保险营销话术大全

保险营销话术大全 中国人寿保险公司中国人寿保险公司 分公司营业部分公司营业部 前前 言言 亲爱的营销伙伴们 我叫 今年 45 岁 是中国人寿保险公司铜川分公司营业部一组的主管 也是一 名普通的保险业务员 自从 1997 年 9 月从单位下岗以后 做起了人寿保险推销员的工 作 当起了一名专职的保险推销员 经过了几年的风吹雨打 市场磨练 我由刚入门 的一名见习业务员一个月后转为了正式业务员 一步一个脚印脚踏实地的走过了 10 年 的营销辛苦历程 业务做的一直出类拔萃 在本公司历年举行的业务竞赛奖励旅游活 动中 几乎参加了所有的旅游活动 现在我又从业务员做到了主管 可以讲取得了我 个人的成功 并小有成就 更主要的是我学会了如果作保险推销 并对自己的前途充 满了信心 这一切的获得 我要深深地感谢 一是公司各位同仁的帮助 二是我要由 衷地感谢我的客户 没有他 她 们的大力支持 便没有我袁凤真的今天 我一切荣 誉的取得归功于客户 在此我要深深地道一声 谢谢您们 我经过了几年来的市场摔打 我深深地感受并坚信 人寿保险确实是好的产品 我们业务员做的是爱心事业 我们是在传播着人类的幸福和保障 但是我们也知道 再好的产品 如果没有一套好得行之有效的 并贴近当地风土人情 并经得起市场考 验的产品说明话术也是枉然 话术是最重要的推销工具 学会它 可以提高你的展业 技巧 妥善地处理客户的拒绝 巧妙地推荐产品 有效地展现你的个人魅力 因此世 界一流销售激励大师金克拉曾经说过 话术的确很重要 它可以使事情改变 可以 使顾客自己说服自己 可以这样讲 在社会上每一个行业 都有一套属于自己行业的 专业的行销话术 保险行业也不例外 本人每天都在市场上拼杀 来自于行销一线 深切地感受到 在 我们的保险行销方面 至今没有一套出自我们营销员自己编写的行销话术 往往都是 许多专家或学者编写的保险行销话术 或者是国外某些推销大师的经典话术 他们的 话术肯定是好 我们可以洋为中用 古为今用 然而好是好 但是太理论化 专业化 书面化和国外化 有时不免脱离实际 脱离我们的本土生活 有的还有一定的时效性 时间长了脱离了今天的生活 本人不是什么推销大师或者保险学者 仅仅是一名极其普通的保险业务员 经过 了几年的实践总结和理论探讨 我编写了这本 来自于实践的 来自于生活的 来 自于保险推销员的 保险营销话术大全 我由衷的相信 无论您是初入门的新手 还 是久经沙场老将 读过我的这本小书 都会有所帮助 有所收获的 我讲 成功最重要的方法 就是学习和观察 成功最快捷的方法 就是模仿和 创造 成功最简单的方法 就是复制成功者成功的方法 模仿是学习的开始 学习是创新的基础 创新是超越的保证 分享是最好的学习 我相信您分享的越多 您得到的就越多 我十分乐意和广大的一线营销员 来一起共 同分享这本小书并抛砖引玉 欢迎各位同仁多多批评 指教 中国人寿保险公司 分公司 2007 年 9 月 目目 录录 第一章第一章 开门话术开门话术 2 2 第二章第二章 寒喧话术寒喧话术 5 5 第三章第三章 电话约访话术电话约访话术 6 6 第四章第四章 自我介绍话术自我介绍话术 8 8 第五章第五章 产品介绍话术产品介绍话术 9 9 第六章第六章 赞美话赞美话 术术 11 11 第七章第七章 拒绝话术拒绝话术 13 13 第八章第八章 促成话术促成话术 20 20 第九章第九章促成后话术促成后话术 23 23 第十章第十章精典话术集锦精典话术集锦 25 25 第十一章第十一章 如何把保险生活如何把保险生活 化化 2626 第十二章第十二章 保险营销 从陌生拜访开保险营销 从陌生拜访开 始始 2626 第十三章第十三章 如何敲开高端客户的如何敲开高端客户的 门门 2727 第十四章第十四章 如何面对专家型客户如何面对专家型客户 2828 第十五章第十五章 成功销售的成功销售的 1010 个绝招个绝招 2929 第一章第一章 开开 门门 话话 术术 这是两分钟的世界 你只有一分钟展示给人们你是谁 另一分钟让他们喜欢你 罗伯特 庞德 世界形象设计大师 良好的开端 就是成功的一半 原一平 日本寿险推销之神 开门话术的技巧 1 开门话术要新颖神奇 引人入胜 2 开门话术要有突出创意 动人心扉 扣人心弦 3 开门话术要赢得对方的欢心 赢得客户的喜欢 4 开门话术要诚实可信 纯朴真诚 让客户值得信任 5 开门话术要站在对方角度上讲话 让他觉得我在帮助他们 6 开门话术要有亲和力 和蔼可亲 7 开门讲话一定要微笑 态度一定要和蔼 语气一定要坚定 神情一定要自 若 1 您好 我是保险公司的业务代表 本月是我们畅导的客户满意服务月 我来到这里着重调查并了解在座的各位 有没有在我们公司办理过各类人寿保险 我 们是来补充服务的 你们办得险种如何 什么时候办得 满意不满意 如果不介意的 话我可以坐下吗 2 您好 我是保险公司的业务代表 最近我们公开推销出 倾情回报买一 赠一活动 即买一份保险送一份意外险 相信你们一定会喜欢这种二合一险种 我专 门卖这样保险的 对不起 我可以坐下吗 3 您好 我是保险公司的业务代表 现在全国流行非典型肺炎 大江南北 人心恐慌 许多人外出时不慎染上 无法救治 一命呜呼 留下妻子和孩子 无人照 料 真是可怜 现我公司推出一种非典保险 它全年 100 元 交费少 保障高 的确 是一个非常好的险种 