王牌对王牌观后感

华中科技大学管理学院 王牌对王牌 观后感 谈判策略及技巧分析 管理沟通与谈判管理沟通与谈判 旷小龙旷小龙 市场营销市场营销 1201 U201216285 2015 05 22 星期五星期五 当谈判专家变成挟持人质的罪犯 谈判将如何进行 这部电影讲述谈判专家被 诬陷成为罪犯 在人证物证都对自己不利的条件下 通过挟持人质与警察谈判 完成自我拯救的故事 王牌对王牌王牌对王牌 谈判分析谈判分析 当谈判专家变成挟持人质的罪犯 谈判将如何进行 这部电影讲述谈判专 家被诬陷成为罪犯 在人证物证都对自己不利的条件下 通过挟持人质与警察 谈判完成自我拯救的故事 从中可以看到许多警察与罪犯谈判的禁忌 例如在罪犯扬言要杀人报复时 不可强攻 不能对罪犯说带有否定含义的词汇 不能答应罪犯要求见牧师这类 会暗示死亡的要求 当然 能带给我们更多启发的是各种谈判策略与技巧的应用 例如通过绑 架多个人质为自己增添筹码 假装枪杀人质的进攻型谈判策略 或者聊感情谈 回忆 再入提出过分的要求来隐藏自己的真实要求 下面就来一一进行分析 一 一 谈判一 谈判一 DannyDanny VSVS OmarOmar 1 1 背景背景 Omar 的妻子出轨 Omar 想在妻子面前自杀作为报复 于是挟持了 自己的女儿逼迫妻子现身 罪犯身居屋内 狙击手无法瞄准目标 强攻也会对 人质造成伤害 罪犯的要求是让妻子来见他 并在其妻子面前自杀 警察显然 不能满足他的要求 因为这可能让他妻子处在危险之中 而罪犯自杀也是警方 不愿意看到的情况 2 2 谈判目标谈判目标 安全的解救人质 并最大限度地避免罪犯受到伤害 为了达 到这一目标 首先缓解 Omar 情绪 避免其出现过激行为 最好是能劝其放弃 然后进入现场 转移 Omar 视线 最后是解救人质 制服罪犯 3 3 谈判谈判 为了达到这一目的 Danny 采取了以下措施 了解现场情况 通过 声音判断屋内有一条狗 通过监控和镜子观察 Omar 正拿着枪对准自己的人质 且人质受伤 通过资料了解到 Omar 曾是海军陆战队员 以上信息说明强攻可能 对人质及警察造成伤害 套近乎 表达自己对斗牛犬的喜爱 聊一聊家常 结 果 Omar 不为所动 并关上了门 第一阶段谈判破裂 佯装满足 Omar 诉求 成 功进入屋内 假装自己是海军陆战队员 增进感情 减轻 Omar 的戒备 将其引 导适当位置 由狙击手将其放到 另一边警察解救人质 4 4 总结总结 这一谈判中 信息的获取至关重要 其次 团队协作是成功的关 键 因为仅凭 Danny 一人是无法从罪犯的枪口下逃脱的 二 谈判二 二 谈判二 DannyDanny 及律师及律师 vsvs 检方检方 1 1 背景背景 搭档 Nate 被杀 警察到达案发现场时 Danny 也在现场 找到的 作案用的手枪也与 Danny 有关 Danny 曾经手三把枪支失窃案 并找回其中两 把 这次作案凶器是第三把 经过询问 警察发现 Danny 与 Nate 曾交流过警 察局内部腐败问题 在 Danny 家中搜出有大额汇款的海外账户的文件 2 2 过程过程 检方 要求解释 Danny 家里为什么会有海外账户的文件 律师 不能证明海外账户与 Danny 有关 且该账户与基金有关 检方 最后一笔钱与基金被盗数目有关 Danny 再次否认有海外账户 检方 银行对账单在 Danny 家中 Danny 站在尸体旁 律师 以上全是间接证据 检方 直接有关的证据有枪支 且手套能解释为何 Danny 手上没有火药残 留 舆论对警察腐败的时间深恶痛绝 陪审团不会站在 Danny 这边 检方要求 Danny 在一天内达成认罪协定 律师 在所有证据指向 Danny 犯罪事实成立的情况下 律师妥协了 建议 Danny 主动认罪 争取减刑 3 3 总结总结 这是典型的一边倒的谈判 Danny 一方没有任何筹码和优势可言 在这种情况下 有效的谈判是无法进行的 三 谈判三 三 谈判三 DannyDanny vsvs FarlyFarly 1 1 背景 背景 