酒店销售部工作计划_0

1 / 44酒店销售部工作计划2016 年酒店销售部工作计划针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部 XX 年工作思路，现在向大家作一个汇报：一、建立酒店销售公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善 XX 年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和2 / 44散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神， ，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。五、密切合作，主动协调与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。XX 年，销售部将在酒店领导的正确领导下，努3 / 44力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。酒店销售部工作计划一、建立酒店营销公关通讯联络网是酒店开业前的重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了发展酒店日后的稳定客户客户群，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。明年开业前期在适当时期召开次大型客户联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户对酒店开业后的建设性意见。二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源，营销部将配合酒店整体新的营销体制，制订完善 2016 年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考4 / 44核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务， “全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。五、密切合作，主动协调与酒店各部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分5 / 44利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。xxxx 年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。某某某年 月 日酒店营销部工作计划文字大小：大 中 小 打印-酒店营销部工作计划一、参与酒店经营理念、酒店市场定位1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。2、销售部提出酒店市场定位建议，以报告形式上呈总经理。3、参与酒店各部门价格制定，提出合理建议，以报告形式上呈总经理。二、市场环境分析1、酒店周边经营环境分析。2、竞争对手情况摸底分析。6 / 443、酒店优劣式分析。4、销售目标分析。5、召开市场分析会议，以报表形式将销售部分析的情况告之酒店各经营部门。6、提出合理改进意见，以报告形式上呈总经理。三、制定销售部岗位职责、规章制度1、制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告转载自百分网，请保留此标记形式上呈总经理批示。四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示，并分发酒店各职能经营部门。五、人员培训1、依据酒店员工手册，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。2、依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。3、依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。六、参与建立酒店企业文化7 / 441、确立酒店标识。2、制作酒店企业简介。3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。4、参与酒店各部门经营环境的布置。5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。本文由百分网提供，原文地址:/a/201611/转载请注明出处，谢谢！