公开课销售技巧

1 公开课当天销售技巧公开课当天销售技巧 一 公开课前必须准备的物品 一 公开课前必须准备的物品 铅笔 圆珠笔 橡皮 剪刀 大直尺 订书机 订书针 长尾铅笔 圆珠笔 橡皮 剪刀 大直尺 订书机 订书针 长尾 夹 抽杆夹 工作证 各种礼物 学员档案表 学员测试卡 听课夹 抽杆夹 工作证 各种礼物 学员档案表 学员测试卡 听课 签到表 零钱 盖章的收据本 水 杯子 垃圾袋 纸巾 扩音耳签到表 零钱 盖章的收据本 水 杯子 垃圾袋 纸巾 扩音耳 麦 麦 注意 注意 1 零钱一定要多准备一些 以备不够 零钱一定要多准备一些 以备不够 2 收据一定要多盖几本 而且尽量把收据本上的时间也写上 并且 收据一定要多盖几本 而且尽量把收据本上的时间也写上 并且 是哪几名老师来收费 公开课前一天把名字写在收据本上 减是哪几名老师来收费 公开课前一天把名字写在收据本上 减 少公开课当天的工作量提高效率 少公开课当天的工作量提高效率 3 水 公开课前一天让送水公司多送几桶水 特别是夏天 一定要 水 公开课前一天让送水公司多送几桶水 特别是夏天 一定要 多准备一些 如果家长跟孩子上完课了发现没有水喝然后我们多准备一些 如果家长跟孩子上完课了发现没有水喝然后我们 再打电话让送水公司给我们送的话 在时间上就影响了我们学再打电话让送水公司给我们送的话 在时间上就影响了我们学 校的形象 而且这样也直接影响了家长对我们公司的印象 校的形象 而且这样也直接影响了家长对我们公司的印象 4 垃圾带和水杯也要多准备 因为夏天小孩子很容易喝水 他们没 垃圾带和水杯也要多准备 因为夏天小孩子很容易喝水 他们没 有节约的意识 所以绝对会用一个丢一个 所以这就代表垃圾袋有节约的意识 所以绝对会用一个丢一个 所以这就代表垃圾袋 和水杯一定要多准备一些 和水杯一定要多准备一些 5 笔 笔就更不用说了是一定要多准备的 因为在给孩子集体做测 笔 笔就更不用说了是一定要多准备的 因为在给孩子集体做测 试的时候就要给孩子们一人发一杆笔 最好是我们昂立的手帕笔 试的时候就要给孩子们一人发一杆笔 最好是我们昂立的手帕笔 因为孩子都很喜欢而且还可以挂在脖子里面 因为孩子都很喜欢而且还可以挂在脖子里面 6 学员档案表和学员测试卡 这也是要多准备的 如果你预测公开 学员档案表和学员测试卡 这也是要多准备的 如果你预测公开 2 课当天会有课当天会有 100 个学生和家长来参加公开课 那么学员档案表个学生和家长来参加公开课 那么学员档案表 和学员测试卡你就要每一样准备和学员测试卡你就要每一样准备 200 份 以你预测人数的两倍份 以你预测人数的两倍 做准备 而且要把这几百份的档案表和测试卡分成几份 把测做准备 而且要把这几百份的档案表和测试卡分成几份 把测 试卡分发到公开课老师的手上 把档案表发到攻单人员的手上 试卡分发到公开课老师的手上 把档案表发到攻单人员的手上 7 纸巾 夏天天气热 哪怕我们学校的空调一直的开放也会让家长 纸巾 夏天天气热 哪怕我们学校的空调一直的开放也会让家长 感觉到热会流汗 因为人数太多 所以要给家长准备好纸巾擦感觉到热会流汗 因为人数太多 所以要给家长准备好纸巾擦 汗 最好是抽纸 汗 最好是抽纸 8 扩音耳麦其实是导游用的腰肩耳麦 要准备 扩音耳麦其实是导游用的腰肩耳麦 要准备 2 个到个到 4 个 因为公个 因为公 开课在上完第一场公开课后如果不用这个耳麦的话 嗓子会受开课在上完第一场公开课后如果不用这个耳麦的话 嗓子会受 不了的 所以分校一定要给公开课老师准备好 不了的 所以分校一定要给公开课老师准备好 9 公开课当天所有的工作人员都要佩戴工作证 公开课当天所有的工作人员都要佩戴工作证 二 公开课前一天需完成的工作 二 公开课前一天需完成的工作 1 公开课前一天需布置好公开课教室以及整个学校的装饰 公开课前一天需布置好公开课教室以及整个学校的装饰 2 学校内部至少设置 学校内部至少设置 3 4 个报名咨询点个报名咨询点 原因原因 家长听完公开课后如果找不到一个老家长听完公开课后如果找不到一个老 师来咨询的话或者是很多老师都在咨询她插不进去的话 家长是绝师来咨询的话或者是很多老师都在咨询她插不进去的话 家长是绝 对不会在那里等着你跟别人讲解完了报名了再来找你报名 如果没对不会在那里等着你跟别人讲解完了报名了再来找你报名 如果没 有人跟她讲话她会直接离开学校的 