K3系统销售指导手册

K 3 系统销售指导手册 第 1 页 共 12页 K3 系统销售指导手册 第一稿 第一章 本手册学习指南 第二章 K 3 是什么 第三章 K 3 系统定位与营销的关系 第四章 K 3 系统及其竞争 第五章 K 3 系统的销售策略 第六章 K 3 系统的销售方法 第七章 K 3 标准版 K 3 基础版 制造业实施的几个问题 K 3 系统销售指导手册 第 2 页 共 12页 第一章本手册学习指南 K 3 系统 经过开发者多年来夜以继日的辛勤努力 并经历在 江淮动力 中山衡器等客户的锤炼 业已正式发版 但如何做好 K 3 系统的销售 各分支机构的市场人员大多一时还没有掌握其 规律 本手册的编写以期在这方面为有关人员有所帮助 本手册所指的 K 3 系统产品是 K 3 基础版 制造业 K 3 基 础版 商业贸易和 K 3 标准版 金蝶公司的决策层已经指出 到 2005 年 金蝶公司要挤身世 界管理软件前十强 这一充满激情的决策为我们的前进道路指明 了努力的方向 在此 让我们以一句话共勉 世上无难事 只要肯登攀 第二章 K 3 是什么 一 K 3 的寓意 K KINGDEE 金蝶 3 营建企业数字神经系统三步走的战略 解决企业供需链 价值 链 决策链的管理问题以及金蝶公司的三核管理理论 二 K 3 是什么 K 3 是企业管理软件 K 3 基础版解决企业的供需链 既物流过程的管理和控制 K 3 标 准版以计划为核心 整体解决企业的物流 价值流 资金流 K 3 基础版为企业的数字化 信息化建设打下坚实的基础 包括管 理水平和计算机技术应用的两个基础 K 3 标准版在企业具备相当基础 后 实现企业生产经营过程业务的全面整合 对人 财 物 产 供 K 3 系统销售指导手册 第 3 页 共 12页 销的各项信息集成处理 迅速提高企业竞争的核心能力 三 K 3 系统的技术特点 技术特点技术特点 大型数据库平台 采用三层 C S 结构 支持分布式和并发处理 支持 Internet Intranet Extrant 电子商务 数 据仓库 组件程序设计 采用模板 向导 自定义等技术 业务与财务完美结合 强大的核算管理和决策支持 面向业务 面向职能的设计开放 系统具有高度的 可扩充性 四 K 3 系统的体系结构 见 K 3 系统宣传彩页 五 K 3 系统产品的模块组成 见 K 3 系统产品宣传册 第三章 K 3 系统定位与营销的关系 一 K 3 系统的营销定位 产 品 名 称 定位方向 K 3 基础版 商贸K 3 基础版 制造业K 3 标准版 功能概述 商贸企业中商品流 动过程的信息管理 工业企业中与企业资金 流密切相关的信息管理 物流信息处理以及对物流 的计划控制等 企业以计划为中心 的管理信息化全面解 决方案 目标客户群 中 大型商贸企业经济效益较好的中型 产值 3 千万 10 亿 工业企业 对生产过程的 管理暂没有要求 大中型企业和特大 型企业 集团 部分事业单位 医 院 公用事业等 市场价格0 8 4 9 万之间 依据所需站点数 3 20 万之间 依据所需站点数 80 万以上 按企业管理基础 企业的目标要求 企 业规模分类报价 服务及收费 产品推广 初期 少量 服务收费比照 财务软件 适量 提供一个人周的 免费实施培训 其余时间 全部按服务人员的素质 服务时间收费 大量 提供一个人 月的免费实施培训 其余时间全部按服务 人员的素质 服务时 K 3 系统销售指导手册 第 4 页 共 12页 间收费 产品成熟 稳定 少量少量少量 附之以专业代 理实施机构参与 二 K 3 系统的定位与营销的关系 从 K 3 系统的定位来看 有以下几个问题需要注意 1 K 3 基础版 商业贸易是金蝶财务软件商业版的替代和增殖性产品 销售的目标客户及其服务与商业版财务软件大同小异 2 K 3 基础版 商业贸易提供一套功能较为简化的财务处理模块 以 