销售工作计划我们的定位是一家集商务、旅游、会议于一体的高档涉外饭店，饭店与中国大型旅游集团企业北京首都旅游集团建国酒店管理公司合作经营。饭店紧邻银川市繁华的商业区新华街，与宁夏展览馆和大型金融机构隔街相望，交通极为便利。 “都市绿洲，自在建国”的风格，以“服务最优质、品质最上乘”的定位，为来自世界各地的宾客创造了一个舒适、理想的旅游和商务环境，让您在古西夏王国的都城内尽享现代风情。主要目标市场应确立为商务市场为主导，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他省区和国际上的，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造8 / 44成为宁夏银川乃至国内外知名商务品牌。本人在 2016 年度，业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。今年，我将一如既往地按照酒店的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬井冈山创业精神，确立工作目标，全面开展11 年度的工作。现制定工作划如下:一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,推广新产品.三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。四；今年对自己有以下要求1：每周要拜访 4 个以上的新客户，还要有 1 到2 个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个客户合作。9 / 444：对自己严格要求,学习亮剑精神,工作扎实细致,要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。5：对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识,为酒店树立更好的形象,让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。6：和酒店其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。7：为了今年的销售任务每月我要努力完成 1 万到 2 万元的任务额，为酒店创造利润。以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为酒店做出自己最大的贡献。酒店营销部工作计划一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等酒店营销部工作计划一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾10 / 44客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开 1-2 次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善 XX 年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。 营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营11 / 44造一个和谐、积极的工作团体。三、热情接待，服务周到接待团体、会议、VIP 客户，要做到全程跟踪服务， “全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。2016 年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。12 / 44一、 参与酒店经营理念、酒店市场定位1、 充分了解酒店各种经营设施、经营项目。2、 销售部提出酒店市场定位建议，以报告形式上呈总经理。3、 参与酒店各部门价格制定， 提出合理建议，以报告形式上呈总经理。二、 市场环境分析1、 酒店周边经营环境分析。2、 竞争对手情况摸底分析。3、 酒店优劣式分析。4、 销售目标分析。5、 召开市场分析会议，以报表形式将销售部分析的情况告之酒店各经营部门。6、 提出合理改进意见，以报告形式上呈总经理。三、 制定销售部岗位职责、规章制度1、制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈总经理批示。四、 制定酒店销售策略、销售部政策与程序1、 制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。2、 制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示，并分发酒店各职能经营部门。