企业市场营销策划书_1

第 1 页 共 14 页 企业市场营销策划书企业市场营销策划书 范文 一 公司概述 一 公司名称 弈天有限责任公 司 二 公司地址 鄂尔多斯市 三 公司司徽 四 股权结构 本公司采取股份有限责任制的股 权结构 由股东大会选举产生董事会 并聘请董事 长 本公司采取总经理聘任制 由董事长提名总经理 并报请董事会后经由半数以上的董事批准产生 由总 经理负责公司经营管理 并受董事会监督 董事会和 总经理由监事会监督 向股东大会负责 监事会由三 人组成 其中包括由股东会选派的代表一名 由股东 会聘请的知名专家一名和来自公司内部的职工代表一 名 五 领导体制 六 成立公司手续 文件 董事会技术服务部信息部品种推广部财务部人力资源 部总经理工商登记 公司成立之前先要经过名称审核 申请名称预先核准 应当提交下列文件 1 有限责 任公司的全体发起人签署的公司名称预先核准申请书 2 出资人或者发起人的法人资格证明或者自然人的 身份证明 3 公司登记机关要求提交的其他文件 4 由投资各方签署的投资协议 设立有限责任公 司 应提交下列文件 1 公司董事长签署的设立登 第 2 页 共 14 页 记申请书 2 公司成立大会记录 出资人合作协议书 3 筹办公司的财务审计报告 4 具有法定资格的验 资机构出具的验资证明 5 发起人的法人资格证明或者自然人的身份证 明 6 董事会关于选举董事长的文件 7 董事会关 于聘任总经理的文件 8 各董事 经理的身份证明 9 企业名称预先核准通知书 10 公司住所证明 办理税务登记的程序 1 生产经营 实行独立核算 并经工商行政管理机关批准开业和发给营业执照的 应自领取营业执照之日起 30 日内 向当地税务机关 申请办理税务登记 2 先填报 申请税务登记报告书 3 应携带文件或资料 营业执照 有关合同 章 程 协议书 银行帐号证明 居民身份证 组织机构 统一代码证书 税务机关要求提供的其他有关证件和 资料 4 如实填写税务登记表 企业名称 法定 代表人姓名及居民身份证 纳税人住所和经营地点 经营性质或经营类型 核算方式 机构情况 隶书关 系 生产经营范围 经营方式 注册资金 投资总额 开户银行及帐号 生产经营期限 从业人数 营业执 照字号及营业执照有效期限和发证明日期 财务负责 人和办税人员 记帐本位币 结算方式 会计年度 总机构名称 地址 代表 主营业务范围 财务负责 第 3 页 共 14 页 人 其他有关事项 5 税务机关收到资料后 30 日 内审核完 如果已经取得增值税一般纳税人的认定 资格 税务机关还在税务登记证副本首页上加盖增值 税一般纳税人确认专用章 作为领取增值税专用发票 的凭证 七 经营方式 我公司以推广优良牲畜品 种为主要业务 通过向上游的牧户提供优良的牲畜品 种建立起良好的客户关系和代理网络使公司在上游的 牧民和下游的收购原材料的企业之间起到集散器的作 用 保持主营业务的同时在代理网络中挖掘潜力 发 展规模经济 在三方共赢中壮大自身 公司的初步 目标是进入绒羊推广的市场 以此作为发展网络的基 础 二 形势分析 一 行业综述 我国的羊绒加工业起步较晚 其真正的发展也是 在 20 世纪七 八十年代以后 由于我国具有得天独 厚的羊绒原料优势 拥有充裕的劳动力资源 再加上 高额利润的刺激 近些年来 我国的绒毛加工业取得 了飞速的发展 目前 全国拥有各类羊绒加工企业 2600 余家 既有像鄂尔多斯那样大的企业集团 也 有类似于家庭作坊的小加工厂 全国每年生产羊绒制 品 1000 多万件 其中羊绒衫占 70 以上 基本上是 一个以生产羊绒衫为主的加工体系 但相对来说我 国生产的羊绒质量水平不是很高 在收购的过程中存 第 4 页 共 14 页 在许多问题 如收购中压级压价 抬级抬价 转手倒 卖 违反价格政策 掺杂使假等 而且我国的生产羊 绒制品的企业生产技术较国外企业有一定的差距 这 