营销中心销售系统

罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 1 营销中心销售系统 4 3 2020 罗罗 马马 学学 校校 营营 销销 中中 心心 销销 售售 系系 统统 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 2 营销中心销售系统 4 3 2020 目录目录 前言 第 3 页 第 3 页 第一章 罗马学校营销人员成功素质 第 4 页 第 4 页 第二章 罗马学校营销人员成功信念 第 5 页 第 5 页 第三章 罗马学校营销人员成功法则 第 6 页 第 6 页 第四章 罗马学校电话销售流程及技巧 第 7 页 第 37 页 第五章 罗马学校现场销售流程及技巧 第 38 页 第 47 页 第六章 罗马学校市场交接流程 第 48 页 第 48 页 第七章 罗马学校新市场拓展流程 第 49 页 第 49 页 第八章 罗马学校成熟市场维护流程 第 50 页 第 50 页 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 3 营销中心销售系统 4 3 2020 前言前言 销售是一门充满挑战同时有到处是机会的职业 选择这个职业的人 也一定都是内心充满 了梦想 拥有激情 自信 又能耐得住寂寞和压力的一群最卓越不凡的伙伴 但是梦在远 方 路在脚下 这份手册会帮助你向自己的梦想走近 一 销售行业分析 目前中国大约有 8000 万销售人员 这批人员是目前企业发展的中流砥柱 而当我们选择 这个行业的时候 就注定我们选择了高压力高强度的工作 我必须不断的面对客户的拒绝 但是当我们签单下来的时候 我们也可以体会常人无法体会的成就感 而在这个过程中我 们自己也得到了很好的历练 为自己的人生添上漂亮的一笔 所以一句祖通俗的话 销售 时最锻炼人的行业 而今天大家选择的罗马学校的销售几乎都是通过电话开启的 因此我而今天大家选择的罗马学校的销售几乎都是通过电话开启的 因此我 们会从电话销售开始让自己有新的了解 们会从电话销售开始让自己有新的了解 电话作为一种方便 快捷 经济的现代化通讯工具 正日益得到普及 目前我国城市电 话普及率已达 30 沿海发达地区更高达 90 以上 最新调查表明 居民家庭电话除了 用于和亲朋好友及同事间的一般联系外 正越来越多地运用在咨询和购物方面 有 65 的 居民使用过电话查询和咨询业务 有 20 的居民使用过电话预订和电话购物 现代生活追 求快节奏 高效率 电话销售作为一种新时尚正走进千家万户话销售已经越来越被很多的 企业 目前大部分企业都已经启用了电话销售业务 主要是用来预约和沟通 其中一部份 企业已经完全靠电话来完成公司业务的拓展了 例如现在的电视购物 包括像我们一样的 顾问公司等 而电话销售的兴起是在 90 年代的美国 国内的兴起是在 2004 年 所以还它 是一个朝阳产业 也正因为如此 这个领域充满了机会 今天我们选择了这样一个行业 应该庆幸自己的运气 那么我们来思考一个问题 我们为什么会选择销售 1 为了生存 无意选择 2 热爱销售 坚定选择 3 为了发展 被迫选择 那么我们是为了什么选择做销售的 你决定好了要做销售吗 结果发现大部分人是为了生存 选择了销售 那么我想请问一下 既然是为了生存选择 那我们有没有退路可言 您选择逃避 选择后退 就以为着你选择了不好的生活 所以在 我们了解这个行业的时候 首先要确定的是我们选择这个行业的信念 二 电话销售的概念 通过电话 信件 传真 短信 E mail 等通讯技术 来实现有计划 有组织 有策略 并且 高效率的发展准客户 扩大客户群 提高客户满意度 维护客户 增加附加价值等市场行 为的年营销手段 并通过电话促成成交的方法 三 电话销售行业前景分析 目前电话销售已经成为最具潜力的职业 属于朝阳产业 在近两年内能熟练掌握电话销售 技巧 具备此项能力的人 在将来一定会是很多企业的稀缺人才 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 4 营销中心销售系统 4 3 2020 第一章第一章 罗马学校营销人员成功素质罗马学校营销人员成功素质 强烈的自信心和上进心 心态 活动量 速度快 活动量高 活动量 习惯 面对拒绝能够迅速恢复情绪 并且继续打电话 心态 活动量 将时间与心思专注在业务上 心态 活动量 对于客户的情绪反应具有敏锐的感受力和回应力 心态 技巧 能够自我发展销售技巧 知识 技巧 主动建立客户需求 知识 技巧 能够克服反对问题 技巧 充分了解并清楚传达产品价值所在 技巧 能够因成功而受到激励 心态 活动量 结果导向 心态 凡事简单化 单纯化 心态 自我管理能力佳 心态 活动量 电话行销员的成功要素 专业知识专业知识 正确的心态正确的心态 良好的销售技巧良好的销售技巧 良好的习惯良好的习惯 高活动量高活动量 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 5 营销中心销售系统 4 3 2020 第二章第二章 罗马学校营销人员成功法则罗马学校营销人员成功法则 电话行销成功的重要因素 最重要的为 5 分 最不重要的为 1 分 电话行销员的高效率 4 6 心态 习惯 电话行销的专业知识 4 5 专业知识 电话行销员的亲和力 4 4 心态 习惯 公司知名度及名声 3 7 电话行销员的语调 语气 3 6 技巧 习惯 电话行销员与客户的同频 3 2 技巧 