13 / 44五、 人员培训1、 依据酒店员工手册工作计划，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。2、 依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。3、 依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。六、 参与建立酒店企业文化1、 确立酒店标识。2、 制作酒店企业简介。3、 制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。4、 参与酒店各部门经营环境的布置。5、 参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。呈 ：总经理主题：酒店 2016 年 7-12 月工作计划由 ：营销部日期：2016 年 7 月 1 日根据上本年具体销售部工作情况特此对下半年销售部工作作如下部署：2016 年 7-12 月工作方向14 / 44一、员工培训的强化。针对员工在工作中所暴露出来的不足之处，将重点对部门相关的预订接待、各项操作流程、专业技能技巧等方面进行强化及规范化的培训，同时也要加强对员工业务能力的培训，增加服务意识。二、主题促销活动。制定各月整体促销计划，部门将对重要节假日提前做好相关促销及包价产品，并且做好前期的宣传推广工作，以确保活动的效果和影响力。三、加强管理，灵活激励营销机制。部门将增加一至两名销售经理，使销售部销售人员人数达到 4 人并一起分成两组，每组 2-3 人，将本地市场及外地市场进行区域捆绑营销，扩大酒店的市场份额。销售经理将实行工作日清制，每个工作日必须完成部门规定的销售工作，以月度销售业绩完成情况及工作日清综合考核。稳定老客户，发展新客户，并及时收集宾客意见及建议，反馈给相关部门及总经理。对新开发客户消费提成比例提高，以提高新客户开发力度。四、热情接待，服务周到。接待团队、会议、VIP 客户，做到全程跟踪服务， “全天侯”服务，热情周到。提供人性化服务，针对不同客户进行个性服务，最大限度满足客户的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案和策略。15 / 44五、做好市场调查及促销活动策划。组织部门有关人员收集了解旅游业、酒店及其相关的信息，掌握各竞争对手的经营管理和接待服务动向，为酒店管理层提供全面、及时的信息，以便制定有效的营销决策和灵活的促销方案。六、密切合作，主动协调。根据客户的需求，主动与酒店其他部门密切联系、做好沟通协调工作，密切配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。七、加强与有关宣传媒介单位的联系。充分利用多种广告形式对酒店进行推广宣传，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持与合作。2016 年 7-12 月具体工作计划1、维护好重点客户单位，对有潜力的和重点客户进行定期上门回访。对酒店睡眠协议重新进行分类拜访并争取生意。2、做针对性的销售，策划教师节、重阳节等促销活动，吸引湖师老师消费。3、推出酒店 VIP 贵宾卡，做好酒店 VIP 贵宾卡的市场推广。4、加大新客户签约工作，做好周边市场的开拓在 12 月 31 日前新签协议数须达到 150 份以上。5、制作婚宴促销宣传彩页，在十一前面向市内16 / 44进行推介。6、策划中秋节客户答谢活动方案7、制定部门新开发客户提成方案，加强新客户开发力度。8、中秋节、国庆长假等推出客房超值套餐，吸引外来散客。9、做好圣诞、元旦、春节的活动促销方案及实施。10、对酒店内外进行圣诞节、新年装饰，营造氛围。11、按计划做好部门员工的日常培训工作12、跟进酒店日常应收款的催收工作13、制定部门员工行政考核制度，加强日常工作考核力度。14、制定新的酒店商务协议及旅行社协议模板，重新签署 2016 年各单位优惠协议。15、努力完成全年销售目标任务。16、做好年终大客户答谢联谊会。以上妥否，敬请批示！抄送：总经办 存档：总经办销售部 XX 年工作计划前言：今天连锁酒店有限公司成立于 XX 年 6 月，17 / 44现已在湖南省发展经营了四家分店，为完成投资资金的及时回笼和创造可观利润，树立自己的品牌，扩大酒店知名度与美誉度，必须对酒店整体发展作详实的计划安排，以利于酒店的整体运作和各部门工作的顺利开展，特制订销售部 08 年工作计划。 一、人员结构计划 销售部长 销售代表 400 电话客服主管 客服人员 美工 二、客源结构 1、酒店客源市场定位根据对经济型酒店客源分析，结合本酒店的产品特色及各店的地理位置，对酒店做市场定位：以发展属今天酒店的会员为目的的中低档商务、散客为主。 