那么我可以向在座的各位介绍一下吗 4 您好 我是保险公司的业务代表 最近我们公司推出了保险先试用 后 付款活动 不满意不付款 请问各位是否办理过这样的保险 我是专门推销这样的保 险的 这种保险很受广大市民的欢迎 对不起 我可以坐下向你们介绍吗 5 您好 我是保险公司的业务代表 专门替用户提供投资理财服务的 很受市民 欢迎 我们的投资理财包括 风险规划投资 未来保障计划 是专门为顾客理财的一 家世界 500 强的大型理财公司 我们的服务是专业的人员加专业的服务一定会使您满 意的 6 您好 我是中国人寿保险公司的业务代表 新近我们公司推出一种五年 期的国债 鸿泰两全 分红型 保险 风靡全国 红遍大地 特别受全国老百姓的 推宠 你们单位很多人也在我公司办理这种保险 这是我们的宣传单 请您看一下 不买马上就要停办了 7 您好 我是中国人寿保险公司售后服务业务代表 专门为您们作保险售 后服务的 您们的孩子在学校上学办理了 学生平安保险 我是专门做孩子保险的售 后服务工作的 我希望您的孩子在学校健康平安 假若您的孩子在学校或在家里遭遇 意外或生病住院 我公司可以为您报销住院费和医疗费 到时您只需打一个服务电话 我便上门为您提供热情而周到的服务 8 您好 我是中国人寿保险公司业务代表 我们公司在做一种客户保险需 求的问卷调查 这里有一张 问券调查表 麻烦您们浏览一遍 给我们填写一下 也 支持支持我们的工作 9 您好 我是中国人寿保险公司业务代表 我们公司在搞一种有奖问卷调查 这是一张 有奖问卷调查表 请您们填写一下 上面有您是否办过了保险 您是否满 意保险公司的服务 您是否满意保险推销员等等 上面还有您的地址和电话 以便中 奖后通知你 附卷撕下你们保存好 上面有号码 主卷我带走 一个月以后我们公司 举行抽奖活动 到时电视 报纸会公布中奖号码 共设计了五个奖项 其中一等奖是 一个 29 寸的大彩电 希望您们中大奖 10 您好 我是中国人寿保险公司的业务代表 我是给客户送 紧急联络 服务卡 最近我们公司在推行一种绿色通道服务工程 制作了一套紧急联络服务卡 如果客户在全中国任何一个地方出现意外风险和疾病住院 即可打服务卡上的全国统 一服务热线 95519 电话 那么我们公司将为您提供快速而周到的理赔服务 这是 紧 急联络服务卡 麻烦你们填写一下 主卡我带走 附卡你们留下 11 您好 刘科长 本月不是阳春三月吗 马上又到了 3 月 15 日即 3 15 消费者 权益日 我们中国人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户服务活动 专为客户上 门提供咨询活动 我叫 是专门下来做这项工作的 请问您们在座的有没有在 我们公司做过保险 做得什么样的保险 满意不满意 有什么需要我提供服务的 您 们尽管说出来 我一定给您们一个满意的答复 12 您好 李经理 我今天又来打搅您了 真是不好意思 我知道您最近才贷款 购买了新房 暂时没有能力购买我们的保险 然而我公司专门为您们这些购房者 设 计一种的投资理财计划 我相信您一定很感兴趣 您看您的还款计划是十年对不对 是不是这样 您在这十年中 第一 不能有病 生病要花钱 一是一个小病住院 虽然有社会统筹医疗保险 但住院要交门槛费 除此之外 医保仅仅报销 80 剩下的 20 还要自己花钱 二是万一不幸得了一场大病 例如癌症之类的不治之症 医保不可能 100 的报销 救命要紧 就要花钱必然动用家中的存款 而此时家中又无存款 那么没有办法 只 有向别人借款 然而银行的贷款不能不还 有病又不能不看 那可怎么办呢 第二 不能碰到天灾人祸 天有不测风云 人有旦夕祸福 一旦家中的主人出现什么不测 那么还要动用 家中的存款 而家中因还贷款 而又没有急需的钱财 那怎么办呢 只有找人去借 然而借过以后总要还吧 另外还有贷款要还 真是雪上加霜 一个小小的贷款 计划 不周 往往能影响大事 最近我公司专门研究出一种可以抵御房屋贷款风险的一种保 险即 祥和定期保险 它交费少 保障高一经推广便热销全国 深受广大人民群众的 热烈欢迎 特别向您这样的贷款购房的许多人士 都在为自己的明天 做一个将来的 计划安排 您难道不想为您的明天做一个将来的打算吗 13 您好 我是人寿保险公司的业务代表 正在做售后服务的跟踪调查 请问您在我公司办得保险满意不满意 我们的服务哪些做得不太理想 欢迎您给我们 提一提建议 我是公司专门委派下来 倾听顾客意见的 不介意的话我可以做下吗 第二章第二章 寒寒 喧喧 话话 术术 寒暄是建立人际关系的基石 也是向对方表示关怀的一种行为 寒暄内容与方法 得当与否 往往是一个人人际关系好坏的关键 所以要特别重视 原一平 日本寿险推销之神 寒暄的好与坏 将直接影响到你是否是受到欢迎 还是受到拒绝 千万不可忽视 寒暄 一个好得寒暄 就是您最好的敲门砖 袁凤真 一个小人物 寒暄话术的技巧 1 寒暄要发自肺腑 诚恳热忱 6 寒暄要态度认真 表情慈祥 2 寒暄要纯真朴实 自然贴切 7 寒暄要面带微笑 慈爱有善 3 寒暄要满腔热忱 热情洋溢 8 寒暄要声音宏亮 语调高亢 4 寒暄要简洁有力 干脆力量 9 寒暄要语气坚定 刚强有力 5 寒暄要单刀直入 直截了当 10 寒暄要恰到好处 恰如其分 针对个体户 推销员 1 您好 某某老板 今天顾客这么多 生意这么好 想必生意兴隆 财源滚滚吧 您可真有本事啊 2 您好 某某老板 