08版新中供产品销售说辞宝典.doc

08版新中国供应商销售说辞宝典一、借用上市背景，吸引客户抓住时机（适用于新签、续签客户）：1、 上市契机，业务完善，买家增多：今天非常高兴的告诉你一件事就是，阿里巴巴今天正式在香港上市了，面对上市也就意味着阿里巴巴正式与国际接轨了。阿里巴巴此次上市创造了两项第一：创下全球科技股融资规模之最，并刷新港股IPO(首次公开招股)融资纪录。上市之后会融入大量的资金，我们公司将会用这比钱的大部分去完善整个B2B产业链，去完善我们的服务。而且阿里巴巴上市,就等于在买方市场做了一块大型的广告,会有更多的买家来关注阿里巴巴。根据Alexa统计数据显示，9月底至10月份，阿里巴巴中英文网站流量呈稳步上升趋势，询盘量比以往明显增加了不少，很多都是来自海外的新客户，相信这将最终为我们带来更多的海外订单。” *总，这就是一个机会,您做了这么久的生意,对于机会的理解,肯定要比我更深,放弃了这次机会,您肯定会后悔的.因为您的同行肯定会来关注的,一步领先步步领先啊!2、 公司出台扶持计划：现在由于阿里巴巴的上市，公司出台了一系列的针对中国供应商企业扶持的计划，例如未改版之前，在阿里巴巴做一个黄金版的方案，大致需要10.32万的费用，但现在我们大概只需要7.4万的费用就可以做到，甚至更少，等等。这一系列的措施，都是阿里巴巴为响应国家的出口政策，帮助企业轻松的走出国门，而作的扶持计划。二、 关于价格调整为5万的说辞1、 对于新签客户（之前知道价格，关心为何调整到5万）u 统一价格为了体现公平性：阿里巴巴现在是在引领电子商务行业的新标准，到目前为止，众多电子商务网站都是以合作金额来区分供应商的等级，阿里巴巴之前也是如此，但是，从今以后，我们更注重每个客户的利益，我们不再以价格来区分供应商的高低贵贱，换句话说，在所有海外买家面前，中国供应商会员人人平等，公平竞争，共同发展。u 目前的价格最合适：公司目前处于特殊时期，因此从2007年11月1日起价格暂时统一为5万元，但是今后阿里巴巴的影响力会越来越大，规模也越来越大，所以未来的价格也肯定还会有所调整，就算是调整（我想也只有往上调了），所以，这是您加入阿里巴巴最好的时机了。2、 对于原6万续签客户（关心为什么降价？） u 从买家角度，为争取更丰富的供应商：阿里巴巴上市，国际市场的知名度增强，买家数量激涨，为了满足日益增长的买家需求，阿里巴巴调整价格，争取更丰富的供应商入市，让更多的供应商利用到电子商务；u 统一价格为了体现公平性：阿里巴巴现在是在引领电子商务行业的新标准，到目前为止，众多电子商务网站都是以合作金额来区分供应商的等级，阿里巴巴之前也是如此，但是，从今以后，我们更注重每个客户的利益，我们不再以价格来区分供应商的高低贵贱，换句话说，在所有海外买家面前，中国供应商会员人人平等，公平竞争，共同发展。u 同样的服务，更优惠的价格：有一点其实很多客户都会心动的，就是动态图片和视频拍摄，对于买家搜索来说，他们对于动态图片和视频很关注，因为通过动态图片和视频拍摄后，买家对供应商才有初步的直观感觉。以前要想有这些最少要6万，现在只要5万了。3、 对于原四万客户（关心为什么要涨价？）u 统一价格为了体现公平性：阿里巴巴现在是在引领电子商务行业的新标准，到目前为止，众多电子商务网站都是以合作金额来区分供应商的等级，阿里巴巴之前也是如此，但是，从今以后，我们更注重每个客户的利益，我们不再以价格来区分供应商的高低贵贱，换句话说，在所有海外买家面前，中国供应商会员人人平等，公平竞争，共同发展。