汽车销售策划（精品）.doc

汽车销售策划（精品） 汽汽车车市市场场营营销销策策划划策划人常帅班级08市销本科学号0805110109 一、前言 一、前言我们先了解下中国汽车市场，发展之初仅靠少数几个品牌很难支撑巨大的市场需求。 近现代工业发展为我国汽车发展提供一次良好的契机，特别是洋务运动的进行使民族工业开始进行中西结合，也就是我们现在所说的中外合资。 但是由于先天条件不足得特殊原因而又为了加快本国工业发展步伐，国人借鉴了向西方学习。 现代汽车工业中国汽车市场仍需要，发展初期市场包容乃大的特点造就了桑塔纳、捷达、富康这老三位一时间所向披靡。 特别是没有自主研发品牌而向西方学习，受制于人，这在某种程度上阻碍了我们自主品牌发展的速度，造成若干年后某单一品牌才竖起打造民族汽车品牌的大旗，这让我们难免有势单力薄的感觉。 但是随着历史的推移，市场经济的发展，此刻中国汽车市场羽翼渐丰，不断扩大的消费市场需求不断变化的汽车产品，变化甚微的老产品慢慢会淹没在历史发展的潮流中。 而今此时的中国汽车市场出现了井喷，中国汽车市场出现了前所未有的繁荣景象，在过去看来是政府交通工具的奢侈品，现在成为了中国百姓家庭的代步工具。 这种繁荣景象会持续多久呢？我的答案是靠汽车赚钱吃饭的答案肯定是永久。 在我们中国这个大市场的背景下，已经有上百家汽车厂家相互竞争，但是最终谁将成为胜利者，我们此时下定论还为时过早。 但从世界汽车发展历史来看，毫不怀疑最终的汽车市场必将被几大品牌所垄断。 谁能留下来，谁将获得最终的胜利。 无论中国汽车市场如何发展，对于汽车厂商来讲肯定任重道远，但对于国人来讲，我们都希望中国自主品牌能够早日跻身于世界汽车民族工业之林，为国争光，为民族添彩。 二、中国汽车 二、中国汽车SWOT分析分析优势与劣势优势与劣势1.优势汽车的速度快、舒适、安全，质量越来越好。 现在的汽车制造商更在乎顾客的感受，对客户负责，一车在手到处去游，让生活更有节奏。 2.有些汽车内饰设计还不够档次，变速箱还不能达到绝对的标准，售后4S不够方便、合理等。 机会与威胁机会与威胁1.机会随着市场经济的发展汽车跟我们的日常生活越来越密切了，人们动辄就开私家车，有了汽车的时代上班、旅游、出差无疑让你变得更轻送了，而且现在汽车的性能越来越多，舒适度、安全性更是大大提高了，另外政策支持。 2.威胁现在世界上已有好多汽车企业而且都拥有自己的品牌和设计营销团队，行情竞争激烈，节能环保提倡小排量，大城市交通拥堵，油价不断攀登高峰等。 三、汽车市场营销战略 三、汽车市场营销战略随着我国经济的快速发展和加入WTO，另外国内外环境的变化给我国汽车工业带来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会，当然汽车营销的理论方法有很多，但我们主要使用其中一种重要的方式STP营销战略。 3.1汽车市场细分化汽车市场细分化所谓市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场划分为若干具有某种相似特征的细分市场，以便执行目标市场营销的战略和策略。 每一种产品都有购买者，由于种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何一个大企业都不可能全部给予满足，为所有的购买者提供有效的服务。 因此，每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。 3.2目标市场营销目标市场营销在现代营销活动中，对任何企业而言，并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由于资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服务对象，即选定目标市场。 企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分市场要求满足的程度，去发现那些尚未得到的满足的需求，相应确定准备为那些细分市场服务。 