化妆品行业动销经典案例(销售培训必看).doc

精品文档由一瓶卸妆液引起的销售大单刚在和群里的朋友们交流连带销售的问题。关于连带销售的问题，论坛相关的文章那是一摞一摞的，理论上的大道理 大概念小技巧也很多。我就分享个我们店里经常用的一个连带销售的技巧吧。店里来消费的年轻女孩子很多，经常有人来店里问：“卸妆油有没有？”不要马上给他拿某一款，跟他说很好什么的.要故作观察下然后很专业的跟他说：你平时是卸浓妆还是淡妆啊。顾客说：#！#1然后根据顾客需要给顾客拿一款卸妆产品说：”这个适合您。顾客要问：“这个卸妆液怎么样？”你说 “你一般就是卸BB霜 粉底 最难卸的就是眼线笔是吧？ 东西好不好不是我说了算，我给你试试看吧.”先拿个BB霜， 跟顾客说： 这个是防水遮瑕比较好的BB霜 我涂上你看“使出你涂抹BB霜的技巧，把BB霜完美的涂在手背手后 给顾客展示3秒看下效果然后打上蜜粉 说：”这个是控油控汗防水防止脱妆的的蜜粉“打好给顾客展示5秒说：你看毛孔瑕疵都遮住了吧？”.然后拿上眼线笔说：这事我们这比较好的 防水不晕妆的眼线笔.化妆里面应该就它最难卸了吧?-画上几笔.然后拿装水的小喷壶，往手背上喷壶，看着水凝结成小水珠 ，随便抹两抹没花妆 跟顾客说 你看这些都是防水不会脱妆的.然后拿纸巾把水吸掉.再给顾客展示下效果.粉底更服帖了（保证顾客看的一愣一愣的）然后再用卸妆液倒在化妆棉上 ，轻轻一抹再给顾客看 -毛孔都出来了吧？你摸不油 , 很清爽吧?皮肤还水水的了,我们这卸妆液啊 还能深层清洁毛孔呢.巴拉巴拉优点说几句.一套下来 ，顾客看到了每个产品她想要的优点， 肯定不会再单单就买一个卸妆液我们接下来听到的就是哎，你刚用的那个BB霜是什么牌子的，好像挺好的“”哎，那个眼线笔多少钱？我眼睛老爱晕妆了，那个防水挺好的拿来我看看“这就是我们店利用试卸妆液的动作展开的连带销售的套路。在我这效果不错。这次元旦活动我们有条活动是：全场彩妆买满300远 送价值49元的金丽秀卸妆液一瓶”提高这一套流程的成交率。目前进展的也不错。当然这个套路也可以逆向的来，比如买眼线笔，给顾客用喷壶喷水不晕染，然后再用卸妆液轻轻一抹。接下来就听到，诶，你刚用的这个卸妆液挺好的.多少钱啊？店里点单最高的东西是BB霜，我觉得BB霜是最好做连带销售的商品。顾客问好不好？跟顾客说根据你的皮肤，这款比较适合你。顾客犹豫不决。就说：这样，我也怕你回去用了不好，不会再来了，还要骂我，这样如果有时间的话 我帮你试一下.看了效果满意再买 你也放心我也放心.然后顾客就坐下来了。坐下来就由你发挥了，先水和乳液用上有消费能力的 精华液 妆前乳的加上然后再BB然后再-定妆-腮红-眼线眼影-睫毛膏-眉笔-唇膏-唇彩 中间用什么要说什么想必大家也都很懂很熟悉。嘿，说不定最后又一比大单产生了。当然最后别忘了给顾客加个卸妆液.哎您的卸妆液. 是你的卸妆液 我总结的连带销售经验就是-看到有消费潜力的顾客，别怕麻烦，多和顾客接触，找话题找事做，然后找到机会切入顾客的消费需求，展示相应产品的优点特性，使顾客产生认同，从而产生销售。免费领的疯与狂，终于体会了其中的滋味 2010年我的店5周年了，一直想做大型的活动，这时我的供货商（当时他给我上了3个品牌），对我说，免费送，我不懂，他就给我讲了婷美2010年将要在全国大力推广的活动免费送！ “舍得”一直是我开店经商的宗旨，容易接受新事物的我乐意尝试，况且我们这里一家做婷美的店，估计不跟厂家的活动，那我就做第一个敢吃螃蟹的人吧. 考虑到免费送霜会影响到店内产品的销售，我决定另辟蹊径，免费送，但送的是送馥珮100ml洗发水或100ml沐浴露，当时通过代理商向厂家购买了各1000瓶的产品，同时开始策划怎样才能做到一鸣惊人，全城轰动，呵呵，其实我所在的位置是一个六个中专学校合并的大专院校，坐落在一个村落，这个村子叫淡家村，说全城，那是夸大了。 首先我设计了宣传单页，和印有活动内容的餐巾纸。围绕着免费送，活动的口号是：五周年店庆，“赶动”全城，三场免费大派送，18岁60岁女性公民持身份证或学生证在店门口免费领取。 8月26号是大学生开学的前一天，为了喜庆和宣传，我花了1200元请了秧歌队，又制作了用不锈钢管拉开的横幅（条幅上印着五年店庆，“赶动”全城，每天免费派发500瓶），让我两个双胞胎侄子举着，（当时他俩10岁，长相，个头一般高，穿着打扮一致，分不出谁是哥哥谁是弟弟，两人长得还挺帅的，非常吸引众人的眼球）走在秧歌队的前面，我的几个老同学则请了假，专门来给我捧场，六个同学把宣传单页和餐巾纸一起递给沿途围观的村民和大学生，一时间欢快的锣鼓声，清脆的鞭炮声，走在最前面的是举着条幅的两个小侄子，接下来是诙谐的媒婆和俊俏的小媳妇、英俊的新郎，中间是一群穿红着绿手舞绸扇的大姐大婶儿，后面压阵的是身着杏黄古装的锣鼓大叔们，大概有40多人绕街穿巷的吸引了一批又一批的看客，特别是吸着旱烟旱烟上还吊着个硕大烟袋，卖力扭腰摆胯的丑媒婆，脸上表情那叫丰富啊，眉毛上下跑，眼睛左右转，嘴咬烟锅上舞下调，特别是脸上刻意沾的一个大痦子，惹得一路围观的看客笑的前仰后合，手举漂亮油纸伞，一身红的俊媳妇，不停的挑逗媒婆，一会儿扭到她的面前抢出她的长烟锅，看她“生气”了，又赶忙把烟锅塞到她的嘴里，媒婆刚换笑脸儿，调皮的小媳妇又扭到她的背后，扯着她的后衣角，媒婆走不动，转头取下嘴里的长烟锅，佯装要打，小媳妇又娇嗔的撒起娇来，女扮男装的新郎也不时的来和新娘一起挑逗媒婆，媒婆不但要自己耍怪，还要提防新娘和新郎的左右夹击.