您商店里的商品 真是名目繁多 品种齐全 因有尽有啊 不仅质量上乘 而且价廉物美 售货员对人又热情 某某老板 您可真会管理啊 3 您好 某某经理 您商厦里的业务员个个业务精通 人人聪明能干 又勤奋又 敬业 都亏您领导有方 能在您手下谋事 真是荣幸啊 4 某某经理 您好 您最近生意这么繁忙 您这样日理万机 日夜操劳 可要注 意身体啊 5 某某老板 您好 最近生意不错吗 客人络绎不绝 顾客迎门 真是财源滚 滚 福星高照啊 6 您好 某某老板 您的经营真有一套 生意这样兴旺 真是令人羡慕 能不 能指教指教我生意之道呢 7 您好 某某老板 今天您气色这样好 神清气爽 容光焕发 想必又发财了 吧 8 您好 老板 听说今年您的儿子考上了大学 恭喜 恭喜 您的儿子可真有出 息啊 将来学有所成 可以子承父业 光宗耀祖 真令人羡慕 9 您好 老板 您今天衣服穿得太漂亮了 英俊潇洒 气宇轩昂 请问您在哪里 买的 能帮我介绍一下吗 10 您好 老板 店前的小轿车是您新买的吧 这么漂亮 什么牌子的 是桑塔 娜 2000 还是奥迪 真漂亮 人说 好马配好鞍 俊马配英雄 您开上这个车子 真是风光潇洒啊 它一定会给你带来财气和运气 11 您好 老板 您店里商品摆设的真是错落有致 整整齐齐 搭配合理 和谐 自然 您可真是有心人啊 12 您好 老板 这是您的女儿吧 长得这样漂亮 可爱 想必长得像她妈妈一 样漂亮 美丽吧 您可真有福气 有这样一对美如天仙的母女 您可真幸福啊 13 您好 老板 您生意这么好 需要帮忙吗 请尽管吩咐我 我一定竭尽全力 为您服务 14 您好 王总 看到您企业管理的这样井井有条 充满生机与活力 我真是钦佩 我由 衷的希望您在业务方面能给予我多多指教 我现在感到最大的困惑就是 不知道如何 管理我自己的团队 如何去争取下属的支持 哪天您有时间一定给我指点 指点 15 王经理 您好 我是保险公司的业务代表 刚才我在旁边商店里 听说你是 这一片最有名的大老板 生意做得特别红火 今天我是来向你特意请教的 您是如何接待客 户 推销产品 做售后服务的 请您一定要帮助我 针对公务员 推销员 1 您好 某某局长 您气色这么好 又发福了 想必官运亨通 又升了 您可 真有能力啊 2 您好 某某科长 您看您领导的科室 年年获得先进 您工作能力可真强啊 3 您好 某某科长 您看您年纪轻轻 就担任了领导干部 将来一定大有所为 4 您好 某某局长 您英俊潇洒 年轻有为 真令人羡慕 将来一定事业有成 大展鸿图 5 您好 某某局长 前段时间 碰到您的兵 都讲您管理有方 富有人情味 又会体贴人 能在您手下工作 真是一种幸福啊 6 您好 某某科长 您分管的这片业务 做得这样优秀 真是难得啊 7 您好 某某局长 您可真会体恤职工啊 您的职工都夸您关心职工疾苦 体 贴职工温暖 您可真有人情味啊 8 您好 某某主任 这是您写的字吗 这么漂亮 跟硬笔书法一样 能否给我 写几个字 当作字贴用 9 某某老师 您好 您从事教育已有二十年了吧 您看您教学有方 学生遍天 下 做什么的都有 您可真有福气啊 想必桃李满天下啊 第三章第三章 电电 话话 约约 访访 话话 术术 电话是你第二重要的推销工具 第一个是你的嘴巴 汤姆 霍普金斯 世界一流销售训练大师 电话是用来约定拜访时间的 而不是用来介绍产品的 更不妄想成交的 袁凤真 一个小人物 电话约访的话术技巧电话约访的话术技巧 一 推销员要热情而亲切的问候 并自然大方的自我介绍 二 推销员的讲话要让对方感兴趣 引人入胜 扣人心弦 有创意 三 推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩 语气中要流露出迫切和对方见 面相识的心情 四 推销员在电话中要学会用二择一的法则 主动地确定见面的日期 时间和地 点 五 推销员要再次确定见面的日期 时间 地点 并表示感谢 六 推销员的语言要亲切 语调要温和 口齿要清楚 要保持微笑 1 喂 您好 张经理 我是中国人寿保险公司的业务代表 昨天我在报纸 上看到介绍你的文章 得知你事业有成 企业做得如火如荼 红红火火 我特别羡慕 和敬仰您 也想向您请教和学习的 当您一名学生 请问您明天上午 10 30 分还是下 午 4 30 分有时间 到时我去拜访您 2 喂 您好 张科长 我是中国人寿保险公司的业务代表 昨天我在您同 学王丽那里 她在我这里购买了一分很好的保险 同时她认为此险种非常好 特别适 合您这样的成功人士 因此她特向我推荐您和您认识 您看明天上午 10 30 分还是下 午 4 30 分我去拜访您合适呢 3 喂 您好 张经理 我是中国人寿保险公司的业务代表 得知你的企业 做得非常红火 我特别羡慕 我们公司发明了一种可以让您企业节省费用 提高企业 利润 同时又可以让你的企业留各自为住人材的一个最好的策划方案 很多企业都很 欢迎 我相信对您企业的发展将大有好处 您看周二上午 10 30 分 还是下午 4 30 分我带着企划案去拜访您合适呢 4 喂 您好 王科长 我是中国人寿保险公司的业务代表 前几天我给您 写一封信 想必您不一定收到 我是一个刚刚从事人寿保险行销的新手 没有什么工 作经验 我从电视中看到您从商已经有十几年了 很有经商经验 而且事业有成 我 时常想从您哪里得到指点 您看明天上午 10 点半 还是下午 4 点半我去拜访您合适呢 5 喂 您好 王经理 我是保险的业务代表 