2、酒店客源市场目标综合分析竞争对手及酒店自身条件，对酒店客源目标市场确定如下： 经济型酒店有别于其它大规模的星级酒店，城市的家庭、情侣、外地的自助旅行者、有费用限制的公司白领为其主要消费群。 三、价格体系参照其它经济型连锁酒店的价格策略，对比已入驻长沙的多家品牌经济型酒店的价格。今天连锁酒店在房价定位上应定位在 120-160 元之间，根据各分店地域不同还另需调整。 四、销售策略的区分 1、商务市场 销售策略：密切关注了解竞争对手酒店的商务散客及商务团队信息，进行针对性的推广18 / 44和销售；密切关注湖南每年大型会展的召开计划，及时调整酒店经营方向；利用高星级酒店地毯式轰炸的办法，寻找有报销限制、需经常出差的商务客户，发放酒店宣传资料，目的在于扩大知名度，并与公司单位签订的商务订房协议。 销售渠道：1）本地和国内商业、金融机构、证券、保险企业等公司；以 CBD 商业圈附近，包括第一大道、恒隆国际、亚大时代、新闻大厦、和府大厦、曼哈顿新贵等各大写字楼商务公司是本酒店的重要推广客户。2）在异地的开发，尤其以湖南周边的省份、湖南各地州市的开发，也应放在重要地位，除了利用旅行社、订房中心来达到我们的客源，另外应组织销售人员到异地各知名写字楼销售拜访，及参加各类旅游展会活动来吸引客源。 2、散客市场 销售策略：建立“今天会员卡” ，通过有积分奖励的形式达到目的，使城市无固定消费目的人成为今天忠实顾客，并能起到一定的口碑宣传作用。 销售渠道：选择人流量较大的步行街、大学校园、地铁口、大型商场门口、大型娱乐场所、重点旅游景点门口、机场大巴起落点、车站、码头，其他酒店附近，行业发布会、研讨会、培训班等，发放宣传资料。 3、旅行社、订房中心市场 销售策略：19 / 44旅行社及订房中心不是经济型酒店的客源组成的重要部分，但仍需与当地旅行社和订房中心良性发展，选择本地较有客户资源的订房中心及旅行社合作；与外地旅行社与订房中心保持良好关系；利用其网络及社会知名度，加大对自身酒店的宣传。 销售渠道：1）与携程预订网、E 龙等全国知名的订房中心签订客房代理协议或在其网站上做信息发布，来开拓北京、上海及国内主要城市的客源市场；2）与本地订房中心阳光订房、商旅秘书、商旅无忧等订房中心签订代理协议或在其网站上做信息发布来开拓湖南本地市场； 4、合作卡销售 销售策略：通过合作形式给予其它商户会员提供相应的折扣，方便其消费为酒店带来利润； 销售渠道：1）与各银行信用卡如：招行、中信、兴业等信用卡俱乐部签订住房优惠折扣，提供便捷式的一些服务，让其在会员手册中宣传酒店；2）与本土较为有知名度的会员制企业合作如：吃喝玩乐网、易家网等； 3）与汽车俱乐部、湖南省市移动、省市联通签定俱乐部优惠协议； 5、传真、邮箱销售 销售策略：制作酒店宣传传真及宣传彩页，通过传真及发20 / 44放邮件的形式达到宣传推广目的。 销售渠道：1）从网络、黄页、报纸上寻找各大公司的传真及邮箱，发送酒店的宣传资料。 五、销售工作具体计划 会员销售分类 、发展地点选择：A、适合单兵作战的地点：大学校园，专业市场，重点写字楼、网站，其他酒店附近。 B、适合团队作战的地点：重点写字楼，大学校园，专业市场，地铁口、大型商场门口、大型娱乐场所、重点旅游景点门口、机场大巴起落点，车站、码头，其他酒店附近，行业发布会、研讨会、培训班。 、会员发展外部管理沟通和维护：A、加强与写字楼、专业市场、大型娱乐场所管理人员的沟通，适当公关，赢得支持； B、交通枢纽发展会员，酒店要加强与城管关系维护，会员发展团队见城管及时收摊，城管走了继续推进，摆摊地点可以放在隐蔽处，靠人员外部引导； C、校园发展会员通过学生会、勤工俭学中心和校园论坛进行宣传。 、个人会员发展目标分析：会员发展目标任务要落实到每周，每天。每周每人目标个人会员 70 个，周一到周五每天平均个人会员 14 个。按照每天工作时间，拜访客户量，成功率，估计有效率。例如：一天扫楼工作 6 小时，公司拜访成功率 1/3，每个公司耗时半小时，每个签约公司赠送 3张会员卡，估计签约公司协议初步估计 35 张，会员卡数21 / 44量 1215 张。 、分类渠道工作时间设计：A、写字楼：早上 9：30-11：30，中午 12：00-1：00，下午 2：30-5：30，上下班和用餐路途适合发单宣传B、专业市场：早上 9：30-10：30，中午12：30-1：30 适合发展个人会员，下午适合发单宣传C、其他酒店附近：星期五、六晚上 5：00-8：00 在经济型酒店门口附近，其他时间晚上 6：00-8：00在其他酒店门口附近 D、学校：时间不定，校园利用晚上时间开发 E、车站口：早上、下午上下班适合发单宣传F、机场大巴起落点：按照机场大巴时刻表安排，安排专人到机场在机场大巴起点派发单张G、大型娱乐场所：晚上时间在场所门口发单宣传H、旅游景点、大型商场：公共假期、周末在景点门口派单宣传 I、车站、码头：按照客流高峰时间安排发单宣传、公司协议开发地点选择：写字楼，专业市场，工厂，机关单位，学校、行业发布会、研讨会、培训班等。