周立勇营销策划论文

目录 一 背景分析 1 二 门店介绍 1 1 门店简介 1 2 门店经营宗旨及目标 1 3 门店管理 2 3 经营产品范围 2 4 价格促销策略 2 1 价格策略 2 2 促销策略 2 五 swot 分析 3 1 优势 3 2 劣势 4 3 机会 4 4 威胁 4 六 营销宣传策划 4 七 财务分析 5 八 发展前景 5 0 Sports Shop 体育商店营销战略分析 作者 周立勇 摘要 随着社会经济的不断发展 人们越来越追求生活的质量 积 极运动 锻炼身体 成为人们生活中必不可少的一项活动 尤其是 还在校园里生活的大学生 还有充足的时间和精力来进行体育锻炼 而体育用品就成了广大学生锻炼身体不可或缺的工具 Sports Shop 体育商店看准这一趋势 而且在武昌工学院周边也没有体育商店 因此 发展体育用品商店将是一项很有潜力的创业项目 关键字 体育事业发展 经营理念 经营宗旨 产品介绍 价格促销 swot 分析 店铺成长 发展前景 一 背景一 背景 随着人们生活需求开始从物质追求向精神追求的转变 休闲体育的消费影 响也越来越大 2008 年北京奥运会以及 2010 年广州亚运会 2011 年深圳大运 会的举办 对国人的影响是巨大无比的 越来越多的人注重于体育运动 全民 健身运动将得到更全面和更深层次的推广 篮球 乒乓球 羽毛球球球精通 跑步 跳绳 游泳样样在行 特别是在我校推出了阳光体育后 学院学子们爱 好体育的热情蒸蒸日上 体育事业的飞速发展 带动了体育器械等事业的发展 2010 年 中国的体 育用品行业占国内生产总值的比例预计仅为 0 3 与发达国家水平相差甚远 而 2012 年 中国体育用品的规模将可能增加至 1 312 亿元 复合年增长率为 26 估计到 2012 年时体育市场之收益将达 354 亿元 将由 17 升至 27 武昌工学院 这个坐拥 700 余亩地的高校 拥有近 1 2 万人口 却没有一 家专门的体育用品商店 由于高校扩招 大学新生每年在逐渐增加 加上新观 念的影响 生活质量的提高 大学生对体育用品的需求在不断增多 在体育飞 速发展的今天 顺应这一发展趋势是必然的 具有很大的商机 二 门店介绍二 门店介绍 1 门店简介 1 门店名称 Sports Shop体育商店 2 门店地址 武昌工学院商业街 3 业务范围 以体育用品为主打产品 球类 服装 鞋类 器材类 服务类 4 主要客户群 环院全体师生 2 门店经营宗旨及目标 我们的服务宗旨是 顾客的满意是对我们最大的认可 我们会时刻关注顾 客需求 以店铺为平台 留意客户反馈信息 为客户提供各种咨询服务 并以 市场为导向 加快产品更新速度 从而保证我们的体育产品满足人们的需求 1 Sports Shop精神 诚信 敬业 团结 服务 Sports Shop理念 用心做事 方能成就大事 Sports Shop竞争战略 人无我有 人有我优 人优我特 人特我宜 诚信经 营 专业服务 3 门店管理 管理队伍 本店设店长兼收银员一名 同时店内有一名优秀导购 三 经营产品范围三 经营产品范围 产品主要包括 1 球类 2 服装 鞋类 3 器材类 4 服务类 球类 主要包括篮球 乒乓球 羽毛球 网球 排球 足球 溜溜球 其 中还包括球拍 我们经营的球和球拍是中档偏上的 主要经营像红双喜 双鱼 斯伯丁等一些国内外品牌 服装类 主要是有男女篮球 足球 排球等的运动服 一些男女泳装 可 以定做队服 院服 系服 班级服等 还可以定做文化衫等 还有就是鞋类 由于初始的投资和店面等限制 我们刚开始只经营价格相对便宜的足球鞋 以 后扩大店面之后 会增加像李宁 鸿星尔克 德尔惠等这样的篮球鞋 帆布鞋 板鞋等专柜 器材类 主要包括护具 拉力器 哑铃 跳绳 轮滑鞋 滑板 双节棍 沙包 游泳圈 呼啦圈等等 这些器材主要是为同学们上体育课以及健身用的 服务类 主要有店内售后服务 主要是体育器材的维修保养 还有关于体 育的报纸 体育明星海报 健身类的书籍 