有人跟她讲话她会直接离开学校的 6 8 名前台专业咨询人员 即攻单员 每个报名点都需要有名前台专业咨询人员 即攻单员 每个报名点都需要有 两名攻单员 特别是我们的主前台那里甚至需要三名攻单员即销售两名攻单员 特别是我们的主前台那里甚至需要三名攻单员即销售 人员 原因同上 人员 原因同上 3 2 3 个听课签到处 签到处也一样 一定要多准备几个签到处 个听课签到处 签到处也一样 一定要多准备几个签到处 而且每个签到处不能只摆放一本签到表 一定要多摆放一本 这样而且每个签到处不能只摆放一本签到表 一定要多摆放一本 这样 同时来了几个家长或者孩子他们就可以同时签到 不至于家长看到同时来了几个家长或者孩子他们就可以同时签到 不至于家长看到 那么多人在签到 他还要等待着签到 家长不会等待的 所以一定那么多人在签到 他还要等待着签到 家长不会等待的 所以一定 要缩短这些要家长写资料的时间 要缩短这些要家长写资料的时间 1 3 4 个测试区 教室即可 如果老师都到位的话那我们可以设个测试区 教室即可 如果老师都到位的话那我们可以设 置三到四个测试区 也就是公开课上完后每个老师带一部分学生置三到四个测试区 也就是公开课上完后每个老师带一部分学生 去教师做测试 如果没有那么多老师的话 那我们的就可以让公去教师做测试 如果没有那么多老师的话 那我们的就可以让公 开课老师在是上公开课前先测试一部分学生 另外一部分学生就开课老师在是上公开课前先测试一部分学生 另外一部分学生就 在公开课后做一下测试 但是 一定要注意 那怕是没有怎么做在公开课后做一下测试 但是 一定要注意 那怕是没有怎么做 测试还是一定要做测试给学生推荐一两个课程 测试还是一定要做测试给学生推荐一两个课程 公开课后必须有公开课后必须有测试测试 目的 目的 1 1 为了避免公开课后一哄而散的状况 测试就是留住家长和为了避免公开课后一哄而散的状况 测试就是留住家长和 学员的必要手段 学员的必要手段 2 2 测试环节就是学员家长最信服的人 教师进行测试环节就是学员家长最信服的人 教师进行 的最专业的攻单行为 家长对待前台和教师的看法就如病人对药物的最专业的攻单行为 家长对待前台和教师的看法就如病人对药物 推销员和医生的态度 哪个更具说服力不言而喻 所以测试完的结推销员和医生的态度 哪个更具说服力不言而喻 所以测试完的结 果讲解 就是教师的攻单环节 果讲解 就是教师的攻单环节 3 3 测试行为就是恐吓行为 教师通测试行为就是恐吓行为 教师通 过测试告知家长学员的英语病症 严重程度如何 怎样才能纠正 过测试告知家长学员的英语病症 严重程度如何 怎样才能纠正 家长拿到处方 测试单 家长拿到处方 测试单 只好乖乖报名 只好乖乖报名 操作 操作 1 1 公开课后由提前安排好的测试师 分批带领学员到测试室公开课后由提前安排好的测试师 分批带领学员到测试室 进行测试 进行测试 这个环节注意现场秩序的维护 要公开课教师引导 如 这个环节注意现场秩序的维护 要公开课教师引导 如 请第一排和第二排的请第一排和第二排的 1010 个学生起立 其他同学保持不动 请这个学生起立 其他同学保持不动 请这 4 1010 个同学排队和老师去进行昂立有趣的测试 个同学排队和老师去进行昂立有趣的测试 2 2 测试同时 公开课测试同时 公开课 主讲老师对公开课教室的剩余学员和家长进行进一步沟通 比如 主讲老师对公开课教室的剩余学员和家长进行进一步沟通 比如 昂立介绍 和学员进行游戏互动 昂立介绍 和学员进行游戏互动 门口设门口设 2 名迎宾 迎宾站在离前台最近的门口 发现是孩子自名迎宾 迎宾站在离前台最近的门口 发现是孩子自 己一个人来的就将其带到非公开课教师 相反 孩子带着家长一起己一个人来的就将其带到非公开课教师 相反 孩子带着家长一起 来的就带到公开课教师 这样可以直接节流 可以提高公开课质量来的就带到公开课教师 这样可以直接节流 可以提高公开课质量 也可以提高报名率 也可以提高报名率 1 个控场能力较强的人控场 合理的及时调整这样井然有序的个控场能力较强的人控场 合理的及时调整这样井然有序的 工作可以大大提高当天的报名率 工作可以大大提高当天的报名率 当天报名者除优惠外另送双重大礼 送教材 当天报名者除优惠外另送双重大礼 送教材 注意 一定要告诉测试师给每个孩子推荐课程时最少都要写两注意 一定要告诉测试师给每个孩子推荐课程时最少都要写两 个相连的课程 