适应与对财务管理要求不是很高的客户需求 3 K 3 基础版 商业贸易与金蝶 2000 的标准版的组合 为大型的商 贸企业提供业务和财务完整的解决方案 4 K 3 基础版 工业和 K 3 标准版目前版本 即 V1 0 都是针对工业 企业的管理软件 较适合于机械 加工 电子 家电 服装 轻 纺 食品等行业 其他行业企业若要使用这两个软件 难度相对 较大 5 K 3 基础版 工业主要面向对物料 产品 管理和控制有迫切需求 对生产过程的管理暂时没有要求的中小企业 K 3 基础版 工业与 金蝶 2000 企业级的组合 为企业的供需链的管理提出了全面的解 决方案 6 K 3 标准版由于涉及企业管理中复杂的生产过程管理 在应用中需 要大量的实施 而实施的成功与否 与企业的管理基础紧密相关 一般而言 三资企业管理水平普遍较高 对现代化管理的认识相对 较深 应用 K 3 标准版成功的可能性最大 选择客户是 K 3 标准版 销售的一个特征 近期尤其如此 7 从行业分布来看 电子 通讯 行业的人员素质相对较高 企业效 益普遍好于其他行业 应该是 K 3 标准版应用的主要行业 8 K 3 基础版 制造业和 K 3 标准版都存在为客户提供实施服务的问 题 这种服务的工作量在与客户签定合同时往往难以准确估计 事 实上 客户在软件实施过程中常常还会提出这样那样的业务需求 尽管这些需求以前也许从未提及过 这要求我们一方面在签定合同 前 尽可能对客户的需求进行深入细致地了解 另一方面要坚持按 公司制定的实施收费标准 从而确保避免陷入无穷尽的服务泥潭中 关于实施的具体问题详见第八章有关内容 9 K 3 系统与财务软件的不同 决定了两者在营销的诸多方面的区别 具体表现在广告的受众对象 宣传方式 客户的购买决策者 竞争 对手 业务谈判过程等的明显差异 这些问题将在各个章节中谈及 K 3 系统销售指导手册 第 5 页 共 12页 第四章 K 3 系统及其竞争 一 国外软件与 K 3 优势优势 1 品牌优势 2 管理思想 软件技术先进 3 实力雄厚 宣传 策划得力 4 在国内有较长的应用历史 也有较成功的应用案例 5 国内部分管理人士的崇洋心理 劣势 劣势 1 软件价格昂贵 2 服务网点少 服务方式不灵活 服务收费高 3 与国内企业的沟通存在较大语言 意识障碍 4 国内因 MRP 引入的失败而对国外管理软件心存疑虑 5 软件界面风格 报表格式大多不符合中国习惯 注 注 国外软件中四班 FORTH SHIEFT 是 K 3 标准版最主要的竞争对 手 其软件的报价一般为 8 12 万美金 根据企业的规模和实 施难度而定 实施费为 每个实施顾问 600 800 美金 天 或实 施费为软件价格的三分之一以上 二 国内软件与 K 3 相比 国内从事企业管理软件较早的公司主要有开思 利玛 经纬等公 司 他们都有若干年 5 10 的发展过程 由于经营体制和经营理念 的落后 时至今日 都没有形成多大的气候 开思的软件主要基于 IMB AS400 小型机上的开发 在销售 分销 方面相当较强 利玛 经纬的产品是典型的 MRP II 这些公司如果尚有一定的优势可言的化 就在于他们有几家用户 而且也有一些对企业管理相对了解的人才 在与他们的竞争中 我们都有许多成功的案例 如 在宁波海天 机械有限公司 打败了开思 在深圳捷德纺织 更是战胜了利玛 经 纬等几乎所有的国内外知名的管理软件厂商 尽管如此 对开思 利 玛 经纬等公司仍不可掉以轻心 毕竟他们在企业管理软件方面有着 多年的经营历史 近年来 随着一股管理软件热的兴起 各式各样的管理软件公司 一个个粉墨登场 诸如珠海的天心公司之类的 凭借其低廉的价格在 市场上东拼西杀 也的确有些没有经验的客户上当 如广东镇德的格 兰仕微波炉公司 化了 20 多万 包括实施费 上天心公司的 ERP 结 果 天心公司的工程师们使出了浑身解数也无法令格兰仕的 ERP 运转 K 3 