苏宁网站分析

电子商务学院电子商务学院 实验报告实验报告 实验课程名称电子商务项目策划实验序号3课程性质 必修 选修 实验项目名称 电子商务网站的网络营销分 析 实验类型 演示性 验证性 综合性 设计性 一 实验目的和要求 掌握电子商务网站的网络营销方法 1 研究电子商务网站的实例 并对它进行详细的网络营销方法分析 2 具体分析其包括搜索引擎推广方式 3 具体分析其网络邮件营销推广方式 2 实验基本步骤和内容 苏宁分析苏宁分析 一 一 网络营销方法分析网络营销方法分析 一 网站目标 目标消费者特征 1 网站目标 苏宁易购将着眼于打造大型综合 B2C 网站 以家电 3C 商品为主业 发展商品多元化 进 军虚拟商品市场 在传统家电领域 在布局好一二级市场的同时不断向三四级市场渗透 在 3C 领域 将提升 3C 商品与关联配件搭载率 在生活类家电领域 将为消费者提供整体厨房解决方 案 在虚拟商品市场 快速拓展应用软件 游戏点卡 机票 充值等增值业务 满足顾客所需 2 目标消费者特征 顾客是市场的主体 任何企业的产品和服务 只有得到了顾客的认可才能赢得这个市场 现代营销强调把满足顾客需要作为企业营销管理的核心 苏宁实体店商品定位为中高端 商品陈列遵循品类丰富 品牌适度 品相优化的原则 满 足消费者需求 成立网上商城公司独立运营苏宁 B2C 网站 现有运营人员 200 余人 根据多年家电零售经 验和网上消费者特点采购适合网上销售的新 奇 特商品 苏宁 B2C 利用强大的采购平台可采 购有价格优势的商品为消费者展示丰富的商品所想即可得 与行业领先企业合作页面设计更加 人性化 产品分类更加合理化 二 网站推广模式 苏宁易购将在整合互联网各种应用产品的基础上 自建销售推广联盟 发展最广泛的涵盖 校园 大中型企业 社区以及四五级市场的各类代理伙伴 创造就业 扩大市场 同时苏宁易 购还将深入研究中国互联网版图的商圈分布与客户分布 针对性地建设苏宁易购 网上连锁 与各类商圈的 版主 以共赢的合作模式 共同挖掘客户潜力 苏宁易购将加强与门户类 搜索 类 社区类 专业类等领域优秀网站的探讨与合作 加快苏宁易购 网上连锁 的拓展 三 盈利模式 与其他同行不同 苏宁的 B2C 业务已经建立起一套完整的盈利模式 在行业中易购有望成 为首家实现盈利的行业巨头 苏宁原有的实体店在全国已经有 94 个仓库 如广州 深圳 中山等的仓库都从租赁变为自 建 而今年底前还将完成 60 多个城市物流基地的选址和前期准备工作 与竞争对手相比 苏宁 的实体店和电子商务的采购规模是行业中最大的 其采购成本将大幅降低 而且有着不错的盈 利空间 虽然易购电子商务目前还没有实体店中的各种费用 但是与竞争对手相比 易购与苏 宁实体店向供应商收取的返利比例是接近的 且高于竞争对手 物流和采购上的成本和利润优 势是苏宁易购可能成为行业内首家盈利的独立 B2C 网站的主要原因 然而对于易购来说尽快在 规模上超越竞争对手还是首要任务 这也是苏宁易购 2012 年再次提出高增长目标的主要原因 四 苏宁易购网络营销模式策略 1 产品策略 苏宁丰富的产品组合 能够更好的满足消费者得需求 提高顾客的品牌忠诚度 开拓更为 广阔的市场 增强企业的竞争力 苏宁易购主要产品有苏宁自身品牌家用电器 主营 其他品 牌电子产品 以旗舰店的形式 日用品 洗化用品 服装 鞋帽 图书等 正努力朝百货全 方向发展 施暴者上苏宁易购上买家电的消费者也能顺带的买到其他一切日用品 2 价格策略 针对国内市场的消费品从产品定价到渠道都定位于中抵档市场 且苏宁易购的消费者集中 在城镇等网络覆盖相对密集的地区 居民消费水平总体较高 消费重视质量 理性化 针对国 内名牌如国美 美的网上商店 淘宝京东的竞争冲击 苏宁易购在保证网站产品质量的基础上 走相对低价之路 全场家电 电子产品 图书免运费 支付宝充 100 送 100 的定期活动 尽可能靠近目标消 费群体 让利于消费者 率先打动消费者心灵 