我知道您是一位事业的成 的成功人士 最近我们公司专门为全国著名人士设计了一种最好 最新 最令您们这 些成功人士欢迎的新的保险产品 您看我是后天上午 10 点半钟拜访您合适 还是下午 4 点半钟拜访您合适呢 我看还是下午 4 点半钟吧 不见不散 6 喂 您好 李总 我是中国人寿保险公司的业务代表 我是您的朋友张 军介绍的 昨天我在他哪里有事 听他所言 您是他平生最令他钦佩和赞赏的人 也 是最值得他学习和效仿的榜样 我对您也是非常钦佩和仰慕 我特别您地想见到您 向您请教成功的经验 您看明天上午 10 点半 还是下午 4 点半我去拜访您 那么就 下午 4 点半我去拜访您了 7 喂 您好 你是张经理吗 我是中国人寿保险公司的业务代表 是您是 朋友王红介绍的 他最近在我们公司购买了一个很好的保险 彻底的解决了他的后顾 之忧 他觉得这个保险很好也是 很适合您的 您看我是明天上午 10 点半 还是下午 4 点半我去拜访合适呢 那么就明天上午 10 点半吧 8 喂 您好 您是王科长吗 我是中国人寿保险公司的业务代表 是专门 从事保险行销工作的 最近我们公司专门设计了一种人性化的新的保险产品 风靡全 国各地 流行四面八方 很受国人的欢迎和爱戴 我很想向您推荐 您看我是明天上 午 10 点半 还是下午 4 点半我去拜访合适呢 那么就明天上午 10 点半吧 9 喂 您好 您是王丽吗 我是中国人寿保险公司的业务代表 前一阵了 我去拜访过您 知道你对保险很感兴趣 只是没有合适你的险种 现在可好了 我们 公司新近推出一种分红保险 是最适合你的新产品 明天下午 4 点半我给你送点资料 过去 让你看一看 你就这样定了 明天下午 4 点半我准时到 不见不散 10 喂 您好 您是张经理吗 我是中国人寿保险公司的业务代表 我知 道您是主管营销的 我听说您的下署全体行销人员在为了企业的生存和发展 每日在 外辛勤奔波 日以继夜的出差 的确很辛苦 最近我们公司专门为行销人员设计的一 种意外保险 很受广大行销人员的欢迎 你看今天上午 10 点半还是下午 4 点半我去拜 访就是今天下午 4 点半吧 11 喂 您好 我是中国人寿保险公司的业务代表 请问你们这是销售科 吗 王科长在不在 啊 原来你就是王科长啊 我是专门做意外伤害保险的 它可以 解决 你们科的外勤人员 碰到突发性意外伤害带来的烦恼 可以一劳永逸地彻底解决他们 的后顾之忧 您看明天下午 4 点钟还是 5 点钟 去拜访您可以吗 12 喂 您好 我是中国人寿保险公司的业务代表 麻烦您一下小姐 请 问您们的张总在不在 请给我找一下 什么他在 请让他听一下电话 张总吗 您好 我是中国人寿保险公司的业务代表 我有一个有关职工养老和医疗的保障计划 相信您一定很感兴趣 它可以彻底解决您单位职工的医疗和养老问题 请问您明天上 午十点钟 是下午四点钟有时间 我去拜访您合适呢 14 喂 您好 这是某某家吗 我是中国人寿保险公司的业务代表 我从 医院得知您们家最近新添了小宝宝 恭喜 恭喜 我是保险公司专门做儿童保险的 请问您们家今天下午 4 点钟家中有人吗 我专门上门给您们做服务好吗 15 喂 您好 这是某某家吗 我是中国人寿保险公司的业务代表 我从 幼儿园得知 你们家的孩子 在我们公司办理了 国寿团体学生 幼儿平安保险和附 加住院医疗保险 我是专门做售后服务跟踪调查的 请问您们家明天上午 10 点钟还 是下午 4 点钟有时间呢 到时我去拜访你们家 16 喂 您好 这是某某家吗 我是中国人寿保险公司的业务代表 我是 你家张某某的朋友 等到他回来请您转告他 明天星期日上午 10 点 我去你们家拜访 第四章第四章 自自 我我 介介 绍绍 话话 术术 世界上最成功的推销 都是从推销自己开始的 你一生中卖的惟一产品 那就 是你自己 乔 吉拉德 全球汽车销售第一名 跟其他人一样 我没有什么诀窍 我只是在推销世界上最好的产品 就是我在 推销乔 吉拉德 乔 吉拉德 全球汽车销售第一名 记住 你的顾客不是买你的产品 他们购买的是你 并且为你推销产品 法兰克 贝德加 美国寿险大师 自我介绍话术的技巧自我介绍话术的技巧 1 推销员在自我介绍时要充满自信 自然大方 2 要诚心诚意 不可虚假造作 既不夸大其辞 也不自卑自负 3 介绍时要反复强调自己的姓名 加强对方的记忆 4 介绍时讲话要清楚 不急不徐 语调适中 5 介绍自已姓名时要有创意 新颖 能够吸引客户 1 我是全国最大的人寿保险公司 中国人寿保险公司铜川分公司的袁凤真 我在 保险公司是专门作保险营销工作的 是一名专职的保险营销员 送保障给千家万户 同时我在公司又我兼任售后服务工作 是一名售后服务员 替客户排忧解难 解决疑 难问题的 总而言之 我是你们大家的服务员 中国人寿保险公司的袁凤真 2 我是全国最大的人寿保险公司 中国人寿保险公司铜川分公司的袁凤真 我在 保险公司专门做寿险行销工作 是一名保险代理员 专门代理各种各样的保险 同时 我又是一名理财师 专门担任顾客的投资理财顾问 现在不是提倡科学理财 财源滚 滚 你不理财 财不理你吗 我是你们大家的理财顾问 中国人寿保险公司的袁 凤真 3 我是中国人寿保险公司的袁凤真 我在保险公司是作保险代理工作的 是一名 保险代理人 专门替顾客代理各式各样的保险服务 它包括咨询 办理 理赔等等 各种保险服务 是一名专职的 保险代理人 是你们大家的保险代表 中国人寿 保险公司的袁凤真 