习惯 恰当的通话时间长度 2 9 技巧 习惯 清楚地说明产品的价值 2 8 技巧 习惯 说明客户可以享受的优惠 1 5 技巧 习惯 注 本调查具有相当的权威及参考价值一位成功的电话行销员应具备的特质 依重 要性排列 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 6 营销中心销售系统 4 3 2020 第三章第三章 电话销售人员成功的电话销售人员成功的 10 大信念大信念 一 一 我热爱电话销售 我热爱电话销售 二 二 我接听的每一通电话都是最重要的电话 我接听的每一通电话都是最重要的电话 三 三 我喜欢我打电话的声音 我喜欢我打电话的对方 我喜欢我打电话的声音 我喜欢我打电话的对方 四 四 我打电话可以达成我想要对的结果 我打电话可以达成我想要对的结果 五 五 电话是资源整合最快 范围最广的课程 电话是资源整合最快 范围最广的课程 六 六 我下一通电话一定比上通电话更进步 我下一通电话一定比上通电话更进步 七 七 我打电话是为了帮助客户我打电话是为了帮助客户 八 八 我充满热情 感动自己才能感动别人 我充满热情 感动自己才能感动别人 九 九 没有人会拒绝我 所谓的拒绝只是等于他还不够了解我们的课程 角度不没有人会拒绝我 所谓的拒绝只是等于他还不够了解我们的课程 角度不 是最好的 是最好的 十 十 我相信我一定会成为电话行销的高手 我相信我一定会成为电话行销的高手 第四章第四章 电话销售流程及技巧电话销售流程及技巧 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 7 营销中心销售系统 4 3 2020 基本沟通思路 基本沟通思路 1 你是谁 你是谁 2 你要说的是什么 你要说的是什么 3 你说的对我有什么好处你说的对我有什么好处 4 我如何相信你说的是真的 我如何相信你说的是真的 5 我为什么要跟你买 我为什么要跟你买 6 我为什么现在立刻就要决定 我为什么现在立刻就要决定 第一通电话 认识第一通电话 认识 关键点 目的明确 要求 自信 专业 亲和 1 自我介绍 自信 清晰 语气重点突出 2 问候 亲和 热情 3 介绍打电话目的 精炼 简洁 明确 4 结束 赞美 做好铺垫 目标 记住你目标 记住你 第二通电话 探询需求第二通电话 探询需求 关键点 问出高质量的问题 要求 自信 专业 流程 1 开场 表明打电话的目的 塑造自己的价值 2 探询现有需求 问开放性问题 明确问题 适当解决问题 3 明确潜在需求 通过现象看本质 为什么会出现这样的问题 4 确认顾客是否认同 强调严重性 问封闭式问题 5 蜻蜓点水 引向课程 拉近距离 私人感情的建立 6 建议尝试解决问题 做好铺垫 目标 喜欢你目标 喜欢你 第三通电话 介绍产品第三通电话 介绍产品 成交 成交 关键点 塑造产品对他的价值 要求 专业 流程 1 表示了解他的需求 2 将需求与产品紧密结合 3 确认是否认同 切入产品时机 1 确认顾客有明确需求 2 非常乐意相互交流 探讨 信赖你的时候 3 确认可以解决客户需求的时候 目标 信任你目标 信任你 电话销售步骤和技巧电话销售步骤和技巧 电话销售步骤一 电话销售步骤一 准备准备 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 8 营销中心销售系统 4 3 2020 电话销售准备工作决定销售结果 所以提前把准备工作做好 是销售成功的基础 电话销售准备工作决定销售结果 所以提前把准备工作做好 是销售成功的基础 一 一 物品准备物品准备 三种颜色的笔 红 黑 铅 便签纸 计算器 涂改液和橡皮擦 镜子 钟表 喜欢的饮料和茶水 二 二 相关资料类相关资料类 每日通话记录考评表 意向客户通话记录表 课程传真稿 网络资料 稿 等 三 三 专业知识的准备 课程价格 时间 地点 内容 优点等烂熟于心专业知识的准备 课程价格 时间 地点 内容 优点等烂熟于心 四 四 客户咨讯的准备 客户咨讯的准备 1 顾客的姓名 2 职务 3 公司的名称 4 电话号码 5 通话的合适时间 6 E mail 或 QQ 号码 7 顾客的需求 顾客的需求就是顾客购买的理由 8 公司的网址 9 特殊的语言和语速 10 决策者 打电话给决策者才会有效果 11 顾客的喜好 顾客的喜好是顾客购买的动机 五 五 状态准备状态准备 1 准备好最灿烂的笑容 2 准备好亢奋的状态 3 准备好最具魅力的妆容 六 六 心态准备 心态准备 1 心中充满爱 自信 真诚的帮助和感召客户 2 准备好被客户拒绝 3 准备好必胜的信念 电话销售步骤二 电话销售步骤二 开场白开场白 一一个电话销售人员销售的好坏很大取决于你与客户沟通的前 30 秒时间 客户永远不会 给你第二次建立第一印象的机会 与客户的开场白是建立第一印象唯一一次机会 所以必 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 9 营销中心销售系统 4 3 2020 须要重视重视再重视 开场白要求 要简洁 自信 热情 有亲和力 目的明确 开场白五步骤 问候自我介绍 相关人或物的介绍 介绍打电话的目的 确认对方时间可行性 转 向探寻需求 开场白四要素 1 开场白主要目的就是吸引对方的注意 引起他的兴趣 2 陈述你的与众不同之处 3 开场白中的陈述价值让客户明白你可以帮到他 4 谈他所熟悉的话题 适当的赞美他 客户关心的自己的问题 1 有什么好处 2 有什么帮助 3 提供帮我什么价值 