如何开发市场怎样做好市场开发

1 如何开发市场怎样做好市场开发 新市场 新客户的开发 是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实 问题 新市场开发的成效与质量的好坏 对一个企业的成长及营销人员的个人 提升至关重要 对于一些成长中的企业来说 新市场开发的多寡与好坏更是衡 量营销人员个人能力的唯一标准 由此可见新市场开发的更要性 成功开发新 市场是营销人员的开职 那么 作为一个营销人员 应该如何去开发新市场呢 一 开发新市场须做 五心上将 现在的市场是一个 心 的市场 有人说 未来的世界也是有 心 人的 世界 成功开发新市场 须做 五有心人 1 信心 营销人员开发新市场首先要有信心 有信心不见得会成功 但没信心一定会输到底 曾有一个广告公司的营销员给笔者发来邮件 说谈客户时本来进行了充分 的准备 但临场却因为心理因素而表达不足 以致谈判失败 他本人分析失败 的原因时 归结为一名话 那就是缺乏自信心 开发新市场 要面临很多的失 意和挫折 其所遇到的拒绝和难堪 超过任何一个行业 因此 要想成功开发 新市场 首先心须要 苦其心志 坚定信心 日本有一所特殊的培训学校 在 日本被称为 地狱 经济斗士训练所 该校的宗旨就是把日本的企业领导者 造就成最强大最优秀的人才 校旗是一只象征力量的黑鹰 座右铭是 100 升汗水和眼泪 它的课程很特别 每日数次走上大街高呼 我是最优秀的分 子 我能胜 我能胜 其次 接受紧张的体格训练 夏天让热焰般的太阳暴晒 冬天则领受寒风的冷冻 到校发后 教练就宣布 你们到这里来是为了今后 的工作 你们需要勤奋 汗水和眼泪来完成科目 你们的解决办法只有一条 合作 让地狱变成天堂 第四天是地狱日 按小组分散 跑 40 公里路程 10 点钟分散出发 1 点半集合 并要求 每个人都要回来 哪一组有一个在行 军中丢了 全组测验不及格 团结是首要的 有人指责该校的训练方法摧残企 业干部的精神 学校创始人兼校长本桥年代反驳道 今天对学生来说 需要的 不是知识 面是别的东西 对那些即将破产的人来说 他们对于各种事情了如 指掌 但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心 我们想唯一教会学生的 是 让他们如何摆脱困境 把每个学生推到有限 然后战胜有限 虽然学校教给他 们的东西很简单 然而每个人都说获得了内在的动力 这座位于富士山脚下的 经济斗士训练所 之所以深受欢迎与厚爱 就是 因为它独特的训练方式 以及在 炼狱 之后所给学员带来的自信 要想成功 开发新市场 充满自信 首当其冲 2 耐心 有这样一个故事 有一个推销新手工作了一段时间后 因找 不到客户 自认为干不下去了 所以向经理提出辞呈 经理问 你为什么要辞职呢 他坦白地回答 我找不到顾客 业绩 很差 只好辞职 经理拉他到面对大街的窗口 指着大街问他 你看到了什么 推销员回答 人啊 除些之外呢 你再 看一看 还是人啊 经理说 在人群中 你难道没有看来很 多的准顾客吗 推销员恍然大悟 马上收回了辞呈 这个故事给了我们一个什么样的启示呢 顾客来自准顾客 而准顾客满街 都是 问题是如何找出来 很多营销人员给笔者谈心诉苦 说一方面我们找不 到好客户 而另一方面却是好客户主动找上门 这难道不是一种 阴差阳错 2 和选择 错位 么 乔 吉拉德 世界上最伟大的推销员 他连续 12 年保持全 世界推销汽车的最高纪录 他在 我用我的方式成功 一文中介绍他成功的心 得时说 只要是他遇到的任何一个人 他进都会毕恭毕敬地递上自己的名片 把他看作自己的潜在客户 他成功的方式就是以积极的心态 把生活业务化 把业务生活化 随时发现和寻找潜在的客户 对于我们开发新市场来说 就必须有一种耐心 此处不成功 自有成功处 这家谈不成 就谈另一家 只要有一线希望 我们就尽 120 的努力争取 只要 你有耐心 随处发现 准顾客 柳暗花明又一村 的时时刻很快就会到来 3 恒心 人贵有恒 开发新市场就心须要有一颗坚忍不拔的 恒心 蒲松龄曾有名言 有志者 事竟成 破釜沉舟 百二秦关终属楚 苦心 人 天不负 卧薪尝胆 三千越甲可吞吴 通过两个历史典故 昭示了 恒心 无坚不摧的恒久魅力 革命的先行者孙中册曾有一个外号叫孙大炮 你知道他为什么叫孙大炮吗 孙中山在一生的革命生涯中 历经十次大的战斗 但前九次都失败了 在每一 次的战斗失利之后 孙中山召集部下说 同志们 革命尚未成功 吾辈仍须 努力 这次战斗我们一定能够成功 可战斗一打响 又失败了 如此反复失败 了九次 到了第十次 革命才取得了成功 也即历史上有名的辛亥革命 由于 孙中山的恒心以及屡败屡战的打不垮的精神 因此 孙大炮的外号由此被叫开 来 