有关外贸入门

外贸第一步 外贸经营权外贸第一步 外贸经营权 国家规定 只有具备进出口经营权的企业 才能直接经营进出 口业务 没有进出口权的企业则可以采用委托外贸公司代理出口等 方式进行 取得外贸通行证的第一招 企业可以向所在地的外经贸委申请申请 进出口权进出口权 自己拥有进出口权当然很好 全套业务都可以自己进行 对外的合同等等票据都以自己的名义出具 对企业形象和树立品 牌很有好处 自中国加入 WTO 以后 国家鼓励企业申报进出口经 营权 申办的手续日益简单而开放 但对企业的规模 生产能力 人员配备等仍有相当的要求 取得进出口经营权的企业通常也需要 接受相对严格的政府职能机构行政管理 暂时达不到申请进出口条件要求 或因地区和行业的限制不便 申办的企业 还有第二招 代理出口代理出口 对众多的民营小企业而言 通过外贸公司代理出口更为简便可行 所谓代理出口 就是找一家 外贸公司或有进出口权的公司合作 与外商的生意你自己去洽谈 谈定后 以外贸公司的名义与之签订合同 根据合同备货妥当后 由外贸公司代理进行出口事宜 比如商品进出口检验检疫 海关申 报 外汇收支等 外商把美金货款支付给外贸公司 外贸公司再按 照约定的比例折合成人民币 扣除相应费用后支付给你 这样一来 虽然实质上仍是你做外贸 但操作形式上就变成 你以普通内贸 的方式把货物赊销给外贸公司 外贸公司自行出口后支付货款 代理出口的缺点是显而易见的 首先是除了同样的成本与费用 外 还不得不承担额外的出口代理费 这个费用常常会占总交易金 额的 1 2 其次你不得不把外商资料 交易价格等商业秘密提 供给外贸公司 外商货款直接支付给外贸公司也存在一定的风险 虽然外贸公司受国家严格管理 代理出口的外贸公司赖帐私吞的可 能性很小 但占用资金迟迟不转帐给你的情形却屡见不鲜 因为在 外贸操作中根据资金转帐的渠道和各个经办银行程序的不同 国外 支付的款项抵达国内帐户所需时间差别有时长达一个月 也不容易 查询进展 这就给不良的出口代理商占用资金提供了借口与便利 毕竟代理出口的外贸公司良莠不齐 既有本分经营拿了代理费认真 替你做事情的 也有千方百计挖墙脚 克扣挪占货款的 再者 通 过代理出口 所有票据写着别人的商号名字 对自己在国际市场上 的品牌拓展多少有些局限与影响 但不管怎么说 代理出口的方式避开了出口权限制 任何工厂 都可以做外贸了 而且 只要慎重筛选出口代理 并且自己深入了 解外贸操作流程 就能把风险降到最低 事实上 在目前的外贸行 业中 工厂与外贸公司顺利合作出口的情形尚属多数 同样地 除了工厂以外 普通外贸公司甚至个人都可以通过代 理出口的方式从事外贸 实务操作上与工厂无异 只多了一个普通 国内进货的环节以解决货源而已 对于个人做外贸还有第三招 挂靠挂靠 所谓 挂靠 就是与某个外 贸公司达成协议 成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员 业务自己做 以外贸公司的名义对外签合同 交货 结算货款 自己则按照约定的比例计提利润 挂靠的方式多见于有一定的外贸 经验 有自己的进货和销售渠道的人 这所以选择挂靠而不是自己 去开公司 主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用 以期在 购销过程中得到优惠便利 并节省办公费用 在这种情况下 挂靠 者甚至不需要到公司上班 在自己家中用一台电脑即可完成外贸交 易 有时甚至是大宗交易 这种自由的 SOHO small home office 方式颇受有经验的外贸人的欢迎 不过 做外贸 SOHO 需要比较 深厚的外贸知识技巧 有对进销两方面渠道较强的把控能力 因此 不推荐外贸新手去做 如果交易金额不大 但又不能像网上小店那样可以用 国际快递 网上支付 方式简易操作外贸的 还可以选择个体工商户外贸备案个体工商户外贸备案 自 2004 年新版 对外贸易法 出台以后 放开了对个体工商户进 行出口业务的限制 理论上个人也可以申请外贸经营权了 申请上 也没有资金限制 具体步骤是 1 在工商局办理个体工商户注册 2 到外经贸委作个人外贸经营权登记 3 到海关办理 中国电子口岸 入网手续 4 到外汇管理局办理 对外付汇进出口单位名录 或者出口收汇核销 备案登记手续 5 在银行开立个人对外贸易结算帐户 办理外汇收付 个人申请外贸权虽然并不困难 但因为是个体工商户身份 在 经营中承担无限责任 风险较大 加上个人的商业信用毕竟有限 即便取得了外贸权 实际操作中也很难运用各种基于商业信用和银 行信用的结算工具等 因此目前而言还只适合特定产品或小额交易 有了自营进出口权 代理出口 挂靠 个体工商户外贸备案四有了自营进出口权 代理出口 挂靠 个体工商户外贸备案四 招 外贸之门为虎添翼从此敞开 招 外贸之门为虎添翼从此敞开 接下来的问题是 面对无限广阔的全球市场 选择什么样的经 销产品去闯天下呢 国际买家喜欢什么样的产品呢 让我们一步步 来看 如何开展网上外贸 一 第一步 建立一个网站 在互联网上宣传你的产品一 第一步 建立一个网站 在互联网上宣传你的产品 除非你已经有了现成的客户 否则 建立一个好的外贸网站 是网 上外贸应该做的第一件事 在现代贸易中 网上有自己的固定主页 某种意义上就如同传统贸易中拥有一个固定门面 贸易机会增加 了几倍 不但你可以找客户 更重要是有需求的客户也可以找到你 