营销ABC系列之七 陌生拜访

营销 ABC 系列之七 陌生拜访 陌生拜访是销售人员的基本功 陌生拜访早已不是保险等行业的专利 新品上市的过程中 要在短时间内实现大量铺货 陌生拜访不可避免 面对巨大 的竞争压力 没有谁的客户资源和人脉是无聊的 但市场却 必须要不断深入细化 拓展 要想扩大销售面 提升业绩 销售人员必需掌握陌生拜访的 技巧 心态篇 做陌生拜访讲究心态 态度决定一切 没有稳定 平和的心态是做不好陌生拜访的 做陌生拜访需要勇气 尤其是第一次 许多人一想要和素不相识的说话 就会觉得紧张 甚至感到官逼民反 这是很正常的生理反映 人也是一种动物 动物都习惯于生活在一个 熟悉的环境下 一旦到了一个新的环境 就会觉得紧张 紧张是一种本能 紧张的作用就 在于让人更快地适应新的环境 陌生人的介入 就好比带来了一个新的环境 因为你不熟 悉他 所以你紧张是很正常的 你对接下来不知道要发生什么感到恐惧 这也是很正常的 人对自己不能把握 不能确定 的东西总是会感到恐慌的 其实 发生这样的事情 都是因为想得太多的缘故 做陌生拜 访 一定不能有太多的顾忌 做之前不要想太多 这是第一点 你要明白别人拒绝你是正 常的 这是你必须树立的心态 一个稳定 平和的心 第二个做陌生拜访时必须要具备的要不是韧性 你要持之以恒 记得曾经有一个企业家说 过这样的话 作为一个真正的企业家 是把身家性命和企业连在一起的 好的心态 是一种感觉 你要具备它 就要有韧性 要多去练习 熟能生巧 这样 你也 能碰到 偶然 的成功 你也才知道 这其实并不是运气 一定要相信 在陌生拜访当中 失败是正常的 身亡是可耻的 重复失败是灾难性的 技巧篇 据统计 很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低 甚至远远低于正常水平 其中最 主要的原因就是没有注意沟通的方式 比如说询问 巧妙的询问在拜访陌生客户时 可以 让你在短短几分钟时间 快速了解一个陌生客户的实际需求 他们过去经销相关产品的经 验 以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等 这些重要信息都有助于一个销售人员 制定 修正自己的谈判策略 提高拜访陌生客户的成功率 遗憾的是 这个问题目前没有得到人们足够的重视 不仅新普遍出现这个问题 一些工作 很多年的 老 销售人员也是如此 他们出现的问题 常见有两种 一是还没有掌握一个 陌生客户的实际需求之前 就开始莽撞的谈业务 谈判策略自然缺乏针对性 效率可想而 知 另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时 询问方式不对 导致无法获得需要的重 要信息 因此 也就无法制定和调整谈判策略 失败的比率当然也很高 以上不管是哪一种原因 都关系到一个相同的问题 就是销售人员如何拜访陌生客户 特 别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方 只有真正掌握了这方面的知识 并在实 际工作中熟练应用 才能切实提高自己的业务水平和能力 做陌生拜访似乎很难 许多人不知如何下手 这里面有许多小技巧 大家都坐过出租车 你会怎样和司机聊呢 其实 在你开始聊的时候 你就已经开始做陌生拜访了 你可以从 很多地方开始聊 比如 现在的收入状况如何 一天的工作怎么样 除了开车以外 还在 做其他的什么事吗 做陌生拜访一定是带着目的性的 一般来说 你可以定两个目的 一 交朋友 二 开发 有了一个预期的目标 你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了 另外 你还要学会谈 话时 把握好一个度的问题 那么 你做陌生拜访的时候会怎么准备呢 不打无准备之仗是常胜将军的秘诀 准备 再充分的准备都不人无完人发 没做任何准备的直接拜访陌生客户跟董存瑞炸碉堡 没有什么两样 结果只有壮烈牺牲 现实善 因陌生拜访而壮烈牺牲的先烈太多了 主要原因 受打击过多 自信心体系被摧垮 如何做有效的访前准备 最重要的准备是先把地址和电话核实一遍 服饰准备同 销售拜访 中服饰准备 此处略 从六个方面准备 既然是准备 就需要提前对可能遇到的问题进行预想 然后针对性的贮备相关的资料和解 答方法 对于一些经常遇到的问题 可以在家里反复练习 在一问一答中间制订客户的感 受和心态变化 1 一定要在事先划分客户类型 古话说得不错 贪多则不精 贪快则不解 贪广则不牢 要有所为有所不为 要精耕 细作而非广种薄收 舍弃更多的 