TD+wlan分析与建议-090515-v2

目 录 对集团公司的建议 3 1 2 4 附件 （一）国外 3详细资费，请见附件 国家/ 地区 运营商 计费方式 网络情况 资费策略美国 包月套餐，按流量定价2 G / 3 G 全网覆盖，但i P h o n 充W L A A N 和2 G / 3 G 的流量融合；用户浏览网页的流量无限制，限制每月用户的下载流量欧洲 月套餐，按流量定价3 G 全网覆盖，W L A N 补充上网需求集中区域浏览网页流量无限制，按套餐对3 G 下载流量进行限制；W L A N 本地不限流量使用日本 月套餐，按流量定价3 G 全网覆盖，W L A N 补充上网需求集中区域使用N T T 自身的i - m o d e 业务接入的网页或服务流量无限制，浏览其他网页按流量计费，本地W L A N 不限流量使用欧洲 流量定价/预费卡，按时长、按流量定价/面向家庭用户的小区计费方式利用原有家庭固定宽带捆绑W L A N ，以家庭为中心半径2公里区域实现小区式的移动宽带W L A N 和2 G / 3 G 的流量融合，推出H o m e Z o n e 家庭套餐，以区分流量的方式提供室内/ 室外捆绑套餐美国 月套餐，按流量定价3 G 全网覆盖，W L A N 补充上网需求集中区域融合宽带套餐，用户可以随意选择手机、数据卡、W L A N 或固定宽带上网，且无流量限制欧洲/ 美国 流量定价/面向家庭用户的小区计费方式3 G 网络仅覆盖6 0 % 区域，通过W L A N 和2 G 补充网络覆盖积极部署W L A N 热点做为补充, W L A N 和2 G / 3 G 的流量融合计算，还与笔记本厂家结为合作伙伴，为最终用户提供内置其数据卡的定制终端欧洲 和黄3包月套餐，按流量定价/预费卡，按流量定价3 G 全网覆盖，W L A N 补充上网需求集中区域3 G 和W L A N 差异定价，定价模式大多以获得更高的市场份额为目标，单价普遍比竞争对手低；推出预付费卡业务，同时推出预置了数据卡的上网本做为定制终端提供给最终用户欧洲 选择按时长或按流量计费3 G 网络覆盖不足，W L A N 用于补充3 G 网络的覆盖不足将3 G 接入和W L A N 接入同时捆绑在其移动宽带业务套餐中, 为用户提供了多种选择既可以按时长计费，又可以按流量计费，并且推出了区分忙/ 闲时的流量套餐 （一）国外 3定价模式 基于 3G、 弥补 3 捆绑多种定制终端，除数据卡、线路由外，还捆绑了上网本 普遍采用包月套餐的形式 多数采用按使用流量定价，或按流量、按时长用户任选 面向预付费用户的价格比面向后付费用户的价格高 普遍 3 面向家庭用户的小区计费方式 无线宽带业务是欧美 3是 3 但由于网络覆盖的局限，一定程度影响了无线宽带用户数的发展，例如目前欧洲使用数据卡用户数量依然有限 业务特点 效果 国外 3基于多种网络的接入方式则弥补了 3无线宽带 无线宽带 电信资费特征分析： 端套餐区分省际和省内上网，高端套餐不加区分 时赠送本地手机通话时长 网时长可在 “ 1 、 3G”三者之间任意使用，客户可以根据网络情况任意切换，时长统一计算，不用更换套餐，方便快捷，客户感知度好。 的 带、固话、商务领航和总机等业务的使用者办理套餐享受 75折优惠，实现了 “ 一箭双雕 ” （即捆绑了老客户又发展了新客户）； （二）电信无线宽带业务的资费策略特征分析 月使用费 包年优惠 月使用费 包年套餐省内上网时长省际上网时长（元/ 月） （元/ 年） （元/ 月） （元/ 年）（小时/月）（小时/月）80 800 60 600 60 5 100100 1000 75 800 150160 1600 120 1200 200 60 200200 2000 150 1500 300300 3000 225 2200 400预付3 0 0 元上网费送3 0 0 元购网卡补贴60预付6 0 0 元上网费送3 G 上网卡200360单产品套餐 加装套餐 套餐包含内容3 G 无线上网卡优惠赠送手机本地通话时长（分钟/ 月） 无线上网业务的资费策略对比分析： 一客户在不同的网络环境下需要办理不同的套餐，较为繁琐，客户感知度较差； 户难把控。