陈安之销售技巧演讲稿

1 / 77陈安之销售技巧演讲稿如何成为说服力演说家？谢谢大家热烈的掌声，如果掌声更热烈的话，今天会讲得更好。今天的训练比较特殊，因为今天训练的内容之前从来没有这么完整地公开过，所以你们是全世界第一个听我分享这个内容的人，你们要不要给我热烈掌声鼓励一下？今天培训的关键呢在于如何提升自己演讲的能力。或者说演讲的功力。演讲分为两种，第一种叫做产品介绍者。所以演讲分为两种，第一种是什么？大家回复我一下。产品介绍者，就是他讲的内容就是产品介绍，介绍完了呢，顾客觉得他介绍得不错，就给他一些掌声，但是有没有买他的产品呢？没有。也就是说他的介绍不足以吸引顾客怎么样？去购买，OK？我们要不要当这样的演说家？所以另外一种演说家叫说服者，说服者。说服者，所以第一种演说家叫什么？介绍者。第二种演说家叫什么？说服者。所以有说服力的演说家是什么样的演说家，刚刚介绍完产品之后顾客怎么样？是什么时候购买？立刻购买，而且顾客买得怎么样？买得多买得开心买得高兴，感谢你今天卖了我这个产品救了我一命，是不是很优秀？回去之后还很兴奋，嘴巴还告诉什么？告诉周围所有的朋友，说你一定要去购2 / 77买它。感觉好不好？我们今天训练的内容就是要大家达到这种境界，你们说好不好？给你自己热烈掌声鼓励一下。各位，要达到这样的演讲的境界，难不难？老实说，很难！但有没有方法？有，因为成功一定有什么？方法。所以你们今天在这里最重要的目的就是要掌握这两个字，哪两个字？方法。只要方法正确，成功是必然的，而且成功是简单容易的。你们说是还是不是？我今天跟大家分享的这个秘诀呢是我研究二十多年，如何说服，如何销售，如何公众行销和世界最顶尖的说服力高手、世界吉尼斯冠军、世界最顶尖的演说家、政治领袖、政治人物、那些需要面对群众的人，播音员、电视主持人、电台主持人，我把他们的秘诀呢，浓缩成一套史无前例的演说方法，大家要不要给陈老师热烈掌声鼓励一下？所以我们要来复习一下，我们要成为一个产品介绍者还是一个说服力的演说家，是哪一种？OK，成功说服力的演说家呢你们觉得是临时场的表现最重要还是之前的准备更重要？因为之前的准备就决定了他临时场的表现。今天我要跟大家分享的就是怎么样有效地去做一个准备。那到底是准备什么内容？这是决定上场的成败的最重要的关键。看一个3 / 77人参加奥林匹克比赛，不用看他现场的表现，只要看他平时的训练，我就可以预测他现场的表现。所以赢不是赢在比赛的场上，赢是赢在训练的场地。所以一个讲师他讲得很好，他很有说服力，他才会赢。但赢不是赢在他当天的表现， 而是他平时的准备和训练，同意不同意？所以一个世界一流的说服力高手，说服力演说家，他要做的第一个准备就是问自己一个问题：这个问题就是，在我今天演讲结束以后，我要得到什么样的结果？在今天，我的演讲结束之后，或者我的产品说明会结束之后，我要得到一个什么的请大家告诉我。结果，做任何事情，问自己我要得到什么样的结果！如果是一个产品说明会，各位，这位演说家希望得到什么样的结果？成交。OK？所以现在知道结果不是拍手鼓掌，结果是什么？结果是“我要立刻向你产品！”所以，所有的演讲的细节、大纲、内容都要针对什么？如何使顾客付钱买产品，而且什么时候买产品？立刻买。不只要成交，而且要快乐地成交，要很兴奋地成交，还要很轻而易举地成交！有的顾客是成交啊，可是很费力啊，而且成交之后还反悔，这种事情我们要不要？不要，4 / 77这种事情我们不能干。对，第一个，我们来复习一下，要成为一个有说服力的演说家，第一个我们要做一个什么样的准备？我们要问自己一个什么样的问题？第二个问题要问自己：今天演讲结束后，我要给顾客什么样的感觉？在今天演讲结束后，我要给顾客一个什么样的感觉？各位，顾客买的实际上就是什么？如果顾客觉得感觉不对，他会不会买？如果顾客感觉很爽，他购买的机率就会怎么样？很大。所以你不仅要知道你要的结果，同时你要知道，你在最后要的这个结果上，顾客得到是什么？感觉，对了。你这个感觉要事先设定好，顾客是快乐地购买，还是痛哭流涕地购买？还是很感动地购买？还是站起来给你鼓掌购买？各位，这种都要先设计好。如果你设计得不明确，你的结果通常不会像你所想象的。还是说你想设计他疯狂地抢购地购买？各位这个非常重要。所以第一个我们要明确我们要得到什么样的结果，第二个我们要了解我们要给顾客什么样的OK。第三个，我们必须设定我们今天这场演讲，我们要给顾客什么样的形象。各位，形象重不重要？形象会不会影响顾客对你的感受和感觉？所以，各位，你们希望给顾客一个什么样的形象？成功的，还有呢？健康的，还有呢？有活5 / 77力的，还有呢？有个性的，还有呢？快乐的，还有呢？富有的，对不对？自由自在的，轻松的，热情奔放的，魅力四射的，光芒万丈的。各位，我有点夸张，哈，当然，我就是这样想的，所以我也是这样做的。只有这样够吗？不够的，成功如果这么简单，所有人都成功了。