些问题影响了我国羊绒制品在国际市场上的竞争力 决定了我国企业只能在整个产业链中取得较少的利润 二 价格形势及前景分析 价格形势及原因 进 入 6 月份 去年涨势强劲的山羊绒价格 在内蒙古 临河及周边地区又出现大幅回落势头 目前优质山羊 绒每公斤 260 元 较上年同期价格下跌 50 据调 查 内蒙古临河羊绒价格下滑的主要原因 一是受 羊绒市场的制约 今年国内外羊绒制品销售不及往年 外商订单减少 各大厂家都谨慎行事 所以羊绒需求 不如往年旺 导致原绒收购价格下滑 二是原绒交 易时间延长 今年 新绒已经上市 到了 6 月份各 大厂家还在等价观望 虽然羊绒价格下跌 但厂家还 是吃不准价格 羊绒大量积压在农牧民手中 企业和 商家 等降价 的对峙 使羊绒交易时间延长 迫使 羊绒收购价格下降 三是企业经营步履艰难 由于 去年羊绒价格暴涨 羊绒加工企业今年使用的羊绒是 去年收购的高价绒 加工成本高 企业之间的竞争更 加激烈 加上羊绒行业内的无序竞争 低价倾销和相 互压价 使羊绒制品成本价上升 而羊绒制品销售价 第 5 页 共 14 页 不能同步增长 羊绒加工企业的增加和羊绒制品的过 剩 也造成企业和市场上的羊绒制品大量积压 今年 羊绒加工企业普遍资金不足 有的小企业到了破产的 边缘 所以羊绒加工企业经营更加步履艰难 导致羊 绒市场疲软 收购价格下跌 目前一些羊绒深加工企 业在低价前仍犹豫观望 等待价格再降 导致内蒙古 牧区发生历史罕见卖绒难 不少地区收购价格 已经 跌破成本价 依然无人问津 目前全区牧民仅销绒 1023 吨 尚有 3100 多吨积压在牧民手中 四我国取消对羊绒的出口退税的政策 山羊绒 13 的出口退税取消 对羊绒出口企业来讲 出口售 价只有上浮 13 才能与退税前的价格持平 但外商 目前对此很难接受 售价上不去 就意味着出口企业 的生产成本不得不增加 13 利润空间至少降低 13 如果 20XX 年利润空间下调 13 就有可能出 现无利或亏损 原料加工企业难以承受 显然 加工 环节已没有降价空间 退税之变羊绒行业不得不重新 洗牌 这使企业面临提高管理技术多反面水平和全面 降低成本的压力 前景分析 羊绒价格下滑的局面是 不会长久持续下去的 原因一 厂家生产能力过剩 全国 2600 多家羊绒厂家 鄂尔多斯 雪莲 天山 鹿王等大厂家年需求原绒 7000 多吨 清河可年加工 第 6 页 共 14 页 无毛绒 3000 吨 巴盟临河年加工无毛绒能力达 20XX 吨以上 仅四大厂家和两大 集散地年需原绒就 达 万吨 受需求旺盛拉动 羊绒涨价已成定局 原因二 棉纺企业转绒纺 需求增大 棉纺行业压锭 后 江浙一带的 一些棉纺企业已表示 要向生产设 备 技术结构类似的羊绒纺织业转产 这无疑会使 原绒需求量大增 原因三 今年国内原绒总供给量 将下降 从 1995 年至今年 羊绒价 格低落 牧民 养山羊积极性受挫 内蒙古伊盟 锡盟 巴盟等主产 区已大 量宰杀山羊 羊绒原料的减少必然要带动其 价格上扬 原因四 羊绒衫内外销数量将增加 据 计算 制作一件羊绒衫 利润 在 200 300 元之间 1997 年仅鄂尔多斯 雪莲 鹿王三家的内销回款就 达 12 亿元 可见国内市场潜力之大 从外销来看 利润虽低于内销 但 数量要高于去年的 354 万件 价格也略有上涨 随着国际与国内经济形势 的好转 高雅 美观 轻暖的羊绒制品肯定会再度俏销 原因 五连续爆发的口蹄疫导致蒙古羊绒滞销 29 日蒙古 市场上原绒价格跌至每公斤 3 万图格里克 比去年 3 月份下跌万图格里克 每年四 五月份原本是蒙古羊 绒生产旺季 在此期间 大批外商来蒙收购羊绒 然 而 今年由于发生口蹄疫 一些国家禁止进口蒙古畜 第 7 页 共 14 页 产品 来蒙收购羊绒的外商大幅减少 蒙古山羊头数 现已达到 1000 多万只 年产羊绒 3600 至 4000 吨 其中原绒出口约占 50 蒙古是仅次于中国的世界第 