国际商务谈判指南

国际商务谈判指南国际商务谈判指南 国际商务谈判是一门在人际关系基础之上的资源博弈 在我们 研究人性的时刻更是要进化如何从中获得未来的利益 下面整理了 国际商务谈判指南 供你阅读参考 国际商务谈判指南之谈判技巧 1 确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样 我们不能拿出同一样 的态度对待所有谈判 我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程 度来决定谈判时所要采取的态度 如果谈判对象对企业很重要 比 如长期合作的大客户 而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要 那么就可以抱有让步的心态进行谈判 即在企业没有太大损失与影 响的情况下满足对方 这样对于以后的合作会更加有力 如果谈判 对象对企业很重要 而谈判的结果对企业同样重要 那么就抱持一 种友好合作的心态 尽可能达到双赢 将双方的矛盾转向第三方 比如市场区域的划分出现矛盾 那么可以建议双方一起或协助对方 去开发新的市场 扩大区域面积 将谈判的对立竞争转化为携手竞 合 如果谈判对象对企业不重要 谈判结果对企业也是无足轻重 可有可无 那么就可以轻松上阵 不要把太多精力消耗在这样的谈 判上 甚至可以取消这样的谈判 如果谈判对象对企业不重要 但 谈判结果对企业非常重要 那么就以积极竞争的态度参与谈判 不 用考虑谈判对手 完全以最佳谈判结果为导向 2 充分了解谈判对手 正所谓 知己知彼 百战不殆 在商务谈判中这一点尤为重要 对对手的了解越多 越能把握谈判的主动权 就好像我们预先知道 了招标的底价一样 自然成本最低 成功的几率最高 了解对手时 不仅要了解对方的谈判目的 心里底线等 还要了解对方公司经营 情况 行业情况 谈判人员的性格 对方公司的文化 谈判对手的 习惯与禁忌等 这样便可以避免很多因文化 生活习惯等方面的矛 盾 对谈判产生额外的障碍 还有一个非常重要的因素需要了解并 掌握 那就是其它竞争对手的情况 比如 一场采购谈判 我们作 为供货商 要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商 的情况 还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况 这样就可 以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式 那么将很容 易达成协议 如果对手提出更加苛刻的要求 我们也就可以把其他 采购商的信息拿出来 让对手知道 我们是知道底细的 同时暗示 我们有很多合作的选择 反之 我们作为采购商 也可以采用同样 的反向策略 3 准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的 而双方 又都希望通过谈判获得更多的利益 因此 谈判结果肯定不会是双 方最初拿出的那套方案 而是经过双方协商 妥协 变通后的结果 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿 或被对方带 入误区 此时最好的办法就是多准备几套谈判方案 先拿出最有利 的方案 没达成协议就拿出其次的方案 还没有达成协议就拿出再 次一等的方案 即使我们不主动拿出这些方案 但是心中可以做到 有数 知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架 这样就 不会出现谈判结束后 仔细思考才发现 自己的让步已经超过了预 计承受的范围 4 建立融洽的谈判气氛 在谈判之初 最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来 给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识 这样接下来的谈判就 容易朝着一个达成共识的方向进展 而不是剑拔弩张的对抗 当遇 到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心 化解分歧 也 可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息 或对一些不是很重要的 问题进行简单的探讨 达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变 5 设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流 所以 语言要简练 避免出现不该 说的话 但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错 哪最好的方 法就是提前设定好那些是谈判中的禁语 哪些话题是危险的 哪些 行为是不能做的 谈判的心里底线等 这样就可以最大限度地避免 在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中 6 语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式 