初级谈判经典资料

初级谈判经典资料强烈要求加精初级谈判经典资料强烈要求加精 1 1 专业的说话技巧 同样进谈判 向顾客推荐相同的商品或服务 有些人绩效很好 有些人却很差 原因 可能有很多 不可忽略的一项关键是 是否运用良好的专业说话技巧 及运用的恰宜程 度 专业的说话方式能充分表现你的专业素养 获得顾客的信任 不要忘了 在专业之外 我们都在为生活 因此 切忌因专业化而偏向科班冷漠 在专业的谈判术技巧上 有以下须要注意的重点 所谈判的专业知识表达的专业性与 完整性 常使用举例 举证 以强化公信力 以肯定的 正面的方式来表述 使用完整句 标准局 有文学气息的话语及专业术语 使客户能获得充分的资讯 同时肯定您的专业形 象 专业涵养及专业能力 例如使用 行销商品 的字眼取代 卖东西 用词有讲究 语调应抑扬顿挫有变化 像背诵公文一样的呆板说词 是新手常犯的毛病 品格外观的良好表现 肢体语言的有效配合 讲话时都不可忽略 多赞美 顾客及与其有 关的一切人 事 物总有其可爱之初 当然 生搬这条原则也不好 要找到其中值得咱们 的方面 真诚地夸赞 对方是能够感到你真诚与否的 不与客户争辩 说赢对方不等于谈判胜利 多次强调客户所关心的利益 好处 使其感受 强烈 印象深刻 勿用废字 俗字 粗字 注意轻松的商谈 心里轻松 交谈才不会变成负担 引用名人 伟人 权威人士的话语 可强化您的涵养 也能获得幽默风趣的效果 针对不同人说不同内容的话 针对男性和女 性客人 从内容到方式都不同 有效倾听 做个好听众有时比做个好的言语者更重要 商 谈过程中 对客户的异议 宝贵意见 若无法当场回答 要认真地当场记录起来 并尽速 回复 重视可户情绪的变化 不要有太多可能引起误会的小动作 有情感的话语才能做到有效沟通 没有情感是不呢功能成为一个高超的谈判人员的 可自 行编一套顺口溜 打油诗或歌曲 有创新才能使人印象深刻 也才能真正激发购买情绪 善用 而且 然后 等接续语来表但未来美好的远景 爱因斯坦曾说过 成功的公式为 S X Y Z S 为成功 X 为工作 Y 为休息 Z 则为不要乱 讲话 不得体的话要谨慎勿言 有效的临机应变 化缺点为优点 例如 老师对两个同眼 在打盹的学生 其说法不同 对甲说 你看你多懒 那到书本就睡觉 对乙说 你 看小他多用功 睡着了 手上还拿着书 使用逆向反面的表达防护司取代一般直述陈述之表达方式 例如 本公司所生产的食品 美味可口 保证吃了还想再吃 若想减肥的人 请勿多买 小结 专业术语可穿插在生活话语中 避免呆板 对方受你感染而接受专业术语 这可视作调动情绪的信号 调动起你自己的感情 话语中自然就有了感情 第一印象策略 初次见面或其他信息 电话 信件 传真 上 第一印象是被接受的头一关 要常使用恭敬语 以建立自己的礼仪形象 以完成良性互动的人际关系 要以不卑不亢 与人为友的态度对待之 先营建友好礼貌的情绪气氛 再以有信心的态度 使用肯定的话 语来赞美您的客户 大声告诉他 此商品 服务会给他带来很多好运及乐趣 一请 二谢 三代劳 四热忱 五祝福 是使用敬语的具体表现 坐 立 走 跑 都有 其姿势 并与整体穿着服饰协调 一道带路时 位置要在客户的前方 并辅以手势表达前 行的方向 一位素洁端美的女性以优雅的姿态引导您参观 您心中做何想 反之呢 双手捧物 座位安排 起立答询 奉茶握手 相遇问好 距离适宜 交换名片 皆要重 视恭敬的表达 好的仪态也是恭敬的表现及延伸 