高新技术产业开发区支行情况汇报

1 高新技术产业开发区支行情况汇报高新技术产业开发区支行情况汇报 尊敬的省行领导 根据省行督导调研安排 现将我行2010年各项工作执行情况 2011年工作措施汇报如下 今年以来 我行认真贯彻落实省行 营业部工作会议精神 在 营业部党委的正确领导下 积极拓展市场 抢抓机遇 强化高端客 户的维护和营销 以资产业务营销有效带动负债业务发展 各项 业务保持平稳发展势头 截止 9 月末 我行法人客户贷款 结售汇业务量 个人网银 企业网银 个人电话银行 企业电话银行 电子商务七项指标超额 完成全年计划 拨备后 前 利润 不良贷款余额控制 自营不良贷 款清收四项指标执行较好 完成序时计划 对公存款 储蓄存款 中间业务收入 国际结算量 信用卡新增数五项指标进度较慢 未 完成序时计划 而外币存款 同业存款 个人住房贷款三项指标仍 较年初呈负增长 距计划差距较大 实现财务收入 25058 万元 同 比增加 10946 万元 财务支出 11899 万元 同比增加 8456 万元 实现拨备后经营利润 9655 万元 完成年计划的 82 52 在营业 部排名第 3 位 同比增盈 7051 万元 实现拨备前利润 9145 万元 完成年计划的 76 21 同比增盈 2708 万元 至 10 月末 实现拨 备后经营利润 10635 万元 完成年计划的 90 在正常贷款减值 准备拨备率稳定的情况下 预计至年末 我行拨备后利润可达 15000 万元 在去年首次突破亿元大关的基础上 今年的增幅又 达到 50 以上 2 前三季度 我行实现中间业务收入 1566 万元 完成年计划 的 53 63 其中代理基金业务收入 92 万元 完成年计划的 63 99 在营业部排名第 3 位 代理保险手续费收入 85 万元 完成年计划 的 52 41 实现电子银行业务收入 349 万元 完成年计划 63 45 在营业部排名第 13 位 信用卡业务收入 7 万元 完成计 划的 42 76 在营业部排名第 12 位 其他结算业务收入 1017 万 元 完成计划 52 49 而投资银行收入 委托资产处置手续费收 入未实现零的突破 一 2010年主要工作措施 一 一 强强化考核 化考核 积积极探索 极探索 实现实现网点从网点从结结算型向算型向营销营销型型转变转变 为了改变我行个人业务长期发展缓慢 同业竞争较差的现象 我行2010年全面推进网点转型 在向营销型的转变上突出四个重 点抓 一是突出抓网点主任 通过数个周六 周日对主任的强化培 训 并强制规定主任每天必须50 以上的时间呆在大堂 在大堂 工作既贴进员工 又贴进客户 三贴进市场 既能维护大堂秩序 又督促了员工服务水平的提高 三又发现了高端客户 二是突出抓自助设备 自助设备对分流低端客户十分关键 如果不通过自助设备分流 大量低端客户拥挤在柜台 柜员没时 间也没能力向高端客户营销产品 我们要求大堂经理 保安员 协 助将客户分流到自助设备 并按自助设备增量业务给予一定奖励 三是突出抓大堂经理 大堂经理是营业大厅的灵魂 也是营 3 业大厅的中枢 大堂经理从客户进门的问候 办理业务的指导 分 流 柜台的引导 到最后把客户送走 是大厅秩序井然的关键 有 一个好的大堂经理 客户首选来我行办理业务的机率明显上升 四是突出抓产品计价 产品计价是激励全员营销的基础 我 行在个人业务产品计价上始终坚持谁营销谁受益 全额兑现 并 直接兑现到人 切实保证产品计价对营销的激励作用 去年以来 我行在卡业务 电子银行业务 代理业务营销上是多点开花 全面 丰收 均在营业部系统内名列前茅 二 二 组织组织活活动动 扩扩大宣大宣传传 促 促进进零售零售业务发业务发展 展 一是先后组织了农历腊月二十五现场为群众义务书写 赠送春联活动 按照上级行安排 部署了 大行德广 伴您成 长金钥匙春天行动 综合营销活动 5 月与金鹰国际开展刷卡有奖 活动 积极宣传农行产品 