2011商业经济知识精华(暂定)

商 业 经 济 第一章 商品流通理论 第一节 商品流通概述 现代流通运行过程中的客观要求是 商流 物流 信息流 的三流分立与一体化 1 商品流通功能是由流通运行内在要素的相互作用所决定的 是其相互作用的内在规定性 和流通规律性的具体体现 功能如下 实现功能 商品流通是实现商品价值和使用价值的唯一途径 中介功能 调节功能 表现 在调节社会资源 调节社会资源 调节各方经济利益关系 调节 生产力布局 调节并优化各种比例关系 2 商流 2 1 商流的概念 是指商品供给者向需求者转移过程中的商品社会实体的运动 表现为 商品与其等价物的交换和商品所有权的转移运动 包括购 销等商品交易活动以及商品信 息活动 可以克服生产者与消费者之间的社会距离 创造商品的所有权效用 2 2 商流的过程 商流过程就是商品价值形态转化的过程 或者是商品价值实现过程 2 3 商流功能 实现商品价值的功能 生产先导功能 合理配置资源的功能 2 4 商流的费用 市场分析费 商品调整费 谈判签订契约费用 履行契约费用 3 物流 3 1 物流概念 3 2 物流分类 按照不同作用划分 分为供应物流 销售物流 生产物流 回收物料 和废弃物流 按照不同空间划分 分为地区物流 国内物流 国际物流 按照不同性质划分 分为社会物流 行业物流 企业物流 3 3 物流职能 包括运输 存储 包装 装卸搬运 流通加工 配送 信息处理等 4 信息流 信息流广泛存在于生产 流通 经济生活各个领域 包括商流信息流和物流信 息流 4 1 信息流的作用 沟通 反馈 决策 增值 5 商流和物流的联系 商流和物流都是商品流通必要的组成部分 是商品流通的两种不 同的运动形式 商流和物流都是从供应者向需求者的运动 他们有相同的流向 相同的起 点和终点 商流和物流在功能上是相互补充的 及分工又合作 通常情况下 先商流后物 流 5 1 商流和物流的区别 5 2 商流 物流与信息流的关系 信息流产生于商流和物流活动中 流通信息包括商流信息和物流信息 信息流反映商流和 物流的运动过程 并为商流和物流提供决策依据 第二节 商品流通渠道 即从生产到转移到消费所经过的通道 中间商的作用 可以提高效率 可以消除商品品种的差异性并进行商品归类 可以 促使交易规范化 影响流通渠道选择的一般因素 商品的自然属性 指商品的物理化学性能 商品的经 济属性 指商品的经济寿命周期 商品消费需求的多样性 信息的传递情况 交易 批量 影响商品流通渠道选择的具体因素 商品的因素 包括商品的单位价格 体积与重量 商品的式样和款式 商品的技术服务的要求等 市场因素 包括用户数量 市场的地区 性 消费者购买习惯 企业自身的因素 国家政策方面因素 2 商品流通渠道层级结构 零级渠道 指商品从制造商直接流向最终消费者 不经过任何环节 一级渠道 渠道系统中只含一级中间机构或一层中转环节 消费品而言中间机构是零售商 工业品而言是销售代理商或经销商 二级渠道 含两级中间机构 如批发商和零售商或代理商 3 商品渠道流通系统 3 1 垂直渠道系统 由制造商 批发商和零售商按照纵向一体化的原则组成的一个统一联 合体 分为 公司式系统 一家公司拥有和统一管理若干工厂 批发机构 零售机构等 管理式系统 由一家大的企业出面组织的 渠道其他成员必须接受这个组织领导 分享 利润 合同式系统 分为三种形式 特许经营组组织 批发商组织的自愿连锁 零售商合作社 3 2 水平渠道系统 指营销渠道内同一层次的若干企业采取横向联合方式 共生营销 3 3 混合渠道系统 即多渠道系统 一个公司建立两条或更多的渠道以达到一个或更多顾 客细分市场时的做法 4 商品流通渠道行为 渠道依赖概念 是指一个渠道成员为实现期望的目标而需要保持与特定渠道成员关系的程 度 分类 按照渠道双方依赖的紧密度 有松散依赖和紧密依赖 按照渠道双方依赖的时间维度 分为短期依赖和长期依赖 按照渠道双方权力运用的对称与否 分为单边依赖和双边依赖 渠道冲突原因 目标差异 价格取向 大客户的存在 付款方式 技术咨询与 服务 第三节 商品流通运行机制 包含 价格机制 供求机制 竞争机制 一 价格机制 称为最有效和最灵敏的调节手段 能够自发地调节资源在社会各生产部门 和企业间的分配 并激励企业 价格机制作用 商品价格变动调节资源配置 要素价格的变动调节收入分配 会调 节收入分配 会刺激社会增加生产率高的要素供应 要素价格变动使要素流向能使其 发挥最大效能的地方 二 供求机制 供求规律是指均衡价格与需求呈同方向变动 与供给呈反方向变动的规律 调节供求关系的方式 数量调节与价格调节 数量调节 也称为供给调节 价格调节也成为需求调节 三 竞争机制 分为同质竞争 又称为成本竞争和价格竞争 异质竞争 又称非价格 竞争 并购竞争 是竞争最高形式 商品流通运行的调控 商品流通监管体系构成三要素 监管主体 监管客体 行为规范 1 监管主体 政府是在商品流通监管中处于主导地位 商品流通监管的目的是弥补市场失 灵 其他 行业协会 消费者协会 居民 新闻媒体等 2 监管客体 即监管对象 包括主体行为与商品流通市场运行过程 3 行为规范 由法律和信用组成 第二章商品流通业态 第一节 流通业态的内涵与类型 第二节批发业态 第三节零售业态 第四节连锁经营 第三章 商品流通企业战略管理 第一节 商品流通企业战略管理概述 1 