“海龙”燃油宝营销知识培训资料

1 主主 要要 内内 容容 一 中石化海龙燃油宝 1 二 为什么要推广海龙小包装燃油宝 1 3 三 市场推广方法 3 9 1 规范化 品牌化 3 2 化复杂为简单 化腐朽为神奇 3 4 3 现场销售技巧 引用实例 4 4 30 秒 一分钟左右的销售技巧 4 5 5 销售方法 常规事例 5 6 6 客户不使用海龙情况下的结束服务用语 6 7 终端销售中常见反对意见及应对办法 6 9 四 目标客户的类别分析 9 14 1 市场案例 9 2 分人分车销售案例 9 14 2 讲在前面的话 成功就是简单的事情重复做讲在前面的话 成功就是简单的事情重复做 一 中石化海龙燃油宝一 中石化海龙燃油宝 海龙 是中石化的品牌 海龙的知识产权属于中国石油 化工股份销售有限公司 海龙 产品是由天津悦泰石化科技有 限公司生产研发 天津悦泰石化科技有限公司是中国石油化工 股份销售有限公司的全资子公司 海龙产品是销售公司重点推 广的非油品品牌 海龙燃油宝科技含量很高 它是与国际知名公司合作 通 过了相关的权威认证 并通过了国际公认的发动机台架试验 产品质量达到了国际先进 国内领先水平 海龙产品是值得信 赖的品牌 经过十年多的市场销售检验 取得了不菲的成绩 得到了消费者的广泛认可 一度引领燃油宝品牌的潮流 已经 在市场中形成了一定的知名度和品牌影响力 并且海龙产品得 到消费者和政府部门的认可 这次在市场中再次推广 借助系 统内各终端优势的销售平台 必能取得更加骄人的成绩 对中 石化集团品牌的美誉度也是很大的提升 二 为什么要推广海龙小包装燃油宝二 为什么要推广海龙小包装燃油宝 3 从以下三个方面来谈一下 一 资源 目前中国的燃油清净剂市场上有很多种 各种品牌的产品 质量参差不齐 加之各品牌产品功效宣传 说法不一 有些品 牌把添加剂功效宣传的太过神乎其神 在消费者当中形成了不 好的口碑 市场需要品牌大质量优有保障的产品势在必行 而 这些添加剂中的某些品牌 曾经在我们中石化的油站上销售过 也出现过一些不良反应 给我们中石化带来了负面影响 所以 我们中石化要推广自主的质量有保障的符合市场需求的品牌 我们中石化系统内加油站网络遍布全国各地 这个资源将是海 龙产品最佳的销售平台 二 市场 随着人民生活水平的不断提高 越来越多的人拥有了私家 车 而潜在的购车族也越来越多 对汽车的保养意识也越来越 高 而我们中石化的海龙产品 符合了他们保养车辆的需求 所以海龙产品有很广阔的市场空间 三 清净剂 燃油宝复合使用效果好 1 专家解答燃油清净剂与小包装燃油宝的区别 随着燃油清净剂在全国推广的不断深入 很多车主对燃油 清净剂的环保用途有所了解 但我们现在有推广海龙燃油宝小 包装 消费者对此产生了疑问 即然成品油中已经添加了散装 的清净剂 那么 海龙燃油宝 又是什么 二者有什么区别吗 4 专家作出了以下解答 2 燃油清净剂和海龙燃油宝的区别 1 成份不同 海龙 燃油宝是一种清洗型清净剂 clean up 而大包 装 海龙 剂属于保洁型清净剂 keep clean 二者组成不同 成本也相差甚远 2 功效不同 海龙 燃油宝可清洗汽车发动机燃油进气系统的沉积物 能显著的减少燃烧室沉积物 而大包装 海龙 剂可减缓发动 机进气系统以及喷油嘴沉积物的产生 3 使用方式不同 国家为了环境保护 在全国范围内推广使用清净剂 目前 国内各地区的清净剂直接添加在成品油中 海龙燃油宝是可供 车友们自主选择的清洗燃油系统及发动机的养护产品 直接加 入汽车油箱中 4 加入清净剂的油品为什么要加海龙燃油宝 使用加入清净剂的燃油 可提高燃油质量 减少汽车尾气 排放 利于大气环保 配合使用海龙燃油宝可使燃油更加充分 燃烧 保持油路 喷油嘴 进气阀清洁 通畅 有效清除燃油 系统内的沉积物 按照专家的建议 新车行使 2 3 万公里需要 连续添加一个清洗周期 即使用 3 5 