五粮液品牌酒市场运作方案

五粮液国五粮液国 酒市场运作方案酒市场运作方案 一 国一 国 酒营销战略要点酒营销战略要点 A 树立品牌形象 省会区域以品牌体验馆 高端奢侈品卖场 展示 高档会所茶楼 高档餐饮名店 直分销联盟烟酒店以及其他类高档消费品专卖场所 名车 4S 店 等 按公司国剑品牌建设要求与配置标准化陈列 给 终端费用 派业务人员管理 统一品牌形象展示 B 建设重点渠道 以团购为第一渠道 主要精力运作 80 的销量来自 20 的重点 客户 公司配置相应的系统专业技巧培训 名烟名酒直分销联盟店 为第二渠道 重抓重抢团购市场 以核心消费群体为中心目标 形 成由点带动面的消费 要找到任何机会 想到一切办法 配置一切 资源 以攻下目标为原则 找到难点 突破重点 以直分销联盟店 为替补渠道 明确责 权 利 标准化操作 规范化管理 形成竞 争壁垒 C 建立强势队伍 吸收股东 有资源优势的 加入 聘请品牌顾问 有人脉及消费 引导性的 带动 建立执行体系 专职 一个团购专员负责 20 家单 位 兼职 订餐前台 领导司机或者亲属 名车销售员 高档茶楼 会所经理以及安利等高端会员产品销售员 公司前台等 围绕一切 有资源 有可能达成销售机会的人员 建立庞大的专兼职销售体系 多多益善 全民营销 薪水保底不封顶 有钱大家赚 D 抓好管控体系 1 管价格 价格要刚挺 宁送礼 不贱卖 2 管服务 对于兼职人员及烟酒店老板的背后客户 我们只服务客 情 保证谁开发 谁收益的原则 3 管公关 大客户 大客情 集体性的品牌推广活动要自己做 4 控物流 采用区内明码 区外暗码的物流跟踪体系 没有授 权或指定的网点区域 宁缺毋滥 保障市场有序运行 5 控人员 要发展强势的专兼职队伍 保障所有人员 70 以上的 能卖酒 并提供相对应的费用保障 建立人员流动监测 体 系 满意度调查法 二 目标市场与销售计划二 目标市场与销售计划 四川共计 21 个地 市 州 根据市场调研 一 2011 年完成 1 9 个地市州的招商 销量分解 南充 200 万 达州 200 万 西昌 150 万 眉山 200 万 攀枝花 100 万 广元 100 万 雅安 100 万 阿坝州 80 万 甘孜州 120 万 2 重点启动成都市场 500 万 树立品牌形象 核心做团购 3 小区域或渠道性的进入 绵阳 150 万 德阳 150 万以上 4 2011 年度实现 2000 万元以上的销售目标 二 2012 年除宜宾 泸州 遂宁等几个高端酒出产城市外 地方 保护强和产品繁杂的区域 其余市场全面启动 实现 5000 万元的 销售目标 增幅 100 以上 力争 2013 年突破亿元大关 三 队伍组成以及市场拓展计划三 队伍组成以及市场拓展计划 一 队伍组成以及分工 职位编制职位编制编制人数编制人数 岗位分工说明岗位分工说明 业务经理1 人由总部派驻 负责业务执行以及管理工作 外埠人员4 人负责外埠市场的开发 经销商队伍组建以及 业务指导工作 成都周边 郊县 2 人负责成都周边县级市场的开发 经销商队伍 组建 培训以及业务指导工作 成都市内 业务 6 人 每人负责 50 个以上兼职关系的建立 直分 销联盟店 10 家 高档茶楼会所 3 家 餐饮 名店 5 家以上以及高档消费品卖场 2 家以上 的开发工作和后期维护 专职团购10 人以上每人负责 15 到 20 家的团购开发维护工作 2 市场拓展计划 准备期 导入期 启动期流行期 招聘人员 建立营销组织 完成工作制度 流程 线路管理等系统化管 理工具 合作达成确定 20 天以内 相关管理以及专业销售技能技巧的培训 准 备 期 合作达成确定 一个月内 完成市场调研 形成报告 锁定市场目标 并结合公司整体品牌战略思想 制定出销售 策略 目标 纵向到底 横向到边 不 留死角 尺度 不问如何去投入 只看目 标是否被拿下 A 原则 方法 专业素质加闪电式执行力 导 入 期 合作达成确 定一个月后 建立 营销 网络 B 整合社会资源 条 渠道 块 方法 区域 状双向分布经销商 导入期实现产品到目标市场的导入 从外埠招商完成 700 万 以上的销售目标 赠酒 对某些意见性领袖 通过赠饮培植 带动并传播形 成一定的消费群 通过拓展家宴 政商务领导的家 宴聚会 来带动消费群 品鉴会通过大型品鉴会 一桌式品鉴会来传播和拉动消费 会议通过团购实现会议消费 在面上传播品牌 也起到 拉动消费的作用 启 动 期 以上为启动期 针对目标群体传播品牌和拉动消费的主要方法 具体技巧见公司相关专业技能培训课件 市场启动后 完善销 售网点的建设 有效的流转首单进货 实现销售回款 全员 营销 强大的营销组织构建立完善了销售网络布局 形成 竞争壁垒和塑造消费的流行趋势 流 行 期 公关 推广 认真执行公司策划的各种推广活动 根植品牌于消 费者 形成消费习性 固化消费选择 四 公司保障全国市场运行的专业化工具四 公司保障全国市场运行的专业化工具 信息情报与市场调研要点 如何锁定目标 招商工具 商务洽谈技巧 市场布局标准 人脉经营 大客户开发手册 直分销联盟经营手册 公关团购手册 家宴市场拓展手册 赠酒标准与技巧 品鉴会操作手册 市场运作 国剑酒品牌管理规定 市场费用管理制度流程 冲窜货管理 市场管理 价格管理 有效 管控 执行公司营销价值链的管控方法 提升渠道满意度 延长品牌寿命 进入流行期的市场趋于平稳上升 实现公司对四川市场的战略 规划和期望目标 销售翻单 终端管理与维护 五 合作说明 五 合作说明 一 选择业内客户 业内客户对行业有所了解 对当地酒水市场熟悉 利于市场信 息报告的形成 并有一定的销售渠道和队伍 但行业缺乏公司这种 标准的 领先的销售专业技巧 所以业内客户在专业技能 规范运 作上 需接受公司的统一培训和指导 只有目标明确 执行有力 操作规范的运作模式才是具有核心竞争力的商业运作 二 选择业外客户 最佳的业外客户需要有一定的资金势力和人脉基础 由公司派 驻业务经理构建运作体系 明确目