二大羊绒生产国 所以 蒙古的羊绒滞销会使国际羊 绒价格出现进一步上升的趋势 三 厂商情况分析 我国的羊绒加工业起步较晚 其真正的发展也是在 20 世纪七 八十年代以后 由于我国具有得天独厚 的羊绒原料优势 拥有充袷的劳动力资源 再加上高 额利润的刺激 近些年来 我国的绒毛加工业取得了 飞速的发展 目前 全国拥有各类羊绒加工企业 2600 余家 既有像鄂尔多斯那样大的企业集团 也 有类似于家庭作坊的小加工厂 全国每年生产羊绒制 品 1000 多万件 其中羊绒衫占 70 以上 基本上是 一个以生产羊绒衫为主的加工体系 总体来说 我国 的羊绒加工业水平较低 每千克净绒只能织出长 1 千 米的纱 其产品各类 档次低 近几年来 鄂尔多斯 等一些企业已研制出含绒在 20 的布料 这标志着我 国的羊绒加工水平与发达国家的差距正在缩小 现 在大多数厂商都认识到 在目前纺织行业竞争激烈的 情况下 要想使自己的企业求生存 就必须以新的技 术和设备 生产高 精 尖的产品 占领国内市场 打入国际市场 而生产饲档精纺产品 就必须用好原 第 8 页 共 14 页 料 由于国毛与进口毛在品质上确实存在一定差异 且量也较少 这就形成了我国毛纺工业原料长期依赖 进口的局面 同时厂家也认为 国产羊绒也有优势 一是价格低 二是细度好 三是采购方便不受限制 在某些毛纺产品中用国产细毛与进口澳毛配比使用 可得到理想效果 而成本大大低于使用纯进口毛 绒 我国也是羊绒制品的出口国 年出口羊绒制品 300 万件左右 四 农户基本情况分析 一九八五年为适应 牧区生产责任制的改革和促进生产发展 国家逐步将 羊绒放开经营 实行由地方制定指导价格 进行管理 调动了牧民生产积极性 促进了养羊业的发展 但由 于必要的管理措施没有跟上 造成了多家争购 收购中压级压价 抬级抬价 转手倒卖 违反价格政 策 掺杂使假等问题 羊绒质量严重下降 价格暴涨 分析我国工业用毛的形势 一方面国产羊绒从数量 上供不应求 但还时有滞销的问理 一九八八年下半 年以来 出现了羊绒销售不畅 价格下跌 羊绒大量 积压的不正常现象 从 1995 年至今年 羊绒价格低 落 牧民养山羊积极性受挫 内蒙古伊盟 锡盟 巴 盟等主产区已大 量宰杀山羊 造成这种现象的根源 是国产羊绒的质量和品质问题 近十几年 国毛的生 产 大多数是一家一户分散放牧 剪毛后 经营者逐 第 9 页 共 14 页 户收购 参差不齐 部分经营者质量 品质意识谈簿 不加整理即打包成批 行情略好 还有掺杂使假情况 这就给生产厂家造成了许多麻烦 净毛率低 批与批 不同质 工业分级操作难 这造成一些厂家不愿使用 国产羊绒 当前 我国加入 WTO 在即 届时进口羊 绒对国毛的冲击会更大 要解决这一矛盾 还是应该 从源头抓起 首先应尽快遏制品种退化 加快品种改 良 二 保护 爱护草山 草场 草原 加大投入 三 对分散的养殖户要多一些政府行为 这是一项细致的 工作 涉及面广 难度大 还必须有诸多专业部门配 合 同时应加大宣传教育力度 使广大的农牧民真正 能从思想上认识提高羊绒质量和品质的紧迫感和必要 性 四 经营单位从收购 挑选 定级 打包 运输 必须严格把关 专人负责直至到厂生产出产品 五 SWOT 分析 优势 全新的经营模式 我区是主要的羊 绒产地和羊绒制品企业的集中地 上下游联系紧密 劣势 公司完全是从零做起 在经验和信誉等许多方 面都有所缺乏 公司的客户关系和代理网络建立前期 缺乏规模经济 对牧民和企业存在教育成本 机会 羊绒价格以入谷底 加上蒙古羊绒因口蹄疫而滞销 所以我国的羊绒价格极有可能上涨 前几年牧民因羊 绒收购的结构问题而宰杀了大批绒羊 目前正是更换 第 10 页 共 14 页 品种的好时机 威胁 竞争对手的模仿 牧民或企业 在履行协议时存在不适当的利己行为或没有完全履行 合同 国际羊绒市场的变化 国家对山羊放养的限制 原有羊绒收购商引起对协议的冲击 国家取消了 