，哈哈，哈哈哈，哈哈哈哈哈，整个淡家村的空气中弥漫着开心，弥漫着快乐，弥漫着好奇，免费，是不是真的？来了，来了，一群又一群的人往店外免费领取的地点汇聚。人，越聚越多了! 店里已经有很多顾客在买东西了，店外活动现场也聚了很多人，当时是上午10点，我自己配有高品质的音响和无线话筒，我的普通话标准，音质柔和，所以，几乎所有活动的喊麦都是我自己设计自己喊（我累了，我的店员和公司美导也会接过话筒喊麦，不过自豪的说，我的还是比较标准！）店内我的店长和一个店员还有公司的美导（派了6个人）正热火朝天的向顾客售卖产品，电脑收银处被围得水泄不通，皮肤测试处顾客在专注的聆听专业美导的肤质分析（皮肤检测仪也是我自己购买的），美导检测完就会带顾客走到专柜前帮顾客配一套适合她肤质的护肤品，建议她用，基本上顾客都会买了，每一个店员和美导都会把她的顾客领到收银台，交代清楚，顾客等候付款，收银台专门有帮忙撑袋子，装产品的人，我弟请假来帮我收银，我妈和弟媳也来帮忙了，但还是忙不过来.真是人到用时方恨少啊。 买完产品的顾客可以直接领取赠品，并可参加抽奖活动不用排队，她们回去又带回朋友，26平米的店挤得光看见人和头顶以上的货了，人多的，超出了我的预料。 店外免费领的队伍也越排越长了，上至99，下至小朋友，都有！嘿嘿，有点儿夸张了，不过不满18岁和超过60岁的女性倒真不少，我专门让一个店员和我的弟媳登记领取顾客的资料，姓名，电话，身份证号或者学生证号，便于收集顾客的信息和后期的促销信息，我手持无线话筒一边维护着站队人员的秩序，一边提醒插队的人体谅别人，到后边排队，为了配合这场免费领，店对面的场地还专门设有抢购区，超低价的牙刷，劲爆价的面膜，价格低的不能再低的洗发水等等，店外除了排队领赠品的，另一台电脑也在忙碌的收银（我有两套收银软件）.，做大型活动时，两台电脑一起上。 怎么会有争吵声？我赶忙过去看，原来，是身份证上年龄超过了，61到70多的都有，不给领，不愿意，几个人七嘴八舌的分辨：我们也是女人，为啥不能领？你们瞧不起老年人！我说是公司规定的，60岁以下才能领，那些大娘啊，不依不饶的，就是不肯离开，说我们排了这么长时间了，不给我领，就是不行，最后，只好一咬牙，发吧，看着发赠品的店员一脸不情愿的把赠品递出去，我只好等人走了再小声安慰。怎么了？一辆轮椅上坐了一个满头华发的大娘，推着她的是一个50多岁的大姐，穿过长长的队伍，径直来到领取赠品的促销台前，店员不给发，让排队， 轮椅上的大娘提高嗓门大声嚷开了，非要领，排队的人也发出不满意的声音：不许插队，不许插队.，我赶快到跟前，询问情况，心想大娘是残疾人，给她领吧，通过用话筒解释平息排队人的怨气，得到众人的谅解，我要了她的身份证交给登记资料的店员，店员说，你都75岁了，不能领，我刚要转身离开，听到轮椅上的大娘喊：老板，老板.我又赶忙转身，老板，轮椅上的大娘说：你在淡家村也有好几年了，就凭我这张老脸，你也应该送我一瓶.我只好对店员说，给阿姨发一瓶吧，店员一边嘟囔一边发了，推她来的50多岁的大姐趁机说，我还没领。后边排队的人又不愿意了，又大声抗议起来，我只好跟她说，你排一下队吧，她就是不肯，缠着就是不走，没办法，我就用话筒对着排队的人说：这个阿姨还要照顾老奶奶，大家都让让她好吗？抱怨的声音小了许多，我就赶快递给她一瓶，想让她赶快离开，谁知，她又从包里掏出三、四张身份证，一边说，她大儿媳的、二儿媳的，女儿的，我无奈的摇摇头说，必须本人亲自来领，她又纠缠了几分钟，见我再不松口，只好悻悻地推着大娘离开了，她们走了，我无意间转头望她们离去的方向，大概有100多米吧，那个大娘，唉，从停下的轮椅上立起站到路面，和推她的那个大姐并排走了，此事绝非虚构，是我亲眼所见，当时，一种厌恶感猛然升起！ 秧歌队回到店门口，开始热闹的舞动，鞭炮清脆的震荡天空，锣鼓声，店里的音乐声，被人流阻断无法通行的大货车，小汽车，在村南村北相互鸣笛催促，但秧歌队舞到兴头，毫不让路，两边的司机也下了车，站在人群里快乐的笑着，我的两个小侄子在促销绗架前拉起了条幅，醒目的标语再次映入众人的眼帘。 早10点开始发放，中午12点时停止发放，让大家休息换着吃饭，但店内买东西的人还是有增无减，没领到赠品的人还是排着队不愿离开，天气还是很热，看着在大太阳下不愿离去的顾客，我只好在1点钟继续发放，登记资料的序号很快的递增，到下午6点多的时候，500瓶已经发完，但没领上的人还是不愿离开，我只好好言安慰，劝她们明天早来。