油箱含海龙燃油宝的燃油 使汽车的启动提速快 噪音小 怠速稳 车有劲 清净剂与海 5 龙燃油宝复合使用 效果更佳 三 市场推广方法三 市场推广方法 一 规范化 品牌化 1 对产品的宣传及使用方法严格按照使用说明书执行 2 销售过程中对海龙产品的选购由消费者自己决定 我们 要有做品牌的理念 不强买强卖 不欺骗消费者 不进行产品 搭售 采取引导消费者购买的原则 3 对消费者不穷追猛打 以免引起消费者反感 在销售过 程中使用合理的语言和规范的服务 把产品推荐给消费者 4 销售过程中 无论消费者买与不买销售人员都应该笑脸 相迎 礼貌服务 要把我们产品的相关资料递到消费者手上 消费者不要不强卖 做到宣传产品不浪费资源 5 要深刻理解海龙产品的品牌概念 要站在品牌的高度上 进行产品销售 6 用标准规范的销售用语对客户推荐产品 只要每一次销 售海龙产品的员工 按照产品宣传的要求进行推广 就能达到 市场的优势互动和良好的销售结果 二 化复杂为简单 化腐朽为神奇 1 销售四阶段 a 准备 b 谈判 c 成交 d 售后 2 终端员工销售海龙产品标准话术 a 员工提枪加油时说第一句话 师傅 海龙加了吗 6 或 师傅 加一瓶海龙吗 b 根据客户的反应说第二句话 中石化海龙很多车都在用 加油箱里省油增马力 清洗油路 养护发动机或使车提速快 怠速稳 油门轻 马力强劲 c 第三句话 师傅 这是我们产品的资料 免费给您一份 看看 d 第四句话 反正 30 块钱也不贵 只有好处没坏处 加 一瓶试试 e 第五句话 像您这种车用的挺多的 f 第六句话 师傅 给您加上 g 第七句话 礼貌用语 三 现场销售技巧 引用实例 1 断言的技巧 自信 用肯定性语言 2 感染 手指空瓶等 3 作良好的听众 了解需求 4 提问的技巧 多用反问 四 30 秒 一分钟左右的销售技巧 1 员工提枪加油时说第一句话 师傅 海龙加了吗 或 师傅 加一瓶海龙吗 2 根据客户的反应说第二句话 中石化海龙很多车都在 用 加油箱里省油增马力 清洗油路 养护发动机或使车提速 快 怠速稳 油门轻 马力强劲 7 3 第三句话 师傅 这是我们产品的资料 免费给您一 份看看 4 第四句话 反正 30 块钱也不贵 只有好处没坏处 加 一瓶试试 5 第五句话 像您这种车用的挺多的 6 第六句话 师傅 给您加上 7 第七句话 礼貌用语 注 不购买的各种情况 将在后面相关内容中进行阐述 五 销售方法 常规案例 1 简单的销售 销 为销售员 客 为顾客 销 你好 加多少 油 客 加满 几秒钟后 销 加一瓶海龙燃油宝吗 在加油的过程中跟客户推销 客 这有什么效果啊 销 这是中石化产品 这个加完以后既能节油 又能增强 车的动力 还能净化尾气 象您这个车 加的挺多的 来一瓶 试试 客 这真的管用吗 销 挺管用的 加一个 客 行 加一瓶吧 8 销 您按周期使用 效果更好 反正又不贵 以后每 2 3 万公里需加一个清洗周期 按规定的添加量 连续使用 3 5 油 箱的油 达到节油保养车辆 客 行 只要有效果 贵不贵没关系 交易完毕 礼貌用语 2 一般情况下的销售 销 为销售员 客 为顾客 销 给您来瓶海龙吗 师傅 石化的 客 不加 不加 几秒钟后 销 你以前用过吗 客 听说过 销 听说过没用过是吧 那还不加一瓶试试 对车确实好处 客 多少钱啊 销 咱们油站全国统一价 30 元 你加满油正好加一瓶 客 30 呢 太贵 25 吧 销 其它牌子 20 到 15 都有卖的 关键是产品功效 对 你车的养护作用是国内的其它品牌效果不一定有这个好 客 这个对车没有什么损害吧 销 这不可能 你想想 石化的 又是保险公司承保产品 上市这么久 我们售后还没有接到相关的客户投诉 客 行 来瓶吧 3 销售员礼貌用语六句话 9 a 买不买没关系 这是我们的工作 给您说一下 b 您开车慢点 再见 c 天冷 热 您上车坐着吧 我在窗口跟您说 视情况 而定 d 