会员营销思维培育2

深度挖掘淘宝会员终身价值深度挖掘淘宝会员终身价值 让你的顾客一个也跑不掉让你的顾客一个也跑不掉 一 会员营销靠谱吗 一 会员营销靠谱吗 对于新网店来说 会员营销就是扯蛋 因为都没有会员还营销 个啥啊 于是大家把目光都投向了如何推广 别急 看完后我们也会 提供相关的推广技巧 但是你知道会员营销的无穷魅力吗 注明 本文只针对有一定客户的网店掌柜或者期望拥有大批量注明 本文只针对有一定客户的网店掌柜或者期望拥有大批量 固定客户的掌柜固定客户的掌柜 问题一 问题一 如有一天我们的网站被百度拔毛 进入沙盒期 或者 我们的店铺被淘宝处罚 屏蔽了半个月 那么我们该如何保证我们 的收入呢 亲 你想过吗 请把目光投向下方 这将是我向你讲述 的 会员营销会员营销 培育你的忠实客户培育你的忠实客户 如果第一次牵手花费了你一年的荷尔蒙 那么第一次牵手后离 Kiss 我想也许你只用一个了月 而后也许你立马成交 含敏感词汇 我们都知道万事开头难 那么亲 为何千千万万的淘宝店主成功牵 手后 却再次止步不前 丧失了后续的无限发展可能呢 请你问问自己 你知道你有多少成交顾客吗 你知道这些顾请你问问自己 你知道你有多少成交顾客吗 你知道这些顾 客中有多少回头客吗 你知道你成交金额最高的客户是谁吗 你知客中有多少回头客吗 你知道你成交金额最高的客户是谁吗 你知 道你成交次数最多的又是谁呢 你有想过如何使他们产生第二次 道你成交次数最多的又是谁呢 你有想过如何使他们产生第二次 第三次 甚至第第三次 甚至第 N N 次购买呢 你知道如何让他们不仅自己来 而且次购买呢 你知道如何让他们不仅自己来 而且 推荐亲朋好友也来呢 推荐亲朋好友也来呢 接下来 我会告诉你怎么做 接下来 我会告诉你怎么做 说到会员营销 首先先明白下会员营销的意义说到会员营销 首先先明白下会员营销的意义 会员营销是为了维系与客户的长期交易关系而发展出的一种关系营销模式 这个定义太扯了 不懂不要紧 往下看 营销大师文德曼说过 生产商 90 的利润来自回头客 只有 10 来自零星的 散客 企业挽留顾客的比率增加 5 获利便可提升 25 到 100 维持一个老客 户所需的成本是寻求一个新顾客成本的 0 5 倍 要使一个失去的老客户重新成 为新顾客所花费的成本则是寻找一个新客户成本的 10 倍 同样网店会员维护是商家成长中非常重要的一环 现如今在淘宝 拍拍 新客户的成本至少是老客户的新客户的成本至少是老客户的 8 8 倍倍 老客户几乎创造了店铺 80 的收入和 90 的利润 销售莫过于吸引新顾客 维护老顾客 通过会员 的重复购买重复购买以及口碑传播口碑传播 最终带来爆炸式的利润增长 淘宝去年出 示了一份强大的数据分析视频 展示了淘宝精准数据库的强大威力 那么身为淘宝店家 你的数据库呢 你的数据库呢 还是太抽象 那让案件来说明会员营销的强大威力吧 还是太抽象 那让案件来说明会员营销的强大威力吧 乐购 Tesco 超市公司是英国最大的食品超市公司之一 该公司 9 年前 开始实施的忠诚计划 俱乐部卡 帮助公司将市场份额从 1995 年的 16 上升到了 2010 年的 37 成为英国最大的连锁超市集团 乐购通过客户在付款时出示 俱乐部卡 掌握了大量真实的客户购买习 惯数据 了解了每个客户每次采购的总量 主要偏爱哪类产品 产品使用的频 率等 克莱夫说 我敢说 乐购拥有英国最好 最准确的消费者数据库 我 们知道有多少英国家庭每个星期花 12 英镑买水果 知道哪个家庭喜欢香蕉 哪 个家庭爱吃菠萝 在英国 有 35 的家庭加人了乐购 俱乐部卡 计划 据统计 乐购每 隔三个月会通过短信或者邮箱向他们的会员定向传播精准信息 有 400 万家庭 就会查看一次他们的 俱乐部卡 积分 然后冲到超市 像过圣诞节一样疯狂 采购一番 由于乐购拥有按照消费者购买习惯细分市场的 