沙盘运营报告

第八组沙盘运营报告第八组沙盘运营报告 1 1 环境介绍 1 公司筹建 经过我们第 6 组的团队成员的讨论 确定公司的基本情况 情况如下 企业名称 铿锵三人行 企业目标 不写报告 1 2 战略制定 1 根据商业环境及背景的分析结果 制定模拟企业的长短期战略 并将 结果填入下表 企业的短期战略 1 3 季 潜心研发商务人士 只生产青少年和中老 年 企业的中期战略 4 6 季 加速市场的开拓青少年以及商务人士销售 公司将有 7 个市场区域可供选择 分别是 华东市场 东北市场 华北市 场 西北市场 西南市场 华中市场 华南市场 2 公司战略分解 财务战略 保证不断流 维持企业资金需求 最后达到获 营销战略 最大努力开拓所有市场 生产战略 均衡化生产商务人士 中老年和青少年产品 研发战略 所有产品全部研发 3 目标市场战略 目标市场 商务人士群体 青少年群体和中老年群体 2 1 产品设计 公司针对的目标消费群体被限定于三类 分别是 青少年群体 中老年群 体 商务人士群体 在竞争初期 所有公司都具备针对青少年群体的产品生产 技术 另外二类消费群体的产品需要先投入费用和时间完成产品研发后才能进 行设计生产并开展市场推广销售 总体来说 三类消费群体对产品价格的敏感程度和需求有很大的不同 所 以您的公司需要对每一类消费群体依其不同的需求而采用不同的产品设计策略 2 1 1 青少年客户群体 青少年的市场是一个相当成熟的市场 产品的技术含量和各种销售之后的 等等十事物都是相当的成熟 对于青少年市场我们在进行观察后觉得还是相当 有利可图的 我们初步的决策是我们直接进行商务人士的开发 从而跳过了中 老年产品 我们的青少年产品的名字叫日光相对的是针对于亲少年的所象征的 希望 像日光一样 青少年产品的是投入比较少 因为我们资金比较充裕 有 更多的钱去同时进行中老年和商务人士的开发和 ISO 的认证 青少年对于现代 时尚和个性运动等方面还是有很高要去的 他们对于事物的喜爱很简单 只要 时尚新颖 你就可以给予他们最大的满足 对于一些华而不实的功能往往是吸 引青少年的关键 不一定拥有很高的性价比但是必须拥有时尚和个性这是我们 对于青少年产品的定位 2 1 2 中老年客户群体 中老年产品的开发我们企业没有进行 但是我们还是拥有自己对中老年产 品的理解和开发理念 中老年人对于产品更多的是在乎实惠的价格和功能的实 用 对于产品的外形他们并不是非常的追求 只有把产品做得扎实耐用你才能 在市场上有所销路 这就是中老年的消费理念 华丽的外形和繁杂的操作对于 他们来说是一种累赘 所以 想要在中老年市场上有所发展就需要用价格产略 来打倒对手 而实惠的价格我们又可以在造型上更多的时候实用扎实的材料 环环相扣 这就是我们公司对于中老年产品的理解 2 1 3 商务人士客户群体 我们也对于商务人士的外形设计进行了很大的心力 为了争取出其不意 与众不同 基于常规的精美 便携我们有了更高的设计要求和高度 商务人士 因为使用我们的产品更多的是为了商务办公 我们的产品在于便携精美的情况 下 把续航能力提到了重中之重的地位 同时 在此基础上 我们提出了人性 化的要求 没有人愿意自己使用的东西满大街都 所以有的时候人性化还是非 常重要的也是每个市场都需要的但不是往往都会被重视的 商务人士的质量一 定要过关 产品中存在很多的重要的商业机密 万一产品损坏会耽误很多事情 所以 稳定 必须要稳定这也是商务人士的开发中和设计中的高要求 2 2 价格策略 要求 经过专业市场调研机构的初步调查 我们了解到不同消费者对产品 的价格接受范围是有差异的 以下表格展示了不同地区不同消费者对产品愿意 支付的参考价格 该价格是根据一定调查样本基础上做出的估计值 在估计上 会偏乐观 未必完全准确 实际参考价格以销售当期为准 单位 元 箱 市场区域消费群体参考价格 华东市场青少年 620 00 华东市场中老年810 00 华东市场商务人士1 045 00 东北市场青少年 555 00 东北市场中老年735 00 东北市场商务人士975 00 华北市场青少年 570 00 华北市场中老年775 00 华北市场商务人士1 005 00 西北市场青少年 555 00 西北市场中老年735 00 西北市场商务人士975 00 西南市场青少年 555 00 西南市场中老年735 00 西南市场商务人士975 00 华中市场青少年 570 00 华中市场中老年775 00 华中市场商务人士1 005 00 华南市场青少年 605 00 华南市场中老年795 00 华南市场商务人士1 030 00 第二个季度 我们走自己的定价路线 我们在华中华东华南三个市场建设 网点进行销售 我们还是基于适中的广告费进行投入 对产品进行了稍高的价 格定位 所以在销售市场的总体表现处于偏中下游位置 