塔吊行业营销的特点

塔塔吊吊行行业业营营销销的的特特点点 塔吊属于建筑机械产品 是典型的工业品 营销学中的绝大部分原则都可以直 接应用于工业用品的推销 但工业用品的交易具有自己的特点 结合工业品市场的特点 塔吊市场营销具有以下不同于消费品市场的特征 第一 相比于消费品市场 塔吊市场上购买者的数量较少 购买者的规模较大 第二 塔吊市场上的购买者往往集中在少数地区 它的市场主要集中在北京 天津 上海 广州 深圳等大城市 第三 塔吊的需求是 引伸需求 是从建筑工程任务的需求中引发出来的 建筑规模的扩大会直接带动建筑工程任务的增加 塔吊的市场容量主要来源于 建筑施工任务对塔吊产品的需求 第四 塔吊市场的需求是缺乏弹性的需求 在塔吊市场上 塔吊购买者对塔吊 产品的需求受价格变动的影响不大 塔吊市场的需求主要受建筑市场规模的影 响 施工单位不会因为塔吊降价而增加购买 第五 塔吊市场的需求是波动的需求 我国建筑市场对经济形势的变化很敏感 国民经济的周期波动首先在建筑业表现出来 因此 塔吊的需求也随建筑业的 周期波动而变化 第六 通过由专业人员组成的购买中心购买 塔吊属于高技术含量的产品 是 施工企业主要的设备 企业通常通过内行的专业人员组成的购买中心做出购买 决策 第七 塔吊购买者还可以通过租赁方式取得产品 塔吊这种建筑机械单价较高 当资金紧张时 用户需要融资才能购买 而且设备更新快 因此 现今很多企 业不采取完全购买方式 而是通过租赁方式取得 塔吊租赁业和二手塔吊交易 业的兴旺也验证了这个特点 营销模式 营销模式 一一 传统分销渠道模式传统分销渠道模式 1 1 建立一个健康运行的分销渠道是企业开拓和占领市场的关键 塔机可以通过 以下方式拓展分销渠道 扩大销售面 可以增加销售额 提高企业知名度 1 在各大区分设办事处 设立大区经理 配备销售人员配合当地经销商的工作 加强公司营销策略在销售终端的深入化和细致化 2 2 将公司经营重心下移 加强与经销商和最终用户的关系 了解用户需求 塔 吊产品的购买方式通常是招投标 在项目洽谈时 销售人员协助经销商制定投 标方案 了解竞争对手情况 并根据项目情况 建议经销商报出竞争性的价格 以达到共同赢得项目 争得市场的目的 3 3 强化公司对经销商的服务 比如对经销商进行产品培训 让经销商充分了解 塔吊性能 以便更专业的服务于最终用户 配合经销商在当地的营销工作 在当 地召开技术交流会等等 通过这些服务 帮助经销商拓展业务 加强经销商的 销售力和对公司的信心 4 4 和经销商结成 命运共同体 达成双赢 一致对外 双方相互承诺 履行 应尽的义务 享受应享的权利 公司对经销商提供销售支持 同时 经销商不 得同时经销竟争对手的产品 二二 促销模式促销模式 区别专业的营销者的最佳方法是看他们是否拥有对品牌的创造 维持 保 护和拓展的能力 甘肃建投塔机拥有很好的品牌效应 在国内也以技术领先著 称 品牌己经成为它的无形资产 因此 建投塔机来说 更重要的是 通过促 销手段 培养客户品牌忠诚 塔机可以常用的促销手段有 1 1 广告 工业产品不同于消费品 针对塔吊的用户 在专业杂志上刊登广告 如建筑机械 加强客户对品牌的认识 在客户心中树立起品牌意识和荣誉感 2 2 公共关系 塔吊的技术性很强 吊装工人需要有上岗操作证 且工人需经过 培训才能熟悉不同塔吊的性能 为此 国家政府部门经常需要举办塔吊技术培 训班 利用这种机会 和组织单位联合编写教材 提供技术资料 扩大公司的 知名度 另外 每年通过专业展览会和技术交流会 向顾客介绍产品 建立企 业形象 企业还要加强技术推广工作 塔吊是政策性很强的产品 塔吊市场的 