创业商业计划书

第 1 页 共 15 页 创业商业计划书创业商业计划书 商业计划书的作用 做为企业的行动规 划 写商业计划书的过程可以帮助企业家理清思路 发现许多原来没有考虑到的问题 对于创业者来讲 预先准备好地图或找到向导 创业的旅程将会安全顺 利得多 虽然创业的实际执行情况一般都会与当初的 计划有很大的出入 但是有一个深思熟虑的企划方案 和目标将大大增加创业成功的机率 用来吸引投 资者 帮助投资机构更好地了解企业 据统计 只有 百分之五的商业计划书能够真正吸引创业投资公司的 注意力 更少的商业计划书最终导致融资成功 一份 精心准备的商业计划书不但可以使你的企业在在众多 融资申请中脱颖而出 而且可以令你在向投资商讲述 你们的项目时显得更自信和更有条理 试着自己尝 试 商业计划书最好企业家自己来写 由专业人士审 阅 商业计划书是创业人表达能力和企业思路清晰度 的体现 亲自撰写商业计划书可以帮助企业家理清思 路 把创业的激情熔入计划书中 使计划书读起来更 有感染力 找一份商业计划书作参考 单纯地看两 本关于怎样写商业计划书的指南并没有多大帮助 比 较有效的方法是找来一份行业和商业模式相近的商业 第 2 页 共 15 页 计划书作为参考 然后按照题纲来写 用商业计划书 写作软件或者填空式的模板来写则是下下策了 这样 会使你的商业计划书缺乏感染力 而且毫无个性 与融资顾问合作 如果企业家确实在写作上有困难 你可以请融资顾问帮忙 但你必须与融资顾问紧密合 作 因为外人不可能对你的想法和产品技术有深刻的 了解 不管是你自己写还是请别人来写 商业计划书 初稿出来以后最好请有经验的人审阅一遍 针对 不同的目标读者 对于天使投资人来说 可能一份几 页纸的项目简介或执行摘要就够了 但如果创业者想 吸引投资公司的资金 一份精心准备的商业计划书是 必需的 对于不需要融资或只是准备吸引天使投资人 的创业者来说 并没有必要花很多时间写详细的商业 计划书 但是起草一份简单的商业计划执行摘要是有 百利而无一害的 也许你需要准备两份商业计划书 有时创业企业家需要准备两份不同的商业计划书 一 份用于内部工作指导 作为创业者自我规划的创业蓝 图 另一份用于向投资商演示 供投资商评估企业用 内部用的计划书可以估计乐观一些 包括计划实施的 细节 目的是给内部员工一个较高的而且具体的努力 目标 对外用的商业计划书不用太详细 而且预测要 保守一些 这样才不至于令投资人失望 本章着重讲 第 3 页 共 15 页 述如何撰写后一种 简单与详尽 对商业计划书在创 业投资过程中所起的作用人们有很多误解 有人认为 酒好不怕巷子深 一两页的项目介绍就足够了 认真 准备商业计划书对于吸引投资完全没有必要 也有人 认为商业计划书越详细越好 写出上百页的商业计划 书来 里面充满了鉴定报告 报章摘要和大量的分析 图表 事实上创业投资家根本没有耐心读这么长的计 划书 从另一方面来讲 也很难找到一个创业企业 其发展完全是按原来的商业计划书实施的 创业投资 家们的经验也表明 商业计划书越长越详细 后来失 败的可能性越大 商业计划书的说明重点 存在 市场机会 想好了抓住机会的战略 有实施能力和 条件 投资者将获得高额回报 可能的难点 财务预 测 财务预测是根据企业的业务规划 参考本企业的 历史财务报表和本行业的财务比率 再考虑到各种合 理假设 先计算出收入与成本费用预测 然后作出资 本性支出预算与流动资金需求预测 最后作出资产负 债表 损益表 和现金流量表的预测 做财务预测 先要准备以下资料 历史资料年数越多越好 历 史资产负债表 历史损益表 历史现金流量表 营业收入预测 可参比的财务比率 对于初创企业 按季度的现金流预测和逐月的费用预算是做融资计划 第 4 页 共 15 页 保证企业能正常运转的必须工作 而投资商也一定会 根据企业的 烧钱 速度了解企业的资金需求量 财务预测需要说明收入确认的准则 特别是与境外投 资者联系的时候 要注意各国会计准则的不同 这也 是为什么有经验的投资者更注重现金流量预测而不是 损益表预测的原因之一 七 创业者的自我推介 从 投资商看到你的商业计划书到你的企业获得投资 一 般需要一个月到一年时间 最常见的周期是三至六个 