曾经看这一个 15 年卖掉一个保单的感人而真实的故事 一个保险公司的营 销员 连续 15 年 向一个潜在的客户不断推销他的保险 直到有一天 这个准 客户再也听不到他的推销了 因为他去世了 然而 这个看似 失败 的推销 却因为这个准客户的死而发生转机 这个客户的家人被营销员的执着而深深打 动 他们继承遗愿 买下了保单 从而成为一起跨时最长的营销 经典 开发新市场 要面对很多的新情况 新问题 对此 我们不能 蜻蜓点水 浅尝辄止 而应该有持久的恒心 开发新市场 就象打一场新战役 此拼的 不仅是企业的实力和规模 更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力 开发 新市场 只有我们具备了打苦仗 打硬仗的恒心准备 我们才能运筹帷幄 决 胜千里 4 诚心 有一句话叫 心诚则灵 开发新市场亦是如此 笔者在一次走访市场的过程中 曾听到了这样一件让人感慨的营销案例 一个区域经理为了开发一个新市场 在客户没有明确表态经销其产品的情况 在该市场 死缠硬磨 整整 泡 了 15 天 在这半个月的时间里 该区域经 理每天都随客户下到基层一线 帮助客户推销其代理的产品 详细调研市场 并积极与客户及其营销人员沟通 交流 但就是 只字不提 代理事宜 后来 客户感其诚心 主动提出经销该厂家产品 并集中人力 物力 财力 重点推 广该产品 使产品在市场很快就打开了局面 开发新市场 面对新客户 我们 要以诚相待 诚心能够缩短你与客户之间的心理距离 能够架起你与客户相互 沟通的桥梁 促使谈判 合作的完美成功 5 爱心 营销事业是一种爱心事业 开发新市场 我们要抱有一颗爱 心 开发新市场不是去 求 客户 而是去 救 客户 营销人员 就是 上帝 我们要 传播 爱心 爱自己 爱客户 爱分销商 爱消费者 我们通过我们的智慧与策略 为公司创造效益 为经销 3 商创造财富 为消费者创造满意 正如 爱的奉献 一歌中所唱的 有要人人都献出一点爱 世界将变成美好的人间 二 开发新市场的前奏 古人有云 凡事预则立 不预则废 演绎过来就是不打无准备之仗 在想 成功开发新市场 仅仅具备了良好的心理素质还不行 还要做些充分的 战前 准备 一 自我形象设计 人的形象分为外在形象和内在形象 外在形象就是指一个人的仪态 服饰 举止等外在表现 作为营销人员 要仪态端详 头发要梳理整齐 胡子要刮净 领带要打直 皮鞋要擦亮 指甲 常剪 如是女士 可适当化些淡妆 作为服饰 应得体大方 服饰不见得名贵 但一定要干净整洁 比如要尽量穿职业装打领带 领带夹要放在领带的 1 3 处 等 营销人员的举止 要坐如钟 坐着像钟一样纹丝不动 站如松 站着象松 树一样坚定挺拔 行如风 行走要象刮风一样 有生气 有活力 内在形象是 一个人内在气质的外在表现 作为营销人员 应该遵循 礼在先 赞在前 喜 在眉 笑在脸 的处世原则 礼在先 表现的是一个人的文化内涵 能够让你 很快就被接受 赞在前 体现一个人的谈吐水平 它会让你深受客户 喜欢 喜在眉 笑在脸 则会让你如沐春风 左右逢源 推销之神 原一平不是有一 张价值百万以致让人无法气绝的笑脸吗 幽雅的谈吐 翩翩的风度 将让你的 谈判如鱼得水 而给新客户留下美好的印象 并将促成交易的成功 二 相关资料的准备 曾经见过这样的开发新市场的营销人员 经销商问其相关系列产品的价格 政策 营销员竟然给忘记了 并当场翻起了笔记本查看 让人 大跌眼镜 很 难想象这样的营销人员能够成功开发新市场 成功的营销人员在开发新市场以前 一定要弄清公司的发展历史 产业结 构 产品价格 营销政策等 并带齐所需的资料 名片 样品等 并要熟记在 心 知道什么时候该去进行哪一项工作 三 详细 具体的市场调研 孙子兵法曰 知己知彼 百战不殆 营销人员要想成功地开发新市场 除了要 进行充分的相关准备后 还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解 那么 营销人员应该调研些什么内容呢 1 风土人情 包括当地的人文环境 所处地理位置 人口数量 经济 水平 消费习惯等 2 市场状况 主要指市场容量及竞品状况 竞品状况包括竞品规格 价位通路促销 竞品销售量 月度 年度 等 3 客户状况 通过直接或间接的方式 了解当地经销商的状况 包括 竞品经销商及本品潜在经销商 对竞品经销商要了解市场动态 与 厂家合作程度 对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商 的标准 即良好的信誉 健全的网络 足够的仓储 雄厚的资金以 及合适的人力 运力等 四 列名单 洽谈客户 潜在的目标客户群确定后 