有助于提高收入也可以提前完成招生任务最重要的个相连的课程 有助于提高收入也可以提前完成招生任务最重要的 是可以减缓分校的续班压力 是可以减缓分校的续班压力 3 公开课前提一天把工作人员分工到位 让其知道每个人的具体公开课前提一天把工作人员分工到位 让其知道每个人的具体 工作安排 然后在进行现场演习 工作安排 然后在进行现场演习 4 公开课当天必须现场公开课当天必须现场拉人拉人 目的 目的 1 不放过公开课的好机会展示课堂形式不放过公开课的好机会展示课堂形式 2 拉人听课报名量最拉人听课报名量最 好时可达到现场报名量的好时可达到现场报名量的 30 操作 操作 学校门口或公开课会场门口处设置咨询台 安排人员现场宣学校门口或公开课会场门口处设置咨询台 安排人员现场宣 传 拉人到校听公开课传 拉人到校听公开课 公开课当天报名必须有公开课当天报名必须有优惠优惠 目的 目的 现场报名的唯一优惠是加大冲动消费的主要因素 所以在大现场报名的唯一优惠是加大冲动消费的主要因素 所以在大 5 型公开课当天必须订出具有吸引力的优惠 型公开课当天必须订出具有吸引力的优惠 操作 操作 例如 当日报名优惠例如 当日报名优惠 元 当日赠送价值元 当日赠送价值 200 元语音班等元语音班等 公开课会场必须有公开课会场必须有奖品奖品 目的 目的 对学员的消费刺激 能够激发学生要求家长现场报名的致命对学员的消费刺激 能够激发学生要求家长现场报名的致命 武器就是奖品 特别是没有家长陪同的学员 只有奖品才会使得他武器就是奖品 特别是没有家长陪同的学员 只有奖品才会使得他 们回家后托着家长立即到校报名 们回家后托着家长立即到校报名 操作 操作 奖品为娃娃和汽车 奖品为娃娃和汽车 1 公开课结束时 主讲老师拿出奖品展公开课结束时 主讲老师拿出奖品展 示 告知今日报名的奖品 示 告知今日报名的奖品 2 学员单独测试时 测试老师再次拿出学员单独测试时 测试老师再次拿出 奖品进行诱惑 奖品进行诱惑 3 前台咨询时 仍然把奖品摆放在明显展示区 前前台咨询时 仍然把奖品摆放在明显展示区 前 台人员在面对家长和学员时 对学生进行最后刺激 台人员在面对家长和学员时 对学生进行最后刺激 公开课后必须电话公开课后必须电话回访回访 目的 目的 对于公开课现场没有报名的学员及时回访 再次进行电话销对于公开课现场没有报名的学员及时回访 再次进行电话销 售 促成报名售 促成报名 操作 操作 根据签到表 在公开课结束的第二天进行电话回访 主要询根据签到表 在公开课结束的第二天进行电话回访 主要询 问对公开课的感受 讲解昂立优势 规模 师资 教学 教材 问对公开课的感受 讲解昂立优势 规模 师资 教学 教材 重 重 申近期报名优惠 申近期报名优惠 8 公开课当天报名的学员在填写学员档案表的时候先只要家长或者 公开课当天报名的学员在填写学员档案表的时候先只要家长或者 孩子填写学员姓名 年龄 联系电话 最少写孩子填写学员姓名 年龄 联系电话 最少写 2 个 这几栏 收费个 这几栏 收费 的老师需填写学习课程 学费编号这两栏 减少家长报名的时间 的老师需填写学习课程 学费编号这两栏 减少家长报名的时间 让更多的可以有时间报名 这样可以大大提高我们的报名率 让更多的可以有时间报名 这样可以大大提高我们的报名率 公开课当天简单流程 公开课当天简单流程 6 1 提前一个半小时 提前一个半小时 7 30 集合所有人员开动员大会 并再次 集合所有人员开动员大会 并再次 确认每个人的工作职责 确认每个人的工作职责 2 8 00 所有人员开始工作 所有人员开始工作 3 8 30 公开课老师给先来的学生做测试或者做律动游戏 公开课老师给先来的学生做测试或者做律动游戏 4 9 00 9 45 幼儿公开课 公开课老师灵活上课 如果家长幼儿公开课 公开课老师灵活上课 如果家长 与孩子一起上的公开课 可以删除家长展示环节 与孩子一起上的公开课 可以删除家长展示环节 5 9 45 10 00 公开课老师现场销售课程 公开课老师现场销售课程 6 10 00 10 45 少儿公开课 公开课老师灵活上课 如果家少儿公开课 公开课老师灵活上课 如果家 长与孩子一起上的公开课 可以删除家长展示环节 长与孩子一起上的公开课 可以删除家长展示环节 7 10 45 11 00 公开课老师现场销售课程 公开课老师现场销售课程 8 11 00 12 00 所有人员一起攻单所有