销售故事中的失策和应对方案

销售故事中的失策和应对方案销售故事中的失策和应对方案 开篇先讲一个关于销售的笑话故事 辛劳了一天的先生回到家里 他舒舒服服地坐着跟太太聊天 听太 太告诉他自己一天在家里干了些什么 你没发现今天家里特别干 净吗 太太笑着向先生邀功 先生环视了一下 是不错 家里挺 干净的 地毯尤其干净 今天来了一个卖吸尘器的小伙子 太太说道 他推荐的商品 真不错 我试用了一下 效果挺好的 而且价格也合适 维修也很 方便 我觉得特别满意 哦 这么好啊 你把新吸尘器给我看看 先生说 我没买 出乎先生意料的是 太太这样说 啊 你不是说的天上有 地下无的吗 最后怎么没买啊 先生 觉得很奇怪 因为最后那位销售人员没有要求我购买啊 太太耸耸肩 无可 奈何地说 成交是销售的临门一脚 成败在此关键一个动作 我们销售前的介 绍 陈述 异议的排除等种种工作就像带球 传球 不论多么运动 员的销售动作多么漂亮 最后都不计分 尽管这个道理似乎十分浅显 可是在实际操作中 我们销售人员往 往不记得适时向客户提出这个要求 以至于错失销售良机 没有把 握好销售故事的节奏 在最适当的时候向客户提出购买要求 此后 客户的情绪激动值慢慢就恢复到正常状态 或者 当客户离开了 这个销售现场 不再面对讲故事的销售人员时 他们对商品购买决 策的考虑就恢复到了正常值 重新变得理性而拖挞 客户也许不是一定不买 可是客户也不是一定要买 非买不可 久 而久之 客户可能会再次回来购买 也可能再也提不起购买的兴趣 其道理就像浓情蜜意的夫妻被迫长期两地分居后 激情会慢慢消 褪一样 我们来看看哪些因素不利于销售成交 1 故事被客户置疑 难以自圆其说 销售人员的信心被动摇 打击 故事被置疑 往往有几种可能性 销售人员在设计故事时没有注意到一些细节 常识 前后明显逻辑 矛盾 不一致 如果在故事细节上粗枝大叶 由于不认真而导致故事穿帮露馅 其 实在这个时候 客户真正在意的并不在于销售故事本身 因为是故事 双方都知道不必太认真 客户觉得不开心的是 你不 够重视 尊重他这个客户 他在情感上受到了伤害 所以 作为对 策 他可能在现场就会用不相称的严厉态度来指正你的错误 他可 能拒绝购买你的商品 服务 他可能会把坏的口碑传出去 应对方案 如果你发现自己不小心讲了一个很糟糕的故事 这个故事偏偏还引 起了客户的注意 同时引发了客户的负面情绪 那么 不要和客户 纠缠于故事的细枝末节 这时候更不要去证明 我是对的 因为 即使你证明了你是对的 这样也只会激起客户更强烈的负面情绪 那么 你的代价可能是要损失眼前的这名客户和潜在的若干名客户 销售人员要么微笑着听完客户的话 通常情况下 这样可以表达你的和善以及潜在的敬意和歉意 化解 客户的敌意 同时 销售人员要不失时机地把话题从客户执著的故 事的对错上拉开 让话题与注意力重新回到商品 服务上 当然 还有一招险棋 直接向客户坦诚自己故事中的错误 谢谢客 户对自己的指正 这招险棋用于性格耿直的客户那儿最有效 他们 会喜欢和自己一样坦率的人 不过 销售人员需要明白的是 下次不要再犯同样的错误了 例外的情况是 销售人员是故意在故事上留一个缺口 以期引起客 户的注意和兴趣 一旦客户对此做出反应 那么销售人员有合理化 而又可迎合客户心理需求的解释 不过 值得注意的是 即使在这 种可控情况下 销售人员处理的态度也要格外当心 以免引起客户 反感 销售人员还没有与客户建立起和谐关系 就着急开始自己的故事 客户在心理上不接受 故意刁难 这是一出真实的销售情境 某个忙碌的星期天下午 商场里人来人 往 销售人员张艺服务于某品牌鞋的专