系统销售指导手册 第 6 页 共 12页 起来 格兰仕痛定思痛毅然决定停止与天心公司的合作 并总结出象 他们 格兰仕 那么大的企业在上 ERP 项目 100 万以下的软件根本不 予考虑 对付这类小公司 就是那句话 便宜没好货 好货不便宜 在价 格竞争上 除非具有战略意义的客户 切不可与其奉陪到底 第五章K 3 系统的销售策略 一 价格策略 K 3 基础版采取中低价策略 以求广泛地占领市场 将其与我们的 金蝶财务软件的销售紧密地联系在一起 形成相互呼应 相互促进的 态势 配合各种有效的促销手段 大量销售 K 3 标准版采取中高价策略 着重强调实施的成功率 为确保将实 施的风险降低到尽可能低的水平 一方面要挑选客户 另一方面 不 能轻易降低软件价格 特别是降低实施收费以及付款进度的要求 尽 管 因此可能会失去一部分客户 但在 K 3 标准版推广的近阶段 这 种着眼未来的策略是十分必要的 K 3 标准版的报价针对不同的客户 要区别对待 一般考虑三个因 素 1 企业规模 2 企业对系统目标的期望值 3 企业的管理基础和 计算机应用水平 高高 价 价 报 格 统 系 目标的期望值 高高 企业规模 大大 管理基础和计算机应用水平 低低 二 宣传策略 目的目的 迅速树立 K 3 的品牌形象 主题主题 形象宣传 营建企业数字神经系统 帮助企业赢得顾客 全面提 高企业核心能力 产品宣传 K 3 系统 为企业注入激情 K 3 系统销售指导手册 第 7 页 共 12页 K 3 标准版 凡事预则立 不预则废 K 3 基础版 千里之行 始于足下 对象对象 第一层 对 K 3 有需求的企业决策层 信息主管 计划和企划主 管等 第二层 政府科委 计委等对企业技术改造有关的职能部门 以 及各工 业 经济 开发区管委会 第三层 IT 同行 管理咨询公司 会计师事务所 高等教育部门 第四层 公众 方式方式 A 以软为主 软硬配合 B 软式侧重形象和 K 3 的标准版产品宣传 硬式侧重 K 3 的基础 版产品宣传 C 注意制造和把握宣传热点 采取富有新意的表现形式塑造 K 3 形象 投入投入 现阶段 K 3 产品尚处于市场的培育和导入期 市场对 K 3 有一 个了解和认同的过程 需要的投入会较大 媒体媒体 侧重管理类报刊 兼顾 IT 类和大众类报刊 媒体的选择重点针对宣传对象的前两个层次 这方面与以前有较大的不同 评估评估 要注重对于广告宣传的效果评估 坚持公正 客观 深刻 及时 的原则 合作合作 A 有条件的 多与广告策划公司的合作 开阔视野 提高质量 B 与新闻宣传媒体的合作 广交朋友 加强沟通和交流 互通 有无 注意事项注意事项 在产品上市前后 大规模 强力度进行宣传 广告 在宣传 K 3 系统 为企业注入激情 的同时 针对 K 3 基础版 商 贸版 制造业及 K 3 标准版的不同定位和特征采取不同的产品宣传 方法 如 K 3 标准版的宣传以软式为主 以案例宣传为主 要求全国各分支机构与总部在广告 宣传方法的联动效应 营造强 大的宣传攻势 三 竞争策略 1 扬长避短 K 3 系统销售指导手册 第 8 页 共 12页 与国外软件的竞争 与国外软件的竞争 1 我们的价格和服务优势 2 我们软件更贴近中国实际 更适合中国国情 可以说 K 3 系 统是在总结了金蝶十余万用户的基础上 并对中国百余家大 中型企业需求调研分析后开发成功的 3 先进的不一定是最合适的 4 尽管我们与西方的管理软件在某些方面可能还有距离 但处于 中国改革开放最前沿的金蝶软件公司一直倡导管理创新和技术 创新 我们的管理软件必将以极快的速度赶上并超过一些国外 软件 我们的目标是 到 2005 年 挤身世界管理软件前十强 我们的软件将不断升级换代 用户由此可以得到最大的投资回 报 与国内软件的竞争与国内软件的竞争 1 与开思 利玛竞争 强调我们的品牌优势和我们业务和财务的 一体化解决方案 特别是我们拥有非常成熟的财务软件 