同时 有固定的网站 客户在一定程度上也增加了对你的信心 建立商业网站成本并不高 首先 你需要找一家 ISP 网络服务商 也就是国家电信部门授权进行网络服务的运营商 通过 ASP 网络服 务商来注册一个域名 就是你在互联网上的地址 有了这个地址在 世界上任何一个角落都能看到你的网页 域名的格式一般是 www X XX com 其中 XXX 部分是你自己起的名字 由数字或英文字母组 成 当然 你可以起任何你喜欢的名字 响亮的 有趣的或容易记 住的 不过建议最好避免使用下划线与短杠 或数字 0 与字母 o 混用等 因为这通常容易造成别人抄写你的地址时笔误 这种笔误 比现实生活中寄信地址上的笔误更糟糕 域名错误会导致彻底迷失 最简单的方法 用你的公司名字的拼音或英文来做名字 假如不 幸与别的域名重复的话 随着注册域名的人越来越多 冲突的情况 越来越常见 甚至有人专门注册域名 然后卖给喜欢或需要这个域 名的人 再略作调整 比如加上地名或缩写等 此外你还需要向网络服务商租用一个虚拟主机虚拟主机 所谓虚拟主机 不 妨理解为互联网中一台 24 小时开机的所有人都能使用的电脑 用以 存放你网站上的网页内容 比如产品图片和介绍文字等等 虚拟主 机的容量一般在 100M 以上 这个容量足以存放数千张普通图片和 百万字的介绍 显然完全可以保证一个外贸公司的需求 有不少正规的网络服务商都可以提供注册域名和租赁虚拟主机的服 务 在 Google 里输入关键词 域名注册 和 虚拟主机 可以找到大 量这样的服务商 比如有名的中国资源网 域名和主机两项加起来 每年的费用目前不过 300 多元 租用虚拟主机的时候 通常还会 提供一个专有的 以你的域名为后缀名的电子信箱 你还可以设置 更多的电子信箱 后缀名一样而前缀不同 分给你的下属或同事使 用 或自己用于不同的地方 你的 ISP 服务商会详细告诉你设置方 法 有了域名和虚拟主机 接下来就可以建立网站 网站由多个网页组 成 网页的制作 可以委托你的 ISP 网络服务商或专门的网站设计 制作公司来做 这样的公司或公开 半公开的个人服务者有很多 根 据网页内容的多少和复杂程度 费用在几百至几千不等 当然 假 如你自己就会一点网页制作的技术 就更好了 因为能操作就省去 了不断委托别人修改的麻烦 一般的外贸商业网站 都会有中英文两个版本 方便国内与国外的 访问者 假如你的产品有特定的客户群 比如基本上销往日本 那 么不妨加上日本版 内容上一般至少包含 企业介绍 company pro file 产品介绍 product 和 联系方式 contact 三部分 网站建立起来以后 一定要利用一切机会来做推广 首先在你所有 的公司宣传资料 无论是媒体广告 产品目录 传真 电子邮件 名片上都加上你的网址 经验漫谈让你的网站经验漫谈让你的网站 活活 起来起来 实际上 目前大多数企业都有了自己的网站 可是 很多人抱怨说 网站并没有给他们带来什么明显的效果 事实上也是这样 根据统 计 目前国内超过 80 的企业网站是日均访问量低于 1 人次的 死网 站 问题出在哪里 如何让你的网站 活 起来并发挥作用 首先我们要明白一点 我们网站的目标人群应主要针对那些不知道 我们的潜在客户 只有让那些身处世界各地的人们能够找到你的网 站并且有兴趣访问浏览网页 你的网站才真正 活 起来了 陌生人 如何获知你的网址 你散发的宣传资料与名片等固然是途径之一 但更主要的是靠搜索引擎 先让我们做个试验 假设你是一个采购圆珠笔的客户 打算在网上 寻找供应商 通常会在搜索引擎 比如 Google 中输入 圆珠笔 来尝 试搜索 很快地 Google 给出了几十万个网页 包括圆珠笔的供应 商 供求信息以及关于圆珠笔的各类知识与新闻 当然 其中还有 大量无价值的网页 被列出来仅仅因为出现了这个词 你当然不会 有耐心和精力去翻阅几十万个网页 那么 最有可能被你挑选中浏 览的 是排列在名单前几页的 以及那些醒目标注着 供应圆珠笔 等标题的网页 而在那些被你选中的网页中 能够顺利地迅速打开 网页中提供了较多图片信息 详细联系方式的 显然更受欢迎 也更容易成为你真正去联系联系询问的对象 通过以上小试验 我们不难得出 活网站 的四大关键因素 醒目明醒目明 确的标题 实质性内容 被搜索引擎列在比较靠前的位置 稳定且确的标题 实质性内容 被搜索引擎列在比较靠前的位置 稳定且 浏览速度快 浏览速度快 很遗憾 这恰恰是目前大多数企业网站忽视的问题 比如很多公司在制作网页的时候 因为不了解网页和搜索引擎的特 性 想当然地把自己企业的名字作为网页标题 殊不知对于一个国 外的客户而言 除非公司名字中包含了产品名字 比如 天地圆珠笔 厂 否则仅仅是 天地贸易公司 的网页 多半被忽视 通常 客 户在面对几十万网页选择的时候 给你的机会也许只有几秒钟 激 活 网站的四大要素 须从设计网页做起 既然搜索引擎是陌生 人找到你网站的主要途径 那么我们就要与搜索引擎捆绑在一起来 制作我们的网页 即使不是你自己制作网页而是委托网络公司建站 也一定要督促网页制作者把这四大关键因素摆在首位 否则很容 易花冤枉钱弄出个华而不实的东西 淹没在浩如烟海的网络虚拟世 界中 当你与网站设计制作者洽谈建站事宜的时候 他们多半会向你展示 一些漂亮的网页画面 各种齐全复杂的功能 以及炫目的动画效果 等 以显示他们技术专业 收费合理 网站越漂亮越好吗 不是的 盲目建立网站 