4 帮我解决什么问题 5 你的实力是什么 6 你怎么证明自己 开场白电话说辞 您好 请问是张总吗 开心 自信 您好 您好 热情 我这里 是无锡罗马学校罗马学校 我是成长顾问文君 压低语调 您好 王总 我们罗马学校为了 更好的为江苏市场的影楼做好服务 所以特地安排了文君来负责江苏市场 尤其要服务好 像您这样的影楼老总 以后也还请王总多多指导文君工作 王总 冒昧问您一个问题你是听说过无锡罗马学校还是比较了解罗马学校 二选一问题 有机会就开始介绍罗马学校 1 不了解也没听说 啊 王总 您没听说过罗马学校 那文君以后更要多多努力 了 呵呵 惊讶 不过 王总 您没听说过文君也可以理解 因为在之前我们罗马 学校的主要是积累最新的资讯 最好的经验 这样再来服务我们江苏市场会更加成熟 那目前长江三角洲已经是我们罗马学校的根据地了 那今年我们会在江苏市场投入更 多的精力 相信以后也会有机会能去拜访王总您 呵呵 2 听说过不了解 真的啊 开心 兴奋 那今天文君运气还是蛮好的 以后文君一 定更加努力争取让王总您更加了解我们 慢慢可以做朋友 王总 那文君冒昧问您一 下 您是听朋友说的还是通过其它途径听说的 3 有过了解 真的啊 那太好了 呵呵 开心 兴奋 今天文君运气真的是蛮好的 4 王总 那文君冒昧问您一个问题 您是通过朋友了解的还是有直接跟我们罗马学校有 过接触 罗马学校现在在市场中的已经有足够的品牌和地位 因此在跟客户沟通的时候一定要有足罗马学校现在在市场中的已经有足够的品牌和地位 因此在跟客户沟通的时候一定要有足 够自信和底气 而且根据客户的不同规模 开场白的感觉也是不一样的 够自信和底气 而且根据客户的不同规模 开场白的感觉也是不一样的 电话销售步骤三 电话销售步骤三 建立信赖感建立信赖感 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 10 营销中心销售系统 4 3 2020 客户是否愿意跟你成交 关键就是客户是否信赖你 而跟客户建立信赖感 是贯穿在电话客户是否愿意跟你成交 关键就是客户是否信赖你 而跟客户建立信赖感 是贯穿在电话 沟通的整个过程的 随时随地建立客户的信赖感 沟通的整个过程的 随时随地建立客户的信赖感 建立客户信赖感的六项原则 建立客户信赖感的六项原则 一 做个受欢迎的人一 做个受欢迎的人 1 电话礼仪和微笑是让客户接受的前提 任何时候跟客户打电话都是微笑的 2 提高声音的感染力 详见声音训练法 3 真诚的赞美是电话沟通中的润滑剂 A 赞美客户的声音 您的声音听起来真的满有磁性的哦 B 赞美客户的公司 您公司在一些小的细节上体现出了专业 能做的这么好 一定是 有原因的 C 赞美客户的专业能力 您是我们影楼行业的前辈 还请您多多指教 D 间接赞美客户 早就听别人说过您企业创业的时候经历了很多 走过来真的很厉害 附 赞美的几项原则 A 赞美一定要真诚 B 赞美一定要具体 C 赞美一定要及时 4 学会用同理心赢得客户的信任 A 向客户表示同意他的看法 王总 我完全同意您的想法 您有这样的想法太好了 B 向客户表示他的想法你以前也有过 王总 您的想法我能理解 我以前也这样想过 我的一个客户也这样想过 5 注意倾听 让客户愿意接受你 并喜欢你 澄清事实 得到更多有关客户需求的信息 原来是这样 您可以详细谈谈吗 这个为 什么对您更重要呢 确认理解 真正理解客户说的话 您的意思是 我这样理解对吗 回应 向客户表达关心他讲的话 嗯 明白 您继续 确实不错 我同意您的想法 6 理解客户的性格 适应客户沟通风格 见新人培训的集 课程 7 寻找共同点 迅速缩短与客户的距离 家乡 爱好等 8 您的话题客户感兴趣 客户才会对你感兴趣 9 真正关心客户和其家人 客户才会真正关心你 您平时很忙 一定要多注意身体 您在 家啊 跟您家人问好 二 以客户为中心二 以客户为中心 1 第一时间 第一客户 第一问题 无论何时何地把客户放在第一位 顾客的问题及时解 决 2 用心服务客户 节假日的服务 仅所能帮助客户解决遇到的问题 让客户习惯有问题 就找你 销售将会更加轻松 三 因为你专业 所以你卓越三 因为你专业 所以你卓越 1 理解我们公司 产品 服务 2 成为产品运用专家 客户为什么要买我的产品 我的产品对客户有什么好处 客户该如 何使用的产品 客户会从我的产品中获得什么 3 熟悉产品的独特卖点 洞察行业和竞争对手情况 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 11 营销中心销售系统 4 3 2020 A 我是否可以详细说明和区分我们的独特卖点 B 我是否能明确确定行业内竞争对手的行业 产品和动向信息 并进行分析 C 我是否可以将自己的服务和产品和竞争对手区分开来 D 我是否知道竞争对手有哪些弱点 而这些弱点刚好是我们的强项 E 我是否可以将我们产品的强项和产品的独特卖点和客户需求结合起来 F 我是否能够找出客户的问题或是潜在问题 而这些问题是我的产品可以解决的 4 不做充份的准备就无法很专业的回答客户的问题 您这个问题问的真的很专业 我正准 备研究呢 您看下午给您电话确定一下 可以吗 王总 您是怎么看这个问题呢 5 解决客户实际问题的能力 平时多跟专业人员请教 多看专业杂志 多去影楼体验 四 四 兑现诺言兑现诺言 1 承诺的事情一定要做到 这是公司的问题 更是客户能否信任我们的关键 从小事做起 承诺客户 3 10 打电话 就不能 3 09 分开始打 更不能 3 11 打 2 不做过多承诺 管理客户期望 