微笑是表达恭敬的一项请有力的手段 是万国共通的语 言 适时微笑 笑口常开会给自己及客户带来好运 笑的要自然 微笑可使人心情舒畅 放松压力 使情绪和缓易建立友好气氛 当人心情愉快时 一切也较好谈 对客户有关的 弱 缺点要采取三不主义 即不看 不听 不批评 对竞争者也不要诽谤 对自己也不过 度吹嘘 唯有赞美他人才能表现自己的高贵 第一印象常会形成刻板印象 常犯的错误是 恭而不亲 因此 要研究诚恳而亲切的艺 术 若在初次见面时 恭敬语有充分使用表达 则第一印象必是正面的 第一印象若是正 面深刻的 则易有好的结果 First in First out 反驳 辩论 语气强硬 不成 熟 皆会使彼此感情背道而驰 不要忘了向介绍人或再推荐的客户予以道谢 回礼 尊重客户的隐私权 不要有意无意地 注释客户的私人用品 皮包 不要因为和客户已熟识 而过分表示热情 不稳重或放松自 己 不重视小细节 人的心中皆渴望受到重视 主动为客户着想 无论客户背景如何 皆 一律予以尊重 重视 真心诚意的恭敬语才有情感 有情感才有力量 没有情感是不会成为一流的谈判专家的 牢记对方的姓名 并称赞其姓名的特殊优点 注意自己心态的转变 心态变 态度就会变 态度变 行动就变 行动变 习惯就变 习 惯变 性格就变 性格变 命运就变 命运变 人生就变 小结 常犯的错误是 恭而不亲 没有情感是不会成为一流的谈判专家的 第一印象必须是正面的 如何设计有创意的开场白 好的开始是成功的一半 开场白要有创意 要预先准备充分 有好的剧本 才会有完美的表现 可以谈谈可户有兴 趣 所关心的话题 投其所好 欣赏别人就是恭敬自己 客户才会喜欢您 心美 看什 么都顺眼 可户才会接纳您 如何有技巧有礼貌地进行创意开场白及攀谈呢 须针对不同的客户的实际情况 身份 人 格特质及条件予以灵活运用 相互搭配 千变万化 存乎一心 在创意开场白的技巧上 有以下须注意的重点 事先准备好相关的题材及幽默有趣的话题 注意避免一些敏感性 易起政变的话题 为人处世要小心 但不要小心眼 例如宗教信仰 的不同 政治立场看法的差异 有欠风度的话 他人的隐私 有损自己品德人格的话 夸 大吹牛的话 在棉队女性隐私时尤其注意得体礼貌 得理要饶人 理直要气和 凡值得称 赞的 一定要多称赞客户及其有关的一切事物 可以以询问的方式开始 您知道目前最 热门 最新型的畅销商品为何吗 以肯定客户的地位及对社会的贡献为开始 以格言 谚语或有名的广告词为开始 以谦和请教的方式开始 把心量放大福就大 生气是拿他人的错误来惩罚自己 可针对客户的摆设 习惯 嗜好 兴趣 所关心的事项为开始 以开源节流为话题 告诉客户若购买本项产品将可节省 的 成本 可赚取 的高利润 并告诉他 我是专程来告诉您如何赚钱及接生成本的方法的 可以用与 单位合办市场调查的方式为开始 可以用他人介绍而前来拜访的方式开始 可 以举名人 有影响力的人之实际购买之例子及使用后效用很好的例子为开始 以运用赠品 小礼物 纪念品 招待券 方式开始 以提供使用试吃为开始 以动之以情 诱之以利 威之以害射干能动演出之方式开始 吸引可户有兴趣继续听下去 这部机器一年内可让您 多赚 百万元 为开始 太阳光大 父母恩大 君子量大 人小气大 在创意开场白的内容中可以告诉他 如何才 能雄心大志 前途似锦 健康活力 家庭和乐 吸引他人注目 全面成功 神采飞扬 成 为一个有品位的人士 社会的精英 小结 创新首先来自模仿 