月 融资谈判的准备工作做得越充分 越专业 投资 的进程就会越快 被召见 先别高兴得太早 如果 创业投资公司打电话约见你 那是一件值得庆贺的事 但不要高兴得太早 因为在五分之一到十分之一的能 够吸引创业投资公司注意力 有见面资格的项目计划 中 最后能顺利获得投资的项目只占十分之一 面 谈前的准备 如果投资商对你们的项目感兴趣 你就 要为第一次正式的会面做好充分的准备 这就相当于 准备公司股票公开上市前的招股路演 一定要对准备 工作予以充分的重视 见面时才有可能很好地推销你 们的商业计划 打动投资人 再次熟悉商业计划 书 在与投资商接洽之前 再检查一遍准备好的商业 计划书与项目摘要 尽量做到对你写的商业计划书了 然于胸 必要时根据市场变化和业务进展对商业计划 第 5 页 共 15 页 书作恰当的补充 准备电梯间演讲 准备一个 30 60 秒钟的电梯间演讲 用最简洁的语言说明市 场需求和你的解决方案 准备一个简短的幻灯演 示 一个精心准备的幻灯演示可以帮助你清晰描述口 头语言难以表达的内容 引发投资人的好奇心 加深 投资人对你项目的印象 别忘了带动团队的其他 成员 要保证主要的团队成员都充分了解商业计划的 内容 并能有说服力地陈述其中的思想 了解你 要会见的投资商 与此同时 利用各种渠道了解你要 会见的投资商 打个电话给与他们打过交道的人 或 者到他们的网站看一看 查一查最近有关他们的新闻 重点了解投资公司以前投资过的项目及其目前投资项 目的组合 可能的话 要了解一下投资家的个人情况 所谓知己知彼 百战百胜 惟有如此 才能掌握协商 和讨价还价的筹码 第一次会面让哪些人参与 第一 次会面可能是在投资商的办公室 更大的可能是投资 商到创业企业来实地考察 如果是到投资商的办 公室见面 应该带上主管销售和主管技术的副总经理 必要的话也要带上财务总监 如果是投资商到企 业参观 一般要有三个人参加与投资商会面 一人主 讲 一人辅助 一人负责内外联络安排 参加会 面的人不要太多 主讲人最好是公司总经理或者是负 第 6 页 共 15 页 责市场开发的高层管理人员 不要由技术人员来做演 讲 因为他可能拘泥于技术细节 也不要找年纪大的 人讲 要不然会给人公司缺乏生气的感觉 怎样介 绍你们的项目 会谈的开始 一般由创业企业的主讲 人员按照幻灯演示文件向投资者介绍项目情况 演讲时需注意的问题 除了按照顺序讲解幻灯演示的 七个部分外 还需要注意以下问题 千万别浪费 很多时间向他们讲述诸如互联网的历史或无线通讯的 大好形势之类的背景常识 重点讲清楚机会的存 在和你们把握机会的能力 如果创业企业已经有 了很好的业绩 或者已经与业内知名公司建立起了合 作关系 也应该让投资商知道 在讲到市场机会 时 不要强调你发现了某种需求 然后将满足这种需 要 而是预测到需要 并将创造市场 因为如果市场 需求是显然可见并且非常重要 那么肯定有人会比你 反应还快 可能的话要准备一两个简短的实例 说明客户对你们的技术的需求和你们如何成功解决客 户的问题 虽然投资商都很重视投资回报和退出 途径 但是这个问题由创业者来设计往往显得很幼稚 和不够专业 所以建议只在问到时才讲这个问题 演讲的技巧 演讲时要充满激情 有激情才会有感 染力 有感染力才能给人以信心 演讲时间控制 第 7 页 共 15 页 在 20 分钟左右 再准备 20 分钟的时间回答投资商提 出的问题 在演讲和回答提问的过程中 不要过 多地讲技术细节 要多谈市场前景 演讲的开头 一定要引起投资者的兴趣 结尾一定要让人提起精神 建立起投资信心 态度决定一切 股权投资是一种基 于双方的长期战略合作 良好的关系是合作成功的关 键 因此 企业家在一开始与投资公司洽谈融资时就 需要抱着诚实和乐于合作的态度 亲自出面谈判 谈判必须由创业企业家亲自出面 不要让部下代理 这样可以显示谈判的诚意 也便于企业家用个人魅力 感染投资人 谈判时最好不要带律师参加 因为律师 过分注重细节 提议往往缺乏建设性 很可能导致谈 判停滞不前 态度要友好 有些人在谈判时采取 要干就干 不干拉倒 的态度 或者对谈判中的理 性分析显得很不耐烦 企图以强硬手法获得对自己有 利的投资条件 这种态度很可能破坏友好气氛 