网店营销策划

桂林航天工业学院桂林航天工业学院 策划人 秦博瀚 指导老师 史吉峰 经济与贸易系经济与贸易系 报关与国际货运三班报关与国际货运三班 201108520306 目录 一 市场背景 二 项目概括 三 市场分析 四 营销策略 五 技术基础 六 运营层面 七 其他说明 经济与贸易系经济与贸易系 报关与国际货运三班报关与国际货运三班 201108520306 第 1 页 共 4 页 一 市场背景一 市场背景 互联网如今已深入到人们生活的各个领域 作为互联网产业最重要 发展最健康的一 支 电子商务行业从 1997 年起已经跨过了 15 年了 截至 2010 年 6 月 我国总体网民达到 4 2 亿 较 2009 年底增加 3600 万人 互联网也 逐渐由早期的门户 新闻娱乐向电子商务和生活服务应用为主转变 电子商务正以低成本 高效率 覆盖广 协调性强 透明度高等一系列明显的交易优势席卷经济的各个层面 截止 2010 年 6 月底 中国电子商务市场 包括 B2B B2C C2C 交易额达到 2 25 万 亿元 其中 B2B 交易额达到 2 05 万亿元 B2C 与 C2C 网购交易额达到 2000 亿元 预计 2010 年全年 B2B 交易额为 3 85 万亿元 网购交易额为 4300 亿元 1 中国网上支付 第三 方支付 市场交易规模达到 4500 亿元 同比增长 71 1 移动电子商务实物交易规模达到 13 亿元 用户数为 5531 5 万人 截止 2010 年 6 月底 我国规模以上电子商务网站总量达 20700 家 其中 B2B 为 8200 家 B2C C2C 及其他模式的为达 12500 家 预计全年超过 2 3 万家 校友商店 是一家准备开张的网上商店 2012 年 12 月 1 日 主要业务是提供各种学 生用品 拟定业务范围包括数码电子产品 文体用品 青年服装 它的主要客户群是在校 大学生 于 9 月试营业期间 营业效果不佳 自己建立销售网站 二 项目概括二 项目概括 在市场前景大好的情况下选择一个好的项目是必要的 我选的主要业务是提供各种学 生用品 拟定业务范围包括数码电子产品 文体用品 青年服装 大学生是网购消费的主 要群体 而且提供多样的产品是多方面发展的需要 这样的话可以避免在一个地方 撞墙 死 让自己的产品化 多样化 这样也给了消费者更多的选择 而且这些产品是普通消费 者可以消费得起的商品 而且也是更新较快的商品 这样就必须得随着潮流进行产品的更 新 在针对年轻消费者的情况下 这些产品对他们的吸引是很强的 在货源方面 推荐使 用多方拿货方式 选择分销和厂家直接提货 这样可以避免货源的短缺以及供货方的恶意 压价 给自己留一份余地 多一份小心 在产品的质量一定要亲自验证 还有根据潮流时 时更新自己的产品 避免产品过期风险 三 市场分析三 市场分析 中国电子商务市场前期延续了 2007 年电子商务持续高速增值的势头 后期则受全球金 融危机和发展瓶颈影响 交易额增长放缓 但总体来说 中国电子商务市场的发展仍在稳 步前行 2008 年中国电子商务市场交易额达到 24000 亿元 同比增值达到 41 2 其中 B2B 市场仍是总交易额的构成主体 C2C 基本维持现状 B2C 将提速发展 2008 年 6 月中国 网上购物人数达到 6329 万人 网上支付人数达到 5697 万人 增长率分别为 25 和 22 5 中国电子商务市场发展前景依旧乐观 在本年双十一促销 阿里巴巴旗下的天猫商城和淘 宝网在一天之内完成了 192 亿的销售额 其中三家店铺破亿 数百家店铺过千万 这不仅 消费者都想不到 连此次活动的策划者也没想到 