大连三日游促销活动方案

市市场调查场调查 大大连连市周市周边边大学学生旅游消大学学生旅游消费费市市场调查场调查 调查时间调查时间 2011 11 05 调查对调查对象 象 大连周边大学学生 调查调查内容 内容 大学生旅游市场情况 调查结调查结果 果 1 大学生旅游消大学生旅游消费费市市场场特征特征 大学生做为一个新兴的旅游群体 对旅游持 有非常有定的态 度 在接受调查的学生中 有85 的同学选 择会外去旅游 而全国有将近1400万的在校生 这是一个非 常巨大的市场 而开扩这一细分市场也须研究该市场的特 点 2 在出游方式的在出游方式的选择选择上上 在出游的方式中 和情侣一起出游占了很大 的比重 这说明 了当代学生在恋爱消费方面还是非常需要 的 参加团队游的 也占了一定的比重 这表明集体消费在该院 学生中间也比较 普遍 在所接受调查的学生中所在班级有87 的班级有过集 体出游的情况 可见旅游已是大学生最为喜 爱的休闲方式之 一 3 时间时间和和费费用用 在出游的时间和费用方面 以花费在100百 以内的周末一日 游为主 这和多数大学生仍为纯粹的消费者 个人可自由支 配资金不多有关 五一出游的学生则很有选 择性 大多数是 到有同学就到有同学就读读的地区的地区为为旅游目的地 旅游目的地 联联系同系同 学关系增学关系增进进友友谊谊 成成为为此此类类旅游的主旋律 旅游的主旋律 4 出游地点出游地点 旅游目的地的旅游目的地的选择选择以短期 以短期 邻邻近地区 自然近地区 自然 风风景景类为类为主 因主 因 大学生生活大学生生活经历经历少 少 对对学校和家庭以外的事学校和家庭以外的事 物新奇 在国内物新奇 在国内 范范围围的旅游景点分的旅游景点分类类中 以追求刺激 勇于中 以追求刺激 勇于 挑挑战为战为主主题题的西的西 部探部探险险 边远乡边远乡村游是大学生村游是大学生们乐们乐于于选择选择的的 出游目的地 但出游目的地 但 该类该类活活动动受学生消受学生消费费水平的制水平的制约约 只有 只有10 的学生有参加的学生有参加过过 此此类类旅游活旅游活动动 5 出游出游顾虑顾虑 大学生旅游愿望非常大学生旅游愿望非常强强烈 但因其烈 但因其长长期生活期生活 在学校和家庭的在学校和家庭的 范范围围内 缺乏旅游内 缺乏旅游经验经验 社会 社会实实践能力践能力较较弱弱 出游 出游顾虑较顾虑较多 多 根据我根据我们们的的调查显调查显示 大学生出行最担心的示 大学生出行最担心的 问题问题依次是 安依次是 安 全全问题问题 占 占40 购车购车船票船票问题问题 占 占35 食宿食宿问题问题 占 占 20 健康 健康问题问题 占 占5 尤其女生作 尤其女生作为为其其 中的弱中的弱势势群体 群体 对对安全等安全等问题问题考考虑虑更多 更多 这这些些顾虑顾虑也是也是许许多多 大学生有旅游大学生有旅游动动 机却机却难难以成行的原因之一 相反 旅游企以成行的原因之一 相反 旅游企业业 如果能如果能够够解决好解决好 这这些些顾虑顾虑 大学生出行将更依 大学生出行将更依赖赖于旅游企于旅游企业业 6 大学生旅游求知特征明大学生旅游求知特征明显显 大学生旅游者是一个特殊的社会群体大学生旅游者是一个特殊的社会群体 还还有明有明显显的人的人类类学和学和 社会学意社会学意义义上的特征上的特征 大学生一般年大学生一般年龄龄在在18 23岁岁之之间间 正正 处处在学在学习习求知的求知的阶阶段段 求知欲求知欲强强 好奇心好奇心浓浓 勇于冒勇于冒险进险进取取 他他们们不不仅对仅对旅游目的地自然旅游景旅游目的地自然旅游景观观表表现现 出出浓浓厚的厚的兴兴趣趣 而而 且渴望了解且渴望了解该该旅游目的地的文化 旅游目的地的文化 历历史 史 经经 济济 宗教 科学 宗教 科学 道德等道德等诸诸方面的情况方面的情况 使自己增使自己增长长知知识识 扩扩大大视视野 拓展野 拓展阅阅 历历 调查总结调查总结 由于大 由于大连连三日游在大学的市三日游在大学的市场场上上 占有太少的份占有太少的份 额额 