截止 10 月份全年累计销售基金 5528 万 元 实现中间业务收入 90 74 万元 增量在营业部排名第一 个人自助 理财产品销售 31921 万元 完成年计划的 248 1 贵金属销售 4405 千克 完成年计划的 147 65 三方存管客户签约 543 户 实现时间与 任务同步 代理销售寿险 1517 2 万元 实现中间业务收入 87 826 万元 完成年计划的 60 39 柜台销售国债 1767 万元 在营业部排名第 4 在上级行的指导下 在支行营业室悬挂 留学宝 灯箱标识 在全 行开展业务宣传与培训 正式启动了留学宝业务的受理 在 9 月 份成功营销一户 填补了陕西分行在该项目的空白 二是在大唐西市 木塔寨建材市场 电子市场 朱雀蔬菜市场 华东服装商城等商贸流通市场 发放宣传折页 传单 引导客户注 册我行电子银行产品 宣传解答客户咨询 分小组对市场内商户 4 进行地毯式上门营销 电子银行业务方面有 6 项完成全年计划 其 中个人网上银行 K 宝客户数较年初净增 7199 户 完成计划的 241 58 个人网上银行口令卡客户数较年初净增 4018 户 完成计划的 134 83 个人电话银行客户较年初净增 6972 户 完成计划的 223 10 企业网 上银行客户较年初净增 92 户 完成计划的 130 43 企业电话银行客 户较年初净增 157 户 完成计划的 196 25 电子商务新增电子账单 户 3 户 完成计划的 150 完成较差的有手机银行 短信通 分别完 成计划的 41 5 和 57 49 电子业务渠道年累计分流率为 62 68 高 于营业部平均水平 11 71 个百分点 其中自助设备分流率为 48 71 在营业部排名第一 三是加大奖励 提高员工营销积极性 认真贯彻落实省行产品计 价工资发放政策 足额兑现到员工 产品计价工资由营业单位计算到 每一位员工 由员工签字确认后报综合办公室审核发放 为了促进弱 项指标 支行在有限的效益工资中再拿出一部分进行奖励 制定电子 银行及信用卡业务考核办法 同时加大基金与保险业务的奖励力度 取得了较好的效果 三 突出重点 做大做三 突出重点 做大做强强 资产业务实现资产业务实现跨越跨越发发展 展 结合国家拉动内需 加大投资力度 在西部大开发的大好形 势下 我行积极开展了资产业务营销 在对优质客户的营销中 我 行上下联动 整体营销 积极与企业联系 行领导多次登门拜访 建立了积极有效的高层对话机制 对客户实行上门服务 包括上 门开户 上门盖印鉴 上门送回单 建立了企业资金管理部门人员 的生日名单表 在客户过生日的时候 通过为客户送鲜花 生日蛋 糕卡等形式 加强与企业的感情联系 并针对优质集团客户营销 5 采取措施 一是积极捕捉有价值信息 认真筛选 向上级行报告 及时应对 二是坚持对等营销 分层服务的营销理念 三是及时组 建专业营销团队 制定详细操作性强的营销方案 四是尽量简化 工作流程 以效率换取成功率 五是不断优化服务流程 方式 真 正做到以客户为中心 截止 2010 年 9 月 30 日 我行公司类贷款 客户 14 户 贷款余额共计人民币 418566 万元 累计收回贷款 73923 2 万元 较年初净增 137676 8 万元 贷款到期收回率 100 其中本年新发放 211600 万元 其中为西安高新控股有限 公司发放贷款 10 亿元 为西安城市基础设施发资集团有限公司 发放贷款 5 亿元 为中交第二公路工程局有限公司发放贷款 3 亿 元 为中国联通有限责任公司系统内联合发放贷款 1 亿元 为中 国电信陕西分公司发放贷款 1 4 亿元 为西安康鸿新材料科技股 份有限公司发放贷款 1000 万元 为中交通力建设股份有限公司 发放贷款 2200 万元 为中国路桥集团西安实业发展有限公司发 放贷款 900 万元 为西安高科建材科技有限公司发放贷款 1000 万元 为中交二公局第六工程有限公司发放贷款 