百事培训单元2_百事销售综述

n 元 2 : 百事销售综述 销售的定义 百事系统的供应链、各方的利益和共赢 区域架构 各不同职位的 如何成为一个成功的客户代表 客户代表所需要掌握的核心技能 本单元主要学习内容 销售是什么 ? 销售 = 使客户付款来换取产品的过程 字典定义 捕捉销售机会 (详见以后章节 ) 提升客户的生意 介绍新的生意理念 解决问题以达到互惠互利 协助建立、培养品牌忠诚度 坐收订单 换箱 补货、维持原库存水平 百事定义 什么是销售？ 什么不是销售？ 什么是销售？ 百事系统的供应链、各方的利益和共赢 运作 市场营销 工厂及仓库 运输 卫星仓库 线路车辆 客户 市场营销及促销 消费者 生产 运送 销售 生动化 广告 (零售 )促销 (客户 ) 零售 市场调研 谁从销售中得到利益？ 我们的产品从工厂到消费者 公司 客户 消费者 员工 卖得更多 获得利润 更有效率 享受 /满意 销售对大家都有利 也就是说公司将不复存在 只有成本和费用，公司没有收入 公司不再需要人员来 生产 销售 运输产品 消费者买不到需要的产品 如果公司的产品卖不出去会有什么后果 ? 人事部 场单位经理 位经理 场拓展经理 场设备经理 务部 策划 资产管理 财务服务 信息技术 职员选拔 业绩管理 人事资源管理 劳动关系 区域拓展经理 /主任 客户代表 发拓展 代表 售安装与持续 域拓展经理 /主任 () 会集于主要的组织单位 工厂经理 总生产成本 客户服务 产品质量 销售文员 0 超市 销售文员 (供重要的销售业务支持 ，以便使区域拓展经理 /主任，客户代表和批发拓展代表能够专注 于本职工作 客户代表是 最接近 客户的百事人员 批发拓展代表 (的工作 就是拓展批发业务 区域拓展经理 /主任 销售文员 户代表 发拓展代表 区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展 便利店 店 市 馆 是我们最重要的团队成员 区域队伍 1 角色、职责和客户代表考核指标 （ 2 雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助 百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础 3 资深区域拓展经理 区域拓展经理 区域拓展主任 角色 ：通过选拔 /指导 /培训区域队伍，壮大现有业务基础。同时，拓展盈利的新业务。 工作职责 衡量标准 1. 制定目标 为区域团队成员制定并传达清晰的与市场单位（ 一致的 在早会或周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动 2. 衡量业绩和解决问题 引导区域团队注重业绩板的结果和发展趋势，完成区域销售目标 给于前线销售队伍及时的肯定 ,鼓励和反馈信息 跟进和管理市场价格和促销执行，分析市场设备投放的可行性并申报 3. 指导 通过跟线指导和一对一指导评估团队人员能力 ,并及时提供反馈信息 在跟线指导过程中 ,通过标准的指导模式 ,带动理想的行为或目标技能 按需要进行定期的全组培训指导 完成年度营运计划和销售发展目标 达成区域的销售 / 销量和净利润目标 市场份额和关键绩效考核指标的目标（例如冰柜的投放，不同规格产品的铺货，等等 ) 使用人力资源工具和下属进行年度和半年度的评估，在区域中进行能力建设 线上的关键绩效考核指标，例如生产力，积极的覆盖，拜访完成率，成功率，平均订单交易量，等等 运用 供的报表进行有效的衡量和指导 最佳实践工具的传达 对于跨职能部门目标的贡献 基本工作是通过有效指导区域团队成员来满足客户需求 4 客户代表 角色 : 对管辖范围内所有路线上和潜在的客户的销量增长和服务负责 销售所有公司要求的产品 /包装 ,执行促销活动 选择最佳的市场设备投放点，争取最佳销售位置 争取新的业务机会， 管理存货水平 , 保证长期的供货和产品轮换 执行公司价格政策，保障价格显现 按百事标准陈列货架和摆放市场设备 充分并合理利用广告宣传物料（ 按计划和八步骤标准完成客户拜访 跟进订单的送货情况，确保及时送货。 