也许会花钱多而效果适得其反 变化炫目功能齐 全的网页能给人以好感 炫耀公司的实力 但不一定实用 原因之 一 外贸网站最大的特点 就是访问者大多都是国外的客户 由于 技术上以及人为的原因 不同国家客户访问速度是大不一样的 网网 站越复杂 访问速度就越慢 打开页面浏览中出错的可能性越高站越复杂 访问速度就越慢 打开页面浏览中出错的可能性越高 对于国外的访问者尤为如此 对于国外的访问者尤为如此 除非访问者抱着浓厚的兴趣 否则一 般不会耐心等待 5 分钟或失败 3 分钟仍努力尝试访问 毕竟访问者 只是初步地收集市场信息 不会对一个网站如此执著 原因之二 很遗憾 主流的搜索引擎 比如 Google 并不支持复杂的动态网页 炫目的网页反而被忽视 朴实无华内容详尽的网页反而更受关注 因此 我们必须根据自己的实际需求 在美观与实用间找到平衡 点 比如工艺品类的 可以漂亮精美一些 更好地展示产品 引起 购买欲 机械类的偏重技术参数 则不妨文字多 图片少 结构简 单 四大要素之一的网页标题 如前所述 以产品名称作为首选 因为 一个网站包括多个网页 不妨细致些分别针对每个网页设定产品名 称标题 对于无具体产品的公司介绍 联系方式等网页 不妨采用 公司名称 主打产品 的形式 实质性内容也很重要 Google 一类的搜索引擎 在对网页进行排名 列表的时候 会依据网页内容中与关键词关联的紧密程度来排序 因此网页内容越详细 网页排名就越靠前 仍以上面小试验为例子 圆珠笔一词出现得越多 内容越充实 就越可能被搜索引擎推介 但是特别注意 不要因此就堆砌词语 故意在网页中塞进与内容 无关的圆珠笔单词 这样的话 Google 会认为你在作弊 而彻底将你 的网页打入冷宫 只有老老实实充实你的内容 提供专业详实的信 息 才能受搜索引擎和访问者的喜爱 被搜索引擎列在比较靠前的位置 的要素 术语叫做 排名优化排名优化 除了标题和内容外 还有其他一些小技巧 也能发挥一定的作用 这主要靠网页制作者去做了 有兴趣的读者不妨就以 排名优化 或 搜索引擎优化 为关键词 通过 Google 了解更详尽的内容 并与 你的网页制作者协商讨论 总之 虽然你不一定需要自己去做网页 实际上 本书建议打算开 展网上外贸的同行们学习网页制作技术 随着软件的进步 制作网 页变得越来越简单 你甚至可以使用 Office 里的 Word 像你平时打 字写传真一样制作一个文档 然后储存为 WEB 页 这就是网页了 当然 还有更专业的软件如 Dreamweaver 做出来的效果更美观 但是 了解一些网站和网页制作的常识非常必要 你要让网页制 作者明白你的需要 并叮嘱和监督制作者完成一些表面上看不出来 但实际上非常关键的工作 以达到上述的四大要素 让你的网站更 容易被潜在的客户通过搜索引擎找到 真正地 活 起来 一个网上外贸的高手 会将网站的作用发挥到极致 比如 经常性经常性 地更新和扩充网站内容 使网站从单纯的公司销售网站上升为行业地更新和扩充网站内容 使网站从单纯的公司销售网站上升为行业 资讯传播的平台 吸引更多的访问者 提升知名度和威望 同时 资讯传播的平台 吸引更多的访问者 提升知名度和威望 同时 在内容的详尽程度上把握分寸 既丰富 又不能太过详细 因为吸在内容的详尽程度上把握分寸 既丰富 又不能太过详细 因为吸 引别人访问浏览不是最终目的 引起客户的兴趣 希望了解更多内引别人访问浏览不是最终目的 引起客户的兴趣 希望了解更多内 容而主动联系才是上上之选择 同时 与行业网站建立联系 相互容而主动联系才是上上之选择 同时 与行业网站建立联系 相互 链接推荐 也能极大提高访问量 此外 可以利用链接推荐 也能极大提高访问量 此外 可以利用 网站计数器网站计数器 一种统计访问量以及访问者所在地的软件工具一种统计访问量以及访问者所在地的软件工具 来评估自己网站的来评估自己网站的 状况 并以此为依据不断修改完善网站 甚至以其作为评估市场状状况 并以此为依据不断修改完善网站 甚至以其作为评估市场状 态的数据依据 态的数据依据 假如发现近期出现很多来自中东的访问者 那么不 妨对中东市场加大促销宣传力度 二 第二步 登陆二 第二步 登陆 B2B 国际贸易平台 主动出击发布广告国际贸易平台 主动出击发布广告 所谓国际贸易 B2B Business to Business 贸易平台 就是互联网 上专供国际买卖双方发布各自供求信息 以促进合作的网站 是国 际商人聚会的大本营 其重要性不言而喻 通常 在 Google 中输入所需的产品名 加上 B2B 组合关键词 就 可以找到分类比较细的贸易平台网站了 加入 B2B 贸易网站 一般都会有免费会员和收费会员制两种方式 免费会员很简单 通常在它网站上填写一些名称地址公司简介一类 的表格即可 免费会员一般都可以发布消息广告 并浏览其他国际 商人发布供应信息 但是如果想看供求信息发布人的具体联系方式 直接与之接洽 多半就要收费了 因此 如果你只打算把 B2B 网 站作为纯粹发广告的地方 那无所谓 免费使用就是 可如果不想 守株待兔而是主动出击 就得成为该网站的会费会员 这自然有很 大风险 一是费用不低 规模大些的 B2B 网站收费通常上千 甚至 数万元不等 二是网站虽然提供联系的便利 却不保证供求信息的 可靠性 毕竟是各国商人自己发的 因此 是否去付费做会员 要 特别谨慎 不妨先免费用一段时间 如果真的有不少客户找上门来 