把别人东西改进 这也是一种创新 日本企业充分利用了这一点 平日里多积累一些有创意的东西 你会大受启发 打破新墙策略 先把客户隐藏在内心的砖头拿掉 他才会安心地与您商谈 以太商业化的形象商谈 则彼 此只建立在纯物质的关系上 将不利于推销的进行与完成 在打破心墙的说话方式上 要注意勿以激烈的语气说话 勿假意讨好 勿自吹自擂只顾自 己的表现而忽视双向的沟通及可户的心理意识反应 勿冗长地谈话 勿打断话题 勿挖苦 可户 勿立即反驳可户的意见 而是要注意人性心理的反应 客户能接受的态度及情 况 可以提出对其有利益关系的询问句以激起其兴趣与好奇 用很轻松的方式来塑造情景 在打破心墙建立良好气氛时 要重视寒暄的方式 商谈是始于心灵接触 终于心灵的沟通 与了解 唯有可户内心受到打动 才易成交 推销商谈或谈判并非单向的一味只谈自己方面的事物 在推销过程中不要只设定自己是推 销员在销售有实体商品更不要让客户认定您只是推销员 只是在贩卖一项物质的商品给他 如此客户心中会有防线 会有压力 认为您只是来赚他的钱 而非来告诉他如何获取利益 第一次拜访甚至可以不谈商品买卖 先攀谈认识一番 并告知一些有关的新资讯新发展 使客户感受一些小小的人情 但其中过程须很诚恳 心态要正确 才可以拉近彼此心理上 的距离 一开始要先培养正面有交情的气氛 推销的气息味道不宜太浓厚 先把自己推销出去 再 配合整体行销之包装及促销之重点的强调 才易使客户有正面深刻的好印象及产生购买之 情绪及气氛 推销型谈判工作的顺利与否其前提要先有创意有人情 在打破心墙方面 可使用小礼物 纪念品配合您的表演 在打破心墙之同时也要格外重视客户之反应 对其所表达之事项也 要认真地记录或主动向他询问 了解其内心真正的想法 观念 并不时赞美 注意倾听 不打断其意见的表达 以其有兴趣 有嗜好 专长之话题为主 展开彼此的交情沟通之良 好互动 小结 要让客户接受产品 最好让客户先接受你这个人 当心 恭而不亲 的陷井 这是不能打破心墙的隐障 平日里多积累一些笑话 在适时的时候讲出来 活跃气氛策略 一位将军告诉我 他印象深刻的一次会议是 他用老太太卖菜的哲学来开始高级干部会议 老太卖菜的经营秘诀是 你少我多 你多我好 你好我早 只要始终有一点走在对手前 头 就不怕竞争 气氛一下子变轻松了 道理也很轻易地讲透了 打破心墙 消弭客户敬戒心 这些都会因气愤活跃而轻松实现 配合小礼物 饮料 点心 饭局 等先建立情绪上高度认同后才切入商品主题 可以学习 那些讨女孩子喜欢的男人的做法 他身上总带着一些不值钱 却很有意思的小礼物 以便 随时散发给那些可爱的女孩子们 业务人员不只是解说人员 在推销的过程中要重视如何与客户打成一片 交成朋友 一味的催促客户购买 而不先培养购买气氛 有若是路边摊叫卖方式 没有表现出自己的 诚意 则谈不上推销或 领导客户 了 有时运用喝茶 饮酒吃饭的方式 活跃彼此情绪 制造愉快气氛是套交情的方式之一 打 开客户不安 不快 没有感受到重要性的心扉 善解人意 掌握客户的心理 推销才易见 效 过度的沉默是废铁 套交情才能使客户接受你并记得住你 先交友后销 边销边友 如此 才能成为一个有魄力的人员 推销的过程是交朋友的过程 若一天可以认识一二位朋友 即是一流的推销做法 让客户感受你一上门就是来推销商品 其感受立即会不协调而妨害 购买 先给对方好感 与对方津津乐道 使气氛和谐 再谈商品 也还不迟 小结 