利基俱乐部 数据库 内 容真实详细 促销非常具有针对性 供应商十分愿意参加这样的促销活动 提 高品牌知名度 加强与消费者的关系 看了这个案例 如果您觉得对会员营销有一定的认同 请继续读下看了这个案例 如果您觉得对会员营销有一定的认同 请继续读下 去 去 问题二 你了解你的店铺吗 问题二 你了解你的店铺吗 此问卷答案仅供淘宝店家清楚了解自己店铺的软肋 并作出及时调整 1 到你店铺消费的顾客都能准备记得你的店名吗 能不一定不能 2 2 你知道半年内有没有顾客再次访问你店铺吗 知道不知道没了解过 3 你知道你店铺购买金额最多的顾客吗 知道大概了解不知道 4 你有没有为购买金额前几名的顾客准备些什么 丰厚奖品店铺红包没有想准备 5 消费时是否说顾客主动说起自己是您店铺的老顾客 有偶尔有没有 6 您的店铺是否有会员机制 是否有顾客主动出示会员身份 有 并有顾客出示有 但是没什么效果没有 7 顾客在您店铺多次重复消费后能换取什么 丰厚奖品 顾客愿意换 取 金额累计可换取红包不知道 8 你是否有组织会员专场活动 经常组织偶尔组织没有组织 9 你有给生日会员发送过短信或温馨提醒吗 一直有在发偶尔发过完全没有 10 有顾客是因为其他人推荐而来到您的店铺吗 有 并且我知道是谁推 荐 可能有吧不知道有没有 据我们通过半年对淘宝用户数据的收集和分析 我们发现在上据我们通过半年对淘宝用户数据的收集和分析 我们发现在上 述问题中 大多数人都选择了第三项 述问题中 大多数人都选择了第三项 从来都没有从来都没有重视过抓住自己重视过抓住自己 店铺客户资源的终身价值 现在你应该知道 如果你按照上面的做店铺客户资源的终身价值 现在你应该知道 如果你按照上面的做 法做过了 你的价值将会是多么强大法做过了 你的价值将会是多么强大 二 现在和大家分享下 我们将通过一些案例分析 进一步挖掘大二 现在和大家分享下 我们将通过一些案例分析 进一步挖掘大 多数店铺拥有会员后的不足之处多数店铺拥有会员后的不足之处 1 1 概念不清 定位不对 运作水平低概念不清 定位不对 运作水平低 目前很多店铺只停留在低水平认识和运作状态 缺乏整套营销方案 对会 员提供的服务大多数停留在折扣 积分和参加促销活动等项目上 营销手段单 一 缺乏特色 这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿 不仅会引发同行内的恶性竞争 更重要的是最终仍旧失去了顾客的信赖 比如比如上段时间闹台风 一般的卖家都在卖雨伞和保暖用具 而聪明的卖家 已经通过短信和邮件告知自己店铺买家注意安全 关心家人之类的 既关怀了 买家又同时提升了店铺品牌 因为京东 苏宁也是这么做的 2 2 会员活动没有核心和竞争力 会员活动没有核心和竞争力 生日礼物 积分换物 所谓的特殊通道 专门的客服 优先发货等等 千篇一律 意义全无 没有根据自己的顾客类型进行有吸引力的活动设 计 从而让会员产生兴趣和品牌关注 比如 冬季购买夏季裙装者 我们不仅 今年免邮 明年对夏季裙装全部免邮 对所有购买相册者 我们免费制作 真人明信片一套 既加大了购买热情 也给买家推出了其他相关产品 3 3 会员增值服务不明确 会员增值服务不明确 很多店铺对消费积分怎么算 能换什么东西和价值 一点概念都没有 或 者消费后所得的物品和权利对其没有绝对的诱惑力 麦当劳店员经常说 为什么不多要一份薯条呢 只需要多付 3 块钱就好了 万达电影院里 带你的朋友 伙伴 老婆 老公来吧 全部半价 速点计算机 既然您是我们的长期合作客户 您只需要支付 20 软即可随时 享用这套软件 看看下面的积分案例看看下面的积分案例 4 4 不用心或者不去管理会员 不用心或者不去管理会员 不关心会员的权益 会员和非会员差不多 会员名义名存实亡 在这里强 烈谴责下大多数的淘宝卖家 无论是大店还是小店 