30阿里巴巴诚信通的会员价值分析

2008届河南工业大学2008届毕业生毕业论文题 目: 阿里巴巴诚信通的会员价值分析 院系名称： 管理学院 专业班级：电子商务0602班学生姓名： 盛莹莹 学 号： 20062320220 指导教师： 司林胜 教师职称： 教授 2008年 6 月 15 日摘 要由于中小企业缺乏资金实力和技术力量，要建设一个功能全面的电子商务平台相当困难。而第三方电子商务平台的出现为中小企业的电子商务发展创造了良好的机遇。本文从中国B2B电子商务发展入手，分析了阿里巴巴电子商务模式的优点和不足，以及阿里巴巴诚信通的电子商务模式与B2B电子商务规律的整合基础上，对阿里巴巴诚信通电子商务模式进行了比较系统的研究。基于此，进行阿里巴巴诚信通会员企业的价值分析，通过对会员调查分析使用诚信通出现的问题及如何改进，本文侧重于阿里巴巴中国网站诚信通的会员角度入手，对阿里巴巴模式分析、对诚信通模式分析，并通过对郑州市诚信通会员情况进行调查发现了阿里巴巴诚信通在对会员服务上及会员企业操作上有很多的不足，并分别从阿里巴巴视角、诚信通视角及会员视角提出了对策，从而为会员带来更大价值。 通过对阿里巴巴诚信通会员价值分析，不仅从理论上有助于理解阿里巴巴电子商务及诚信通平台模式，而且实践上有利于传统企业实施和使用电子商务提高企业网络营销效益及网络宣传，真正的为企业带来应用价值。关键字：阿里巴巴 诚信通 B2B电子商务 会员价值Title Analysis on the member-value of Alibaba trust AbstractAs SMEs lack of financial strength and technological strength, to build a full-featured e-commerce platform is very difficult. And the emergence of third-party e-commerce platform for the development of SMEs in e-commerce to create a good opportunity. This article from the start with the development of B2B e-commerce in China, Alibaba e-commerce model of the strengths and weaknesses, and the integrity of Qualcomms Alibaba e-commerce and B2B e-commerce model of integration on the basis of integrity-Alibaba e-commerce model of the Comparing systems. Based on this, Alibaba-integrity analysis of the value of member enterprises, through the use of the Member Survey of integrity-the problems and how to improve, this paper focuses on the Chinese website Alibaba integrity of the member-start perspective, the model of Alibaba, Mode of integrity and honesty by the Zhengzhou city-conducted survey found that members of the Alibaba integrity of the members-in services and member companies operating there are many deficiencies, and from Alibaba perspective, integrity and member-angle perspective Measures proposed to bring greater value for their members. Through the integrity of Alibaba-member value analysis, not only in theory help to understand Alibaba e-commerce and integrity-mode platform, but also is conducive to the traditional