舟山市定海名竹苑酒店式公寓销售方案

精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 定海名竹苑酒店式公寓定海名竹苑酒店式公寓 销销 售售 方方 案案 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 一 操作思路操作思路 面临我们目前需要打开的市场面 正所谓是困难重重 如今商业投资的八大 铁律 摆在面前 区位选择 交通便利 商业人流 产业前景 经营管理 商户质量与竞争度 产权主性 租金及租金成长性是每一个投资者精打细算的 问题 加之目前商业地产弊病重多 大到北京的实力派的 巨库 第五大道 小到如今的供大于求的 净菜超市 每一个带着自己的优点进入市场的项目 大多都尝到市场无情的一面 同时在惨淡的经营中都让投资者饱受煎熬 使得 大部分投资者对商业物业充满恐惧 导致全国的商用房存量面积大大的增加 鉴于并不乐观的商业地产 各地管理部门相继出台新政策和管理办法进行宏观调 控 以挽回投资者的信心 正所谓是 良禽择木而栖 又更何况是身经百战的 投资者 如何吸引他们 把控他们是如今商业地产商同等于把握市场同样的关 键 同时保证理想回报和风险的减免固然是对投资者最好的最需要的判比法码 有道是 先进一步是财富 落后一步是包袱 结合目前 定海名竹苑 综 合楼实际情况 我们本着精而求实的态度对以下几个基本点进行了操作设计 将整体流程与每一个细节相结合 完成项目的操作规程 1 1 项目资源分析 项目资源分析 a 优势 本项目交通比较便利 坐车到市中心只需几分钟时间 目前虽说在舟山已有酒店式公寓 但在定海还属首次 而且我们可以从 其他房地产公司操作经验中吸取其成功的经验 本项目已是现房 不同与期房销售 具有直观性 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 定海西边具有一定规模和档次的酒店还没有 本项目的建筑现代时尚 富有都市风情特色 可以说是西面的一个亮点 b 劣势 本项目处于定海的最西端 离市中心有一定距离 对整体商业氛围形成 会产生一定的影响 对酒店而言地段是第一位要素 位于本项目东侧的长途车站即将东迁 西边人流量及客源又将受到一定 的影响 本项目已是现房 未办理产权证采用先租后卖的方式有一定的风险 定海作为海洋旅游城市 季节的限制性比较高 酒店的入住率估因旺季 淡季的转换有所起落 这对招租会产生影响 c 机会 产权式酒店在中国发展已近十个年头 人们对其特点和操作模式已有一 定程度的的了解 心理上可以接受 同时经济上可以承受 更重要的是消费者 已经有经营产权酒店这种投资意识 d 风险 随着市政府 市属单位的搬迁及临城新区的崛起 对本项目的持续发展 产生了一定的负作用 目前定海酒店市场还未有过产权酒店的经营方式 在本土也没有成功的 先例可以借鉴 各方面的工作都需要从头摸索 这无疑加重了开发商开发和销 售难度 也对酒店的委托管理者提出了更高的要求 2 2 客户定位 客户定位 据了解舟山市今年上半年地区生产总值达 103 81 亿元 同比增长 15 2 增速居全省各市第一位 若按 GDP 增长速度把全省各市分成三个层次 舟山市 居第一层次 增长率在 15 以上 舟山市第二产业发展最为突出 上半年增长 23 0 居全省各市首位 特别是建筑业增长 34 3 高于全省第二位的宁波市 18 2 个百分点 第三产业增长 14 5 居全省各市第四位 从目前市场现状看 产权酒店公寓有一定的潜力可挖掘 本项目分割后每 套一般在 40 平方米左右 房价 5700 元 平方米 一套房约在 25 万元左右 银 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 行可提供六成按揭 客户只要首付 10 万元即可获得产权 按照目前舟山市民的 GDP 人均收入我们可把客户群定位在年收入 6 万元左右的家庭及事业单位或企 业的白领 3 3 抗性屏蔽及利益点诉求 