房地产消费者分析及应对策略

房地房地产产消消费费者分析及者分析及应对应对策略策略 消消费费者需求者需求动动机及机及应变应变策略策略 1 1 追求 追求实实用的用的动动机机 一般的消费者追求商品的使用价值不愿购买那些只有 其名的商品 应变应变策略策略 房屋开发注重房屋的构成比例 功能多样化 使用面积的最大化 提高利用效率 2 2 追求方便的消 追求方便的消费动费动机 机 此消费动机意化能减轻人们劳动强度节约家务时 间和增加闲暇的商品上 应变应变策略策略 在房地产开发建设中 选址要特别注重位置 如在交通便捷 环境优美 设施完善的地方 另外在小区建设中 注重环境规划设计和各种休闲 设施的配套 3 3 追求安全的消 追求安全的消费动费动机 机 人们希望生活安定 健康和财产安全而产生的消 费动机 应变应变策略策略 房地产开发建设中 注重安全设施的建设 加强物业管理 4 4 求廉 求廉动动机 机 对于性能质量不相上下的同一类商品 消费者愿意购买价格 全家的那一种 应变应变策略策略 房地产开发建设中 在保证质量的前提下 尽量压低 在同质产 品中以低价格策略进入市场 击败竞争者 5 5 追求美的 追求美的动动机 机 追求美是人的本性 人们都有追求美好生活的向往 应变应变策略策略 在房屋开发建设中 注重小区规划建筑风格设计 环境设计 及 各种配套设施的设计 给人以美的生活居住环境 6 6 追求健康的 追求健康的动动机 机 好的身体 才有好生活与工作 追求健康生活是人追 求的目标 应变应变策略策略 在小区选址时 重点考虑小区的位置 建设中 注重小区绿化 7 7 好奇性消 好奇性消费动费动机 机 好奇心是人的天性 这种好奇心会被带入消费行为 形 成好奇的消费动机 应变应变策略策略 在推同楼盘过程中 注重建筑的外包装和售楼部的规划设计 楼 盘推广中 注重广告及公共宣传的新颖独特 8 8 储备储备性消性消费动费动机机 追求商品的储备和保值 是这类动机产生的原因 应变应变策略策略 注重小区的选址 在宣传中突出增值的成份 9 9 显显示自身价示自身价值值的的动动机机 有些消费者 通过购买特殊商品来显示自身的价值 应变应变策略策略 在进行市场细分之后 应注重各种套型的配比 及面积配比开发 高档住宅 在房地在房地产产开开发发中 中 应综应综合考合考虑虑各各种种消消费动费动机及机及时时推出适宜消推出适宜消费费需求的需求的楼楼盘盘 各各种种类类型的消型的消费费者反者反应应及及应对应对策略策略 1 1 价格至上的消 价格至上的消费费者者 此类消费者 对价格尤其敏感 在推销过程中应注 重与此类消费者的接触 应对应对策略策略 着重阐述楼盘的质量及各种配套设施 使消费者明白物有所值 着重强调小区的特色 强调小区附加价值 例如 物业管理等 2 2 不 不说说真真话话的消的消费费者者 此类消费者就其难应付 无法断定 他是否真的买 房 不过成熟的推销员 还要有这方面的能力 应对应对策略策略 仔细听他所说的每句话 抓住他的关注点 对此类消费者 所关注的焦点 着重阐述给他带来的价值 3 3 无 无决决策策权权的消的消费费者 者 此类消费者不是真正的决策者 但此类人不能轻视 应对应对策略策略 阐述商品的具体情况 及给他带来的价值 找些宣传材料送 给他 经常保持联系 4 4 口 口称称缺缺钱钱的客的客户户 应对应对策略策略 辨别消费者所说的真假 如果是假 了解他的意图所在 如果是真 帮他找出解决问题的办法 如办银行按揭 5 5 优优柔寡柔寡断断的消的消费费者者 此类消费者意志不坚决 受群体影响较大 要抓住 此类消费者的心理 应对应对策略策略 让他看看此类商品的销售情况 让他确定购买的最后期限 通过其竞争者向他施压 面见客户 了解清楚他是否另有所图 6 6 态态度冷漠的消度冷漠的消费费者 者 应对应对策略策略 抓住消费者心理 对话 搞好私人关系 经常保持联系 7 7 捉摸不透的消 捉摸不透的消费费者者 此类消费者尤其难对付 应对应对策略策略 仔细倾听对方的谈话 并悟出点什么 抓住对方重点关注的 对象 给予清楚的讲解 以诚相待 8 8 自以 自以为为是的消是的消费费者 者 此类消费者善于表现自己 自认为对商品了解充分 应对应对策略策略 不要过多表现自己 要让客户有表现的机会 摸清客户的看 法究竟是什么 然后顺水推舟 将计就计 让消费者换一个角度思考 9 9 对对所所购购商品不熟的消商品不熟