免费领的队伍渐渐散去，夹杂着不满声，抱怨声，我的心里却无法平静，这些免费领的人大多数都不听美导和店员的召唤，领到后也是不到店内去，甚至连非常超值的抢购价商品都不买，而是直接离开。 一直忙到了夜里11点多，店员，公司美导，所有的人都回去了，只剩下我开始日结，店内营业额8000多，店外促销营业额3000多（毛利在16多一点儿），翻阅免费领的资料，发现村上的人多过学生，原因是还有很多学生没来学校报到， 第二天的免费领活动，如法炮制，照样请我的两个小侄子和秧歌队的人绕主要街道游演，但感觉气氛明显不如第一天热烈，但还是吸引了不少人到活动现场，为了延缓发放速度，我们新增了一项护肤品使用调查，结果在登记的客户中有很多都报的是雅芳，玉兰油，小护士，强生，史努比，还有很多没听过的杂牌子，使用我们店内产品的人少之又少，还是领完之后选择快速离开的人多。 店内买产品的顾客还是不少，特别是一些老客户，买完产品赠洗发水和沐浴露时大多数都说，不用了，给别人吧，平时给的赠品就多，当时感觉像见了亲人，那个亲热啊，我的心也被她们温暖了。第二天店内营业额12000多，店外4000多，晚上查阅免费领登记表，这天学生明显多过村上的人了，有几个人用的是同一张身份证，电话却不一样，学生证也有这种情况，说明她们利用人多，反复领取了。不是我不舍得赠品，而是占便宜的人让我心里不舒服啊！这天也是不多不少发放了500瓶。 第三天没有了秧歌队的助阵，该买产品的顾客大多数都买了，店内顾客明显少了很多，店外免费领的人反而更多了，特价促销台前人也不是太多，这天发放满500瓶时遇到了让我非常不开心的事，没有领到赠品的人死活不走，你让她看已经发满500瓶了，也不行，就是缠着赖着都要领，因为这是最后一天，明天不可能再发放了，最后，还是我让步了，给她们每个人发了一瓶，这才离开，当然了，东西是绝对不买的。心里那个恼火啊，第三天店内的营业额是7000多，店外3000多。 三天活动卖了有将近40000，这可能是我做的最热闹的一次活动了，也是最让我心寒的免费送，虽然单瓶赠品价值不高，但送的赠品当时并没有拉来这些顾客，不过后来，我们店内的馥珮200ml和400ml的洗发水非常畅销，基本都是免费领的顾客进店买的，还要买沐浴露，可惜当时供货商没进，也就没卖成了，这也算是对我的一种安慰吧。 后来再做活动，想通知免费领赠品的顾客，结果十个电话有六个都打不通，不是空号就是少一个号，要不就是号码不存在，想用免费送保留顾客的资料，我觉得我做的是非常不满意的。 后来，听我的店长说，其他店的老板娘见她时说，你老板神经病啊，一个秧歌扭了两天，还有因为喊麦声音太大，传播远，我们的抢购价逐个念出来，吸引了很多人在店外疯抢，不一会儿，就有买了抢购价的顾客回来要退货，说她们提着产品到别的店，人家说我卖的是假货，我给顾客一再承诺，如果是假货无条件退货，顾客才走，不过，谣言不攻自破，我自己的产品我心里有数，我绝不会用假货去卖超低价吸引顾客抢购，那样是自毁招牌，我才没有那么傻呢。即使是特价的产品我也是严格把关的，活动现场卖断货的产品，电话通知供货商送来，不管再忙我还是要仔细验货，才放心的。至于别的店老板的诋毁，我并不生气，因为我开店时间长，根基稳，有的店老板开店时间短，看到我轰轰烈烈的免费送，热热闹闹的销售场面难免心生怨恨，我始终坚信：人不嫉妒是庸才，不被人嫉妒才是不正常的。 婷美的免费送活动，我们这边的店家没跟，我成了第一个在我们这个地区做免费送的店，后来免费送我再没做过，因为在我们这个不大的地方有将近20家化妆品店，我的店名气不小了，没必要再免费送了，不过2011年和2012年跟厂家的政策参与了买多少送多少的活动，还是比较理想的，毕竟卖的是产品送的是厂家免费配送的产品，顾客没有付出就没有免费的午餐。 去年我们这里有一家做梵洁诗的店免费送霜，喊的很热闹，一天免费领上的只有十几个人，大多数人是买了产品才给领，导致发生纠纷，本来就是来领免费的霜压根儿就不愿意买产品的人恼了，扯碎了邀请函摔到了店员的脸上.还有一家免费送围巾的，免费领的人太多了，就不发围巾，改发试用装的小套盒了。 今年，有一家也印的是免费领，结果到了活动现场，是买38元送一瓶，买68元送两瓶. 我是结结实实的免费发放了一把，不过我觉得，活动过后我不再赞成这种方法了。听公司的美导跟我说，去年她们到一个小镇做活动，有三家同时在做免费送活动，一家免费送洗面奶，她们是免费送霜，还有一家是免费送水，结果，顾客急急忙忙的这家领完去那家领，洗面奶，水，霜一领，还不用买了，三家活动都做的很惨，真是偷鸡不成蚀把米啊！ 我觉得新的事物要敢于尝试，但不能跟风，现在愿意在大太阳下或刺骨的冷风中坚持免费领的顾客其实大部分都是爱贪便宜，消费水平低的人，让她们花钱很难很难，还不如把钢使在刀刃上，内炼基本功，外塑形象，诚恳对待进店的顾客，认认真真的做好服务，对会员加大赠送的力度，同时不断吸取同行的先进经验，合理调整产品结构，充分利用坪效产生更大的利益，这才是值得我思考和向同行学习的关键。