2011年协理考试课题新建_实务(2)

房地产经纪实务 第四章第四章 存量房房源管理存量房房源管理 第一节房源信息的开拓与获取第一节房源信息的开拓与获取 一 房源信息概述一 房源信息概述 一 房源信息的重要性 一 房源信息的重要性 1 1 房源信息是房地产经纪企业的核心竞争力 房源信息是房地产经纪企业的核心竞争力 2 2 房源信息决定了房地产经纪企业的竞争地位 房源信息决定了房地产经纪企业的竞争地位 二 房源的概念和属性 二 房源的概念和属性 例题 房源的概念是指 D A 待出租的房屋 B 待出售的房屋 C 已经出租或者已经出售的房屋 D 业主丞待出租或者出售的房屋 1 1 房源的物理属性 房源的物理属性 例题 房源的使用价值是由其 B 决定的 A 价值属性 B 物理属性 C 价格属性 D 心里属性 2 2 房源的法律属性 房源的法律属性 例题 房源的法律属性包括 A C A 房屋的用途 B 价格 C 权属状况 D 区位 E 业主的心里特征 3 3 房源的心里属性 房源的心里属性 例题 房源的心里属性是指 C A 在房屋的交易过程中 交易双方的心里在不断变化 B 在房屋的交易过程中 房地产经纪人员的心里在不断变化 C 在房屋的交易过程中 业 主的心里在不断变化 D 在房屋的交易过程中 客户的心里在不断变化 例题 决定房源价格的主体和主要依据是 B A 由业主决定 对市场信息的了解程度是决定房源价格的主要依据 B 由业主决定 对市场信息的了解程度以及出售或出租的心态是决定房源价格的主要 依据 C 有房地产经纪人员决定 对市场信息的了解程度以及出售或出租的心态是决定房源价 格的主要依据 D 由客户决定 对市场信息的了解程度以及出售或出租的心态是决定房源价格的主要 依据 三三 房源的类型房源的类型 二 房源的特征二 房源的特征 1 1 独家性独家性 2 2 动态性动态性 3 3 可替代性可替代性 三 房源开拓的渠道三 房源开拓的渠道 例题 针对小业主 房源的开拓渠道有 A A 互联网 B 开发企业 C 资产管理公司 D 银行 四 房源开拓的原则四 房源开拓的原则 一 及时性 一 及时性 二 持续性 二 持续性 三 集中性 三 集中性 五 业主接洽与协议签署五 业主接洽与协议签署 第二节第二节 房源信息的管理房源信息的管理 一 房源的分类一 房源的分类 1 1 住宅 住宅 2 2 商铺 商铺 3 3 写字楼 写字楼 4 4 仓库 车房和厂房 仓库 车房和厂房 二 二手房的特点二 二手房的特点 三 房源信息的管理三 房源信息的管理 第三节第三节 房源信息的利用房源信息的利用 一 一 房源信息的共享形式房源信息的共享形式 1 1 私盘制私盘制 例题 在房源信息的共享方式上 私盘制的特点有 A B E A 业主的联络方式只有接受业主委托的房地产经纪人拥有 B 保障了搜集房源信息的房地产经纪人的利益 利于提高其搜集房源信息的积极性 C 一般每宗交易只需要一个房地产经纪人跟进 D 房源的任何信息只有受业主委托的房地产经纪人掌握 E 房地产经纪人一般不会出现 留盘 行为 二二 公盘制公盘制 例题 在房源信息的共享方式上 公盘制的特点有 A B D E A 是目前我国大部分房地产经纪公司采用的房源信息共享方式 B 一般情况下 一宗交易需要多个房地产经纪人跟进 C 不利于激发房地产经纪人搜集房源信息的积极性 D 房源信息容易泄露 E 房地产经纪人为了个人利益会出现 留盘 行为 三 分区公盘制 三 分区公盘制 二 房源信息的推荐二 房源信息的推荐 三 房源信息的更新三 房源信息的更新 例题 对房源信息要不断进行更新 这是因为 B D A 房屋的使用状态经常会发生变化 B 不活跃的房源有可能成为活跃房源 C 房源的物理属性容易方式变化 D 业主的心里状态有可能方式变化 E 房屋的权属有可能方式变化 四 房源营销 第四节 网络环境下的房源信息 一 物理环境下房源信息的特征 二 房地产存量房网站介绍 第五章存量房客源管理第五章存量房客源管理 第一节客源概述 一 客源的构成要素和特征 二 客源和房源的关系 第二节客源信息的开拓和获取 一 客源信息的开拓 一 门店接待法 例题 门店接待法的特点有 A D E A 简便易行 B 上门客户通常意向被明确 C 上门客户通常意向较强 D 信息比较有效 E 成本较低 二 广告法 三 互联网开发法 四 客户介绍法 五 人际关系法 六 驻守和横幅揽客法 