留下了较多的库存 在第三季度 基于需求的增加 我们增加了销售网点 在递交产品定价时制定 了比第二季度稍低的定价 并且同时维持广告投入不变 因为我们认为这种程 度的广告投入可以让我们销售更过的产品 在第三季度 我们销售了比较多的 产品 得到了比较好的市场表现 在第四季度我们经历了很大的挫折 错误估 计产能和市场需求 导致定价发生错误 定价偏低 导致销售产品的销售量增 加 而产能不足 为此 我们支付了高额的罚款 在第五和第六季度 我们吸 取的地四季度的教训 对试产进行评估和预测 制定了合理的定价 因此 产 品基本销售完 取得了中上的销售成绩 每季度定价 单位 元 箱 青少年中老年商务人士 第二季 度 华东 720 华中650 华南680 无 第三季 度 华东 750 东北 580 华中 660 华北 600 华南 700 华东 810 东北 730 华中 780 华北 770 华南 800 无 第四季 度 华东 650 东北 580 华北 600 华中 600 华南 650 西南 750 西北 560 华东 810 东北 730 华中 780 华北 770 华南 800 西南 720 西北 720 华东 1100 东北 1000 华中 1050 华北 1050 华南 1100 西南 1000 西北 1100 第五季 度 华东 650 东北 580 华北 600 华中 600 华南 650 西南 750 西北 560 华东 810 东北 730 华中 780 华北 770 华南 800 西南 720 西北 720 华东 1100 东北 1000 华中 1050 华北 1050 华南 1100 西南 1000 西北 1100 第六季 度 华东 650 东北 580 华北 600 华中 600 华南 650 西南 750 西北 560 华东 810 东北 730 华中 780 华北 770 华南 800 西南 720 西北 720 华东 1100 东北 1000 华中 1050 华北 1050 华南 1100 西南 1000 西北 1100 2 3 渠道策略 在完成了市场区域的调研开发后 企业可以在该市场上建设销售与配送网 点 不同产品线的销售配送网点是不同的 如果企业希望在某一市场销售多种 产品 则需要分别建设相应产品的网点 每一个销售配送网点的最大销售能力均有上限 即最多能完成多少产品的 销售配送 如在某一市场建了五个网点 按每个网点每季度最大销售能力为100 箱计算 则企业在这一市场最大能接到500 箱的订单量 即使可能有更多的客 户想选择购买本企业的产品 但由于网点数的限制 超出网点最大销售能力外 的客户订单将不会提供给企业 市场开发成功后 企业在每季度均可以增加或减少网点的数量 新设立的 网点需要支付设立费用 用以网点设立的各项房租水电等支出 同时 从设立 时间开始 每个网点需要支付人力成本 对于不需要的渠道网点 可以撤销 网点在撤销当季仍然需要支付人力成本 同时撤销当季将不再发生作用 第二到第六季度我们在不同市场设立的销售点的情况如下 华东东北华北西北西南华中华南 第 二 季 度 青 6青 6青 6 第 三 季 度 青 6 中 4 青 4 中 3 青 4 中 6 青 7 中 5 青 6 中 5 第 四 季 度 青 7 中 4 商 5 青 5 中 4 商 5 青 5 中 6 商 5 青 5 中 5 商 5 青 6 中 5 商 5 青 7 中 5 商 6 青 6 中 5 商 6 第 五 季 度 青 2 中 2 商 5 青 3 中 3 商 4 青 2 中 4 商 5 青 3 中 3 商 5 青 3 中 3 商 4 青 4 中 4 商 5 青 3 中 3 商 5 第 六 季 度 青 2 中 2 商 7 青 3 中 3 商 6 青 2 中 4 商 8 青 3 中 7 商 7 青 3 中 3 商 6 青 4 中 4 商 7 青 3 中 3 商 7 我们在第二季度设置销售网点的时候 考虑到自己的产能和市场需求 设置了 足够的销售网点 最终在适度的广告投入和合理的定价后 在销售成绩上取得 了中上的成绩 这证明我们的网点设置数量是合理的 而且在第二季度末 我 们还有库存 所以在产能不变的情况下 第三季度我们又增加了青年产品的销 售网点 以期达到更好的销售状况 果然市场销售情况见证了我们的估计 第 三季度我们青年产品只有少量存货 还有比较多的中老年存货 在第四季度 我们犯了严重的错误 这个错误导致我们后来公司经营状况瞬间恶化 我们错 误的估计了第四季度的市场需求和我们的产能之间的关系 在第四季度 我们 本来应该减少销售网点 因为我们的产能没有提高 而市场容量扩大了 造成 供货不足 收到罚款 然后进一步导致我们现金流断流 产生紧急贷款 加重 并恶化了财务情况 虽然取得了良好的市场表现 但付出了沉重的代价 