一场让人难忘的顾客答谢会 2011年11月12日周日，协助辽阳丽都举行了一场让人难忘的顾客答谢会，现就活动过程分析如下，望借鉴于日化同行。一、会议主题：丽都企业携手伊玟格林大型美肤沙龙会丽都会员专享二、会议地点：辽阳新世纪酒店（三星级）三、会议内容：员工手语舞展示 3分钟丽都企业简介 5分钟美容专题讲座 分二次讲，每次30分钟有奖游戏 穿插于二次讲课及购买空场时间买赠活动 买100送60一元起拍产品 卸妆液、面膜、精华液抽奖活动 有无购物都可参与四、预计销售额一万元 （第一次做顾客沙龙，没预想太高目标）五、会议邀约1、在搞这个活动之前的一个星期进行电话邀约，邀约目标为伊玟格林品牌会员。2、为了防止顾客在接电话时有抵触情绪，我们认真的写好两套电话邀约话术，针对于正在使用和已放弃使用的顾客。电话邀约话术如下：（一）正在使用中的顾客我们：您好顾客，我是丽都客服部*，打扰您了，请问您目前正在使用的产品是依玟格琳吧？顾客：是我们：您现在使用的感觉怎么样？顾客：还行或一般我们：感谢您的反馈，另外通知您我们丽都在11月12日周日在新世纪酒店，下午2点进行依玟格琳的顾客答谢会，会议的内容是界时光临的顾客都有精美礼品赠送，另外还有秋冬季护肤的美容知识讲座，以及幸运抽奖活动。厂家也针对这次顾客答谢会准备了特别优惠的促销活动，这个促销活动是您在有需要的情况下再参与 ，如果您没有选购需求只需要到场听课并参与抽奖活动就可以了。您也可以带您的一位朋友或家人共同参与，仅限带二人，您看你会准时光临吗？顾客：如果顾客说：“有时间我会去的”或者答应可以来我们：会议前一天，我们会再次给您打确认电话并为您预留座位的。打扰您了，恭候您的光临，祝您生活愉快，再见。顾客：如果顾客说有事不能来我们：那好吧，那就不打扰您了，不过机会很难得，还是希望您能抽时间来参与，会议前一天，我们会再次给您打确认电话，为您预留座位的。如果到时候您真的来不了，那就欢迎您下次有机会来参加，打扰您了，祝您生活愉快，再见。顾客：不用打了，我来不了的我们：那好吧，打扰您了，祝您生活愉快，再见。（二）已经不再使用或流失的顾客我们：您好顾客，我是丽都客服部*，打挠您了，请问您是目前正在使用的产品是依玟格琳吧？顾客：已经不再了我们：为什么不用了呢？是过敏还是没有效果？是不是使用中出现了什么问题，如果顾客说明了问题，我们要针对问题做以简单的回复，并告诉顾客我们会在11月12日周日新世纪酒店，下午2点进行依玟格琳的顾客答谢会，会议的内容是界时光临的顾客都有礼品赠送，另外还有秋冬季护肤的美容知识讲座，您出现的问题可以现场找专业的美容老师来为您做更好的解决，同时还有幸运抽奖活动。厂家也针对这次顾客答谢会准备了特别优惠的促销活动，这个促销活动是您在有需要的情况下再参与 ，如果您没有选购需求只需要到场听课并参与抽奖活动就可以了。虽然您现在已经不用依玟格琳的产品了，我们还是真诚的邀请您的参加，同时您也可以带您的一位朋友或家人共同参与，仅限带二人。您看您会准时光临吗？顾客：如果顾客说：“有时间我会去的”或者答应可以来我们：会议前一天，我们会再次给您打确认电话并为您预留座位的。打扰您了，恭候您的光临，祝您生活愉快，再见。顾客：如果顾客说有事不能来我们：那好吧，那就不打扰您了，不过机会很难得，还是希望您能抽时间来参与，会议前一天，我们会再次给您打确认电话为您预留座位的。如果到时候您真的来不了，那就欢迎您下次有机会来参加，打扰您了，祝您生活愉快，再见。顾客：如果顾客说不用打了，我来不了的我们：那好吧，打扰您了，祝您生活愉快，再见。会议当天的电话跟进话术（一）能到场的我们：您好顾客，我是丽都客服部*，打扰您了，今天下午2点我们在新世纪酒店举行的顾客答谢会您能准时到场吗？顾客：会的我们：那您到时候会与家人和朋友一起来吗？大概几位与您同来呢？顾客：二位我们：那好，我们为您预留二个座位，今天来的人会比较多，请您最好提前30分钟签到入场。顾客：好的我尽量早到我们：那不打扰您了，恭候您的光临，下午见。（二）不能来的我们：您好顾客，我是丽都客服部*，打扰您了，今天下午2点我们在新世纪酒店举行的顾客答谢会您准时到场吗？顾客：对不起，来了不啦我们：好，没关系，如果您临时改变想法的话，请提前给我电话，我来帮您按排座位，我姓*。那不打扰您了，祝您生活愉快，再见。六、会议当天1、我们打了三百多人的电话，打电话之前由于丽都也是第一次做销售式的顾客答谢会，没去想结果会有多好，也没想到会有很高的到会率，伊玟格林厂家方面，更是担心会来人吗？令人意想不到的是，预定了二百人的会议室，竟然来了二百多人，我们另外加桌不说，还加了散座，因为人多到摆下桌，就坐不下人了！有的顾客还在说：“为什么以前没有这样的活动”，我们只能回答：这样的活动一年只有一次，顾客说：“怪不得，以会有这样的活动就通知我！”2、到场的顾客购买情绪根本控制不住，感觉像在抢！3、整场答谢会用时二个小时，在顾客离场后的粗略计算，销售额为四万五千元左右，在后期统计中听说实际业绩还要高出很多！