世方规范化系列21价格表制订方法

专业市场商铺价格表制订方法 仅供内部 不得外传 世方世方规规范化系列之二十一范化系列之二十一 深圳市世方市深圳市世方市场营销场营销策划有限公司策划有限公司 专业专业市市场场商商铺铺价格表制价格表制订订方法 方法 讨论讨论稿 稿 价格表的制订 是一个将我们的销售目标和销售均价最终落地实施 的过程 需要 价格表制作人员具有清晰的思路和细致入微的工作态度 一份好的 价格表 可以从销 售的进度 铺位的均衡消化 客户的购买满意度等方面得到充分体 现 本价格表制订 方法 综合了世方公司10多年的商铺价格表制作经验 同时也参考 其他同行业公司 相关资料 供项目组在价格表制订实践中参照实施 一 价格表均价确定的原理一 价格表均价确定的原理 销售总额折前综合折扣 价格表实收均价 总建筑面积 均价折前单铺面积 综合折扣 总建筑面积 均价 折前 单铺面积 综合折扣 总建筑面积 均价 折前 综合折扣 均价 折前 实收均价 综合折扣 说明 1 总建筑面积 对于街区商铺 总建筑面积则是整个项目总可售的建筑面积总和 对于分层的大卖场商铺 总建筑面积指得是单个楼层的总可售建筑 面积 2 综合折扣的计算方法 综合折扣 1 付款方式折扣 VIP卡折扣 委托经营返回折扣 其他优惠折扣 注意 日进斗金 交一万抵两万等认筹期间的现金优惠活动 不通 过综合折扣计算 而是在最后计算总价中直接加上相应的优惠金额 第 1 页 共 10 页 世方专业市场 以专业成就市场 二 价格表制二 价格表制订订的原的原则则 1 项项目目总总价不价不变变原原则则 实现项实现项目目销销售售总总价 是我价 是我们们制制订订价格表的目的 在具体价格表的目的 在具体进进行价格表行价格表 制制订订及微及微调铺调铺 位的价格当中 都必位的价格当中 都必须须要保要保证项证项目目总总价不能偏低价不能偏低预设值预设值 高或者低 高或者低 于于设设定的定的项项目目总销总销 售售值值 都不行 控制在 都不行 控制在误误差差1 以内 具体的控制以内 具体的控制办办法是 在法是 在EXCEL 表当中 利用求表当中 利用求 和公式和函数 将和公式和函数 将项项目目总总价 或者楼价 或者楼层总层总价 价 实时计实时计算出来 算出来 显显示在示在 一个固定一个固定单单元格元格 当中 以供当中 以供调调整整铺铺位价格位价格时时随随时时参考 参考 保证红色横线 上的数字与红 色框内数字大 致相对 2 各区域的价格表均价不 各区域的价格表均价不变变原原则则 在按照价格分区分在按照价格分区分别设别设置价格后 在置价格后 在调调整具体整具体单单个个铺铺位的价格位的价格时时 要分区要分区进进行操行操 作 并保作 并保证该证该价格分区的区域均价不价格分区的区域均价不变变 如果区域均价 如果区域均价发发生生变变化 化 则则会会导导致价格分区致价格分区 失去失去标标准和意准和意义义 也会 也会导导致致该该楼楼层销层销售售总值难总值难以以调调平 平 保保证红证红色框内数字与色框内数字与 区域均价大致相等区域均价大致相等 第 2 页 共 10 页 专业市场商铺价格表制订方法 仅供内部 不得外传 3 合理的价差原 合理的价差原则则 合理的价差 包括两个方面的内容 一方面是保合理的价差 包括两个方面的内容 一方面是保证证各个各个 价格分区的价差价格分区的价差设设置合理 置合理 将好区域的将好区域的铺铺位与差区域的位与差区域的铺铺位价格要适度拉开 否位价格要适度拉开 否则则 差区域的差区域的铺铺位位难难以大幅下以大幅下调调 消化会很慢 另一方面是一个价格分区内部 不同位置消化会很慢 另一方面是一个价格分区内部 不同位置 的的铺铺位 比如端位 比如端头铺头铺 主通道 主通道 铺铺 与内部 与内部铺铺位要位要设设置合理价差 否置合理价差 否则则内部内部铺铺位位销销售售进进 度受限 另外就是异型度受限 另外就是异型铺铺位 位 超大超大铺铺位 包柱子位 包柱子铺铺位等具体位等具体铺铺位的价格位的价格调调整 一般情整 一般情 况下 我况下 我们们按照如下按照如下标标准来准来设设 