百事培训单元5_拜访的八个步骤

R 2016/6/16 8 of n 元 5: 拜访的八个步骤 R 2016/6/16 8 of 本单元主要学习内容 了解规范化拜访的八个步骤及其要点 掌握进行拜访八步骤的技巧 R 2016/6/16 8 of 在办公室准备 路途 拜访客户 拜访客户 路途 拜访客户 休息时间 拜访客户 路途 路途 路途 拜访客户 路途 回到办公室 客户代表的一天 R 2016/6/16 8 of 根据你们的经验，一个规范和专业的客户拜访应包括哪些步骤和每个步骤应包含什么要点？ 时间： 15分钟 R 2016/6/16 8 of 服务 访前 陈述 /销售 访后 一个拜访客户的标准方法 R 2016/6/16 8 of 访前 服务 陈述 访后 服务 访前 陈述 /销售 访后 1. 准备 2. 打招呼 3. 店情察看 4. 产品生动化 5. 草拟订单 6. 销售陈述 7. 回顾和总结 8. 行政工作 这个拜访流程适用所有一线人员 在百事，我们的标准拜访分为 8 步 R 2016/6/16 8 of 为什么拜访前的准备很重要？ R 2016/6/16 8 of 每月准备 每月与主管讨论销售目标 销量目标 绩效目标 (成功率 /订单 销售发展目标 ( 工作重点 每日准备 回顾业绩板 , 回顾销量目标、绩效目标、销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具 (路线本，订货单，发票，合同， 访前准备 在进入店铺前回顾目标 回顾路线本 ,明确周平均订货量和上周订单量 回顾店主姓名或称呼 , 选择恰当的语气 , 口吻 回顾拜访目的 , 以及上次拜访的承诺 带上 R 2016/6/16 8 of 在你看来，为什么打招呼很重要？ R 2016/6/16 8 of 0 确认出决策者 作自我介绍 直呼客户的姓名以让其感到亲切 友好的问候店内所有工作人员 避免使用易引起反面回答的招呼方式 确定陈述自己想法的时机 主动抢先处理好紧急问题 尊重客户的顾客 如果有一人与你同行，要给予介绍 向客户显示你的友好态度，确立交谈基调，并确定拜访预期目标 。 R 2016/6/16 8 of 1 为什么要察看店铺？看些什么 ? R 2016/6/16 8 of 2 查看店铺 , 寻找机会 检查 检查产品周转情况 寻找产品陈列机会 陈列架、冰柜、货架和产品堆头 售点广告、产品轮换 察看竞争对手陈列及活动 检查价格 考虑哪些改进会增加销量 考虑哪些改进最容易做到 考虑哪些改进最能让客户满意 如有必要，再次评估你计划中的陈述内容，为将来的工作收集重要客户信息。 。 R 2016/6/16 8 of 3 做产品生动化的步骤是什么 ? R 2016/6/16 8 of 4 确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化 : 清除不规范和受损的产品 确保所有库存产品正在周转之中（先进先出） 根据现有标准使产品生动化 补充冰柜货架和陈列架 需要时清洁冰柜陈列架和设备 在一个部分做好产品生动化后，放上售点广告（ 向客户表明你愿意为其业务发展作出贡献，并证明与百事公司进行业务往来的价值 。 R 2016/6/16 8 of 5 你认为 , 草拟订单是一个什么样的过程 ? R 2016/6/16 8 of 6 草拟订单是为了避免断货 确定记录现有库存 (不包括 货架、冰柜的陈列库存 ) 估算出上次拜访以来的实际销量 考虑脱销可能和促销因素 对照库存需求 拟定每个 估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的协议 将订购记录在路线本或拜访卡上 拟一份订单能赢得客户的认可和信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。 R 2016/6/16 8 of 7 草拟订单计算公式 * 增长系数根据当地 /当时情况而设 , 一般为 订单 = (库存需求 现有库存 ) x 增长系数 库存需求 = 过去 8周平均 (库存 +订货 ) R 2016/6/16 8 of 8 路线 编号： 户名称： 张三杂货店客户编号； 005 李四百 七 美 百 七 美橙 苹果 百 清柠 轻怡 七 美橙 葡萄 苹果 百 清柠 七 美橙 葡萄 苹果 百 清柠 七 美橙 葡萄 苹果 百 清柠 七 美橙 柠檬 橙味存货 1 . 