七 讲座揽客法 八 会员揽客法 九 团体揽客法 二 客源信息开发策略 例题 在客源开拓策略中 养客 的含义是指 C A 房地产经纪人供养客户的过程 B 房地产经纪公司供养客户的过程 C 房地产经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者和接受房地产经纪人服务从而 达成交易的过程 D 以上都不是 三 客户接洽与买方协议签署 第三节客源信息的管理和维护 一 客源信息特征分析 二 客源信息管理的对象和内容 例题 在询问客户需求时 应当注意 B C E A 宜采用封闭式的问题 B 宜采用开放式的问题 给客户多些选择 C 客户的需求往往是有弹性的 D 客户的需求没有弹性 E 客户的需求往往会随着所提供的房源的条件而发生变化 三 客户信息管理的原则和策略 例题 客源管理的原则有 A C D A 有效原则 B 拜访原则 C 重点突出原则 D 合理使用原则 E 保密原则 例题 客户管理的合理使用原则是指 A C D E A 恰当地保存和分类 B 为客户作好房地产知识的讲解 C 客户跟进 D 保守客 户秘密 E 信息共享 四 房地产经纪客户数据库的建立 第六章第六章 存量房经纪业务流程存量房经纪业务流程 第一节第一节 存量房经纪业务流程概述存量房经纪业务流程概述 一 一 存量房买方代理业务流程存量房买方代理业务流程 六个环节 见图 六个环节 见图 二 二 存量房卖方代理业务流程存量房卖方代理业务流程 七个环节 七个环节 三 三 存量房出租和承租代理业务流程存量房出租和承租代理业务流程 七个环节七个环节 四 四 存量房居间经纪业务流程存量房居间经纪业务流程 第二节第二节 客房接待客房接待 一 一 到店接待流程 七个环节 到店接待流程 七个环节 二 二 电话接待流程 五个环节 电话接待流程 五个环节 三 三 客户和房屋信息调查客户和房屋信息调查 例题 在房地产经纪业务中 经纪公司应当 A B D E A 接受委托时 与业主签订书面委托协议并明确服务范围 委托条件和佣金标准等 B 接受委托后 在第一时间核实产权 避免可能发生的欺诈行为 C 出于商业目的考虑 为了吸引客户 广告内容与房屋状况可以不一致 D 仔细勘察房屋状况 E 以合适的方式留下客户资料 四 四 签署委托代理协议签署委托代理协议 第三节配对及约看第三节配对及约看 一 一 配对的概念配对的概念 二 二 推荐房源的方法推荐房源的方法 三 三 配对的注意事项配对的注意事项 四 四 约看的注意事项约看的注意事项 第四节实地看房第四节实地看房 一 一 实地看房的步骤实地看房的步骤 二 二 实地看房的操作要点实地看房的操作要点 第五节交易撮合第五节交易撮合 一 一 交易撮合的操作要点交易撮合的操作要点 例题 交易撮合的要点 A B D A 主导解决双方的分歧 不能让双方自行协调 B 分歧的解决要依照公平 公正的原则和市场惯例 C 当分歧较大时 应取消此次交易 D 当分歧较大时尝试将双方分开进行调解 二 二 买卖业务的撮合买卖业务的撮合 三 三 租赁业务的撮合租赁业务的撮合 第六节合同签订及款项支付第六节合同签订及款项支付 一 一 合同签订的操作要点合同签订的操作要点 二 二 买卖合同的签订买卖合同的签订 例题 某人将购买五年的非普通住房对外销售 收入 20 万 当时购房款是 15 万 其应纳 的营业税额为 D 营业税率 5 A 0 元 B 10000 元 C 7500 元 D2500 元 解 20 15 5 2500 例题 目前房地产市场交易个人所得税计征方法以 B 居多 A 据实征收法 B 核定征收法 C 市场价征收法 D 成交价格征收法 三 三 租赁合同的签订租赁合同的签订 例题 租赁合同签约时应注意哪些 A B C D A 如果双方达成一致 经纪人先核实业主身份及有关证件 B 合同应一式三份 公司存一份 如发现问题 协助三份解决 C 字迹清楚 尽量避免涂改 D 双方阅读合同 然后进行解释 E 不收佣金 第七节物业交验及后续服务第七节物业交验及后续服务 一 一 物业交验物业交验 二 二 后续服务后续服务 第八节房地产经纪人促成业务成交应注意的因素第八节房地产经纪人促成业务成交应注意的因素 一 一 房屋产权状况房屋产权状况 例题 在房地产居间业务中 经纪人应当 A C D A 对客户做需求引导 B 把客户的口头陈述作为客户的真实意愿表达 C 