我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势 列出一个目标客户清单 并进行详细分析 比较 在进行新一轮的筛选后 就 可以电话预约 并登门拜访了 1 电话预约 在登门拜访以前 一定要进行电话预约 因为电话预约 4 一方面表示对对方的尊重 同时 通过初步的电话沟通 了解 使其对 公司 产品 政策等有一个大致的轮廓 便于下一步确定谈判的侧重点 也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大 以便 于自己有效安排时间 不 眉毛胡子一把抓 2 上门洽谈 在决定了拜访哪几家客户后 我们就可以规划线路图 对客户进行登门拜访了 在上门谈判时 要善于察言观色 除了适时呈 上自己的名片 资料 样品以及遵循 礼在先 赞在前 喜在眉 笑在 脸 以渲染 制造气氛外 还要注意 三不谈 即客户情绪不好时不 要谈 客户下属分销商在场时不要谈 竞品厂家业务员在场时不要谈 3 洽谈内容 在切入正题以前 可谈些轻松以及对方都感兴趣 题外 话 比如国家宏观经济政策及走势 行业发展态势 未来市场走向等 旨在创造与客户谈话的良好氛围 那么 在切入正题后 从公司的发展 概况谈起 要与客户具体谈公司的产品极其特点 产品的价格政策及 在市场上的优势 最后 重点谈判产品进入及其市场操作模式 从产品 的选择到产品的定价 从促销的设定 到渠道的拉动 谈的越详细客户 将越感兴趣 营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示 让 客户充满憧憬和希望 从而下定决心经销该产品 4 注意事项 在港人洽谈过程中 要注意聆听的艺术 遵循两只耳朵 一张嘴即 2 1 原则 听与说比例为 2 1 一方面表示对对方的尊重 另一方面 也有利于了解和回答对方 并发现对方对市场操盘有无运作 思路 同时 对不同类型的客户 还要采取不同的交流方式 对老年人 要象待父母一样表球尊重 说话语速要放慢 洽谈要象谈心一样 处处 表现出你的稳重 对于中年人 要极尽赞美之能事 通过洽谈 让其感 到成就感 公司产品交给他做一定能操作成功 对于青年人 要放开谈 自己的思路 运做模式 营销理念 让其心驰神往 口服心服 从乖乖 就范 五 跟进 签约 通过洽谈 对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进 跟进要遵循 1 4 7 法则 即 欲擒故纵 的方式 而千万不能急于求成 不 分时间 地点地催促客户上货 否则会弄巧成拙 贻误战机 让客户感觉你是 在急于寻找客户 从而给你提出一些 不平等条约 为双方以后的合作埋下阴 影 在跟进的过程中 客户可能会提出一些心头疑问 比如 货拉来不适销对 路怎么办 产品出现质量问题怎么办 职能部门抽检怎么办等等细节问题 只要 你对以上的问题给予了合理解答 目标客户就基本上确定下来了 然后 通过 邀请其到公司参观考察等方式 进一步扫除客户心里的疑团和障碍 最后 趁 热打铁 签定经销协议 一个新客户就这样诞生了 新市场的开发 是一个艰 苦的心智历程 它融合了一个营销人员的综合素养 体现着一个营销员良好的 精神风貌及业务水准 因此 新市场的开发 需要突现自我 它不是一个随便 开 字就能打开 它需要 心 的付出 汗的挥洒 然后才能会有 新 的 收获 开发新的人生 正象一首歌中所唱 世间自有公道 付出就有回报 说到不如做到 要做就做最好 市场一线销售是企业中最辛苦的岗位 现在 大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户 维护老客户 上门拜访 下走市 场 一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹 还可能完不成任务 导致身心俱疲 5 所以很多人不愿意做市场销售工作 或抱有不正确的态度 致使现在企业苦于 没有优秀的销售人员可用 销售人员也抱怨 非常辛苦却赚的很少 其实市场 一线并非像很多人说的那样 是个人间地狱 恰恰相反 这里正是企业高级管 理者的黄埔军校 很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销 售人员出身的 因为市场营销是一种实践 虽然其中包含科学的因素 但并非 理论科学 所以 营销必须在实践中学习 而非本专科或研究生就能做好营销 工作 营销专业的课堂在市场中 而非在学校工办公室里 只有在市场中慢慢 积累经验找到市场感觉 才能进一步走向理高的职务 单纯靠在学校学习到的 理论来运作市场 成功的几率几乎是零 笔者一直以为 想要拥有过硬的能力 担任企业高级管理者或在职场干一翻大事 必须先经过这关市场的洗礼与锻炼 