而且 强调我们的服务网络优势 2 与用友的竞争 现阶段用友能与我们竞争的产品主要是 UFERP M8 0 作为企业管理软件 他的 ACCESS 数据库和以财务核算为 中心是其根本弱点 我们可以说与他们在管理软件市场的竞争 不在一个档次上 UFERP G 只是一个概念 目前没有成熟的产 品 3 与其他小型管理软件公司的竞争 突出我们作为全国最大的管 理软件公司的形象 强调我们能给客户带来的长期利益 2 知己知彼 知己知彼 是商场竞争取胜的基本条件 我们的竞争对手 由于自身的条件的各种限制 其侧重点各不相同 国外 ERP 厂 商主要精力放在跨国集团的中国企业和国内知名企业 国内管 理软件公司的情况比较复杂 在全国各地的竞争态势呈多样化 竞争对手的状况也是经常变化的 总部 K 3 事业部市场部 将时刻关注有关信息 不定期地汇编成册用于分支机构 K 3 系 统销售参考 分支机构 K 3 市场推广人员也要特别关注对手的 动态 及时反馈有关情报 四 推广策略 1 K 3 基础版 商业贸易与原财务软件的商业版一样 这里不再细说 2 K 3 基础版 工业和 K 3 标准版应由各分支机构的专门机构 即 K 3 推广部门在总部 K 3 事业部市场部的指导下进行专业营销 3 K 3 标准版的代理商需要从新规划 原财务软件代理商要想进入 应当进行新的资格认证 K 3 系统销售指导手册 第 9 页 共 12页 4 人才是产品推广的最重要资源 K 3 的这两个产品的推广人员素质 要求 计算机软件或企业管理专业大学毕业 相关专业 三年以上 形象较好 语言表达能力强 善于人际关系的沟通 事业心强 有在制造业企业从事企业管理软件开发的经历 对 MRP II ERP 的原理与实施有一定基础 5 地方推广的市场活动建议多采用 小型推介会 的方式 即在当地 高级的会议场所 特别邀请企业领导和信息主管以及财务主管 规 模不宜太大 如 20 30 人 也可以请出当地知名的企业管理学 者 教授助阵 这样的活动不必打广告 重在实效 如果可能而且 必要 总部可以派出技术或市场人员到会 第六章K 3 系统的销售方法 一 充分了解客户的需求及企业状况 企业管理模式及企业自身状况存在的千差万别 决定了企业对 业务管理的理解和对管理软件的期望目标不尽相同 1 了解客户需求 从以下几个方面 A 企业 可能 购买 K 3 主要是为了解决哪些问题 如 减少 控制 库存 提高客户服务水平 降低采购成本 控制生产成本 加强对供应商的管理 加强对分销渠道的管理 提高产品质量 等等 B 企业在销售 采购 生产 仓存 人事 产品 设计 以及 财务等管理方面的 现行 管理方式和所期望未来的具体而 明确管理需求 C 最好是 企业用功能树的方式并辅以文字描述对其需求进行 详尽的说明 这对很多企业来说有一定的难度 2 对于企业状况 需要知道 A 企业管理部门的设置 职责以及各部门的相互关系 B 企业主要领导对信息化建设的态度 C 企业过去信息化建设的情况 D 员工素质 文化及受教育程度 E 产品组成和产品的生产过程 F 物料品种及其管理方式 K 3 系统销售指导手册 第 10 页 共 12页 G 销售体系及销售管理模式 H 供应体系及采购管理模式 I 库房分布及仓库管理模式 J 企业计算机网络环境 K 最好是 能将企业的业务流程图示出来 二 认真熟悉 K 3 系统产品 熟悉 K 3 系统产品 是搞好 K 3 销售的第一步 各分支机构可 以考虑让每一位从事 K 3 推广的员工 在公司给公司全体员工讲解 K 3 产品 而且要一遍一遍地讲 直到其他员工都能听懂 实践证 明 这是一个有效方法 学习 K 3 软件 首先要搞清楚企业的管理流程和软件的设计思 路 只有把这两个方面有机地结合在一起 才能把软件搞明白 也 只有这样 才能让用户搞明白 软件的设计思路在我们的三本 K 3 产品宣传采页中 都有非常 详细的说明 