4 我是中国人寿保险公司铜川分公司的袁凤真 我在我们公司已服务了 10 个年 头 有长期忠实顾客 703 人 短期顾客有 1000 多人 服务对象超过 1500 多次 是 顾客最喜爱 最放心的推销员 您今天选择了我给您作保险 明天我还您一个惊喜 我一定不惜余力地为您 做好每一次的服务 每一次的工作 记住 选择我没错的 5 我是中国人寿保险公司铜川分公司营业部的袁凤真 从事为顾客提供服务已有 10 个年头 是专门从事寿险推销的一名资深业务员 某某先生 您选择我为您提供服 务 即是您对我的信任 同时也是我的福气 同时也是我们俩人的缘分 请您放心 我一定会为您提供令您满意的服务 我公司的顾客服务热线为 95519 我的顾客服 务热线为 6 我是中国人寿保险公司铜川分公司营销部的袁凤真 是专门从事保险推销工作 的 我不但自己在业务上 现在是铜川分公司的明星业务员 而且在团队经营中 做 到了一分处主管 同时我还是我们保险公司的兼职讲师 本人拥有业务经验 团队管 理上的经验 此外还会讲授营销课程 某某经理 有人讲 成功最简单方法 就是学 习 观摩 交流 模仿和创造 成功最快的方法 就是复制成功者 成功的方法 我 不算是寿险业的成功者 但是我可以把寿险这个无形的商品卖得淋漓尽致 已基本掌 握了一些推销的经验和智慧 您们单位如果选择我给您们作保险服务 我不但可以在 保险业务上为贵单位提供支持和帮助 同时在业务员的训练和培训上 我也可以为您 们提供全力以赴大力的帮助 某某经理 您选择我不会错的 您今天给我一个为您们 单位服务的机会 明天我回报您一个惊喜 某某经理 请您给我一次为您服务的机会 吧 第五章第五章产产 品品 介介 绍绍 话话 术术 推销寿险产品最高机密 是分享产品带来的保障和幸福 而不是推销寿险产品 袁凤真 一个小人物 推销员在介绍寿险产品时 要把抽象的产品形象化 形象的产品生动化 无形的 产品有形化 有形的产品具体化 袁凤真 一个小人物 一个高明的寿险推销员 在介绍寿险产品时 不是着重介绍它的性能和功用 而 是在大力渲染风险随时随地的存在 鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用 袁凤真 一个小人物 一流保险推销员推销的是保险观念 二流保险推销员推销的是保险功用 三流 保险推销员推销的是保险性能 四流推销员推销的是保险条款 五流保险推销员什么 也推销不掉 袁凤真 一个小人物 产品介绍话术的技巧产品介绍话术的技巧 1 推销员在产品介绍时要多用比喻词 尽量生动形象 栩栩如生 2 推销员介绍产品时要越简单越好 简单明了 干净利索 3 推销员介绍产品时要通俗易懂 明明白白 切切实实 4 推销员介绍产品时要有创意 有浓厚的吸引力 让人产生兴趣 5 推销员介绍产品时要充满自信心 有诚实可信感 6 推销员介绍产品时要语气和蔼 语言生动 1 推销员 什么是保险 保险就是城市当中的消防队 大厦当中的防火墙 轮船 上的救生艇 汽车上的备用胎 摩托车手的头盔 保险是未来的保障和需求 是生活 当中的必备品 保险是一份责任 一份爱心 一份保障 一份投资 这就是保险 2 推销员 什么是分红保险 分红保险就是你作为客户你就是保险公司的股东 享受保险公司的经营成果 年年分红 岁岁派息 直到终身 同时它又能给你提供风 险保障的一个工具 这就是分红保险 3 推销员 什么是医疗保险 医疗保险就是您作为客户您生病的时候 有人给您 报销医疗费用 同时又能根据您住院的天数给你一笔可观的住院津贴 以弥补您住院 所造成的间接损失 体现保险公司的爱心 这就是医疗保险 4 推销员 什么是大病保险 所谓重大疾病保险 就是客户在患有重大疾病 急 需大笔资金挽救生命的时候 保险公司会雪中送炭 及时送上一笔医疗救助金 使客 户度过燃眉之急 这便是重大疾病保险 5 推销员 什么是意外保险 就是顾客您在受到意外伤害时 需要治疗时 保险 公司给您报销医疗费用 假若客户造成残疾 保险公司会另外付上一笔赔偿金 假若 客户造成意外身故时 保险公司会及时的赔付一笔意外身故金 以解决逝者的后顾之 忧 这便是我们的意外保险 6 推销员 什么是养老保险 养老保险就是您每个月花一笔小钱 养一个孝顺的 儿子 从现在开始 您花 20 年供养它 这个 儿子 即不会惹您生气 也不会让您烦 心 而且又会您特别的孝心 它有以下保证 第一在您退休之前 您若发生意外 如 伤残 死亡 它会及时地给您一笔高额的风险保障金 第二您不幸生病 每天它还会 给您送钱 同时给您解决医疗费用 第三如果您不幸驾鹤仙去 它会为您照顾您心爱 的孩子 您年迈的父母 为您完成最后的心愿 第四如果您到了退休年龄 每月它会 给您退休工资 而且根据您生存的年限 工资还实行上涨 直到终身 终身时另外会 给您一笔抚恤金 让您没有遗憾 7 推销员 什么是儿童保险 儿童保险就是帮助您的孩子存一笔未来的上大学的 教育费用和婚嫁费用 这种保险花小钱 换大钱 是两代人的相互保险 一旦父母出 现意外 保险费用可以免交 同时还可以享受教育费用和婚嫁费用 它是一种变向的 儿童教育储蓄 8 推销员 保险就是一种变项的银行储蓄 您不但享受固定的利息 同时还可以 享受保险公司的分红派息 另外有病时 它能为您报销医疗费用 一旦出现意外 它 还会给您一笔及时的补偿金 9 推销员 保险就是把您左口袋的钱 放在右口袋 钱还是您的钱 保险公司并 