把投 资商气走 使谈判破裂 事实上双方应该冷静地寻找 对双方都有利的解决方案 创造性地设计交易结构 开诚布公地面对困难 双方必须开诚布公地讨论目 前状况和面临的困难 创业企业家不但要令创业投资 公司对项目本身有信心 还要对创业企业的管理团队 有信心 在初步接触阶段 不要因为创业投资家对你 第 8 页 共 15 页 的产品或市场利基了解不多就不谈创业企业将面临的 问题 要避免使风险公司感觉有些事实或问题被掩盖 了起来 懂得变通 最有效的谈判方式是双方都能 以理性的分析和开明的态度达成合理的而且对双方有 利的交易 不要在交易定价上过于执著 要在了解对 方立场和对风险的考虑的基础上 寻找替代方案和变 通的交易结构 必要时需要准备放弃部分业务 在经 营战略或人事安排上做出妥协 自视不要太高 很 多融资企业在介绍企业发展计划时都盲目乐观地说他 们的企业将在若干年之后上市 到时企业身价百倍 投资公司将得到很高的回报 所以创业企业就值很多 钱 如果企业在融资时固执地持这种态度 是很难与 投资公司谈拢的 特别是在资本市场低迷的情况下 应该珍惜融资机会 尽快把企业做大 这样才能真正 实现创业者股份的价值 达到双赢目的 协议谈判 是一个需要技巧的复杂过程 双方都应该以共同创造 价值而不是分多分少的态度进行协商 对于双方僵持 不下的投资条件 应尽量寻找替代方案以消除矛盾 协议中的权力 责任和利益分配方法等条款需要仔细 斟酌构思 最终目的是要达到一个双赢的结果 因为 往后的合作是长期性的 所以任何可能伤害对方感情 的谈判 技巧 都是不可取的 什么话不该说 对 第 9 页 共 15 页 提问的不同答案 会有完全相反的效果 不该对风 险资本家说的话包括 我们的项目预测是保守的 没有竞争 下周我们将和某某公司签署一份协 议 以及 竞争者的行动不够快 等 不幸的是 风 险资本家不止一次听到过这样的话 当投资商问及 创业企业需要多少钱时 绝对不要说 多有多做 少有少做 或者 多多益善 应该说 我们希 望最少能有五百万的投资 如果能够获得一千万的话 我们的产品研发进度将会更快 市场拓展力度将大大 增强 如果你还不知道如何对自己的企业作价 可 以说 我们以后再谈作价 现在先看这件事值不值 得做 如果你对投资退出和资本运作并不熟悉 在 回答退出途径时可以这样回答 我们的工作重点是把 企业做大做好 如果企业的利润和市场份额很高 不 管是被收购还是上市 投资退出的机会肯定会有 八 投资条款清单 什么是投资条款清单 投资条款清 单的英文全称是 term sheet of equity investment 简称 term sheet 投资条款清单就是 投资公司与创业企业就未来的投资交易所达成的原则 性约定 投资条款清单中除约定投资者对被投资企业 的估值和计划投资金额外 还包括被投资企业应负的 主要义务和投资者要求得到的主要权利 以及投资交 第 10 页 共 15 页 易达成的前提条件等内容 投资者与被投资企业之间 未来签订的正式投资协议中将包含合同条款清单中的 主要条款 投资条款清单的重要性 一般投资公司在 递交条款清单之前已经与创业企业进行了一些磋商 对企业的作价和投资方式有了基本的共识 条款清单 的谈判是在这一基础上的细节谈判 创业企业在签署 了条款清单后 就意味着双方就投资合同的主要条款 已经达成一致意见 虽然这并不意味着双方最后一定 能达成投资协议 但只有对条款清单中约定的条件达 成一致意向 投资交易才能继续执行并最终完成 目 前也有很多国内的投资公司不签署投资条款清单 直 接开始尽职调查和合同谈判 如果投资公司对尽职 调查的结果满意 同时被投资企业自签署条款清单之 日起至投资交易正式执行的期间内未发生保证条款中 规定的重大变化 投资公司才会与创业企业签订正式 的投资协议 投入资金 据统计 大约有 1 4 至 1 3 签了条款清单的项目最后成功达成投资协议 理论 上讲条款清单并没有法律约束力 但一般双方从信誉 角度上考虑都要遵守诺言 因此虽然正式签订的投资 协议中将就这些条款清单做进一步的细化 但不要指 望有些条款可以在稍后的合同谈判中重新议定 投 资条款清单的内容 投资条款清单里最主要的三个方 第 11 