商品流通企业战略特点 全局性 长远性 抗争性 纲领性 动态性 2 商品流通企业战略管理特点 全过程管理 动态管理过程 商品流通企业的战略层次 分为三个层次 即公司战略 经营 事业部 战略和职能战 略 一 公司战略 这是商品流通企业总体的 最高层次的战略 二 经营 事业部 战略 也称为竞争战略 三 职能战略 商品流通企业战略管理过程 分解为四个阶段 1 确定企业使命阶段 2 战略分析阶段 3 战略选择及评价阶段 4 战略实施及控制阶段 1 确定企业使命 企业使命的确定过程常常会从总体上引起企业方向 发展道路的改变 使企业发生战略性的变化 确定企业使命也是制定企业战略目标的前提 是战略方案制定 和选择的依据 是企业分配企业资源的基础 当然企业使命必须通过相应的战略举措方能 达成 2 战略分析 一般来说企业战略分析包括商品流通企业的宏观环境分析 企业所处的行业 中的竞争状况分析和企业内部环境分析 3 战略选择及评价 主要解决两个基本问题 一是明确企业的经营范围或战略经营领域 二是确定企业在某一特定经营领域的竞争优势 4 战略实施及控制 战略实施 包括 制定职能战略 构建适应的组织结构 挑选合 适的企业高层管理者 战略控制 包括 1 产生偏差原因 2 战略校正 第二节 商品流通企业战略分析 战略分析目的是找出企业内外部环境和条件的特点 并依据这些特点来寻求企业的各种战 略选择 其分析内容包括外部环境分析和内部环境分析 其中外部环境分析又包括宏观环 境分析和行业竞争分析 宏观环境分析 包括 政治法律环境 经济环境 技术环境 社会环境 行业竞争环境分析 迈克尔 波特五种竞争力量分析 行业竞争环境分析属于外部环 境分析中的微观环境分析 一 行业内现有企业间的竞争 表现为 有众多势均力敌的竞争者 行业增长缓慢 行业具有非常高的库存成本 行业的商品没有差别或没有行业转换成本 行业中的 总体经营规模和能力大幅度提高 竞争者在战略 目标以及组织形式等方面千差万别 二 潜在进入者的威胁 规模经济 商品差别化优势 资金需求 转换成本 5 与规模经济无关的成本优势 三 替代品的威胁 四 供应商讨价还价能力 在下列情况下 供应商有讨价还价能力 集中化程度 无须与替代品进行竞争 下游企业多 商品差别化 前向一体化 如汽车制造商自 销汽车 对汽车经销商企业构成很大的威胁 五 买方讨价还价的能力 下列情况下 买方有较强的讨价还价能力 买方相对集中 并且大量购买 购买的商品占买方全部费用和全部购买量中很大的比重 从该行业购 买的商品属性标准化或无差别的商品 买方的行业转化成本低 买方的利润很低 后向一体化 就是自己生产而不去购买 供应商的商品对买方的商品质量或服务无关紧 要 买方掌握供应商的充分信息 企业内部环境分析 一 企业资源分析 分为有形资源和无形资源 有形资源包括资金 设备等 即财务资 源 实物资源 组织资源 人力资源 无形资源包括技术资源和声誉资源 创新能力 声 誉 商业机密 企业资源分析过程 分析现有资源 分析资源的利用情况 分析资源的应变力 分析资源的平衡情况 二 核心竞争力分析 1 核心竞争力的分析 必须具备下列特征 用户价值 独特性 延展性 动态性 局部优势性 不可分离性 不易模仿性 2 核心竞争力的分析从以下几个方面分析 人力资源 是核心竞争力得以形成的基础 技术分析 是核心竞争力得以形成的关键 管理体系 信息系统 价值观 在企 业中占主导地位的价值观念是构成企业核心竞争力的无形因素 第三节 商品流通企业的战略选择 一 商品流通企业的公司层战略有 扩张型战略 收缩型战略 稳定型战略和组合型战略 一 扩张型战略 又称为增长战略或成长战略 特点是投入大量资金 扩大经营规模 强化竞争实力 开拓市场 提高市场占有率 采用扩张型战略原因 外部机会吸引 竞争 的压力 企业家和员工们的心愿 规模扩大销量增加 扩张型战略种类 按照流通企业发展所涉及的经营范围不同 包括单一经营发展战略 一 体化战略 多样化战略 按照扩张途径不同分为自我扩张战略 合并战略和合资战略 二 收缩战略 收缩战略种类 抽资转向战略 调整战略 放弃战略 三 稳定型战略 是稳定地 非快速地发展 四 组合型战略 实行以上三种战略中的两种以上都是组合型战略 即多战略组合 二 经营 事业部 层战略选择 一 成本领先战略 采用该战略的原因 形成进入障碍 增强企业的讨价还价能力 降低替代品的威胁 保持领先的竞争地位 实施成本领先战略获取低成本优势的途径 改变流程 减少或简化多余的环节 经营 过程的部分环节实现自动化 更大范围地寻找便宜的进货渠道 规模化采购 采用 有效地广告 促销方式 产地销售 以减少运输成本 把不擅长的业务活动外包 前向或后向一体化 技术优势 以特殊专利或技术节省成本 二 差别化战略 就是提供与众不同的商品或服务 满足顾客的特殊需求 形成竞争优 势的战略 采取原因 形成进入障碍 降低顾客敏感程度 有效防止竞争者迅速模仿 采取差别化战略获取竞争优势的途径 独具特色的商品 快捷的商品维修服务 快 捷的商品送达服务 别具一格的渠道方式 三 专一经营战略 企业把经营战略放在一个特定的目标市场上 为特定的地区或特定 的购买群体提供某种特定的商品和服务的战略 适用于 市场上有显著的顾客群 对商品和服务有不同要求 第四章 市场预测 市场预测原理 可知性原理 系统性原理 连续性原理 类推性原理 可控性 