立价格分区和立价格分区和铺铺位价格位价格调调整 整 1 两个普通价格区 两个普通价格区间间之之间间 一般 一般设设置的价差置的价差为为10 15 2 外街 外街铺铺一般一般为为一一层层均价的均价的1 25 1 3倍 当街倍 当街铺铺数量少数量少 而且 而且临临市政主干道市政主干道时时 最 最 高可达高可达50 3 同一个价格区 同一个价格区间间内 具体位置商内 具体位置商铺调铺调整一般按照下表整一般按照下表 来来进进行行 铺铺位位实际实际位置及形状位置及形状 价格浮价格浮动动比例比例 端端头头位 两条通道交位 两条通道交汇处汇处 10 长长通道的中通道的中间间位位 5 10 电电梯口 扶梯口梯口 扶梯口临临近近铺铺位位 5 三角形 梯形 弧三角形 梯形 弧线线等异型等异型铺铺位位 超大超大铺铺位位 10 20 5 包含有柱子的包含有柱子的铺铺位位 三 价格表制三 价格表制订订的步的步骤骤与方法与方法 步步骤骤一 一 计计算各个楼算各个楼层层的价格表均价 的价格表均价 根据与根据与发发展商展商协协商 确定商 确定项项目的目的实实收均价 再收均价 再计计算算综综合合 折扣 通折扣 通过过第一部分的公第一部分的公 式来确定式来确定项项目价格表均价 目价格表均价 举举例 例 广广东东某某项项目 一目 一层总层总面面积为积为2万平方米 万平方米 1000个个铺铺位 位 经经 过过甲乙双方甲乙双方协协商后 最商后 最终终 第 3 页 共 10 页 世方专业市场 以专业成就市场 确定确定项项目的一目的一层实层实收均价收均价为为15000元元 平方米 平方米 而而项项目一次性付款折扣目一次性付款折扣为为96折 按揭折 按揭99折 折 VIP认认筹客筹客 户户当天当天购铺购铺成功有成功有额额外外1个个 点点优优惠 三年一次性包租惠 三年一次性包租24 项项目目综综合折扣可如下合折扣可如下计计 算 算 付款方式付款方式综综合折扣合折扣 60 X 0 99 40 X 0 96 0 978 假 假设设60 的客的客户为户为按揭 按揭 项项目目综综合折扣合折扣 1X0 978X0 99X0 76 0 736 则该项则该项目一目一层层的价格表均价的价格表均价为为 15000 0 736 20380元元 平平 方米方米 步步骤骤二 二 带铺带铺位位编编号与面号与面积积的的EXCEL表的准表的准备备 根据房管局或者相关根据房管局或者相关测绘测绘大大队队出具的出具的测绘报测绘报告 安排策告 安排策 划人划人员员将将铺铺位位编编号及号及对对于于 的套内面的套内面积积 建筑面 建筑面积输积输入到入到EXCEL表格当中 一般一表格当中 一般一 个楼个楼层层一个表格或者一个独立一个表格或者一个独立 片区片区为为一个表格 表格的格式及表一个表格 表格的格式及表头头等可以参照下表 等可以参照下表 步步骤骤三 打印三 打印项项目各楼目各楼层图纸层图纸 并在 并在纸纸上初步划定价格上初步划定价格 分区分区 价格分区的划定依据主要是依靠策划人价格分区的划定依据主要是依靠策划人对对未来各个区域未来各个区域 客流量到达的客流量到达的难难易程度 易程度 预计预计客流量的密集度来客流量的密集度来进进行划分 客流最容易到达的区行划分 客流最容易到达的区 域或域或预计预计客流密集的最高的区客流密集的最高的区 域 就是高价格区域 域 就是高价格区域 预计预计客流量相似的区域 就可以划客流量相似的区域 就可以划 分分为为同一价格区同一价格区间间 1 价格区 价格区间间的划定原的划定原则则 1 纯纯街区商街区商铺铺的价格区的价格区间间 以距离市政主干道和市 以距离市政主干道和市场场主主 干道的距离及可到达性干道的距离及可到达性 为为依据来划分价格区依据来划分价格区间间 第 4 页 共 10 页 专业市场商铺价格表制订方法 仅供内部 不得外传 2 大 大卖场卖场商商铺铺 一 一层层 地面 地面层层 的价格区 的价格区间间划分以距离划分以距离卖卖 场场出入口的距离 距出入口的距离 距 离离卖场卖场内主通道的距离内主通道的距离为为参照依据 其他楼参照依据 其他楼层层 地下和楼 