2500 万元 收回 不良贷款 677 万元 冲回减值准备 510 万元 贷款净增投放额列 营业部第一 降低了不良贷款率 使我行不良贷款率达 0 5 优 化了客户结构 新发放贷款份额中总优 省优客户占款份额 96 贷款前五大行业分别为公路 桥梁 铁路等工程建设 陕西 高速公路建设集团公司 20 亿元 中交第二公路工程局有限公司 3 亿元贷款 基础设施建设 西安城市基础设施建设投资集团有 限公司 8 亿元 西安高新控股有限公司 8 亿元 电信行业 中国 电信 12000 万元贷款 中国联通 2000 万元贷款 教育行业 西安 6 欧亚学院 4000 万元 建材行业 西安高科建材科技有限公司 3800 万元贷款 其中落实已审批业务投放 15 亿元 为西安高新控股有限公 司发放贷款 10 亿元 为西安城市基础设施发资集团有限公司发 放贷款 5 亿元 对已有客户深挖了潜力 上年度中交第二公路工程局有限公 司在我行贷款 1 亿元 今年新增贷款 2 亿元 为其下属六家子公 司 如二局二公司 二局五公司等评估了信用等级 进行了授信 为中国电信陕西分公司新增投放 1 2 亿 经过我行进一步营销 该公司 11 月中旬已向我行申请贷款 1 个亿 积极储备了一批中 小客户 如汇兴 500 万元简式贷款 联发 秦煤等资质优良的客户 四 四 积积极探索 全面挖潜 大力开展公司极探索 全面挖潜 大力开展公司类类中中间业务间业务 为实现我行投资银行业务收入有效突破 我行多次召集专题 会议 成立营销团队 对客户逐一进行筛选 营销 并在省行 营 业部对口部门支持下 由主管行长带队 管户客户经理组成营销 小组 对延长石油 陕西有色 省高速集团等多次 全面上门营销 量身制定理财顾问方案 推荐我行产品 相关企业虽对我行产品 表示认可 但其财务费用成本控制较严 审批使用我行产品的环 节 链条长 三季度末 末形成有效签约 西安高科建材科技有限 公司已与我行达成签署长年理财顾问意向 首期费用 4 万元将于 近期到账 经过多次营销 我行客户中国路桥集团西安实业发展 有限公司下一步将履约保函业务由我行办理 通过积极捕捉有价 值信息 多次登门拜访 建立积极有效的高层对话机制 我行成功 7 营销了汇兴 广盛 贝恩等对外贸易企业 上述企业外汇结算全部 由我行办理 截止 9 月末 我行实现国际结算量 2212 万美元 较 上年同期增加 760 万美元 结售汇量 3042 万美元 提前完成年度 计划 五 精 五 精细细管理 多元管理 多元创创收 盈利能力得到根本收 盈利能力得到根本转变转变 中间业务是当前市场形势下调整收入结构的重要途径 也是 我行经营结构调整的重中之重 一是建立完善激励机制 对中间 业务收入计划完成率实行权重考核 安排数量较大的绩效工资对 重点业务进行专项考核 二是大力挖掘银行卡创收潜力 提高卡 均效益和贡献度 继续扩大银行卡发行 今年一季度实现发卡 9300 张 现已累计发卡 278000 张 三是扩大网上银行交易量 提 高证书初办和转账交易手续费收入 大力推广电子商务支付产品 积极营销区内有影响的网上商户增强电子渠道产品的创收能力 四是深化同业合作 做大代理业务 强化资产业务对代理业务的 牵动力度 巩固代理产险业务优势 代理保险 代销基金继续保持 领先优势 不断提高收益水平 至 10 月末 实现中间业务收入 1718 万元 完成年度计划 58 65 比去年同期下降 284 万元 剔 除去年投资银行业务收入产生的 558 万元 实际较去年同期增加 274 万元 六 夯 六 夯实实基基础础 严严控控风险风险 基 基础础管理薄弱管理薄弱现现象根本扭象根本扭转转 一是切实加强信贷基础管理 严密防控信用风险 首先增强 客户准入的预见性和前瞻性 把好入门关 其次真正做实贷后管 理 克服重放轻管的不良倾向 客户经理的职责和信贷部门的监 督指导职能 加强前后台密切协作 确保各项管理措施落实 