必须迅速进行处理 否则 就会对谈判的顺利进行产生影响 要打破僵局 就必须对僵局的成因进行透彻 的了解 对僵局的类型加以正确的判断 从而进一步采取相应的策略和技巧 选择有效的方案 重新回到谈判桌上来 中新网 2015 年 4 月 10 日电 据路透社中文网 4 月 10 日报道 据一位知情 人士 英特尔 INTC O 收购芯片厂商 Altera ALTR O 的谈判终结 因无法就 价格达成一致 但 Altera 股价上涨 表明该公司仍是一个潜在收购目标 Altera 在 Nasdaq 市场收高 3 2 报 43 33 美元 稍早曾一度大跌 8 英特尔 股价小幅收低 报 31 24 美元 据美国国家广播公司商业新闻台 CNBC 周四稍 早报导 英特尔的出价略高于 50 美元 这较 3 月 27 日收购谈判消息首度曝光 前 Altera 的股价溢价 50 英特尔拒绝置评 Altera 并未立即回应置评要求 RBC Capital Markets 分析师 Doug Freedman 表示 Altera 表面上拒绝交易 给董事会带来压力 投资者将要求做出解释 他称 如果董事会和管理 层不能拿出可以创造与英特尔出价相等或更高价值的计划 他们就必须解释拒 绝的原因 上月末 有报导称英特尔在洽购 Altera 作价可能超过 100 亿美 元 截至周三 Altera 市值为 126 亿美元 自华尔街日报率先报导并购消息后 其股价飙升逾 20 若能收购 Altera 将轻松超过英特尔此前的最大手笔 即 2011 年以 77 亿美元收购安全软件厂商 McAfee 对英特尔来说 Altera 的价值 在于其可编程芯片 这类芯片在数据中心的应用愈发广泛 中新网 IT 频道 2 1 1 谈判僵局产生的成因谈判僵局产生的成因 不论是谈判中的何种僵局 其形成都是有一定原因的 当我们冷静地对谈 判中出现的僵局进行分析时 能够发现出现谈判僵局的原因不外乎有以下几种 1 1 立场观点的争执 立场观点的争执 纵观许多谈判时间 其产生僵局的首要原因就在于双方所持立场观点的不 同 因而产生意见不合 形成僵局 例如 在中美恢复外交关系的谈判中 双 方在公报如何表述台湾问题上发生了争执 中方认为台湾是中国领土的一部分 而美方不想得罪台湾当局 双方谈判代表为此僵持不下 中美两国的谈判代表 在如何称谓台湾的问题上都认为 这是关系到本国政府外交政策的重大立场性 问题 因此都不肯轻易让步 在谈判过程中 如果对某一问题各持自己的看法 和主张 并且谁也不愿做出让步时 往往容易产生分歧 当双方越是坚持自己 的立场 双方之间的分歧就会越大 案例中英特尔就开始和 Altera 因股价问题 使谈判陷入僵局 在 2015 年 2 月份报价为每股 58 美元 随后两家公司签订了 一份保密协议 当时英特尔审核了 Altera 未公开的信息 然后将报价修改为每 股 54 美元 然而 新闻报道这笔收购在 4 月时被传出已经谈崩 知情人士透露 Altera 拒绝了英特尔给出的 54 美元 股的价格 英特尔和 Altera 都站在自身 的立场上提出了自己的要求 2 2 有意无意的强迫 有意无意的强迫 在商务谈判中 人们常常有意无意地由于采取强迫手段而使谈判陷入僵局 这种情况经常出现在发达国家和发展中国家之间 比如在国际业务交往中 有 些外商常常要求我方向派往我国的外方工作人员支付高额报酬 或要求低价包 销由其转让技术所生产的 市场旺销产品 或者强求购买其已淘汰的设备等 都属于强迫行为 如果对方不答应 就反过来以取消贷款 停止许可证贸易等 相威胁 3 3 人员素质的低下 人员素质的低下 21 世纪 人力资源是最重要的资源 人员素质的低下很容易导致谈判僵局 的出现 甚至导致谈判破裂 事实上 仅就导致谈判僵局的因素而言 不论是 何种原因 在一定程度都可归结给人员素质的原因所致 在谈判过程中 谈判 人员的谈判作风 知识经验 策略技术方面的不足或失误 都可导致谈判的僵 3 局 4 4 信息沟通的障碍 信息沟通的障碍 由于谈判本身就是靠 讲 和 听 来进行沟通的 事实上 即使一方完 全听清了另一方的讲话内容予以了正确的理解 而且也能接受这种理解 但这 仍不意味着就能够完全把握对方所要表达的思想内涵恰恰相反 谈判双方信息 沟通过程中的失真现实是时有发生的事 信息沟通障碍是指双方在交流彼此的 情况 观点 洽商合作意向 交易条件等的过程中所能遇到的由于主观与客观 