在演讲之前，我同时还会设定，在我的演讲过程中，我希望顾客学到什么？所以我不仅要设定我要的结果，我同时期望给他的感觉，我还设定好我准备给他什么样的形象，之后，我要让他知道他可以学到什么样的内容，能得到什么样的好处，所以顾客感到这个演讲有学到东西，这个人看起来一表人才，魅力四射，看起来有一个成功的楷模的感觉，同时他讲的故事相当的精彩，让我深深地感动，我不时地想要流泪，不时地非常兴奋，所以我想购买他所推广的产品。这样是不是自然一点？只有这样够吗？是不够的，是不够的。同时我做任何的演讲，任何的产品销售，我会预先设想顾客可能会有哪些反对意见。再高明的说服力高手，他所遇到的顾客也是会有反对意见的，你一样，我一样，我的老6 / 77师安东尼罗宾也一样。如果没有反对意见，这项产品已经不需要你来推销了。顾客直接买了，你直接当订单接货员就可以了，所以这个不是说服力，OK？所以我们一起来复习一下，第一个是什么？大家一起来告诉我。第二个！感觉。第三个！给顾客一个什么样的形象。第四个！学到什么。第五个！预先设想顾客可能会有什么样的反对意见。下一个，我在今天的演讲过程当中，我希望顾客多少个 WOW的故事？WOW 的故事，WOW 是什么意思啊？震撼！震撼！从来没有听过，实在是太棒了，太伟大了，不可思义，怎么可能有这么棒的事情，这么好的故事，这么感人的内容，这么有效的产品，WOW！各位，震撼一次够不够？我们震撼几次？持续从头到尾无数次地给他震撼，WOW！WOW！WOW！WOW！WOW！然后最后再给他一个什么？最大的 WOW！然后就让他 WOW！WOW！WOW！给钱啦。所以我们要知道，什么样的故事顾客会感觉 WOW！？第一个，讲自己的故事。自己亲身体验的，比如用自己的亲身经历，很难会有重复的，顾客一听，WOW！不得了啊！这么认真这么努力这么卖命，看你这么卖命的精神我就支持你，跟你买了。WOW！这样子才会成功啊！原本你落后了这么多，居7 / 77然可以扭转乾坤，反败为胜，这种积极乐观的思考，我需要向你看齐，WOW！我需要向你购买产品。所以自己的故事很容易产生一种 WOW！的结果。第二个是使用名人鉴证，伟人也是这样做，WOW！难怪他是伟人啊。天啊，原来这样做，我做的跟伟人类似啊。伟人永远是伟人，我永远是普通人。但是，我一直在想伟人也是从普通人做起的，你们说是不是啊？所以说，你如果真的把普通的事情做得非常好，有一天，也许你不会成为伟人。可是，你会成为一个非常不平凡的人， 这样好不好？甚至做得更好，成为历史中的真正的伟人，我伟人就是对社会很有贡献很有帮助的人，是还是不是？所以，今天我的目的就是把你们训练成我们行业的伟人。所以各位可以帮助更多其他的人。第三个要讲你周遭朋友的故事或者说是别人的故事。所以这个观众听起来，唉啊，某某人他自己是这样做，某某伟人也是这样做，他周围的普通朋友也是这样做，所以代表我今天听了之后，我怎么样？我也可以这样做。代表这样做我也可以掌握成功的机会，我自己也可以更健康更幸福更快乐。所以 WOW！的故事有三种。我们来复习一下，第一8 / 77种是什么？第二个是什么？第三个是什么？非常好非常好！那除此之外，还需不需要加一些东西？当然是需要的，我们都知道，一个人他之所以会采取行动是基于两个理由。一个是追求快乐。第二个是什么？逃避痛苦。哪一个影响通常比较大？逃避痛苦的力量大于追求快乐。所以我们今天要说服顾客立刻购买，立刻照着我们的意思去做，要是在我们的演讲过程当中，在我们表达 WOW！的故事当中，我们要给顾客一个什么样的快乐还是痛苦？痛苦！给他一些痛苦，让他知道如果他没有这个产品他可能没有这么的自由，没有这个产品他可能没有这么的健康，他可能没有变得自己想象中的那么成功，没有这个产品，可能没有办法怎么样。给他一些痛苦。OK？之后呢，当他有痛苦的时候，各位，一痛你就会想到解药，各位，有没有听懂？解药就是你另外讲的一个故事，这个故事就是跟你要推销的产品是有非常直接的关系。就是使用了这个产品就会解决你现在的痛苦，而且得到非常的快乐，也就是产品就是你痛苦的解药。如果这一切你都做对了，那，最后最重要的一点，就是我们要有一个很好的结尾。也就是这个结尾要让顾客很满意，让顾客收获很大，而且让顾客立刻想要购买产品，而且你9 / 77达到了你以上设立的每一个结果、感觉和形象。各位，有没有听懂我的意思？你们以前演讲有没有照这样的公式去思考？所以，如果你按照这个公式去思考，你的演讲去发生什么事情？会不会 WOW！如果天天都这样做呢？你会不会成为一流的说服力演说家？会还是不会？如果你继续这样做 10 年 20 年以上呢？会成为一流的还是会成为？NO。1，第一名。各位，要做就做 NO。1，要学就学最好的。今天这个培训内容对大家有没有帮助啊？这样的秘诀你一旦掌握之后，你们觉得好还是不好？如果我将这个秘诀告诉了你们的竞争对手，你们觉得呢？但是很庆幸的是你们早一步掌握了这样的成功的秘诀，是还是不是？