页 共 15 页 面的内容是 投资额 作价和投资工具 公司 治理结构 清算和退出方法 一份典型的投资条 款清单的内容包括 1 投资金额 股份作价 股权 形式 2 达到一定目标后投资公司的增持购股权 3 投资的前提条件 4 预计尽职调查和财务审计 所需的时间 5 优先股的分红比例 6 要与业绩 挂钩的奖励或惩罚条款 7 清算优先办法 8 优 先股转换为普通股的办法和转换比率 9 反稀释条 款和棘轮条款 10 优先认股 受让权 11 回购 保证及作价 12 被投资公司对投资公司的赔偿保 证 13 董事会席位和投票权 14 保护性条款或 一票否决权 范围包括 a 改变优先股的权益 b 优先股股数的增减 c 新一轮融资增发股票 d 公司回购普通股 e 公司章程修改 f 公司债务 的增加 g 分红计划 h 公司并购重组 出让控 股权 和出售公司全部或大部分资产 i 董事会席 位变化 j 增发普通股 15 期权计划 16 知 情权 主要是经营报告和预算报告 17 公司股票 上市后以上条款的适用性 18 律师和审计费用的 分担办法 19 保密责任 20 适用法律 由于 每个投资者的要求不同 每个被投资对象的具体情况 不同 条款清单也会千差万别 理解投资条款清单 第 12 页 共 15 页 很多创业企业家都对理解投资公司发来的条款清单感 到极为困惑 因为条款清单充满了陌生的名词 尽管 有些条款事实上是为了企业的正常发展 但看起来却 像是列强与满清政府签订的不平等条约 或是长工与 老地主签订的卖身契 面对这些成天在做投资交易的 投资商 寻求资金的企业往往处于一种不利的谈判位 置 企业家十分需要对投资条款作尽可能多的了解 而投资公司一般也会给融资企业几天的时间认真考虑 条款的内容及其潜在影响 为此 企业家在签署条 款清单之前最好请融资顾问或律师先把条款清单看一 遍 不用迫于压力或为了表示合作态度而急急忙忙地 签署条款清单 怎样对待投资条款清单 天使投资人 和很多国内的投资公司的投资交易结构会比较简单 投资工具一般也只是普通股 一般也没有太多的限制 条款 他们往往不签署投资条款清单 直接开始尽职 调查和合同谈判 而海外的投资公司在开始做尽职调 查之前 他们可能会先提出一份报价书和详细的条款 清单 通常条款清单对双方都是非约束性的 目的 是先约定好投资条款 免得最后不能达成一致意见大 家浪费时间 但也有一些投资商先与融资企业签下条 款清单 定好企业作价 锁定企业不得与别的投资公 司谈投资事宜 但最后投资到位时间一再拖延 甚至 第 13 页 共 15 页 不了了之 对于这种不道德的行为 企业家融资时须 小心 如果你同时与一家以上的投资公司谈判投资 条款 千万不要讲出另外一家投资商的名字和他们开 出的投资条件讲 要不然你得到的将不是两份互相竞 争的条款清单 而是一份联合投资的条款清单 投资 商肯定会互相打电话联系的 当你想拿别家投资公司 的报价来压价时 当心他们会联合起来跟你讲价 九 维护与投资公司的关系 投融资双方固有的矛盾 融资成功虽然能为创业企业今后的发展创造条件 但 不要以为融资成功对创业企业有百利而无一害 投资 公司与被投资公司之间有其固有的矛盾将会潜在地影 响企业今后的发展 创业投资公司套现获利的目 的与企业的长期经营目标不一致 创业投资公司获利 期望与企业家的事业期望不一致 即使融资交易 成功 双方的期望值还是有差距 创业企业觉得公司 价值被低估 投资公司又觉得出价太高 投资公 司可能在企业的经营理念上与创业企业家不一致 管 理上的实践有时很难说谁的方法更好或者谁对谁不对 但是有时很容易演化成意气之争 企业的发起人 和管理者对自己的发言权和管理权被投资公司摊薄不 满意 而投资公司又很希望自己的理想和建议获得企 业的赞同 双方观点的分歧 融资企业的企业家与投 第 14 页 共 15 页 资公司从一开始就要面对矛盾存在的事实 具体表现 为 创业人总是会认为是自己给投资公司带来了 超常的回报 而投资公司则会列举数字证明得到创业 投资基金投资的企业比没有得到投资的企业有更高的 发展速度 是创业投资公司造就了无数的新经济英雄 创业企业总是说投资公司将会得到多少倍的回报 而投资公司则说万一项目失败