0 0 . 5 1 . 5 0 . 5 1 . 0 1 . 0 1 . 0 0 . 5 0 . 5 1 . 0 8 . 5 9订货 1 . 0 1 . 0 1 . 0 1 . 0 0 . 5 0 . 5 5 . 0 6存货 0 . 5 1 . 0 1 . 0 0 . 5 0 . 8 0 . 5 0 . 3 0 . 3 1 . 0 0 . 3 0 . 5 6 . 7 11订货 2 . 0 1 . 0 2 . 0 2 . 0 7 . 0 4存货 1 . 0 0 . 5 1 . 0 0 . 0 0 . 0 0 . 5 1 . 0 0 . 0 0 . 5 0 . 5 0 . 1 0 . 3 5 . 4 9订货存货订货存货订货路线卡小计月 日进店时间离店时间销售情况4 133 5 5 m l R B 2 0 0 m l R B C A N 6 0 0 m l P E : 0 0 1 0 : 0 9小计S K 1 0 : 0 5 1 0 : 1 51 . 2 5 L P E T 2L L i p t o 0 1 0 : 0 8 1 0 : 1 5练习：请根据以上路线卡数据 (两周库存及订货 )草拟今天(4月 20日 )的订单 (假设增长系数为 草拟订单练习 R 2016/6/16 8 of 9 练习答案 路线 编号： 户名称： 张三杂货店客户编号； 005 李四百 七 美 百 七 美橙 苹果 百 清柠 轻怡 七 美橙 葡萄 苹果 百 清柠 七 美橙 葡萄 苹果 百 清柠 七 美橙 葡萄 苹果 百 清柠 七 美橙 柠檬 橙味存货 1 . 0 0 . 5 1 . 5 0 . 5 1 . 0 1 . 0 1 . 0 0 . 5 0 . 5 1 . 0 8 . 5 9订货 1 . 0 1 . 0 1 . 0 1 . 0 0 . 5 0 . 5 5 . 0 6存货 0 . 5 1 . 0 1 . 0 0 . 5 0 . 8 0 . 5 0 . 3 0 . 3 1 . 0 0 . 3 0 . 5 6 . 7 11订货 2 . 0 1 . 0 2 . 0 2 . 0 7 . 0 4存货 1 . 0 0 . 5 1 . 0 0 . 0 0 . 0 0 . 5 1 . 0 0 . 0 0 . 5 0 . 5 0 . 1 0 . 3 5 . 4 9订货 1 . 9 0 . 4 2 . 6 1 . 9 1 . 1 0 . 6 1 . 9 0 . 6 0 0 . 8 0 . 5 0 . 3 1 2 . 5存货订货存货订货4 20 1 0 : 0 8 1 0 : 1 5小计S K 1 0 : 0 5 1 0 : 1 51 . 2 5 L P E T 2L L i p t o 5 m l R B 2 0 0 m l R B C A N 6 0 0 m l P E : 0 0 1 0 : 0 9离店时间销售情况4 13路线卡小计月 日进店时间R 2016/6/16 8 of 0 销售陈述时 ,你会向客户陈述什么内容 ? R 2016/6/16 8 of 1 这是向客户推销新想法的过程 : 回顾你计划中的陈述内容 确保你已准备好所有需要的资料 用 P陈述机遇 E说明方案与利益 P提供详情 S达成交易 I实施跟进步骤 这 一 步 骤 才 是 推 销 真 正 的 开 始 R 2016/6/16 8 of 2 方案表示例 (1) 七喜 状况 统计数字表明 ,柠檬口味是第二大碳酸饮料(23%) 可乐味为 (37%),是第一 七喜富有冲击力的新包装和受广大消费者喜爱 的 象复出 现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流 机遇 世界水平的柠檬口味饮料很少，七喜是代表之一 带有 新包装七喜正对网络时代的年轻一代进行新的冲击 代表七喜的 是追求时尚的 年轻人的偶像，这些人正是常常光顾您的商店的消费者 P 方案 订购新包装七喜，利用百事公司投入巨资的广告和各种媒体的资源来扩大您的生意量，同时还可享 受专门对您的促销，并有为您吸引客流量的精美小陈列架和提供给消费者意外惊喜的精美礼品促销 。 它如何有效 带有 (百事公司委托调查公司提供的结果 ) 在帮您陈列新包装七喜时，可以使您的小店和冰柜的空间得到合理的利用 七喜新包装有创意的消费者促销使您商店的客流量增加，提高了您的整个生意量 利益 与百事公司合作，利用百事公司推行七喜新包装的资源 ,带动你的整盘生意的兴隆。 