不是客户所有的事情都给承诺的 要是情况 是自己的 不是客户所有的事情都给承诺的 要是情况 是自己的 能力的 作为一个好的销售人员 不做过多承诺 但提供的一定比承诺的多 能力的 作为一个好的销售人员 不做过多承诺 但提供的一定比承诺的多 五 五 销售人员好的品德是长期信任的基础销售人员好的品德是长期信任的基础 1 实事求是 不夸大优势 也不隐瞒缺点 实话实说 缺点想办法解决 实话实说 缺点想办法解决 2 客观评价竞争对手 不攻击对手 不攻击对手 六 通过辅助手段增强客户信赖感 短信 详见销售中心短信系统 信件等 六 通过辅助手段增强客户信赖感 短信 详见销售中心短信系统 信件等 以上六项原则能做好 持之以恒 就会将客户的信任转化为信赖 短期业务变成长期业务 以上六项原则能做好 持之以恒 就会将客户的信任转化为信赖 短期业务变成长期业务 电话销售步骤四 电话销售步骤四 探寻客户需求点探寻客户需求点 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 12 营销中心销售系统 4 3 2020 罗马学校的现有销售模式是以顾问式销售为主 因此成长顾问要了解相当多的专业知识可 以给到影楼老总一些有价值的建议 然后通过在跟客户的沟通过程中根据客户的反映出来 的情况探寻出来的潜在需求 适时的推荐产品 专业知识 详见 新人专业知识参考 一 了解客户的需求层次一 了解客户的需求层次 探探测测客客户户需需求求 安全需求 生理需求 尊 重 需 求 自我需求 自我 实现 人所有的需求都是以上 5 种之内 只不过根据其现在发展的层次的不同 需求不一样 二 需求的来源和推进二 需求的来源和推进 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 13 营销中心销售系统 4 3 2020 探探测测客客户户需需求求 需求的发展 需求的发展 需求来自于对现状的一点点的不满 渐渐变为十分清楚的问题和不满 有了改变的愿望 最后变为一种明确的需求 需求的不同 需求的不同 大客户和小客户的需求复杂程序 决策风险兴趣与困难感性和理性 时间周期决策周期自主性 举例 1 一家影楼老总在沟通过程中告诉你现在员工带的离职率很高 员工在工作中不够 负责任 需求来自于对现状的一点点不满 2 通过沟通告诉他这些现状的出现是因为老总和公司主管的领导力不足 公司长久 以来的文化所造成的 渐渐变为十分清楚的问题和不满 3 通过继续不断的沟通 告诉他如果这种情况继续下去 企业未来前景十分堪忧 引导他应该通过出去学习和交流改变现状 有了改变的意愿 4 最后告诉他你现在必须要学习 进而变成他明确的需求 最后变成明确的需求 三 潜在需求和明确需求的判断和推进三 潜在需求和明确需求的判断和推进 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 14 营销中心销售系统 4 3 2020 探探 测测 客客 户户 需需 求求 激发明确需要的模式激发明确需要的模式 潜在需求明确需求 反映客 户基本 情况的 问题 反映客 户面临 困难的 问题 反映客 户基本 情况的 问题 激发客 户潜在 需要的 问题 引导客 户解决 困难的 问题 探探 测测 客客 户户 需需 求求 潜在潜在 需要需要 客户面临的困难 问题以及不满 来自于工作 部门 公司 行业 明确明确 需要需要 客户明确表达的某种愿望 想要 正在找 需要 希望 期望 感兴趣 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 15 营销中心销售系统 4 3 2020 四 需求拓展的顺序四 需求拓展的顺序 探探测测客客户户需需求求 如果电话销售有什么次序必须遵循的话 那就是 务必在完全完全 清楚清楚地识别及证实客户 的明确明确需求后 再开始推介产品 五 探寻内容五 探寻内容 1 客户个人信息 2 过去的学习情况 3 现在的学习计划 4 未来的期望 技巧 1 提问 高质量的问题 1 封闭式问题 先问一些客户易于回答的问题 但不要问太过理所应当的问 题 您近段时间是否在有学习的计划 您是不是认为价格是阻碍您决定的主要因素呢 2 开放式问题 通过精心准备的问题可以更多的了解客户的需求信息 您为什么有这样的想法呢 计划学习的时候 什么因素是您考虑的重点呢 您参加学习最想提升的事哪方面的呢 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 16 营销中心销售系统 4 3 2020 技巧 2 倾听 1 充满耐心 m n 2 停顿一下再回答 不要急于回答 等待三至五秒 会更显得你善解人 意 3 确认问题 可以让对话速度缓慢下来 增加沟通的确定度 建立更大 的信任感 4 用自己的话重新复述客户刚说过的话 技巧三 积极回应 1 通过你的适当鼓励和恭维 表示出你的兴趣 例 这次和您的通话让我深深地感觉到您是一位善做决断非常有主见的人 和您聊天 真的令我非常的开心 也让我感受到了您人格的魅力 2 通过你的声音让对方感觉到你在积极的听他叙述 话术举例 A 王总 目前店里情况怎么样 生意好吗 刚开始问开放性问题 刚开始问开放性问题 B 不怎么好 店里员工心态不稳定 人员流动大 A 为什么会这样呢 您有过思考这个问题吗 您愿意把您的详细情况告诉告诉文君吗 看看文君能不能帮到您 开放性问题 让客户多说 开放性问题 让客户多说 B 客户回答的情况 A 王总 既然员工流动是你们目前最大的问题 