七、可借鉴之处1、会议地点的选择顾客答谢会我经常参与，通常会议地点的选择是不太豪华的酒店餐厅，目的是节省成本。这种日化线的答谢会通常用时二个小时，销售业绩在五千到二万五之间，以往在东北有些连锁店也在搞这样的活动，但业绩以丽都为最高，并打破先例。这种结果的产生，会议地点的选择是重要因素之一。丽都老总说：“不管结局如何，要让顾客感受到最好！我们必须在新世纪搞这场活动！”所以会议地点的选择，起到了宣传初期的“关键性”效果。这个“关键性”效果是指，顾客对于地点的认可，而重视了这场答谢会，才能使会议效果达到更佳。2、电话邀约话术的整理与准备电话邀约要师出有名，只针对于特定的品牌做什么样的回馈活动，顾客要有什么样的好处和实惠并不虚此行。对于设置的购买环节说的很诚恳，让顾客没有购物压力。对于在产品使用过程中流失的顾客以及拒绝的顾客也有很好的回应话术。让顾客可以带家人和朋友共同参加，即增加了新的顾客，也让顾客在参会的过程中没有拘束感而乐于参加。3、会议内容的安排，环节简单、有意义会议的开场是员工手语舞及简短的企业简介，让顾客不感烦闷。美容课程以顾客最在意的美容常识和季节性的护肤为主题，巧妙专业的讲解促成顾客在现场的连带购买，课程分二次讲解，每次30分钟，中间穿插游戏，游戏与购买环节同步进行，让购物的顾客抓紧时间购买，无购物的顾客又不冷场。副线产品的一元起拍环节，在起拍前讲解使用功能、效果及价格，借此环节，促进了未来副线产品的销售提升。主线产品顾客购买已经形成习惯，副线产品则销售人员不习惯于主动销售，顾客也不习惯于频繁使用。久而久之就形成了，店里只卖主线产品，忽略副线产品。要知道产品结构也是获取利润的重要因素。我们当时准备的一元起拍产品为“卸妆液、面膜、精华液”每款各一瓶，后来在顾客的要求下，我们又添加了一元起拍品的数量，以满足顾客的需求，加拍的数量，也仅仅是每样再加一瓶！这叫见好就收，数量多了反而起不到拍卖环节中“物以希为贵”的效果。4、会务的妥当安排及厂家安排了优秀的销售团队组合也是这次活动成功的重要因素之一。5、企业在多年诚信经营的基础上，赢得了消费者的认可和信赖，是到会率和会议质量高的根本原因，可见成功是因为每个环节的细结而决定的！总结：诚信经营、慎重选址、巧妙邀约、谨慎的环节安排、高质量的课程、丰厚的买赠及奖品是顾客答谢会成功并持续开展的重要因素！八、需要改进之处这场会议最难控制的就是顾客的购买环节1、原定的购买环节有三次：第一次美容课程结束后购买限时20分钟第二次美容课程结束后购买限时20分钟第三次会议结束后的冲刺购买 不限时购买环节的安排，主持人在答谢会开场的会议内容介绍里，有重点说明。由于丽都的员工是第一次做销售式的顾客沙龙会，对于顾客的购买热情不控制，有很多顾客进来就买，员工见钱就笑，来者不惧！因此集中购买力被分流了，从众购买的刺激力降低了！要知道顾客越是想买，我们越是不急着卖的时候，购买的积极性将更高。2、顾客是因为别人买，而自己也会有购买的冲动，尤其是在大家都买的时候。如果将购买环节控制在众人抢购的状态下，将更好的提高销量，刺激购买力。另外当所有顾客安静的听完课程之后，再给出购物环节并设定购买时间，必将是掀起更高的购买风潮，同时客单价的质量也会有更好的提高。（课程的内容一定不要让顾客感受到我们是以销售为目的，要让顾客感受到的是我们在传播时尚和解决顾客皮肤问题的困扰）顾客答谢会是日化线与专业线，经常操作的一种“促销”模式，我们称其为会议营销。定期的举办顾客答谢会，可以帮助举办方建立忠实而稳定的顾客群，并通过他们带来更多的新顾客和不断的提高销售。答谢会分有二个版本：一种是以纯粹的答谢形式为主题，另一种是以销售形式为主题。日化行业目前经常举办的顾客答谢会基本是单纯答谢形式的，因为怕销售形式的答谢会，令顾客过于敏感，不乐于接受！而纯答谢形式的答谢会，又大大加重了企业的运营成本，所以这种会议营销对于大部分日化店来讲，好像一个烫手的山竽。其实高质量的顾客答谢会，有无销售顾客都会接受！只需要我们用对方法！借此次征文活动把这个令人难忘的顾客答谢会，分享给日化界的朋友们，以尽绵薄之力。图组（一）到会顾客的礼物，单独存放于一房间内图组（二）顾客签到图组（三）员工展示图组（四）美容课程进行中图组（五）抢购中图组（六）游戏中图组（七）一元起拍图组（八）抽奖村级店“厚积薄发”的2013元旦促销 写在前面的话：若从开“地摊”级小店算起，迈入化妆品这个美丽的行业也有5个年头了，其间几经迁址、翻修。直至2011年5月重装开业，我这个不足20平米的“村级”小店终算初具雏形。只不过与城里“绚丽、时尚、光彩照人”的大店、名店、精品店比起来，依然难脱一身“羞涩、内敛、朴实无华”的乡土味。加之随后又经历了业绩从开业当月11000、次月6000余、第三月4000多，最后定格3000成为常态的“四级”大跳水，自己苦心经营的“财富梦”就这么碎了一地。