地下和楼 上 的价格区上 的价格区间间划分划分则则 以距离自以距离自动动扶梯 中庭的距离 距离扶梯 中庭的距离 距离该层该层主通道的距离主通道的距离 作作为为参照依据 参照依据 一般情况下 价格分区随着距离出入口 扶梯口或主通一般情况下 价格分区随着距离出入口 扶梯口或主通 道的距离增加而道的距离增加而递递减 减 2 价格分区划定的方法 价格分区划定的方法 第一步 分析楼第一步 分析楼层层或者街区的客流或者街区的客流动线动线 大致划出 大致划出动线动线 走向 走向 第二步 画出每第二步 画出每层层的主要人流来源核心区域 一般的主要人流来源核心区域 一般为为大大 门门 扶梯口等 扶梯口等 第三步 以此核心区域第三步 以此核心区域为为基准 以市基准 以市场场通道通道为为分界分界线线 划 划 定不同的区域定不同的区域 第四步 第四步 设设定定该该楼楼层层的均价所在区域 也就是人流量中的均价所在区域 也就是人流量中 等区域 等区域 第五步 根据均价区域的位置 分第五步 根据均价区域的位置 分别设别设定其他价格区定其他价格区间间 价格区价格区间间一般用一般用A B C D等代号来等代号来标识标识 核心区核心区 3 划定价格分区的注意事 划定价格分区的注意事项项 1 价格分区的大小 价格分区的大小设设定要均匀 不可将定要均匀 不可将单单一价格区一价格区间设间设 定的定的过过大或者大或者过过小 否小 否 则则楼楼层层的整体均价很的整体均价很难调难调平 但是最好的平 但是最好的A区一般范区一般范围围 较较小 楼小 楼层层均价所在区域 均价所在区域 一般范一般范围围可以适当大些 可以适当大些 2 面向同一条通道的 面向同一条通道的铺铺位 一般情况下 不得划入不同位 一般情况下 不得划入不同 价格区价格区间间 也就是不要 也就是不要 出出现现面面对对面的面的铺铺位 却出位 却出现现很大价差的情况 很大价差的情况 3 一般情况下 一个街区或者一个楼 一般情况下 一个街区或者一个楼层层 需要划分 需要划分为为3个个 以上的价格区以上的价格区间间 第 5 页 共 10 页 世方专业市场 以专业成就市场 步步骤骤四 四 设设定每个价格分区的区域均价定每个价格分区的区域均价 根据第二根据第二节节当中价格表制定原当中价格表制定原则则当中的具体要求 当中的具体要求 设设定定 各个价格分区的区域均价 各个价格分区的区域均价 每个价格分区的区域均价 都是以相每个价格分区的区域均价 都是以相对对于楼于楼层层均价的一均价的一 个比例个比例进进行加减 并保持在各行加减 并保持在各 个楼个楼层层是同是同样样的比例 因的比例 因为为随着楼随着楼层层的不同 价格的的不同 价格的绝绝 对值对值不同 我不同 我们们只能通只能通过过比例比例 关系关系进进行行换换算 来保持合理价差 不得通算 来保持合理价差 不得通过过自己主自己主观观判判 断 随意断 随意对对某个价格分区某个价格分区进进行行 3000或者减或者减2000这样这样的操作 一定要的操作 一定要设设定好价差比例 定好价差比例 举举例 某小商品市例 某小商品市场项场项目 二楼价格表均价目 二楼价格表均价为为15000元元 平平 方米 共分方米 共分A B C D 四个价格区四个价格区间间 其中 其中C区区为为价价值值中等区域 中等区域 设设定定为为均价均价 区区间间 其他区域价差按照 其他区域价差按照10 进进行折算 行折算 则则各个价格分区的区域均价各个价格分区的区域均价计计算如下 算如下 楼楼层层均价均价 15000元元 平方米平方米 相相邻邻区差价区差价 15000 10 1500元元 平方米平方米 C区的均价区的均价 15000元元 平方米平方米 B区的均价区的均价 C区均价区均价 1500元元 平方米平方米 16500元元 平方米平方米 A区的均价区的均价 B区均价区均价 1500元元 平方米平方米 18000元元 平方米平方米 D区的均价区的均价 C区的均价区的均价 1500元元 平方米平方米 13500元元 平方米平方米 步步骤骤五 在五 