那我们来分析一下员工为什么会离开 反过来也就是我们来思考一个问题 员工为什么愿意呆在我们公司很努力的工作 可能 是他想要的我们没有提供给他 是吗 那经过我们长时间的调查 发现员工选择一家企 业 留在一件企业的主要三个因素是 待遇 感情 发展 王总 我想问您一下 您这 三个方面有没有都做的很好 把他的问题变成十分清晰的不满和问题 把他的问题变成十分清晰的不满和问题 B 有些方面不是很好 A 那您想不想改变这个现状 激发他的意愿 激发他的意愿 B 想 A 那文君给您一些建议 那您觉得这些建议会不会对您有点点的帮助 进一 进一 步激发意愿 步激发意愿 B 有 A 其实文君跟您讲的这些都是我们罗马学校一堂非常棒的课程 企业生命力 里的一点 点内容 今天跟您沟通这么多 文君也发现您需要这样课程 所以强烈建议您了解一下 我们这个课程 您很需要 明确需求 明确需求 推荐产品推荐产品 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 17 营销中心销售系统 4 3 2020 电话销售步骤五 电话销售步骤五 产品推荐产品推荐 产品沟通思路 产品沟通思路 1 为什么总裁需要出来学习 为什么总裁需要出来学习 2 为什么学习要选择罗马学校 为什么学习要选择罗马学校 一 我们课程的优点是什么 一 我们课程的优点是什么 介绍产品的的介绍产品的的 FABE 法则 法则 举例 成长之路的举例 成长之路的 FABE 法则法则 Featuye 产品特色 卖点 产品特色 卖点 1 体验式培训 2 模拟舱技术 3 全国最专业的总裁训练课程 Advantage 产品优点 产品优点 1 区别于传统授课模式 给学员带来终身难忘的收获 2 行业内最先进 最成熟 最有效的总裁课程品牌 3 行业中最务实的总裁课程之一 Benefit 产品优点带来的好处 产品优点带来的好处 1 上完课程之后 对内容的记忆性会更加持久 2 在课程中可以通过模拟把课程中的知识立刻转化为自己所拥有的能力 3 客户所投资的时间和费用得到最大化收益将得到保障 4 针对婚纱行业的一堂实战性体验课程 Evidence 相关佐证信息 相关佐证信息 1 10 年的市场验证 2 近 160 位影楼老总亲身体验 验证现有市场口碑好评如潮 3 成为行业内总裁课程的标杆旗帜性课程 实效 实用 实战 附加价值 附加价值 1 课前 2 个月辅导作业 只要报名可以立刻拥有 让你在来之前对自己的 企业深刻检视和了解 更明白提升的重点 2 课后每年一次的及时战略补丁课程 独家拥有 第一产品定位第一产品定位 高端品质 高端服务 中端价格 第二价格策略 第二价格策略 永远提升价格 永远没有优惠 二 客户学习考虑我们的课程能得到什么 二 客户学习考虑我们的课程能得到什么 在跟客户沟通的过程 客户更关注的是你的课程能给他带来什么好处 而不是课程讲的是 什么 举个例子 在我们购买化妆品的时候 我们更多关注的是这个化妆品能让我的皮肤变成什 么样子 是变的光滑还是变的美白 还是去斑效果好 还是去痘效果好 而不是关注这个 化妆品是如何帮我美白的 如何帮我去痘的 所以我们来看公司的课程究竟有什么好处 1 课程内容本身给他的帮助就是最大的好处 可以帮客户解决经营管理中实际存在的问 题 2 可以结识更多的人脉资源 比如可以一起集体采购价格便宜 平时遇到问题可以相互 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 18 营销中心销售系统 4 3 2020 沟通 店里可以相互观摩 举例 产品内容说辞 1 企业生命力老师如何介绍 企业生命力老师如何介绍 这套赢得人心的系统是刘晓妍老师背后一套核心系统 是导入任何工具时必备的一套这套赢得人心的系统是刘晓妍老师背后一套核心系统 是导入任何工具时必备的一套 润滑剂系统 我们这套系统 不仅是老师能传授 能教导 学回去后连我们的高层和下属润滑剂系统 我们这套系统 不仅是老师能传授 能教导 学回去后连我们的高层和下属 也能一模一样的教导和传播给所有的员工 不仅是明星可以 连普通大众也可以导入才是也能一模一样的教导和传播给所有的员工 不仅是明星可以 连普通大众也可以导入才是 关键 关键 2 企业生命力适合哪些人参加 企业生命力适合哪些人参加 企业家 董事会成员 核心代理商 供应商 核心人才 核心客户 核心家人成员 核心企业家 董事会成员 核心代理商 供应商 核心人才 核心客户 核心家人成员 核心 朋友 送礼给关键人物 朋友 送礼给关键人物 3 企业生命力的相关工具课后怎么导入 企业生命力的相关工具课后怎么导入 伙伴会将工具的视频 文字流程 表格 伙伴会将工具的视频 文字流程 表格 PPT 发给客户 集中区域客户 伙伴可以到企业发给客户 集中区域客户 伙伴可以到企业 内员帮助您导入晨夕 三欣四新会 读书分享会 工间操 家族排序 家书 三用 梦想内员帮助您导入晨夕 三欣四新会 读书分享会 工间操 家族排序 家书 三用 梦想 板 日志 队名队呼队旗 百家宴 辩论赛 小手 天使榜 业绩排行榜 分享机制 班板 日志 队名队呼队旗 百家宴 辩论赛 小手 天使榜 业绩排行榜 分享机制 班 歌等 歌等 4 企业生命力做教导员复训的成长收获是什么 企业生命力做教导员复训的成长收获是什么 站在后台看组织管理 跟导师透彻的学习如何驱动员工自动自发 强化教导能力 感受和站在后台看组织管理 跟导师透彻的学习如何驱动员工自动自发 强化教导能力 感受和 体验整个系统的组织结构为自己企业导入工具打下基础 