杂志 影音以及器具等 四 价格促销策略四 价格促销策略 1 价格 定价组合主要包括基本价格 折扣价格 付款时间 借贷条件等 基本价格 充分考虑成本 利润 税金等得影响 其中 成本主要包括进 价 房租 员工工资等 所以 要充分考虑到成本的影响 竞争者价格 主要包括校内校外体育产品市场直接与间接竞争对手们的价 格情况 消费者心理价格 目标消费者能够接受何种价格 所以 决定实行成本 竞争 消费者这一定价策略模型 考虑了成本的影响 以竞争对手为参照 以消费者的潜在心理接受价格为出发点 实施平稳的竞价 策略 物有所值 既不夸大价格定虚假 也不赔钱做买卖 折扣价格 主要包括数量折扣 现金折扣 功能折扣和季节性折扣等 2 促销 促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动 包括广告 人员推销 公共关系和营业推广等 宣传广告 因为本店选址在学校 周边 锁定的目标客户就是学生 所 以这个广告媒介的传播范围没有必要很广 不必选择像广播电视之类 这 2 个广告打到校园内 就可以 主要包括校园宣传 发传单 门店广播宣传等 校园广播 与校广播台合作 宣传我店的体育理念 海报 印制比较醒目并且有本店特色的海报 在校园内张贴 进一步 强化本店在消费者心中的印象 人员推销 人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成 为购买者的人交谈 作口头陈述 以推销商品 促进和扩大销售 以我店的特 点以及我们的目标客户 我们选择人员推销主要是向一些校园内的组织推销 在学校开学期间与各运动型的协会合作 让他们购买本店产品 比如各大运动 型协会 像轮滑协会 校篮球协会 为他们定制轮滑鞋 协会统一服装 篮球 球服 球鞋等 还有班服 寝室服等 在进行人员推销的时候一定抓住时机 保持好与客户互动 尽可能多的满足客户的需求 因为在校园内的组织一般都 有一定的传递性 即传承上一届的做法 如果上一届在本店定制服装 下一届 肯定首先会考虑这家店 有助保持客户量以及客户忠诚度 公共关系 在向外推广本店的同时也好搞好本店与外部的关系 这对本店 以后的发展有很大的影响 搞好公关能够在大众特别是消费者中间保持良好的 形象 使他们主动的进入本店并保持忠诚度 同时 为了促进本店在校园中间 推广 可以与校内的各种体育比赛联系到一块 本店为他们提供各种比赛器材 像是乒乓球比赛提供球拍 球 然后在比赛是过程中可以为本店提供条幅宣传 海报宣传 还有个院系以及校级的运动会 这个宣传范围会更广 影响力更大 已经有合作关系的客户 也要与之保持互动关系 来保持客户忠诚度 可减少 推广成本 折扣活动 为了吸引客户 保持客户忠诚度 本店推出打折卡和积分卡 开业初一次性购物达到不同数额的可办理 9 折 8 折不等的折扣卡 另外周年 庆 节假日 阳光体育周都有打折活动 或者说买一送一的 折扣卡能够带动 一定的顾客忠诚度 五 五 SWOTSWOT 分析分析 结合我院的具体情况 运用 SWOT 分析法对我的体育商品店做了如下分析 1 优势 1 市场空间较大 我院现有全日制学生 11000 余人 在岗教职工 600 余人 目前没有专业的体育商店 所以市场发展空间相对较大 2 投资收益看好 据了解 专业的体育用品价格相对比较高 且利润空间 比较大 此外 体育用品易耗性较大 3 入行门槛不高 经营壁垒较低 开体育用品店 对创业者没有太大的专业 要求 体育商品店无论从资金 技术 管理方法 人员配备等方面来说 要求 都相对较低 只要经营地点选择恰当 消费者群体定位准确 就能够在学校这 一市场上找到生存发展的空间 4 具有主动参与的优势 学生具有主动参与的优势 同时场地的选择比外部 竞争者有更多的先天优势 现在很多学生多多少少都有点懒惰心理 买东西时 3 大部分都是按就近原则选择的 5 可以及时有效了解消费者需求 作为我校的学生 经营者本身就是主要的 目标消费者 可以及时 