说明这个网站确实有一定影响 此时再考虑做付费会员不迟 既然发布供求信息是免费的 那么多多益善 到能找到的所有 B2B 贸易平台去发一通 注意记录你发过供求信息的网站 因为有时候 这些网站会主动将一些对你感兴趣的客户资料发给你 这些反馈信 息的多少 是衡量一个 B2B 网站的价值的重要依据 此外 很 B2B 网站对供求信息有时限上的规定 过期则自动删除 因此每隔一段时间可以整理评估一下 挑选那些有反馈的 B2B 网站 作出进一步访问 及时更新和重新发布你的广告信息 一些规模较大的 B2B 网站 甚至会免费提供给你一个企业网页 用 于详细介绍你的公司和产品 别浪费了 花些精力去做 不要小看 这些免费网页 它们会在网上辗转流传 一些新成立的 B2B 网站 为了迅速扩大规模和影响力 会从其他网站 抄 资料 包括你的供 求信息 信息在互联网虚拟世界中的传播是几何式的 在你不辞辛 苦坚持在各个 B2B 贸易网站发布信息一段时间以后 往往会惊喜地 发现 很多你从未去过的地方 也出现了你的广告信息 在使用 B2B 网站的过程中 如果觉得某个网站确实很有用处 带来 了不少客户 或者你的同行在这个网站上有成功的先例 就可以考 虑做付费会员了 知名网站对于会费会员还常常有很多服务 比如 帮助你建立更完善的网页 替你集中发布广告 把你的公司和产品 介绍添加到他们印刷的精美广告杂志中 邮寄给国外的客户 或者 在国际各个著名的交易会与博览会中散发等等 这些无疑都会增加 你成功寻找客户的机会 登陆 B2B 贸易网站 是网上外贸最基本的工作之一 但是也不要抱 有太大期望值 今天在一个网站上发布了消息 明天甚至一周内就 希望有客户主动找上门来是不现实的 毕竟只是广告 客户不一定毕竟只是广告 客户不一定 能看到 看到不一定马上下决心 更何况还有很多竞争者 客户也能看到 看到不一定马上下决心 更何况还有很多竞争者 客户也 不一定会选择你 可不一定会选择你 可 B2B 发布消息几乎没有成本 因此仍要持之以发布消息几乎没有成本 因此仍要持之以 恒地去做 恒地去做 供求信息 外贸中习惯称之为 Trade Lead 在 Google 中输入这个 关键词 可以找到更多的 B2B 网站 再加上你产品的名称一起搜索 可以缩小范围 提高准确性 在 B2B 网站上发布 Trade Lead 首先要选准行业范围 否则将圆珠 笔产品广告发布在五金工具类中显然驴唇马嘴 白费功夫 写 Trade Lead 的时候 要简洁 鲜明 突出你的优势 强调你的特点 比如 质量特别好 或者价格特别低 或款式特别新等等 争取在一大堆 同类产品的广告中脱颖而出吸引眼球 此外 绝大多数的 B2B 网站 不允许在 Trade Lead 中的信息栏公布自己的联系方式 联系方式有 专门的栏目填写 由网站保密 仅提供给付费会员查阅 注意不要 违规 否则会被删除的 全世界 B2B 网站都大同小异 因此 写好一份 Trade Lead 保存 可 以节省你很多时间 届时照着 copy 即可 很多人都在为找客户烦 说得也是 没客户贸易朋友怎么能活 下去呢 我觉得找客户的方法其实也没什么特别的 大部分都是差 不多 无非就是以下几种 1 首先谈谈如何从网上找客户 A 如今在网上寻找国外客户已经成为主流 方法主要是在一些商务 网站发布信息 我认为要不断地发 不断去寻找可以发布的地方拼 命发 发得越来 机会越多 有钱就到好一点的网站去做会员 花 了钱就更要每天拼命发 有人会说这样不是很累 没办法在网上找 客户就要这样 否则将少很多机会 平时收集多点商贸网站 适合 自己产品的商贸网站 这要成为你日常的工作内容 B 我认为做贸易 做生意就是结交商人朋友的过程 想办法结交更 多的朋友 你的客户也会随之而来 很多人今天不是你的客户 说很多人今天不是你的客户 说 不定明天就是 意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你 你不定明天就是 意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你 你 只要不断累积 客户资源就大大的有了只要不断累积 客户资源就大大的有了 就算有的人不适合你的产 品 做不成生意 最坏的情况在你以后应聘时 也可能理直气壮地 跟应聘你的人说偶是有客户资源的人 呵呵 包你在外贸行业 横行 无阻 c 看到上面 肯定有朋友会说 茫茫人海那怎么结交到商友呢 是 啊 提出这个问题的朋友 看来是真正做事的 会想问题的外贸人 才 恭喜你 财富迟早会降临你的身上 只是时间问题 其实结交 商友不是一天两天的事 不能速成 因为是两个人的事嘛 就像追 mm 一样一厢情愿是不可取的 所以我们做外贸的朋友一定要有站 得高 看得远的胸怀 长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值 得交往的朋友 也许过不了多久 你将发现 你的商人朋友已经很 多了 在一般情况下 怎么认识更多的商人朋友呢 第一招 经常在工作中积累是个好办法 比如向你询盘过的人 你 自己推销过的客户 其实这些都是你的潜在商人朋友 关键是你如 何在日后建立朋友感情 因为你们有过联系 一般是电话或 e mail msn 其实你可以隔一段子或在什么节日 主动去问候别人一下 感情就会急具升温的 呵呵 不过 ddmm 们对人不要太过热情啊 