树立良好的品牌形象 苏宁拥有完整的供应链 和物流 成本大大降低 终端的销售价格也能降到最低 3 促销策略 购买家电有礼品相送 满一定数额 送摄像机 数码相机 笔记本电脑等产品以此来促进 消费 提高售后服务质量 以解除顾客的后顾之忧 例如苏宁易购推出年包换 十年保修服务 网上购物可在就近实体店享受维修退换货等服务 赢得广大消费者得好评 4 服务策略 苏宁一直以来坚持优质服务 最近几年苏宁迅速扩张都是服务先行 至真至诚 苏宁服务 的广告词 给顾客留下已 服务立市 的良好形象 苏宁服务已经注入了其企业文化 在苏宁 的管理制度中明确注明 矢志不移 持之以恒 打造中国最优秀的连锁网络服务品牌 在管理 人员行为准则中叶同样注明 管理就是服务 服务细致入微 为了强化服务 苏宁建立了售后 服务三级管理体系 实现服务体系网络化 建立服务管理部 服务发展部 使各项服务明确到 各个部门 编写 苏宁售后服务手册 实现服务的标准化和制度化 其特色服务包括 阳光服 务 三米原则 全员服务 首位接待 等等 苏宁在向消费者提供多品种 高品质 合 理价格的产品和良好的售前 售中 售后服务时 反复强调 品牌 价格 服务一步到位 这 一宗旨 良好的服务减少了消费之初到后续使用阶段中消费者的问题 提高了顾客的满意度 5 广告策略 苏宁注重宣传以提高自己的知名度 苏宁每年都要投入大量的精力进行品牌推广 但品牌 建设之路任重而道远 而上市为苏宁的品牌宣传找到了很好的突破点 企业挂牌上市等于为企 业做了一个长期免费的广告 为公司带来了起码需要上亿广告费才能达到的宣传效果 此外 中国有近一亿股民 而且多数集中在消费潜力巨大的城市 挂牌上市意味着他们将是苏宁公司 免费广告 的长期受众 另外 企业上市后会更加受到媒体的关注 他们对公司的分析报道 也会提高社会公众对公司的关注 进而又一步提高了公司的知名度 另外 苏宁也会选择一些 明星来代言 如孙俪 潘玮柏 以及新的代言明星黄晓明 王珞丹等等 这是零售行业一种全 新的品牌竞争模式 在今天的消费市场上 个性鲜明的品牌形象 将大大巩固原本由价格维系 的薄弱品牌忠诚度 从而在注重细化管理和单店效益提升的时代取得先机 五 在网络营销中存在的问题 1 信用体系有待完善 苏宁电器在网络营销中虽然发展的不错 也取得了不少利益 但是互联网毕竟是一个虚拟 化的世界 消费者及零售商与网站之间 网站与经销商之间 经销商与零售商之间都有可能因 为信用缺失而存在着一定程度的不信任 从而引发合 作的不愉快 由于网络给消费者提供了 充分的信息 使消费者只需浏览一下商家的站点便可货比三家 而这对商家而言 则易引发价 格战 使行业的利润率降低 2 家电巨头之间竞争白热化 家电网络营销领域的几大巨头为了争取利益最大化将会出现博弈局面 或者某几家企业联 合对付某一家流通企业 或者反过来某几家流通企业结盟对付某一家生产企业 也有可能是某 一生产企业同某一流通企业单打独斗 或者生产企业同流通行业为了某一利益全行业对峙 从 上可以看出竞争力之强 不能适应环境就会被无情的淘汰 六 相关对策 1 网络营销与传统营销互补 消费者单凭网上的产品图片和产品文字说明来判别真假 可谓难上加难 因此还需要借助 于传统的交易模式 通过货到付款的方式进行交易 当消费者收到货物并检查无异样后 再确 定付款 若与购买产品不符 可向该销售点进行退货 这样就可以改善消费者对网上购物所产 生的不真实感 让消费者放心在网上购物 大胆的在网上购物 2 加强合作关系 按照正常的厂商合作关系法则 大型家电连锁企业需要通过加强与有竞争厂家的合作打压 渠道中的竞争对手是不争的事实 但同时 许多家电企业也需要通过抢占家电连锁渠道的这一 先机和优势 抢占更大化的网络营销份额 因而 有长远眼光的家电连锁企业就应该主动加强 与生产厂家的合作关系 特别是目前有竞争力 未来发展潜力大的厂家 而不是漫天要价 提 无理要求 家电连锁企业与生产厂商的合作必须要建立在相互信任 共谋发展的基础上 坦诚 