原理 因果性原理 市场预测种类 按照预测范围不同划分 可分为宏观预测和微观预测 按照期限不同的预测分为 短期预测 年度或季度 中期预测 1 5 年 长期预测 5 年 以上 按照性质不同划分 定性预测 定量预测 定量预测分为点值预测和区间预测 按照预测商品综合程度不同划分 单项商品销量预测 大类商品销量预测 总体商品销量 预测 市场预测的一般过程 三 选择预测方法 通常用平均绝对误差和平均平方误差等来表示 第二节 市场预测的方法 长期预测可采用专家预测法 百分比率递增法 回归分析法 短期预测可采用经验判断法 平均数法 移动平均数法 一次指数平滑法 对市场形势的宏观预测可采用德尔菲法 相关因素分析法 相互影响分析法 对企业微观预测可采用预测法 展销调查法 市场因子推演法 指向回归法 经验判断法 一 市场预测方法的选用考虑因素 连贯性 可比性 相关性 市场供求形态与预测方法的选择 市场商品供应与需求的形势动态可分为 稳定形态 趋势形态 季节性形态 随机形态等 稳定形态与预测方法选择 包括粮食 食盐蔬菜 牙刷 毛巾 电煤气等 采用平均数 法 平均递增率法 类推法 市场因子推演法 二 定性预测方法 一 德尔菲法 是市场预测定性方法中最重要 最有效地一种方法 具有特点 匿名性 反馈性 集思广益 趋同性 德尔菲法预测步骤 准备阶段 轮番征询阶段 做出预测结论阶段 二 类推法 分为相关类推法和对比类推法 三 用户调查法 一般而言 用户调查法对未来市场需求变动预测的准确性以工业品市 场最高 耐用消费品市场次之 一般消费品市场最低 三 定量预测方法 一 时间序列分析法 1 上期销售量法 就是把上一期的销售量作为下一期的预测值 特征是反映需求变化最快 适用于需求变化不大 2 算术平均数法 3 移动平均数法 一次移动平均数法 二次移动平均数法 4 指数平滑法 一次指数平滑法 二次指数平滑法 二 回归分析法 新版第四章第二节 商品流通企业经营决策 一 商品流通企业经营决策概述 1 决策 广义决策就是一个过程 狭义决策就是说的 拍板 2 经营决策 即公司为了实现自身的经营目标 通过科学地预测 比较研究重大问题选择 方案 经营决策必须注意界定 要处理公司企业在经营中的问题 是实现自身预定的目标 只有科学决策 必须对多个方案论证选择满意的方案 任何一个决策的实施结果 大多不会同预定的目标完全一致 3 经营决策的作用 经营决策的水平高低对商品流通企业生产经营的成败起决定性的作 用 经营决策企业开展各项活动的前提条件 正确的决策能减少企业的风险 正确 的经营决策是企业提高经济效益的根本保证 4 经营决策的分类 按照经营决策的重要程度不同划分 经营战略决策和经营战术决策 按照产生后果特点不同分为 确定型决策 风险型决策 非确定型决策 二 商品流通企业经营决策的一般过程 一 分析企业内部条件和外部环境 二 确定决策目标 三 拟定备选方案 四 备选方案的评价与选择 五 制定实施决策方案的措施 三 商品流通企业经营决策方法 一 确定型决策 一 价值分析法决策 分为单一目标决策和多目标决策 1 单一目标决策 2 多目标决策 二 量本利分析法 即销售量 成本 利润分析法 1 销售成本分析 1 固定成本 2 变动成本 3 销售总成本 2 销售收入 3 盈亏转折点分析 4 盈利目标分析 5 经营安全率分析 非确定型决策 包括悲观准则 乐观准则 折衷准则 等概率准则 拉普拉斯准则 后悔 准则 第三节商品流通企业营销创新 必考 一 关系营销 一 关系营销的核心 发现市场需求 满足市场需求 培育顾客忠诚度是 关系营销的三大核心内容 顾客满意度是市场需求满足与否的衡量标准 二 关系营销分 类按照企业创造顾客价值方式的不同分为三类 一级关系营销 二级关系营销 三级关系 营销 P88 二 网络营销 一 概念广义狭义之分 二 网络营销实现基础 信息沟通网络 金融支付网络 物流 配送网络 三 网络营销商务模式 五种网上宣传 网上市场调研 网络分销联系 网上 直销 网络营销集成 四 常用的网络营销方法 企业网站营销 搜索引擎营销 E mail 三 绿色营销 是在社会营销观念指导下的新的思维和行为 以照顾环保层面的 以可持续发展理论为指导 二 特点 1 绿色消费是开展绿色营销的 前提 2 绿色观念是指导思想 3 绿色体制是法制保障 4 绿色科技是物质保证 三 实 施 1 制定绿色营销战略 2 制定绿色市场营销组合 产品 价格 渠道 促销为 4Ps 组合 具体表现 1 开发绿色商品 实施绿色服务 2 使用绿色包装 3 制定绿色价格 4 开辟绿色渠道 5 开展绿色促销 四 制定绿色营销计划考虑因素 1 外部因素 1 消费者 2 供应商 3 竞争者 4 商业伙伴 5 政府官员 2 内部影响因素 产 品 价格 分销 促销 人员 企业绿色营销活动成功与否 关键在于绿色营销内外因素 的巧妙结合和协同作用 概括 满足消费者的绿色消费需求 产品生产急使用过程的无污 染 社会对绿色营销的接收和支持 企业从可持续发展的战略高度来组织和实施绿色营销 考点 第五章 供应商管理 第一节 供应商认证 一 供应商认证的方法与流程 新内容 供应商管理内容三方面 1 业务交易之前的供 应商认证 2 交易过程中的业务与关系管理 3 业务完成后对供应商进行绩效考核 与 企业战略合作的供应商是管理的重点 认证的意义 1 有助于了解供应商生产经营过 