practice of implementation and use of e-commerce enterprises improve efficiency and enterprise network marketing network publicity, the real The value of the enterprises.Keywords: Alibaba Trust B2B e-commerce Member Value 目 次摘 要2Abstract31引言71.1选题背景71.2 研究目的与意义71.3 文献综述81.4 研究内容与方法92 B2B电子商务分析102.1 B2B电子商务的定义及分类102.2 电子商务市场竞争格局102.3 中国电子商务市场规模及发展预测112.4 B2B电子商务的价值113 阿里巴巴电子商务及诚信通平台分析133.1阿里巴巴电子商务模式133.1.1商业模式133.1.2网站模式133.1.3信息模式143.1.4 里巴巴的盈利模式143.2 阿里巴巴诚信通模式153.2.1诚信通服务内容153.2.2诚信通的盈利模式173.2诚信通销售模式184 阿里巴巴诚信通会员分析194.1诚信通会员总体状况分析194.2诚信通目标会员分析194.2.1 目标会员分类194.3 诚信通会员使用中出现的问题224.3.1 诚信通对会员服务出现的主要问题224.3.2 诚信通会员操作问题234.3.3 诚信通会员诚信问题245 诚信通会员价值分析255.1 诚信通给会员带来的网上价值分析255.2诚信通给会员带来网下价值分析256 诚信通会员价值的提升分析266.1阿里巴巴视角的对策与建议266.2 诚信通视角的对策与建议286.3 诚信通会员企业视角的对策与建议28结 论31致 谢32参考文献32附录A郑州市诚信通会员调查问卷351引言1.1选题背景 2007年中国B2B贸易总额为20.8万亿，其中中小企业B2B贸易占总体贸易额比例达到55.8%，中小企业数量占总体企业数量超过95%，中小企业在我国B2B贸易中起着不可或缺的重要作用。同时随着B2B电子商务的发展和成熟，一方面中国越来越多的中小企业开始利用电子商务进行B2B贸易活动（以第三方电子商务平台为主），另一方面中小企业对电子商务的应用推广来也进一步加快了第三方B2B电子商务平台发展的速度。随着传统企业对B2B电子商务需求的快速增长，以及以阿里巴巴为代表的B2B电子商务平台的推广应用，人们越来越关注B2B电子商务能够给企业用户带来的价值。尤其是阿里巴巴诚信通的推广应用，更为企业运用B2B电子商务平台提供了信用保证，这样，在对阿里巴巴诚信通的应用情况进行系统研究的基础上，研究其能够带来的会员价值就显得非常重要。1.2 研究目的与意义B2B电子商务平台为企业开展初步的电子商务提供了极大的方便，本文主要研究目的是从阿里巴巴平台模式存在的原因着手，分析阿里巴巴诚信通电子商务模式及其为会员企业的价值分析，探讨阿里巴巴诚信通的不足及提出对策，通过对会员调查分析使用诚信通出现的问题及如何改进，从而为会员带来更大价值。 通过对阿里巴巴诚信通会员价值分析不仅从理论上有助于了解阿里巴巴电子商务及诚信通平台模式，而且实践上有利于传统企业实施和使用电子商务提高企业网络销售效益及网络宣传，真正的为企业带来应用价值。1.3 文献综述关于阿里巴巴国我国对阿里巴巴B2B电子商务的研究角度都不同,陕西大学教授雷婷从阿里巴巴”发展历程及其 B2B、B2C模式分析分析出,“阿里巴巴”作为全球 B2B电子商务的典范，从1998年底网站初次推出至今，已有 8年的历史。在网站建立4年之后，也就是2002年底“阿里巴巴”首次实现盈利，冲破现金盈利600万元。目前融合了B2B、C2C市场，搜索引擎和门户等多种交易模式和网络搜索技术，帮助国内外客户和合作伙伴取得成功，并且正向B2C市场进军，创造一种全新的网络交易模式。“阿里巴巴”独具慧眼，用独特的经营模式步步走向盈利。罗炜峰与宇轩也对阿里巴巴BTOC新模式提出了新观点。栾杰研究表明，阿里巴巴是电子商务领域的巨舰，他指出2007年年初，阿里巴巴开始推出阿里软件，试图通过增加为网商提供服务实现对网商的粘合效应。2007年 8月，阿里妈妈正式上线。汇集了超过1 5万家中小网站和超过 1 35万的个人博客站点，超 过 38万 个广告位 ，注册会员超过100万 ，覆 盖 中小网站 总流量超 过 10亿 PV/天而一举成为中国最大的网上广告交易平台； 11月20日，阿里巴巴集团正式宣布，试运行百日的阿里妈妈网站 (WWWalimamacom )创建的网上广告交易平台已获惊人成长，这预示着这一基于本土的创新互联网广告服务模式，将会对中国乃至全球互联网业界产生深远的影响。