如果只是做新学员参加得到了工体验整个系统的组织结构为自己企业导入工具打下基础 如果只是做新学员参加得到了工 具和感受 如果能再回来复训就会更多的学到幕后导演流程 真正体验到付出的快乐和收具和感受 如果能再回来复训就会更多的学到幕后导演流程 真正体验到付出的快乐和收 获 获 5 小企业适合吗 小企业适合吗 适合 小企业现今没有太多的金钱来驱动和留住核心员工 那就要靠企业未来的愿景留住适合 小企业现今没有太多的金钱来驱动和留住核心员工 那就要靠企业未来的愿景留住 员工 员工 6 大企业适合吗 大企业适合吗 更适合 因为企业家的核心员工都早已经买车买别墅了 用金钱来驱动或留住他们早已没更适合 因为企业家的核心员工都早已经买车买别墅了 用金钱来驱动或留住他们早已没 有太大的效果 那就更要靠企业家的人格魅力 价值观 企业使命 企业家信仰 企业家有太大的效果 那就更要靠企业家的人格魅力 价值观 企业使命 企业家信仰 企业家 的格局来吸引 留住他们 的格局来吸引 留住他们 电话销售步骤六 电话销售步骤六 竞争对手的分析竞争对手的分析 在我们销售过程中我们做竞争对手的分析是非常有必要的一件事情 在这个过程中我们秉 持一个原则 我们不攻击我们的对手 但是我们要很清楚了解竞争对手的优劣 这样才能 保证知己知彼百战不殆 目前们婚纱影楼的顾问公司也如雨后春笋一般浮出市场 大大小 小也有几十家 但是能和步步为赢相提并论的也只有那么两三家而已 步步为赢在市场中 的地位也已奠定 下面把几家相对有市场地位的几家顾问公司跟大家作些介绍 大家了解 后 在销售中可以用上 一 胜者公司 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 19 营销中心销售系统 4 3 2020 胜者公司在行业中成立有 6 年的历史了 总裁是张斌老师 也是目前市场上我们主要 的竞争对手 他们的培训也是以管理为主 风格是以激励为核心的 在两年前是很受市场 欢迎的 但是近两年随着大家对激励类培训 的不断了解 大家慢慢的把激励类培训基本定 位为员工培训的课程 但是也有一部份影楼老总会很喜欢 激励类培训的的特点就是现场 效果会很好 气氛热烈 但是其强调的是通过努力达到的是个人的成功 所以一般影楼老 总派员工出去学习后 也都有很多的顾虑 而那种强烈的现场兴奋感持续时间不长 一般 的影楼老板也觉得自己需要的不是短时间地兴奋状态 所以现在人认可的老总也越来越少 但是胜者强大的宣传攻势 和集中打市场的理念是在短时间内保证一定市场份额占有的关 键因素 也因此胜者目前是是我们步步为赢最强劲的对手 而且胜者在 2007 年也感受到步 步为赢对其巨大威胁 所以在很多市场能够策略中 也争对性的做了调整 因此我们也要 有强烈危机感 才能保住我们步步为赢在市场中的地位 另外很重要的一点是胜者在市场 中的口碑远没有步步为赢好 总裁的高度也是弱于顾老师的 二 双管齐下 双管齐下是我们这个行业的先行者 历时已有 10 年之久 从台湾引进我们这个行业 因此尽管到现在他们仍然有相当的地方 十足老牌 双管的总裁是王敬圣老师台湾人 公 司位于上海 严格意义说双管并不是我们的竞争对手 因为双管的核心是做影楼的系统 而且他们的系统做的还是相当不错的 但是适合中大型规模影楼用 因为双管做的是系统 做的是流程 跟我们步步为赢以人为本的管理培训没有冲突 选择双管仍然会选择我们步 步为赢 两家公司的市场定位也不一样 所以两家公司之间竞争并不明显 当然双管还有 一个核心产品 叫做群英会 就是在每年都会组织影楼届老板去走红地毯之类的活动 这 个产品会和我们有一定竞争 但是都不会有太大影响 三 大赢家 大赢家成立于 2005 年 总裁是李洁 公司位于青岛 以酒店秀起家 在 2005 年酒店 秀流行于业内 李洁老师是酒店秀创始人 因此其公司迅速窜起 李洁原本也是影楼出生 身 在胜者也工作过 其赖以生存的就是酒店秀 在后开业慢慢开始涉及培训 流入客服 礼服等 但是都没有太大影响力 四 其它顾问公司 由于目前婚纱影影楼行业学习需求处于旺盛阶段 所以很多顾问公司都想抢占这个市场 顺势成立 但是又陷于经营者经营能力的局限 所以真正有规模有影响力的还不多 下面 列举其中几家 以供大家参考 1 同声动力 梁子老师 曾是胜者公司最优秀的老师 业界口碑较好 公司 2007 年在北 京成立 主要业务是内训和秀场 培训品牌占未推出 2 智者先行 穆昕老师 在业内也有 4 年历史 业务主要以秀场和员工培训为主 未在 业内有太大影响 客户也以中小型客户为主 3 庄伟培训公司 庄伟老师 以员工培训和秀场为主 4 三源企业发展顾问有限公司 主要集中在北方市场 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 20 营销中心销售系统 4 3 2020 5 天下企业发展顾问有限公司 主要集中小客户 以秀场为主 6 盛典天下企业发展顾问有限公司 台州 老板叫王力 也是集中在小客户身上 转入客户抗拒点解决 电话销售步骤七 电话销售步骤七 抗拒点解决抗拒点解决 001001 解决客户旺季启动准备过程中的问题解决客户旺季启动准备过程中的问题 问题焦点 这段时间是影楼下半年旺季启动的准备阶段 客户大部分在为此作准备 沟通目的 通过帮助客户解决这一实际问题 可以迅速与客户建立信赖感 在客户心中留 下深刻印象 让客户喜欢与你沟通 打破沟通上的心理距离 常见错误 在沟通过程中 我们经常会问 王总有没有为旺季作准备呢 对方回答后 