程 降低交易风险 2 制定供应商发展计划的基础 3 建立供应商绩效评价的基础 二 认证方法 加权评分法 二 认证流程 1 成立供应商认证小组 2 确定供应商评审的主 要指标 3 识别与筛选供应商 4 供应商的深入调研 5 加权评分 6 将认证情况反馈给供应 商 7 供应商认证跟踪 三 供应商分类 大的方面分合格供应商和不合格供应商 认 证后简单分类 1 可信任供应商 2 首选供应商 3 认证供应商 4 丧失资格的供应商 四 认证注意问题 1 自制与 外包 采购 2 单一供应商与多家供应商 3 国内采购与国际采 购 4 直接采购与间接采购二 供应商认证标准 一 短期标准 1 商品质量合格 2 成本 低 3 交货及时 4 整体服务水平好 5 履行合同的承诺与能力 二 长期标准 1 财务状况 2 内部组织与管理 3 核心竞争力 三 供应商综合管理水平认证 1 基本情况 包括 1 企业的经营环境 2 企业近几年的财务状况 3 企业在同行业中的信誉及地位 4 企业 近几年的销售情况 5 企业现有的紧密的伙伴型的合作关系 6 地理位置 7 企业的员 工情况 2 供应商企业管理的情况 3 供应商的质量体系及保证情况 4 供应商的设计 工 程及工艺情况 5 供应商的生产情况 6 供应商的企划与物流管理情况 7 供应商的环境管 理情况 8 供应商对市场及顾客服务支持的情况三 供应商识别与筛选四 供应商深入 调研五供应商的评估第二节采购商与供应商之间的关系的演变 一 采购商与供应商的关系分为 2 个阶段 竞争对手关系和合作伙伴关系 采购商即商品 流通企业 一 竞争对手关系 表现为采购商与供应商之间是一种短期合同关系 二 长期合作伙伴关系 二 供应商细分 一 交易关系不同的供应商 根据采购商与供应商之间的交易关系不同 可以将供应商划分为 公开竞价型供应商 网络型的供应商和最高级别的供应链管理型供应商 一 公开竞价型的供应商 特点 采购商与供应商之间的关系式一种短期合作关系 二 网络型供应商 采购商与供应商之间的交易关系是一种长期合作关系 三 供应链管理型的供应商 采购商与供应商之间的关系是一种战略合作伙伴关系 二 关系紧密程度不同的供应商 根据采购商与供应商之间的关系紧密程度不同 可以将供应商划分为 短期交易型供应 商 长期伙伴型供应商 渗透型供应商 联盟型供应商 一 短期交易型的供应商 特点是 采购商与供应商之间只有双方供销人员联系 其他 部门的人员一般不参加业务活动 二 长期伙伴型的供应商 特点是 采购商与供应商的合作范围不仅是供销部门 而且 涉及多个部门 三 渗透性的供应商 特点是 四 联盟型的供应商 采购商与供应商之间的关系要服从供应链的管理 三 互视对方重要性不同的供应商 根据供应商分类模块法 可以将供应商划分为 重点商业型供应商 伙伴型供应商 商 业型供应商 优先型供应商 一 重点商业型的供应商 是指供应商恩威采购商的采购业务对他们来说无关紧要 而 采购商认为该供应商对自己的采购业务是很重要的 这样的供应商是采购商需要注意的重 点商业型的供应商 二 伙伴型的供应商 供应商认为采购商的采购业务对他们来说很重要 采购商也认为 该供应商对自己的采购业务很重要 双方是合作伙伴关系 三 商业型的供应商 供应商认为采购商的采购业务对他们来说不是很重要的采购业务 采购商认为该供应商对自己的采购业务也不是很重要 四 优先型的供应商 供应商认为采购商的采购业务对他们来时是很重要的采购业务 而采购商认为该供应商对自己的业务并不是十分重要 这样的供应商对采购商来说 无疑 是优先选择的 四 关系层次不同的供应商 根据 供应商关系谱 法 将供应商分为 触手可及 需持 续接触 运作相互关系 共担风险和协同发展的供应商 一 触手可及的供应商 属于第一层次 采购商因为采购商品的价值低 对本单位显 得不是很重要 只要供应商与采购商合理交易即可 处理这类供应商的关系 可采取现货 买进的方式 二 需持续接触的供应商 第二层次 可采取竞价的方式 三 运作相互关系的供应商 第三层次 可采取长期合作的方式 四 共担风险的供应商 双方合作较好 有加强合作意愿 可采取签订合同或协议等固 定双方长期合作关系的方式 五 协同发展的供应商 采购商与供应商同在一条供应链中 供应商参与到采购商的生 产经营活动中 以便更好的做好供货工作 可采用供应链成员之间结成的长期战略合作关 系的方式 五 生产经营规模和经营品种不同的供应商 一 专家级的供应商 是生产规模大 而经营商品品种相对少的供应商 二 行业领袖的供应商 生产规模大 经营商品品种多的供应商 三 低量无规模的供应商 生产经营规模小 且经营商品品种少的供应商 四 量小品种多的供应商 生产经营规模小 但经营商品品种多 六 重点和普通供应商 根据 80 20 原则 第三节 选择与评审供应商 一 选择短期合作关系的供应商标准 包括 商品质量合适 总成本低 交付及时和整 体服务好 二 选择长期合作关系供应商的标准 包括 商品质量合适 总成本低 交付及时和整 体服务好 还包括长期稳定诶供货 生产能力的扩展 长期合作意愿 财务状况 内部组 织与管理 员工状况等 总成本 包括 取得成本 作业成本和运转成本等 取得成本 包括 开发成本 采购商品价格 运输成本 检验成本 作业成本 包括 仓储成本 操作成本 运转成本 包括 维修费和能耗 选择供应商的方法 