业内人士认为 ，阿里巴巴集团正在打造开放、协同、共荣的电子商务生态系统，为中小企业开展电子商务提供全面的网络营销方案。相信阿里巴巴打造的这艘网络巨舰将在今后的网络发展中一定会领航世界皂子商务。汪勇婷、印成从中小企业应用上看阿里巴巴，指出中小企业应该紧紧抓住机会，充分利用阿里巴巴电子商务服务平台提供的各项增值。1.4 研究内容与方法本文主要是基于阿里巴巴及诚信通模式平台，对中小企业电子商务的操作使用、得到的价值进行分析，从而对阿里巴巴及会员价值提升提出对策。第一部分：B2B电子商务分析,阐述B2B电子商务发展趋势及B2B电子商务给中国中小企业带来的价值。第二部分：阿里巴巴电子商务及诚信通平台分析。重点研究阿里巴巴电子商务模式和阿里巴巴诚信通的模式。第三部分：阿里巴巴诚信通会员企业分析。对诚信通的目标客户以及会员对诚信通的期望进行深入分析。第四部分：诚信通会员价值分析。对会员特权、专享特权、服务对比等会员价值进行分析。第五部分：诚信通会员价值的提升分析。从分析诚信通会员使用中出现的问题入手，分析诚信通会员价值提升的对策与建议。本文的研究方法主要有以下几种：（1）文献研究，在充分查阅有关资料的基础上，系统了解和熟悉相关理论和应用情况，为论文研究奠定理论基础。（2）案例研究方法，通过深入了解阿里巴巴诚信通运营情况，了解会员使用诚信通成功案例及其存在的问题，为进一步优化设计提供依据。（3）对诚信通会员进行调查方法，从诚信通会员中抽取一定比例客户进行调查使用中出现问题、期望价值，了解会员问题、提出对策从而解决问题。（4）归纳总结方法，通过系统总结，分析阿里巴巴诚信通的会员价值，并设计其价值提升的对策建议。 2 B2B电子商务分析2.1 B2B电子商务的定义及分类7 B2B即B to B ，因为在英文中的2的发音同to，所以B to B简写为B2B。B指的是企业，因为企业英文单词是Business，所以简写为B。就是指企业（Business）与企业（Business）之间的电子商务。企业开展电子商务有三种做法，一是企业单独建立网站，二是加入一个联盟，三是加入行业B2B。独立网站的典型有Dell、Intel和Cisco；联盟的例子有汽车、PC制造等；行业B2B就比如杭州的阿里巴巴、中国化工网、中国水泥网、全球五金网，上海的我的钢铁网成都的建材第一网等。 本文要讨论的就是第三类：即行业B2B。行业B2B又分为综合类B2B与行业垂直类B2B。综合类B2B就例如阿里巴巴、环球资源网、慧聪等网站。综合类B2B定位在整个产业，覆盖面广。行业垂直类B2B则专注于某一个行业，专业水平非常高。2.2 电子商务市场竞争格局而放眼整个电子商务市场则是在处在一种混战之中，总的来说是三强顶立，分别为做B2C的亚马逊、做C2C的eBay以及做B2B的阿里巴巴。但是B2B、B2C、与C2C之间的界限并不明确，尤其是B2C和C2C有溶合的趋势。就B2B市场而言在国际贸易方面有环球资源网与阿里巴巴，另外还有中国制造网、EC21、ECPLAZA等。在国内贸易方面比较出色的综合性网站有阿里巴巴、慧聪等，而行业垂直类B2B网站则更多，比较出色的有我的钢铁网，中国化工网、中国水泥网、中国服装网、中国食品产业网、全球纺织网、全球五金网、建材第一网等。 2.3 中国电子商务市场规模及发展预测 对中国B2B 电子商务市场规模及发展预测。中国B2B 电子商务市场占中国整个电子商务市场的98%左右，2004 年的交易额达到了3160 亿元，较2003 年增长了128.2%，iResearch 预测，从2005 年起中国B2B 电子商务市场将会迎来第二个高速的增长期。到2007 年B2B 电子商务市场规模将会达到1686亿元。 2.4 B2B电子商务的价值在中国加入WTO的后过渡期内，B2B 电子商务在改变交易环境、构造交易机会平台中将发挥重要作用。(1) B2B 电子商务是全球贸易自由化的平台。B2B 电子商务在推动经济全球化的进程中发挥着越来越重要的作用。B2B 电子商务为世界上的每一个企业提供了一个更大的市场。国际贸易是经济全球化的基础，B2B 电子商务成为打开全球市场的利器，发达国家当然力图将它掌握在自己手中并推广到全世界，在B2B 电子商务上积极推进自由化。B2B 电子商务优化了国际贸易的手段。EDI、互联网、电子邮件等成为贸易的交易工具。国际贸易中的资金结算、转账、信贷等服务，依托网上银行系统在网络上进行。(2) B2B 电子商务是中国企业加入国际生产体系的平台，以B2B 电子商务为中心可以形成国际化销售网络和供应链体系，使国际分工向纵深发展，加大了国际贸易的基础，增加了国际贸易的参与者人数。厂商通过B2B 电子商务加入国际生产体系，促进产业成长和提高竞争力。(3) B2B 电子商务和信息系统战略是增强企业国际竞争力的平台。