这里不再赘述 三 学习现代管理理论和方法 推广企业管理软件 而不懂现代企业管理 只会落得个贻笑大 方 所以我们全体 K 3 推广人员有必要学习现代管理理论和方法 最起码 要学习 MRP II 的理论与实施 以及企业的营销 生产 采购 仓存等管理知识 同时 尽可能掌握一些企业管理的案例 在向客户讲述软件时 会生动一些 也更具说服力 比如 那些企业是面向订单生产的 那些企业是面向库存生产的等等不一而论 可以邀请当地的企业管理理论的专家和企业的管理人士讲课 不断提高我们的理论素养 丰富我们的实际经验 四 认真做好初次向客户介绍软件的准备工作 初次向客户介绍软件的顺利与否很大程度上影响着客户的购买 心理 所以 做好充分的准备工作是完全必要的 在向客户推荐 K 3 产品之前 想方设法了解客户的需求及企业 状况 以便于在讲解软件时有明确的针对性 起码要知道该给客户推 介是 K 3 基础版 还是 K 3 标准版 我们的业务员经常搞错 五 怎样演讲 K 3 基础版 工业和 K 3 标准版 第一次向客户演讲 K 3 基础版 制造业或 K 3 标准版 一定要 给客户以良好而深刻的印象 为此 应做好精心准备 讲演从以下 几个方面展开 1 金蝶公司的发展历程 2 金蝶公司的发展方向 即到 2005 年金蝶公司挤身世界管理 软件前十强 3 软件的开发背景和开发过程 4 结合企业管理实际讲解软件 K 3 系统销售指导手册 第 11 页 共 12页 5 软件的应用效益 6 软件的实施服务 7 软件的特点 优势 8 与客户的交流 六 慎重对待客户提出的特殊需求 客户在对我们的软件有了初步的认识后 由于自身管理的需要 经常会提出一些特殊需求 对此 我们不能一股脑地全部答应下来 可以跟客户说 我们需要回去认真研究一下 必须慎重对待客户提出 的各类特殊需求 对于需要二次开发的内容 分支机构又无力自己解 决的 应及时与 K 3 事业部联系 原则上 对于客户的特殊需求 即使答应 我们也要根据工作 量及难易程度收费 具体收费办法和标准参见 K 3 系统公布价中关于 服务收费的有关条款 在企业有自己软件人员的条件下 解决二次开发的一种比较理 想的办法是 K 3 的实施过程中把企业的软件技术人员培养起来 将 大部分的二次开放任务交给他们去做 在系统实施完毕后 他们还能 顺利地承担起维护的任务 七 重视 K 3 的市场培育 一方面 进一步做好金蝶财务软件工 商业用户中有 K 3 潜在需 求用户的服务工作 为 K 3 市场扩张营造良好营销环境 另一方面 注意密切与各工 商管理教育 科研单位建立良好的 关系 七 调整政府公关方针调整政府公关方针 将政府科委 计委等对企业技术改造有关的职能部门 以及各工 业 经济 开发区管委会作为 K 3 市场公关的主要对象 八 尽快建立当地的实施服务合作伙伴 随着 K 3 系统产品销售在全国的整体推进 总部的 K 3 实施力量 及 K 3 战略合作伙伴重点放在有特殊影响力的客户上 而且总部的实 施成本较高且及时性不可能充分保证 因此 尽快建立当地的实施服务合作伙伴是做好 K 3 销售之关键 区域性的实施伙伴可以多方面选择 如 企业管理咨询公司 会计师 事务所 专业管理软件实施公司 大专院校的工商管理学院 系统集 成商以及有管理软件实施经验的个人或团体 已用了 MRP II 软件的企 业信息中心 等等 第七章K 3 标准版 K 3 基础版 制造业实施的几个问题 一 K 3 标准版 K 3 基础版 制造业需要实施 K 3 系统销售指导手册 第 12 页 共 12页 企业 特别是制造业的管理最为复杂 走向信息化管理的进程 往往是一项难度较高的系统工程 尤其值得注意的是 在信息化的 过程中 由于事先对业务流程理解得不全面或不准确以及在软件的 应用期间业务可能发生的变化等等 造成无法确切估计这一过程的 长度 软件供应商要承担的风险自然很大 搞不好 赚不到钱尚在 其次