而电信所有的套餐统一是包时长，客户感知度较容易理解。 司平均资费比电信要高；但在套餐种类上包含月卡和点卡，较丰富 换到 0 B 元 300元 1500元 50000元 200元 租月包含流量（含出部分（二）电信与移动现有无线宽带业务资费策略对比 套餐平均资费（/ 小时）套餐平均资费（/小时）- - 3 0 元/ 月8 0 元/ 月 0 元/ 月 0 元/ 月 5 元/ 月 0 元/ 月 2 0 元/ 月 0 元/ 月 1 1 5 0 元/ 月 0 元/ 月 2 5 元/ 月 ”客户、家庭宽带、固话客户，商务领航超出部分资费国内：0 . 1 元/分钟，不足1 分钟按1 分钟计费；国际：0 . 1元/ K B ，不足1 K B 按1 K B 计费。在资费套餐不能更改的情况下，我部拟通过 “ 预存套餐费送套餐费 ” 、 “ 包月送时长 ” 和 “ 越上越精彩 ” 等营销案的形式尽量降低客户端的平均单价。 移动 电信 面值卡 可上网时间 30元 15小时 50元 40小时 100元 200小时 全国版 )可在全国范围内使用； 30元、 50元卡有效期为 90天， 100元卡有效期为 180天 套餐包月 包含时长 平均单价 (元 /小时 ) 超出部分 30元 /月 15小时 /月 2 可全国漫 ;分钟 50元 /月 40小时 /月 00元 /月 200小时 /月 （三）移动 明确原则 我省 1. 结算成本最小化原则 区分省内外的计费方式 2. 客服感知最佳化原则 从便于客户理解及使用的角度，长期的资费方案采用统一计费的模式是客户最易接收和理解的 3. 网络资源最优化原则 由于现有 采用流量计费方式，则不能有效支撑。因此近期资费方案重点在扬长避短，前期先利用网络覆盖较好的地区 4. 竞争吸引最大化原则 现有网络资源条件限制下，比竞争对手更优惠、更丰富的套餐抢占大众客户； 5. 客户覆盖最广化原则 既要充分吸引省内现有用户的加入及使用，也要充分关注“小额但多量”的省外来访用户需求 （三）移动 确定模式 在设计原则的基础上，结合我司目前 费方式不同的现状，我们建议近期资费方案为以下两种模式： 1. 办理 2. “ T/G/者融合成“无线宽带套餐” 0 0 B 元 3020元套餐 20元 15050元套餐 50元 500小时100元套餐 100元 20小时200元套餐 200元 50小时套餐名称 月租月包含流量W L A N B；钟深圳建议 广州建议 套餐档次 赠送的上网时长 超出部分 每月封顶值10 元套餐 10 小时 / 月30 元套餐 30 小时 / 月50 元套餐 50 小时 / 月100 元套餐 100 小时 / 月150 元套餐 200 小时 / 月200 元套餐 300 小时 / 月0 . 05 元 / 分钟 1000 元深圳建议 广州建议 建议此种模式的原因有两点：一， 要跟 ，直接跟电信现有的资费套餐对应，以低资费、使用便捷为卖点，抢占大众客户。 （三）移动 细分客户 超出部分资费T D 流 量 包含省际流量W L A N 上 网 时 长（小时）20 150M 40M 1050 500M 100M 30100 2G 200M 60200 5G 400M 200300 10G 600M 360套餐资费T D 流 量 超 出 部 分 按 1 元 / M B ，W L A N 超 出 部 分 按 0 . 0 5 元 / 分 钟 计算。