所以早学一定比晚学好， 是还是不是？但是晚学一定比不学要好，有没有道理？所以最重要的一点就是要学。不仅要学，而且要更早地学，更快地学，学最好的，找对的人教你，因为毕竟只有名师才能出高徒！最后祝大家永远健康、成功、快乐！谢谢各位！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。10 / 77不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？接下来我要送给在座各位一句话：“8 小时以内，我们求生存；8 小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间” 。销售过程中销的是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己” ；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？11 / 77五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 销售过程中售的是什么？答案：观念观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念信念，客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？12 / 77二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；13 / 77三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过14 / 77这个产品或服务能给他带来的好处；二、三流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖结果；三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？15 / 77六、为什么我要现在跟你买？这 六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜 意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听 了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当 你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是 最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。16 / 77照片描述：亚洲顶尖名师齐聚一堂售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对手1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。17 / 77二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。三、USP 独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。 服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动服务=关心关心就是服务18 / 77可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？一、让客户感动的三种服务：1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。二、服务的三个层次：1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的服务：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。19 / 773、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？三、服务的重要信念：1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。四、结论：一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，20 / 77只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！购买情绪曲线购买信号电话行销据统计 的营销公司的推销员每天用的时间进行电话行销，但只有的人才能达到电话高手。流程图预约时常调查找客户服务老客户目标要明确,我希望带给客户的感觉我没空给客户的感觉我的电话对客户的帮助客户对我的电话有什么反对意见我们要有解决与备用方案我如何讲如何服务,客户会买我的单转介绍。A：打电话的准备1.情绪的准备21 / 772.形象的准备3.声音的准备：4.工具的准备： 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键B：打电话的五个细节和要点：1用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点2集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过 8 分钟3站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习4做好聆听：全神贯注当前的电话22 / 775不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈D：行销的核心理念:爱上自己，爱上公司，爱上产品每一通来电都是有钱的来电电话是我们公司的公关形象代言人想打好电话首先要有强烈的自信心打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中23 / 77没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。E：电话中建立亲和力的八种方法：1.赞美法则2.语言文字同步3.重复顾客讲的4.使用顾客的口头禅话5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”24 / 776.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作-镜面反应)8.幽默F：预约电话：对客户的好处明确时间地点有什么人参加不要谈细节G：用六个问题来设计我们的话术： 每个人都应该有两套最完美的自我介绍 每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃1.我是谁？25 / 772.我要跟客户谈什么？3.我谈的事情对客户有什么好处4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5.顾客为什么要买单？6.顾客为什么要现在买单？E：行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了26 / 77专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙27 / 77专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。服务营销服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。 服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。陈安之演讲稿-超级成功法则法则 一世上 3%的人有强烈的成功动机在这个世界上，成功者的比例大概占 3%，一般人占了97%。到底为什么有人会成功、成为这 3%的人，有人会一辈子成为普通人，成为 97%？这两者的差别到底是在什么地方呢？在过去十七年当中，我拜访了一百位世界第一名，他们从28 / 77奥运金牌、世界首富、畅销书作者，到国家的元首、总理等等。从他们身上，我发现这 3%的人，或者甚至%的人，他们有三个跟一般人最大的差别。这三点呢，第一点是：3%的这些人之所以会成功是因为他们有强烈的动机。什么叫做强烈的动机呢？强烈的动机就是拥有充分足够的理由。法则 二 要成功就要和成功者在一起举例在四年前，我有一个学生，叫杰克，他上我的超级成功学科学课程，上完三天之后，他就非常兴奋，他说：“陈老师，我立志要当成一个世界级的人物！”我说；“你要成为什么项目的世界级人物？”他说：“我准备参加奥林匹克比赛！”那我说：“你有没有曾经做过一些体能的训练？”他说没有。我说：“你准备参加什么项目？”他说：“马拉松！”我说：“你今年多大呀？”他说：“三十岁。 ”就我所知道的奥运选手大概从五六岁开始练习，他们二十岁左右就已经成为奥运金牌获得者，然而你今年已经三十岁了，你从来没有训练过！我说：“你有没有跑过马拉松？”他说：“没有，但我感觉应该很有趣。 ”我就笑了一下说：“杰克啊，世界上有很多事都有可能，但有29 / 77一件事情不大可能，就是你个人不大可能参加这个马拉松奥运。 ”他说：“陈老师，你不是告诉我们凡事不 要自我设限吗？