注意房屋产权有无纠纷 D 注意房屋产权是否登记 E 在委托人口头报盘后就联系买家 以加快工作效率 二 二 房屋物理状况与周边配套房屋物理状况与周边配套 三 三 卖方本身卖方本身 四 四 买方本身买方本身 五 五 房地产经纪机构房地产经纪机构 例题 房地产经纪公司经营场所的规范管理包括公开 A B C D A 工商营业执照 B 税务登记证 C 房地产经纪资质证书 D 经纪人的学历 E 服务收费标准 六 六 房地产经纪人专业程度房地产经纪人专业程度 例题 接待客户时 房地产经纪人应当注意避免 D A 礼貌待客 B 服装整洁得体 C 维护自尊 D 展示个性化服饰 例题 房地产经纪公司面对竞争和不成熟的市场环境 可通过 A B 的方法来防 止业主跳盘 A 快速成交 B 独家委托 C 口头委托 D 尽早安排交易双方见面 E 专业化服务 第七章新建商品房销售代理第七章新建商品房销售代理 第一节新建商品房销售代理业务第一节新建商品房销售代理业务 一 一 新建商品房销售准备新建商品房销售准备 一 一 宣传资料和文件的准备宣传资料和文件的准备 包括 宣传资料 销售文件 须知文件 合约文件 公示文件 包括 宣传资料 销售文件 须知文件 合约文件 公示文件 例题 项目形象楼书的主要构成要素有 A B C D A 项目形象扉页 B 项目整体效果图 C 项目位置 D 项目整体规划平面图 E 项目社区配套 例题 C D E 属于项目功能楼书的构成要素 A 会所 B 建筑风格 C 规划说明 D 社区配套 E 完整的户型资料 例题 户型手册上一般标有 A B C D A 户型房号 B 建筑面积 C 套内面积 D 家居功能示意 E 平面图尺寸 二 二 销售人员的确定与培训销售人员的确定与培训 例题 房地产销售中 销售人员数量由 A B C D 决定 A 销售阶段 B 销售量 C 销售目标 D 广告投放 E 销售收入 例题 房地产销售技巧有 A B C A 洽谈技巧 B 推售技巧 C 语言技巧 D 公关技巧 二 二 新建商品房销售工作流程新建商品房销售工作流程 例题 现场销售的基本原则是 D A 引导客户认同产品并帮助客户鉴别其购买需求 B 设身处地为客户着想 采用换位思考方式理解客户的真实需求 C 认真对待 倾听客户的问题 尽量促成交易 D 不要超范围承诺 提供虚假信息 例题 客户关系维护的核心是 A A 长期维护与客户的关系 在适当的时候提供恰当的信息 以增加客户或其朋友对 销售人员的信任 甚至为多次置业提供机会 B 增强顾客购买后的信心 增加项目口头美誉度 C 让客户产生专业依赖于信任 D 挖掘客户多次购买的可能性 持续为客户提供咨询服务 为下次交易创造机会 例题 目前人民币贷款期限最长不超过 C A 20 B 25 C 30 D 35 第二节住宅项目的销售代理第二节住宅项目的销售代理 一 一 住宅客户的类型住宅客户的类型 二 二 住宅项目的销售执行住宅项目的销售执行 第三节写字楼项目的销售代理第三节写字楼项目的销售代理 一 一 写字楼项目代理销售的特性和目标写字楼项目代理销售的特性和目标 二 二 写字楼项目的市场分析和定位写字楼项目的市场分析和定位 三 三 写字楼项目销售策略和制定写字楼项目销售策略和制定 四 四 写字楼项目销售的执行写字楼项目销售的执行 第四节商业项目的销售代理第四节商业项目的销售代理 一 一 商业项目的特征商业项目的特征 二 二 商业项目的市场调研及定位商业项目的市场调研及定位 三 三 商业项目的营销策略商业项目的营销策略 四 四 商业项目的销售手册商业项目的销售手册 五 五 商业项目购买客户的特征商业项目购买客户的特征 第八章房地产独家代理经纪业务第八章房地产独家代理经纪业务 第一节房地产买卖独家代理业务第一节房地产买卖独家代理业务 一 一 买方独家代理买方独家代理 二 二 卖方独家代理卖方独家代理 三 三 房地产经纪人在买卖独家代理中的作用和责任房地产经纪人在买卖独家代理中的作用和责任 第二节房屋租赁独家代理经纪业务第二节房屋租赁独家代理经纪业务 一 一 房屋租赁独家代理的概念房屋租赁独家代理的概念 二 二 房屋租赁独家代理的注意事项房屋租赁独家代理的注意事项 第九章房地产经纪业务技巧第九章房地产经纪业务技巧 第一节与潜在的客户沟通的技巧第一节与潜在的客户沟通的技巧 一 一 沟通的基本理论沟通的基本理论 例题 房地产经纪人应具备的综合能力有 A B C D