社交风格ppt课件.pptx

社交风格 1 你的客户是哪种社交风格 2 这个客户在交往过程中对你有什么期望 3 你会采取怎样的行动使客户与你相处更加舒适 1 你的客户是哪种社交风格 在他人看来 一个人试图影响别人的想法和行为的方式 征询导向 指令导向 方法陈述问题语速打断身体姿势音量 识别社交风格 表达方式 Responsiveness 在他人看来 一个人与别人相处时表达自己情感的方式 工作导向 人际导向 关注点 手势 语调 感受 面部表情 工作导向 人际导向 指令导向 征询导向 手势较少 很少使用肢体语言语气语调保持不变较少交流 表达感情较少面部表情交谈内容以任务和事为主 手势较多且幅度大 经常使用使用肢体语言语气语调多变经常交流 表达感情面部表情丰富交谈内容以人和人际关系为主 语言多采用条件句提问多用于陈述身体向后仰语速缓慢声音较轻较少打断对方 言语确凿肯定陈述多于提问身体向前倾语速较快声音较响较频繁打断对方 工作导向 人际导向 征询导向 指令导向 干劲型 老虎型Driver 表达型 孔雀型Expressive 分析型 猫头鹰型Analytical 亲切型 考拉型Amiable 四种社交风格 考拉型 老虎型 孔雀型 猫头鹰型 指导方针 社交风格的识别 1 2 每次观察一个方面 风格识别会最准确 先分析影响方式寻找能帮助你准确识别影响方式的行为细节 1 从影响方式标尺的中心点开始 确定 这个客户是征询导向还是指令导向 2 一旦确定是征询导向或指令导向后 再确定 这个客户征询导向 指令导向的程度如何 是高度还是中度 征询导向 指令导向 高 中 高 中 再考虑表达方式寻找能帮助你准确识别表达方式的行为细节 1 从表达方式标尺的中心点开始 确定 这个客户是工作导向还是人际导向 2 一旦确定是工作导向或人际导向后 再确定 这个客户工作导向 人际导向的程度如何 是高度还是中度 工作导向 人际导向 高 中 高 中 指导方针 社交风格的识别 2 2 确定客户的社交风格将两个标尺合并 影响方式结论和表达方式结论相交汇的部分 即是客户的主导风格 分析型 亲切型 表达型 干劲型 2 这个客户在交往过程中对你有什么期望 分析型客户期望 较正式 严谨的工作方式有足够的思考时间解决方案曾经如何达到目的的证据清晰 有逻辑的方法对其思考和原则的支持辅助决策的数据获得尊重 干劲型客户期望 公事公办的态度 关注如何有效解决问题高效率利用时间解决方案曾经如何达到目的的证据对产品非常了解文件和事实依据显而易见的收益对其想法的支持不同的备选方案 表达型客户期望 灵活利用时间在讨论中获得进展且始终以任务为重点其他人与其建立个人关系对其想法和行为表示个人的认可对产品非常了解无过多的细节成功的案例或证明 亲切型客户期望 开放 诚实的工作方式有时间与销售人员建立个人联系对其感情上的支持承诺其他人参与到决策过程中了解对他人的影响了解为什么该解决方案是正确的选择获得认可 获得权力 获得赞赏 3 你会采取怎样的行动使客户与你相处更加舒适 调整社交风格调整社交风格是具备迎合能力的一种表现当人与人之间不舒适对销售产生消极影响时 必须马上调整社交风格当你预见到人与人之间的不舒适可能对销售产生消极影响时 就应该开始准备调整社交风格了调整社交风格是销售人员有意识的选择 它需要一种积极自发的态度去改变你的行为调整社交风格是一种可能通过学习而掌握的技巧 策略 调整社交风格 增强工作导向表达方式 讨论工作任务 强调事实 而不是感觉交流时 逻辑清楚认可客户对时间的关注减少手势和面部表情的使用避免闲谈 表达你的情感给予个人赞扬参与闲聊 交际更多使用手势和面部表情并改变你的声调 先询问客户的意见放慢交往的步调倾听且不打断话题更多的停顿寻求客户的承诺 但不增加压力 尽快进入主题主动向客户提供信息乐于表达不同意见主动开始交谈迅速做出决定 增强人际导向表达方式 增强指令导向影响方式 增强征询导向表达方式 提示 调整社交风格 1 3 以下社交风格调整技巧来自于前面学员的成功经验 来自分析型为迎合干劲型的客户而调整自己的风格时 马建明建议 当我撰写一封电子邮件 信函或是备忘录时 通常我会先按照以往的习惯进行 然后将最后的话放到最前面 最前面的话放到最后面 把建议 意见往前移 然后才是分析 为迎合干劲型的客户而调整自己的风格时 王东红建议 如果我和一位干劲型客户安排了一次会议 我总是会按时或提前到达会议地点 并计划提前结束 为迎合人际导向的客户而调整风格时 陈建新建议 当我写电子邮件 备忘录或是拜访记录时 除了检查拼写之外 我还要进行 风格检查 确定我是以 你好吗 或是 希望你一切如意 等短语开始 提示 调整社交风格 2 3 来自干劲型为迎合征询导向的客户而调整自己的风格时 李建峰建议 在和亲切型或分析型客户交谈时 我不断重复着 一嘴 两耳 一嘴 两耳 提醒自己 与这些客户在一起一定要多听少说 为迎合分析型的客户而调整自己的风格时 陈菲建议 在和分析型客户交谈时 我会默默数到5 这差不多能给我足够的时间 看看他是真的讲完了 还是在想接下来要说什么 来自表达型为迎合征询导向的客户而调整自己的风格时 张明强建议 会议开始之前 我会重复三遍 不要打断 这样会让我记住 留给亲切型和分析客户充足时间 让他们完整地表达他们的想法 为迎合干劲型的客户而调整自己的风格时 彼得建议 我会想到高尔夫球 干劲型客户好比是第一次大力击球 一定要好而直的球 来自亲切型为迎合不同社交风格的客户而调整自己的风格时 徐俊建议 同干劲型在一起 我学会变得更直接 在别人询问我的意见之前 就说出自己的看法 同分析型在一起 我会学会尽量减少有关私人话题的讨论 也避免问及过多有关对方的个人信息 同表达型在一起 我学会把他们的积极兴奋状态带到一个方案或主意中同亲切型在一起 我学会主动透露自己的个人信息 并询问他的个人情况 提示 调整社交风格 3 3 对所有类型许静建议 在会议上 如果有人向