旅游 旅游时间时间也也对对于大学市于大学市场场非非长长的不利 的不利 而在价而在价钱钱方面以方面以 及住宿方面及住宿方面还还有欠缺 并且在淡季有欠缺 并且在淡季时销时销量量过过 低低 解决方案 解决方案 进进行促行促销销改改变变旅游的方式和主旅游的方式和主题题 大大连连三日游促三日游促销销活活动动方案方案 一 一 促促销销的本的本质质 根据上面的分析 大学生旅游是一块巨大的蛋 糕 这块蛋糕有它一些 特有的特征 因此制定合适学生的营销推广策 略 以便更好的满足学 生需求来实现企业自身的发展目标 进行短期打击竞品和加快资金周转 提高区域 市场占有率 二 二 促促销销的目的的目的 缩短产品进入市场的时间 激励旅游者初次购买 达到使用目的 激励旅游者重复购买 建立消费习惯 大力发展潜力客户 销售业绩提升 竞争的需要 关联促销 节庆酬谢 三 三 促促销销的主的主题题 牵手师生 旅行生活 1 促销的对象 大学生及老师 2 促销的时间 淡季和平季 3 促销的地点 大学校园门口 4 促销的人物 专业导游 四 四 促促销销的方式的方式 一 采取 一 采取 开拓重点 机开拓重点 机动动灵活 薄利多灵活 薄利多销销 诚诚信信 为为本本 的开的开发发思路思路 1 开拓重点 开拓重点 大学生旅游市场中最具开发潜力的重点市场有 三 一是大学生的春秋游市场 在我国高校中 每年 春秋季以班级为 单位的集体旅游已形成一种传统 其中又以低 年级班级最为活跃 组 织集体旅游的可能性和频率性较高 二是经济条件较好的大学生 这里就包括家庭 条件较好的大学生 和独立性较强 可自创收入的大学生 他们大都 具有较强的旅游动机 出游条件较为成熟 且旅游消费也较大 三是高年级大学生 高年级大学生比低年级大 学生思想更成熟 行为更独立 旅游倾向更强烈 2 机 机动动灵活 灵活 大学生思想活跃 精力旺盛 旅游动机多样化且 追求个性化 在 开发大学生旅游市场时要机动灵活 一是在旅游产品的组合上机动灵活 吃 住 行 游 娱 购项目 分别列示 供大学生根据自身情况 自由选择 自由组合 形成短 中 长线的包价旅游或小包价旅游 甚至零包价 旅游 二是旅游方式多样化 针对大学生不同的需求 设计多种可选择的 旅游方式 三是组团要机动灵活 大学生出游前大都需要 找志同道合的出游 者 尤其是女生 旅游企业完全可以根据各自的 特点 推行自组旅游 团团 3 薄利多 薄利多销销 大学生旅游市大学生旅游市场场集中 集中 规规模模较较大且大且对对价格价格较为较为 敏感 旅游企敏感 旅游企业业要要 取得取得较较大的大的经济经济效益 必效益 必须须利用它的市利用它的市场场特点 特点 降低成本 降低成本 实实行薄利 行薄利 取得价格取得价格优势优势 才能激 才能激发发市市场场 实现规实现规模开模开发发 取得良好的取得良好的经济经济效益 效益 4 诚诚信信为为本 本 大学生出游大学生出游顾虑较顾虑较多 同多 同时对时对事物的事物的怀怀疑心疑心较较 重 旅游企重 旅游企业业要培要培 育和建立育和建立稳稳定的大学生消定的大学生消费费群体 必群体 必须须以以诚诚信信 为为本 本 为为消消费费者者创创造良造良 好的消好的消费经历费经历 树树立立诚实诚实可信的企可信的企业业形象 形象 二 推出多种符合大学生需求的旅游 二 推出多种符合大学生需求的旅游产产品品 推出多种有特色的旅游推出多种有特色的旅游产产品 品 满满足大学生旅游足大学生旅游 者的需要 者的需要 这这是是 从根本上有效地开从根本上有效地开发发大学生旅游市大学生旅游市场场的途径 的途径 基于大学生心理和生理基于大学生心理和生理 的特点 以下旅游的特点 以下旅游产产品品值值得关注 得关注 1 修学旅游 修学旅游 许许多大学生把多大学生把闲闲暇暇时间时间作作为为增增长长知知识识 开 开阔视阔视 野的野的时时机 他机 他们们出出 游常常游常常带带着一定的学着一定的学习习目的 旅游企目的 旅游企业业可可设计设计 一些学一些学习习目的目的较强较强 能 能 