、公司协议目标分析：每日工作等落实，公司协议等持续产出，按每日工作时间六小时，成功率 1/3，拜22 / 44访，产品教育时间 30 分钟，每日协议签署 35 张为正常水平，由各负责人接指导、监督、考核责任，销售部抽查督导。、扫楼技巧：A、准备工作：确定目标写字楼；了解写字楼公司基本情况；重点公司行业背景资料了解；准备好销售工具；注意着装；做好当天工作计划，自我激励。 B、上楼技巧：逐层挨家挨户扫，不放过每一家，作好扫楼记录表。假如错层扫楼，可以避开保安和监控，但一定要作好记录，预防错漏。C、沟通技巧：和公司前台人员沟通要自信，有礼貌，注意细节，时刻提醒自己，我代表的是整个公司。遇到阻挠见机行事，办法总比问题多。 D、谈判技巧：a）以客为主：根据客人需求顾问式。 b）以我为主：产品教育呈现式A、常见问题应对：为什么要盖章，签名不行么？怎么你们的协议优惠折扣这么低？签不签协议没什么大区别！因为协议优惠是针对企业的行为，不同于个人，为保证贵公司利益B、关键点先在写字楼附近派单宣传到位后再扫楼，事半功倍。 公司协议维护技巧：还是产品和服务，客人的口碑最重要。 公司协议开发销售工具：公司协议、23 / 44公司协议开发宣传资料。 新店开业支持每一家新店开张销售部将给予三个月的销售工作支持，其中包括网络宣传，电话推荐，会员重点推荐等。销售目标按现有人员编制计划 XX 年会员及公司发展目标力争 ：备注：会员拓展除自身发展会员外，另还需寻求类似会员制的机构，实现资源共享，增大会员量及创造经济效益。4、实施策略A：周末集中会员拓展计划 第二季度会员拓展计划 第三季度会员拓展计划 第四季度会员拓展计划B：销售实施策略根据各店经营状况每月将制订不同的促销方案，具体略。 C、网络、电话推广目前许多知名品牌均有各自的宣传网页及中央24 / 44订房系统，以 7 天的网站为例，它名列国内经济型酒店之首。这套 IT 管理系统的强势之处在于它可以使 7 天总部能够实时监控任何一家分店，让内部资源的全国调配成为可能。国内经济型酒店品牌首创将网络、呼叫中心、短信和店务管理系统为一体，可实现即时预订、确认及支付功能。这个预定系统，无论何时何地，消费者都可通过网络查询7 天全国所有分店即时房态，只要按需求提交预订信息后，立即可收到由 7 天发出的住房确认信息。7 天约有 40%-60%的客房订单来自于网站订购。就目前发展趋势，网络推广必定是今后品牌经济酒店发展的一个重要方向。 六、销售工作的管理 1、销售1）每两周一次同行业入住率及最新动态调查，以每店周边酒店为调查对象 1-2 家。2）每月一次上交部门任务报表，工作总结，问题和对策。3）当日办理会员的信息当日输入电脑，每周汇总一次，每月汇总一次，核实后归档。 2、会员1）每月 30 日整理和汇总销售人员当月所办理的公司及会员卡。 2）每周一对销售部及各店办理的会员的信息核实及整理。3）各店每周一需将上一周所有办理会员的详细上传至销售部核实。 4）各店每半月一次客情分析报告传25 / 44至销售部。 3、网络1）每日每时查看网络信息，及时跟进相关信息；2）根据不同的节日节庆及时事在网络上发布最新的信息；3）新店的信息提前三个月在网络上的发布，地理位置、开业信息等； 4、VI1）每月对各店宣传品、印刷品等相关酒店形象的物品进行查看或跟踪； 2）根据不同的节日节庆及促销等信息，设计不同的宣传画报。 5、培训1）每半月不定期进行一次销售人员及客服人员的培训，主要以酒店产品知识的培训，外出销售技巧，电话销售技巧等为培训内容。 5、广告策划利用各大宣传媒体进行酒店品牌的推广，途径包括电视电台、本地各大旅游杂志、本地旅游地图、酒店网站、短信平台等。具体费用每次以报告形式报批。 七、培训工作1）新入职员工培训 1、熟悉酒店管理人员 2、掌握酒店部门构成、分布 3、明确酒店营业部门经营时 4、熟记酒店产品数量构成 5、酒店产品价格 6、酒店术语 7、酒店市场认识26 / 448、明白本部门与酒店各部门如何协调9、清楚本部门应具有的协作精神、服从意识、树立观念、扭转思路 2）销售部员工、各分店销售人员培训 自我管理：1、销售代表的体态；2、销售代表每日的行程安排； 3、销售代表的工作态度；4、管理自己的时间5、销售代表的业务核心学会管理客户、把握客户 6、客户心理动机分析 7、客户管理的方法 8、客户抱怨的原因分析市场调查：1、同行业酒店及市场动态的了解；2、市场调查方法 ； 3、市场调查分析客户管理：1、 如何向客户明确表达拜访目的；2、销售陈述的步骤； 3、销售陈述技巧； 4、如何有效陈述的原则； 5、如何处理客户的异议；八、总公司及各部各店的工作支持1、400 电话客服中心的成立，需招聘专业人员进行培训与工作安排，人员配备就目前情形需招 1 名主管，三名话务员。