一 直观判断法 主观较强的判断法 二 评分法 三 加权综合评分法 四 采购成本比较法 五 招标法 可以是公开招标 也可以是选择性招标 招标法优点是 竞争性强 能在比较广泛的范围内选择供应商 已获得供应条件有利的 价格便宜而适用的商品 招标法缺点是 手续繁杂 时间长 采购灵活性差等 六 协商法 协商法与招标法比较 优点 双方可以协商 在商品质量 交付及时 售后服务等方面有 保证 缺点 由于选择范围有限 所选择的供应商不一定能供应最有利的 最便宜而适用 的商品 协商法适用于采购商的采购时间紧迫 供应商较少 竞争不激烈 采购商品的规 格和技术条件比较复杂的情况 评审供应商的绩效 1 质量指标 是评审供应商的基本指标 包括 供货批次合格率 供货抽检缺陷率 供货 在线报废率 供货免检率等 2 供应指标 包括 准时交货率 交货周期 订单变化接受率 3 经济指标 包括 价格水平 报价情况 分享成果 付款条件 4 支持 配合与服务指标 第六章 物流管理 第一节 物流管理概述 一 物流管理的运作模式 按活动的主体分为 自营物流和物流外包 1 自营物流 企业自己修建仓库组建车队来完成其物流作业 自营物流的优点 可以最大程度的控制物流过程 管理更具灵活 长期使用成本低 可以为企业树立良好形象 缺点 企业的一部分资金长期占用 存在位置和结构的局限性 2 物流外包 第三方物流 物流外包优点 有利于货主企业有效利用资源 有利于货 主企业扩大市场 有利于货主企业开展新市场测试 有利于货主企业控制物流成本 缺点 主要是商品流通的渠道风险增加 需要企业具备很强的渠道管理与控制能力 也就 是风险成本及管理成本会很高 二 物流运作模式的决策依据 采用自营物流还是物流外包 企业决策的依据是物流的总成本最低 而影响总成本的因素 主要是物流总量 需求稳定性和市场密度 三 评价的方法和指标 1 评价的方法 按照对物料评价的范围不同 分为专门性评价和综合性评价 按照物流各 部门之间的关系 分为纵向评价和横向评价 2 评价指标 1 反映物流管理成果数量的指标 运输周转量 吞吐量 库存量 2 反映物流管理质量的指标 服务水平 缺货率 满足程度 交货水平 交货期质 量 商品完好率 商品缺损率 收发差错率等 第二节 物流标准及物流信息技术 物流基础模数尺寸和集装模数尺寸 物流基础模数 国际基本认定为 600MM 400MM 集装模数尺寸 国际标准化组织拟定的为 1200mm 1000mm 物流信息技术的组成 目前商品流通企业常用的物流信息技术主要是条码技术 射频技术 RFID EDI 技术 GIS 技术和 GPS 技术 第三节 物流合理化 包装合理化 包装一般分商业包装和工业包装 又称为运输包装 1 包装的作用 保护商品 提高效率 传递信息 二 装卸合理化 三 储存合理化 配送合理化 从供方的角度看 作用 物流成本得到控制 实现库存集约化 提高顾客服务水平 促进销售 有利于把握市场信息 有利于实现商物分离 从需方的角度看 降低进货成本 改善库存水平 减少采购 验收入库费用 减 少交易次数 降低物流整体成本 提供流通加工服务 促进销售 促进消息沟通 六 配送服务种类 1 配送商品种类及数量不同的配送 1 单 少 品种大批量配送 适用于企业需要量较大的商品 如 A 类商品 2 多品种 少批量配送 适用于企业的 B 和 C 类商品的运输 优点是降低企业库存资 金占用 3 配套成套配送 2 配送时间及数量不同的配送 1 定时配送 缺点是 若配送数量需求变化较大时 会使配送运力安排出现困难 2 定量配送 优点是 时间要求严格 配送中心可以将不同用户的货物凑整一车 3 定时定量配送 缺点 配送计划不容易制定 特殊性强 4 定时 定路线 5 即时配送 3 组织者不同的配送 1 自营配送 2 外包配送 3 共同配送 是指由多个企业联合组织实施的配送活动 七 配送合理化的措施 1 开展共同配送 优点 从货主的角度看 共同配送能在提高物流效率 减少运费 减少物流人力成本 的同时 利于少量 多频率 小单位配送业务的推广 从汽车运输业者的角度看 共同 配送可以提高企业资金利用率 促进运输单位大型化和信息网络化的发展 提高车辆装载 效率 扩大了多频度 小单位配送这样的顾客服务范围 提高服务水平 从社会角度 共同配送较少了在途车辆 缓解交通运力 保护环境等 2 共同配送的组织形式 分为以同产业或异产业企业共同配送基础的横向配送 如零售 批发与供应商这种以流通渠道各环节成员间共同配送为基础的纵向共同配送 1 同产业间的横向共同配送 优点 最大优点在于能提高企业间物流的效率 减少对 物流固定资产的投资 更好的满足顾客企业降低成本的要求 同产业企业共同配送主要缺点是 由于运送业务的共同化和配送信息的公开化 企业有关 商品经营的机密容易泄漏给其他企业 2 异产业间的横向共同配送 优点是 克服了同产业横向共同配送的缺点 既能提高 物流效率 又能有效防止企业信息资源外流 能发挥产业间的互补优势 缺点 费用的计算复杂性 难以把握不同产业企业间物流成本的分担 增加了企业间的谈 判成本 第七章 库存控制 P137 第一节 库存控制概述 一 库存类型 依据形成原因的不同 分为 周期库存 在途库存 安全或缓冲库存 战略 库存 呆滞库存 1 周期库存 是由于销售或生产过程的库存补充而产生的库存 2 在途库存 是那些正在从一点到另一点的运输途中的商品 