起点年级招生策划样板方案

赢在起点班招生策划与执行方案 本方案属于起点年级招生策划样板方案 可以长期反复执行 2 13 赢在起点班招生策划与执行方案赢在起点班招生策划与执行方案 名词释义名词释义 英语起点班学员 指在小学正式学习英语前或者刚刚开始学习英语时选择参加校外英语学习的学员 这些学员一般英语基础都为零基础 主要包括小学一至三年级学生 统称英语起点班学员 策划背景策划背景 1 战略需求 小学一 二 三年级是培训学校生员的源头年级 实现起点年级同年级 多轨 平行 班的开班目标 既可以有效遏制外部竞争对手未来的成长空间 又能够保证内部学员升入高年级后始终保 持内部班级的优化程度 因此 在源头实现生员储备和总量扩张对于学校的稳健快速发展意义重大 是实 施学校源头扩张战略规划的重要举措之一 2 资源优势 学校目前在小学低年段拥有完备的英语起点课程体系和接受过专业培训的专职教师队 伍 为学员系统连贯的学习提供了必要条件 起点年级所选用的英语教材具备平行线课程的基本特征 前 六册教材有很好的知识宽度而没有明显的知识高度与难度 具备条件在小学一至三年级全面开设蓄水池班 级 通过不断滚动插班形成足够多同年级 同课程 同进度的平行班级 这些资源都是外部竞争对手和伪 军 在职教师 所不具备的核心竞争资源 3 市场空间 小学低年级段 家长选择给孩子报班学习的需求尚不明显 参加校外培训学校的学员 比例不高 选择到伪军 在职教师 处参加家教学习的学员总数也不是很多 竞争对手普遍将市场焦点关 注在高年级的热点年级 对低年级的敏感度不足 因此大多数低年段的孩子尚未进入任何一家校外培训机 构学习 客观上形成了局部蓝海区域 4 市场需求 低年段家长普遍觉得孩子学习不能太累 英语学得无须太早 导致起点年段市场需求 明显不足 如果没有有效的市场策略 靠市场自然增量几乎不会在低年段形成有效的市场张力 活动名称活动名称 英语先行 赢在起点 瑞星英语赢在起点班欢乐体验总动员活动 活动目的活动目的 1 全面启动助推源头市场 逐步转变家长教育观念 深度培育潜在目标客户 2 打开低年级市场缺口 实现二 三年级招新任务 3 全面推广学年制课程 植根源头 培育长期忠诚客户 实现学年制学员达到 65 以上 本方案属于起点年级招生策划样板方案 可以长期反复执行 3 13 招生对象招生对象 小学二年级 三年级学员 招生对象家庭背景解析 有良好的家庭环境 公务员 事业单位 白领阶层等 有较好的经济基础 有长期校外英语学习需求 招生范围招生范围 郑小 实小 圣特 向阳共四所学校 招生目标招生目标 序号序号学校学校二年级二年级三年级三年级合计合计 1郑小郑小302050 2实小实小201030 3圣特圣特101020 4向阳向阳101020 合计合计7050120 新生要以长期学习为主 新生实现 85 以上加入学年制学习计划 招生时间招生时间 10 10 12 4 共两个月时间 共两个月时间 阶段阶段起止时间起止时间目标校目标校集中报名日集中报名日开班日期开班日期备注备注 一一10 10 10 23郑小二郑小二10 15 10 2210 23 二二10 24 11 6郑小三郑小三10 29 11 511 6 三三11 7 11 20实小实小11 12 11 1911 20 四四11 21 12 29圣特向阳圣特向阳11 26 12 312 4 目标校在规定日期内目标校在规定日期内 未能完成任务则自动未能完成任务则自动 叠加到下阶段继续开叠加到下阶段继续开 展活动 展活动 营销策略营销策略 1 品牌营销 品牌营销 加大学校品牌造势 挖掘课程价值点 先做势 后取实 构建多重价值体系提升课程产品的优势 从 本方案属于起点年级招生策划样板方案 可以长期反复执行 4 13 解决短期学习需求 走向 托付未来成才梦想 拉动家长长期学习诉求 让课程价格转化为家长与 学员的长期价值体验 2 聚焦营销 聚焦营销 了解市场 细分市场 进而集中培育市场 锁定核心生员根据地所在的四所学校 深度培育与巩固市 场 聚焦核心市场 放弃边缘市场 3 分段营销 分段营销 采用 小步快走 步步为赢 的分段营销策略 将目标任务按照目标校分解为四个阶段 每两周时间 作为一个市场运作周期 锁定一所目标校开展营销招生 步步推进 