三是 8 加强信贷在线监控 强化责任 严格考核 落实每日预警制度 实 时监控信贷业务运行动态 完善识别 预警 处置 消化风险的全 程风险监控流程 四是认真做好贷款风险分类管理工作 控制不 良贷款余额和占比是一项硬指标 硬任务 严格执行总行风险分 类管理办法 及时准确地进行分类认定和形态调整 二是切实加强会计基础管理 进一步细化了操作岗位职责及 责任目标 制定具体的考核办法 针对柜面操作中存在的风险隐 患 从 9 月 1 日起在全行开展了 重要风险事项专项治理对抗赛 活动 将 柜员自办业务 预警信息核销及时率 柜员自核销 柜 员末笔交易登记 大额抹帐 冲抹账率 异常挂账 现金调缴差错 对公新开户 客户身份核查 十项高风险差错作为治理的重点内 容 为了提高专项治理的效果 在治理的方案上采取网点之间相 互 PK 的新颖形式 以网点为单位 将支行 11 个网点分为五个竞 赛小组 形成团队对抗赛 活动第一阶段落后的小组将进入 复活 组 在复活组的如果在下一阶段表现突出 可以再次进入比赛组 而在比赛组的如果得分落后也有可能进入 复活组 通过动态进 退 形成时时有压力 时时有机会的竞争局势 确保每一个网点不 掉队 支行财会运营部每天通过电话短信 每周通过支行 BBS 网 站通报各小组十项竞赛内容的进展情况 对在竞赛活动中胜出的 小组支行将给与表彰奖励 通过 对抗赛 我行在营业部开展的 百日重要风险事项专项治理 活动中 未发生一笔重要风险事项 得到运营管理部的肯定 三是狠抓安全保卫和案件防控工作 在安全检查和案件防控 上 我们对各项制度严格执行 从班子成员做起坚持定期检查 定 9 期培训 发现问题苗头 限期整改 凡整改不力坚决从严 从重 从快处罚 通过不断的检查 整改 员工风险意识明显提高 基础 管理逐步扭转了薄弱现象 二 发展中遇到的问题和不足 一 中 一 中间业务间业务未能未能实现质实现质的突破 的突破 一是我行去年为上海绿地融资担保业务产生的投资银行业务 收入为 585 万元 这项业务已于 2009 年 9 月到期 在 2010 年将 不再产生任何收入 而受此影响 我行 2010 年的中间业务收入计 划加重 尽管实际较去年同期增加 274 万元 但计划完成率仍不 理想 二是因网点装修 自助设备停用 对我行中间业务影响较大 以长延堡支行为例 从 7 月份装修起 六台自助设备停用 至 10 月末 该网点电子银行业务收入减少近 30 万元 三是投资银行业 务收入没有新的增长点 理财 融资担保等新型中间业务项目拓 展力度不够 中间业务收入渠道进一步收窄 二 个人 二 个人业务业务增增势趋缓势趋缓 一是储蓄存款进展缓慢 截止 11 月 14 日 储蓄存款余额 340579 万元 较年初净增 27187 万元 完成年计划的 55 5 没有 实现序时计划 月末季末现象突出 显现出大客户维护不力 客观 上因为 4 个网点同时装修 流失了一部分客户 二是营销技能导入短期效果显著但固化不力 目前支行所有 网点都完成了文明服务与营销技能提升导入 优质客户的识别和 产品营销成功率不断增加 短期效果显著 但由于人力资源有限 一线人员老龄化严重 专职客户经理无法全面到位 网点软转型 的核心 业务分流 服务分层 产品分销 的业务流程难以真正落 10 地 三是个别小指标发展缓慢 支行虽针对贷记卡 特约商户 代 理寿险等业务加大了考核力度 但效果不佳 主要表现在过分依 赖柜台营销 部分柜员存在畏难和害怕承担风险的错误观念 同 时由于个人客户经理队伍建设上目前农行系统内没有很好的定 位 没有形成一支过硬的个人客户经理队伍 三 公司 三 公司业务综业务综合合营销营销能力偏弱 能力偏弱 一是缺乏一批优质中小客户 近年来虽在大中型客户拓展上 取得了一些成绩 但在高优中小企业的储备上较少 二是大型客 户较为集中 缺少话语权我行本年度新发放贷款份额中总优 省 优客户占比高 这些客户一方面资质优良 