抗性屏蔽及利益点诉求 从投资者的八大 铁律 角度而言 所有的投资类物业都存在着未知风险 由此而来的就是投资者在投资中所产生抗性 那本项目又有哪些抗性和屏蔽呢 可不可以把劣势变为优势 周边环境 配套抗性 项目周边商业 居住 人流和配套条件不完善是目前我项目存在的最大问 题 从投资者角度分析 这是必然将提及的问题 当在以后工作中解答客户此 问题时 我们可告知他们 随着城市规划的推动将大大带动周边经济发展 周 边的配套也随着时间段很快成长起来 目前投资就象是原始股 极有增值性和 保值性 同时公司承诺可在 10 年后收购此房 可以增加投资客户信心 回报率抗性 投资者最在意的投资回报 是他们评定一个项目是否可以投资的第一基准 就现在很多商业地产采取包租 承诺投资回报吸引投资者的招数比比皆是 但 是真正可以实现的却是极少数 公司承诺客户投资回报率为 7 按一套房 25 万元计算 按揭六成为 15 万元 按揭利率为 5 61 客户每月应支付本息 1636 08 元 一年累计利息 4632 98 元 10 年本息为 6 元 而 25 万元年回报率 7 为 17500 元 年 17500 4632 98 年按揭利息 22132 98 元 按此测算回报 率要达到 7 95 投资者资金流量方可持平 由此可见公司承诺客户的回报率还 不够 投资不能保证 价格抗性 在其他项目中 不管是住宅项目还是项目 价格的抗性在销售过程中的是 无法避免的 我们在考虑定价范围时 应更多考虑投资者的在单价和总价上接 受程度 制定合理的价格然后用品质对抗单价抗性 按揭 可利用政府扶持 我们已申请了六成十年按揭 对抗总价抗性 同时也降低了投资人的部分风险 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 按目前舟山房地产市场的房价走势 我们的价格应该比较容易为客户所接受 综上所述本项目周边环境 配套抗性及价格抗性不大 但回报率的抗性很 大 公司承诺的回报率已不能与投资者资金流量持平 而且我们的回报率到时 还得看酒店经营者的经营情况 4 4 操作模式 操作模式 我们已经确定酒店式公寓的客户群在舟山本地 因此可以如下操作 1 因为区域不大且明确 可以运用传统的媒介组合和运用 选定广告公 司 晚报同时做广告 可同时宣传 也可以穿插运用 可视市场反馈再做定夺 2 销售布点式 除公司设置销售部外 还可以联系房产中介作为长期接 待网点 3 网络发布酒店式公寓出售信息 二 二 执行计划执行计划 1 2005 年年 11 月月 1 日至日至 12 月月 10 日 开盘前 销售工作计划表日 开盘前 销售工作计划表 时间销售策略工作要点效果销售率 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 2005 年 11 月 1 对办公楼进行改装 重新分割 2 对意向租赁酒店客 户进行招标 确定最终 酒店式公寓管理者 3 测评客户意向 4 暂不公布价格 5 结合广告发放及通 过电话咨询吸引客户到 现场看房并对现场客户 进行登记 1 联系房管处对 重新分割的酒店 式公寓测量面积 2 接待现场客户 并做好客户预登 记 3 统一说词为客 户介绍项目情况 优点 4 测评客户意向 调查及报告制作 分析客户需求内 容并进行分类分 析客户所提问题 及时把稳侧重点 1 最大可能性的 吸引投资者的购买 欲望但又须为开盘 留有余地 2 及时了解的市 场和竞争对手情况 及时收集客户信息 及接受程度 3 及时了解的市 场和竞争对手情况 4 增加项目知名 度 无 2005 年 12 月 1 日 至开盘 前 1 测评客户意向 2 销控封位 3 在不公开价格的前 提下以折扣优势促成客 户内部认订 不对外公 开 4 在主要街道拉横幅 增强影响力 1 通知预登记客 户进行内部认订 订金可退 2 完成执行销控 表及销控说明 3 测评客户意向 调查及报告制作 分析客户需求内 容并进行分类分 析客户所提问题 及时把稳侧重点 5 准备购房合同 1 为开盘打下基 