逐个击破 4 蓄势营销 蓄势营销 借鉴地产营销经验 展开服务营销和蓄势营销手法 阶段蓄势 集中报名 持续制造紧俏热报的市 场氛围 5 活动营销 活动营销 每周六在学校组织一至两场 瑞星英语起点班欢乐体验总动员 活动 以体验活动为平台 全面吸引 学员与家长来校参加体验活动 以活动为突破口 借助现场气氛和促销策略 实现现场集中转化报名 6 系统营销 系统营销 主题活动搭台 多种营销策略并重 老带新 电话 短信 公关 体验 促销 网络 DM 派单等 营销策略全部聚焦于一校一个年级 全方位 多层面运用 在一次活动中实现突破 确保招生活动一炮打 响 全面引爆 主题活动主题活动 详见附件 瑞星英语起点班欢乐体验总动员活动方案 阻碍分析阻碍分析 1 活动邀约难 活动邀约难 每一场招生活动的成功组织都需要有足够多的学员与家长参加 根据计划平均每周需要成功组织两场 体验活动 按照 50 的报班成功率 每场都需要有 30 名学员和家长共同参加活动 那么每周需要成功邀 约 60 名学生与 60 名家长来校参加活动 如何保证活动邀约率是活动实施的第一难关 2 活动组织难 活动组织难 本次活动有别于一般的公开课教学活动 每场活动都分为学生专场和家长专场 无论在哪一个专场内 都设计了多重促单攻击点 这就要求活动的主持人和协助团队具有较强的组织协调能力 才能保证活动的 本方案属于起点年级招生策划样板方案 可以长期反复执行 5 13 预期效果 但是 这样的大型招生活动属于初次运作 所有老师都缺乏经验 如何保证活动的顺利流畅组 织 达到预先设计的促销目标是活动实施的第二难关 3 现场促单难 现场促单难 本次活动属于集中报名活动 能否成功推动现场报名 除了需要现场助推促销之外 更需要在活动前 就做好参加活动的家长的报名铺垫工作 只有在参加活动前就有明确的报名意向 活动中的促单效果才能 实现 如何在活动前就做好报名预热工作是本次活动实施的第三难关 应对策略应对策略 针对以上分析的活动实施阻碍 提出以下解决方案与应对策略 1 分段组织 分段组织 本次活动不组织一次性 一阵风 大格局 全方位的大型招生活动 采用小步 分段 分时 多频次 组织活动的策略 整个招生活动分成四个阶段 每个阶段又分成两个版块 每个活动版块的组织周期为一 周时间 在一个活动周期内 外部市场目标只聚焦于一校的一个年级 聚焦设计可以有效缩小目标范围 降低工作难度 同时可以在反复组织活动的过程中不断总结经验教训 完善补救活动中的漏洞与问题 逐 步提升活动报名成功率 2 邀约策略 邀约策略 成功邀约是招生活动成败的关键因素 为了化解邀约阻碍 学校推出五项措施来保障邀约效果 提升 邀约成功率 1 分解邀约任务分解邀约任务 在每一个活动阶段 需要对邀约指标进行全面分解 做到 四个到 指标到人 目标到班 责任到 位 指导到天 例 一名老师的邀约目标 渠道与实施办法 例 一名老师的邀约目标 渠道与实施办法 老师老师 姓名姓名 邀约邀约 周期周期 目标目标 班级班级 邀约邀约 目标目标 邀约邀约 渠道渠道 指标指标 分解分解 实施办法实施办法 短信平台0 锁定目标班级持续发送活动信息 助 推电话邀约 苏明明 10 10 10 21 郑小 二 1 二 2 20 人 电话邀约8 核心邀约渠道 精心准备话术 反复 操练 每个家长至少要电邀三次以上 本方案属于起点年级招生策划样板方案 可以长期反复执行 6 13 内部公关5 借助内部公关 推动学生报名参加活 动 老带新4 发动在校老生参与介绍同学来校 通 过老带新动员报名参加活动 学校面邀3 亲自前往学校 锁定目标班级的接送 家长进行一对一面邀 来电来访0 作为邀约的有效补充 绝不放过一个 可能 2 聚焦邀约范围聚焦邀约范围 每一次邀约活动只针对部分学校的部分班级展开 缩小邀约目标范围 有利于老师聚焦邀约目标 3 拓展邀约渠道拓展邀约渠道 短信邀约 电话邀约 老带新邀约 公关邀约 现场咨询邀约 面向目标班级 全方位开辟邀约渠 道 提升邀约成功率 4 提供八大邀约装备支持提供八大邀约装备支持 提供邀约目标班级的联系电话 提供邀约助推短信与短信平台 提供邀约电话话术与话费补贴 每位老师按照邀约目标任务 20 0 5 的标准给予话费补贴 提供现场邀约话术 活动传单与活动入场券 