E R 2016/6/16 8 of 3 详情 七喜新包装图片，促销阶段对您优惠政策和消费者促销规则及信息通达 (促销单张和海报 ) 新包装进货价及建议零售价 P 成功是 进货数量 (00 价格标识确定 产品陈列确定 (位置和排面 ) S 跟进步骤 1. 下订单 ,确定送货时间 2. 和店员共同完成 3. 详细解释消费者促销的规则及对奖时间地点 4. 确认完成标准产品陈列活动的双方负责人和完成时间 5. 完成陈列后拍照 6. 完成客户进货及参与促销活动的挡案记录 7. 跟踪促销阶段产品销售结果并反馈 I 方案表示例 (1) 七喜 R 2016/6/16 8 of 4 方案表示例 (2) 果缤纷在 陈述机遇 通过询问开放式问题展开：“近一年贵店果汁饮料卖得如何？” （注意倾听客户所讲的内容） 提供市场形势：果汁饮料作为第二大饮料品类不断高速发展；口味和品牌是销售的保证 引出销售机会：贵店要不断提高果汁饮料的销售，就要捕捉市场变化，引进口味出众的品种和著名的品牌，保证客户忠诚度。 P 方案 现在特意向您介绍我们百事公司推出的创新果汁饮料 缤纷，来帮助您店内果汁饮料的生意的增长 突出果缤纷产品的优势和独特性： 1、 世界领先果汁品牌： 纯果乐旗下的果缤纷产品 2、“由多种水果混合而出的极致美味” 是单一种水果口味没有办法替代的美味口感享受。 （建议如有需要，可进行“热带水果”口味的试饮） 3、果缤纷产品 在消费者口味测试中全面超过 竞争对手 4、 明星代言（古天乐） +强大市场支持： 包括电视 /户外 /公车 /互联网游戏 /公关等， 确保对消费者的广泛宣传 阐明关键利益点： 1、增加店内果汁饮料的销售收入和利润 2、满足消费者的多样化需求 E R 2016/6/16 8 of 5 达成销售 您需要尽快确认的是： 1、推动订货：“先帮您下 5箱的订单，哦 是先下 3箱吧，现在货量供应有限。” 2、确认送货的时间是： 早地订货能让您尽快获取销售果缤纷产品的丰厚利润 提供 详情 产品： 规格为 450毫升胶瓶装，共 3个口味，分别是： 热带美味 : 由 6种热带水果混合而成（ 热情果 + 菠萝 + 番石榴 + 葡萄 + 芒果 + 苹果） 蜜瓜美味 : 哈密瓜 + 苹果 + 茉莉花 香橙美味 : 橙 + 柑橘 + 金银花 价格： 供应价为： 箱 建议零售价为： 3元 /瓶 基本陈列： 1、百事冰柜集中陈列纯一层 2、收银台底围 3、产品 3进货促销： 时间： 2008年 月 日 月 日 内容：一次性进货套餐 : 2箱任意百事系列产品 +1箱果缤纷可获 2张 5元优惠券，上限 3套 . P S I 方案表示例 (2) 果缤纷在 跟进步骤 1、 填写订单给 、跟进送货及赠品的运送 3、准备店内生动化所需要的物料 R 2016/6/16 8 of 6 你在什么时候作回顾和总结 ? 会回顾哪些事情 ? R 2016/6/16 8 of 7 花几分钟回顾拜访过程 : 修订最后订单 拜访后总结清单 工作记录 /进度小结 成功之处 失败原因 改进方法 每次销售都是你学习的好机会，好好利用这些机会 R 2016/6/16 8 of 8 你认为行政工作包括哪些内容 ? 什么时候做 ? R 2016/6/16 8 of 9 将一天销售过程中有用的相关信息记录在案 订单确认 安排送货和其它承诺事宜 提交订单 设备申请或维修服务 日常区域管理 填写业绩板 对路线本作即时、必要的更新 与主管汇报路线上的问题、需求和其它重要情况 完成主管要求的其它管理工作 确保你按照对客户的承诺开展工作， 并帮助你为以后的销售拜访作准备。 R 2016/6/16 8 of 0 拜 访 八 步 骤 角 色 演 练 要求学员组成 45人的小组 一个人演客户代表 一个人演客户 其余人担任观察员 每个小组自行设计拜访情景，至少应包括： 客户的渠道，以往销售情况（百事，竞争对手） 客户代表今天的拜访目标及 店面场景：货架、冰柜、柜台等 12个客户异议 准备 510分钟后，各小组逐一进行演练 演练完成后，当组观察员作评论（优缺点及如何改进） 其他学员进行评论（优缺点及如何改进） 讲师总结 R 2016/6/16 8 of 1 拜访八步骤中容易犯的错误（录像） 小组讨论 每一个步骤讨论 正确的方法 心得体会 R 2016/6/16 8 of 2 回顾拜访八步骤 拜访八步骤