B2B 电子商务的解决方案帮助企业的决策层、执行层和操作层更好地协调并在市场强势争夺中提升竞争力，增强企业的信息核心竞争力，引领企业面向全球化。开展B2B 电子商务是企业生存竞争的需要。对于国内的企业，经济全球化和新技术不断创新的压力已经直逼本土的企业必须将竞争的水平提升到国际水准。B2B 电子商务的发展，将使众多的企业能够以较低的成本建立起与大企业相媲美的国际市场的交易系统。(4) B2B 电子商务是企业提高贸易能力的平台。企业借助信息系统可以收集相关信息，利用网络可以理智展现企业形象和产品，应用最新的商业智能软件帮助推定和分析当前的市场环境、确定危机并且改变着去适应和调整，确保在不断变化环境下做出明智决定。同时，B2B 电子商务还是企业应对和避免“反倾销”、“反补贴”的有效手段。借助最新网络技术迅速介入全球传统买家与网络买家的网上出口，可以避免“反倾销”、“反补贴”之苦，持续保证公平贸易的开展。 3 阿里巴巴电子商务及诚信通平台分析3.1阿里巴巴电子商务模式阿里巴巴是中国领先的B2B电子商务公司。阿里巴巴为来自中国和全球的买家、卖家，搭建高效、可信赖的贸易平台。我们的国际贸易网（ ）主要针对全球进出口贸易，中文网站（）针对国内贸易买家和卖家。截至2007年6月30日，中英文网站共有来自200多个国家和地区的超过2400万用户。作为中国最大的电子商务运营商，阿里巴巴具备着先天的优势。主要是体现在她的商业模式、网站模式和信息模式上的。 3.1.1商业模式阿里巴巴的营运模式是遵循一个循序渐进的过程。首先抓住基础的，然后在实施过程中不断捕捉新出现的收入机会。从最基础的替企业架设站点，到随之而来的网站推广，以及对在线贸易资信的辅助服务，交易本身的订单管理，不断延伸。阿里巴巴商业模式主要是通过以下体现：架设企业站点、站点推广、诚信通、贸易通。3.1.2网站模式（1）专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。马云认为，中国电子商务将经历三个阶段：信息流、资金流和物流阶段，目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。（2）阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：英文的国际网站、简体中文的中国网站、全球性的繁体中文网站、韩文网。（3）在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。（4）阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。3.1.3信息模式阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。阿里巴巴主要信息服务栏目包括：商业机会、产品展示、公司全库、行业资讯、价格行情、以商会友、商业服务。这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。3.1.4 里巴巴的盈利模式（1）从交易对象角度分:B2B、B2C、CtoC。 （2）从交易的内容分：提供数字内容、提供交易平台、提供服务。（3）从具体的盈利方式分为：网络广告、注册会员收费、提供与免费会员差异化的服务、移动增值服务、搜索竞排、产品招商、分类网址和信息整合。（4）从盈利点来分：中国供应商、诚信通、委托设计公司网站、网上推广项目 3.2 阿里巴巴诚信通模式诚信通是阿里巴巴网站为从事商业活动的机构或个人提供的一种全方位网上贸易服务，并对享受该服务的对象，进行第三方认证机构核实认证身份。3.2.1诚信通服务内容 （1）诚信通会员基本服务排名优先:诚信通会员在阿里巴巴进行宣传公司、产品推广时，其信息排在普通会员之前。诚信认证：经过第三方企业身份认证的诚信通会员，买家更信赖。企业网站：诚信通会员企业网站可以拥有顶级域名、无限空间、企业个性化的铺头等强大功能。独享买家信息：诚信通会员可随时查看买家信息及联系信息，普通会员仅有三次向买家反馈的机会。 基本服务成功案例深圳市邦兴科技有限公司主营产品及业务：排毒仪、电子产品、健康器材、保健产品、信息交换平台、读卡器等。总经理祝国兴很快找到了一个平台阿里巴巴“诚信通”。该公司虽然手里有一些老客户的资源，但是这对于一个处于创业初期、急于开拓市场的企业而言，远远不够。为此该企业开始使用阿里巴巴贸易通，并注册为中文网站的免费会员。在接触了网络上面大量的客户资源和信息后，并感到信用将在成交过程中起到举足轻重的作用，自己夸自己的产品和服务好，只是片面之辞，而阿里巴巴诚信通服务恰好为会员带来了值得信赖的第三方认证。