xx年酒店销售工作

1 / 10XX 年酒店销售工作 XX 年销售工作总结及 XX 年的工作计划XX 年大理古榕会馆签约客户统计。从 XX 年 5 月份开业-XX 年 11 月大理古榕会馆共签约客户电脑系统显示记录有 466 家。其中有 287 家在会馆有消费记录，占总签约客户数的%。以下是按客源市场进行的统计分析。XX 年所有签约客户的分类及消费情况的分析。截止到 XX 年 11 月 27 日，协议客户主要消费有144 家，以上是前 20 位排名。XX 年全年经营按客源市场分月统计及任务分解。02-国内会议用房 809 间占总用房量的%。比去年同期增加 553 间。 03-旅行社团队用房 1229 间占总用房量的%。比去年同期增加 742 间。 04-旅行社散客用房 1424 间占总用房量的%。比去年同期增加 27 间。 07-商务公司用房 2528 间占总用房量的%。比去年同期减少263 间。2 / 1010-自用房用房 73 间占总用房量的%。比去年同期减少 121 间。 11-政府机关用房 813 间占总用房量的% 。比去年同期减少 319 间。 13-自来散客用房 2173 间占总用房量的%。比去年同期增加 502 间。 15-网络订房用房1413 间占总用房量的%。比去年同期减少 78 间。 17-烟草系统用房 990 间占总用房量的 %。比去年同期减少 1254间。18-免费房用房 24 间占总用房量的 %。比去年同期减少 109 间。 19-无协议散客用房 2485 间占总房量%。比去年同期增加减少 18 间。 XX 年 11 月 27 日用房总数：14083 间夜。总消费：749 万，元，平均房价元。XX 年营销工作计划通过上面几组表格数据分析，可以得到一个结果，从 XX 年到现在，我们的市场定位已经很明显了，在大部分客户群体中，只有 30%的客户群体是我们主导的方向。通过对客源市场的统计报告，具体的数据告诉我们的讯息。就 XX 年怎么来做好营销工作，简单的谈谈自己的想法和方向。首先我们要对会馆进行收益管理，原因很简单，我们的客户群体现对稳定，已经属于一种饱和状态，再多的客户资源对于我们来说已经多余的。现阶段主要要抓的重点是酒店的收益管理。那就是“要以合理的价格，在恰当的时间，向合适的客户市场，销售合适的产品。我们首先要3 / 10做的就是：1，正确的对酒店客源市场的分类和对他们对需求的预测。要分析可以分析出酒店的客户主导的市场。哪些是适合我们会馆长期的忠诚客户，哪些是我们的潜在客户。针对不同的客户市场，需求也是不一样，要根据他们的具体需要来制定不同的销售方案。2，酒店价格策略调整及实施。在大环境和无法改变的前提下，我们只能以主流来抓住，我们可以控制的时期。必须在节日及特殊日期的价格需求控制。保证酒店收益和利润的最大化，那么必须有一套完善的节假日需求预测及控制方法。它包括了一，动态价格的设定。首先要管理好我们的价格，我们制定的价格容易被市场理解和利于执行，直接是最好的。我们的产品信息也必须有清楚的描述，并保持一致性。我们的价格和制定必须符合自己品牌的定义。3， 要避免出现有太多的价格和较差的市场沟通，这样会失去客户对你的整体信任。所以第二就是对销售渠道的优化控制，超额预定和免费升级的控制。交差的市场目标和混杂的市场结构，那么客源市场得不到优化。进行客户分等级优化后对我们是有很大帮助的。根据市场需求，大部分客户的市场需求是根据地区不同而又差异的，我们要以会馆的特色重点抓住那些适合我们的客户群体，4 / 10那类客人是我们的潜在市场，对他们进行分析，找出答案。然后进行合理的按排。