深入研究某一区域市场 某一种类型的经销商 一 定会有效的提高成功率 2 一定要事先对你要去拜访的客户所在行业或者你将要去拜访的地区客户进行全面详细 了解 需要了解对方什么信息 在拜访陌生客户时 销售人员需要了解对方信息 才能为如何设计询问方式提供方向 1 受访者个人情况 适当的了解对方的一些个人情况 有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系 如对方是业务主管或是公司老板 你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了 2 受访者公司概况 了解客户公司的一些基本情况 如成立时间 历史 股东 经营理念 网络 经营 品牌以及经销业绩等 有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求 以 及双方是否具有长远的战略合作的可能 3 代理什么品牌 如果客户过去有代理类似产品 了解他们过去的代理经验 有助于理解客户再接新 品时究竟想要什么 不想要什么 4 接新品的动机和思路 询问对方新新品的动机和想法 有助于你进一步评估双方合作的可能性 以及制定 非常具有针对性的谈判策略 3 一定要准备一些问题 只有有效地问 巧妙地问才能取得谈判的地控权 才能找准契机 才能发现多的需求 准备的问题一定要是跟业务相关的 开放式的 4 一定要准备一些答案 拜访不同行业 不同地区的客户 肯定会遇到不同的问题 事先我们一定要准备好一 些答案以备不时之需 5 一定要准备一些同行业或同地区客户的成功案例 包括标注实例 如标有实名的企业 名片 越多越好越有说服力 告诉客户 您可以不相信我这个人了 也可以不相信我们公司 更可以不相信我们的 产品 但是您不能不相信咱们这些同行老总们的选择 我深信这些老总们都是非常睿 智的 从行业 地区找突破口 以此为佐证其他客户 引起他们的攀比心理 6 与客户短兵相接时应做如何的准备 跟客户面对面 是陌生拜访的核心 对这一块 销售人员需要精心准备 必须在前期 学习 归纳 总结 发挥上做足功夫 产品要熟 层次要清 底气要足 切记 第一 每个人的听觉远远比不上自身的视觉冲击力来得强 瞎子除外 第二 客户需要的是产品呈现而不是产品说明 我认为与客户的短兵相接和在战场上撕杀没 什么两样 打仗需要精良的武器 做业务也一样 我们切忌不要学王婆卖瓜 不卖自 夸 闭着眼睛都说自己的瓜是甜的 这样的结果只有一个 那就是 言者有心 听者 无意 客户最终将信将疑 半信半疑 如何打造自己的战斗武器 武器首先得容易准备 其次得有效 方便 再次得有一定的杀伤力要把自己的作业包 武装到位 1 手榴弹 销售彩页资料 产品样品 2 火箭炮 客户资料 3 原子弹 成功案例 有了访前的有效准备 再磨好自己锋利的武器结果肯定不会被老板轰出来 而是直接 把老板给轰倒了 开场白 成功的开场白意味着 50 的成功 开场白就是第一印象 开场白为后续谈话奠定了基调 标准的办法 自我介绍 要点 1 以开朗的态度 说出自己的公司 名及姓名 只递名片是最差劲的 2 我以公司为荣的心态介绍自己 自我介绍就如同字面上的意思一样 介绍自己给对方 令对方了解 此时 并非只是介绍推销员个人 同时也是介绍公司 因此必须慎重行 事 自信的神态是第一要诀 3 自报公司名及姓名 有些人会说 我就是这个人 然后递出名片 也许他们认为 本人递出名片之后 上面已印有名字 对方一定会看的 但这就大错特错了 应该明 白清楚地说 我从 XX 公司来的 4 以明朗的声音清楚说出 以过细的声音自我介绍 在无法听清楚之外 更会给人无法 信赖的感觉 应该慢慢地 清楚地以明朗的声音说出 5 紧接着说出访问的原因 自我介绍之后 马上说出自己的来意 如 我是要推荐给 您 XX 产品而来的 若不这么做 而被客户说 我知道你的名字了 但是你要做什 么呢 是很令人伤脑筋的 辅助技巧 作产品推广 首先一点要优先考虑我此次去推销的对象是否有我值得推销的潜力 没潜力 的客户不会要你的产品 去了只能是惹人生厌 吃力不讨好 其次 客户是什么样的人 最好能着手调查一下 如果不能调查 那么您一定要学会察言观色 在最短的时间内判断 出你的客户是什么样性格的人 比如他的办公室布置 他对部下的态度 所有的细节都能 反映出他是个什么样的人 然后就是您擅长的了 见什么人得说什么话 投其所好 真诚 对待客户 一定要表现出你的诚意 当然不要做低三下四状 要把自己和顾客放在一个水 平上 要觉得 我这次来 是带着我的诚意来跟阁下合作 而不是祈求他们来买我的产品 