在2007年10月8日，深圳市邦兴科技有限公司成为阿里巴巴诚信通会员，开通了这项服务后，他们就变得非常忙碌每天都能结识新客户，收到3至5条的采购信息，接听数个全国各地打来的咨询电话。一个星期后，收获到了来自网络的第一笔订单，一位江苏采购商在没有验厂的前提下就购买了价值1万元人民币的产品。接着订单连连不断，祝国兴诚挚地说道：“做企业、做市场如同逆水行舟,不进则退。网络给了我们一个美丽的舞台，这就是诚信的价值。”通是阿里巴巴网站为从事商业活动的机构或个人提供的一种全方位网上贸易服务，并对享受该服务的对象，进行第三方认证机构核实认证身份。 （2）诚信通会员专享服务竞价排名：诚信通会员专享的搜索排名服务，买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前五位，被买家第一时间就找到。竞价排名：信息排名前五！提升企业形象：排在所有同行最前面，提升知名度；更多反馈机会：信息排前五，带来更多询盘。名企面对面：为您即时呈现大买家信息，包括买家企业背景、主要采购产品、买家对供应商要求和报名起始时间。诚信通会员培训：提升企业电子商务作战能力！为诚信通会员量身定制的培训课程，教您轻松做网商。课程包括有：如何把握商机，赢得市场等。黄金展位：品牌就是财富,诚信通会员专享的企业品牌展示平台，帮您打造行业知名度、开拓百年基业、赚长远钱。贷款服务：会员解决资金难题，阿里巴巴为诚信通会员提供免费金牌贷款服务-低息贷款！帮助会员解决创业资金难题。其他：诚信安全服务,让您的交易更安全，买卖更放心,为您建立诚信通会员贸易信用档案，传授网络安全及营销技巧。诚信通会员专享服务成功案例杭州萧山南阳镇涌金自动卷帘门窗厂在2006年6月开始至2007年12月份为止开始关注起每个月的竞价“卷帘门”、“防火门”、“门”、“卷闸门”等关键词,并且基本上每个月多趁最后一刹那夺得标王.竞价成功后会在关键词的首页上显示出戴着闪闪发亮的皇冠。IT时代竞价排名是一种新型的网络营销方式和商业模式.自从该厂参加了阿里关键词竞价整整一年半时间内,甚至中间没有间断过,基本每月都夺得标王的宝坐。那段时间里给涌金自动卷帘门窗厂带来了不少的合作伙伴。例如涌金自动卷帘门窗厂几个典型地大工程实例都是通过在阿里竞价带来的机遇。沃尔玛通过了竞价投放的信息在网上找到了涌金自动卷帘门窗厂。负责该项目地人员都亲自来厂实地考察、看制作加工工序、考察我厂在杭州地区大小的各种工程实例等一系列非常严格的审核，最终敲定与涌金自动卷帘门窗厂签定了合作意向。 3.2.2诚信通的盈利模式诚信通的盈利模式主要是通过会员收费、网络广告、搜索竞价等等。（1）注册会员收费，提供与免费会员差异化的服务，诚信通会员只须缴纳企业2800元/年费，个人2300元/年费，诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况，找到真正的网上贸易伙伴；进行权威资信机构的认证，确认会员公司的合法性和联络人的业务身份；展现公司的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。（2）网络广告，主要是黄金展位专为诚信通会员提供的企业品牌展示平台。购买黄金展位的企业，可在指定关键词的搜索结果页面的右侧显著位置获得整整三个月的展示，以最形象最醒目的形式获得买家关注，打造企业品牌。（3）搜索竞排、产品招商、分类网址和信息整合。阿里巴巴竞价排名不按点击收费，您在竞价时就可知道您的费用，方便您透明消费，量力而为。关键词起拍价为500元。最低500元，您就能在阿里巴巴最黄金的广告位上展示一个月。3.2诚信通销售模式 诚信通销售模式现在最要是以在全国设立渠道进行推广，进行销售。最初阿里巴巴诚信通的销售以在总部电话销售为主。阿里巴巴诚信通从2006年8月开始试点并随后在全国设立渠道商，对渠道安排党代表进行指导渠道工作，对渠道的销售进行培训，让渠道销售直接上门拜访目标会员企业。由各地的渠道商进行开发会员，实行本地化服务会员。解决了不能直接上门服务企业会员的困难，提高了服务质量，提高了会员实际操作能力。 4 阿里巴巴诚信通会员分析4.1诚信通会员总体状况分析对于诚信通会员情况我采取针对郑州市500家会员企业进行调查，根据调查结果显示如下：（1）会员公司的性质、规模：会员企业主要是100人以下的中小型企业。 （2）会员对诚信通及电子商务的认知程度：很多会员对诚信通有50%的理解，对电子商务30%的理解，对于电子商务概念还是十分模糊。（3）会员所处行业地基本情况：会员所处行业如何，阿里巴巴排名是最好的说服力，根据行业不同会员的在所搜中排名不同。这主要看企业产品是否热门行业。4.2诚信通目标会员分析诚信通目标会员分析主要从会员分类和需求上分析、总结。分类是按有无企业营业执照，分为个人企业与会员企业，对于需求是从500家会员企业调查分析总结出结果。