在会员服务里面 出现最 多的就是 C 级会员全场 9 折 B 级会员全场 8 8 折 A 级会员全场 8 折 重点 是后面再来个括弧 特价和活动商品除外 首先这么做有两种最直接的不足 1 给人一种平时价格虚高的感觉 2 真正优惠的产品 要不要店铺会员是无所谓的 会员权利在关键时候不给力 那有毛用 啊 建议这部分商家可以这么写 建议这部分商家可以这么写 特价商品和活动商品 因为活动官方不允许以低于活动价出售 否则屏蔽 店铺三个月 所以店铺会员无法再次打折 我们将通过使用 XX 包邮 作为补 偿 三 三 怎样让会员主动提交自己的准确信息怎样让会员主动提交自己的准确信息 抓潜抓潜 很多店铺也做推广 可是出现了这样一种现象 流量很多 但是成交订单 非常少 一般能根据你推广的链接来到你的店铺的话 肯定是对你的产品有一 定的兴趣 他们就是你的意向客户 潜在客户 假如每天有 1000 个用户来到你的店铺 其中你成交了 100 个 那剩下的 900 去那了 你不知道 你首先要做的就是抓潜 拿到他的联系方式 如姓名 电话号码 EMAIL 地址等 如果你不能抓到他们 你就白白浪费了客户和好不 容易做起来的流量 如何抓 如何抓 首先我们要思考一下 我是一个买家 我为什么留下我的联系试式 我能得到什么 所以你要有自已的抓潜主张 所以你要有自已的抓潜主张 再说以前案例案例吧 有朋友在淘宝上买滑板 但是他是一个新手 不会玩滑 板 只是感觉滑板好玩 想去玩 在淘宝一家店上买的 我当时搜了淘宝上的 所有卖家 发现只有一家是送教学光盘的 我当时就纳闷了 第一 有一家在送教学光盘 别家的运营在干嘛 第一 有一家在送教学光盘 别家的运营在干嘛 第二 这个送教学光盘的卖家 既然洞察市场需求 为什么不更好的利用这个第二 这个送教学光盘的卖家 既然洞察市场需求 为什么不更好的利用这个 市场需求呢 市场需求呢 1 如果是我 我不会送教学光盘 我会做个 Excel 表格 表格上有不同阶段的教学视频链 接 还有下载地址 2 并且这个系列的教学视频会不定期的更新 后续的更新只发给买家预留的邮箱 因为文 件太大 所以只发 QQ 邮箱 望理解 四 四 怎样提高你的成交怎样提高你的成交 提高成交提高成交 在这里我简单向大家揭秘淘宝店铺的成交机密 详细的案例你可以在文章 结尾处的网站上免费下载 那些价值上万元的案例将免费给大家下载 你的店铺得到了大量的流量 来了大量的人除了得到大量的流量了 却没有产生大量的订 单 我们前面说 有了第一次 就会有第二次 第三次 第 N 次 由此可见 第一次是多 么的难 但是如果有了第一次 第二次 第三次 就会变得如此的简单 新买家第一次成交如何突破呢 新买家第一次成交如何突破呢 在这里教大家简单的一招 先看案例 你看到上面的 作为一个买家 看到一个你心宜的商品 你还会担心吗 上面 都有了 五 会员营销手段最强劲五 会员营销手段最强劲 追销追销 会员的加入仅仅是个开始 能否让会员投身进来 主动参与关心才是根本 的 如 CRM 系统统计顾客平均一个季度的消费 500 元 我们会系统提醒会员 尊敬的 XX 会员 您好 感谢您对我们一直以来的厚爱 温馨提示 您目前在 我们 XX 网 店 消费 500 元 现积分 如继续常规消费 一年将获得积分 年底直接换取价值 50 元物品一个 产品任意选择 这样我们的会员 收到短讯后就会感觉消费目标更明确 心理也会更踏实 这时你要选择的不仅仅只是一个 CRM 系统 它要做到更多 帮我们抓客户 帮我们建立会员档案 帮我们分析会员的 价值 帮我们对会员进行二次 三次 N 次营销 假如我们这么写假如我们这么写 亲 亲 本文仅仅简单的探讨了关于会员营销一些浅显的道理 我们最主要的目的 希望您能够明确会员维护对于一家淘宝店主有多么的重要 关于详细的操作手 法 实际的操作案例 如何得到你想要的流量