但凭着对这份美丽事业的执着和村级市场相对低廉的成本投入，我一直在黑暗中咬牙坚守，直至一年前邂逅“美网”。 美网一如黎明的第一缕曙光照进我饱受煎熬的心灵，为我打开了这份美丽事业的大门，让我知道了陈列、终端、流通、模式。等等，与这份美丽事业有关的林林总总、头头道道，也让我充分认识到了这份事业的浩瀚和自己的渺小，当然也让自己重拾起信心，从头再来，从点滴做起，开始一步步坚定不移地向着美好的未来迈进。 回首这一场美丽的邂逅，由衷感谢美网，感谢老余！村级店“厚积薄发”的2013元旦促销 由于工作之故，和老婆都抽不出时间兼顾店子的经营，除周末休息在家看两天店外，其余时候都是老妈像“仓管”一样地照料着，所以业绩在开业三个月后一直在3000左右徘徊。有幸一年前邂逅美网，它带给了自己对行业的全新认识。通过自己在论坛三月的疯狂“苦修”，小店在产品陈列、品牌、品类结构、会员制度管理、整体形象打造等各方面都有了一定的改善，尤其2012年9月请了堂妹到店里帮忙，年轻女孩与化妆品结合，终于让业绩有了小幅提升。就在这样几个月“厚积”的条件下，再来一场“薄发”的促销活动炒炒人气也就是顺理成章的事了。只是我这样的小店搞促销做活动，要找厂家、代理支持，请专业美导助战是不太可能的。唯苦了我这个完全没有半点实战经验的新手，从策划、备货到执行，一切相关事务全都自己一手操持（还不能钱花狠了，否则要被比自己更不懂行情的老婆埋怨）。经过1个多月的忙碌，终于迎来了2013元旦这个“大喜”的日子。 活动前电话、短信通知了会员，制了促销的展架写真、横幅，但没印DM单。店内装饰了气球，自制了气球拱门，贴了促销POP，还布置了外场，算是营造了一定的氛围。人员分工方面，我自己负责收银，老婆和堂妹负责店内销售，堂妹的三个同学负责外场。 当天逢赶集，更是一个难得的艳阳天，9点左右街上赶集的人多起来，顾客陆续围观、购买。大约10点至11点，进店的顾客达到高峰，20平米的店开始有些拥挤，我、老婆和堂妹三人都有些手忙脚乱了。12点左右，赶集的人们散去，热闹了一时的小店终于平静下来，一看业绩1900多元，最大单258元，其余都是些十几、几十元的小单，与自己的期望值有着不小的距离。还好下午又做了几单，最终元旦第一天以2854元结束。接下来的几日，2号386元、3号545元、4号十几元（这三天不赶集，大冬天的街上基本上没人），5号832元（又逢赶集天），最终5天的活动完成了4634元的业绩。这或许依然是一个让人觉得寒碜的数据，但却已是平时需要用一整个月才能完成的目标。至此，这场自己亲手策划的促销处子秀算是画上了完美的句号，盈利与否在自己心里已不再重要，因为这场活动让自己对当地市场、对今后活动开展、对店内各种不足有了一个更清晰、更深入的认识。最后再谈几点活动后的体会： 一、群众的购买力是无穷的，只要你卖对了他需要的。这就让我们村级店或乡镇店得以“杂货铺”的形式存在更为合理。因为我们的受众顾客群里街坊邻居多，流动人口少，成交量难有突破，唯有尽量丰富自己店内的品类，不管是孕婴还是饰品甚至内衣，只要是与女性相关的商品我们都卖（但要做好陈列，不影响化妆品店定位），尽一切可能满足顾客的采购需求，甚至最终实现一站式购物，从而提高客单价，达到提升业绩的目的。在活动后我也分析了为什么几乎全是小单的原因？就在于我自己都觉得自己店内除了护肤品、洗护、洗涤用品外真没什么可供他们选购的了，而农村群众绝大多数又都舍不得花大价钱为化妆品买单，他们更愿意花钱采购日常用品（就有顾客为达到买赠的目的，一气买了几包洗衣粉，要知道一包我才赚几毛钱。唯有任亏）。 二、规范的店务管理，尤其电脑收银对整体形象增色不少。电脑收银虽然在城里已然普及，但在乡镇，尤其边远地方虽不算新鲜，但绝对是稀有，在顾客心里一家如此规范管理的店里的商品一定和大城市里的大超市一样让人放心（不仅活动当天，就是平时也经常听到顾客发出“你们还和城里的超市一样哦。”之类的感叹。当然作为最先实施电脑收银的我，在当地目前依然是仅此一家。其它店也来咨询过，可惜他们想学也学不来，因为他们是真正的杂货铺，杂到他自己都理不出头绪）。 三、会员的力量决不可忽视。会员制度作为一种成熟的培养忠实顾客的手段，在相对偏远地方的普通顾客中依然是一种新鲜、稀有的东西，对于已习惯买与卖就结束交易的他们来说，积分换购、生日送礼、免费服务等会员优惠除了在买与卖之后给他们带去些许惊喜外，更重要的是让他们从中体会到了“顾客就是上帝”的优越感，满足了他们被人尊重的心理需求，我想这才是会员制度的真谛。（我店里就有几位不富有的老大娘顾客，每次都来买点洗衣服、洗发水、香皂之类的日用品，而且都只要廉价的，每次都带着会员卡来，当然每次我都热情接待，唠叨几句，有赠品时再送点，从和他们的交流中，总有些无法言语的体会）。只可惜活动当天，会员到场的远远低于预期，这也是自己漫天撒网发展会员的弊端。因此，发展会员和培训军队一样，贵精而不贵多，这样才能真正体现出会员的“优越感”，提升他们的忠诚度。 