没有拿走您的钱 您的钱的属性没有变 但是您钱的功能增加了 这便是保险 10 推销员 保险就像您买一把雨伞 晴天不用您收起来 下雨天您可以拿起来 为您遮风避雨 保险它是生活的必需品 11 推销员 我们公司的 国寿鸿鑫两全 分红型 保险 它具有保险 保本 保息 投资与免税于一体 是一个我公司借着股市上市的利好消息 今年才刚刚发行 的一种新式的保险 才刚发行就流传全国各地 风靡一时 我公司已经卖了几千万了 很受广大市民的欢迎和拥戴 它就向你一不小心洒上了一颗种子 种上一颗果树 每 三年你浇一次水 施一次肥 以后就不用管他了 几年后长成了参天大树 结下了果 实 它每年会结一次果实 让人小有收获 时间越长 结的果实就越多 而它每三年 会大丰收一次 让你小收赚一笔 随着时间有流逝 这个果树越长越大 果实越结越 多 而且它到了 岁时 还会有一个大大得果实 您快来播种吧 第六章第六章 赞赞 美美 话话 术术 人们的耳朵不能容纳忠言 但赞美却容易进去 莎士比亚 英国著名戏剧家 你要别人具有怎样的优点 你就要怎样的去赞美他 邱吉尔 英国前首相 赞美是发自内心的 而恭维是从牙缝中挤出来的 一个被天下人所欣赏 一个为 天下人所不齿 卞耐基 美国成人教育家 赞美是敲开客户心扉最直接的钥匙 一个小人物 赞美话术的技巧赞美话术的技巧 1 赞美的态度要真诚化 要发自内心 4 赞美的语言要真情化 要情真意切 2 赞美的内容要真实化 要言之有物 5 赞美的技巧要高超化 要画龙点睛 3 赞美的对象要准确化 要细致入微 6 赞美的程度要夸张化 要恰如其分 针对人 推销员 1 王姐 您可真年轻漂亮 怎么样多大了 有三十多岁了吧 什么 四十多岁 我看一点都不像 顶多三十多岁 您可真会保养啊 2 张姐 听说您丈夫是某某局长 他可真有本事啊 不但事业有成 而且还有责 任心 又懂得疼爱妻子和孩子 又孝敬父母 您可真有福气啊 3 李姐 您好 这是您的儿子吧 这么聪明神气 活泼可爱 真讨人喜欢 4 王经理 您对顾客的态度可真好啊 耐心周到 不急不慢 热情洋溢 向您这 样好的服务态度 对待什么的顾客都能搞定 我们这些做营销的晚辈 真应该向您好 好学习 5 张经理 看你气色真好 面目红润 朝气蓬勃 精神焕发 你可真会保养啊 6 杨科长 您看你可真有福啊 一看您就是福相 你慈眉善目 面带忠厚 你将来一定 有财气福气 7 杨小姐 我看到你想起一个电影明星 香港著名影星张曼玉 她长得可太漂亮了 真 是迷倒了许多帅哥 你长得和她简直一模一样 真是太美了 8 张老师 您从事教育二十年了 桃李满天下 而且您的学生 都学有所长 有所建树 您 都把他们培养成了国家有用的人才 您从事有工作可真有意义啊 9 王经理 那天我看到您和夫人一同上街 真没有想到您的夫人长得那样漂亮 您们 俩人走在一起真是和谐 珠连璧合 天上一对 地下一双啊 您们可真幸福啊 10 何经理 这是你的儿子吧 唉呀 长得这么神气 活泼 和你一样帅气 一看就很聪 明 怎么样 上初中了吧 在几中上的 噢在二中 那可是省重点啊 您的儿子将来一定能考 取大学 和他爸爸样有出息 何经理 你教子有方啊 在孩子教育方面我可真要向你好好学 习 11 李经理 听你讲话那样有学问 你一定是大学毕业生吧 原来果真如此 不 然的话不会讲出这样有水平的语言 你的学问真渊博 的确和一般人不一样 能和你在一起 交流真是荣幸 从你的身上的确能学到许多东西 人说 听君一席话 胜读十年书 能 和你一起交流 真是一种享受 针对物 推销员 1 张小姐 这是您新买的手机吗 这样小巧玲珑 方便实用 音乐这么好听 带 和弦的吗 您拿着它 真是潇洒漂亮 在哪买的 2 李小姐 您好 这是您新买的挎包吗 颜色真好看 是真皮的吧 多少钱 3 徐小姐 您好 这是您买得摩托车吧 什么样式的 新大洲的吧 真是太好了 在哪里买的 你能否介绍我购买去一辆 4 小王 这是您的自行车吗 流行色啊 真时髦 你骑上它真潇洒 漂亮 你可 真会买东西啊 5 张大姐 听说你新买了一套住房 什么地段 这不 现在又涨价了 你可真 有投资眼光啊 下次关于投资方面的事情还请你多多帮忙指教啊 第七章第七章 拒拒 绝绝 话话 术术 推销 从被拒绝开始 戈德曼 世界推销大师 未曾失败过的人 恐怕也未曾成功过 法兰克 贝德加 美国寿险大师 要不断地去认识新朋友 这是成功的基石 法兰克 贝德加 美国寿险大师 不要躲避你所厌恶的人 法兰克 贝德加 美国寿险大师 没有拒绝也就没有成功 拒绝是走向成功的必经之路 一个小人物 客户的拒绝是正常 不拒绝是我们的福气 一个小人物 拒绝话术的技巧拒绝话术的技巧 保险推销员要处理拒绝 首先要处理心情 其次处理问题 拒绝要有艺术 话术 要有技巧 高明的推销员能做到 既巧妙地处理了拒绝 同时又阐述了自己的观点 既结交了朋友 同时又推销了产品 1 先要认真的倾听完毕 表示礼貌尊重 2 然后重复对方的观点 表示理解赞同 3 再阐述自己的观点 以缩小差距 求同存异交流 4 拒绝要委婉 阐述自己的观点时要坚决 5 交谈是为了交流思想 而不是争论分辩 推销员 您好 我是保险公司的业务员 特向你们推销保险 请问你们买过保险了 吗 1 顾 客 我已经办过保险了 推销员 请问你在哪家公司办得保险 我能为你提供帮助和服务吗 顾客 A 我在单位办得保险 保险费从每个月工资里面扣除 养老医疗都有 推销员 噢 我知道了 你在单位办得是社会统筹保险 