在节假日黄金周还有旺季时，超额预定和满房时我们应该怎么做如何来解决等等一系列的措施和解决方法。4，竞争对手的分析也是很重要的，主要分析竞争对手的价格和他们所做的推广活动等等，争取走在他们之前。我特别喜欢中维酒店管理公司李强董事长说过的一句话就是要遵循“人无我有，人有我新，人新我变”的原则。不管是哪一类的客户市场，坚持我们的原则，只做古榕特色的，别人想不到的。永远要走在同行和竞争对手之前。针对我们会馆的客户市场，也总结出了自己的看法和一些想法。以会馆的情况来看我们可以简单的分以下几种客源市场第一种，自来散客。自由性较大，多变，高房价入住。这类型客人根据大理的旅游季节性随之发生着变化，他们的特点是比较随意，入住后要求较多变化极快，大部分都会有对大理旅游的咨询，他们不在乎价格，要的是随性和安全可靠的服务。也是提高我们总体平均房价的重要来源，特别是在旅游的旺季，假节日及黄金周他们的比例超乎我们的想像。很大一部分自来散客来到大理因为没有提前预5 / 10定所以找不到酒店住宿，他们堪称只要能住，多少钱都愿意。所以这类客人在售卖时，要着重突出我们会馆的地理位置占据的优势，和大理的旅游线路安排。甚至可以帮他们预定到下一站的酒店房间，就足以打动他们毫不在乎房间价格的入住古榕会馆。那我们在这方面还有欠缺的地方，比如下一站酒店的预定？还有他们的需求已经不像以前那样单一，我们不能还是老样式只提供苍山洱海的老式旅游线路。这样是无法满足他们的。而是必须推出一些新的周边旅游信息介绍，提供一些他们感兴趣的。比如说像双廊在大理的知名度很高，很多客人都是慕名而来。双廊有特色的酒店客栈也很多，特色和价格也是从高到底各有千秋。我们可以和这些酒店达成协议，相互为客人推荐对方的酒店，可以为客人预定到双廊的房间及较低的价格，同样住在双廊的客人也可以在那边预定到会馆的房间和较低的折扣房间。这样做一来可以为会馆增加盈利，而来也是为会馆客人提供了方便快捷的管家服务。这也是我们提供的管家服务的特点，其它酒店没有的东西就是我们的特色。我已经收集到了双廊 30 多家的客栈信息及联系方式，下一步可以开展此项工作。第二种，网络客人。是我们的重要宣传窗口，他们会在网路上以最快的速度对我们会馆进行宣传，所以他们的意见很快6 / 10对我们的帮助也很大，无论好的还是不好的都会影响到我们整个会馆。因为他是一个平台，面对这所有想来大理入住古榕会馆的客人来说，起到了关键因素。对于网络公司来说在和我们签订合同的时候，他们很在意对方能提供给他的客人的超值服务和特色服务，只要你提供的越多，优惠的政策越多，他们会极力推荐你的。好评的话，客户自然也就会被吸引过来，那么也是达到了双赢互利效果。对于客人来说我们可以在大理古城内找一些有特色的酒吧，商店，饭店，小吃等等，谈成协议合作，成为提供给网络客人的超值服务，可以直接宣传成册，让网络客人感受到入住大理古榕会馆有着不同的待遇，这也是到其它酒店没有的不能提供的古榕特色。那么他们就认为超值了。第三种，旅行社市场。对于大理这个旅游城市来说，旅游业和相关产业也是很重要的发展路线。会馆在旅行社市场有着很大一部分稳定的客户资源，他们是我们的忠诚客户很熟悉我们的工作流程和掌握会馆的发展方向。在合作的时候是比较顺利的，这类市场也是每年可持续增长的重要市场。十八大的召开和大环境会影响到我们的会议团队，XX 年我们接待的会议大部分来自医药类会议团队，各种车型试驾类。大部分是一边开会搞活动，顺便旅游的，大多都会入住 3 天-4 天，但是现在明确有规定，所以这部分是会大幅度减少的，即使有会议那么在入住天数可能只7 / 10会在 1 天 -2 天，在收入方面也是会很明显下降的。