以上几点拙见，是自己在本次活动中感触最深的体会，当然就活动本身前期宣传不到位、外场销售不给力等不足，心中虽然还有很多想说的，但限于篇幅就不再赘述，仅此几点与论坛的村级店、乡镇店店主们共勉。一场活动，二个结论，走出全新格局！2011年，对于中国化妆品行业来说，买赠买送泛滥，行业厂家、代理、店铺叫苦不迭，陷入一片迷茫！既然选择了这个行业，就必须彻底了解市场，找出一条品牌，乃至行业发展之路，这是一种义务，一种使命！在2011年的6月24日，一次工作会议结束后，我临时主张找一个地方，一起学习如何做促销活动？试图找出一些实质性的东西。体现品牌形象的物料在大约8点就全部准备好了，充气帐篷、拱门、写着“给毛孔洗澡”的特色条幅，特价区、体验区等都布置好了，我坐在旁边，看着来来去去的顾客，看他们如何进行购买？他们关心什么问题等等。突然，一位消费者走上来，问了一句“你们今天送什么？”我傻了，一语惊醒梦中人！模糊中，我似乎明白了：为什么中国化妆品整个行业都在“买赠和买送”？！也同时明白了“顾客为什么这么问”！平凡的语言，背后却潜藏着事物发展的本质。大家试想，在某个地区，当消费者走到A店，A店告诉她，你买多少就多少，或者买什么送什么？走到B店，也是一样的，C店，D店如出一辙！几乎所有人都用名牌、赠品来诱导消费者促成成交。最终，消费者忘记了自己为什么购买护肤品？只把关注焦点放在了送什么和送多少的问题上。消费者忘记了自己为什么购买化妆品，店铺忘了，代理忘了，品牌商也忘了，产品同质化，注重包装，注重赠品，注重广告品牌，却忽略了品质和效果的重要性，也有人注重了效果，却昧着良知，添加了激素和重金属，把消费者的健康和安全，置之脑后！各个品牌的所谓策划方案，天下一家抄，换汤不换药！所不同的就是，品牌名不同，包装不同，送的数量不同，赠品品项不同而已！送多少合适？送到何时为止？突然感到，如此下去，消费者对行业会失去信心，怎么办？活动达到了我的目的：用事实证明了给毛孔洗澡没有淡旺季！而且不用让利也可以成交！朦胧中，我需要整理思路！抽丝剥茧在当次活动总结的时候，我第一次把所有员工作为消费者进行测试：第一个问题：假设我们就是消费者请问大家，现在有三个品牌，A代表国际国内名牌，B代表赠品很多的品牌，C代表几分钟内能健康安全快速有效的改善肌肤的品牌，价格一样，你如何选择？结果，几乎没有人选择名牌，几乎没有人选择赠品，几乎都选择了C-有健康而明显的效果的品牌！这似乎说明了一个问题，在之后的48场专题普及培训中，我每次都在问这个问题，偶尔有人选择名牌，偶尔有人选择赠品多的品牌，但唯一例外的，几乎99%的人选择了C。事实证明：消费者购买护肤品的目的和需求，不是名牌，不是赠品，而是具有健康而明显效果的品牌！所以，我在问：那为什么你在平时销售产品时，更多的都在比赠品，比名牌，却忽略消费者的肤质、根据肤质正确搭配产品，健康安全的改善消费者的肌肤呢？第二个问题：假设我们就是店铺我随手拿出一款黛兰娜黄金肽的乳液，突然说，我们下期活动送这款产品怎么样？结果人家马上摇头，我紧接着问：为什么？她的回答是“不舍得”！我说：好东西不舍得送，送出去的是什么？为什么送？一连串的问题抛出去，台下一片静悄悄！大家试想：原本我们送产品出去，是希望顾客体验到好品质，回头购买，但往往送出去的是滞销品、低品质高价格的产品、甚至有人送快到期的产品，结果适得其反！举例：如果你送出去的产品很好，当顾客用完的时候，前车之鉴，之前白拿过，就会问，是否可以再送一瓶？原本简单的销售行为变得复杂；如果你送的东西不是很好，品质没有达到或超过消费者预期，顾客用了后感觉不好，你觉得她会花钱再买吗？甚至到后来，再送她，她都不要，因为在她的心里，那是垃圾，不能解决她的问题！这时，大家似乎恍然大悟！我接着问：以后，还会送吗？大家异口同声的回答：不送了！至此，我们开始倡导：拒绝免费送，用体验方便、专业而温馨的服务、健康而明显的效果来满足消费者的需求！那里有需求，那里就有市场！弄清楚消费者的需求至关重要！再次明确：消费者的需求，不是名牌，不是赠品，而是健康明显的效果！消费者要漂亮！我们满足了消费者的需求了吗？在品质和效果面前，名牌和赠品显得那么无力！我希望，行业所有从业人员，都能做到：正直、善良、真诚、专业、敬业、爱心、创新，做到了，才可能培育出好品牌！好品牌需要健康、安全、有效的改善消费者的肌肤，需要稳定持续的发展，更需要消费者发自心底的信任和支持！一场活动，二个结论：“消费者真实的需求”和“送与不送”的结论！以上，共勉！希望对大家有帮助。 一个希望用良知和诚信感动消费者的人前序“ 时光荏苒，岁月如梭”，弹指间五年时光匆匆而过！回想起往事历历在目，有一种难以割舍的情愫永远充斥在脑海里！有一首歌的名字叫“有一种爱叫做放手”，但个人理解的含义却恰恰与歌手相反，我认为只有大胆的放手去爱才会得到自己想要的幸福，同样只有大胆的放手去做，放手去执行，放手去拼搏，事业也好，工作也罢才会有新的局面，新的进展，新的飞跃。而且是质的飞跃！如果始终在徘徊，在举旗不定，在设想，那永远都只是空谈，永远不会找到自己前进的方向！ 