4.2.1 目标会员分类企业加入阿里巴巴诚信通会员时，如果有营业执照可以通过营业执照进行诚信认证加入企业会员，如果没有营业执照的可以用身份证进行诚信认证加入阿里巴巴个人版诚信通，因此本文对目标会员主要是对企业会员与个人会员分开进行分析（如表1）：(1)企业会员：各类中小企业(贸易、制造、生产、外贸等)。(2)个人会员：企业市场人员、销售主管、职业经理人等；个体经营者；事业单位职员或社团会员等。表1: 企业会员与个人会员的区别享受服务企业会员个人会员适用对象各类中小企业(贸易、制造、生产等)企业市场人员、销售主管、经等；个体经营者；事业单位职员或社团会员等查看买家信息旺铺第三方认证产品搜索排序同等条件下，发布信息排在个人会员和普通会员前面，成为买家首选同等条件下，发布信息排在企业会员之后，普通会员之前企业搜索排序同等条件下，发布信息排在个人会员和普通会员前面，成为买家首选不享受排序优先加入条件认证方式企业合法经营资质认证支付宝个人身份证实名认证+银行账户核实需要证件年审过的营业执照和企业授权个人身份证及同姓名银行账户认证周期一年一次终身费用2800元/年2300元/年(资料来源:诚信通网站) 4.2.2目标客户需求分析根据对郑州市500家诚信通会员企业调查，得知诚信通会员需求主要如下：（1）目标客户87.52%想在网上寻找买家或卖家,可以任意查看阿里巴巴上千万的买家求购信息。不定期举办各类大型采购洽谈会。（2）目标客户71.22%想网上宣传, 为企业带来更多的曝光机会。（3）目标客户66.99%想网上销售,轻松谈生意，诚信通会员可以通过多种方式与买家进行沟通。（4）目标客户63.68%想网上洽谈, 网上直接洽谈，使用阿里旺旺、电话、手机、E-mail等。（5）目标客户41.33%想网上采购。（6）其他，如诚信认证，让买家更信任等。4.3 诚信通会员使用中出现的问题 会员企业在操作中碰到很多问题，调查诚信通会员使用情况其主要问题是：4.3.1 诚信通对会员服务出现的主要问题目前中国电子商务网站普遍存在几个问题：一是重交易、轻信息。二是重信息收集，轻信息分析，难以为客户提供全面、深入的信息服务。三是信息发布方式不规范，致使交易风险大。四是过度看重网上结算和物流配送，追求“全能”。五是重名利、轻时效，致使成本在成名期严重失控，盈利期无限推后。六是重技术、轻经营，重出名、轻管理，运营成本比美国还高。多少有些像大跃进时候的劲头。（1）虽然信息更新快、量大、真实，但是都是死信息，不能够自动引导到企业，企业必须自己去寻找信息。尽管阿里每天会给注册用户发送“商机速递”，但在大量冗杂的信息当中企业很难及时的筛选出有机会的信息。（2）虚拟网络诚信难通。企业可以通过购买“诚信通”会员在网站上出示阿里巴巴为其提供的第三方评估。一些企业为了诚信指数不择手段，与那些根本没有业务往来的企业互换好评，每天有人会在贸易通上提出相互好评的要求，有的甚至先给你作了好评，然后再叫你去给他评。”有位会员曾说，“记得4月份某个公司拉我互评，那时，他的指数才30多分，2个多月不见，上升到175分”。（3）双重收费，会员难理解。会员企业需要花2800元购买“诚信通”，还要通过阿里巴巴推出了一项收费性服务“搜索关键字竞价”据称，阿里巴巴竞价排名关键词曾经有“钥匙扣”等10个关键字被竞到16000元的最高价位。 （4）缺乏对网络资源的合理利用。从根本上来说，B2B电子商务网站的价值来源于其所拥有和可以合理利用的网络营销资源，包括用户资源、商业信息资源、网站访问量资源等等。阿里巴巴诚信通拥有很高的访问量，同时也有丰富的供求信息等资源，但由于缺乏对这些资源的应用能力而大大降低了其电子商务平台的价值，其结果同样限制了网站自身的发展。其中比较典型的表现包括：企业发布的商业信息难以被其他用户发现，使得信息发布失去实际意义。（5）售后服务不尽如人意，诚心堪忧。阿里巴巴总部在杭州会员在操作上问题都是在电话解决，不能上门指导，不能面对面解决，所以往往抱怨出一系列对阿里巴巴的问题。4.3.2 诚信通会员操作问题（1）会员企业是否对同行的动向,客户群的分布，产品的优势与劣势，工厂的产能，行业的发展趋势等等进行调查，这些都会影响会员企业怎么样去宣传企业的产品,制订什么样的经营思路。（2）会员企业每天没有重发信息。这点很多会员没用做到,有近80%的商铺最新的信息发布时间竟然是一个月甚至是几个月前的!这点没做好,企业的信息一定是排在相当后面的,没人找企业。（3）会员企业每天在线时间不多，会员前面几条做得不错,但很少在线,若如果有客人看中了其企业的产品,想马上与其企业联络,而又没有人不在线,只能给企业留言,这样成交机会就少了。 就跟你逛商场一样,你看中了一件商品,却发现营业员不在,多数人就会遗憾地离开了。