相待 要审时度势 根据市场变化及时的调整双方的利益分配比例 收获的同时更应该学会放 弃 而打造厂商共同的价值增长链 在厂商的强强联合中寻找到一条能够带动共同发展 不断 成长的途径是最终的目标 二 搜索引擎推广方式二 搜索引擎推广方式 面对电商冲击 苏宁毅然开启转型之路 打造苏宁易购电商平台 电商竞争激烈 2 N 格局初步形成 各家电商纷纷借助活动营销提升品牌 抢夺用户 2014 作为苏宁战略执行年 苏宁需要主动出击 冲击对手 故其策划 百日会战 活动 打造以 818 店庆 为核心一直持续到双 11 的一列大促活动 欲通过活动营销 提升品牌影响力 扩大市场份 额 策划并执行 3E Extensiveness Effectiveness Execution 搜索整合营销解决方案 整 合搜索媒介产品 进行广泛传播 借助效果类媒介产品高效转化 通过项目管理高效执行 取得了良好营销 效果 达成活动 818 和双 11 活动营销取得全线胜利 完美达成营销目标 各项核心 KPI 指标全线提升 各个搜索引擎对于关键词的价位都是不相同的 而且广告投放方式也是有所差别的 但是 有一个原则不变 就是越热门的关键词价格就越高 在开始竞价排名之前 苏宁 先把行业相 关以及产品相关的关键词整理出来 挑选出那些转换率最高的词 竞价推广时间把控 竞价推广的时间最好选择在成品需求的旺季 或者你也可以为自己的 产品推出活动 在活动期间为你的关键词进行竞价排名 正确把控时间 才能成功把控商机 苏宁选则一些节日 以及双十一 双十二等特定的购物节 在各大平台上大量展示自己 竞价推广广告语拟定 在搜索引擎竞价推广的时候 一条合适的广告语会让你的网站比同 行业竞价网站高出很多的流量 苏宁抓住用户的心理 选择打折 满减 优惠券等词语 吸引 消费者的眼球 三 苏宁易购在网络邮件营销推广三 苏宁易购在网络邮件营销推广 1 电子邮件不等于卖东西 电子邮件不是销售 第一 人们使用电子邮件的主要原因是与朋友同事交流 其次 他们 用电子邮件地址来注册应用程序和服务 几乎所有的社交网络都需要提供一个电子邮件地址来 创建一个帐户 而接收营销信息可能是电子邮件作用中的一个功能 尽管我们一直在说 电子 邮件是一个营销渠道 其实它更像是一个交流的平台 用来了解你的潜在消费者和客户想要什 么 有什么意见建议等 而不一定是交易结束关闭的地方 想想电子邮件作为建立长期信任增 长的多渠道策略其一 最终 帮助企业超越一个临界点 达到希望达到的目标 2 电子邮件并不只为驱动流量 如果吸引流量是你的主要目标 那 SEO 比电子邮件更有潜力 操作伸缩性更快 适合你 你可以尝试去算算自己的网站的流量来源比例 然而 电子邮件确实可以驱动更精准的流量 因为用户在确认接收你的电子邮件时 他们 倾向喜欢你和访问你的网站 这就是为什么邮件带来流量用户 往往在网站的平均停留时间更 长 这表明 SEO 是一个更好的新线索的来源 而电子邮件是更好的培养关系的工具 3 促销邮件并非第一选择 当你听到电子邮件营销 你脑中的第一反映是什么 优惠券 促销商品吗 时事通讯 垃 圾广告 电子邮件营销包含太多的内涵及产品线 促销邮件只是其中一种被用来与客户 订阅用户 用户和潜在销售线索交流沟通的方式 通过日常邮件营销调查及研究 发现事务性的邮件的点 击率一般高于时事通讯 生命周期电子邮件应该是你的首要任务 促销邮件 主题行测试 A B 测试 按钮颜色 这些是你为自身的邮件体系搭建好生命周期后才要考虑的 当你创建一个触发的生命周期电子 邮件 它可以重复的被使用和发挥作用 假设你的目标定位是正确的 它可以每次在客户生命 周期的正确的时间精准触及 相比之下 促销邮件 需要一遍又一遍的创建 即使你细分列表 目前也几乎不可能给每个用户提供 100 正确的内容 4 回复可能是又一个潜力巨大的盈点 当你每周发送电子邮件通讯给成千上万的人 他们可能已经回复了你的邮件 但是你没有 检查这些回复并响应跟踪 而这些回复里很