2007年，大学毕业后，毅然决然的离开了工作了两年的大城市，回到了阔别已久的家乡，回到了松花江畔这座美丽的乡村小镇，因为这里有我最爱的家人，有我儿时最美的回忆！小镇属林业系统，人口两万左右，离大城市较远，但城区建设很漂亮，街道宽敞明亮 毗邻松花江畔，可谓是好山好水好风光！回到了家乡首先面临的就是创业，在众多的行业里，徘徊，犹豫，举旗不定，不知道该选择做什么。某一日在街上闲逛，突然听到一化妆品店的促销人员在喊；“不要犹豫!不要徘徊!犹豫徘徊等于白来;不要徘徊!不要犹豫!徘徊犹豫等于错失机遇!”从那一刻起，我下定了决心，决定从事这份美丽的事业！（因为当时，化妆品行业也在自己的考察范围之内，当时爱人还没有回来，但是我想女人应该都喜欢这个行业！）于是回到家中，和亲朋好友商量，决定做化妆品店，但是遭到了亲朋好友的一致否定！理由有三，第一，当时我爱人还没有回来，孩子太小，至少还要几个月才能回来，对这个行业我一窍不同！第二，当时我们当地化妆品店一家独大，很多店都被压的被迫关门！ 第三，员工问题，别的行业相比较而言都没有化妆品的专业性强，怕一时找不到合适的员工，我一个男人难以应付！但是由于我的坚持和我的信心，最终家人还是同意了我的说法！我说，不懂的东西可以学习，没有人天生就是做什么的，天生就会什么。别人做不起来不代表我也做不起来，事在人为。任何事情，任何工作，都有做的好的，做的不好的，差别在于谁付出的多，谁学习的多，谁努力的多！2008年初，经过多次的外出参观学习，最终选择了加盟！然后，选址 店面装修 一气呵成，半个月的时间累瘦了一圈，同时也看到了曙光。店面60平方，看到自己亲自设计规划的小店成型了，喜悦之情溢于言表！2008年3月8日小店正式开业，并举行了为期三天的抽奖促销活动！活动三天竟销售18000元，招收会员160人。这个结果当时自己想都不敢想，只有偷着乐！当时店内只有一个彩妆卡姿兰是从加盟店那里拿的货。其他都是不知名的品牌，装修也是那种最简单的装修，只不过自己多用了些心思在装修风格和造型上！美丽的开始，并没有带来喜悦的丰收。可能是因为新店开业，都想来看看热闹，开业过后生意慢慢就淡了下来，整整一年月营业额始终维持在两万元左右！2009年第一次去参加化妆品招商会 ，引进了梦迪莎品牌 ，有了第一个形象柜！2009年末 下了很大决心接下了丸美品牌（当地柏氏自然堂美肤宝婷美等品牌已有人运作 ，丸美品牌还是在别人手中抢过来的，因为当时已有其他店家交了定金 ，事后证明确有其事) 刚接丸美的初期压力很大 ，突然间的价格提升让自己心感不安，但是接下来的时间证明丸美品牌的进入对店内日后的发展起到了很大的推动作用，吸纳了很多高端顾客群体09年月营业额达到了3万元。2010年，引进了春纪品牌 。同年因房屋合同到期。当时没经验无奈之下不得不在相邻100米左右的位置签下了另一个门面（位置偏下，不理想）也就是现在这个门面，新店90平方 ，因为有了几年学习的经验，在装修上选择了开架，粗略估计了下大约4万元，当时爱人比较反对。但还是坚持了下来。新店装修后，还是比较担心投入与产出不成正比。2010年，是跨步的一年 ，这一年引进了珀莱雅高柏诗 嘉媚乐 等品牌 这一年营业额达到了5万元。只要有付出就会有回报，只有不停的学习才会有进步，才会有惊喜！2012年，感觉是自己迈向成功第一步的一年，这一年与厂家合作了真丽丝个人护理品，营业额也在稳步上升，5月份以前营业额始终在6万元左右，而在6，7，8，这三个化妆品相对淡季的时期里 营业额达到了7万元以上。那一场如梦似画的促销活动 活动时间： 2012年8月17-8月20日活动主题：珀莱雅专场 （珀莱雅九周年“0”利润疯狂抢购）活动宣传：1.当地电视台广告 2.宣传单发放 3.雇佣车辆绕城镇内播放促销信息活动现场布置： 彩虹拱门两个 充气帐篷两个外场特价日用品摆放店内气球，海报 吊旗装饰 外场音响 喊麦活动人员：珀莱雅代理公司促销人员4人，彩妆美导2人，洗护促销2人，店内员工5人。活动抽奖当天又找了四个朋友帮忙。共计17人！活动物料：抽奖奖品，特价品（公司提供）活动方案：珀莱雅买多少送多少，送的是正价产品任选。并参加抽奖活动方案详解：买特价品送任选正价商品 特价品为正常商品，眼霜水精华洁面防晒这是一次没有底气的促销活动，开业三年以来，这是第一次搞专场活动，不知道会有什么样的结果。活动之前电话通知会员，没有通知丸美，春纪等忠实会员顾客，怕到时冷场，结果却给了我一个最大的惊喜！活动第一天13个员工忙的不亦乐乎。由于电脑软件管理收银及销售。找来帮忙的人也不能帮收钱，最后不会卖化妆品的家人也上去卖化妆品了。结果却是一介绍活动就买！喊麦的越喊越有劲，没有顾客的时候，厂家美导们又带领店内员工在店外跳起了“抓钱舞”吸引了大批顾客进店消费！晚上六点准时关门，盘点当天销量，出乎意料的数字，当天销售总额15000元珀莱雅销售10000元彩妆2400元。终端洗护1500元每个厂家的员