经过细心观察后的恰切的赞美 是能获得对方好感的 在你没弄清客户的格调品位之前 不要轻易用带色情味的东西来活跃气氛 沉默是金不宜作为市场拓展人员的处世格言 电话联络礼仪要点 有以下注意事项 要有礼貌 有感情 客户在电话那头仍然是听得见感情的 语气要沉着 坚定 让接电话者感觉你是一个光明正大的人 电话行销中也有第一印象 借由最初的两 句话和你的语气与微笑来建立 要讲完整句 以获得简明清楚的效果 时间太短印象不深 时间太长对方可能不耐烦 3 5 分钟为宜 口音宜浑厚朴实 给人以亲切感 信任感 速 度要适中 语调有节奏 这可以听自己的电话录音来获得 准备好完整内容再打电话 确 保在短时间内传达完整讯息并突出重点 当对方是秘书人员时 要谨慎灵活地应对 一大 原则是诚恳地尊重她 好让她很乐意转电话给其上司 在挂电话时 要等对方先挂 再轻 轻挂下 完成首尾一致的电话礼仪 在售后服务上不忘道谢 祝贺或道歉 小结 语气要沉着坚定 不可忧忧郁郁 因为他们是通过声音来判断你的 利用录音来改善你的语音特质 信件联络策略要点 信件推销方式可节省拜访时间 当有不易与客户见面情况下 可先使用信件方式 在他在 人情世故的往来上 售后服务的道谢上 邀请函 都可以使用信件方式 信件联络 可以公司或高级主管的名义发函 问候并介绍商品 以达到权威性之效果 信件内同问候为先 并做自我介绍 说明以对方为特别对象之原因 介绍商品简单明了 激起其好奇心及兴趣 表示冒昧 随后再以电话联络 表达要有完整性 正确性 简洁性 对话亲切性 沟通传达性 一致性及清楚性 亲切性 非常重要 它能淡化商业气息 直接信函可弥补人员联络之不足 方式可用推销信函 明信片 传单及商品目录 直接信函可配合使用名单名录 以求方便有效率 例一 中华对外贸易发展协会函 2002 年 12 月 20 日 02 外训字第 号 受文者 国内各工会 主旨 敬请惠予向贵会会员厂商发布本会培训中心贸易人才培训班 2003 年度招生消息 说 明 一 贸易人才培训班系本会接受经贸部委托办理 专为我国企业界培育国际贸易经营人才 训练班 该班每年招收 35 岁以下大专毕业青年 实施二年密集外语及经贸专业训练 自开 办以来 已先后招 960 名学员 训练成效普受肯定 结业学员纷为国内各企业所争聘 二 2003 年计划招训英语组 86 名 日语组 22 名 报名日期自 2003 年 1 月 25 日起至 2 月 24 日止 三 另附招生讯息及招生说明会时间表 敬请卓参并请惠予贵会刊物发布消息 四 本会本案联络人 王风先生 电话 例二 敬爱的 读书会会友暨喜悦书香的伙伴们 杨柳青青 又见春回 迎春 迎禧 更迎新 在这一年的伊始 我们很感谢 先生提供幽雅的书香环境 让我们交换喜悦 分享成长 一年多来 在热心的菁英会友用心栽植 殷勤灌溉下 读书会日渐成长茁壮 充满书香 也充满喜悦 为求满庭花簇簇 添得更多香 竭诚欢迎伙伴们 携手亲朋 邀请挚友 于 每月第一个晚上 19 30 21 00 放下烦恼 放下忙碌 来与我们共同交换喜悦 分享成 长 祝您新春愉快 心想事成 小结 注意语气 格式的标准化 同时不可缺少人文关怀 尽量避免错别字 这一点不是很难 但也不易 从内到外都应该形象标准化 如能体现恰切的艺术效果更好 因应被拒策略 小了解一般客户的属性类型 独断型的人 喜争论型的人 保持沉默的人 话说得很多的 人 理性强的人 感性强的人 具有相关产品常识 知识 