在警方谈判专家 Sabian 还有 20 分钟赶到的情况下 Farly 与 Danny 谈判 争取更多时间 Farly 作为 Danny 的徒弟 谈判技巧完全处于劣势 Danny 想通过与 Farly 的谈判表明自己的强硬态度 威慑警方 结果 Farly 完 全出于下风 没有起到要求 Danny 延长时间的作用 2 2 总结 总结 以下通过分析 Danny 与 Farly 的谈判过程来总结警察在谈判过程中 应该注意的事项 谈判人员应该要有自信 避免在心理上与对手处于下风 而 Farly 一开始 1 说话就结巴 表明自己很紧张 不能满足罪犯要见牧师 priest 的要求 2 因为牧师让人联想到死亡 解救人质是永远不要说 NO 包括任何表示否定 3 的词 don t won t can t 这样会堵死想罪犯的退路 甚者导致人 质被杀 在满足第三点的情况下 面对罪犯的过分要求 可以转移话题或假 4 装同意 争取时间缓和情绪 四 谈判四 四 谈判四 DannyDanny vsvs 警察警察 1 1 背景 背景 当自己出于所有警察的对立面时 应该争取更多的盟友 从内部 瓦解对手 丹尼通过以下手段试图取得昔日同事伙伴搭档的同情与帮助 2 2 主要内容 主要内容 嘿 学生妹 Farly 还在为刚才差劲的表现沮丧 别再 诋毁自己了 我们都有过糟糕的日子 贝克 别想攻进来 我们的防守很严密 巴勒莫 嘴里别叼着牙签 万一有情况 我不想你把它吞下去 好了 伙计们 是我 Danny Roman 我在楼上 好戏开幕前想和大家打个招呼 你们都想知道 为什么来这里 很简单 我们要查出来谁偷了我们的钱 谁杀了内森 因为不 是我干的 我们中出了坏警察 今天我们要查出是谁 我知道你们不信 知道 你们在想 他疯了 他是凶手 可我还是那个与你们生死与共的臭小子 一 起打球 一起喝酒 还是那个你邀请回家庆祝儿子洗礼的人 唐瑞 还是那个 在体育场从狙击手里就过巴勒莫一命的人 3 3 上面这一段讲话非常成功 他有以下作用 上面这一段讲话非常成功 他有以下作用 说出了很多警察的特点 表 1 明自己很了解他们 知己知彼 不好对付 回忆了很多共同的经历 以及曾 2 经对同事的恩情 博取警察的同情 让他们在关键时刻下不了手 涉及警方 3 3 各部门关键人物 干扰警方的协同行动 4 4 结果来看 收获了很好的效果 结果来看 收获了很好的效果 警察拥有击毙 Danny 的机会 但在最佳时 机的时候 狙击手巴勒莫下不了手 拒绝执行 感动了人质 让他们协助调查 五 谈判五 五 谈判五 DannyDanny vsvs SabianSabian Sabian 总目标 劝阻 Danny 解救人质 最大限度保证 Danny 的安全 避 免其被直接击毙 分目标 取得在场警察的信任 获得指挥权 了解现场状况 知道事情来龙去脉 获取 Danny 信任 以便能实质性地解决问题 阶段一 阶段一 1 1 背景 背景 Sabian 初到现场 与 Danny 第一次通过无线电对话 2 2 谈判分析 谈判分析 2 12 1 从从 DannyDanny 角度 角度 1 你干好你的活 我干好我的 也许我们都能活着出去 表明自己想 要解决问题的态度 2 劝说我这种人无效时 你会干什么 试探 Sabian 的能力 3 试探 Sabian 处理问题的态度 4 提出几点要求 a 要回警徽 b 如果死了 举行警方葬礼 c 找到告 密人 证明自己清白 找到幕后主使 d 知道谁杀了搭档 8 小时内找不到凶 手将每隔 1 小时杀害人质 e 与 Sabian 面谈 以上几点要求有以下作用 表明 自己仍是警察 不关最后的结局如何 都是警察而非叛徒 解决问题的方法是 找到告密人 自己态度强硬 必须满足以上要求 2 22 2 从从 SabianSabian 角度 角度 1 面对 Danny 的试探 转移话题 聊家人和孩子 唤起 Danny 为家人着 想 表明了自己的专业能力 2 进一步转移话题 聊电影 缓和 Danny 情绪 3 通过电影暗示 Danny 