2、牵入光纤，完善系统，健全网络，充分利用网络和电话来营销。 3、完善会员积分系统，使操作更简27 / 44单便捷，减少客户投诉。4、需请各店每周将自店所办理的个人及公司卡会员的详细资料上传总部，每半月一次客情分析报告。5、各店店长和店助每月需写两篇与酒店有关的文章发表在网络上。6、各店店长可于每月 30 日根据上月自身的经营状况及销售方面需支持的问题以文字形式告知销售部。销售部方可针对不同店的不同情况进行营销方面的工作支持。九、各项工作具体时间分配时间工作计划一、每天工作:1. 批阅每天工作报告，指出不足之处，提取有价值信息呈报某总，举行每日例会,落实当天的重要事件安排,听取当天客户的客户投诉意见计划安排明天外出拜访.2. 关心每位销售人员,解决各人员工作上的难题。监督部门纪律，各人员的衣着整齐得体大方3. 完成赵总下达的各项工作指令。4. 每天电话拜访 5 家商务客户，接待重要客户的入店及离店。28 / 445. 早上大堂值班，交换 2 张陌生客户卡片，听取客人反应意见。6. 完成每天工作日记，主要记录当天发生的事件及跟进情况。二、一周工作1跟进 3 位大客户：信义制衣有限公司；青松布业有限公司;亿达国际。联系感情，了解春交会的消费动向及最近住房安排。2跟进有赠送客房的商务公司预约上门拜访。3陌生开发客户 5 家并跟进成为优质商务客户。4跟进正邦集团公司 4 月 18 号以及宸煜服装公司 4 月 17 号的住房安排，尽早确定住房名单，做好控房。5针对性地拜访与广交会有关的各个公司.6完成季度客户答谢会的操作方案。7跟进春交会期间的房间价格是否作调整,及宣传工作.三、四月份的工作安排14 月 14 号设立春交会期间用车宣传水牌。24 月 14 号之前确定宸煜服装公司订房的确定数量29 / 4434 月 17 号作好宸煜服装公司的服务接待工作。提前与客人确定用餐人数及住房准确名单或数量。417 号组织部门培训，内容为业务方面的基础英语及部门的管理制度,本人主要负责.5跟进青松布业公司广交会期间的订房。6新开发商务公司 20 家,四月份住房 650 间.7另强客户拜访，发觉客户的需求，统计客户类型。四、09 年二季度工作安排1、积极应对四月份住房小高潮，做好服务工作，确保优质的服务。2、不断开发新客源.以抢占更多的市场份额.3、国际劳动节、父亲节及儿童节的促销方案。4、由于二，三季度属于淡季节，制定定期促销活动，如消费送现金券等。5、端午节种子的销售。6、5 月 31 号将完成中秋节目标客户群的客户名单安稿,为中秋节月饼销售做准备。7完成下达的各项工作指令，协助赵总完成各项工作。销售部：许华军总体计划30 / 44市场销售部工作计划为更全面的做好酒店前期的各项筹备工作，根据总办指示，我们特对市场销售部筹备工作作出如下计划，以便于以后的工作能更快、更准确，有目的、有计划的展开。一、筹建市场营销部1. 市场销售部筹建办公室的设立；包括：办公用品及办公设备、美工、秘书的招聘；2. 根据酒店规模及销售部之实际情况制定销售部组织架构，报总经理审批，并开始招聘；3. 制定及实施员工培训及考核计划；4. 按实际情况编写销售部各级员工工作职能，.确定整个销售部的工作政策及程序；5. 确定本部门各种表格及各类标准合同；6. 制定销售部所需印刷品清单并送财务部汇总。二、筹备期销售部各项准备工作1. 确定开业前后酒店各种印刷品，包括：酒店简介、酒店宣传资料、宣传小册子及客房价目表等等，并安排印刷；2. 酒店网站开通申请；31 / 443. 编制市场调查计划及预算，开始进行当地酒店市场调查,收取各种材料，建立调查档案以了解竞争对手情况；4. 针对市场调查档案并结合本酒店实际情况，与总经理、各部门经理等研究确定酒店市场定位、客源结构、经营目标、确定本酒店的主要竞争对手等，并制订酒店对外房型及相应价格结构，并提交财务部并报总经理审批；5. 与总经理确定酒店所有客房、餐饮娱乐部门设施的的名称等并报总经理审批；6. 制订筹备期及开业促销方案及预算，确定市场推广计划、促销划、广告宣传计划等；7. 根据计划全面开展市场推广及销售工作，包括销售员上门拜访、报纸、电视、网站等签订商务合作协议及旅行社协议，为酒店开业奠定良好的客源市场基础；8. 与财务部、客房及前厅部协商，完善团体接待程序及控制方案。三、 开业庆典方案策划1. 策划酒店开业庆典方案，包括开业庆典具体程序、预算、参加庆典嘉宾名单确定报总经理审批后由销售部派发邀请函；2确定开业庆典当天赠送小礼品及日常拜访赠32 / 44送小礼品的预算及选定；3. 完成开业庆典场地设计布置；4. 指导策划安排开业典礼的所有装饰及场地布置等；5. 完成庆典现场各岗位人员分工及培训。四、制定各营业部门经营方案1. 