电子商务的市场前景是很具有潜力的 我国网民规模达 4 2 亿人 互联网普及率持续上升增至 31 8 互联网商务化程度迅 速提高 全国网络购物用户达到 1 4 亿 网上支付 网络购物和网上银行半年用户增长率 均在 30 左右 远远超过其他类网络应用 网购用户年龄大多集中在 18 30 岁 月收入集 经济与贸易系经济与贸易系 报关与国际货运三班报关与国际货运三班 201108520306 第 2 页 共 4 页 中在 1000 3000 元 并且以企业白领和学生为主 其中 18 24 岁的网购用户占比还在提升 年增幅达 15 4 个百分点 在淘宝的用户中 18 24 岁的用户占 55 2 拍拍为 62 0 有啊为 32 9 易趣为 50 0 在男女性别方面 女性网民成为网络购物的活跃人群 在网络购物 用户中的比例在逐步加大 超过男性占比 大学生是较早接触互联网的人群 而且数量巨 大 消费潜力也很大 以大学生为主要客户群是比较有市场的 四 营销策略四 营销策略 要做好产品营销 我们要了解 4C 理论 4C 是指 消费者 consumer 成本 cost 便利 convenience 沟通 communication 1 消费者 消费者是指消费者的需求和欲望 我们做营销要把顾客放在第一位 满 足消费者的需求和欲望是我们开店的宗旨 作为销售者 我们就是要知道消费者 需要什么 想要什么 我们就给他什么 顾客就是上帝 2 成本 这个是指消费者在满足自己的前提下所愿意付出的成本价格 这里面包括 自己店铺的运营成本 产品成本 消费者购物成本 要想得到顾客的利润就必须 降低成本 3 便利 指购买的方便性 这里要说的就是服务环节 在商品的销售过程中我们要 为顾客提供便利 让顾客既购买到商品又购买到便利 我们要把县里原则贯穿到 音效活动中 售前做好服务 把产品的性能 质量 价格使用方法和效果一目了 然的展示出来 售后就需要重视顾客的信息反馈 一定要及时处理和答复顾客的 意见 对出现问题的商品主动退还 对需要维修的商品积极提供维修服务 4 沟通 沟通是指与用户沟通 店铺可以尝试多种策划与营销方式 如果没有达到 理想的效果 这就说明店铺与产品没有的到消费者接受 这是 不能单向的劝导 顾客 要加强双方的沟通 增进相互的理解 慢慢的引导他 让他知道你的产品 就是他所需要的 在淘宝开店的话 成本相对于自己建立网店要降低很多成本 但是又存在很大的 市场竞争 不过淘宝的一些推广和活动正是我们所需要的 这是其他网站所不能比拟 的 它每天的流量都是以亿为单位 市场潜力巨大 而且在淘宝开店 淘宝网也会为 你承担一定的运营风险 所以说 在淘宝开店利大于弊 在淘宝开店我推荐缓慢渗透 策略 这种策略的方法是 在新产品进入市场时采取低价格 同时不做大的促销努力 低价格有助于市场快速的接受商品 低促销又能使企业减少费用开支 降低成本 以 弥补低价格造成的低利润或者使亏损 适合这种策略的市场环境是 商品的市场容 量大 消费者对商品有所了解 同时对价格又十分敏感 存在某种程度当前在竞 争 这种策略适合在前期投入不太大的小投资创业者 在我们度过适应期 开始进入发展期的时候 已经有越来越多的消费者开始接受 我们店铺和产品了 这时候店铺的销售额有明显的上升 利润也是在增加的 当然 竞争者也来了 所以 在这个阶段 营销的重点要放在扩大自己的市场 让更多的消 费者认可你 在发展速度开始下降时 必须适时的调整策略 我推荐的又以下几种 a 改进商品的质量 在从厂家提货的时候 要把好质量关 同时在商品的商标 包装 规格和定价方面作出改进 b 进一步开展市场细分 积极的开拓新的市场 找到新的客户 