提供学校老师公关礼品 提供老带新的老学员激励政策 通过老带新报名的同学 老学员可以获赠新生学费的等值积分 提供活动现场免费礼品计划 在活动现场 家长凭活动券可免费领取一本 美国原版英语启蒙故 事书 提供活动现场 十元换百元 计划 在活动现场 家长可用 10 元现金换取 100 元教育基金券 现场报名即可使用 5 组织邀约技巧培训组织邀约技巧培训 学校对于参与邀约活动的老师提供下列邀约技巧培训 如何发送活动邀约短信 本方案属于起点年级招生策划样板方案 可以长期反复执行 7 13 如何通过电话进行活动邀约 如何借助内部公关进行活动邀约 如何进行现场咨询邀约 如何组织老学员的老带新邀约活动 3 活动组织 活动组织 为了保障活动组织顺利流畅 要做到八个到位 校长挂帅到位 校长挂帅到位 校长要做好活动总指挥 全面安排部署活动的组织实施工作 学习领悟到位 学习领悟到位 这是一个庞大 复杂而且需要不断重复 反复实施的招生活动 因此需要多次组织方 案的学习与讨论 直到每一位老师都能清楚活动的具体操作流程 熟悉自己的岗位职责 每日例会到位 每日例会到位 在活动组织期间 要坚持每日召开晚间日清会 及时发现问题并讨论解决问题 人员分工到位 人员分工到位 整个活动分为外部宣传邀约和内部活动组织两个版块 在每个版块中所有人员的分工 要明确 要做到岗位到人 任务到人 责任到人 岗位职责到位 岗位职责到位 每一位战友在活动中扮演什么角色 岗位职责是什么 如何履行岗位职责 要做到人 人明晰 个个能够担当 精心准备到位 精心准备到位 在分解好岗位任务之后 所有战友要结合自己的工作任务 写好个人工作岗位执行方 案 杜绝不做准备 临场上阵 跟着感觉走的玩忽职守的工作行为 道具准备到位 道具准备到位 所有活动道具都要在活动前全部准备到位 并且分解落实到具体负责人进行保管与部 署 反复演练到位 反复演练到位 在正式开始活动前 学校内部要组织不少于十次的培训与演练 反复磨合 直到每一 位战友都能扮演好自己的角色 缺位补台到位 缺位补台到位 在活动中难免会出现疏漏和意外情况 所有战友要有极强的缺位补台意识 做到 我 为人人 人人为我 4 现场促销 现场促销 现场促销成功与否取决于三方面因素 一是家长来参加活动时是否有潜在的报名意向 二是现场报名 促销策略的有效推动 三是家长参与活动率 家长报名意向确认 在活动邀约时需要让家长清晰地知道邀请他参加的是一次招生体验活动 只要他 愿意参加活动 就表明他的潜在意愿 千万不能让家长稀里糊涂的来校参加活动 本方案属于起点年级招生策划样板方案 可以长期反复执行 8 13 现场促销 针对家长设计了四重突破促销策略 从利益诱导 到观念引导 到价值突破 再到现场优 惠促销 步步深入 层层突破 针对学生的促销突破一共设计了七层促销 一定能全面激发孩子报班学习 的欲望 家长参与 家长参与是促销成功的关键 家长没有参与或者只是爷爷奶奶参与 促销成功率几乎为零 因此 约请家长到校参加活动是保证促单成功的关键因素之一 约请家长到校参加活动是保证促单成功的关键因素之一 组织分工组织分工 1 内部活动组织分工 内部活动组织分工 区域区域地点地点配备人员配备人员负责老师负责老师主要职责主要职责备注备注 接待员 兼 来宾接待引领 收费注册员 兼 报名收费注册 咨询老师 兼 咨询攻单 活动前和活动后 B 区 C 区人员全部在 A 区 工作 A 报名大厅 引导员 兼 引导学生入场卡通人偶服 活动主持人学员活动组织卡通人偶服 活动助理音响与场内协助卡通人偶服 公开课老师上体验课 B 学生 体验教室 摄影师 外援 全场拍摄两场公用一人 宣讲主持人家长会宣讲攻单 宣讲助理音响与场内协助 C 家长 宣讲教室 摄影师 外援 全场拍摄两场公用一人 在内部活动组织中对于环境布置 道具部署 物资管理等需要分别安排专人负责 2 外部宣传邀约分工 外部宣传邀约分工 阶段阶段 起止起止 时间时间 目标校目标校 负责负责 老师老师 目标目标 班级班级 邀约邀约 指标指标 阶段阶段 起止起止 时间时间 目标校目标校 负责负责 老师老师 目标目标 班级班级 邀约邀约 指标指标 一一10 10郑小二郑小二三三11 7实小实小 本方案属于起点年级招生策划样板方案 可以长期反复执行 9 13 