经营方针1) 酒店开业前期如入住率不高，可考虑与旅行社与订房中心加强合作，来保证客房出租率及每天的正常收入，同时努力开发团队客人来弥补提升客房出租率，同时接待散客、协议客及会员。2) 开业前制定 SPA 会员卡带动整个酒店的消费，并保证客人的长期消费，以累积客源。3) 严格按照既定价格体系执行。2. 根据各部门营业方案制定酒店开业经营方案根据试业后具体情况来推行既定方案并依据实际进行调整，努力在酒店各项硬件及软件设备调试状态下对外展现良好姿态。3.提升销售人员热情，制定适合的绩效考核方案，加大销售员推销力度。33 / 44以上妥否，敬请批示！市场销售部 *销售部 2016 年工作计划西安佳德大酒店开业至今已有七年了，在这七年中各部门在前进中不断发展，形成了酒店特有的管理和发展模式。销售部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部， 是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口。对制订营销方案起到参谋和助手得作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场， 提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。针对营销部得工作职能，我们制订了销售部 2016 年工作计划， 现在向董事会作以下汇报：一、提升软件服务针对万国名园酒店特有的环境和现有条件，硬件服务在投资完成后便很难改变，因此我们应当将酒店软件服务尽可能提升一个层次。包括酒店员工普遍素质的提高，酒店处理业务的办事效率等。对酒店来说，经营是前提，管理是关键，服务是支柱。酒店是服务性行业，主要靠接待顾客，为顾客提供多功能的服务， “顾客至上”是酒店必须遵循的宗旨。在此基础之上我们必须对客提供“一站式服务” 。二、建设多方渠道当今社会，网络和新的信息技术已成为人们必34 / 44不可少的工作生活“伙伴” 。电子科技已经渗入到社会各个层次和领域，在网络信息化的时代，发展网络平台，以网络为媒介，传输销售信息，发展新的客源将成为企业间竞争必不可少的渠道。因此，我们在传统酒店销售之外，提高网络信息化应用力度，建设良好的网络销售平台，让更多的散客和外地客源通过网络了解万国名园，提高酒店知名度，从而达到品牌效应。通过与往年数据的对比携程等网络客房订单统计，网络销售在总订单中占比例较往年有很大增长，并呈逐步上涨趋势。1.旅行社团队市场：2016 年旅游团队市场预计收入￥我酒店 2016 年淡季团队主要以上航假期内宾为主，康辉海外部的东南亚及四种人市场也可起到一定的支撑作用。进入旺季后欧美市场会迅速恢复，目前已经接触过的有西安国旅英美分公司的美国系列、西安国旅欧亚太分公司的加拿大系列、法国系列，西安假日国旅的加拿大系列，新世界航空国旅的韩国系列，虹阳国旅的英语部的英国系列，虹阳国旅法、西中心的西班牙系列。考虑到旅游旺季到来时内宾市场较往年会有所提升目前销售部已经安排在北京，上海，杭州，南京，山东，河南等地展开电话销售工作，扩大市场。2016 年的重要工作是争取高质量系列团，并且提前 23 个月根据酒店35 / 44的预定情况，及时调整价格，用团队填补酒店住房率低的日期，将 2016 年旅行社市场住房率占比控制在市场整体的%左右。2.旅行社散客市场：2016 年旅游散客市场预计收入￥2016 年在与本地社联系的同时，扩大省外的散客市场，维护好和格里菲旅行社和钻石网络等散客送量较大的单位的联系，并且根据市场不同时期的变化情况，及时合理调整价格，提高 2016 年旅行社散客市场的收入。 3.商务公司市场：2016 年商务市场预计收入￥商务市场是我酒店最重要的组成部分之一，该市场的变化直接 关系到本酒的经营情况的好坏。酒店目前的状况，开业 7 年了，商 务市场相对已经成熟，有酒店固定的商务客源，同时酒店部分房间 比较陈旧，房间家具掉漆，卫生间地漏有异味，临近马路的房间非常吵，宴会厅少，没有中餐厅，酒店停车问题等，这些情况对酒店非常不利，并且西安市 2016 年周边新开的酒店，及部分酒店的重新装修开业，将对酒店都是严重的威胁。2016 年商务市场价格不变，销售部将继续加大销售拜访力度，主要以巩固老客户为主，同时开发新客户，目标签署协议单位达到 900 家以上，送客量 100R/N 以上协36 / 44议单位达到 90 家以上，以确保商务市场的巩固和增长。在2016 年将加大对酒店高级间以上的房型包括酒店各种套间的销售，提高酒店的平均房价和房务收入。对于酒店老客户继续推出积分卡，做好房态控制，优先确认商务客人的住房，维护酒店商务市场。4.会议市场：2016 年会议市场预计收入￥目前会议市场同样是我酒店最重要的组成部分之一，同时这个市场的变化对本酒店餐饮的宴会收入有着直接的影响。