弄 出其它误会我可不负责的呀 第二招 经常去一些 商人可能去的论坛 看到好贴或说跟你产品 生意有关系的贴子 你就可以看一下这个人有没联系方式什么的 主动跟贴或跟他联系一下 说不定以后就成为知已 如果不了解 可以上 多美丽买卖搜索 看看 第三招 就是多参加一些商人圈子的活动 我说的商人圈子也包括 朋友之间 同行之前平时的聚会什么的 朋友之间相互介绍 将迅 速建立你的商人圈 日后你只要用心维护 相信你将在商业场上纵 横四海 如何找客户 1 客户是找来的 1 从搜索引挚上找 2 从 B2B 网站上找 尽可能的多到一些 B2B 平台上面注册 最好是国外本土的网站 这 样来自国外的流量才大 在此跟大家分享几个我免费注册过感觉还 不错的平台 希望对大家有所帮助 美 美 法 英 德 西班牙 韩 马来西亚 印度 越南 http www e 克罗地亚 大陆 卡塔尔 上面几个都可以免费注册 发布商品信息 最重要的是大多是国外 的贸易网站 针对性很强 世界各地的买家也非常多 3 外贸论坛上找 4 从展会上找 5 从黄页上找 网上黄页和普通的黄页 6 绿页上找 7 从朋友介绍 8 从各国的参赞处得来 9 从海关的资料得来 2 客户是请来的 1 当有展会的时候 请客户到展位上去参观 2 平时则可以邀请客户来看厂 3 客户是拉来的 展会上 过往客户有可能不会注意你 也可能走的急 从你的展位 飘过 不会停留 这样你可以主动跟他打招呼 请他进你们的展位 参观 这样机会会多很多 4 客户是捡来的 在展会休息的广场 餐厅等地 你可以带上你的产品目录和名片 简单的打个招呼 递上你的名片 和目录 可以多换回几张名片 和捡到一些客户 前提是不要让人觉得你很烦 还可以在你竞争对 手不远的地方 看到一些客户主动打招呼 并给目录和名片 换取 客户的名片 5 客户是缠来的 记住四点 1 客户不会轻易的下单 2 客户有固定的供应商 3 客 户是在考验你 4 客户不熟悉你 不了解你的人 你的公司 怎么 缠呢 一句话 就是永不放弃 不时的去打扰他 他没给你下单 那就不用怕他烦 而你觉得不好意思 发节日祝福 发新的产品 新的报价等等 可以找到理由有很多 6 客户是抢来的 1 客户发的询盘不是发给你一个人的 是同时发给了几个做同类 产品的公司 提供最好的报价及服务 把他给抢过来 提供最好的报价及服务 把他给抢过来 举个例子 一般的客户会选 10 个供应商发同样的询盘 得到这 10 个供应商的 QUANTION 后 他会选择给其中的 5 个回信 5 个里面又选择 3 个保 持联系 到最后下单的时候他会选择这 3 个里面的一个 而你要做的 就是 能够一直在这 3 个里面 并且到最后客户下单的时候 你是客户 优先考虑的一个 2 从客户的网站可以看出这个客户是哪一个公司的客户 然后去 了解这家客户和那个公司 找到各自的优点 原后与之联系 把客 户抢过来 7 客户是换来的 客户是用自己的努力换来的 客户是用自己的诚心换来的 客户是用自己的细心换来的 有很多做外贸不懂英语的有很多做外贸不懂英语的 可先熟悉相关的营销方式可先熟悉相关的营销方式 外贸就是和外贸就是和 老外做生意 挣老外的银子 一般的操作流程过程如下 老外做生意 挣老外的银子 一般的操作流程过程如下 1 和老外谈生意 接订单 和老外谈生意 接订单 2 备货 下订单到工厂生产或 备货 下订单到工厂生产或 采购采购 3 进出口商品检验检疫局检验货物 这个叫 进出口商品检验检疫局检验货物 这个叫 商检商检 4 向海关申报出口 向海关申报出口 报关报关 5 把货物运输出国 把货物运输出国 交给客交给客 人 货运 人 货运 6 从客人那里收钱结汇 从客人那里收钱结汇 收汇收汇 7 向外 向外 汇管理局申报 汇管理局申报 核销核销 8 向国税局申报 向国税局申报 退税退税 在这里边 很多工作是交给专门的机构去做的 货代帮你在这里边 很多工作是交给专门的机构去做的 货代帮你 报关报关 和和 货运货运 以及买保险 银行帮你以及买保险 银行帮你 收汇收汇 工厂帮你 工厂帮你 商检商检 所以你 所以你 只要集中心思跟老外谈生意就可以了 但是你也要了解一些这些流只要集中心思跟老外谈生意就可以了 但是你也要了解一些这些流 程 不光有配合的问题 里边还有费用问题 程 不光有配合的问题 里边还有费用问题 第一步第一步 和老外谈生意接订单和老外谈生意接订单 这里有四个内容 这里有四个内容 a 客人怎么来 客人怎么来 b 报价怎么报 报价怎么报 c 合同怎么签 合同怎么签 d 钱该怎么付 钱该怎么付 a 客人怎么来 客人怎么来 有几种办法 主要的有 一 网上吆喝 找买家 二 参加展有几种办法 主要的有 一 网上吆喝 找买家 二 参加展 会 揽生意 相对而言 网上找客人费用低 成交率低 展会费用会 揽生意 相对而言 网上找客人费用低 成交率低 展会费用 高 成交率高 还有其它找客人的办法 高 成交率高 还有其它找客人的办法 网上一边找客户一边发布信息 在中文的贸易平台上 你招来网上一边找客户一边发布信息 在中文的贸易平台上 你招来 的都是国内的贸易公司 但也不要都放弃 说不准有的还有用 要的都是国内的贸易公司 但也不要都放弃 说不准有的还有用 要 上国外的贸易平台 若是你的邮箱里有上国外的贸易平台 若是你的邮箱里有 Enquiry 说不准你的生意 说不准你的生意 来了 来了 展会就比较直观了 