3 安全或缓冲库存 是为防止和减少因订购期间需求率增长或到货延误所引起的缺货而设 置的 对作业失误和发生随机事件起着预防和缓冲作用 4 战略库存 是指企业为整个供应链系统的稳定运行而持有的库存 5 呆滞库存 积压库存 不良库存 二 库存作用 改善了客户服务 降低经营总成本 三 库存合理化的内容 主要体现在库存量合理 库存结构合理 库存时间合理以及库存空间合理四个方面 1 库存量合理 是指以满足市场需要 保持销售 符合经济核算为基本原则 使商品库存 量满足销售量的需要 零库存 实现 零库存 的条件 整条供应链的上下游协同配合 仅靠某个企业是 绝对不可能的 供应链上下游企业的信息化水平相当 并且足够高 强大的物流系统 支持 有充分的社会储备保障 库存量合理的控制方法 是制定商品库存定额 包含库存商品数量定额 简称商品定额 库存商品资金定额 简称商品资金定额 商品定额 是一个实物指标 是指在一定时期内对某种商品所规定的平均库存量 商品资金定额 是一个价值指标 是指对某种商品在一定时期内的平均库存资金占用的 规定 2 库存结构合理 库存结构合理是指库存商品总额中 各类商品所占比例 同类商品档次 规格 花色之间 库存量的比例都适应销售的需要 库存结构合理的控制方法 包括三个方面 即商品质量结构控制 商品层次结构确定和 商品销售结构分析 1 商品质量结构控制 主要环节和措施 加强市场调查与预测 把握市场行情 按需组 织货源 有计划地组织商品购进 根据供求变化适时适量采购 加强商品入库 防止 伪劣产品进入储存环节 对库存商品实行库存定额管理 四 库存控制相关成本 包括 采购成本 库存持有成本 缺货成本 1 采购成本 2 库存持有成本 包括空间成本 资金成本 库存服务成本 库存风险成本 空间成本 房租 供暖 照明 资金成本 即库存占用资金的成本 主要占库存总成本的 80 库存服务成本 主要指保险费等相关支出 库存风险成本 变质 灾害 3 缺货成本 丢失订单成本 第二节 库存控制模型 一 固定订购量系统 订购点与订购批量的计算 该方法的关键因素是确定订购点和订购批量 1 订购点 平均日需求量 备运时间 安全库存量 即仓库进行补货时的库存量 2 订购批量的计算 库存总成本最小的订购批量称为经济订购批量 简称 EOQ 固定订购量系统的优点 管理简便 订购时间和订购量不受人为判断的影响 由于订 购量一定 便于安排仓库内的作业活动 为节约理货费用 便于按经济订购批量订购 节约库存总成本 固定订购系统的缺点 不便于对库存进行严格的管理 订购之前的各项计划比较复杂 二 固定间隔期系统 固定间隔系统的优点 一次办理多种商品的订购 订购费用低 一次订购的金额大 便于获得价格折扣 不必严格跟踪库存水平 减少了库存登记费用和盘点次数 固定间隔系统的缺点 不论库存水平降低多少 都要按期发出订单 因而当某种商品的 库存水平很高时 订购量会很小 对于每种商品而言 采用固定间隔期系统的安全库存 量比固定订购量系统的高 第三节 供应链环境下的库存控制 一 供应链和供应链管理 供应链管理 是利用计算机网络技术 全面规划供应链中商流 物流 信息流 资金流等 并进行计划 组织 协调与控制 它把整个供应链看成单一的实体 而不再是一个孤立的 组织机构单元 用系统的观点进行优化 提高竞争优势 1 供应链管理实质 2 供应链管理核心 3 供应链管理特点 复杂性 动态性 需求拉动 交叉性 供应链环境下的库存控制策略 一 供应商管理库存 是指供应商等上游企业基于其下游客户的生产经营 库存信息 对下游客户的库存进行管理与控制 体现了以下原则 合作性原则 互惠原则 目 标一致原则 联合库存管理 可借助第三方物流企业具体实施 第三方物流优点如下 减少成本 使企业集中于核心业务 获得更多的市场信息 获得一 流的物流咨询 改进服务质量 快速进入国际市场 准时制库存的主要优点是 加速库存周转 提高商品质量 减少仓储空间 准时制库存缺点 脱销风险增大 运输成本增加 购买成本提高 小供应商受损 环境问 题加剧 需要制造商 供应商 物流商通力合作 准时制库存是维持系统完整运行所需的最小库存 第八章 新兴市场营销 第一节 关系营销 一 关系营销的研究三大流派 英国 澳大利亚流派 北欧流派 北美流派 英国 澳大利亚流派强调将质量管理 服务营销理念和客户关系经济学紧密的联系在一起 关系营销定义 就是把营销活动看成是企业与顾客 供应商 分销商 竞争者 政府机关 及其他公众发生互动作用的过程 其核心是建立和发展与这些公众的良好关系 关系营销特征 信息沟通的双向性 战略过程的协同性 营销活动的互利性 信息反馈的及时性 二 关系营销的核心内容 是 培育顾客忠诚为核心内容 顾客满意程度是顾客需求满足与否的衡量标准 三 关系营销的梯度推进 1 一级关系营销 2 二级关系营销 3 三级关系营销 四 关系营销的资源配置主要包括人力资源和信息资源 第二节 网络营销 发源于美国 网络营销定义 是企业营销实践与现代通讯技术 计算机网络技术结合的产物 是企业以 电子信息技术为基础 以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称 一 网络营销实现的基础 网络营销实现取决于三个基础设施 即信息沟通网络 金融支付网络 和物流配送网络 二 网络营销与传统营销的比较 