（4）诚信通会员刚开通时，接触诚信通的用户主要就是上传图片的问题，不管是上传供应产品图片还是公司相册，在他们感觉很难、很麻烦，所以就十分抵触维护网站。（5）对于网站已经完善的会员企业最关注的就是信息是否排名靠前，对这方面比较重视的要求必须要排名同行前三；找不到合适的求购信息，老感觉求购信息少。4.3.3 诚信通会员诚信问题根据调查显示诚信通会员诚信问题主要通过是以下：（1）网络诈骗有些会员利用虚假的公司名称、地址等诱导和欺骗消费者，而网站可能对会员认证有漏洞。（2）商品质量低劣 会员质量低劣的商品吹得天花乱坠，神乎其神，以此误导其他会员；其他会员购买此类商品后往往费时费力四处投诉，使会员对网络购物的兴趣和信心受到极大地损害。（3）不履行服务承诺有些会员承诺在购物后一定时间内送货上门，但往往不能在承诺的时间内及时送达，影响了购买者的信心；还有的会员对网上售出的商品不承担“三包”责任，不进行售后服务，甚至将全部责任推到购买者头上，如此等等。5 诚信通会员价值分析 5.1 诚信通给会员带来的网上价值分析网上价值服务主要是通过以下体现：独一无二的第三方身份认证，拥有诚信通档案，赢得买家信任。拥有诚信通企业网站（即诚信通商铺），推销您的产品。提供强大的查看功能，独享数百万买家信息，增加您的订单。发布商业信息，优先推荐，获得买家关注。 管理信息，方便查看和管理。留言反馈，买家询盘，第一时间即时了解。享有发布一口价权利，更有利于在供求信息中排名靠前。享有竞价权利，争夺标王或前三名确保在供求信息中排名最前。可使用支付宝处理货款，更好地保障双方的利益。5.2诚信通给会员带来网下价值分析除了利用网络平台以外可以通过传统的方式提高成交：(1)展会：足不出户带会员企业到全国去参展，推广企业和产品。(2)采购洽谈会：与国内外世界级大买家做生意。(3)培训会：交流网上贸易技巧，分享成功经验。(4)交流：“以商会友”社区提供您最热的行业资讯和讨论，教您如何网上做生意。(5)专业服务：服务人员为您提供3658小时专业咨询服务。 6 诚信通会员价值的提升分析6.1阿里巴巴视角的对策与建议阿里巴巴是全球最大的网上贸易市场，要做好对会员价值的提升可以从以下来入手：（1）优化信息服务，做好信息中介。解决死的信息问题，可能阿里巴巴需要一个过程，但是她的确需要纵深解决企业所面临的信息筛选困难的问题。每日收到阿里巴巴发来的“商机速递”中，所发送的信息的确很多，但是很难快速找到有用的信息。建议开发相应的筛选软件，同样沿革SAAS模式，也可以像其IM软件那样让用户下载下来使用。（2）做好忠实的第三方。不仅要有真实的信息还要有安全可靠的支付系统，更重要的是阿里巴巴应该重视企业托管这块。解决“诚信通”的诚信难通问题主要还是要研究阿里的诚信认证模式。我认为，或许将对企业的诚信认证交给政府和卖家，或者说让供应链上的服务商、供应商、所服务客户和监管供应链的政府，以及媒体来对该供应商惊醒全面的评价就会解决这一问题。（3）收费合理看起来就只是个机制的问题，而事实上在实际操作中，它因为牵扯到利益问题，就变得很难解决。而关于网上在线服务收费这块似乎很少有行之有效的法规来规范。我认为，这一问题的解决之道可以借鉴一下我国历年来控制市场价格的价格体系，另外可以征集网友和企业的意见，阿里巴巴也可以给自己建立起一个合理的收费制度或体制来。（4）在网络营销还没有和电子商务这个概念脱离之前，就已经出现了网络资源浪费的问题，网站没有合理利用有效的网络营销资源，造成了电子商务企业为用户提供信息服务的盲目性和对自身平台价值的贬低。解决了第一个问题之后，这个问题似乎就变得容易多了。另外阿里巴巴对自身的推广也是提高其平台价值的方法。（5）海外市场的开发是有一定难度的，仅凭肤浅的学识理论和经验很难给出很好的解决方案。我认为，国内外市场毕竟存在很大差异，所以在针对海外这块，阿里巴巴（主要是“中国供应商”）应该做出不同于国内的营销和服务方案。（6）对于支付宝存在漏洞的传言至今不绝于耳，不过这类系统存在漏洞也不是意料之外的。对阿里巴巴而言适时更新软件系统,甚至强迫更新,对网上交易安全是很重要的。（7）与B2B模式的整合首先，在中国发展电子商务市场要以信息中介为基础，以丰富实用的专业信息构筑市场平台。第二，将网上结算和物流配送等功能模块列入未来扩展规划，不作为当前平台任务。第三，要将市场机会定位于中小企业。我国是一个正在高速成长的市场，中小企业数量庞大，分布广泛，潜力巨大，成长迅速，是整个社会经济生活中的重要力量。我国中小企业所创造的工业总产值已占整个社会工业总产值的60，利润也占到40。我国85%在网上经商的都是中小企业，这同美国网站以大企业为主有别，那里是成熟的市场，大企业占主导地位。在中国，要想在电子商务领域有所突破，就不能完全照搬欧美的做法，而是应该根据实际情况因地制宜。抓住了中小企业，大企业自然就会来了。