国内的有广东的广交会 上海的华交会展会就比较直观了 国内的有广东的广交会 上海的华交会 国国 外的就更多了 就服装而言 有法国 外的就更多了 就服装而言 有法国 TEXWORLD 德国 德国 CP D 有两大著名的展会 仅在德国还有 有两大著名的展会 仅在德国还有 Fashion Look Herren Mod e Woche Hamburg Sindefingen 多了去了 若是有老外 多了去了 若是有老外 前来询盘 你就可以跟老外当面外讨价还价了 这就是要报价了 前来询盘 你就可以跟老外当面外讨价还价了 这就是要报价了 小提示小提示 A 尤其是在网上找客人的业务人员 你给客人的尤其是在网上找客人的业务人员 你给客人的 mail 等信函是被等信函是被 快速阅读的 如何吸引人和得到回复 那你的快速阅读的 如何吸引人和得到回复 那你的 mail 必须符合当地的必须符合当地的 特色 比如说你按欧洲人的标准来写 那将是被认为你在了解欧洲特色 比如说你按欧洲人的标准来写 那将是被认为你在了解欧洲 是 是 courtoisie 礼节 同时信函不要写得太长或太短 不要忘 礼节 同时信函不要写得太长或太短 不要忘 了写自己的职务和名字 不要忘了很多老外对中国是一无所知的 了写自己的职务和名字 不要忘了很多老外对中国是一无所知的 小提示小提示 B 跟中国人一样 老外也看重着装 对于去欧洲参加展会的外贸跟中国人一样 老外也看重着装 对于去欧洲参加展会的外贸 人士来说一定要注意 欧洲人对这点非常重视 特别是法国英国意人士来说一定要注意 欧洲人对这点非常重视 特别是法国英国意 大利 观念是根深蒂固 虽然他们嘴上从来不说 却会把你的着装大利 观念是根深蒂固 虽然他们嘴上从来不说 却会把你的着装 和你的产品联想起来 比如说 狗狗虽然平时穿的象丐帮弟子 但和你的产品联想起来 比如说 狗狗虽然平时穿的象丐帮弟子 但 在这种场合下西装只穿深色的 黑色的是丧服 不能穿滴 衬衫在这种场合下西装只穿深色的 黑色的是丧服 不能穿滴 衬衫 是白色 浅蓝 淡粉红 领带和袜子也是深色的 而且领带的图案是白色 浅蓝 淡粉红 领带和袜子也是深色的 而且领带的图案 是保守的 我看到过国内的高级人士穿着实在不敢恭维 穿西服居是保守的 我看到过国内的高级人士穿着实在不敢恭维 穿西服居 然还穿白袜子 领带上居然有自己公司的然还穿白袜子 领带上居然有自己公司的 logo 那个做派就更 那个做派就更 不谈了 没品 老土 不谈了 没品 老土 小提示小提示 C 去欧洲参加专业展会要精心准备 一个好的展台 一份好的小去欧洲参加专业展会要精心准备 一个好的展台 一份好的小 册子 一个好的团队 而不是弄一堆衣服胡乱的挂在那里 那册子 一个好的团队 而不是弄一堆衣服胡乱的挂在那里 那 样是找不到客人滴 和客人的良好沟通 招揽更多的眼球关注 是样是找不到客人滴 和客人的良好沟通 招揽更多的眼球关注 是 要认真地做好准备滴要认真地做好准备滴 b 报价怎么报 报价怎么报 报价里有什么内容呢 货物的成本报价里有什么内容呢 货物的成本 其他费用其他费用 利润 利润 以一单服装为例 货物的成本就是采购服装的价钱以一单服装为例 货物的成本就是采购服装的价钱 如果是让工如果是让工 厂生产的话 就是采购面辅料的费用厂生产的话 就是采购面辅料的费用 付给工厂的加工费用付给工厂的加工费用 其它费用就是运费 价格条件里有说明 其它费用就是运费 价格条件里有说明 杂费杂费 报关费用报关费用 公司公司 日常开销费用等等 日常开销费用等等 利润就是自己挣的钱 有两部分组成 从老外那里挣滴利润就是自己挣的钱 有两部分组成 从老外那里挣滴 国税局国税局 的退税 所以在搞清货物品名 型号 数量 包装规格 交货期 的退税 所以在搞清货物品名 型号 数量 包装规格 交货期 付款方式及柜型等等之时 要搞清报价里还含有哪些东东 付款方式及柜型等等之时 要搞清报价里还含有哪些东东 一一 汇率汇率 外贸交易一般以美元来结算的 外贸交易一般以美元来结算的 二二 价格条件价格条件 这个东东其实就是运输和费用的问题 由于交货的地点不同 产这个东东其实就是运输和费用的问题 由于交货的地点不同 产 生的费用不一样 国际贸易一般以港口码头作为交货的地点 常用生的费用不一样 国际贸易一般以港口码头作为交货的地点 常用 的有几种 的有几种 1 FOB 即在中国的码头交货即在中国的码头交货 FOB 货物的价值货物的价值 国内运杂费国内运杂费 如约定在上海港口交货如约定在上海港口交货 就叫做就叫做 FOB SHANGHAI 在这种条件下在这种条件下 除了货物本身的价值以外除了货物本身的价值以外 还要加上把货物运到还要加上把货物运到 上海码头的运费和报关出口手续费 以及在上海码头上产生的乱七上海码头的运费和报关出口手续费 以及在上海码头上产生的乱七 八糟的杂费 这也是成本的一部分 八糟的杂费 这也是成本的一部分 2 CNF 即在外国码头交货 即在外国码头交货 CNF FOB 远洋运费远洋运费 如约定在美国纽约港口交货 就叫做如约定在美国纽约港口交货 就叫做 CNF NEW YORK 这种条件就是这种条件就是 FOB 价格之外 再加上货物运到美国纽约的海价格之外 再加上货物运到美国纽约的海 洋运杂费 洋运杂费 3 CIF 也是在外国码头交货 也是在外国码头交货 只不过给货物买了保险 途中损只不过给货物买了保险 