10 23 11 20二三二三 二二 10 24 11 6 郑小三郑小三四四 11 21 12 4 圣特圣特 向阳向阳 二三二三 外部宣传中的网络宣传 地推派单需要安排专人负责落实 激励政策激励政策 本次招生活动既需要个人付出与智慧 更需要团队协作与互助 因此在奖励政策上设计了三大激励政 策 1 个人激励 个人激励 活动期间 每一名成功报名的学员 邀约人将获得学员交纳学费的 3 作为奖励 2 团队激励 团队激励 活动期间 每一名成功报名的学员 团队成员将获得学员交纳学费的 3 作为团队奖励 3 目标达成激励 目标达成激励 本方案属于起点年级招生策划样板方案 可以长期反复执行 10 13 在招生活动结束后 如果预期招生目标 120 人任务完成 将提取新招学员学费的 2 作为目标达成激 励 目标达成奖要提取总额的 20 用于奖励特别贡献者 剩余部分由参与招生的团队共同分享 执行实施执行实施 三分策划 七分执行 方案的有效执行是活动成功的关键 三分策划 七分执行 方案的有效执行是活动成功的关键 很多好的策划方案在执行中未能达到预期效果 绝大多数都是在执行层面出现了问题 如果在每一个 执行环节都出现一些漏洞 打一些折扣 最终构成的就是一张千疮百孔的网 导致活动仅仅是走了形式和 过场 最终以彻底失败而告终 因此 在每一个执行环节不留漏洞 不降标准 不打折扣 不出问题是保 障活动成功的前提 一一 前期准备前期准备 1 组织管理与人员分工 组织管理与人员分工 本次招生活动要全员参加 要结合前面板块的要求对学校的所有战友进行全面分工 整个招生工作分 成两个工作小组 对外宣传组和内部活动组 对外宣传组和内部活动组要分别确认两个牵头负责人 每一 位战友在对外宣传组和内部活动组中都需要担当岗位角色和承担部分工作 分工时要做到每位战友岗位清 楚 任务明确 各负其责 互相协作 以保证活动方案的顺利实施和推进 人员组织分工表详见 组织分工 版块 2 物资道具准备物资道具准备 三军未动 粮草先行 物资道具的前期筹备是活动执行的必要前提 所有物资道具的采办定制工 作需要在活动开始前一周全部到位 对于物资道具要根据其功能与用途进行全面部署 所有物资道具要分 解成一张物资道具管理明细表 明确部署时间 责任人 管理人和领用方法与流程等 既要保证物资供应 又要杜绝浪费与物资流失 欢乐体验总动员活动物资道具管理明细表欢乐体验总动员活动物资道具管理明细表 物资类别物资类别物资名称物资名称物资用途物资用途使用时间使用时间部署人部署人管理人管理人领用方法领用方法 本方案属于起点年级招生策划样板方案 可以长期反复执行 11 13 3 全员业务培训全员业务培训 本次活动是一场全员参战的大型招生活动 所有战友都缺乏专业的招生经验与工作技巧 因此 战友 们的业务素质 工作能力和对方案的理解程度都会成为影响活动顺利执行的重要因素 为了确保活动成功 针对全员战友的业务培训势在必行 本次业务培训分为全员培训和个别指导两种类型 1 全员培训全员培训 全员业务培训计划表全员业务培训计划表 序号序号培训时间培训时间培训内容培训内容培训素材培训素材培训人培训人 19 30招生总动员与 赢在起点班招生策划执行方案 学习策划执行方案校长 29 30人员分工与岗位职责学习策划执行方案校长 39 30 赢在起点班欢乐体验总动员活动方案 学习活动方案校长 410 1赢在起点班课程特色与核心价值解析宣传单与 PPT校长 510 1赢在起点班课程学习方式与现场促销政策学习自编 PPT校长 610 3宣传邀约常用渠道与工作技巧培训自编 PPT校长 710 4接待流程与服务礼仪培训自编 PPT校长 810 4现场促单技巧培训自编 PPT校长 910 4报名流程培训自编 PPT校长 1010 7接待与报名模拟演练演练校长 1110 8欢乐体验总动员 学员活动模拟演练演练校长 1210 9欢乐体验总动员 家长讲座模拟演练演练校长 2 个别指导个别指导 学生活动主持人 家长讲座主持人 公开课老师需要根据活动方案 精心准备个人工作执行方案 并 提交集体讨论过关 必要时需要多次演练 以确保活动品质 3 形成个人工作岗位执行方案形成个人工作岗位执行方案 每一位战友都要根据自己的工作岗位职责撰写好 个人工作岗位执行方案 本次