对我行贡献度大 另一 方面行业地位靠前 在与我行合作中 我行主动权不强 定价权不 强 在理财产品 中间业务等协议签订中 处于弱势地位 三是客 户经理队伍不稳定 近年我行先后有四名客户经理上调省 市行 新进大学生较少 综合素质较高的客户经理培养还有一个过程 三 2011 年工作措施 面对复杂的环境和艰巨的任务 结合区域竞争实际 我们必 须进一步增强了紧迫感和使命感 发扬亮剑精神 敢为人先 勇于 拼搏 争当名符其实的大行 强行 综合分析我行面临的形势 2011 年工作措施紧紧围绕打 造区域主流银行 推进业务经营转型 提升服务层次和竞争能力 加大高端客户营销力度 缩小与同业的差距 争取在重点区域 重点客户和重点业务领域取得与我行地位相称的市场份额 一 以 一 以优质优质大客大客户为户为目目标标 继续继续加大高端法人客加大高端法人客户综户综合合营营 11 销销力度 力度 一是加强优质资产客户的储备 目前形势下 我行利润最大 来源还是来自于存贷款利差收入 我行对优质资产客户西安高新 控股有限公司 西安城市基础设施投资集团有限公司等一方面进 行项目储备 一方面对季末存款 7097 万元的陕西和生农业发展 有限公司 年净利润 3 亿元以上的陕西秦煤实业 集团 有限责任 公司积极进行拓展 已对其进行了信用等级评定 正在对其进行 授信 昨天已与比亚迪汽车法人代表签订授信担保协议 可于近 日内用信 对陕西有色也完成了总行集团授信的上报工作 二是对现有客户做好综合营销 我行在总优 省优客户中虽 然话语权少 但我行从未放弃对以上客户的综合营销 在对上述 客户的多层次 全方位的综合营销中 我行还有针对性的对其制 定了使用性很强的整体服务方案 提供上门服务 通过对高端客 户的营销及维护 进一步提升了我行客户群体的层次 也扩大了 农行在社会中的知名度 三是针对资产业务瓶颈 争取政策 我行本年度新发放贷款 份额中总优 省优客户占贷款份额 96 贷款额前二位为基础设 施建设行业 受宏观经济政策影响 被银监局纳入政府投融资平 台管理 投放受到限制 近期不能形成有效投放 我行将在下一步 随时掌握政策 配合企业认定为公司类客户 早日完成投放 二 通 二 通过过全方位服全方位服务务 改 改变变我行我行资产营销资产营销中的弱中的弱势势地位地位发发 展中小客展中小客户稳户稳定存款定存款 我行本年度新发放贷款份额中总优 省优客户占比高 这些 客户一方面资质优良 对我行贡献度大 另一方面行业地位靠前 12 在与我行合作中 我行主动权不强 定价权不强 在理财产品 中 间业务等协议签订中 处于弱势地位 我行将通过为客户提供全 方位服务 找到适合客户的产品 提供给企业 并通过综合营销 提高我行在此类客户的综合收益 由于我行资产业务 优质客户 存款贡献度在对公存款中占比较高 导致我行对公存款极不稳定 波动率大 对公存款 4 月底达 17 亿 而三季度末为 12 亿 我行将 通过多拓展优质客户稀释单个客户对我行影响 并通过发展大量 中小客户稳定我行存款 三 以大个金 三 以大个金业务为业务为目目标标 提升零售 提升零售业务业务核心核心竞竞争力 争力 一是标准统一 强势推进 按总行网点建设标准和上级行规 划 2011 年内我行力争完成所有网点转型 目前装修交付使用的 已初显成效 为全行转型工作开了好头 做好了示范 二是全面推 广运用个人客户管理和理财专家支持系统 逐级落实优质客户营 销 维护责任 深度挖掘客户需求 扩大高端客户和高附加值业务 占比 要通过改造服务流程 建立客户意见快速反应机制等措施 完善高端客户服务体系 提高客户满意度和忠诚度 年末三星级 以上客户要达到 1300 户 三是根据不同层次客户特点 积极开展 差异化营销服务 对一般客户及成长性客户 推行标准化产品服 务方式 对中端客户以理财业务为主要服务内容 对高端客户以 财富管理为服务重点 实行个性化营销 顾问式服务 四是加大零 售业务产品