油箱盖给您盖好了 慢点走您 e 咱俩对脾气 放心吧 石化的没问题 f 我们企事业单位 政府职能部门的很多领导和工作人员 都在用 六 客户不使用海龙情况下的结束服务用语 1 师傅 您带份资料走了解一下 慢走您 2 好的师傅 下回再说 谢谢您 慢走 3 听您的师傅 您再了解了解 等加的多了 您再用 慢 走 4 师傅 您慢走 有时间看看资料 5 师傅 您什么时候想加 您找我 慢走 6 好的师傅 等您的车再跑些日子再加 慢点走 七 终端销售中常见反对意见及应对办法 1 这东西真的好使吗 答 师傅你想想 如果这个东西不好用 会在中石化的油 站上销售吗 我们会下这么大的力度进行推广吗 师傅您看看 我一天就卖了十多瓶 如果不好使会有这么多人购买吗 就您 这种车用的很多 很多车用了以后都主动来找我们要呢 10 2 我前几天加过一个 没感觉到明显效果 答 师傅您是在石化加油站加的吗 是海龙燃油宝吗 是 按照使用说明添加的吗 师傅是这样 我们推荐使用三 五油箱 的油为一个清理周期 加一瓶是有效果的 但不是特别明显 如果您按要求使用效果会非常显著 3 这东西都是骗人的 太多了 答 师傅您说的对 现在确实有很多产品宣传太过了 其 实这类产品就是对车类进行保养 建议你试用一下中石化的海 龙 4 太贵了 别的品牌才十五块钱 答 30 块钱还贵啊 一分价钱一分货 二十块钱的肯定 达不到三十块钱的功效 您这么好的车 不至于在乎十块钱吧 师傅使用产品要么不用 用就用有实际效果的 5 加不起 二十块钱还差不多 二十块钱卖吗 答 我们的海龙燃油宝是中石化的品牌 我们的价格是全 国统一价 确实便宜不了 师傅可以告诉你的是 我们的产品 质量是有保证的 功效也是非常明显的 师傅等有促销活动的 时候 您再来购买吧 我给你留一个促销品 6 我在市里跑 用了也感觉不到省油 答 师傅您知道吗 在市里跑比较费车 车在低速度行驶 时 燃油燃烧不充分的 而且发动机在低速运行时比在高速运 行时的形成的积碳更多 所以市里行驶就更应该使用海龙燃油 11 宝清洗积碳 7 不用我的车也照常开 要是用了不但起不到好的效果 再对我的车有坏处 就麻烦了 答 师傅我们的产品在出厂前 就经过了很多次的试验 正规经营产品的企业不敢在质量无保证的情况下进行推广 我 们中石化是世界 500 强 在中国的消费者心里有很大的知名度 我们不可能因小失大 你就放心使用吧 8 我看到别人加的时候 再加吧 答 师傅行 听您的 您在看看等用的人多了你再加 反 正我们油站一直都有卖 9 为什么燃油里面加了清净剂 还要使用海龙燃油宝 答 使用加入清净剂的燃油 可提高燃油质量 减少汽车 尾气排放 利于大气环保 配合使用海龙燃油宝可使燃油充分 燃烧 保持油路 喷油嘴 进气阀清洁 通畅 有效清除燃油 系统内的沉积物 并能起到对发动机清洗后的润滑 按照专家 的建议 新车行使 2 3 万公里需要连续添加一个清洗周期 清 洗周期后发动机趋于稳定或达到新车状态 以后汽车每 2 3 万 公里添加一个清洗周期 使汽车的启动提速快 噪音小 怠速 稳 车有劲 清净剂与海龙燃油宝配合使用 还可以更全面的 养护燃油系统各部件 减小发动机磨损 从而延长发动机及三 无催化装置使用寿命 10 车辆在使用海龙燃油宝的过程中 出现短时间油路不 12 畅 怠速不稳的现象是什么原因造成的 答 海龙对发动机内部清洗有明显的效果 由于行程车发 动机内部的积碳较多 产品在产生功效时把内部的沉积物和积 碳清洗出来造成了短时间的油路不畅 出现了怠速不稳的现象 这是正常的 请放心使用 11 海龙燃油宝需不需要每箱都添加 添加比例是多少 怎样添加 答 不需要每箱都添加 当然你要十分爱车每箱都用的话 能使车辆得到更好的保养 添加比例是 1 1000 即一瓶 65ml 的海龙燃油宝对应 65 公升的燃油 车行驶 2 3 万公里 连续使 用含海龙燃油宝 3 5 油箱的油为一个清理周期 