专业的人 易有借口的人 喜 挑毛病的人 已拥有类似替代商品的人 无决策权但有影响力的人 无购买能力的人 收 集相关资料来参考的人 可事先设计可能被拒绝的对策 拒绝有 真实的拒绝 向没有孩子的人来推销小孩用品 理当被拒绝 但可创造其需求 条件 比如买来增送亲朋好友的小孩 暂时的拒绝 并非坚决地拒绝 仍有可能购买的空间 拒绝的因素有 1 没有好印象 对公司 商品 谈判人员印象不好 或先前有不愉快之经验 2 为求更慎重 公信力是否确认 品牌知名度良否 3 确实不需要 没有需求 可有可无 完全没兴趣 4 尚无法认同 优点特点重点无显著差异 无太大利益感 5 不想被打扰 情绪不好时 或购买习惯不同 6 价格因素 太贵了 价格是否仍有弹性 能否打折 优惠 付款条件不好 7 商品因素 品质不好 功能不佳 替代品太多了 太豪华 已有了 颜色不对 社会意 见 8 公司因素 公信力不足 知名度不够 企业形象不佳 9 服务因素 售后服务不到位 服务人员态度不佳 10 时间因素 一时无法决定 须与家人 朋友 主管商量 11 名称因素 名称不雅 12 权利因素 无决策权 好的谈判人员是由被拒绝开始 若没有拒绝 则由一般资浅的服务人员处理即可 无须谈 判人员了 小结 没有拒绝就没有谈判人员 只要有铁杵磨成针的苦心 就没有做不好谈判工作的 世上无难事 只怕有心人 成交时机策略 把握成交讯号 适时拿出契约书与笔 主动为其填写 边写边聊天边询问其有关填写资料 诱导其完成缔结 这对最终成交是极有帮助的 可在客户的动作 表情 言辞中抓住购买信号及机会 由动作表情上观察购买讯号 当客户陷于沉思时 突然很关系很注意某些重点 再次翻阅或询问商品细节 目录 身体前倾表示关注 开始看和约条件或注视商品 征求第三者意见 显示忧郁不决时 停止习惯性动作 开始招呼您时 深呼吸 变换坐姿 有语辞上研判购买讯号 要求其他更有利条件时 询问其他细节时 那计算机时 谈论价格并询问有无折扣优惠 重复某一相同问题 与您更友善交谈时 话题非常投机 一直问问题 明示或暗示其应缔结购买之时机点为 说明完毕后 立即递出契约书 主动为其填写 更加重复强调某重点后 引用实例提出证据后 回答其反对意见后 强调现在购买的好处后 签约时勿过于兴奋紧张 并再次诉说重点项目 对买卖条件不可随便让步 可先收取足够 订金 要有坚持到最后之决心 并审慎核对印章 签约资料内容 订约后立即感谢 称赞 他并握手 并请其推荐客户 小结 一旦确证可户表现成交信号 就不宜再轻易降价 签完单 不忘恭贺对方做了一个明智的决定 但方式要巧妙 处理抱怨策略 抱怨之处理有以下应注意之事项 先承认已错在何 再批评他人 勿月之争辩 答应回报改善 以缓和情绪为重 对他的要 求做可能范围内的保证 顾及他人面子 对价格的抱怨以颜色 尺寸 品质 来转移到 他喜欢的方向 不要把责任推给公司或主管 当你批评你的公司或主管时 只会加深顾客 对你的公司及产品之不信任度 不要厌恶处理抱怨的时间 不要害怕认错道歉 先求取缓冲的机会及时间 再予分析 与客户之间关系因处理抱怨不当而转坏 会失去此一客户 或散播对您公司的不利消息 切记 利用处理抱怨的机会来获得客户长期的友谊 维持一名客户要比失去一名客户之后再重新争取 或另行开发一名新客户 所花费的成本 要低的多 故要有效地成熟地处理客户的任何抱怨 可配合运用 客户意见调查表 之方式 予以事先了解其可能的抱怨 以熟练应对 小结 