跟商业保险不一样 我 是中国人寿保险公司推销员 办得是商业保险 商业保险和社会统筹保险两者有本质 的区别 商业保险有保险责任 而社会统筹保险却没有 两者有本质的区别 社会保 险犹如一道木门 而商业保险犹如一道铁门 铁门和木门合二为一 珠联璧合 岂不 为您提供更安全 更完善的保障吗 如果你不介意的话 我特向你推荐我们公司的专 门符合你的寿险产品 你愿意吗 我想你肯定愿意 顾客 B 我在保险公司办得保险 推销员 噢 恭喜你了 您真有保险意识 像你这样成功的人 就应该有商业保 险 请问你在我们公司办得哪种保险 哪位推销员给您做得服务 如果他不在工作 您能否为我提供一个为您服务的机会呢 顾 客 谢谢你了 具体办得什么保险我也不太清楚 到时交钱就行了 推销员 你看这样行不行 明天上午 10 点 或者明天下午 4 点 劳驾你把保险单 带来 我帮你看一看 哪些不清楚的地方 我为您做咨询服务 现在不是提倡明明白 白买保险 实实在在在消费 做一个聪明的消费者多好呢 您看 就明天下午 4 点吧 顾客 C 我在平安保险公司办得保险 顾客 D 我在泰康公司办得保险 顾客 E 我在太平洋保险公司办得保险 推销员 请问您在太平洋保险公司办得什么险种 顾 客 我在太平洋保险公司办得 老来福 保险 推销员 恭喜您了 您真有保险意识 那种险种太好了 真可惜 现在已经停办了 它规定女同志 55 岁 男同志 60 岁领退休工资 一直领到身故为止 而且每年工资总 额按 5 递增 另外 身故还有抚恤金 真是太好了 您真聪明 但是 好是好 美中 不足 白壁微瑕 缺乏大病医疗保险 您看 我们公司新进推出一种风靡全国 老少 皆宜 特受老百姓欢迎的一个险种 尤其像您这样成功的人士 更需要这种大病和医 疗风险保障 您看这是我们公司的宣传单 我为您免费介绍一下 注 明 作为专业的保险推销员 应该了解同类保险公司的相应情况 以便更 好地为客户服务 做到知已知彼 百战百胜 顾客 F 别提保险了 一提保险我就来气 作保险的时候 推销员跑得特别勤 我都被他缠死了 最后看着面子 看他实在可怜 办了一份保险 现在倒好 办过保 险了 只给米吃 不给面见 一年见不到他的影子 收费的时候来了 现在倒好 他不干保险了 找不到头绪 也不清楚办得什么保险 你们保险公司推销员用人朝前 不用人朝后 尽干过河拆桥的缺德事 我再也不上当受骗了 推销员 噢 真不好意思 这实在是太气人了 应该批评 我是中国人寿保险公 司的推销员 专门做售后服务的 请问给您办保险的推销员叫什么名字 我能为您提 供帮助吗 顾 客 我就在你们公司办得 推销员叫张某某 推销员 噢 原来是小张 他以前是在我们公司工作 工作地也很出色 我们关 系也还可以 后来因为个人发展 到别的公司工作了 您看 这是我的名片 你需要 我们做服务 随时打电话 随叫随到 保你满意 另外 这有一张服务卡 请填上您 的姓名 电话 地址 单位和以及所办的险种 以利于我给您提供最优的服务 顾 客 噢 像你这样的服务态度还可以 挺热情的 做业务就应该像你这样 实实在在 对人诚实 我所办得险种是 顾客 G 算了 算了 我也不需要您为我提供什么服务 也不需要再买什么保险 了 我现在正忙 请您另外再赶一家吧 推销员 大声地笑道 唉 你真幽默 我成要饭的了 您让我再赶一家 我今 天就不赶了 我就在您这要饭了 不过你不要介意 我们不是搞售后服务的吗 最近 有的顾客到公司反映 有极个别推销员 挪用保费 拿了保费以后去炒股 去还债 有的甚至出具假保险单 欺骗客户 我是中国人寿保险公司售后服务部的 专门做售 后服务的 请问您在我们公司办得什么险种 谁为您办得 推销员是谁 保单拿出来 我看一看 顾 客 啊 原来还有这样的事 我得看一看我的保险单 业务员我还叫不上什 么名字 他也不来了 推销员 这样吧 您把您的保险单能否拿给我看一看 业务员是谁 工号是多少 顾客 噢 我的保险单在家 明天上午我带来 请您帮我看一看 请问您叫什 么名字 能否给我一张名片 顾客 那可以 我的保单就在这里 麻烦你帮我看一看 顾客 H 我已经在保险公司办过保险了 不需要再买保险了 推销员 我知道你已经办过保险了 但是买过保险跟买全保险是两个概念 现在 不是提倡 小而全 不是大而少 吗 例如 养老保险 医疗保险 意外保险 分红 保险都要做一点吗 如果您不介意地话 我为您推荐我们公司新进推出的 畅销全国 的老百姓人人喜爱的分红储蓄型保险 您看行吗 顾客 您讲得很好 保险多多益善 可是眼下 我连交上次保费都困难 哪能 还办新得保险 推销员 那不要紧 我们公司的保险保费每月 元钱 很便宜任何人都能办理 顾 客 啊 还有这样的保险 你给我介绍一下 推销员 这就是我们公司的 拳头 产品 意外伤害综合保险 每月十元 保额 八万 期限一年 具体内容是 顾客 分红保险 才出来的吗 你给我介绍一下 推销员 分红保险的具体内容和特点是 顾客 买一份保险还不知道怎么买得来 买这么多份保险有什么用 钱还是放 在自己手上好 指望谁都不行 推销员 您讲得很有道理 保险买多了 从表面上看是没有用 但是说句实在话 从风险的保障角度来讲 确确实实是多多益善 正如您手上有 万存款跟 万 存款相比不一样 尤其是像您这样有身份的人 事业成功的人士 更需要身价保险 最近我们公司新推出一种 专门为您这样成功人士订做设计的一种保险 非常适合您 具体内容如下 2 顾 客 