u 产品功能升级，性价比高：万的产品是我们最初级的产品，它能够基本符合供应商展示产品和公司信息的要求。但是目前买家数量大量增加，要求也不断提高，光有简单信息展示的万的产品已经不能够符合买家采购需求了。比如，目前在互联网行业中，视频展示方式已经成为一种趋势，因而更多的买家要求有动态图片和企业视频的展示，可以更加真实、直观地了解供应商的具体情况。特别是现在有新版供应商，很多4万的客户要求有新版的功能，如个性化企业商务网站，买家名录等等。所以我们新增和升级了部分服务内容，当然价格也上升到万元，比原来只增加一万元钱，就可以享受以前万元产品的服务，这个价格性价比已经非常高了。u 原部分4万客户自身的需求： 我们通过阿里巴巴后台数据反馈了解到，改版之前合作的4万元客户，在合作的第二年时，一般都会把4万的标准供应商增加投资为6万的高级供应商，因为在高级供应商中，会有阿里巴巴总部拍摄组为供应商拍摄的视频，以及动态产品展示，这非常有利于海外买家更直观地了解公司，对供应商更加的信任，从而增加更多的询盘。现在不用6万了，统一为5万就可以满足原来的升级需要，更好地迎合买家的采购习惯。三、以广告带动供应商：1、 关键词搜索广告性价比提升，资源紧缺：*总，阿里巴巴把供应商的价格统一了，但是却把广告的价格分为了2等：钻石级和黄金级，而且就卖前20名，最便宜的关键词排名只需9000元。您知道，我们之前最少的都要43200元一年啊。这个调整是因为我们发现，关键词搜索是买家最常用的采购方式，所以现在您最少花59000元就可以买到一个您产品20名之前的固定排名，性价比明显增加。而且现在这么多供应商加入到阿里巴巴，等您到时候想买了，都不知道会排到什么位置, 买家到哪里去找你? 前1页和第5页完全就是两个概念，现在不买就没机会了，这对您公司以后的发展至关重要。四、新版中供产品新增或升级功能：1， 个性化企业商务网站：u 从客户维护自身网站成本高为痛处切入：*总，您好！您公司现在使用的网站，从建站到后期维护一年的花费也是很高的，而且你的网站建好之后也需要做推广才能让客户看到。现在我们阿里巴巴的08版新“中国供应商”推出了个性化的企业网站，您不需要自己再维护一个网站，完全可以在我们的平台上根据自己的特点设计展厅，当然维护的成本也可以节省了。这个个性化企业网站，根据不同行业特点和买家的习惯提供了10套展示模板，就好像在世界最顶级的展会上，我们精心设计装修的个性展厅，为您吸引买家来参观。比如贵公司是做儿童服装的，就可以选择色彩跳跃的模板。您还可以自由的设计模版中的Banner广告，比如添加您的新产品和最近的促销活动，让买家很快能区分您公司的产品和同行相比有哪些特点，让您的产品脱颖而出，更能让买家在你的页面上有更长的停留，只要买家多逗留一分钟，您的成交比率就比别人大10倍！2， 买家名录：u 从供应商参展面临价格竞争及成本高为痛处切入：在传统展会上，全球的同行同台竞技，价格打压很严重。而且光参展的高额资金和办理的繁杂流程就可能将我们拒之门外！*总，阿里巴巴为了更好地帮助提升中国供应商会员与海外买家沟通的机会，我们把全球参展后收集到的买家信息进行整理，并按照客户在网站的一级行业类目进行专业匹配后分发给您。今后，您无需参展就可以在My alibaba中轻松点击专业买家名录，通过邮件、电话、传真等多种便捷方式与买家高效沟通，主动把握商机！u 从阿里巴巴能提供买家信息资源切入：*总您好，您也知道做外贸的渠道一般不是展会就是网络，在展会中，来参加的买家一定是非常专业的，有一定采购需求的买家。