往往到此为止 无法深入沟通 横向联想 很多时候 我们会因为无法深入沟通这一点丧失了与客户建立良好关系的契机 以后如果遇到客户普遍反映的焦点问题 应该迅速整理解决方案 利用类似机 会迅速打开客户心门 建立良好的沟通关系 解决方案 通常旺季启动前 我们应该把握的核心是 1 有没有根据自己市场的情况作出详细的企划方案 很多时候做活动方案 我们的思路会集中在想一个好点子引起轰动或者单纯用价格及文字 游戏吸引顾客 正是因为这样的局限 导致我们无法对市场状况进行理性分析 导致方案 华而不实 效果不佳 一个方案的产生 根本的来源应该是下半年整个营销策略大思路的一部分 所以做方案应 该是既独立又联系 独立 单纯来看它是一个独立完整的企划案 联系 这同时又是下 半年整个策略的第一步 要为第二步 第三步 作准备 这样做能产生长久持续的连动 效应 建议公司的展业部门根据这个思路去做企划案 比如 下半年的营销策略核心可以 是 爱 品质 服务 创新 量 中的任意一个 根据自己的情况定一个不能超 过四个字的核心战略 再根据这个核心战略去布置一整套营销策略 就像打拳 在势均力 敌的情况下击败对手的方法应该是组合拳而不是一记重拳 2 有没有利用一切可以利用的资源 我们经常犯的一个错误是 仅仅靠企划案吸引顾客 却很少去想万一企划案效果不好该怎 么办 也就是说 准备不是一手准备 而是两手 三手 多手准备 因为谁都无法绝对准 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 21 营销中心销售系统 4 3 2020 确预测最终结果 只有用最坏的打算去做最全面的准备才能保证最佳效果 这句话也是步 步为赢秀场成功的最核心观念 比如 活动中万一小蜜蜂阵亡怎么办 转介绍效果不好 怎么办 企划案无效怎么办 员工士气不高怎么办 有竞争对手同时做又该怎么办 所有 的可能出现的问题都想全面了 操作过程中遇到突发事件就会做到有备无患 不会手忙脚 乱 3 有没有对员工进行充分的培训 所有的业绩都是员工做出来的 所有的战略及营销方案都是靠员工去执行的 做再好的准 备如果执行不到位 那就一点用都没有 旺季前一定要花大力气对员工进行企业文化 战 略核心 士气 心态 技巧等全方位培训 要营造大战来临前的氛围 让员工具有大局观 和紧迫感 比如 要对员工进行下半年整个战略大局的培训 要让员工明白每一步的用意 要进行企业文化培训及考核 增加员工使命感及自豪感 要进行士气调动 建立浓厚的竞 争氛围 要进行心态教育 没有好心态什么事都做不好 要进行技巧比赛 模拟实战的状 况 4 有没有任命最高指挥官 谁是这场战役的领袖 如果总经理不是的话谁来担当 必须任命领袖并全员宣读 因为名 不正则言不顺 任命领袖不仅可以培养中层的能力和使命感 还可以找到直接负责人 便 于随时随地的管理 比如 可以通过游戏竞赛的方式组建两个竞争团队并竞选队 长 这一切通通做好了 你下半年才可以说是准备完毕 运筹帷幄 002 002 如何化解大客户的推托策略如何化解大客户的推托策略 问题焦点 很多大客户接到电话会说 和我助理谈 或者很多助理不会给老总电话 会 说 有什么事情和我谈 沟通目的 出现这一问题的关键是大客户常用的 推托策略 是拒绝推销的一种常用策略 我们应该通过一些预防针 化解客户的戒备心理 至少保证第一通电话决不谈 销售 但一定要建立关系 常见错误 在沟通过程中 我们经常会被大客户的 推托策略 挡在门外 不知如何应付 横向联想 其实大部分问题都会集中在无法敲开客户心门这一问题上 无论出现什么样的 沟通障碍 都应该把它看作是对方的 推托策略 其实绝大多数人都会用各种 方法使用 推托策略 不要担心 这个问题再常见不过了 解决方案 一 一 王总说 王总说 和我助理谈 和我助理谈 的应对方法 用真诚和实在的语言打动对方 的应对方法 用真诚和实在的语言打动对方 1 认同 王总您很忙 我理解 和您助理谈 没有问题 2 预防针 文君能不能再占用您一分钟时间 因为文君也有几句心里话非常想和王总 沟通 文君是销售顾问 销售工作肯定是我工作的一部分 我相信只要是销售物超所 值对您有价值的东西肯定是正确的 这一点希望王总您能理解 不过在我们罗马学校 有一个观念文君非常认同 就是无论客户是否和我们成交我们都应该对客户提供力所 能及的帮助 所以如果以后文君从其他客户那里或者顾问老师那里得到一些对您企业 发展有所帮助的信息和内容 文君也希望能在第一时间和您分享 只是希望王总您能 够给文君这样的机会 其他事情我就和您助理沟通 王总您看好不好 这是一个对 方很难拒绝的问题 为你以后的电话作铺垫 3 全力以赴在最短时间内和他的助理建立良好的关系 再加上预防针的效果 这一 推 托策略 就基本化解了 用心去感动客户 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 22 营销中心销售系统 4 3 2020 4 以后几通电话多分享观念 不要谈销售 只要他和你产生共鸣 他会自动问你销售的 事情 因为预防针里很明确地暗示他 销售是你工作的一部分 点评 这一方案也许效果不会太快 但是没有办法 只能加快你的行动 二 二 助理说 助理说 和我谈吧 和我谈吧 的应对方法 用真诚和实在的语言打动对方 的应对方法 用真诚和实在的语言打动对方 1 那就和他谈 全力以赴在最短时间内和他的助理建立良好的关系 2 传真照发 电话照打 就把他当作老总一样去沟通 一样和他分享对他企业有帮助的 观念 要争取得到共鸣 3 