你不是说凡事都有可能吗？”我说：“你要想清楚，你已经三十岁了，等你要参加奥林匹克比赛，你可能已经三十四岁，我还没有见过三十四岁的人参加马拉松成为奥运比赛选手！”他说：“陈老师，你不是说你是亚洲成功学权威吗？我想你一定可以教我如何成为奥运冠军。 ”我说：“我个人没有参加过奥运比赛，我也没有跑过马拉松，我个人能力有限，请你另请高明。 ”他说：“陈老师，你一定要帮助我！”我看这个人这么渴望成功，我给他一个意见，我说：“杰克啊，要成功，就要和成功者在一起。在这个世界上，有两种人可以帮助你参加奥林匹克比赛，第一个，就是奥运马拉松冠军的本身，因为他本身做到过；第二个，是奥运选手的教练，他可能可以给你一些意见。 ”法则 三成功者凡事主动出击所以，后来隔了半个月他回来，他说：“报告陈老师，好消息好消息！我找到奥运金牌选手，他住在非洲。 ”我说：“哇，杰克啊，那你就去非洲找他吧！”他立刻给我讲：“陈老师但是我不认识他。 ”30 / 77我说成功者凡事主动出击。他说：“陈老师但是我没有钱。”我说：“我赞助你。 ”他说：“陈老师可是他为什么要教我马拉松？”我说：“成功者乐于助人。 ”他说：“陈老师可是我不会讲英文、也不会讲非洲土话。 ”我说：“想办法找翻译。 ”他说：“可是陈老师”法则 四要成功就不要有借口 要借口就难以成功我说：“杰克！你这个人借口太多啦。成功与借口永远不会住在同一个屋檐下，选择成功就不要有借口，选择借口的人他是不会成功！”我说：“你只要半年之内，没有跟奥运冠军一起练习，我没有看到你跟他的合影或是录象的训练，我就不承认你是我的学生。因为你这个人，只会说话，不会采取行动。 ”结果后来，他就出去开始练习跑步。他第一次跑马拉松，各位你知道马拉松需要跑公里。马拉松这个活动，是以前在战争的时候，有一个人为了通报一个消息跑了公里，后来他死亡了。可见这个距离对一般人讲是非常非常的遥远。假如你过去曾经长跑过，假如你能超过五千公尺一万公尺事实上已是非常长的距离。一个三十岁从来没有跑过马拉松的人，他第一次竟然凭着他强烈的企图心，强烈的动机，竟然可以跑完。时间到底是多少呢，他跑了六个小时十五分钟。在座各位，你们觉得跑马31 / 77拉松公里，六小时十五分钟，这个速度到底是快还是慢呢？世界马拉松冠军跑一次只需要两个小时零五分。所以我的选手跑一次，马拉松冠军可以跑到终线、再跑回起点、再跟他一起跑，然后两个人一起到。那这个速度，离参加奥林匹克比赛不要说金牌实在是差得太遥远太遥远了。法则 五要研究成功者的想法策略和行为习惯后来，半年之后，他回来了。他说：“报告陈老师！我去了非洲找到了约翰尼斯堡，我找了 1996 年亚特兰大奥运金牌决赛者，这是我跟他的合影，这是我跟他训练的记录。 ”他说：“陈老师，我现在已经可以跑五个小时四十五分钟。”半年之内进步三十分钟，这个速度快不快？事实上进步的速度已经是相当的惊人。但离参加奥林匹克比赛门都没有，不要说门都没有，八字连一瞥都没有。结果后来，我看这个学生有这么强烈的动机，这么渴望成功，我亲自飞到非洲去访问这个奥运金牌决赛者，然后 研究他是怎样训练，他有什么样的想法，他使用什么策略，他如何饮食，在比赛之前他做了哪些充分的准备，然后把这些计划加以32 / 77改良。因为我们不可能靠模仿别人而超越竞争对手，要超越竞争对手，我们一定要创新。我发现，所有马拉松选手都不做重力训练，为什么呢？因为做重力训练，肌肉会变得过分结实，体重过分超重，所以他跑起来反而变成一种负荷。但我要求我的选手，接受重力训练，目的是练习他的意志力和耐力。后来呢，第一天我们到健身房的时候，他拉单杠十下就快瘫了，做一些脚的重力训练也做不到十几下。我说：“杰克啊，你这个人真是没有出息，连十几下都做不出来，你还说你要参加奥运比赛。 ”我知道领导者一定要以身作则，我就亲自示范给他看，我立刻做了三十下。哇，杰克看到不参加奥运比赛的陈老师可以做三十下，他才可以做十几下，他觉得非常惭愧。结果后来他就开始做。法则 六成功者是比对手多做一下坚持到底的人结果后来有一天，他可以做到了一百下。后来，做重力训练，他的脚开始抽筋、发抖了，我说：“杰克杰克杰克，现在不可以放弃，假设你正在参加奥林匹克比赛，你的竞争对手也做了一百下，他是不是也一样很累，脚抽筋快要发抖？”他说：“对对对。 ”我说：“当两个人都要发抖都要抽筋的时候，谁会得金牌？”他想了一下说：“多做一33 / 77下的人，坚持到底的人”所以他做了一百零一下。结果后来他的脚又在颤抖，我说：“杰克啊，你的教练陈安之老师亲自飞到非洲来帮助你训练，免费帮助你指导，你要不要为你的教练陈安之老师多做这么一下？”他想了一会一百零二下就出来了。我说：“杰克啊，你的女朋友天天在帮你募款，因为你跑步的速度实在太慢了，没有人相信你会成功，你女朋友一天被拒绝二三十次，每天吃闭门羹，每天给别人看脸色。你要不要为你女朋友这种无私奉献精神多做这么一下？”