先一口承认抱怨者所讲的全部属实 待其情绪稳定后再逐项澄清 和气生财 极为恶意刁难者 答应他的要求好了 毕竟大多数人是有道德的 肢体语言策略 肢体动作也是一种暗示作用 脸上动作以微笑亲和为主 以微笑获得好印象 每天早上照着镜子说 今天是美好的一天 我将心情开朗 以笑脸迎人 建立自我形象及专业权威 才有足够的说服力 脚勿抖动或张太开 勿忘握手及伸出大拇指称赞 服饰配件上要使人信任 有专业形象 头发要理得使人有好感 全身态度山要点头示意 表示对其有善意 一般情形下所意识到的距离范围有四种 密度距离 亲人拥抱 远方距离为 15 45CM 个体距离 接近状态为 45CM 左右 远方状态为 75 120CM 社会距离 接近状态为 120 210CM 远方状态为 210 360CM 公众距离 接近状态为 360 750CM 远方状态为 750CM 以上 若客户读年毫的表现 一举一动 一投足一举手有好的肯定 则易对商品有好的印象 适当的必要的肢体语言有其重要的一面 例如卖望远镜的商人 把商品放在旁边 而眼睛一直探望天空 以吸引好奇的人想得 知其看到些什么 从而达成销售目的 1 腿部 架脚 一般系不接受对方的拒绝暗示 并排而坐的男女 如互相构成封闭圆圈似的架脚 二人关系密切 张开脚而坐的男性表示对性方面充满自信 具支配性性格 大腿以以挤压式地用力交叉两腿的女性系表达其对性方面深感兴趣的暗示 稍微分膝而坐的年轻女性表尚未成熟的女性 女性架腿表对自己的容貌 身材有自信 2 足部 站立在车站前或街角等候场所 将一脚的足部摇动着的人 表示时间到了而约会的对方仍 未抵达 女性并拢膝盖 使对方产生严肃感的姿势 系表现着防御性的心理状态 脚踝交叉而做着的女性 虽非完全拒绝对方 属 婉转拒绝 的意思 摇晃架在另一腿上的足部 乃心情轻松的证据 用脚架起来的脚尖摇晃着高跟鞋的女性 乃系在暗中诱惑男性 将高跟鞋忽而穿上 忽而拖下的女性 系在无意识中 表现着性的欲求 3 腰部 达招呼时 做出弯腰动作 系向对方表示谦逊 双手插在腰间着 乃表示对于某一行动已做好万全准备 两手大拇指呈倒入字形插入裤子皮带部位的男子 乃意图夸示自己性器较大 4 腹部 下意识将腹部突出之动作 乃意图威胁对方 使自己居优势 对坐中 解开上衣钮扣而搂出腹部时 表示该人对于对方不存有警戒心理 重新系妥皮带的动作里 包含着该人在潜意识中 对自己打气的意图 腹部极度起伏者 乃是意图抑制即将爆发的状态 导致呼吸困难的证据 5 背部 背脊挺直的人 律己甚严 充满自信 而其反面 多半缺乏精神上的弹性 在旁人注视下打电话 对于不特定的多数人 将身子背过去时 多半系与情人私谈 或谈 论带着点秘性的事情 在人前采取驼背的姿势者 表示畏惧对方 惶恐等 精神上较对方居于劣势 背向对方者 一般系拒绝的姿势 唯女性的场合 也有不少属于等待男性积极脱服的暗示 驼着背的人 具闭锁性 防卫的倾向强烈 虽有慎重 自劣之一面 惟综合视之 属愤事 疾俗者 生性至为孤僻 同性朋友或家庭 年龄不同的男女等 互相拍背乃是确有同感 共鸣或为了激励 催促的 暗示动作 6 胸部 经常挺着胸部的人 多半属于有自信者 高挺胸部步行的女性 并不在于吸引男性 而是很在意同属女性的存在 尽量向上挺起胸脯而走路之人 乃在意其各自矮的证明 两手按住西装的衣领 而挺起胸脯者 多属政治 律师等具有职业优越感之人 女性用手保护胸部 并加以掩饰时 乃突然遭受某种刺激或惊吓的象征 