的原因所造成的理解障碍 主要表现为一下三种情况 第一种沟通障碍是由于双方文化背景差异 一方语言中的某些特别表述难 以用另一种语言表述而造成误解 第二种沟通障碍是一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息内容 即 使一方完全听懂了另一方的讲话 但仍有可能不能完全把握对方所要表达的思 想 第三种沟通障碍是一方虽已理解却不愿接受这种理解 因为他是否能够接 受现实往往受其心理因素的影响 包括对方的态度 与对方以往打交道的经历 以及个人的偏见或成见等 5 5 合理要求的差距合理要求的差距 从谈判双方各自的角度出发 双方各有自己的利益需求 比如在商务谈判 中谈判双方的成交底线的差距太大 对各自利益的预期也有很大差距 而这种 差距难以弥合时 谈判就会陷入僵局 而且 这种僵局难以处理 基本都会以 谈判失败或破裂而告终 案例中英特尔的出价略高于 50 美元 这较 3 月 27 日 收购谈判消息首度曝光前 Altera 的股价溢价 50 英特尔拒绝置评 Altera 并 未立即回应置评要求 RBC Capital Markets 分析师 Doug Freedman 表示 Altera 表面上拒绝交易 给董事会带来压力 投资者将要求做出解释 他 称 如果董事会和管理层不能拿出可以创造与英特尔出价相等或更高价值的 计划 他们就必须解释拒绝的原因 二 处理和避免僵局的原则二 处理和避免僵局的原则 1 1 理性思考理性思考 真正的僵局形成之后 谈判气氛随之紧张 这时双方都不可失去理智 任 意冲动 必须明确冲突的实质是双方利益的矛盾 而不是谈判者之间个人的矛 4 盾因此要把人与事严格区分开来 不可夹杂个人情绪的对立 以免影响谈判气 氛 在谈判中 英特尔和 Altera 的谈判人员在遇到僵局时都应该理性思考 冷 静分析僵局形成的原因 不应把个人的情绪带入谈判中 2 2 协调双方利益协调双方利益 当谈判僵局发生时 应认真分析双方的利益所在 可以让双方从各自的目 前利益和长远利益两方面来考虑 对双方的目前利益 长远利益做出调整 寻 找双方都能接受的平衡点 最终达成谈判协议 因为如果都追求目前利益 可 能失去长远利益 这对双方都是不利的 只有双方都做出让步 协调双方的利 益关系 才能保证双方的利益都得到实现 在案例中 收购 Altera 就是英特尔 增加速度的方式之一 到目前为止 包括英飞凌在内 英特尔近 10 多年实施的 一系列交易 均未能帮助该公司的通信芯片赢得客户的青睐 比如 收购安全 软件生产商迈克菲 也并没有让英特尔如预期的那样 在营收上获得软件业 务的提振 因此 英特尔会重新考虑如何打破与 Altera 的谈判僵局 因为 PC 市场的持续走弱 英特尔面临来自投资者的压力 英特尔以 167 亿美元收购 Altera 也是为尽量减少其对衰退的 PC 市场的依赖 据 TIG 公司基金经理 Drew Figdor 称 Altera 的投资者对董事们错失与全球最大芯片制造商的谈判 和交易机会大感失望 他表示 公司管理层非常看好公司基本面 增长前景和 价值 但英特尔可帮助其获得的市场价值 是 Altera 公司靠自身能力无法实现 的 他相信每股 54 美元的定价已经高于 Altera 现有市场价值水平 英特尔为 了减少其对衰退的 PC 市场的依赖也会考虑 Altera 的利益 而 Altera 为了实现 公司的市场价值 同样也会考虑自身的礼仪 只有双方都站在对方的角度考虑 各自的利益 这样才能突破僵局 实现共赢 3 3 欢迎不同的意见欢迎不同的意见 不同意见 即是谈判顺利进行的障碍 也是一种信号 它表明实质性的谈 判已经开始 作为一名谈判人员 不应对不同意见持拒绝和反对的态度 而应 持欢迎个尊重的态度 这种态度会使我们更加心平气和的倾听对方的意见 掌 握更多的信息和资料 也体现了一名谈判者应有的宽广的胸怀 4 4 避免争吵避免争吵 争吵无助于矛盾的解决 只能使矛盾激化 如果谈判双方出现争吵就会使 双方情绪加重 从而很难打破僵局 达成协议 即使一方在争吵中获胜 另一 5 方无论从感情上还是心理上都很难接受这种结果 谈判仍有重重障碍 所以谈 判高手是通过据理力争 而不是和别人大吵大嚷来解决问题的 5 5 正确认识谈判的僵局正确认识谈判的僵局 许多谈判人员把谈判僵局视为谈判失败 企图竭力避免它 这种态度是不 可取的 应该在遇到僵局时 恰当处理 变不利为有利 我们不赞