如果我们现在能把参展的买家信息建立一个庞大的买数据库，定期将买家信息提供给您，我想，等于定期送给您一定的客户资源，应该能让您很好地了解这个行业的全球买家情况。阿里巴巴现在正在做这样的工作，现在的08版新中供产品推出的一个新功能“专业买家名录”，就可以把我们全球参展收集到的近20万条采购信息，通过专业匹配后定期分发给您。这样您就不用被动等客人上门或询盘，就可以主动出击获得更多商机。与您公司自己去参加展会用高额成本收集来的买家信息相比，我们每年5万的价格简直是超值。3， 产品图片无限升级，批量上传：u 无限升级功能丰富产品线，展示生产能力；挖掘新产品市场：为合同金额相对较低的客户赢得更多的市场竞争机会。因为图片放开，可以让您把想发布的图片都上传到网上，丰富了您的产品线，增加曝光率，也让买家了解到您的生产能力，等于是给您带来更多的商机。另外，您还可以在确保现有产品展示不受影响的情况下，将待开发的产品图片也上传上去，投石问路，看看国际上的哪些买家对您的新产品有兴趣，这样就可以让您知道哪些市场是您新产品的目标市场。u 批量上传：以前您的业务员不是经常抱怨在MyAlibaba中上传产品效率太低，速度太慢吗？现在有了批量上传功能，可以将您的业务员从烦琐的图片上传工作中解脱出来。而且上传功能好了，也会推动您公司经常勤快地去更新产品图片，这样曝光率会更高，商机就更多。5，属性搜索：u 从解决无效询盘切入：*总您好，您之前说过：在阿里巴巴上会有一些无效的询盘，不可否认，我们曾经有过这样的问题，之所以会产生这样的结果，是因为买家在搜索产品的时候，结果会有很多，比如说客户想寻找某种花色皮包，那它在搜索包的时候可能会出来很多种包，皮包、布包等等。在这么多的产品中想找到他所需要的那种款式和那种材料的包是比较困难的事情，所以很多皮包的询盘会发给做布包的企业，就有了之前的提到的一些无效询盘。而现在通过寻找包的关键词会在搜索框的下面有属性的提示，比如：材料有：皮包，布包；款式有：手提包，双肩背包等等，可以让买家又快，又精确地找到他所需要的产品。不相关的询盘不会进来，让您询盘的质量大大提高。 同时，对买家来说，属性搜索功能帮助疏导买家流量，提高了买家搜索的准确度，提高搜索效率。比如刚才的例子，当买家想寻找某种花色皮包，可能会搜索包，然后进行属性搜索筛选，如进入皮包，这样流量就可以分流，搜索到的信息也更匹配。 6，在线翻译：u 迎合不同买家语言需求：11月6号要上市，公司上市后会有很多买家关注阿里巴巴。新增在线翻译功能，有11个国家的语言，方便让不习惯英语的买家通过选择语言种类, 比如德国的买家上阿里巴巴，就可以选择德语版的翻译结果页面浏览信息；而且，如果你不熟悉英语，您也可以选择中文，很方便的了解您的同行在阿里巴巴上是怎么推广产品的。*总，您下一步也是想重点推广欧洲市场，对于很多欧洲买家比如：德国来讲，他们很习惯于使用自己的母语来阅读，我们这个在线翻译功能，能让这部分买家很舒服的在阿里巴巴上搜索他们所需要的信息，让买家不会因为语言习惯而失去与您的联系。 10, 安全图章：u 从解决网络信息安全为切入：*总您好，在您拥有了大量的买家信息时，就意味着您拥有了大量的资金和财富。现在网络上的诈骗网站很多，一些网站冒充其他一些知名网站，套取客户的用户名和密码。一旦进去了，里面有很多客户的询盘信息等都是属于商业秘密，损失可就大了。阿里巴巴为了保护我们客户的利益，推出了这个网站的安全图章，相当于为你的财富之门配备了24小时的专职警卫，让你登录阿里巴巴的时候可以非常放心，确保你不会落入非法网站的陷阱，保护你的信息和客户资料绝对安全。11，新排名规则：2007年11月1日前新续签客户的排名规