在EXCEL表格当中表格当中设设定定铺铺位的价格分区位的价格分区标标志志 符并符并输输入区域均价 入区域均价 根据根据设设定好的价格分区定好的价格分区图图 安排策划人 安排策划人员员将在步将在步骤骤2当当 中已中已经经准准备备好的表格当中好的表格当中 对对每个每个铺铺位位进进行分区行分区标标号 也就是号 也就是给给每个每个铺铺位位输输入分区入分区 标标志符志符A B C D等 以便等 以便 于后面分区价格于后面分区价格输输入和分区价格入和分区价格调调整 价格分歧整 价格分歧标标志符志符 输输入完入完毕毕后 根据分区后 根据分区标标志符 志符 采取采取筛选筛选的操作 分的操作 分别别直接直接输输入区域均价或者区域均价入区域均价或者区域均价 调调整系数 自整系数 自动计动计算出各个区算出各个区 域均价 域均价 第 6 页 共 10 页 专业市场商铺价格表制订方法 仅供内部 不得外传 价格分区价格分区标标志符志符 区域均价数区域均价数值值 步步骤骤六 根据初步的价格分区及六 根据初步的价格分区及总总价价计计算算结结果 果 调调整价整价 格分区范格分区范围围及区域均价及区域均价值值 保保证证楼楼层总层总价不价不变变 由于价格分区并不一定由于价格分区并不一定绝对绝对均匀 按照上述步均匀 按照上述步骤输骤输入均入均 价后 价后 计计算出来的楼算出来的楼层总层总 价可能与价可能与 楼楼层层均价均价X楼楼层层面面积积 得出的得出的标标准准总总价差距价差距较较 大 大 这这种情况下有两种种情况下有两种调调整整 方式 一种是 在方式 一种是 在觉觉得区域均价得区域均价设设定合理的情况下 定合理的情况下 调调整整 价格分区的范价格分区的范围围 将部分 将部分D 区的区的铺铺位位调调整整为为C区或者将部分区或者将部分B区区铺铺位位调调整整为为C区或区或A 区 第二种是 在价格划区 第二种是 在价格划 分区域合理的情况下 分区域合理的情况下 调调整区域差价 比如将整区域差价 比如将A区的价区的价 差再提升差再提升5 或者将或者将E区的区的铺铺 位再降价位再降价5 这这一一块块的的调调整 具有比整 具有比较较大的主大的主观经验观经验性性 需要策划 需要策划经经理以上理以上级别级别的的 人来参与决定 人来参与决定 第 7 页 共 10 页 世方专业市场 以专业成就市场 如果如果这这两个数两个数值值差差别别 大 大 则则需要需要进进行分区行分区调调 整或价差整或价差调调整整 步步骤骤七 依据七 依据设设定原定原则则 对对各个价格分区内的商各个价格分区内的商铺铺逐个逐个 进进行微行微调调 并保 并保证证区域均价区域均价 和楼和楼层总层总价大致不价大致不变变 根据第二根据第二节节当中价差当中价差调调整原整原则则 可以分 可以分别对别对各个分区内各个分区内 的的铺铺位位进进行微行微调调 微 微调调也也 以独立的价格系数方式分以独立的价格系数方式分类进类进行 比如价格行 比如价格调调整系数整系数1 主要是位置主要是位置调调整系数 主要整系数 主要 是是调调整端整端头铺头铺位和中位和中间铺间铺位 价格位 价格调调整系数整系数2 为为形状形状调调 整系数 主要是整系数 主要是调调整各种异整各种异 型型铺铺位价格 价格位价格 价格调调整系数整系数3 为为面面积调积调整系数 主要是整系数 主要是 调调整那些面整那些面积积明明显显超小或者超小或者 超大超大铺铺位的价格 价格位的价格 价格调调整系数整系数4 为为商商铺铺内有无柱子的内有无柱子的 价格价格调调整 整 第 8 页 共 10 页 专业市场商铺价格表制订方法 仅供内部 不得外传 步步骤骤八 确定价格表 并八 确定价格表 并进进行价格表信息行价格表信息汇总汇总分析分析 按照上述步按照上述步骤骤 制定完各个楼 制定完各个楼层层价格表后 需要价格表后 需要对对价格价格 表表进进行信息行信息汇总汇总分析 分析 汇汇 总总的主要内容包括商的主要内容包括商铺总铺总数 各个楼数 各个楼层层商商铺铺数 数 总总面面积积 各个楼各个楼层层面面积积 总销总销售售值值 各个楼各个楼层销层销售售总值总值 价格表 价格表销销售售总值总值 实实收收