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【精品】市场营销策划 第一章市场分析与预测1.1市场调查1市场调查我公司的此次调查是于xx1年4月1日开始，到xx年5月1日截止的，主要采用了网上调查、各个卖伞地点进行考察等多种形式进行了广泛的调查，内容包括市场环境调查、竞争对手调查以及客户需求调查三个方面。 1.1.1市场环境调查结果PEST宏观环境调查?政治环境（Political environment）党的十六大提出“建设社会主义政治文明，是全面建设小康社会的重要目标”，这对于正在建立现代企业制度的中国企业来说，其指导作用也是不言而喻的。 在商言商，在商也要言政长期以来，很多人以“在商言商”为由，要与政治划清界限。 彼得圣吉在第五项修炼中也提出要“超越办公室政治”，要清除企业政治文明不但是治国安邦的强大动力和可靠保证，也是治企兴企强企的强大动力和可靠保证。 言商与言政相结合，物质文明建设、精神文明建设与政治文明建设有机结合，既是企业战略之所系，又是企业实现可持续发展的基本条件。 没有这样的条件，企业可能也会有偶然的获利或暴富机会，但要想持久地成功和发展，是根本不可能的。 政治文明不但是治国安邦的强大动力和可靠保证，也是治企兴企强企的强大动力和可靠保证。 言商与言政相结合，物质文明建设、精神文明建设与政治文明建设有机结合，既是企业战略之所系，又是企业实现可持续发展的基本条件。 没有这样的条件，企业可能也会有偶然的获利或暴富机会，但要想持久地成功和发展，是根本不可能的。 ?经济环境（Economic environment）根据海关统计，xx年我国伞类出口总金额12.64亿美元，比xx年同期增长21.03%；出口平均单价1.38美元/把，比xx年同期增长16。 93%社会环境（social environment）:改革开放以来，农村居民以实物收入为主的状况逐步被货币收入的迅速提高所代替。 1978年，农民人均全部货币纯收入为56元，全年纯收入中，货币收入只占419。 到1998年，农民货币纯收入额达到1400多元，货币收入比重提高到67以上。 农民货币性生活消费支出占生活消费支出总额的比重由1978年的41提高到1998年的707。 这些标志着我国农民已走出了传统的自给自足经济的圈子，步入了商品经济发展的轨道。 ?技术环境（Technological environment）上虞市崧厦镇有制伞企业1100多家，被称为中国制伞之乡。 近期，一起关于“挑战杯”创业计划竞赛的新闻，在这里掀起了波澜该市一名“伞二代”在竞赛中喜获银奖，而其参与比赛的项目，在当地掀起了一场技术旋风。 这名伞二代想到能不能发明一种伞骨制造的自动化生产线？在邵文彪眼里，儿子可是个“专家”，邵宇佳的这一想法得到了父亲的支持。 很快，他的第一个方案出炉了，在工厂使用后节省了不少人力。 大学期间，他在学校老师的帮助下，将原有方案进行了改进，将3台机械连在一起，利用电脑控制实现了自动化操作，并成功获得了国家实用新型专利。 1.2竞争对手调查结果崧厦镇已成为国内最大的伞具生产和出口基地之一，全镇现有制伞企业1260余家、从业人员4万余人，年产各类成品伞5亿把以上。 南阳伞在萧山、乃至浙江小有名气。 在改革开放的大好形势下,伞业企业进一步发扬弄潮儿精神，把南阳的小雨伞做成了大产业。 从制伞的伞骨、面料、配件、到运输成了一条龙作业，在南阳已成为制伞材料应有尽有。 