尽可 能让自己的语言变得简练 否则 你的关键词语很可能会被淹没在 拖拉繁长 毫无意义的语言中 一颗珍珠放在地上 我们可以轻松 的发现它 但是如果倒一袋碎石子在上面 在找起珍珠就会很费劲 同样的道理 我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是 一开始 专注 注意力随着接受信息的增加 会越来越分散 如果是一些无 关痛痒的信息 更将被忽略 因此 谈判时语言要做到简练 针对 性强 争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信 息 如果要表达的是内容很多的信息 比如合同书 计划书等 那 么适合在讲述或者诵读时语气进行高 低 轻 重的变化 比如 重要的地方提高声音 放慢速度 也可以穿插一些问句 引起对方 的主动思考 增加注意力 在重要的谈判前应该进行一下模拟演练 训练语言的表述 突发问题的应对等 在谈判中切忌模糊 罗嗦的 语言 这样不仅无法有效表达自己的意图 更可能使对方产生疑惑 反感情绪 在这里要明确一点 区分清楚沉稳与拖沓的区别 前者 是语言表述虽然缓慢 但字字经过推敲 没有废话 而这样的语速 也有利于对方理解与消化信息内容 在谈判中笔者非常推崇这样的 表达方式 在谈判中想靠伶牙俐齿 咄咄逼人的气势压住对方 往 往事与愿违 多数结果不会很理想 国际商务谈判指南之谈判禁忌 一 忌欺诈隐骗 有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争 在具体洽谈 时 不顾客观事实 欺 诈 隐 骗 依靠谎言或 大话 求得自身 的谈判优势 如一位业务员同一家商店进行推销洽谈 业务员为了 促销 在介绍产品质量时声称已经获得 省优 和 部优 商店看样后 认为有一定市场 于是双方达成买卖意向 商店后来了解到这种商 品既非 省优 也不是 部优 产品虽适销 但商店也怕上当受骗 于 是未予签订合同 一桩生意告吹 可见欺骗性的语言一旦被对方识 破 不仅会破坏谈判双方的友好关系 使谈判蒙上阴影或导致谈判 破裂 而且也会给企业的信誉带来极大损失 所以说 谈判语言应 坚持从实际出发 应给对方诚实 可以信赖的感觉 二 忌盛气凌人 有的谈判者由于自身地位 资历 高人一筹 或者谈判实力 强 人一等 在谈判中往往盛气凌人 居高临下 盛气凌人的行为易伤 对方感情 使对方产生对抗或报复心理 所以 参加商务谈判的人 员 不管自身的行政级别多高 资历多老 所代表的企业实力多强 只要和对方坐在谈判桌前 就应坚持平等原则 平等相待 平等协 商 等价交换 三 忌道听途说 有的谈判者由于与社会接触面大 外界联系多 各种信息来源 渠道广 在谈判时往往利用一些未经证实的信息 作为向对方讨价 还价的依据 缺乏确凿证据的实际材料 其结果很容易使对方抓住 你的谈话漏洞或把柄向你进攻 就个人形象来讲 也会使对方感觉 到你不认真 不严谨 不严肃 不值得充分信赖 因此 特别在商 务谈判中 更应避免用 据说 之类的字眼 四 忌攻势过猛 某些谈判者在谈判桌上争强好胜 一切从 能压住对方 出发 说话锋利刻薄 频繁地向对方发动攻势 在一些细枝末节上也不甘 示弱 有些人还以揭人隐私为快事 在谈判中攻势过猛的做法是极 不可取的 极容易伤害对方自尊心 遇到生性懦弱的人可能一时得 逞 遇到涵养较深的人 尽管暂时忍让 让你尽情表演 但他欲擒故 纵 到关键时刻将迫使你付出代价 遇到强硬 进攻性很强的对手 小的进攻就会惹起更大的反击 反而对自己不利 因此 在谈判中 说话应该委婉 尊重对方的意见和隐私 不要过早地锋芒毕露 表 现出急切的样子 避免言语过急过猛 伤害对方 五 忌含糊不清 有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析 加之自 身不善表达 当阐述自身立场 观点或回答对方提出的某些问题时 或者语塞 或者含含糊糊 模棱两可 或者前言不搭后语 相互矛 盾 模棱两可的语言容易给对方留下一种 不痛快 素质不高 的感 觉 也容易使对方钻空子 使自己陷入被动挨打的境地 所以 谈 判者事前应做好充分的思想准备和语言准备 对谈判条件进行认真 分析 把握住自身的优势和劣势 对谈判的最终目标和重要交易条 件做到心中有数 同时做一些必要的假设 把对方可能提出的问题 和可能出现的争议想在前面 这样 在谈判中不管出现何种复杂局 面 都能随机应变 清楚地说明自己的观点 准确明了地回答对方 的提问 尤其是在签订谈判协议时 能够把握关键 使合同条款订 得具体 完善 明确 严谨 六 忌以我为主 在商务谈判中 有些人随意打断别人的话 有些人在别人说话时 不够专注 有些人自己说个滔滔不绝 没完没了 而不考虑对方的反 应和感受 尤其当洽谈某些交易条件时 只站在自己的立场上 过分 强调自身的需要 不为对方着想 这种做法是很不礼貌的 极容易 引起对方的反感 所以 谈判者应学会倾听别人谈话的艺术 对别人的谈话应表 现出浓厚的兴趣 多进行一些角色互换 语言应委婉 留有商量的 余地 这样既表明自己有修养 容易赢得对方的喜爱 同时也能更 好地了解对方 摸清对方的底细和意图 一举多得 七 忌枯燥呆板 某些人在谈判时非常紧张 如临大战 说起话来表情呆板 过 分地讲究针对性和逻辑性