他想了一下，一百零三下就出来了！我说：“杰克，假如你真的参加奥林匹克比赛，最后一步你因为少做一下，或是你因为没有多做一下，所以导致呢可能第二个第三个竞争对手超越你，那你应该怎么做？”他一百零四下做出来！我说：“假如你真的参加奥运比赛，你需要一马当先还是一马落后？”他说：“一马当先！”一百零五下就做出来！各位，我的学生他现在做腿的重力训练，一次可以做两百五十下。更厉害的是他拉单杠，有人可以拉十下二十下，陆军的特种部队，一次可以连续拉一百下，我的学生杰克他一次可以连续拉一千两百下！我想你听到这个就已经吓一跳，但是他休息十五分钟之后，他立刻可以做俯卧撑五百下！再休息十五分钟，再做仰卧起坐六百下！再休息十34 / 77五分钟，他可以跑步十五公里当训练！奥运金牌每天只练八公里，他一天练十五公里，他晚上回家都没有睡觉因为太累了，直接昏到在床上。所以我这个学生，经过我三年半这样的训练他拥有强烈的动机，充分足够的理由，他每天说服他自己需要比别人做的更多更好而且更卖力在三年半之后，也就是他三十三岁半的时候，他跑马拉松竟然可以跑两个小时又十八分钟。各位，两个小时二十分钟就可以参加奥林匹克比赛，不管我的学生他最后有没有得奥运金牌，但是我的学生杰克是人类有史以来跑马拉松进步速度最快的，在三年之内，进步了四个小时因为他有强烈的动机以及充分足够的理由。 法则 七成功者拥有强烈坚定的信念第二个，3%的成功者跟 97%的普通人他们的差别到底在哪里呢？成功者具有强烈坚定的信念。汽车大王亨利福特曾经说过一句话：“你相信你能，或是你不能，你都是对的。 ”一个人的信念对他的潜力到底影响多大呢？曾经有一个催眠大师，他把一个病人给催眠了，在催眠之后呢，他拿起一个小小的冰块，在这个病人的手上抹了一下，然后他告诉这个病人，这是一个刚刚从火炉烧出来的木炭结果，把这个人叫醒之后，这个人的手竟然给烫伤35 / 77了。法则 八成功者“热爱痛苦”各位，一块冰块如何烫伤一个人的皮肤？这个我的学生，杰克他怎样在三年内可以跑马拉松进步四个小时？我们在非洲训练的时候，他每天练习跑步。他说：“陈老师啊，我每天跑步啊，我的心脏实在受不了，负荷不了了，怎么办呢？”我说：“杰克啊，我给你一个信念：你这个人呢，根本是没心脏的人，假如你是没心脏的话，你心脏肯定不会负荷不了！”所以他每天跑步的时候都说：我没有心脏，我没有心脏，我没有心脏。后来呢，心脏果然没有问题了。之后呢他给我讲：“哎吆，陈老师啊，我的脚好酸喔。 ”我说：“我再给你另外一个信念：你两只脚呢象法拉利汽车一样，越跑越快越跑越快。 ”后来他跑步的时候，他开始想：我是法拉利，我是法拉利，我是法拉利。之后呢做重力训练，他说：“陈老师啊，我的手好酸喔、好痛苦。 ”我给他第三个信念，我说：“杰克啊，你热爱训练的痛苦。 ”所以他每天讲：我热爱痛苦，我热爱痛苦，我热爱痛苦。一般人在训练的时候都是“哦，我好痛喔，我好痛喔，我好痛喔” ，想想看这三个训练的差别可以让36 / 77我的学生杰克每天持续不断跑，每天持续不断跑。法则 九过去不等于未来而在事业上，工作上，在生活当中，一个成功者他必须拥有什么样的信念？我认为成功者必须有以下的信念，他才会在他的事业当中生活当中达到颠峰的成就。第一个，成功者必须拥有的一个信念就是：过去不等于未来。很多人失败了很多次之后，他就一蹶不振。各位，成功不是你跌倒了多少次，而是你最后一次有没有办法再站起来。我个人从十七岁到二十一岁，总共换过十八份不同的工作，从第一份工作在餐厅当服务生的助理开始，然后开始卖菜刀、汽车、保养品、做推销、邮购、巧克力批发，十八份工作都失败。以前我的亲朋好友时常问我说：“安之啊，你这个月做滤水器状况如何？”我说：“哎呀不可思议，这个月开奔驰轿车。 ”当然这个承诺是没有兑现的。他说：“安之啊，这个月做巧克力批发状况如何？”我说：“哎呀，老姐啊，下个月赚十万美金。 ”我不断许下公众承诺，结果到我二十一岁换了十八种工作之后，我的存款簿上面竟然写着。这时候，我告诉自己：“过去不等于未来” 。37 / 77不管你过去失败过十八份工作，每一份工作都是全新的开始因为过去不等于未来。一个业务员拜访一个顾客被拒绝十次，被拒绝十次有什么意义呢？对我个人而言没有任何的意义，因为过去的事情已经过去了，过去不等于未来。一个人到了五十岁还不成功，他已经失败了几十年了，有任何的意义吗？没有，因为过去不等于未来！拜访一个顾客持续拜访十年了还不成交，对不起，过去不等于未来！任何人成功都不把过去这些经验、这些负面的障碍来阻碍他自己未来的发展。因为各位，是什么呢？过去不等于未来！法则 十没有失败只有暂时停止成功第二个，成功者拥有的信念是什么呢？没有失败，只有暂时停止成功。各位，我现在开奔驰 600 轿车，我开劳斯莱斯汽车。我十几岁的时候不断地跟别人吹牛“我会开奔驰” 、 “我的月收入即将达到多少” 、 “我将成为亿万富翁”但是从十七38 / 77岁到什么时候成为亿万富翁？