2016 年会议市场应全面掌握市场会议信息，同陕西国际会展中心，曲江国际会展中心，绿地笔克国际会展中心建立联系，定期提前了解会议信息，及早和会议主办方接洽。进入下半年应多与各行业协会如石化行业协会等加强联系并且同外地例如北京超凡共创会议公司，西安佳成伟业会议公司、唐华会展、洵美国旅及各大旅行社的会展部等建立良好的合作关系，及时跟进各种会议信息，根据酒店的住房率情况及时做出价格的调整，同时了解其他竞争酒店的价格等信息，灵活推出会议的优惠促销方案，以弥补我酒店会议场地和设施方面的不足，确保 2016 年会议市场的销售。5.网络市场：2016 年，网络订房市场预计收入37 / 44￥ 2016 年加大网络订房公司的销售力度，除了安排专人与网络公司重点人员的沟通外，对网评做到专人回复。在4，5，9，10 月份根据市场情况合理调整价格，及时了解市场信息，同时将继续做好网络的预留房间，在客人到店前检查房间。针对不同节假日推出卖点不同的促销活动。并且在住房率高的日期里做好网络订房的确认，避免 No Show的出现。 贵宾卡市场：2016 年将继续会员卡的销售，加强会员入住的吸引力，保证在住房率高的日期内预留会员卡 VIP 客人的房间，提高房务收入。并且制订 VIP 会员的接待流程，例如免登记，专署房间等等让会员有尊贵的感受。定期以短信的形式发给会员酒店餐饮的促销活动，增加酒店收入。同时可与各大百货卖场等会员中心达成协议，做到资源共享。in 散客市场：2016 年 Walk in 散客房务预计收入年受经济影响，国家为防止经济下滑大力出台政策拉动内需，预计国内旅游将会在 2016 年有所增加。2016 年前台主要加强在住房率高的日期给前台的房间预留，通过灵活的政策留住上门客人提高酒店散客的入住率。后附 2016 年任务分解：2016 年任务分解38 / 44客房分解餐饮分解三、团队建设建立一支熟悉业务，并且相对稳定的销售团队。人才，是企业最重要最宝贵的资源，一切销售业绩都来源于销售团队的每一个成员，一支具有凝聚力和合作精神的优秀销售团队，是企业的根本，在 2016 年销售部将把建立一支和谐具有杀伤力和竞争力的销售团队和销售人员的培养作为一项主要的工作来完成。 四、员工培养针对 2016 年员工在工作中暴漏出的不足，部门将重点对员工进行培养，提高员工业务水平和个人综合素质，将新员工的培训程序化规范化，提高员工对部门相关各项业务操作流程的熟练程度，提高业务水平，增强服务意识。销售人员实行工作日记志，每工作日必须完 成拜访两户新客户，三户老客户，十个联络电话的工作步骤，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给各相关部门。 五、完善销售制度健全销售制度，在最短时间内建立一套明确系39 / 44统的业务管理办法。销售管理一向是企业的老大难问题，销售员见客户处于放任自流的状态，完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 六、建立酒店通讯联络网建立完善得客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力得客户等进行分类建档，详细记录客户得所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户得业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户得生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们得祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户得感情交流，听取客户意见。七、销售目标根据酒店管理下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。继而每月，每周，每日的销售目标分配到各个销售人员身上，各自完成各个时间段内的销售任务，并在完成销售任务的基础上，提高销售业绩。我认为酒店明年的发展是与整个公司员工综合素质、酒店上层的管理方针、团队建设密不可分的。提高执行力40 / 44的标准，建立良好的销售团队和有一个良性循环的工作模式是做好销售工作的关键。 八、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客得需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体销售活力，创造最佳效益。2016 年，销售部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造销售部得新形象、新境界。与其他部门共同努力，把酒店的营业额和知名度提上一个新的台阶。北京长安白云大酒店市场销售部2016 年上半年工作