在此同时，许多制伞企业在原始积累的基础上，不断发展壮大，如协会副会长单位的浙江联达化纤从制伞业发展到生产伞面布，再发展到容体直纺。 如杭州圣山实业有限公司在伞面布生产中不断向大批量、高质量方向发展，xx年又进行了较大的投入，扩建厂房20000平方米，购进韩国先进设备涂层机、定型机7台，投入达5000余万元，在原8条生产流水线的基础上、增加到12条，在原日产60万米的同时，现可达到日产确保90万米，力争100万米。 在注重质量、扩涨批量的大好形势下，产销兴旺，供不应求，在内销的同时，主攻外销，现出口前景广阔，目前，出口印度、泰国单子应急不遐。 成为同行的佼佼者。 我国伞类主要产地排在前三位的是福建省出口金额为5.19亿美元，同比增长22.19%，占出口总额的13.36%；其次为浙江省出口金额为3.4亿美元，同比增长30.30%，占出口总额的8.75%；广东省排名第三出口金额为2.66亿美元，同比增长7.93%，占出口总额的6.83%；，排名前十位的省市依次为上海市、江苏省、江西省、黑龙江省、湖北省、安徽省及自治区，同比增长为7.07%、42.69%、59.80%、18.48%、39.02%、38.82%，74.42%。 其中增长幅度较快的省市为、江苏省和江西省，比去年同期有很大程度的提高。 1.1.2市场前景与机会预测环保伞在日本市场畅销，值得一提的是，一些骨干企业开始在面料上掀起一场技术革命。 在“天玮雨具”，总经理潘伟告诉记者，一般的制伞企业用清一色的塑料、尼龙布作面料。 “我们生产的环保伞，面料通过降解可以回收利用，在日本市场的份额已达10%。 而目前中国还很少有制作环保伞的，这一商机可以争强我们的市场开阔。 只要我们结合中国也有的行业，把自己的行业增加原来没有的亮点，这会打开市场机会的。 2.2环保伞竞争优势分析?独特的伞构造模式SESU是塑胶伞骨:柔韧的塑胶伞骨,遇风吹翻伞面时,伞架自动翻回。 不易折断.独特伞把设计:专业的伞把设计,一方面柔和雨伞的线条,同时也强化了雨伞的功能性,提供使用者多样的摆放及握拿方式。 环保易回收:可轻松拆除塑胶和铝管部分，进行环保回收。 系列ISUE具有很强的抗风能力，骨架不会折断，伞面可以任意更换.。 而且伞面主要是各种海南旅游景点图案。 ?世界都在呼吁环保如今环保也成为使世界关注的话题，每个人心中都有了环保意识，这就在市场上为我们增添了知名度，打开市场竞争力。 同时也体现了低碳生活的本质，每个人都可以?一条龙服务模式通过网络平台实现线上线下、岛外岛内相结合的互动性功能，可以是人工回答或是顾客留言从而以达到了解顾客的反应，了解产品在顾客中的最新动态，以及需要什么类型的产品从而改进或是定做。 定期更新产品的动态，让顾客更加及时的知道产品。 ?既环保又有纪念价值海南岛如今正在进攻国际旅游岛，这一消息相信很多人都也关注到，而且吸引的旅客也会逐渐增多，人们来到这里大多数都会带有纪念价值的东西回去吧，而我们推出的这一款伞，正好展现出了海南那种“风情万种，色彩缤纷”的色彩，所以它不仅适用还可以作收藏品。 ?竞争力很小中国市场上还没有很多这种伞业，我们不仅可以在岛内开展市场，还可以进军中国的各个地区及省份。 2.3市场定位及细分市场2.3.1目标市场通过从市场的分析来看，主要的顾客是世界各地的观光客，无论大人小孩都涉及了适合他们的类型及款式，然后是学生、年轻夫妇（如情侣系列），还有就是岛内居民。 2.3.2细分市场1.按区域进行市场细分发展阶段时间重点业务范围备注2按客户进行市场细分用户特征（目的）市场策略用户属性高价值客户旅游用户高级客户有经济实力，对收藏品很有吸引力，能够支付高价位的产品。 