套餐包含内容 省际数据流量控制流量，原则为省际流量 *结算单价 =套餐资费； 面额 时长 超出部分资费 平均单价 用户 3元 1小时 分钟 3元 /小时 流动人群 5元 2小时 小时 30元 15小时 2元 /小时 长期使用 50元 40小时 小时 同时，针对驻地客户及来访客户上网需求的不同，建议采用不同的资费套餐方式： 1. 针对广东本省的移动客户： 上网本、上网卡、数据流量高端客户等推广，通过在现有 2. 针对省外、境外来访客户： 以充分满足来访客户短时、临时上网需求为基本点，通过点卡产品实现 目 录 对集团公司的建议 3 1 2 4 附件 客户 广东移动客户 非广东移动客户 企业 个人 个人 (短期来访人士） 企业 酒店 商务 学生 外省移动客户 非移动客户 场景 内部办公 内部办公 +服务客户 酒店、机场、车站、 咖啡厅 校园，宿舍，教室，图书馆 酒店、机场、车站等人流密集 区域。 推广 依托 加1. 月租：收取酒店月租，给客户免费使用 2. 分成：收取个人客户费用，与企业分成； 3. 点卡：代理销售小面额上网点卡 融合方案包年使用 收入列支（个人 /集团） 集团 1、集团收入； 2， 3公众市场收入 公众市场收入 企业信息化收入 公众市场收入 公众市场收入 省外 /网间结算 有 无 无 无 在充分结合现有网络覆盖的接触上，针对不同客户群的业务使用场景进行细分，确定针对性的业务推广模式： 网络资源覆盖充分的客户群，提倡包月模式；网络资源覆盖有待提高的客户群，重点采用包月及点卡方式 0 对已有广东移动的客户里存在较大范围移动需求的商务人士传播无线上网业务时，推广使用 对已有广东移动的客户里日常活动范围较固定的客户（如学生群体）传播无线上网业务时，推荐使用 调与固定宽带接近的资费且移动性强 对非广东移动的客户推荐使用 调方便快捷、即时可用 面额 时长 超出部分资费 平均单价 用户 3元 1小时 分钟 3元 /小时 流动人群 5元 2小时 小时 30元 15小时 2元 /小时 长期使用 50元 40小时 小时 1 目 录 对集团公司的建议 3 1 2 4 附件 2 对集团公司的二点建议 为了更好的发展移动无线宽带业务，建议集团： 1. 取消或者降低 2. 省内外上网进行差别定价 3 目 录 对集团公司的建议 3 1 2 附件 4 4 5 （一）自建自营 （二）共建共营 此种模式主要运用于 公众场所 ，诸如图书馆、机场、火车站等，由我司负责所有业务操作，公众使用按正常收费标准。 此种模式主要运用于类似于 星巴克、高档会所 这样的场所，我司和业主共同承担建设费用，业主向上网的客户收费或者将无线上网作为资源奖励给客户。 建设重点主要是公众场所以及新建楼宇 ， 同时兼顾一些高价值集团的巩固和维系 （ 将 目前主推模式 （一）运营模式分析 6 产品形态 时分成制 模式描述 我司投资建设无线宽带覆盖工程与本地计费系统，由场所向个人用户收取无线上网服务费，再进行利益分成的模式运营。 适用对象 高端商务酒店，且该酒店以收费模式向住客提供上网服务。典型客户为东方宾馆、白天鹅宾馆。 时封顶制 模式描述 ： 在商务场所投资建设整体无线宽带覆盖工程与计费系统，根据其个人用户的实际上网量与商务场所结算费用。 适用对象 主要以中高端酒店为主，典型客户为白云国际会议中心。 7 产品形态 机认证方式 2、 月租方式 模式描述 在商务场所投资建设整体无线宽带覆盖工程 (接入带宽 10，大多集团客户希望通过固定月租的方式租用移动无线宽带网络，以明确的成本，向个人客户提供免费的无线上网服务。 适用对象 主要以中低端的商务场所为主，希望固定的成本来运营无线宽带。典型客户为麦当劳各店面、广州证券体验厅。 3、手机认证方式 模式描述 该模式是我司 统一计费，出手机账单 ，并可以在场所组建无线小平台，资费模式较为灵活。