第四，提倡设定由低至高的市场准入规则，当前仍宜实行免费会员制，尽量吸引商家用户参与网上交易市场。第五，建立各类辅助服务项目实现网站的增值和广告收益。网上交易市场可以提供政策法规、关税、报关、商检、航运、保险、进出口业务、外汇换算等咨询代理服务，丰富市场中介功能，实现网站增值收益。 6.2 诚信通视角的对策与建议基于诚信通会员的期望，对于诚信通会员使用中出现的问题，尽管诚信通有许多优势，但要想为会员提升服务价值，诚信通还应做以下：（1） 做好B2B平台。为会员企业提供强大的贸易功能、海量的商业信息及商人人群，使企业会员得到无数的订单。（2）做好会员的诚信通知识培训，使会员会操作诚信通，利用好诚信通。（3）严格认证会员企业身份。增强安全减少网络诈骗，减少利用虚假的公司名称、地址等诱导和欺骗其他企业会员。（4）做好售后服务，及时让渠道销售上门服务。解决会员企业基本的操作问题。6.3 诚信通会员企业视角的对策与建议诚信通会员有的在平台上得到大量的订单，起到宣传作用，可有些企业却起不到作用，为了保障每位会员的权益，对会员在使用上面也提出相应的要求：（1）中小企业在注册成为诚信通会员后 ，可以在阿里巴巴网站上建立 自己的商铺，并利用其提供的支付工具，开展电子商务。商铺是企业对外宣传、展示企业形象和发布供求信息、产品展示各个方面的一个窗口，相当于企业在阿里巴巴建了一个 网站。会员点“我的阿里助手”下的“装饰商铺”，可以装饰商铺的外观 、布置橱窗、管理产品系列、发布公司动态信息、发布招聘信息和建立友情链接。（2）产品或服务信息的宣传推广对策 阿里巴巴网站为会员推出了多种自助服务项目如 ：“发布商业信息”，会员可以将一些商业信息发布在其平台上；“创建产品目录”一栏会员可在此建立和编辑自己的产品目录；“我的公司”一栏 ，会员可以在此创建 自己的网页，图文并貌地展示商品，并把公司网页加入阿里巴巴“公司库”，而在 “公司库”这一中文公司网站大全中，又可以按行业类别查询各类公司资讯。通过这些 自助服务栏目，会员可以全面、准确地宣传自己。 (3)参与竞价排名 会员还可以竞价排名将企业排 在信息前列，国内外需求者可以通过浏览或者搜索找到需要的信息，这样给买卖双方都会带来无限的商机。(4)应用“诚信通”提高企业的信誉度网上对会员所做的调查表明，90以上的会员认为电子商务最大的问题是信用。由于不能确定对方是否讲信用，人们担心 自己付出的资金和时间是否能够得到回报。因此许多厂商虽然通过阿里巴巴找到了客户，但却不敢达成交易。中小企业要在网络上开展交易，首先要解决的就是企业的信誉度问题。阿里巴巴早就意识到诚信对电子商务开展的重要性，推出了网上交互式信用管理体系“诚信通”。 (5)供应信息的发布，从事网络生意至关重要的一点是信息排名，谁的信息排名第一或突出，那么供应信息的曝光率就大为增加，买家询盘相应增加，成交率也相应提升，为此应该：每天坚持重发信息，且在不同时间段选择重发，确保每时每刻企业的信息是给买家看的，所以就要分析买家采购习惯。发布信息时间安排，作为企业会员发布的信息是给买家看的，所以企业要分析分析买家采购习惯。第一个信息发布企业要安排在8点左右重发，因为这时候公司基本都上班了，买家会开始关注一天的采购信息。第二个信息发布的黄金时间是上午的10点到15点左右，因为有些买家到公司处理完一些手头工作之后，会关注网上的市场行情情况，为自己寻找备用供应商。第三个发布信息的时间，就是临近下班时间，一定要进行一次重发信息，因为有些老板白天处理公司事情，晚上会抽时间上网。在阿里巴巴的信息发布几乎是无限制的，我认为可以隔10分钟左右点击一下重发信息，基本上可以确保信息排名首页。当然企业可以参加关键字竞价确保企业信息不用任何重发都可以在首页前三名。（6）产品关键字的设置首先选好产品关键字，比如你企业经营主要产品有X2安规电容、电解电容、高压铝电解电容等等，考虑到如果只设备一种产品关键字，对你企业来说搜索量会很少，所以你企业就应该选择产品大类“电容”作为你企业的关键字，这样一来，只要是求购电容产品的都能搜到你的公司。用好产品关键字，在发布信息图片的时候，要分别用上这些关键字，作为产品的名称发布，发布的产品图片越多，企业的关键字覆盖就越宽，客户就越容易找到你企业。及时增补关键字，同行既是你企业的竞争对手，又是你企业的好老师，要经常去老师的网站上学习，同时还要询问你企业的客户是如何找到你企业的。重点关注第一个关键字，如果第一个关键字是平衡块，每天企业搜索不少于10次，重点查看信息排名情况，如果信息排名靠后，及时修改企业发布的信息种类（一口价、标价、普通）。（6）多参加诚信通对会员的课程培训，诚信通对会员经常会有许多关于使用操作及知识的培训，如：如何排名靠前、如何发布信息、如何竞价等等。对于会员要求多学习B2B