得到共鸣后可以建议他和他的老总也说一下你们刚才沟通的观念 因为这些确实会对 你们企业的发展带来帮助 4 一两通电话后 可以要求助理帮你一个忙 帮你引荐一下给王总 5 问题的关键也是一样 少谈销售 多说观念 这些观念你和王总分享文君相信王 总也一定会很乐意接受的 点评 这一方案也许效果不会太快 但是没有办法 只能加快你的行动 003 003 解决客户听课没时间的问题解决客户听课没时间的问题 问题焦点 九月份 十月份影楼旺季已经到来 更多的影楼老总会以没有时间来拒绝参加 课程 说下次通知他再过来 沟通目的 通过沟通让客户明白为什么现在他出来学习 更深刻明白课程的重要性 常见错误 我们自己被客户感召 觉得旺季客户没时间是很正常的 或者是说这次有什么 什么优惠来吸引客户 横向联想 很多时候 其实客户并不是真的没时间 只是他推脱的一个理由 也是最常用 的理由 只要我们能说上哪怕一两句关于时间问题的 能给他震撼和征服的感 觉 让他认识到学习是他目前最迫切要解决的事情 我们就能把客户真诚的感 召 解决方案 我们自己心里一定要清楚地明白 客户说没时间 以后过来 其实是推脱 他 不是真的没时间 只是我们没让他认识到现在学习是他目前最迫切需要解决的 问题而已 2 确认时间是否是客户现在真正的抗拒点 很多时候客户说没时间 只是他们常用的拒绝理由 真正的也许有其他的原因 排除其他 的抗拒点后再针对解决 2 问清楚现在他在忙什么事情 然后分析这些事情为她所创造的价值 九月 十月是旺季忙得时候 真正忙的应该是员工 老总应该做的事情是提前的规划 而 不是日常的执行 如果现在才一边想一边做 本身就存在问题 就该出来学习 而且 文 君想问王总 您旺季觉得没时间出来 担心的事不是您的营业额受影响 1 那文君想问王 总 您在店里时不时自己亲自间接单 就算是王总您一天最多能接几单呢 然后拿接单 的收入和学习为她带来的价值作比较 2 担心您走开之后公司营业额受影响 王总 您影 楼如果说是您在的时候还挺好的 您不在的时候就连接单都受影响 那文君更觉得您应该 出来学习 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 23 营销中心销售系统 4 3 2020 3 做为一位老总为什么连学习的时间都抽不出 首先确认他是否认可学习是不是一件很重要的事情 王总 文君想请问您一下 要想影楼 很好的发展 持续的提升自己 对王总是不是非常重要呢 那王总 您是否认为学习是帮 助自己提升的一种既直接又重要的一种途径呢 那为什么对自己非常重要的事情 都没 时间去做呢 是不是时间管理存在问题呢 其实本身我们自己在平时的时候也会存在这些 问题 总感觉自己的私人时间很少 总得操心影楼的事情 所以更需要学习 4 为什么不能打破常规 旺季出来学习 很多影楼老总都觉得旺季的时候不该出来学习 那王总您为什么不打破成规思维 旺季的 时候出来学习呢 这样可以更好的把握自己下半年甚至明年的发展 你的理念和管理步伐 都在同行的前面 您的影楼就更有可能领先其他人一步 您说呢 而且王总 您今天没时 间 明天就能有时间吗 我们就这样拖下去 文君相信王总您也不喜欢这样的习惯 是吗 5 举例说明加强说服力 再次强调课程的价值 王总 其实您说的情况文君也能理解 因为文君以前也碰到一些像您一样有这样顾虑的老 总 像我们浙江的 XX 老总 文君是去年 9 月份给他打的电话 当时他确实也是忙 也担心 很多的事情 不过后来文君一直跟他说 他也就想过来体验一下看看 结果课程还没结束 他就在课堂上分享 还感谢文君没让他错过这次机会呢 让他觉得太值了 他以后也会让 朋友过来 在这里文君也绝对相信王总您 上完课程之后也一定会和他有相同的感觉 另外文君绝对很有自信 也很负责任地告诉王总 即使您是放下很重要的事情特地赶过来 文君也肯定您上完课程之后 会觉得物超所值 004 004 解决客户听课距离远的问题解决客户听课距离远的问题 问题焦点 有些地方离开课地方较远 就常会说太远了 作为一种拒绝的理由 沟通目的 通过沟通让客户明白课程为什么安排在广州 浙江 更重要的是明白课程的重 要性 对他的帮助 哪怕再远也值 常见错误 我们自己被客户感召 觉得确实挺远的 过来真的很难 横向联想 为什么比他们还远的地方都有人过来 为什么上海 北京 广州的展会 他们 自己主动愿意过来 而且一家影楼不只一个人来 因为他们觉得这个对他们影 楼的发展非常重要 解决方案 让客户明白甚至感受到课程对他的帮助 让他觉得他现在非常需要学习 1 确认距离是否是客户现在真正的抗拒点 很多时候客户说离杭州 广州太远 只是他们习惯性顺口就说出来的拒绝理由 也许你确 认一下就会发现其实距离远并不是他真正的抗拒点 王总 文君想问一下您 您今天说这 次您先不来 是不是就是因为您觉得从您那过来您觉得远 是吗 2 很认真地真诚地问他一个学习意愿的问题 王总 文君给您打了很多次电话了 您以前一直也跟田田说需要学习 想要学习 今天您 既然说是距离太远 那文君就问您一个问题 您是真的想学习吗 语气要重 要非常认 真 3 为什么在无锡这样长三角的发达城市开课 塑造价值 王总 其实我们罗马学校选择在无锡开课也是由原因的 王总 您也知道 我们婚纱影楼 行业是一个时尚行业 咨讯 产品更新都很快 那我们杭州 广州这样的城市 相信王总 您也知道 它们的咨讯在全国来讲都是比较发达的 对吗 而且广州 杭州 无锡周边都 有婚纱器材城 我们的课程是专门为像您这样的影楼老总开设的 那文君相信王总您一定 罗马学校 营销中心销售系统 诚信 务实 高效 24 营销中心销