OTC终端销售技巧

广会） 店 &消费者） 5.“热卖 ” 的氛围 药店人员组织架构 副经理执业药师库管 采购库房 柜组长 1店员 1 店员 2柜组长 2 质检 财务店经理线路拜访 拜访不遗漏 拜访频率可控 节省时间 行踪可查 工作量可分析 线路拜访考虑因素 客户分级（ A、 B、 C） 各级客户所需频率 每天总拜访店数 拜访行程的次序安排 某代表区域药店 150家 需拜访 100家，其中 0， 0 拜访频次： A 4次、B 2次、 C 1次 /月 工作日： 4天 /周 *4周 =16天 每天拜访 160/16=10家 做事先找对人 目的： 辅货 陈列 促销活动 灯箱、 库存及进货 催收货款 找人： 经理 /上柜费 员 组长 管 连锁总部：老总、门店、采购、财务、配送、培训、广告等 零售终端经营模式 连锁药店：以“六个统一”即标志、配送（购进）、服务规范、价格、管理、核算。规模经营、集约、高效管理低成本等优势，进入 更加体现竞争力，国家产业政策引导方向。大品种、大集团、大市场 海华氏、三九、海王、一致、桐君阁等 单体药店：特色、补缺是其空间 超市：大客流、大卖场的店中店 药店管理档案 制定药店分级标准：营业面积、营业额、地段、知名度等 定人、定时限、定区域普查 客户分级档案建立 维持破确认高潜力药店 拜访前准备 设立拜访目标（解决什么问题？） 如何安排时间（优先顺序、统筹、授权、眼前与长远、少救火玩 调整目标，时间管理 自我准备 仪容（从头到脚、自内而外） 业务方面（名片、样品、宣传品、约定时间） 客户的背景 特征（ 功效（ 利益（ 能性、外表性、舒适性、经济性、耐久性 快克如何 冰山概念提示我们 冰山在水面上 冰山在水面下 动机 所谓观其言、察其行 敲鼓听音 透过现象看本质、去伪存真 不求喋喋不休，但求巧说 开场白（您与客户见面各自目的是什么？） 先寒喧再自然过渡正题 注意观察对方及环境 询问的三种方式： A：开放式（信息量大、共享性、重点不明） B：限制式（明确、信息少、沟通难） C：假设方式 例：选感冒药 倾听 听的分解动作：听到 判断 反馈 倾听要领： 专注 互动 真诚 提问 不做“ 团队销售 特点：面对一群人、手段专业化、需协调组织、详尽的准备、费用较高 优点：面广、高效、达成整体性承诺、服务灵活、产品知识全面丰富 推广会议的准备工作 目标人群、人数 会议预算 时间、地点 主持人、主讲人、发言嘉宾 与协办者沟通 邀请确认、设备、资料、会场布置、服务状态 推广会议准备工作 参会者背景、需求 公司产品销售状况 竞争状况并解决异议 参会者对产品的认知度 站受众的角度审稿 及时留意受众反应 端管理 传统医药流通模式：分级、调拨、纯销 90年中期传统模式衰落 公司结构的变革： A：业务部、财务部、销售部； B：上述三部加入市场部 / 逐渐走纯销加连锁零售或跨区域连锁 建立配送系统或配送及仓储外包 巨额资本介入 商业渠道关注问题 对业务代表：拜访、素质、服务培训水平 对产品：产品力、推广力度、广告投入、企业形象 告诉商业伙伴目标、盈利预期、产品线拓展 促销 整合营销（产品、价格、促销、分销） 4P 区域、预算内产生销售上升波 成购买习惯、销量升 能持久做、不能代替广告 促销对象 分销商：数量、现金、目标额折让 店员：陈列、首荐送小