增增进进社会社会实实践践经验经验和开拓眼界的修学旅游 如和开拓眼界的修学旅游 如 英英语语学学习习的夏令的夏令营营 革 革 命根据地的考察游 少数民族地区的文化采命根据地的考察游 少数民族地区的文化采风风 游等等 游等等 2 体育旅游 体育旅游 大学生活大学生活泼泼好好动动 多数酷 多数酷爱爱体育运体育运动动 可根据 可根据这这 一特点开展具有健一特点开展具有健 身和身和娱乐娱乐性的旅游活性的旅游活动动 如露 如露营营 游泳 冲浪 游泳 冲浪 沙沙滩滩排球等 排球等 这这些体些体 育活育活动动都可成都可成为为体育旅游的体育旅游的卖卖点 点 3 探 探险险旅游旅游 大学生追求个性化 喜大学生追求个性化 喜爱标爱标新立异 且好奇心重新立异 且好奇心重 喜 喜欢进欢进行探行探险险或或 令人惊心令人惊心动动魄的旅游活魄的旅游活动动 旅游企 旅游企业业在安全有在安全有 保障的条件下 可开展保障的条件下 可开展 漂流 攀岩 探秘等探漂流 攀岩 探秘等探险险旅游活旅游活动动 4 情 情侣侣游游 目前在校园里流行目前在校园里流行这样这样一句一句话话 没有 没有谈过谈过恋恋爱爱 就没等于上就没等于上过过大学 情大学 情 侣侣消消费费已已经经成成为为校园一道独特的校园一道独特的风风景景线线 因此 因此 旅游企旅游企业业开开发发出适合出适合这这 一群体的消一群体的消费费的旅游的旅游线线路很有前景色 路很有前景色 三 合理定价旅游三 合理定价旅游产产品品 因因经济经济条件有限 大学生条件有限 大学生对对价格比价格比较较敏感 大学敏感 大学 生出游人数随价生出游人数随价 格格变动弹变动弹性性较较大 只有合理的定价 才能激大 只有合理的定价 才能激发发更更 多的大学生出游 形多的大学生出游 形 成成规规模市模市场场 合理的定价主要包括 合理的定价主要包括 1 明 明码实码实价价 明明码实码实价能令消价能令消费费者感到者感到诚实诚实可信 增可信 增强强大学大学 生的出游信心 生的出游信心 若若设设置多种折扣 只会增加他置多种折扣 只会增加他们对们对旅游企旅游企业业利利 润润的的怀怀疑 促使他疑 促使他们们放放 弃通弃通过过旅游企旅游企业业来安排旅游行程的可能来安排旅游行程的可能 2 根据不同的 根据不同的时间时间和空和空间间制定不同的价格制定不同的价格 旅游景区有旅游景区有热热 温 冷景区之分 旅游 温 冷景区之分 旅游时间时间有旺有旺 淡季之分 淡季之分 旅游企旅游企业应业应根据出游根据出游时间时间和空和空间间的不同 制定的不同 制定 不同的价格 不同的价格 这样这样既可既可 利用淡季和温 冷景区的利用淡季和温 冷景区的优优惠价格吸引大学生 惠价格吸引大学生 又可充分合理利用旅又可充分合理利用旅 游游资资源 源 调节调节旅游企旅游企业业的的经济经济收益收益结结构 构 3 根据可 根据可选择选择的旅游的旅游项项目分目分别标别标价价 既可降低旅游既可降低旅游产产品的直品的直观观价格 又可价格 又可让让大学生大学生 根据自身根据自身经济经济条条 件件选择选择旅游旅游项项目 使其从心理上更能关注旅游目 使其从心理上更能关注旅游 产产品 品 四 采取多种旅游促四 采取多种旅游促销销方式方式 宣宣传传的目的目标标 只要想到要旅游 第一 只要想到要旅游 第一时间时间找旅五找旅五 大学生从众心理大学生从众心理显显著 信息著 信息传递传递快 旅游企快 旅游企业业在在 旅游促旅游促销销 中 可利用中 可利用这这一特点 采用一些低成本的促一特点 采用一些低成本的促销销方方 式 可取到式 可取到较为较为良好良好 的效果 的效果 1 与高校社与高校社团团合作合作 理由理由 更好的打入大学生的内部 建立深固的友更好的打入大学生的内部 建立深固的友 谊谊 为为以后的以后的发发展展 埋下伏笔埋下伏笔 目前 我国高校内社目前 我国高校内社团组织团组织十分活十分活跃跃 许许多学校多学校 还专门还专门成成 立旅游立旅游协协会 旅游企会 旅游企业业完全可以与旅游完全可以与旅游协协会或会或 其他社其他社团团合作 