将右手贴在心脏部位的动作 可向对传达出自己的可靠性 7 肩部 男人互相将手置于对方肩上者 即是 干得来劲否 你怎么样 之类的问候表现 男性将外衣搭在肩上走路 即是想强调 男性气概 之表现 男人搂住女人肩膀 女人将手环在男人腰间而不行的情侣 可视为亲密程度至深 倾斜肩部而聆听对方说话者 表示想闪开对方话题 缩肩 动作即是不愉快 困惑 疑惑的意思表示 处于极度紧张状态之人 会同时产生嘴巴说 是 而头部呈 不 之完全相反的表现 频繁的 应和 乃是感情上 感觉上在听对方说话的证据 对方话题接近核心 便做出摇晃身体似的鹦哥动作时 对方往碗不自觉地被套住 而说出 肺腑之言 微歪着脖子 乃是应对方邀约的女性 心想 我该怎么办呢 无从做决定时 表现出 来的肢体语言 单调而机械的应和 表示充耳不闻 抑或想反对对方 唯言语 态度上却不表现出来 对方说话脱离主题时 便将上身尽量远离对方 且不随声应和地听着看时 对方即会察觉 到话题偏远的情形 女性每当谈话告一段落便应和第二次者 大多数属于拒绝对方的反应 9 下颚 用下颚来指使人者 属于拥有强烈自我主张之人 而且 有把握其主张完全可以推行 10 腕部 上身倾斜 做出两腕交叉的动作时 即可不露痕迹地传送正以批判态度听对方说话的信息 话至中途 同时带有点头 附和或笑容的两腕交叉 意味在倾听对方说话 11 手部 握手时如果对方的掌心冒汗 可视为对方的心理处于不稳定的状态 手插入裤子口袋里 倾听对方说话 可视为不信任对方的表现 12 嘴部 在开会或教室内 打哈欠 乃企图暂时逃离当场气氛的信号 抽烟的女性带有 脱离女性的愿望 说话时 频频 清嗓门 咳嗽 且声音变调之人 具有过份忧虑的倾向 一边说话 一边用手掩嘴的人 表示跟对方存有警戒心 不愿意被看破本意 13 鼻部 用手摸着鼻子 上身向前弯曲的动作 乃 你的话靠不住吧 之类具有怀疑的意思表示 似乎在闪避难闻的气味 使劲把头部向后拉 让鼻子远离对方者 乃传送憎恶或拒绝的信 息 14 眼睛 斜眼看对方者 乃对说话内容感到怀疑 疑惑的证据 用向上翻眼的视线看人 可认为是对该人带有尊敬之意或撒娇的情绪 直视乃感受到对方的 魅力 的证据 倾听对方说话时几乎不看对方者 乃企图掩饰什么的表现 张大两眼看人者 可视为对该人抱持极大兴趣 说话之际 两眉并拢者 表示其不赞成对方的意见 交谈之际 视线闪烁不定者 以具有不诚实之性格的人居多 说话之际 长时间凝视对方者 可视为对其说话者比说话内容更感兴趣 15 头发 抢先一步采纳流行发型之人 表示对环境的适应力很强 将长发剪短者 乃表示坚强的决心 学生就职时 剪 新兵发型 乃系对白领竭诚的一种忠贞表示 剃平头的发型 乃攻击欲的一种表现 经常变换发型的女性 易受他人煽动 互相触摸头发的男女 表示双方亲密关系很深 女人将系妥的头发解开 实与宽衣 解带 具有相同意义 16 脸部 纵或不说话的坐着 与其邻座之人有无亲密关系 可就脸部的轻松状态获知 停止露出微笑 乃系向对方的饶舌与多管闲事表示无言的警告 一无表情的脸孔比露骨的困惑或厌恶的表情 更巧妙地表示出拒绝对方言词的信息 露出笑容之后 随即做出严肃面孔之人 乃是不可掉以轻心之人物 没有必要露出不高兴的神情场面里 却做出不高兴的姿态者 乃是因为不愿被人发现其内 心潜藏的喜悦 女性所做出毫不关心的表情 乃是一种善意的婉转表现 不小心跟陌生人相撞之时 露出微笑乃是为了向对方表明自己没有敌意 17 