到了二十七岁！我花了十年的时间，但终究还是把这个承诺兑现了。为什么呢？因为我相信，没有失败只有暂时停止成功！我以前在美国，遇到很多企业家、创业楷模。有一个人他做洗发精，他做了十二年，依然不赚钱。假如你做一份工作，假如十二年都没有赚到钱，可能就已经放弃了可是这个人相信过去怎么样不等于未来！没有失败，只有暂时停止成功！各位，你知道他第十三年赚了多少钱吗？他赚了五千万美金，第十四年一年就赚了一亿美金的净利！各位，不是他一年赚了一亿美金我想这个世界上上帝是很公平的，而是他在十几年前没有放弃，所以他所有的报酬在第十四年一次给予了他！你看到这个美国电影明星，比如说汤姆?克鲁斯、汤姆?汉克斯，比如说喜剧天王金?凯锐，这些人都已经练了好几十年了，才达到他们的成就；比如说看我们的亚洲巨星成龙，成龙从七岁开始练功，已经接近五十岁的人了，他还在拼命还在拼搏。成龙花了三十几年的时间累积到现在的成就。各位，成龙有没有失意过，有没有失败过？肯定有。任何人之所以会成功，因为他失败的次数比我们还要多！但他们失败之后呢，他们保持坚定的信念！他们坚定地相信，过去不等于未来，没有失败，只有暂时停止成功！39 / 77法则 十一我没有得到我要的 就即将得到更好的各位，我在二十五岁的时候，跟我的合伙人分家我每天都在演讲，我请我的合伙人管理，结果在二十五岁时候，竟然把它管倒了。一个教别人成功的人，自己公司管倒，实在是不太光荣。后来我发现，假如我没有得到我要的，我即将得到更好的！因为我以前都是授权但各位，授权不等于弃权，授权还需要监督。后来我的合伙人把公司管倒之后，我们分家，我分到了一张书桌，如此而已，还有一名员工。那个时候，我再次站起来，因为我坚定的相信：过去不等于未来，没有失败只有暂时停止成功！后来我自己开始研究企业管理，开始研究策略规划、研究行销学、研究如何领导，在短短不到三年的时间，我竟然成为了亿万富翁。所以我给我一个信念，假如你没有得到你要的，你即将得到更好的！ 我想很多人看过我的书籍，或是听过我的磁带，看过我的 vcd，你们都知道，我的老师叫做什么呢？他叫做安东尼?罗宾。安东尼?罗宾今年四十四岁，他是世界第一名的演说家，他一个小时的演说费用高达 100元人民币啊。各位，有人一年赚不到 100 万，有人渴望一辈子成为百万富翁，安东尼?罗宾在一个小时可以赚到 10040 / 77万人民币，当然这是他经济上的成就。可是他为什么会这么成功呢？因为他有坚定的信念。安东尼?罗宾有一次应邀到美国丹佛去演讲，但是他发现那天他有更重要的私人事情，实在没有办法赴约。所以他打电话给他合作厂商，他说我愿意做所有损失的补偿，我愿意免费帮你讲下一场，请你把这个日期更改一下。这个合作厂商说：安东尼?罗宾，假如你那一天不来丹佛市，我们就法院见面他准备告他了。安东尼?罗宾想了老半天，糟糕，这种事情绝对不能发生，但他的确有很重要的私人事情，就心不甘情不愿的作飞机飞往了丹佛市，去作那一天的演讲。在飞机的头等仓，他一直在生气、抱怨，旁边坐了一个五十几岁，问他说：“咦，你叫什么名字？”他说：“我叫做安东尼?罗宾。”“请问你是做什么的？” 他说：“我是演说家。 ”“请问你讲什么样的演说内容？”他说：“讲情绪控制。 ”一个讲情绪控制的人，自己的情绪已经失控了。后来这个旁边的人说：“安东尼?罗宾先生，我叫肯布兰查，我是畅销书作者，我写了一本书，叫做一分钟经理 ，不晓得你有没有看过？”在美国那个时候呢，畅销五百万册以上。哇，安东尼?罗宾听了，好兴奋哪，他说：“原来你是肯布兰查世界管理大师！我可不可以跟你学一些经验？”在那个飞机上，肯布兰查跟安东尼?罗宾聊天，发现他的确对研究成功，以及激发别人的潜能有独到的见解。后来肯布41 / 77兰查把他的出版社介绍给安东尼?罗宾。在那一次安东尼?罗宾最不想去的演讲会后，他发行了他个人的第一本书激发心灵潜力 。在演讲会当中，安东尼?罗宾有一个克服心理障碍的一个活动，有一个女士，助教不管怎么训练，训练了二十分钟，还是无法克服心理障碍，所以安东尼?罗宾决定亲自来个别辅导他，结果哪个女士后来变成了安东尼?罗宾的太太。各位，假如你没有得到你要的，你即将得到最好的！法则 十二成功者愿意做一般人不愿意做的事下一个成功者的信念是什么呢？我觉得成功者他必须做别人不愿意做的事情。比如说我过去时常幻想成功，我梦想成功，我设立目标想要成功，可是为什么没有成功呢？因为我都没做成功者做的事情。在座各位，假如我们期望跟成功者拥有同样的结果，我们就必须采取同样的行动。因为同样的行动带来同样的结果。在我二十五岁我重新创业的时候，我立志成为世界顶尖的演说家，我要有巨大的影响力，我要帮助无数人成功。然而我发现，在这世界上可以做到这些的人，比如说我老师安东尼?罗宾、像世界销售42 / 77冠军汤姆?霍普金斯、像世界第一名激励大师金克拉先生、像世界潜能大师博恩?