管理方还可以在认证页面人进行相应广告、宣传等增值业务来增加额外收入，通过该平台可以更好 捆绑管理方 来推动无线宽带的应用。 适用对象 以公共休闲区、咖啡厅、餐厅等服务休息区为主，该类场所的特性为，不希望承担无线宽带运营者的角色，并且不方便向客人提供有线的上网方式。典型客户对象为太平洋电脑城、百脑汇、大学城。 8 国外运营商 9 定价模式 业务特点 国际运营商通常会根据当地市场特点制定本地化的流量套餐， 3 定价模式大多以获得更高的市场份额为目标，因此单价普遍比竞争对手低 由于 3 在大多数市场上都处于后进入者的地位，因此其定价策略极具侵略性，所捆绑的流量较高 做为市场挑战者， 3 在一些市场还向预付费用户提供数据卡业务 除数据卡外， 3 也会将预置了 3数据卡的上网本做为定制终端提供给最终用户 3 500 初装费 41，流量费 10/月； 初装费免，流量费 ； 10 初装费免，流量费 ； 30 初装费免，流量费 ；超出部分均按 计算 3 单价计算流量 初装费 209， ； 1,0 初装费 106，流量费 （限 10 超出部分 ； 1,5 初装费免，流量费 （不限流量）； 3,0 初装费免，流量费 （不限流量） 3 装费免，流量费 （限5超出部分 3 装费免，流量费 （限1超出部分 效果和示例 截至 2006年底， 3 欧洲拥有 1230万用户，其中意大利是其用户最多的市场 案例研究和黄 3 注 ： 3 为移动多媒体公司，业务遍及 8个国家，且都部署了0 定价模式 业务特点 家运营商都面向家庭用户推出此类套餐，小区计费还延伸至数据接入业务，以获得与固网宽带竞争的优势 即使在德国， 地区；除了移动宽带， 极部署 世界范围内部署了 33,000多个无线热点 最终用户提供内置其数据卡的定制终端 单价计算流量 初装费 139， ； 500 初装费 49，流量费 ； 初装费免，流量费 ； 10 初装费免，流量费 ；超出部分均按 计算 400 初装费免，流量费 ，超出部分 ； 5 初装费免，流量费 ，超出部分 ； 40 小时 初装费 100，流量费 （限家庭半径 2公里内使用） K：不限流量 初装费 45，流量费 ，超出部分 ；附加装费 30，流量费 果和示例 截至 2006年底， 洲拥有 6430 万移动用户，其中德国是其主要市场，拥有50的市场份额，其次是 有 25%的市场份额 注 ： 国电信的移动子公司，在欧洲业务遍及 8个国家，在西欧其选择了没有 3案例研究 1 定价模式 业务特点 德国同样推出了 区分流量的方式提供室内 /室外捆绑套餐 家庭为中心，半径 2公里范围内）计费方式的家庭移动宽带，这种计费方法在德国已经很流行，截至 2007年 1季度， 数据业务用户 B流量费 ；流量费 500 量费 ；超出部分 ； 30小时流量费 ；超出部分 时； 5 量费 ；超出部分 ；家庭套餐 200 1 量费 ；超出部分 2 量费 1量费 月 基于 1 量费 ；超出部分 ；不限流量 效果和示例 截至 2006年底， 500万移动用户，西班牙做为其最大的市场，市场份额达 70% 为西班牙主导移动运营商，拥有2070万移动用户 注 ： 为一家国际运营商，业务遍及欧洲、非洲和拉丁美洲，旗下拥有 2两大知名移动品牌 案例研究 2 定价模式 业务特点 法国的数据卡定价模式为用户提供了多种选择 既可以按时长计费，又可以按流量计费，并且推出了区分忙 /闲时的流量套餐 常会将 3过合作伙伴， 其移动宽带用户提供22,000多个 以弥补 3 与 最终用户提供内置其数据卡的定制终端 3 小时 流量费 ；60 天） /500晚和周末） 流量费 ； 1 量费 ；超出部分均按 计算 1 量费 K： 1 量费 ，超出部分 限流量 月 效果和示例 截至 2006年底， 欧洲拥有 7960 万移动用户，其中法国是其主要市场，拥有50的市场份额 注