坚持作好销售线路卡的登记等工作 作好收款和应收帐款工作 (直销 ) 每日准确记录并更新业绩板，及时准确更新路线客户 /设备资料 参加解决问题的会议 向 提供市场竞争信息 (促销 ,定价等等 ) 工作职责 衡量标准 路线销量 绩效目标 销售发展目标，产品生动化标准等 基本工作是为管辖范围内零售客户推销产品和跟进服务质量 5 批发拓展代表 角色 : 非积极市场） 过价格管理、库存管理和 工作职责 衡量标准 建立积极销售系统的前期准备 在 责推荐 通过对关键售点的拜访和选择，为将来的路线建立提供优质的零售客户网络 销售 在负责区域内销售所有公司要求的产品 /包装 ,执行促销活动 持续增加 对所在区域客户严格实施公司的价格政策和分区域销售政策 定期对拜访的批发商客户进行分类和筛选，确保符合百事标准产品生动化 管理客户的存货水平 ,保证持续的产品可获得性和产品轮换 按百事标准进行冰柜、货架和其他陈列点（如堆头） 的产品生动化工作 送货和服务 按计划完成客户拜访 跟进订单的送货情况，确保及时送货。 每日准确记录销售行程卡的登记等工作 衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩板 参加解决问题的会议 向 提供市场竞争信息 (促销 ,价格 ,新产品等 ) 销量 批发绩效目标（成功率，订单 关键售点绩效目标（在非积极市场）， 销售发展目标，产品生动化标准等 6 销售文员 角色 : 提供销售数据 /报表，处理日常各项文书工作， 向 销 售队伍提供行政支持 日常区域工作 收集 /整理订单，提供 /存档每日销售数据 处理日常文件 (文书，订单 )的传递及跟进工作 按客户资料维护流程，及时准确维护客户资料 确保区域按时完成各种报表。协助记录区域人员出勤状况及每月相关报表 区域支持 确保数据的收集、制表及分析，并 以 依据， 向各区域发展经理 /主任提供相应的销售数据 /报表 确保销售工具和 协助完成冷饮设备的确认投放，及设备资料的收集和统计工作。 确保本区域的各种日常用品 (如文具、 数量充足 保存区域内重要的文件、合同及客户资料等 在区域发展经理 /主任的指示下，协助其解决其他区域内行政问题 客户资料维护的完成情况（完整性，及时性，准确性） 各项销售数据 /报表 /文书工作的完成情况 (完整性，及时性、准确性 ) 基本工作是处理区域内销售数据 /报表 /文书工作 衡量标准 工作职责 7 角色 : 及时、准确输入销售数据，并根据要求生成指定报表 订单收集 收集各办事处销售订单，并记录各办事处交单时间 如有任何问题，及时与各办事处联系并确认 订单输入与数据传输 在收到订单的两个工作日内准确地输入销售订单数据 输单过程中如遇字迹无法辨认等异常情况，须每日汇总，并在当天向上级汇报 数据输入文员 订单输入的及时性 订单输入的准确率 基本工作是及时、准确输入销售数据 工作职责 衡量标准 8 每日都准时上班 携带，使用拜访路线必要的工具 每日完成路线本中预访客户的拜访 在每位客户那里实施拜访 8步骤 为每位订货客户精确填写发票 完成每日销售结算（出 /入，结算） 按照规定，完成行政管理工作 如果你每天都照此工作 你就能看到路线销量的增长 对客户代表的期望 9 客户代表的衡量指标 I. 业绩板重点指标 定义：只可以从业绩板、路线卡、订单及 如，销量， 功率，平均订货量，订单 走线重点指标 ( 定义：只可以从 如，冰柜陈列 %，铺货率，产品陈列等 0 他们生活中的一天 准备 打招呼 店情察看 产品生动化 草拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 1 2 3 4 5 6 7 8 请看录像 1 明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解线路，利用时间 培养销售能力 产品知识 产品生动化标准 (设备 ) 与客户良好的关系 我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。 在百事 ,如何成为一名成功的客户代表 ? 2 客户代表所必须掌握的核心技能 3 了解销售和自己的角色 了解公司 产品 政策 流程 了解销售流程 技巧 工具 了解客户和竞争对手 拜访 8步骤 销售工具 产品生动化 客户