的 着重点应放在产品对客户的好处方面 奇峰突起的办法 用出其不意的办法打动客户 这要求销售人员对客户基本情况了解比较清楚 前期准备比 较充分 谈话技巧比较高 比如 开门见山表达自己带给客户的利益点 我是从 XX 公司的销售经理 我专程来拜访 您 因为我们的 XX 新产品可以对提升您动作商场的利润率会有帮助 还可以侧面迂回 我是从 XX 公司的销售经理 您做的 XX 产品在卖场卖得非常好 特地过来拜访您 等 等 要点 一下客户可能比较敏感的话题 引起客户的兴趣 以便后续展开话题 询问技巧 把握主动权和询问时机 销售人员要懂得把握发问的主动权和询问的时机 不能被对方 反客为主 客户对自己 公司的一切情况包括合作条件等 都了解清楚了 销售人员还不知道对方公司的主要业务 是什么 以及有关合作的真实想法和实际需求等 为了避免这种情况发生 销售人员要善于把握发问的主动权 在完全掌握对方的信息之前 如果对方欲了解详细的合作细节 业务员则要避免谈及细节 可 粗线条 的敷衍几句 然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问 只有在对方不了解你的情况下 你向他了解的信息才是比较真实的 一旦对方先行掌握了 你的情况 你向他发问时 他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性 所以业务员在 进行实践时 不但要先了解清楚陌生客户的相关信息 还要注意获取信息的时机 否则容 易被虚假信息误导 失去价值 销售人员在刚接触对方时 可以利用简单的寒暄时间获取 对方的信息 案例 利用寒暄获取对方信息 1 拜访陌生客户时 先问好 主动询问对方贵姓和职务 同时主动交换名片 示例 业务员 您好 请问您是张总吗 或您贵姓 上前握手 客户 你好 不好意思 张总正在忙 所以我来先和你谈一下 我是公司的销售经 理 我姓刘 业务员 您好 刘经理 很高兴认识您 这是我的名片 以后多向你请教 刘经理 不客气 我们先到那边坐一下 先互相了解一下再说 询问的标准示范 谈判不是靠天才 而是靠准备 销售人员必须就准备好一些 标准询问题 在适当的时机 就可问客户适当的问题 下面是笔者就业务员需要了解的问题的 标准示范 部分 给 大家参考 1 了解对方公司概况 1 对方公司的成立时间 成长历史 示范 贵公司给人的印象是团队很有士气 业务流程也是井井有条 我觉得经销商 能够做到这样确实不容易 请问贵公司成立多长时间了 是不是公司一直很重视管 理 有没有什么比较有趣的事情可以分享一下 2 对方公司的性质 主要业务 示范 请问贵公司的主营业务是什么 是老板个人投资还是合伙的 3 对方公司的执行团队 销售 助销 后勤 示范 贵公司用什么方式来进行业务推广 有几个业务人员 是客户自己上门提货 吗 4 对方公司在当地的网络分布 示范 贵公司在成都走什么渠道 以什么渠道为主 以什么渠道为辅 5 对方公司老板的理念和近期的发展动向 示范 贵公司近期有什么发展动向 你们老板怎么看公司的发展 2 了解对方过去代理品牌 1 对方目前代理什么品牌 示范 贵公司目前代理几个牌子 是什么品牌 2 代理品牌的销售渠道分布 示范 代理的牌子在长沙走什么销售渠道 3 代理品牌的销售业绩 示范 市场潜力如何 目前每个月的销售业绩大概有多少 4 对现在已代理的品牌有什么感受 示范 任何一个厂家都存在一些优势和不足 贵公司代理广州 XX 品牌两年多了 怎么看厂家和他们的运作方式 3 了解对方接新品的想法 1 接新牌子的动机 示范 请问您 为什么要接新品 2 对新牌子的想法和要求 示范 请问您想接什么样的新品牌 3 对新牌子的操作和投入思路 示范 如果说有这样的新品 您接了之后会怎么操作 具体用什么方式 以上都是直接询问的示范 业务员可以根据自己的需要作灵活的准备 只有掌握了陌生客 户的这些信息 业务员的谈判才能 有的放矢 才能针对客户的兴趣点和关注点进行 精 确打击 陌生客户也将不再陌生 几种常见的询问方式 在向陌生客户发问时 询问是有技巧的 要注意发问的方式 目前在营销界运用比较普遍 的询问形式主要有两种 开放式和封闭式发问 1 开放式的询问 示范 开放式的询问方法又分为 直接询问 和 间接询问 一般适合在跟客户刚开 始接触时 话题不多时可以使用这种方式 可以引出很多对业务员有利的话题和信息 也不至于冷场 例如 想了解客户代理了什么品牌 1 直接询问 贵公司现在代理什么品牌 2 间接询问 不知道你们的业务倾向于什么渠道 你们目前代理的牌子是 例如 想了解对方对自己公司产品的看