13 的出口退税 影响了羊绒及其制品的出口 对羊绒企 业和牧民会有一些间接作用 三 产品及营销策略 介绍 产品介绍 辽宁绒山羊原产地盖州市 故又 称盖州绒山羊 盖州市现存栏优质绒山羊 30 多万只 它具有产绒量高 净绒量高 绒纤维长 粗细度适中 体型大 遗传性能稳定和改良低产山羊效果显著等特 点 其产绒量居全国之首 被誉为 国宝 是我国 重点资源保护动物 也是我国政府规定禁止出境的几 个品种之一 现己推广全国十几个省市 到各地普遍 保持着产绒量高的特点 与当地山羊杂交也同样收到 明显改良效果 提高了产绒量 受到各地农牧民欢迎 效益分析 辽宁绒山羊绒毛全白色 体质健壮 成 年公羊体重一般在 140 180 斤 成年母羊体重一般 在 80 120 斤 净肉率为 35 产绒量高 成年公 羊每年产绒约 斤 成年母羊 产绒量约 斤 绒细度为 微米 绒平均自然 长度为 厘米 净绒率约为 74 怀孕妊娠期为 150 天左右 可达到 2 年 3 4 胎 母羊使用期为 8 年 第 11 页 共 14 页 公羊使用期 10 年 每只公羊每年可带 30 50 只母 羊 饲养成本低 每天每只羊只需要粗料 斤左右 抓绒时间在每年 4 月中旬 饲养辽宁绒山羊是无风 险的投资 其经济效益是非常可观的 因为盖州绒山 羊适应强 抗病力强 死亡率极低 且产绒量高 羊 绒市场前景好 每斤原绒最低价能保证在 150 元以 上出售 羊绒销售不成问题 产肉率高 且肉质鲜美 毛羊每斤售价在 元左右 现以产绒量 斤的母羊 2 斤的公羊为例 它们下一代公羊产绒均能达到 斤 以上 母羊可产绒 1 斤以上 如果饲养 3 只产绒量 2 斤的公羊 搭配 100 只产绒量 斤的母羊 共需 投资 64000 元 如果以 2 年为一个饲养周期 可发 展到 320 多只 纯利润可达 6 万元 如果以 3 年 为一个饲养周期 可发展到 500 多只羊 其效益可 达 13 万元以上 辽宁绒山羊最新价格表 品 种 年 龄 体重 产绒量 价格 8 2035 45 8 2035 45 育成母羊 8 2035 45 斤以上 700 120XX 5 年龄 60 80 成年母羊 3 5 年龄 60 80 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右 500 800 斤左右 种公羊 斤以上 6000 30000 营销策略 根据 前面的分析 我们知道目前牧民最担心的是再发生想 前几年的羊绒大面积级积压的状况 而有一些厂商担 第 12 页 共 14 页 心的是羊绒的品质 如鄂尔多斯 所以我们公司决定 联系这一部分公司 向它们承诺质量 然后再向牧民 承诺保证收购 由我们公司这些中间环节 使大家都 获利 具体的方法是与上下游企业都签订协议上游 牧民保证质量 下游企业保证收购羊绒产品同时 为 了解决羊绒收购价格的结构性问题 减轻牧民和下游 企业所受的羊绒价格的大幅度波动之苦 双方在获得 所需的保证之后 双方都应在合适的范围内确定价格 购羊时签定羊绒和羊种的回收合同 羊绒的回收 条件以市场价格的一定调整为标准 羊种回收条件 必须是我场所提供的高品质母羊及公羊所产羔羊 羔 羊需在 10 个龄 回收价格 400 500 元 只 回收期 限 5 年 四 投资及财务分析 损益表 项目 上 年实际 本年累计 一 产品销售收入 减 产品销售 成本 无 80000 20XX0 二 主营业务利润 加 副营 业务利润 减 管理费用 制造费用 财务费用 其它费 用 6000016000 16000 40000 16000 10000 三 营业 利润 加 投资收益 营业外收入 8000020XX0 20XX0 四 利润总额 减 所得税 174000174000 33 57420 五 净利润 116580 现金流量表项目 金额 经营活动 产生的现金流量 销售商品 提供劳务收到的现金 收