自己客观中立的态度 因为对于历史问题的研究 Sabian 往往会看多方资料 尽力弄清全部事实 此时 Sabian 已经猜到 Danny 出于对当地警察的不信任 所以找到他 Sabian 表明自己不会听信当地警察的 一面之词 会试图了解真相 3 3 总结 在谈判前和谈判中 要尽可能地获取信息 信息来源于他人 资料总结 在谈判前和谈判中 要尽可能地获取信息 信息来源于他人 资料 以及谈判中套取的信息 有效的谈判是建立在信任的基础上的 获取对方的信以及谈判中套取的信息 有效的谈判是建立在信任的基础上的 获取对方的信 任是关键 要使谈判达成 必须要有解决问题的能力 要让对方觉得自己是有任是关键 要使谈判达成 必须要有解决问题的能力 要让对方觉得自己是有 能力的人 时刻表现自己的专业性 能力的人 时刻表现自己的专业性 阶段二 阶段二 1 1 背景 背景 Sabian 到达指挥中心 Danny 提出要求 Danny 妻子赶到现场 2 2 过程 过程 认识指挥中心关键人物 获取 Danny 心理评估及资料 初步了解事 件状况 安抚 Danny 妻子 并在与其谈话过程中 表明自己的中立立场 获取 警方信任 妥善安排 Danny 妻子 表明自己办事能力 阶段三 阶段三 1 1 背景背景 Sabian 上楼与 Danny 面谈 2 2 过程 过程 Danny 取得 Sabian 信任 试探 Sabian 态度 Sabian 表明自己 诚意 主动认错 你说的对 我不知道你是否有罪 他们对你的指责可能是事 实 那警察可能是你杀得 我不知道也管不着 有办法能证明你无辜 但这肯 定不是 你扣押了人质 我要告诉你 你要是伤害他们 我将不再有兴趣跟你 谈判 我只关心他们 不在乎你能否活着出去 此处 Sabian 放弃对一般罪犯 以同情换信任的手段 吐露事实 表明内心真实想法 这种态度对 Danny 这种 经验丰富的谈判专家更受用 结果取得一定进展 Danny 表示 Sabian 是他唯一 可以信任并帮助他的人 3 3 总结 谈判是技术与艺术的结合 对不同的人要采取不同的谈判策略 总结 谈判是技术与艺术的结合 对不同的人要采取不同的谈判策略 说不同的话 有的人喜欢听好话 有的人却喜欢挺实话 在谈判过程中 应该说不同的话 有的人喜欢听好话 有的人却喜欢挺实话 在谈判过程中 应该 努力去揣测对方的特点 对症下药 努力去揣测对方的特点 对症下药 阶段四 阶段四 1 1 背景 背景 警方强突失败 巴勒莫拒绝狙击 Danny 之前的谈话取得了效果 2 2 过程 过程 Sabian 态度强硬 我保持着 5 年谈判零伤亡的记录 证明自己证明自己 的专业的专业 你的行动多给了他两个人质 指责局长的行动是错误的指责局长的行动是错误的 要么 按我的方法 要么我走 我很乐意离开 把责任留给你 要求权利要求权利 或者 让他们 FBI 接手这里的一切 暗示更糟糕的后果暗示更糟糕的后果 Sabian 通过以上谈判 成功获得现场指挥权 3 3 总结 有时必要的胁迫是必要的 采取进攻型的强硬态度能让自己处于总结 有时必要的胁迫是必要的 采取进攻型的强硬态度能让自己处于 主导地位 主导地位 阶段五 阶段五 Danny 放下武器暴露在所有包括摄像机人面前 我只要求多一点时间 他 们就想杀死我 这就是芝加哥解决人质危机的原则 我离真相只有一步之遥 所以他们要杀掉我 像杀掉 Nate 那样 我要怎么做他们才肯听我说 非要逼我 伤人才能得到尊重 Danny 通过此举试图博取舆论同情 表明整个案件中另有隐情 自己的过激 行为只是为了调查真相 让警方陷入被动局面 不能采取直接击毙 Danny 的做 法 阶段六 阶段六 1 1 过程 过程 1 1 从 Danny 角度 假装杀害 Scott 拒绝与妻子对话 警告警方不要再采 取强攻的手段 表明自己会采取任何行动达到目的 此举为自己的谈判增加了 筹码 将手上的人质转化成了有效筹码 Maggie 内心开始动摇 他将所有资 料存在电脑里 里面有很多东西 可能对你有帮助 1 2 从 