发展依赖于国家宏观政策 是随着建筑市场的发展而发展 塔吊产品的更新换 代也受到国家的政策影响 新产品的出现 必然加速旧产品淘汰 因此 各公 司应向有关政府部门 如建机设计院 建委等单位加大技术推广力度 推动国 家的塔吊行业发展 三 三 关系营销模式关系营销模式 企业实行关系营销 有利于培养顾客忠诚 顾客忠诚来源于两个方面 其一 是传递高度的顾客满意 其二是建立高度的转换壁垒 1 1 传递高度的顾客满意传递高度的顾客满意 1 1 不 欺骗 顾客 实行关系营销的企业注重与顾客的长期关系 而不是 一次性买卖 因此 它在向顾客提供有关信息时 总是力求详尽 确实 易懂 专业 引导顾客对产品形成正确 合理的期望 避免顾客形成的期望高过实际 消费价值 产生 上当受骗 的感觉 2 2 更好地的满足顾客需要 关系营销通常需要企业建立数据库 积累大量 客户资料 深入了解每一位顾客的需要和爱好 这就要求销售租赁部门做好客 户管理工作 做到 一对一营销 实行关系营销可让销售过程大大降低上述 风险 在与顾客频繁接触和交往的过程中 使顾客了解和体会企业为提供优质 服务 换取顾客满意的种种努力和良苦用心 顾客也渐渐熟悉企业的文化 经 营哲学和风格 长期的满意经历和逐步深入的了解积累成顾客对企业的信任 这种信任大大降低了顾客的购买风险 即使顾客偶然有改购其他企业的念头 他必须考虑以下问题 该企业是否了解我的需要 是否能为我提供优质服务 如果 服务出错 该企业是否会承担责任 该企业提供的承诺是否会真正的实行 巨大 的改购风险 迫使 顾客保持对原企业的忠诚 2 2 关系营销对塔机的意义关系营销对塔机的意义 关系营销要求公司把服务 质量和营销有机地结合起来 通过与顾客建立 长期稳定的关系 实现长期拥有顾客的目标 靠 一锤子买卖 就能赚取大量 利润的时代己经一去不复返 公司要更关注在整个销售过程中 包括售前 售中 售后 为顾客提供最满意的服务 公司销售网络的建立 合作举办塔吊培训班 等措施 无疑都是为其产品向用户提供最直接服务的有力支持 这不仅帮助了 经销商 也使该公司的品牌拥有了长期的顾客 四 四 差异化市场营销差异化市场营销 差异化市场营销其营销过程包括细分市场 选择目标市场以及产品定位 最后就是制定差异化的营销策略 这是实行差异化营销战略的设计过程 在某 一个广阔的市场上经营的公司 通常情况下无法为整个市场上所有的顾客提供 最佳的服务 首先 在一个整体市场上 顾客人数众多 分布广阔 更为重要 的是他们的需求差异也很大 因此 公司必须进行市场细分 从而能够准确地 了解和把握各类细分市场上顾客的需求 另外 由于各个细分市场的吸引力大 不相同 公司所具有的资源以及公司的经营目标都有其具体的情况 建投塔机 不可能同时满足所有不同类别顾客的各种各样的需求 所以 公司必须按照确 定的标准 选择一定数量的细分市场作为其目标市场 最后 为了在目标市场 上取得竞争优势 公司必须为目标市场上的顾客提供优越于竟争对手的产品和 服务 因此 建投塔机必须为自己的产品进行市场定位 定位本质上就是一个 差异化的过程 在营销费用高 外围市场销量不稳定的情况下 面对行业主要 竞争对手的强势品牌与领先企业的规模化竞争战略 以市场营销理论为指导 选择有效目标市场 分析目标市场用户对塔机产品的需求 提高塔机产品使用 价值 对产品进行定位 提供有特色的产品与服务 实施差异化营销策略 这 是公司的必然选择 五 五 市场细分市场细分 塔机是施工企业大型关键设备 其选型 购置决策正确与否直接影响企业施工 成本 长远效益和经营发展 塔机的最终用户是建筑工程公司 建筑工程公司 通常分成 部属企业 省属企业