即使没有这个机会也应该创造这个机会 我经常建议一些没有市场实战以验的 企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场 感觉 这种工作经历真的是非常难得与必要 但遗憾的是很多市场销售人员一 直停留在这个岗位与阶段 收入和能力也没有明显提升 更多的是遇到挫折后 半途而废 这是很可惜的事 失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力 也没 有看到这份工作的价值与美好前景 另外 作为一名销售人员应该具备一定销 售技巧与基本素质 那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢 笔者 以为 有如下 5 条 1 执著 990C 10C 才是开水 但很多人往往是功败垂成 在努力到 80 90 甚 至 99 时放弃了 其实离成功仅一步之遥 这时就是看谁坚持到最后 谁更 执著 当你要放弃的时候想一想 别人这个时候也要放弃了 而你再坚持 一下 就会超过别人 获得成功 在体育界这种思维成就了无数世界冠军 而在市场销售领域也是如此 执著是一个优秀销售人员首先应该具务的素 质之一 2 自信 信心是每个人都有的 也是每个人都容易失去的 对于一个行走于 艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要 如果对自己或所销售的 产品没信心 还能指望客户相信你和你的产品吗 当你要去说服一个客户 前 先彻底说服自己 否则结果只能是失败 3 热情 一个销售人员如果没有对工作的热情 基本可以断定结果 100 会以 失败告终 因为市场开发不仅是单纯的理性说服 更需要一种感染力 优 秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户 这对达成交易很有帮助 反之 没有工作热情 只是把这份工作当一份苦差使来做 板着面孔或疲 惫的样子 这些消极的情绪同样会传染给顾客 4 敏锐的嗅觉 和客户沟通时只从客户表面的反映做判断 往往正确率很低 而成功的可能性自然也低 必须要听得出客户话外之音 发觉客户表面背 后真正的意图与想法 往往成功的关键就在这里 这就要锻炼出能够洞察 细节 逆向思考的能力 5 不断学习 现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了 一些销 售人员认为提高业绩就是要靠两条腿 其实这种想法的结果是这样的销售 人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱 职务也很难有提升的机会 而一个优秀的销售人员应该不断学习 除学习行业相关的知识外 还必须 吸取综合的新知识 新信息 做到与时俱进 其实很多时候一笔业务成功 的关键不仅是靠努力与专业知识 有时往往是综合的知识帮了你大忙 如果你具务这些素质或正在向上面提到的标准而努力 并且抱定决心要在这 6 个岗位上做出一番成绩的话 请参考以下 10 点技巧 这些思维方式与技巧可以 帮助销售人员提高销售水平 1 知己知彼 百战不殆 拜访客户前先做好充分准备 主要包括了解对方尽可能详细的所有信息 而 后认真分析 总结精练出想表达的内容 对方可能提出的问题及自己如何回答 等 同时考虑好如果对方负责人不在怎么办 电话拜访转入语言信箱 传真怎 么办 对方搪塞 拒绝怎么办 对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟 通时的主动权 成功几率也因此提高 2 欲取之 先予之 老子在 道德经 中说 既以与人已愈有 既以予人已愈多 只一门心思 地想赚客户的钱 结果却是越心急越赚不到 其实 不应该急于向顾客推销 这时要改变思路 从帮助客户解决其问题的角度切入 结果就会大不相同 在 拜访客户前先研究客户的信息 发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东 西 也可以在沟通时仔细倾听 从中发现客户关注的 在意的和所困扰的等 尽可能的为其解决困难 比如可以为客户提供一些其关心的信息 建议等 不 必也不可能全部解决其问题 但只要能帮到一点忙 甚至帮不到忙只做一个真 诚的倾听者也好 这时的你就已经或多或少为客户创造了价值 客户对你的好 感度也会随之提高 而后在谈你的业务就容易多了 3 以迂为直 曲线前行 德国战略冯克劳 维茨将军说 往往最迂回 最曲折的路是达到目标的捷径 市场营销也是如此 最直接的办法 往往是最愚蠢 最没有效果的 直接的客 户推销 成功率很低 