途中损 坏可索赔 坏可索赔 CIF FOB 远洋运费远洋运费 保险费 或者保险费 或者 CIF CNF 保险保险 费 费 因为货物的类别和交货地点不同 保险费也略有不同 保险费因为货物的类别和交货地点不同 保险费也略有不同 保险费 的多少由保险公司来定 保险的种类也有几个 但我们通常都用一的多少由保险公司来定 保险的种类也有几个 但我们通常都用一 切险 无论出什么事情 都由保险公司都替你扛着 因为我从未出切险 无论出什么事情 都由保险公司都替你扛着 因为我从未出 过事情 不知道保险公司是不是真的肯为你扛 保险费不算高过事情 不知道保险公司是不是真的肯为你扛 保险费不算高 为了为了 安全第一还是买吧 在安全第一还是买吧 在 CIF 条款中 租船订舱和保险是卖方条款中 租船订舱和保险是卖方 也就是也就是 你啦你啦 老外是买方老外是买方 你是卖方你是卖方 的责任 保险最好逐笔投保 的责任 保险最好逐笔投保 三三 运费和杂费运费和杂费 那么运杂费有多少呢 这就要去向货代 货物运输代理公司 那么运杂费有多少呢 这就要去向货代 货物运输代理公司 咨询了 咨询了 在外贸出口中 货代是个重要角色 它可以做不少事情呢 可在外贸出口中 货代是个重要角色 它可以做不少事情呢 可 以帮你做货运 可以帮你报关 可以帮你代办保险 以帮你做货运 可以帮你报关 可以帮你代办保险 货代在服务上也有好坏 他们的运费和杂费的报价也各有不同货代在服务上也有好坏 他们的运费和杂费的报价也各有不同 你可以多找几家比较一下 找家价格公道 配合默契的最好了 你可以多找几家比较一下 找家价格公道 配合默契的最好了 对于外贸新人 你一定要向货代问清楚这些运杂费都有那些名目对于外贸新人 你一定要向货代问清楚这些运杂费都有那些名目 费用是多少等等 做到心中有数 它直接影响到你的报价 你把 费用是多少等等 做到心中有数 它直接影响到你的报价 你把 货物的类别 体积 重量 运输的目的地 大致的发货日期告诉货货物的类别 体积 重量 运输的目的地 大致的发货日期告诉货 代代 他就会帮你算出所需要的运杂费 他就会帮你算出所需要的运杂费 我觉得目前在中国最好的一批贸易人应该是 15 年前开始跟着台 湾 香港贸易公司工作的这批人 现在大部分也都有自己的一片天 而近几年进入贸易圈的朋友 受到网上贸易的迷思 已经不具前 人那样的功力 愿借此一文提出我给各位新进的建议 如果你们还 是认为网上自有黄金屋 网上自有颜如玉 我保证 不到三年你的 贸易生命就会结束了 赶快丢下你的小老鼠 走出去吧 网上有个朋友说 刚进入一家大公司 发现不能上网 也没有 自己的邮箱 怎麽做贸易 做贸易要走出去 一个新进的贸易人员 面临的两大问题是 客人在那里 产品在那里 客人在那里 产品在那里 如果你在一个贸易公司做事 以一个新进人员来说 了解产品了解产品 比找客户重要 比找客户重要 因为对一个产品都还不了解的新人而言要他去找客 人 那叫瞎闯 如果你是一个新进的工厂贸易人员 那麽产品也是 第一要素 做买卖的主要标的是物 有物才有人 可是现在的新人似乎有 些本末倒置 我训练新人 采三三一三三一制 每天新人要找三家工厂 或是三种相关的产品 每天一定要打三个电话 就是跟这些找到的 工厂或产品供应商联系 而且要作记录 要明白的问题是 1 产品原料 产品价位 产品订量 大约的交期 付款方式 2 工厂资料 工厂在那 生产量大小 工厂背景 中资 外资 可跟谁联络 每周一定要拜访一家工厂 看看工厂的生产线 建立与工厂联 系人的感情 了解产品特色 从最近最方便的开始拜访 或是跟老 手去一家工厂 观摩他们沟通的方式 要作记录 这样连续三个月 新人对公司要的产品已经大略有个概念 同时 也知道工厂的作 业流程 然后他才可以接触客户 找三家工厂 早期都是透过黄页 贸易风等刊物 现在有了像 阿里巴巴 多美丽买卖搜索这样的商业网站 搜寻工厂资料就容易 得多了 如果你碰到个可以让你上网的老板 千万别把时间浪费在 MSN 上面 找到工厂 拿起电话 资料就会在你的手上 如果不能 上网 可能也看不到这篇文章了 报纸 黄页通讯 电话簿都是很 好的搜寻来源 然后拿起电话跟他们联系 声音的沟通比网上沟通 更容易 最近我发现 网上的工厂根本不理会国内贸易商的 EMAIL 询价 那就发了 EMAIL 再打电话 EMAIL 是给他看你要找的东西 的图片或其他的文字资料 电话是拉近距离 让他愿意理你 拜访 工厂 或到批发市场去看看 如果你是一个新人 你现在还没去拜 访过一家工厂 或者还没有跟工厂接洽过 你要反省了 看工厂对 做贸易的人来说 比找客人还重要 不要告诉我鸡生蛋 还是蛋生 鸡 你不了解产品 不懂生产流程 你就没有蛋 也就不会有鸡 如果你就在一家工厂上班 请问你对你们的产品了解透了吗 就像 我曾提及的 我接洽过的一个工厂业务告诉我 他才去一个月 所 以他对材料不清楚 不清楚 你怎能跟你的客人说对你的产品不清 楚 老板把一个可能的大客人交到这样的业务手上 你说成功率有 多大 还好我清楚 否则 他只会被我列为考虑的供应商 从此可 能就损失一笔生意 中国是一个世界工厂与批发市场已是不争的事实 国内有很多批发城市 都是很好的资源搜索地 尤其是广州 温州 有些价钱比工厂家还低 做贸易 一定要去走走 我曾找一个工业用布 嘉兴的工厂报给我的价格是 6 8 码 嘉兴交货 最低订量 10000 码 可是广州的供应商只要 5 