下面我们一本田公司在美国摩托车市场为例二战期间，针对新出生的一代的特点，在细分市场的基础上，认为注重年轻人个性的产品一定会流行起来，推出相应的个性化的产品，取得了很大的成功。 越南战争期间，由于社会原因，市场的需求又发生了很大的变化，此时本田将目标转向妇女，在妇女们的需求基础上，对摩托车的价钱，重量和外形颜色等方面做了修改，在次赢得了市场。 从本田成功进入美国摩托车市场并获得了巨大的成效中，我们可以看到，本田公司在经过分析，衡量后，选择了差异性市场营销策略，应用了SPT营销策略。 虽然生产成本和营销费用会相应的增加，但是，本田公司应用市场细分和差异性市场营销战略，获得了巨大的成功，这一点是无可争议的！其后没本田公司凭借其摩托车市场在美国得成功经验，又如愿以偿地把本田汽车成功的推向美国市场，同样也采取了市场细分化策略，以其节约能源，小巧轻便的优势而深受美国消费者的欢迎。 3.3市场定位市场定位所谓市场定位指的就是企业根据用户对所生产产品的需求程度，根据市场上同类商品竞争状况，为本企业产品规划一定的市场地位，即为自己的产品树立特定的形象，使之与众不同。 市场定位的过程就是在消费者心目中为公司的品牌选择一个希望占据位置的过程。 我国自主品牌在不断成长的同时，也在不断的探索适合我国汽车市场的营销战略和道路。 对于国外成功的汽车企业典型，我们要多多借鉴他们的营销策略和管理。 另一方面，我们又要结合我们国内自身的特点，不断的发现问题，解决问题，做到真正找好自己的市场定位。 相信在不久的将来，我们的自主品牌也会在世界汽车品牌中占有一席之地！ 四、汽车销售 四、汽车销售4S模式模式4S整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)。 4S是指将四项功能集于一体的汽车服务企业，其实是四个英文单词的字头缩写，虽然我国汽车产业的历史比不上发达国家长，但是服务方式的演化基本上也走的是同一条路子，也是国外汽车行业一百多年历史的缩写。 在专卖店的建设上，国外的专卖店大都没有中国建设得豪华，硬件设施档次不很高，其投资规模也不一定比国内专卖店大，但国外专卖店的管理服务水平等软件建设却是一流的，可谓细致入微，绝对不会出现只让看外观，不让进车厢的事情，甚至有的专营店都有自己的试车场，想试车随便哪辆都行。 行家介绍在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为214。 维修服务获利是汽车获利的主要部分，对专卖店的重要性也是显而易见的我们的4S理念我们的理念4.1第一个第一个S业务规划整车销售业务规划整车销售 (1)售前、售中品味五星级服务的典范往里走，玻璃感应门会为您轻轻地打开 (2)售前、售中让您感觉家的温馨 (3)售前、售中让您心动的微笑和便捷 (4)售后从此您将多了一个朋友此外这些信息除了用来与你保持亲密接触，同时也将把它们连同你的意见，建议反馈到总部的信息中心，作为我们产品与服务改进的宝贵信息资源4.2第二个第二个S维修保养您身边的汽车医院维修保养您身边的汽车医院假如车子出了故障，可通过电话向客户部求援，工作人员将很快赶到现场，为你现场修复，如果情况严重，维修人员会协助您将病车拖回店中修理。 客户部根据您的汽车档案，将为您的汽车建立一份汽车病历卡，将每次的修理情况记录在案。 4.3第三个第三个S零配件销售零配件销售 （1）别具一格的零配件超市 (2)赋予美的生命，延伸科技魅力 (3)保证承诺，售后跟踪，想的更多4.4第四个第四个S二手车交易二手车交易 （1）二手车交易。 如果您想买一辆二手车，那么通过电脑查询或向工作人员咨询，所有符合你购买要求的二手车资料会详尽地摆在面前。 (2)对怀旧的您，我们同样真情护送。 本店还为二手车提供最优质的售后服务。 本店将按所购二手车的实际情况和评估情况，优惠维修保养，以免除因为二手车的无处保养维修，给您带来的后顾之忧。 五、结语 五、结语我们国家作为世界贸易组织的成员国，在经济全球化的快速发展的今天，也应将把中国经济纳入世界经济之中。 中国汽车市场也必将成为世界汽车市场的一部分，中国打造完善的汽车网络营销体系和结构合理的汽车网络销售市场，是保驾中国汽车工业稳健发展和融入国际汽车