12 汽油型海龙燃油宝能加到柴油型中吗 柴油型海龙燃 油宝能加到汽油型中吗 答 不行 尽量注意不要添加错误 严格按照要求添加 特殊情况加错了 也不会对车辆有太大损坏 13 海龙燃油宝有保质期吗 存放时间过长会变色吗 答 开瓶后保质期为 2 年 太阳爆晒或时间过长会变色 但不影响正常使用 14 用过别的同类产品 可以添加海龙燃油宝吗 答 可以 但不要两种产品同时混用 四 目标客户的类别分析四 目标客户的类别分析 一 市场案例 13 1 城西加油站是北京效区平谷的一个县城加油站 汽 柴 油月销量为 850吨左右 海龙燃油宝 销售是 2005 年 11 月 份为 383 瓶 12 月份为 614 瓶 我们是靠自己的力量完成了销 售任务 其中两名员工的销售业绩非常突出 分别达到以了 104 瓶和 96 瓶的优异成绩 我们还利用城西加油站是 IC 卡发 卡充值网点的优势 努力向他们推广 海龙燃油宝 这样做可 以收到事半功倍的销售效果 12 月上旬发卡员刘桂金创下了单 笔销售 50 瓶的记录 达到了上级领导要求的 700 瓶销量 2 天津唐口加油站是一个中型加油站 汽 柴油日销量为 50 吨 此油站加油员在站长的带领下 按照总部要求推广产品 以来 第一月销售 450 瓶 第二月销售 680 瓶 第三月销售 987 瓶 其中一名员工崔东义单月销售了 160 瓶 事实告诉我们海龙产品是符合市场的产品 也是在终端加 油站这个销售平台上 可以取得良好销量的产品 在过去的销 售历程中我们已经充分验证了这一点 这次由总部加大力度 统一要求 统一推广 全员推介 海龙产品必将在市场上成为 行业的领头羊 二 分人分车销售案例 1 一般意义的新车 行程 2 3 万公里 主谈保养 客户消费心理 a 感觉自己的车性能还很好 没必要加 b 感觉自己的车公里数不多 还没有产生多少积碳 14 c 不太相信产品的功效 以前没用过类似产品 不敢使用 销售现场 销 您加一瓶海龙燃油宝吗 客 这是什么 销 这是中石化的海龙燃油宝 现在新车用的挺多 尤其 像您这样的车 一般来了就加 它可以清除发动机内部所产生 的积碳 保养发动机 让您的车保持新车状态 动力持久 油 耗不上升 2 老车 客户消费心理 a 油耗高 提速慢 发动机噪音大 b 不可预见的车辆不良情况较多 对车不会太爱惜 c 有可能想换辆新车来开 但又不会太短的时间要买 因 为有过车的人 再次购车比较理性 一般不会去冲动 销售现场 销 师傅 像老车更应该用这个 您用了吗 客 我老车没必要用 过几天就卖了 换新车呢 销 师傅 首先恭喜您 即将购买新车 我们这个产品用 了之后 老车省油明显 十公里左右提速感就能感觉到 而且 油门轻 发动机噪音也会减小 客 真有这样的效果 15 销 是的 大品牌 您放心吧 您要买新车 但这一段时 间 您不还得开吗 加上感受一下 客 看你说的那么肯定 加一个吧 销 好的 解释和礼貌用语 3 私车销售 客户消费心理 a 爱惜爱护车 注重保养车 b 希望被人肯定它是私家车 找一下成就的感觉 喜欢被 人称赞有经济实力 喜欢人认可他事业有成 销售现场 销 您的车是自己家车 还单位上的车啊 客 这是我自己的车 销 自己的车啊 用过这个吗 客 这是什么 销 这是中石化的海龙燃油宝 加在油箱里 可以清洗发 动机内部的积碳 经常使用可以十万公里不用清洗喷油嘴 节 省维修费用还可以保养车 现在私家车加的特别多 4 公车销售 不谈功效 客户消费心里 a 不是自己的车 爱惜程度不够 b 对车没有养护概念 16 c 不希望长期开一辆车 销售现场 销 师傅 像公车都用这个 您用了吗 客 我公家车没必要用 我也做不了主 销 它用上之后 开车的时候油门轻 怠速稳 车提速有 力 发动机噪音小 你加上一瓶 自己开车舒服啊 对吧 客 不用 你想卖得找我们队长 销 好的谢谢您 您队长不也在这儿加油吗 客 是的 车牌号是冀 j57