崔西等等，他们每一天不断的在阅读、不断在学习，我研究过他们一年至少平均阅读一百到两百本书籍。假如我在未来要跟他们有一样的成就，我必须做同样的事情。所以从二十五岁开始，我每年读三百本到五百本书籍以上；我每天晚上九点钟准时只要我当天晚上没有演讲，我就听我老师的那些磁带，每天晚上听六个小时。我每天在办公室里面，我不断地训练我的业务员，我告诉他们我以前在安东尼?罗宾机构成为第一名的行销代表是因为我每天站着打电话。我站着打一百通陌生电话因为成功者做别人不愿意做的事。有人说陈老师你为什么可以练演讲，可以讲得这样流畅事实上我以前每天对着镜子练习三个小时以上。法则 十三成功者做一般人做不到的事在这个世界上，很少有人站着打电话每天打一百通，很少有人对着镜子练习三个小时，很少有人愿意去做别人不敢做的事情、做别人做不到的事情。成功者之所以成功，因为他第一个做别人不愿意做的事情；第二个他做别人不敢做的事情；第三个他做别人做不到的43 / 77事情。假如你没有做这三件事，那你可能就属于百分之九十七了。假如你愿意开始做别人不愿意做的事情，做别人不敢做的事情，做别人做不到的事情，我相信下一个成功的人一定就是你。法则 十四凡事以最短的时间采取最大量的行动第三个，百分之三的成功者跟百分之九十七的一般人，他最大的差别在于百分之三的成功者凡事以最短的时间采取最大量的行动。有很多学员曾经问我的老师安东尼?罗宾世界第一名演说家，他说：“安东尼?罗宾啊，你怎么变得这么这么的成功？你如何成为世界第一名的演说家？”安东尼?罗宾很简单地回答，他说：“要成为第一名的演说家实在太简单了，我以前在帮我老师吉米?罗恩工作的时候，我每天讲三场的演讲，而我的同事呢每天只讲一场演讲，所以我一天，就有我同事三天的经验，我做一个礼拜，就有我同事三个礼拜的经验，假如我做一个月，我同事就需要做三个月，我做一年，他就需要做三年，我做十年他们需要三十年才可44 / 77以积累我这样的经验基础。 ”安东尼?罗宾，他十七岁的时候，第一分工作是在银行洗厕所，但是到他二十七岁，也就是整整十年之后，他已经成为世界第一名的演说家。一般人为什么没有办法在这么年轻的时间，就达到成功的境界？是因为他们采取的行动的次数太少了！假如任何人，他一天只演讲一次的话，他需要四十七岁到五十岁的时候，他才会跟安东尼?罗宾拥有同样的成就。世界最顶尖的寿险从业人员柴田禾子，她是日本的推销女神，她拥有世界吉尼斯世界记录，她一个人业绩，可以抵八百零五个推销员的总和。这个柴田禾子，记者曾经问她，他说：“请问你一天拜访几个顾客？”柴田禾子一天拜访各位仔细听着拜访三十位顾客。一般寿险从业人员一天拜访的顾客可能不超过五位，假如他真的拜访五位的话，柴田禾子一天，顶他六天的工作量；一年，这个人要做六年；柴田禾子做五年，这个人要做三十年；假设柴田禾子做三十年的寿险，这个人要做一百八十年，才会有同样的业绩。所以成功的人，他不是比你聪明，他只是以最短的时间采取了最大量的行动。法则 十五45 / 77成功者积累知识和人脉的质和量假如你看过我的 vcd，你一定非常了解，成功有一个公式，叫做成功等于知识加上人脉。知识占成功的比例占百分之三十，人脉占百分之七十。所以成功者到底每天在做什么事情？第一个他们在积累他们知识的基础；第二个他不断的建立新的人脉的关系。假设今年你定下目标，你决定要把人际关系学好，明年，你又设立了目标，你决定把时间管理这门学问学好，因为毕竟一个成功者他需要懂得知识太多了，后年，你决定要学领导力。假设成功者需要具备十项知识，而你每年只学一样的话，各位你多久之后才会具备所有的知识 ？答案是十年，也就是说你十年之后才有成功的机会。法则 十六任何成功者都靠投资脑袋赚钱我多年以前了解了这个道理，所以在我二十五岁的时候，我决定一年开始阅读三百到五百本书籍，我决定学习大量的资料。那一整年，我赚了十一万美金，但各位可能不知道：我投资了十万美金在学习上课进修，在我的脖子以上！成功的人，他花钱方式跟别人不一样，因为他把钱花在未来会帮他赚钱的地方。任何人赚钱都是靠他的脑袋赚钱！46 / 77所以在第二年之后，我就开始年收入超过百万、三百万、四百万美金以上！所以，我所付出的投资有没有回收呢？很明显地，销售技巧哇 哇 各位，问候全宇宙最有能量的销售精英们，大家现在好，状态好不好？精神好不好？心情好不好?看看前面的老师好不好？你们自己好不好，给你们自己这么好的状态掌声鼓励一下。各位销售精英们，期待我今天的分享吗？希望最短的时间就学会最顶尖的销售系统的请举双手让我看一下，大声说 yes 希望自己真正的学会把话说出去，就把钱收回来的请举手让我看一下大声说 yes 希望自己快速的就学会最顶尖销售话术的 提升销售业绩,倍增收入的 ,学会收人，收钱，收心 收灵魂的请掌声加欢呼声.成功一定有方法还是不是，销售是一门科学，销售是一门艺术，同意吗？外行看热闹，内行看门道，是还