础的同时完成部分 成交 制造现场高 温效应 2 及时了解的市 场和竞争对手情况 3 及时收集客户 信息及接受程度 4 增加项目知名度 无 常规现场客户接待常规现场客户接待 时间 2005 年 11 月 12 月 10 日开盘前 地点 售楼中心 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 执行目标 完成日常接待 把握现场氛围 完成前期内部认购 预定 预约 所需道具 销售部所需道具 工作人员 所有销售人员 预计效果 完成前期客户接待 形象宣称 展示和通过内部认购完成部分销售 任务 20052005 年年 1212 月月 1010 日开盘期日开盘期 时间销售策略工作要点效果销售率 开盘期 预定 2005 年 12 月 10 日开盘 1 开盘典礼 2 销控封位 3 公开价格 4 开盘实行促销房 二套 5 另实行开盘折扣 6 利用开盘热造势 1 接待现场客户 2 结合推广主题 执行现场工作 3 借助开盘热气 促成成交 4 完成成交客户 数据表录入 5 完成各项统计 报表 6 执行销控表 1 最大可能性的 吸引投资者的购买 欲望但又须为开盘 留有余地 2 及时了解的市 场和竞争对手情况 及时收集客户信息 及接受程度 3 增加项目知名 度 15 开盘典礼开盘典礼 时间 2005 年 12 月 10 日 地点 项目现场 执行目标 通过开盘热完成销售任务 所需道具 开盘公关活动支持 工作人员 现场销售人员 预计效果 通过开盘热完成销售任务 2 2 20052005 年年 1212 月月 1010 日至日至 20062006 年年 1 1 月底 春节前 细步执行计划月底 春节前 细步执行计划 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 时间销售策略工作要点效果销售率 2005 年 12 月 开 盘热销 期 至 春节前 1 销控封位 2 结合广告发布提高 销售率 3 结合热市效应和发 放部分保留极好上调届 时价格 5 4 继续实行开盘折扣 1 接待现场和中 介客户 2 结合推广主题 执行现场工作 3 统一说词执行 价格策略 4 完成成交客户 数据表录入 5 组织本区域和 异地市场阶段性 调研 1 价格保持稳升 5 2 完成现场销售 3 合理控制户型 销量配比 4 把准回款速度 及时了解的市场和 竞争对手情况 5 增加项目知名 度和开盘效果 50 a a 常规现场客户接待常规现场客户接待 时间 2005 年 12 月 10 日 春节前 地点 售房中心 执行目标 完成日常接待 把握现场氛围 完成销售 工作人员 现场销售人员 预计效果 完成部分销售任务 b 中介式销售中介式销售 时间 2005 年 12 月 10 日至春节前 地点 定海几家中介所 执行目标 扩大楼盘知名度 促进销售进度 所需道具 宣传资料 预计效果 完成部分销售任务 3 3 20062006 年年 2 2 月月 1515 日至日至 20062006 年年 4 4 月月 3030 日细步执行计划日细步执行计划 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 时间销售策略工作要点效果销售率 2006 年 2 月 15 日至 06 年 4 月 30 日 1 组织中介客户现场 看房并促成交易 2 进入自然销售期 3 上调整体价格 4 开展形象推广工作 1 接待现场及中 介客户并统计数 据 2 成交客户数据 表录入 3 统一说词执行 销控发放策 1 价格上调 10 2 利用折扣策略 实现成交 3 利用销控策略 实现成交 4 及时了解的市 场和竞争对手情况 80 4 4 20062006 年年 5 5 月细步执行计划月细步执行计划 时间销售策略工作要点效果销售率 尾盘期尾盘期 1 放出全部销控户型 2 实行 二至三套 特价房其余实行淡 季折扣 1 统一说词执行 销控发放策略 2 统一说词执行 特价放策略 3 成交客户数据 表录入 4 