我们在设施设备没有改变，明年价格上调的基础上也要有所应对和改变才行。对大理本地旅行社对我们支持较大的 2 家我们有了创新就是有累计 12 免 1 的优惠，那么旅行社自然很高兴很愿意推荐我们的房间，但是入住的是旅行社接待的客人，我们还得让旅行社的客人满意了才行，也才能很好的发展下去。所以针对这些问题我个人认为还是要在对客人服务上面再多下功夫，虽然我们没有了会议市场的客人，我们还有系列团队，欧美市场的高端团队，有着几年的合作经验，但是还是会由于我们的设施设备老化后带来的问题。而且我们也应该推出一些新的服务和花样，要让他们知道虽然我们的硬件是旧了点，但是我们的软件服务没有旧，还是很超值的。我们也还要不断的改变和创新如何来做。首先系列团入住时管家可以准备欢迎果汁，夏天送冷的，冬天送热的，让客人在一进入酒店就会有好的印象。房间内可以直接赠送给客人中国特色的礼品，每间房都要准备，而且可以温馨提示是赠送的礼品可以带走。我们接待的欧美客人，有一部分男士的脚比较大，我们的拖鞋是穿不了的，我们可以定制一批加大码的拖鞋提供给他们，同时也可以定一批儿童使用的小码拖鞋，根据客人的不同需求来安排。在客人入住前就安排好放进房间，还有针对很多外团需要8 / 10无烟房，我们应该准备几间房特别处理，尽量安排无烟客人，那么相对来说要好一些。对于在会馆用餐的团队，我们可以提供免费的 2-3 人陪同餐，让陪同人员也可以很好的照顾客人。这样一来，我们的口碑应该会越传越好的。目前这一系列团队投诉意见最大的是房间地毯较脏，异味较大，那么我们在这方面要如何来改进呢，会馆是否更换地毯或者将地毯改为地板呢？这也是我们要想出 2 种可能性和解决办法的办法。第四种，商务市场。商务市场的第一类是政府和业主，这类客户是我们要付出更多心血的市场，因为市场的变化，这个市场的比例在逐年萎缩。政府市场的应收帐款还比较不容易及时收回，针对这类型客户市场，并不是说因为他的量在减少，我们就可以不关注他们，反到要比原来更关注在服务细节上，特别是在开发票和打印账单等等方面都更要提高警惕，严格按照他们的要求来服务。因为他们是很敏感的，不能出任何差错才能留住这所剩不多的客户市场。第二类是一般的商务公司客户，这类型客户是我们签约比例最大，客户量也是最多的一类。他们来自各行各业也是我们会馆的会议室使用频率最高的客户类型，他们大多都会已考察开会旅游的目的来到大理来，他们也会受到大环境的影响，相对的减少。但是仍然会有串游在中国各个城市举办召开各类会议。这类会议客9 / 10户他们关注的第一，价格预算合格。对此次行程你提供给他们产品及价格在他们的会议预算内，不要超标。这也是考验销售员的能力，你能否用自己的专业知识加经验提供给客户适合的会议策划方案及行程安排显得极为重要。如果这项过不了那么也就接不了会议。第二，服务合格。大部分会议在来之前都会把会馆的情况了解清楚，会议负责人会向你提出的很多种问题和要求看能否满足和符合他们的要求。如果可以的话会把所有涉及的内容列入合同后双方签订会议合同，严格按照合同内容来执行。所以在和客户签订合同之前，想清楚了是不是每一项都可以提供，能不能做到。正规的回复给客人的时间是 3 个小时内。第三，行程会议圆满结束。只要入住后能够得到会议客人的好评。那么他会把你的产品列入到自己的供应商范围内，以后每年的或者每个季度的外出会议安排便会同地区优先考虑我们会馆，还会和同行业之间相互推荐。但前提是你要能让他们满意？只要你做得好，客人满意，那就不怕没有回头的客人。总而言之，就是要对服务号到会馆的每一位客人，不错过每一的销售机会，最大化的把会馆的服务质量优化，合理掌控调配。形成好的营销方法，那么一切都不会成为问题的。