Sabian 角度 反复挂断 Danny 电话 让 Danny 始料未及 此时 Danny 急于解决问题 Sabian 的态度作为警方的反击 成功打压了 Danny 的锐 气 表明警察并不会因为 Danny 枪杀人质而妥协 2 2 总结 这是一段经常的攻心战 不能始终让对方觉得自己处于优势地位 总结 这是一段经常的攻心战 不能始终让对方觉得自己处于优势地位 不然对方会得寸进尺 提出各种过分要求 不然对方会得寸进尺 提出各种过分要求 阶段七 阶段七 Sabian 重新开启谈判 Sabian 拒绝直接答应 Danny 恢复供电 的请求 再次表明杀人不能为 Danny 增加筹码 警察不会因此妥协 Danny 继续寻求 Sabian 的信任 谈判规则上说 挟持者扬言杀人报复 不可冒险进攻 为自己杀人行为辩护 是被逼而为 有些现象不代表事实 他们瞒着你进攻 因为他们要我死 再度说明自己是被警察局内部的人陷害 Danny 提出供电 食物和毯子的要求 Sabian 提出用人质交换 双方达成 协议 阶段八 阶段八 1 1 背景背景 Danny 通过调查 Niebaum 的电脑资料获得一些信息 2 2 过程 过程 Danny 要求 Sabian 寻找告密者 作为条件再释放一个人质 在谈 判中 筹码非常重要 Danny 凭借自己掌握的几个人质 可以通过交换人质的 方法向警方提出要求 而此时 警方却没有把握能够满足 Danny 的要求 为了 防止谈判陷入僵局 Sabian 找到一个假冒的告密者 于是下面这段就是 Danny 与假告密人斗智斗勇的过程 Danny 的目的是核实 对方身份 假告密人的目的是避免暴露自己 于是以 担心自身安全 必须在 FBI 监视保护下面谈 为由拒绝透露关键信息 但 Danny 还是通过套话找到了 破绽 此段谈判劈裂 六 谈判六 六 谈判六 frostfrost vsvs SabianSabian 1 1 背景 背景 Danny 和 Sabian 来到 Niebaum 家中 寻找关键证据 这是 Danny 自我拯救的最后机会 与此同时 警方也朝这边赶来 形成合围之势 然而 Danny 并没有找到证据 2 2 过程 过程 此时在没有筹码的情况下 Danny 只能自己制造筹码 所以面对真 正的罪犯 Danny 声称自己找到了证据 而对于罪犯而言 Danny 的证据可能是 真的也可能是假的 如果是假的 那只要捉拿甚至是击毙 Danny 就可以了 如 果是真的呢 那就更要杀人灭口抢夺证据 因为罪犯和 Danny 之间是零和游戏 没有任何可以谈判的余地 我跟你说 我不怕有什么鬼证据 因为我不会让你 活着出去 然后 隐藏在幕后的 frost 登场 他在此时唱红脸 想将 Danny 骗出 击 杀并销毁证据 在这种情况对 Danny 十分不利 于是主角 Sabian 登场 他假装 杀了 Danny 夺取了证据 向 frost 提出交易要求 这是一场博弈 对于 frost 而言 此时自己并未完全暴露身份 Sabian 手中的证据可能是假的 但 Sabian 的证据也有可能是真的 Sabian 也却是打中了 Danny 对于他而言 宁可信其 有不可信其无 于是他们达成了所谓的交易 这在这过程中 警察也通过对讲 机知道了 frost 是主谋 3 3 总结 这一段中 了解对方的深层利益及底线是非常重要的 总结 这一段中 了解对方的深层利益及底线是非常重要的 SabianSabian 正正 是看清了是看清了 frostfrost 的软肋在哪儿 成功与的软肋在哪儿 成功与 DannyDanny 合演了一出好戏 使合演了一出好戏 使 frostfrost 就范 就范 七 总结七 总结 1 1 营造良好的氛围 明显是双赢的谈判当然如此 矛盾较为营造良好的氛围 明显是双赢的谈判当然如此 矛盾较为 激烈的谈判更应如此 通过闲聊破冰 缓和氛围是必须的 激烈的谈判更应如此 通过闲聊破冰 缓和氛围是必须的 2 2 充分准备 充分的准备不仅能在事前帮助制定最优的策略充分准备 充分的准备