主动的获得有效地第一手信息为体育商店的经营决策 提供可靠的依据 2 劣势 1 商品缺乏特色 体育用品种类有限 很难实行差异化营销战略 2 校区较大 光生活区就有 12 栋 无论把商店放到哪儿都有不能兼顾的地 方 而且由于店面有限只能有针对性的提供某些体育用品 或某个品牌的体育 用品 3 缺乏经营经验 由于这是学校第一个专门经营体育用品的商店 无前例可 寻 4 缺乏运作经验 由于是刚开始创业 所以缺乏丰富的店铺运作经验 在业 务运营上缺少实践经验 5 缺乏足够的运营和市场开拓资金 没有太多的启动资金 3 机会 1 国家政策支持学生创业 2 学校没有一家专门经营体育用品的商店 学生的大量需求得不到满足 如 果我们取得这一类商品的经营权将得到极大的发展空间 3 经营方式灵活 4 创业环境成熟 有稳定的消费人群 4 威胁 1 新进入者的威胁 体育用品在我院还是一个新的经营范畴 当此店开始 后 也许会有新的进入者 2 潜在威胁者 原有经营效益不好的商家会效仿这种新的业态 转变自身的 经营 形成威胁 六 营销宣传策划六 营销宣传策划 1 初期营销方案 1 将校园内部人流量最大的地段和时间段列出来 招收发卡员若干名 并分 为若干组别 由每个组的两人到各相应地段发放宣传页并宣传进店有礼 2 组织发单员或者有经验的推销员去学校的相应的组织去宣传本店 比如各 大院系和协会 还可进行小型宣传推广活动 发放廉价的产品券来赢得客户的 兴趣 让他们进店领取 进而吸引顾客 带动其他商品销售 3 联系学校后勤和体育系这些需求量比较大的大客户 争取与他么合作 取 得他们每年的体育用品的订单 先以低价争取客户 维护客户忠诚 从而获得 长远利益 2 店铺正常经营阶段 4 1 逐步减小宣传的力度 只保留在节假日或者学校内部有体育活动的时候 再聘用发单员进行宣传 特别是校级运动会 院级运动会和阳光体育周的时候 要积极进行宣传 进行打折活动时也要做好宣传工作 2 媒体方面 广播 报纸依然坚持做品牌宣传广告 并以抵代金券或合作的 形式进行 做到少花钱多办事 作为辅助则要发布大量的广告宣传单 告诉受 众我店的价格优势 每推出一次宣传页 其广告效应可以延续一周左右 为使 每天到本店逛的顾客保持一定的数量 需在每间隔一段时间就退出一次宣传或 者个别上商品折扣 在节假日时则推出买一送一或者买 xx 减 xx 在店铺开业 初期至正常的运做需要近半年的时间 通过前期的宣传营销工作 本店会有一 定的知名度 此时搞个优惠活动 会吸引一批人前来本店 在用折扣卡的方式 获得顾客忠诚 在发展阶段品牌营销与业绩营销两手齐抓 品牌营销实际也是 为经济效益服务的 当我们的品牌已深入人心时 经济效益会同时达到一个很 高的水平 因此以上那些通过广告的宣传还要 注重对本店品牌与服务的宣传 树立良好的形象 扩大影响力 提高认可度 3 店铺长远发展阶段 在本店的长远发展阶段 主营业务要保证质量和信誉度 要维持好老客户 再吸引新顾客 业务可以发展到学校外面 包括周边的几个大学 校内宣传力 度可以减小 品牌营销战略作为这一阶段主要的营销方式 传播自身的文化价 值观 把商店的形象 知名度 良好的信誉等展示给消费者 另外 要不 断创新 推出新的活动 产品 服务 开展深度活动 例如 1 我店联合营养健康协会 举办一些健身与养生讲座 指导学生一些正确和 实用的健身方法 并大家开展丰富多彩的健身运动活动 2 举办以 运动 健身 健康 为主题的比赛活动 激发学生的健身热情 使健身成为一种时尚 一种文化 七 财务分析七 财务分析 1 初始阶段的成本主要是 场地租赁费用 营业执照等证件的申领费用 场地 装修费用 基本设施费用 产品进货成本等 2 运营阶段的成本主要包括 员工工资 物料采购费用 营业税 水电燃料费 杂项开支等 八 未来发展前景八 未来发展前景 本店预计在未来的两年内收回成本 三年内把本店模式完善 商店模式完 善之后 就向各大高校发展此模式 使其成为体育用品进校园的成熟渠道 进 而