完成统计报表 1 价格上调 5 2 利用销控 折 扣策略实现成交 3 利用特价房策 略对有销售难度的 户型实现成交 5 完成销售任务 6 总结操作过程 100 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 时间要点时间要点 a a 蓄势期蓄势期 合理把控市场面 及时回馈市场信息 累积客户资源 同时利用蓄市期推 出内部认定公关活动 活动内容只针对登记客户 不对外公开 通过活动前期 完成部分成交量 并缔造开盘热势 由于活动可激发购房者抢购意识 但最终 退定率较高 预计内部认定量为 30 但最终成交量为 5 左右 b b 开盘期开盘期 开盘第一热 促销房轰击市场 开盘第二热 开盘折扣 以 二热 状态 保证现场销售率 c c 持销售期持销售期 由于酒店式公寓是公司首次操作的项目 经验不够 风险和销售情况难以 预计 使其不得不将持销期的时段拉长 当随机事件出现时能有合理的时间处 理及随时调整销售策略 d d 尾盘期尾盘期 很多的项目进入尾盘期后都进入了自然销售阶段 但真正体现开发商利润 的恰恰就是剩余的物业 因此 应适当保留热卖户型尾盘期推出 借势上调价 格 同时 对有销售困难的部分户型实行特价优惠政策 以最快的速度实现 100 销售率 保障开发商利润回收 销售部 2005 10 14 屋出租合同样本 出租方 承租方 根据 中华人民共和国合同法 及有关规定 为明确出租方与承租方的权利义务关系 经双方协商一致 签订本合同 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 第一条 房屋座落 间数 面积 房屋质量 第二条 租赁期限 租赁期共 年零 月 出租方从 年 月 日起将出租房屋交付承租方使用 至 年 月 日收回 承租人有下列情形之一的 出租人可以终止合同 收回房屋 1 承租人擅自将房屋转租 转让或转借的 2 承租人利用承租房屋进行非法活动 损害公共利益的 3 承租人拖欠租金累计达 个月的 租房合同如因期满而终止时 如承租人到期确实无法找到房屋 出租人应当酌情延长租赁期限 如承租方逾期不搬迁 出租方有权向人民法院起诉和申请执行 出租方因此所受损失由承租方 负责赔偿 合同期满后 如出租方仍继续出租房屋的 承租方享有优先权 第三条 租金和租金的交纳期限租金的标准和交纳期限 按国家 的规定执行 如国家没有统一规定的 此条由出租方和承租方协商确定 但不得任意抬高 第四条 租赁期间房屋修缮 修缮房屋是出租人的义务 出租人对房屋及其设备应每隔 月 或年 认真检查 修缮一次 以保障承租人居住安全和正常使用 出租人维修房屋时 承租人应积极协助 不得阻挠施工 出租 人如确实无力修缮 可同承租人协商合修 届时承租人付出修缮费用即用以充抵租金或由出租人分期偿还 第五条 出租方与承租方的变更 1 如果出租方将房产所有权转移给第三方时 合同对新的房产所有者继续有效 2 出租人出卖房屋 须在 3 个月前通知承租人 在同等条件下 承租人有优先购买权 3 承租人需要与第三人互换住房时 应事先征得出租人同意 出租人应当支持承租人的合理要求 第六条 违约责任 1 出租方未按前述合同条款的规定向承租人交付合乎要求的房屋的 负责赔偿 元 2 出租方未按时交付出租房屋供承租人使用的 负责偿付违约金 元 3 出租方未按时 或未按要求 修缮出租房屋的 负责偿付违约金 元 如因此造成承租方人员人身受到伤害或财物受毁的 负责赔偿损失 4 承租方逾期交付租金的 除仍应及时如数补交外 应支付违约金 元 5 承租方违反合同 擅自将承租房屋转给他人使用的 应支付违约金 元 如因此造成承租房屋毁坏的 还应负责赔偿 第七条 免责条件房屋如因不可抗力的原因导致毁损和造成承租方损失的 双方互不承担责任 第八条 争议的解决方式本合同范本在履行中如发生争议 双方应协商解决 协商不成时 任 何一方均可向工商局经济合同仲裁委员会申请调解或仲裁 也可以向人民法院起诉第九条 合同范本其他约定事项第十合同范本未尽事宜 一律