我没办保险 推销员 微笑道 那就对了 你要办过保险了 我就不找你了 今天我是特 向你来介绍保险的 顾客 A 我不想买保险 推销员 难道这样好的产品 你不想购买吗 保险可以让你过得体面有尊严 保 险可以化解分险 保险可以让你高枕无忧 保险可以让你越老越风光 越老越值钱 越老越潇洒 难道你不想试一试吗 顾客 B 我没有钱买保险 推销员 微笑道 你可真会开玩笑 像你这样成功的人士 难道会没有钱买保 险 既然你有钱去买车购房 难道就不肯花费一部分费用为您自己购买一份保障吗 推销员 如果你一旦出现意外或者身体有疾病 您到医院救治时 您能说我没有 钱 不抢救不看病吗 况且人的生命是无价的 人可以创造一切 留得青山在 不怕 没柴烧 您难道不想为您健康作一份投资吗 3 顾 客 我不相信保险 保险公司都是骗人的 推销员 您真会开玩笑 您这样一讲 我们保险公司推销员都成江湖骗子了 既 然保险公司是骗子 您看满大街跑得汽车不都办了保险了吗 还有像您的孩子 在学 校不也参加了保险吗 难道像您这样聪明的人士 还会让您的孩子上当受骗 事实上 保险公司并不是骗人的 要是骗人的 国家早都给取缔了 而事实上 保险公司从建 国到今 已经成立了整整 年了 已经有 年的历史了 而且全世界各国 全国 各地都有保险公司 而且生意异常火爆 事业方兴未艾 您看保险公司怎么是骗人的 呢 4 顾 客 保险公司都是讲得一套 做得一套 作保险的时候 你们喊我爹 赔 钱的时候 我喊你们爹 你们都不赔钱 唉 钱还是放在手上安全 方便 想怎么花 怎么用都行 推销员 您讲得很有道理 正像老百姓所言 保险公司交费容易 赔钱难 我 要是您 我宁可不买保险 也不找气生 那么我想请问您 您怎么知道保险公司赔钱 难的呢 顾客 我听别人讲得 别人都这样说 推销员 噢 原来你是听别人讲得 人们不是常说 眼见为实 耳听为虚吗 毛 主席不也讲过吗 你要想知道梨子的滋味 你必须亲口尝一尝 道听途说的消息 您 怎么能够相信呢 正像前段时间闹 非典 有人造谣说 小孩生下来就会走路和说 话 说了两句话 防非典要放鞭炮 除瘟疫要喝绿豆汤 说完了就死 这种消息像您 这样有知识有文化的人士能够相信吗 正如保险一样 你能听别人讲吗 你自己不了 解一下 怎么行呢 顾客 这是我亲身体会的 前几年 我家有出租车撞车了 保险公司也勘测 现场了 交警大队也处理了 赔钱时难死了 我又是请客又是送礼 求爹爹拜奶奶一 样 跑了无数趟 才把赔偿金要回来一点 早知道如此 我就不买保险了 推销员 噢 您讲得很有道理 要是我也和您一样 都气死了 您讲得是几年前 的计划经济时期 全国只有一家人民保险公司 垄断经营 独家销售 正像邮电局一 样 当初我装电话时 我也请客送礼 还给了装电话的好处费 好不容易才装了一部电 话 那时 服务态度还不好 现在呢 搞市场经济 整个服务全部改变了 真正体现 了顾客至上 服务第一 把顾客当成上帝了 我们现在提倡及时理赔 及时兑现 如 果你不信 请您为我提供一个为您服务的机会 保您满意 5 顾 客 我有亲戚在保险公司 买保险也不在您手里买 你也不要浪费时间 了 推销员 噢 那很好 你有朋友在保险公司 说明你对保险有更深一步的了 解 我就是中国人寿保险公司的推销员叫袁凤真 请问您的朋友在哪家公司供职 顾客 我朋友叫李某某 就在你们公司 推销员 噢 原来是老李啊 他是我好朋友 他业务做得也不错 跟我不相 上下 但是 我知道你能否有这样的体会 比如买衣服 与其到熟人店里去买 还不 如去生人店里去买 你可以杀价还价 不合适还可以退 但是 在熟人那里 碍于情 面 你却不好讲 鬼迷熟人 就是这样道理 您看这样行不行 我公司新推出的一 种分红储蓄保险 我为您介绍一下 如果您觉得合适 您可以从您朋友那里买 如果 您觉得您朋友为您服务得不甚理想 你为我提供一个为您服务的机会 顾客 B 我朋友叫张某某 在平安保险公司 顾客 C 我朋友在泰康保险公司 叫孙某某 顾客 D 我朋友叫何某某 在太平洋保险公司 推销员 噢 原来是何某某啊 原来他在太平洋保险公司 他们公司的产品也 是很好的 但是我们公司的产品更出色 人们不是说 货比三家 不吃亏 我特向 您介绍一下 我们公司新开发的 独有的专门为您这样的成功人士 设计得险种 很 受欢迎 我们的险种具体是 顾客 E 我为什么要告诉您呢 推销员 噢 您不要介意 我们不是专门搞保险营销的吗 现在不是提倡公关服务吗 多个朋友 多条路 多个人缘 多座桥 您多认识一个朋友多好呢 俗称 有人脉 才有钱脉 我是中国人寿保险公司的推销员叫袁凤真 这是我的名片 我非常愿意认 识您 并希望和您成为朋友 6 顾 客 买保险不吉利 不买保险没有事 一买保险就出事 推销员 你讲得非常有道理 从表面上看 买保险是有点不吉利 什么死亡 残疾 癌症 尿毒症 白血病 这些名词不但你看烦 我看都忌讳 但是不 因为它们的存在 我就身故和残疾 得癌症啊 正像火葬场一样 不因为它的存在 我们就死人 正像医院一样 不因为它的存在 我们就有病啊 事实上 您和我不仍 然健康 平安吗 所谓买保险不吉利 只是一个迷信和心理障碍罢了 我做了六年保 险 有七百多个客户 出险的身故的只有一人 有病的十几位 其余不都健康吗 7 顾 客 办保险没有用 钱放在手上 养老看病都一样 我父母亲没办保险 不都活得好好得吗 为啥要办保险 推销员 对 您讲有道理 手上有钱 是可以养老看病 但是有人