如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高 比如在和 沟通时不要急于说自己想说的话 因为客户想听的各你想说的永远不一样 而 这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法 可以说一些客户感兴趣的话题或与 业务相关并可以为客户带来好处的自话题 而后待消除了生疏感后在把话题引 向你的目的 而恰当的提问也会激发客户的兴趣 同时可以了解到更多的客户 信息 一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进 前几次接触甚至可以先不 谈你的业务 只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题 我们人类有一个共 性特点 当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时 另一个人会本能地排 斥 若这个人不抱有个人目的与其交往 甚至帮助对方 这时对方会很乐意接 受 当成为朋友后在谈业务就容易多了 对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助 4 质量第一 数量第二 销售技巧中最关键的一项要素就是数量 成功是一种几率 数量越多成功的 几率也将随之提高 市场中有这样一句话 销售永远是一个数字的游戏 这 句话没错 但还可以加上这样一句 追求质量会让这个游戏更精彩 开展业 务时在扩大数量的同时尽可能提高质量 要对质量进行控制 这里指的质量包 括更有价值的客户 重视程度与谈判技巧等 因为单纯只求数量极可能把大量 精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上 80 20 定律在这里同样适用 只有在保证质量的同时不断提高数量 才是提升业绩的根本 5 不要轻视每一个与业务相关的人 我们通常忽视一些看似非客户的人 而有时这些人很可能是大客户或影响购 买决策的人 比如 一汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车 与销售人员沟通 的主要是其中的男士 但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一们女士手里 7 这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊 原来这位女士的丈夫马上要出国 工作 2 年 为妻子上下班方便安全 打算为妻子买一部汽车 但这位女士有很 多顾虑与疑惑 于是 销售人员主攻这位女士 打消了其各种顾虑并提供了一 些建议 最终顺利地达成了交易 这个案例中男士为购买者 女士为购买决策 者与使用者 如果单从表面来看 把重点放在这位男士身上 很可能失去这笔 交易 不要轻视每一个与交易相关 甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是 购买者 谁是购买影响者 谁是使用者 6 成为你所销售产品的专家 我们都很容易接受某一方面专家的建议 对专家的话也更容易相信 所以 做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助 尤其越是销售信息不对 称的商品专家形象的作用越大 而销售我们都熟悉和了解的商品 专家的作用 相对就小很多 比如食品 服装等 而如果是大家不熟悉或专业性强的商品 即信息不对称的商品 如药品 高科技仪器等 成为专家顾问对促进销售就非 常有帮助 即使是一般商品销售人员能对自己所销售的商品了如指掌 也会增 加客户的信任度 反之 连你自己都不了解自己的产品 客户怎么会放心购买 呢 7 巧妙处理价值与价格的关系 销售人员经常面对客户的杀价 讨价还价本是很正常的事 但什么应对的态 度就决定了主动权在谁手上与交易结果 通常是销售人员为了达成交易而不断 满足客户提出的杀价要求 直至降到自己能承受的底线 即使到了底线也并非 一定可以达成交易 因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心 降的越多 客户心里越没底 你的产品在其心中的价值感也在不断降低 随着 价值感的降低 其愿意支付的价格也会不断降低 正确的做法是 尽量不降低价格 而是为商品增加价值 让客户觉得付这些 钱购买你的商品是物超所值的 比如强调产品的优点可以为客户带来的利益 附赠一些其他商品或增值服务等 这样即不损失利润又保证了商品的价值 但 对于有明显降价空间的商品而言 一点价格也不让会使客户很不甘心