以便于扩大销售 c 利用价格手段 在适当时可以降低价格 以增加竞争力 虽然会减少店铺的利 润 但是随着市场份额的扩大 长期利润是可观的 经济与贸易系经济与贸易系 报关与国际货运三班报关与国际货运三班 201108520306 第 3 页 共 4 页 随着店铺慢慢发展 我们要时时的更新自己的营销理念 不断的提高自己的营销 水平 主要就是要关注消费者的需求 我们营销所做的一切都是为满足消费者 你只 有知道消费者需要什么 你才能做出正确的营销 营销是个很深的学问 在淘宝的营 销方式大家可以在淘宝课程里面学到 如果自己感兴趣的话 可以买几本关于营销的 书籍看看 并结合一些大公司的营销活动进行分析 他们的营销活动都是有做前期调 查的 对消费者的了解是非常清楚的 我们可以从中找到一些我们营销的大致方向 营销一切以消费者为核心 五 技术基础五 技术基础 这一方面说的主要就是装修了 在店铺新开的时候 淘宝会送一个旺铺扶植版 但是 店铺达到一个钻的时候就会开始收费 不过等到了这个级别的时候也不会在意这点小钱了 在这之前 这个可以好好的利用 其中店铺的模块有以下几个 店铺公告模板 宝贝分 类模板 店标 论坛头像设计 签名设计 宝贝描述模板 宝贝图片处理 除此之外 还有计数器 背景音乐 挂件 欢迎欢送图片 掌柜在线时间 营业时间 联系方式模版 论坛回贴模板等服务项目 这些的具体教程可以上百度搜索 淘宝也有专门的模块教店家 怎么装修 六 运营层面六 运营层面 淘宝网只是个渠道 而我们的目的是卖东西 在运营这方面 我们要尽可能的节约成 本 1 淘宝搜索引擎优化 侧重宝贝关键字运用 2 淘宝社区 淘江湖 活跃发帖回帖 参加社区活动 3 多参加淘宝官方发行的活动 进行打折促销 4 淘宝抵价卷等优惠劵 的使用 客服部 当买家咨询时 即便买家不愿意购买 可以提醒买家收藏店铺以及咨询的宝 贝 发展为潜在客户 主动对买家的每一个成功的交易进行好评以及解释性评价 推广部 策划店铺收藏奖励机制 客服部门按要求操作 设置会员关系 策划有意义 的店铺活动增加客户亲睐度 及时关注淘宝官方活动 积极报名参与 主要是配合活动内 容进行促销 在淘宝 有各种各样的活动 我们到时候要根据自己店铺的情况 根据自己的实力来 判断自己需要参加哪个层次的活动 在活动期间尽可能的留住客户 在平时也要进行着必 要的促销 让顾客感觉到买到实惠 也可以说 一年 365 天每天都得有活动 七 其他说明七 其他说明 在我看来 自己建立个网站进行商品销售是好的 他有一定的独立性 但是在操作上 很复杂 而且在短时间里很难让消费者认同你 在推广上有一定的难度 很难让消费者信 任 在支付上这是个很大的问题 而在淘宝上却相对要好一点 1 入进门坎低 启动及动营成本低 你开一个实体店相对于开一个网店它的区别是非常之大的 你在网上开店只需要一台电 脑 这台电脑能上网就可以了 相对于实体店来说真的是太简单了 而电脑和上网对于我 们大多数人来说已经是一个具备的功能 这样一个优势在今天也变的更加明显 2 经营风险小 经营方式灵活 因为你的投入比较小 投入小你所承受的风险也小 这也是为什么现在有这么多人开 经济与贸易系经济与贸易系 报关与国际货运三班报关与国际货运三班 201108520306 第 4 页 共 4 页 网店的原因 而且它的经营也非常灵活 不管你是在家里 在办公室 在户外 站着 趴 躺着 跪着 只要能够到电脑的地方你都可以去经营 3 区域覆盖率广 客户群大 因为网络它是一用没有障碍的覆盖 所以网店它的区域覆盖率也会非常的高 你所面 对的不是你门口街区几条马路的客户 你面对的是全国 甚至是全球的客户 4 传播范围广 不受