4P 产品 价格 渠道 促销 传统的 4C 顾客 成本 便利 沟通 现代的 放到网络环境中分析 网络营销的商务模式 分为五个层次 网上宣传 网上市场调研 网络分销联系 网上直接销售 网络营销集成 五 网络营销的常用方法 常用的方法有 企业网站营销 搜索引擎营销 E MAIL 营销等 一 企业网站营销 主要有以下 5 种方法 1 网络直销 戴尔模式 2 网站促销 与传统促销方式相比 网络促销表现为以下特点 时间和空间的无限性 信息传播的虚拟性 竞争的无界性 促销方式的多样性 3 互动式营销 企业网站论坛 即时通讯工具 QQ 电话服务热线 4 会员制营销 又称俱乐部营销 如高尔夫球场营销 5 交换链接 二 搜索引擎营销 主要有以下三种 全文搜索引擎 目录索引类搜索引擎 元搜索引 擎 搜索引擎营销方法 搜索引擎登陆 搜索引擎优化 竞价排名 关键词广告 网络实名 网络实名 分为 企业实名 和行业实名 三 E MIAL 营销 特点 受众范围广 应用便捷高效 成本低廉 应用范围广 信息针对性强 直复营销 直复营销集中了 广告 销售促进 人员推销 公关宣传四种方式的优点 特征 目标顾客选择十分准确 强调与顾客的关系 激励顾客立即反应 隐蔽的 营销战略 效果可测性 直复营销的主要形式 一 借助印刷媒介的直复营销 1 直邮营销 2 直接反应印刷广告 3 特制印刷媒介广告 内插活页 装订式明信片和插入式明信片 宾果卡 二 借助电子媒介的直复营销 1 直接反应广播 2 直接反应电视 三 电话营销 与发达国家比 我国电话营销存在很大差距 国内多数企业不重视电话营销的功能 企业的市场导向不明确 国内的电信服务有待进一步发展 第九章 连锁经营和代理 第一节 连锁经营 一 连锁经营类型 按所有权和经营权集中程度的不同 可以将连锁经营划分为正规 连锁 自由连锁 自愿连锁 特许 加盟 连锁三种类型 1 正规连锁 是指总部对各分店拥有完全的所有权和经营权 实施集中领导和统一管理 优点 经营完全在总部的掌握之中 便于集中管理 具有其他商业组织无法比拟的低成本 能力和规模效益能力 缺点 总部出资 总部经营 在市场拓展方面进展较慢 因此 连锁店建立早期一般都采用正规连锁的形式 2 自由连锁 又叫自愿连锁 即各分店在所有权和财务上独立的 与总部没有隶属关系 只是在经营活动上有协商和服务关系 优点 表现为成员店自主权大 积极性高 连锁企业整体管理方式既民主又集中 灵活性 强 缺点 在于经营统一性差 决策缓慢 成员稳定性差 发展受到地域限制 3 特许 加盟 连锁 是连锁店总部和加盟店两者间的契约关系 特征是 加盟店所有权独立 而经营权高度集中于总部 双方的关系基础是特许连锁合同 优点是 他通过特许权的授予 形成连锁体系 可以在极短的时间内迅速扩张 即可获得 与正规连锁同样的效果 又可避免自由连锁过于分散的弊端 因此 特许连锁式最发达的形式 二 正规连锁 自由连锁 特许加盟连锁的区别 1 总部于分店的关系不同 正规连锁总部于分店的关系是管理与被管理的关系 自由连锁 总部于分店的关系是协商与服务的关系 特许加盟连锁总部与分店的关系是特许合同关系 2 所有权与经营权结合程度不同 正规连锁所有权和经营权高度集中于总部 自由连锁所 有权和经营权归加盟店 但总部会对加盟店进行经营上的指导和帮助 特许连锁总部拥有 经营权 各加盟店拥有所有权 三 连锁经营扩张策略 1 扩张资本 2 扩张业态 3 扩张区域 4 扩张密度 最适宜密度是 两家分店之间的距离保持在边缘商圈相交到次级商圈相切 的水平上 5 扩张速度 稳步推进 规模效益在 15 家店后体现 第二节 代理 1 代理 是指代理人根据被代理人的委托授权 以被代理人的名义 代表被代理人同 第三人订立合同或做其他事务的法律行为 由此而产生的法律效果对被代理人发生法律效 力 商务代理属于委托代理 与一般委托代理不同 商务代理中代理人的代理行为属于商业性 质 2 商务代理的特征 1 代理商 公司 具有法人地位 是独立的商业主体 不是总公司与分公司关系 不是母 公司与子公司的关系 2 主要是购销代理 商务代理主要是销售代理和采购代理 3 代理商的权利有一定的空间范围 代理商是在一定区域内进行业务开展的 4 代理商必须严格执行制造商的商品定价 5 代理商按销售额或采购额的固定比例提取佣金 6 不允许代理商进行代理业务之外的活动 3 商务代理的功能 1 开发新市场 2 保持市场占有率 3 避免和减少商业风险的功能 4 降低流通费用的功能 5 提供各种服务的功能 4 代理的种类 一 根据代理权限大小的不同划分 商务代理可分为 独家代理 一般代理 总代理 1 独家代理 在一定区域内独家代理销售商品 优点 有利于调动代理商的积极性 委托人比较主动 有利于集中推销 2 一般代理 不享有专营权的代理 委托人可在同一地区同时建立多家代理关系 一般代理与独家代理区别 独家代理商享有独家经营权 而一般代理商则不享有这种 权利 独家代理收取佣金的范围既包括自己代理成交的金额 又包括委托人直接成交的 金额 一般代理只收取自己代理成交的金额 优点 委托人处于主动地位 在指定区域有人代为销售 同时自己又与其他买主直接交易 缺点 是指委托人对代理人约束不大 一般代理人如果觉得利润不大 可以 代而不理 3 3 总代理 是指在指定区域内设立全权代理 既享有专营权 又可以代表委托人从事 