头部 并拢食指 中指 无名指 手背朝外 轻轻拍打额头的动作 乃腼腆 困惑之表现 斜着头鞠躬的人 往往带有幼儿的精神结构 频频敲头系强调正在用脑筋思考的动作 抓头动作乃不满 困惑 害羞 痛恨自我等的直接表现 属于 整理身体 的摸头行为 乃是机关凝神极度紧张 正在加速思考的证据 18 全身 天气不冷却将手插口袋走路之人 乃具有神秘倾向的性格 男女面对面坐着 活象将身体弯向内侧时 乃 不愿被他人打扰 的意思 在会议席上 故意采取不同于其他出席者的姿势之人 乃极想发言的证据 两手背在身后踱方步的人 显示其正在思索某事 有意拒绝他人趋前搭讪 西服笔挺 予人无隙可乘之感觉者 乃是不愿意人干涉的心理表现 不分男女 做出整理领带 补妆之类 整理身体的行为 乃是对她或他带有 兴趣 的 证据 正在说话时 突然将身子转向出口者 乃是表示 请尽早结束交谈 的信息 小结 男女有别 不要把以上当作金科玉律 假象是大量存在的 观察对方心思 根本要从眼神中来 运用暗示策略 通过暗示策略有以下可行的方面 在仪表讯号方面 给客户好感 觉得你很有精神 信心十足 在气氛 认知 情绪上 先使其认同有好感 医师有医师的正式制服使人信任 律师若穿着不够稳重易显其素养不 够 在视线讯号方面 要明确有力 不乱瞄 不乱飘 使客户觉得你很稳重 值得信赖 在声音讯号方面 以明朗肯定成熟的语气 稳定客户心理 在动作讯号方面 以使客户一同参与讨论商谈 培养友好气氛为主 把商品放在其手 上实际了解 把契约书放置其面前 向他借笔帮他填写 在愿望讯号方面 企图心 自信心 专业形象要够 在商品讯号方面 举例他人使用后非常满意来暗示 假若不把握机会即会丧失很大的 利益 小结 多站在对方的立场来考虑问题 获得对方明确的暗示后 要懂得聪明地回应 巧妙的三择一策略 在高中时 一位同学教给我让女同学答应我邀请的方法 不要说 请你看电影 去吗 而 应该说 去看 6 点的好 还是 8 点 前一种方式 女孩只有两种选择 50 的机会是不去 后一种方式 女孩却有三种选择 6 点 8 点 或不去 不去只占 33 的机率 当然 女 孩是答应了我的邀请 至于是不是三择一策略的功劳 还不好下结论 但其意义是可借鉴 的 二择一 你是提供 A 或 B 两个选项 客户实际有了个选择 A B 或不选择 单一问是或否 客户只有两个选项 在有利时机下 通常为要结束商谈 客户将行决定购买与否时 不断 尝试二择一策略 促使其认同 并有效主导 掌控客户的购买行为 可同时使用此二择一 策略或连续多个二择一策略或多重选择策略 例 不知您要购买那一种 A 种或 B 种 不知您要今天送货去或是明天 去拜访您 上午或下午您较方便 您要哪种款式的 A 型的或 B 型的呢 您喜欢什么颜色呢 红色还是白色 您使用现金或支票 不要让客户在买或不买之间自行做决定 在使用此法则之同时 可配合重点说明 强调特 点优点 加以辅助 小结 在生活中 本条法则可广泛使用 要自然熟练 帮客户做财务规划策略 可分析价格 相对价格 绝对价格 细分化价格 给客户了解 价格是价值及品质的标志 相对价格是与竞争者或替代性商品相比较 绝对价格是花费在某一项商品与其他不同项商 品间之价格上的差异 细分化价格是把总价细分以较小时间单位 例 一天 来计价 可分析或安排以介绍他人也来购买的方式取得额外优惠条件或回扣 使其能获利 有效询问策略 单方面的说明容易左耳进右耳出 对方也未必认真听 有效询