在第五 六季度 我们充分吸取的第四季度的教训 认真分析市场需求和自己 产能之间的关系 减少了青少年和中老年产品的销售网点 同时加大了广告宣 传和商务人士的产能投入 期望能打一个翻身仗 最终在这两个季度取得了良 好的销售情况 并且没有罚款 但是由于前期决策失误太严重 以至于后期短 短两个季度无法弥补差距 3 实施总结 我们小组是第 8 小组 在这次沙盘模拟经营中 总共分成 10 个小组 每个 小组 公司 针对的目标消费群体被限定于三类 分别是 青少年群体 中老 年群体 商务人士群体 目标市场有 7 个市场区域 分别是华东市场 东北市 场 华北市场 西北市场 西南市场 华中市场 华南市场 根据自身的生产能力和资金流动对产品进行研发 投资生产 定价出售等 完成6个季度的生产 最后根据所有者权益对各组进行排名 我们组排名第9 以下是我组各季度实行的战略部署和规划 第一季度 因为我们有足够的资金 所以我们我们首先对所有市场区域的 市场进行开发投入并对ISO9000和ISO14000开始认证 在这一季度中我们购买 了一个新的中型厂房 花费80万元 并购买了一条柔性生产线 此时 我们的 现金出现不足 然后我们向银行贷款150万 3期后归还 又购买了一条柔性生 产线 同时对青少年产品进行设计 由于市场未开发完成 商品不能商品进行 销售 所以我么没有采购原材料 第二季度 我们完成了对市场的开发和投入 并对对ISO9000和ISO14000 开始认证 增加青少年的的销售网点 总共采购3200箱青少年产品的原材料并 投入生产 因为我们开发了所有市场并完成了资质认证 所以我们可以再所有 可销售产品的地方销售我们的产品 此时我们完成了对可销售市场的广告投入 并完成产品定价 然后我们得到了市场订单 并完成库存商品的发货 带来销 售收入857640 在第二季度末 我们支付了所有应付费用 第三季度 考虑到现金流可能出现不足 我们提前贴现了一笔应收账款 现金余额为1704020元 继续对商务人士研发和ISO9000及ISO1400的认证 在 市场开发投入中继续对所有市场的开发 完成对网点的调整为 参见上表 购买原材料进行生产 这次我们分别购入了2000箱青少年和中老年原材料 同 时完成对所有市场的广告投入 因为我们认为适度的广告投入可以给我们的销 售带来提升 我们维持第二季度的对每个市场的广告投入 然后我们完成了产 品定价和产品交货 带来销售收入2891220 第四季度 在完成了支付各项应付费用后 我公司现金余量为946060 然 后我们完成了产品资质认证和对商务人士产品的设计 因考虑到后期开发网点 和扩大产能占领市场的需要 所以提前贴现了部分应收账款来满足我们的现金 流需求 然后我们租用的一个中型厂房并购买一条半自动青少年生产线 在完 成设备更新后 我们购买了2000箱中老年和商务人士的原材料以及1000箱青少 年的原材料进行生产 在完成生产后我们对各个市场进行广告投入 这次我们 增加了广告投入 期望达到更好的销售业绩 最终我们取得了5046300的销售收 入 前面提到我公司在第四季度发生严重市场预估和产能估计错误 发生了严 重的违约罚款 然后导致我公司现金流断流 并产生高额应急贷款利息 我们 的违约罚款高达573450 在支付完所有应付费用 包括产品设计 行政管理 销售网点人力成本 设备维修和产房租金以及银行贷款后 仍然有173112的现 金余量 本来我们是不需要支付违约罚款的 但是由于产能和市场需求估计错 误 导致我们现金流断流400338 而不得不产生应急贷款 这又增加了我公司 债务负担 导致所有者权益受损 直接恶化了我公司财务健康 第五季度 考虑到购买原材料和产能扩大对于现金的需求 并且考虑到不 能再发生现金流断流的情况 我们直接贴现了大部分应收账款 然后计算我们 的现金使用量 确保我们现有现金流能够满足公司经营的需求 然后完成了 产品资质认证以保证我们的产品在需要资质认证的市场的顺利销售 然后我们 撤消了各个市场的网点 这样来控制我们在每个市场的可销售产品的数量 一 起达到不产生违约罚款的目的 同时考虑到商品需求量增加 我们又购置了一 条半自动生产线 因为半自动生产线没有安装周期 可以直接投入使用 考虑 到商务人士产品对于第五第六季度的销售至关重要 我们采购了3000箱的商务 人士原材料 然后考虑到市场对青少年产品和中老年产品的持续需求 我们分 别采购了2000想青少年和中老年原材料 然后进行生产 产品完成后我们进行 了定价上面的提高以增加我们的利润 同时保持较高的广告投入 最后我们取 得销售收入4473720 在第五季度 我们产生了70200的违约罚款 在支付了所 有费用后 我们的现金流为205059 第六季度 我们贴现了所有应收账款 用于购买新的产房和设备 以及增 加部门销售网点和广告投入