签订合同 履行合同 处理货物等各种商务活动 还可以从事非商业活动 总代理权限最 大 二 职责不同的商务代理 包含 1 销售代理 2 采购代理 3 运送代理 4 保险代理 5 广告代理 6 旅游代理 7 投标代理 8 证券发行代理 三 法律行为不同的商务代理 是指代理商是否有权处理法律行为划分 1 媒介代理 是指代理商仅有代理被代理人进行媒介行为的权利 而无权与第三方订立 合同的商务代理 因此 媒介代理一般只处理非法律行为的业务 2 订约代理 是指代理商受被代理人的委托 拥有与第三方订立合同的权利 是可以出 来具有法律行为业务的商务代理 四 委托人不同的商务代理 根据代理商是受委托人委托还是受代理人委托划分 1 上级代理 一般称一级代理 受委托人委托 2 次级代理 是受上级代理商委托进行代理活动的商务代理 五 代理制的方式 包含 代理权代理 和 佣金代理 1 代理权代理 概念 是指生产企业授予商品流通企业销售代理权 商品流通企业被生产 企业选定为某一地区的商品代理商 生产企业确定商品的出厂价格与市场销售价格的最高 限价 代理商实行买断经营 代理商须承担市场变化产生的风险 适用范围 大型商品流通企业宜采用代理权代理 名牌商品和供不应求商品采用代理权 代理 2 佣金代理 概念 是指商品流通企业充当市场中介人 按照生产企业指定的价格推销商 品 根据销售额多少提取佣金或代理费 商品出售前所有权属于生产企业 代理商不承担 市场风险 适用范围 中小型商品流通企业宜采用佣金代理 新产品及供过于求 竞争激烈的产品 也采用佣金代理 3 代理权代理与佣金代理的区别与联系 1 联系 二者定价权都在生产企业 2 区别 是否具有销售代理权 代理权代理具有销售代理权 佣金代理充当市场中 介人 是否发生商品所有权转移 代理权代理发生 佣金代理部发生 是否投入流转资金和承担市场风险 代理权代理需要资金承担风险 佣金代理不需要资 金 不承担市场风险 适用范围不同 代理形式不同 代理权代理形式有 特许经营权专卖店 一般代理和独家代理 佣金代理 形式 总代理 一般代理 六 代理商确立后的工作 1 支持代理商 2 鼓励代理商 3 刺激代理商 4 控制代理商 第九章 信息管理 第一节 商品流通企业信息管理概述 一 信息含义 具有 知识特征 具有数据特征 具有价值特征 商业信息与商业数据的特征 商业信息的特征 社会性 连续性 综合性 系统性 商业数据的特征 准确性 及时性 多样性 二 商业信息的分类 一 按商业信息来源不同分为 外部信息 和 内部信息 二 按商业信息管理层次不同分为 操作层信息 管理层信息 决策层信息 与管理机 构层级对应 三 三 商品流通企业信息管理的方式一般分为 人工管理和计算机管理 计算机应用进行信息管理的程度也有所不同 分三种情况 1 简单记账式的管理 一般适用于独立经营的小型商品流通企业 2 经营规范式的管理 一般适用于中型或连锁经营的商品流通企业 3 决策经营式的管理 一般适用于大型企业 四 商品流通企业信息管理技术 包含 硬件系统 软件系统 网络技术等 1 硬件系统 计算机硬件 网络设备 通讯设备等 2 软件系统 包含三类 系统管理和工具类 商品流通企业管理信息系统 数据文 件 3 网络技术 第二节 商品流通企业管理信息系统 系统的特点 功能性 整体性 层次性 相对稳定性 二 管理信息系统的概念 简称 MIS 商品流通企业管理信息系统的基本特征 人机系统 综合系统 动态系统 商品流通企业管理信息系统的基本组成 人 硬件系统 软件系统 商品流通企业管理信息系统的基本结构 基层管理 管理由操作层产生的作业信息 具 有执行控制功能 中层管理 管理由管理层产生的战术信息 具有句话 控制管理功能 高层管理 对决策层战略信息负责 负责制定企业的发展战略 商品流通企业信息管理系统的功能 一 数据处理功能 数据收集 数据准备 数据输入 数据处理 数据输出 二 管理功能 统计功能 计划功能 控制功能 预测功能 四 商品流通企业管理信息系统的子系统 一 销售点实时管理系统 POS 是结合销售终端 POS 机或收款机进行管理的子系统 需要将各销售柜台的收款机与计算机 用网络通讯技术进行连接 二 电子数据交换系统 EDI 是商品流通企业在经营活动中与其贸易伙伴或社会配套服务者 通过网络等通讯手段 将 数据 报表等按照协议在计算机之间自动进行固定格式的数据交换 三 电子定货系统 EOS 四 网络加值系统 VAN 是商品流通企业将制造业 批发业 零售业相关的商业信息 通过计算机网络互相交换的 信息管理系统 它可以将业界或地区闭锁性的系统发展成一个开放式的资源共享系统 五 决策支持系统 DSS 以管理科学 计算机科学 经济数学 行为科学和控制论为基础 以计算机技术 人工智 能技术和信息技术为手段 为决策者提供决策所需的数据 方法 信息和背景资料 提供 给备选方案 五 系统开发原则 务实原则 重点原则 系统性原则 标准化原则 实用先进性原则 面向用 户原则 第十二章 人力资源管理 商品流通企业人力资源是指在一定时期内 能够推动企业和社会发展的各类劳动者的总称 包括数量和质量两个指标 二 人力资源质量 身体素质 心理素质 文化技术素质 思想道德素质 三 招聘会 优点 是双方直接见面 可信度较高 四 人员调配原则 因事设人原则 用人所长原则 协商一致原则 五 人事任用方式 选任