深入大合作 深入大 学生内部 开拓大学生旅游市学生内部 开拓大学生旅游市场场 如可与 如可与摄摄影影协协 会合作 开展旅游会合作 开展旅游摄摄 影比影比赛赛 也可以和一些跟旅游有关的学科老 也可以和一些跟旅游有关的学科老师师 来合作 既可提高旅游来合作 既可提高旅游 企企业业的知名度 又可的知名度 又可节节省人力 省人力 财财力 达到良好力 达到良好 的促的促销销效果 效果 2 培养学生直培养学生直销销点点 理由 利用推理由 利用推销销的方法更加快速的提高售出率的方法更加快速的提高售出率 并且可以并且可以选选出一些出一些优优秀的人才吸收到公司秀的人才吸收到公司 现现在的大学生大都在的大学生大都积积极极寻寻求打工兼求打工兼职职的机会 的机会 锻炼锻炼自己 自己 旅游企旅游企业业可聘用他可聘用他们们尤其是旅游尤其是旅游专业专业的大学生的大学生 作 作为为固定的旅游直固定的旅游直销销 人人员员 利用其信息广 朋友多的 利用其信息广 朋友多的优势优势 长长期宣期宣传传 销销售旅游售旅游产产品 达品 达 到深入扎根大学生旅游市到深入扎根大学生旅游市场场的目的的目的 3 利用网 利用网络络促促销销 理由 便捷 更好的宣理由 便捷 更好的宣传传了促了促销销的的产产品 能品 能够让够让 更多的人熟知更多的人熟知 大学生大多大学生大多爱爱好上网 好上网 现现已建有的大学生旅游已建有的大学生旅游 网 网 远远远远不不 能能满满足他足他们们多方面的需要 在周多方面的需要 在周边边大学的校园大学的校园 网 网 贴贴吧 吧 QQ群上 群上 人人网 微博等网站上 人人网 微博等网站上 发发布一些关于大布一些关于大连连三日三日 游的促游的促销销介介绍绍 并且 并且 在公司的官网上做一些大在公司的官网上做一些大连连三日游促三日游促销销的广告的广告 和增加些和增加些QQ联联系方系方 式等等式等等 也可以在大也可以在大连连一些旅游网站打些广告来提高宣一些旅游网站打些广告来提高宣 传传度 度 4 采用宣 采用宣传单传单 报纸报纸 海 海报报等宣等宣传传形式形式 理由 成本低理由 成本低 传传播范播范围围广广 在食堂 在食堂 娱乐场娱乐场所等地所等地进进行促行促销销 利用大学生旅 利用大学生旅 游市游市场场集中的集中的 特点 来特点 来发发放一些放一些传单传单 在周 在周边边大学的学生大学的学生报报内内 填加一些旅游填加一些旅游专栏专栏来来 介介绍绍大大连连周周边边的一些促的一些促销销的旅游 并在校园的的旅游 并在校园的 门门口以及教学楼口以及教学楼门门口口贴贴 一些宣一些宣传传海海报报 在校园的广播站内增加些关于 在校园的广播站内增加些关于 旅游的旅游的节节目 可以效仿目 可以效仿 小小车车 FM104 5龙龙广生活台广生活台 I LOVE 游游 等形式的 来取得良好等形式的 来取得良好 的宣的宣传传效果 效果 五 五 促促销销售后服售后服务务支持支持 活活动动前 前 促促销销前要把前要把产产品品品品项项 规规格 价格 促格 价格 促销销物料 物料 方式 方式 时间时间 人 人 物 分工 主物 分工 主题题 地点 地点 预预期效果等期效果等细节细节再回再回顾顾 一下 达到熟一下 达到熟练练的目的目 的 的 活活动动中 中 时时刻关注消刻关注消费费者者变变化 做好化 做好现场现场售后服售后服务务工作 工作 保持堆保持堆头货头货架丰架丰 满满 做好生 做好生动动化化陈陈列 做好促列 做好促销记录销记录 活活动动后 后 要要进进行促行促销销效果效果评评估 估 对对比促比促销销前和前和预预期效果 期效果 进进行行检检核 核 总总 结结 分析原因 分析原因 备备档 档 六 六 跟踪跟踪调查调查 对对所有旅游的人所有旅游的人员进员进行相行相应应的跟踪的跟踪调查调查 以及 以及 相相应应的售后服的售后服务务 促促销产销产品的改良品的改良 用餐安排 用餐安排 3中 中 2晚 晚 2早早 用餐地点 早 酒店用餐地点 早 酒店 中餐中餐 第一天第一天 旅旅顺顺万里春大万