5 码 最低订量 20 00 码 广州交货 品质更好 我建议新人进入这个行业 如果可以从验货员开 始做 那会是最好的打底方式 两年后 再调整做业务 比一开始就做业务的 人 要有工夫多了 学校学的是理论 进入社会才是另一个学习的开始 在贸 易这个领域里 是要靠经验吃饭的 如果不了解可以上多美丽买卖搜索看看最 后建议多看展览 了解竞争对手的产品与价钱 多跟前辈们聊天 跟着跑也行 如果他愿意让你跟的话 总之 不要坐在电脑前抱怨没客人 没订单 走 出去的天空 一定比电脑显示器大得多 如果你能持续的这样练功 3 年 你一 定会成为一个很出色的贸易人 最近公司业务员的表现总是让我很失望 我不断的在反省 是我 自己出了问题还是他们出了问题 现象一 他们总是很忙 观察他们 也确实很忙 一到公司就没有空闲着 写邮件 不 断的接打电话 于是每次例会我不禁要问 大家汇报一下 最近都 忙些什么 奇怪的是 他们中的大多数人都说不出很详细的内容 其实 当他们每天下班的时候 回顾一下一天的工作的时候 都会 觉得自己没有什么具体的内容可以描述的 作为领导 我们很清楚 自己的员工是否是真正的忙 因为我们在过程的同时 更要看结果 一人一年 50 70 万美金的销售额 让我很难想象 到底会有多忙 有一次 让大家都把自己一天的工作都给详细的记录下来 这 个时候 大家才发现 很多时间是浪费在许多根本不重要或者不必 要的事情上 当大家把这些事情记录下来的时候 才会惊人的发现 原来自己的一天的效率原来是这么的低 通常我们都说通常我们都说 2 8 定律 其实我们应该把定律 其实我们应该把 80 的时候花费在的时候花费在 20 最最 最重要的事情上 最重要的事情上 大体上 我们认为事情分为 4 类 重要且紧急 重要但不紧急 重要且紧急 重要但不紧急 紧急但不重要 不紧急也不重要 紧急但不重要 不紧急也不重要 我们每天都要把最重要最紧急的 事情先完成 然后才是紧急但不是很重要的事情 如果大家都能按 照这样分类来先后处理工作 那么相信会让自己觉得更加的充实 也更加的游刃有余 可惜的是 现在的 80 后员工们很少懂得真正去 这么要求自己 他们通常的做法了 打哪儿 指哪儿 现象二 他们总是很迷茫 年底到了 我们大家都要开会 总结过去的一年 展望未来 的一年 然而 现在的员工却总是在等待公司给他们目标 他们自 己对自己没有一个目标 或者根本就没有概念 也不知道该怎么去 打算自己未来的一年 开会的时候 经常是鸦雀无声 如果一定要 他们发表意见 他们经常说的便是 希望在新的一年里做得更好 其实 这种话是最难听的 也是我最不愿意听的 现在许多业务员都没有概念 他们其实只知道怎么样去按部 就班的完成现有的工作 而不是在考虑我应该怎么去做 即便有想 法 也是先把现在的业务或者产品做好 再去努力开发新产品 其 实 人一旦缺乏这种危机意识 是非常可怕的 没有危机感 就没人一旦缺乏这种危机意识 是非常可怕的 没有危机感 就没 有超前的思维和思考 没有思考就不会去行动 没有行动就意味着有超前的思维和思考 没有思考就不会去行动 没有行动就意味着 在等待灭亡 在等待灭亡 没有想法就是不会有变化 没有想法就是不会有变化 没有变化 就像是一潭死水 尤其 是在工作上 我很担心 我的有些员工真的会在不久之后被淘汰 其实 不是我要淘汰他 是他们自己太淘汰自己 我一直有个观点 就是 你的现状如何并不重要 重要的是要学会改变自己 你的现状如何并不重要 重要的是要学会改变自己 哪怕你 现在是个洗碗工 是个工人 但是只要你有想法 只要你会改变自 己 那么现状不代表任何东西 做外贸其实是长跑运动 不是短跑运动 走到终点的人是谁 谁都不知道 但是我坚信 最终胜利的人肯定在不断催促自己改变 和进步的人 像寻找对你有益的习惯一样 寻找妨碍你的习惯同样重要 这 7 种习惯中大多数都可能会轻易成为你日常生活的一部分 使你难 以察觉它的存在或者它如何影响到你 我曾经略微尝试了这些习惯 结果毫无疑问 那些重要的事情没有几个可以完成 同时我也要添 加说明的是 这只是在生活中你可能形成的影响效率的主要的 7 个 习惯 我很确定绝不仅仅是这些 1 缺席 缺席 也许你曾经听过伍迪 艾伦所说的这句话 百分之八十的成功 来自于出席 更多的出席 这是在生活中你可以保证更多成功所做的最大 也是最简单的事情之一 无论是在你的社交生活中 你的事业上还 是你的健康方面 如果你想要改善你的健康状况 一个最重要也是 最有效的事情就是在每次你该出席时出现在健身房里 也许天气会不好 也许你会不想出门 也许你有一大堆其他必 须要做的事情 但是 如果即使你在积极性不高时仍然继续出现在 健身房里 那将比你呆在家里的沙发上放松要有效的多 我想这个 也可以推及到生活的其他领域 如果你每天都坚持写作或绘画 你 就会快速的得到提高 如果你更多的出门你就可以遇到更多的新朋 友 如果你参加更多的约会 你遇到心上人的机会就会大大提高 仅仅只是更多出席就会使你的生活大大不同 而缺席却会使你毫无仅仅只是更多出席就会使你的生活大大不同 而缺席却会使你毫无 收获 收获 2 拖拖拉拉 拖拖拉拉 为了简化 我将最喜欢的 3 种摆脱拖拉情况的方法列举如下 吞食青蛙 也就是说在一天的最开始就完成那些最艰难最重要的工 作 早上良好的开始会让你一天都保持高昂的情绪和积极的动力 这通常会使你这一天都十分高效 你如何吃掉一头大象呢 不要打算一口吃成