客户活跃，适用，有价值，为环保话题吸引。 为了表示来到这里的标志对其挽留策略应侧重客户关系培育上中等客户一般客户对新事物充满好奇，喜欢新颖的东西，喜欢展示自我个性，以及跟上世界的主题低碳生活及建设国际旅游岛的话题，从而对这一产品产生热爱的心理。 第二章营销策略2.1销售渠道重点跟进黄金客户重点客户重点开发给予重点及时的客户关怀和跟进线上线下各种活动丰富生活，做各种注销活动，吸引学生参见创意设计大赛，打开知名度。 学生初期求生存xx年-5月20日xx年6-9月海口市xx年10-12月海南大学网站构建，组建公司进入海南大学营销，成长发展发展初期，市场拓展，寻求盈利。 求成长海口、琼海、三亚、五指山、文昌xx年1-2月海南全省xx年3-5月成都、广州、厦门、济南xx年6-8月西南、华南、华东xx年9-11月北、东北xx年12-2月发展壮大，稳固并拓展市场稳固全省市场，推向全国。 全国范围内的信息攻关进入全国市场一期中期求发展长期求壮大华北、华中、西进入全国市场二期全国进入全国市场三期，市场维护2.2.1销售渠道伞以各景点为单位采用区域连锁扩大经营。 由海川伞业公司为各景点开发和设计与各景点相符的伞图案，各景点自主管理运营。 利用伞的区域性特色（如小组线上与线下统一的功能），充分调动各景点自主加盟的积极性，形成“连锁性”的市场拓展模式。 由于产品适合的需求以及长远人们需要的特征，拟采取短销售渠道一级渠道初期（在运营的1-2月内），由于资本的局限，公司将首先以海南各高校作为一级进入市场。 首先发展海口市的各高校，如海南大学、海南师范大学、海南经济学院、海南医学院等，然后拓展周边地区的各院校，如琼州大学等。 分别向所在学校、当地企业推广品牌以及线下服务。 二级渠道发展期（3-6月），公司在发展期已经有一定的资本积累，则开始考虑其他一级市场的拓展，第一个一级市场各个景点。 通过对各景点的开展，开发个性化及普遍性的服务，积极寻求加盟商加盟，收集顾客的反应。 同时积极拓展成都、厦门、青岛、合肥、西安、武汉、南京、北京、重庆等其他一级市场。 三级渠道成熟期（7月后），公司在成熟期无论是在品牌建立上还是市场知名度上都日趋成熟、同时基本拥有较为雄厚的资金力量和较为广泛的市场份额，在公司逐步进行拓展，开发其他市场的同时，也将逐步拓展其他二级市场，占领全国市场。 2.2.2价格定价对于旅游用户针对我们产品成本状况和国内市场行情，我们拟采取顾客认知价值定价和标准价格相结合的价格策略。 顾客认知价值定价即根据产品相对于同类产品在服务上和功能上的差别，结合顾客可理解和接受的认知价值进行定价，大约定价为50-200元每把；标准价格即制定详细的服务和价格细则，推出针对不同需求客户的“套餐服务”，大约定价为30-50元每年。 对于学生（个人）用户提供个性化服务，可自行提出要求做什么类型的伞，收费按按情况收费；大部分产品如情侣系列买一套可自行打折，还可办会员卡积分，到一定的积分可换取精美小礼品；团队购买伞可以打折还可以做我们长期顾客做VIP会员。 大约定价为30-50元每把。 2.2.3营销计划1.1传统广告宣传公司采用传统的广告宣传的方式在短期内显得更为经济而有效。 公司拟定初期在各高校张贴风格各异但具有公司产品统一标识的海报，并发放具有吸引力的宣传单。 1.2公关事件营销依托于校园活动的丰富性，公司将着力争取利用各个学校、各个校区的各种活动，使品牌扩充到各个高校。 同时作为主办方或赞助商策划举办各种创意比赛。 在各种公关活动中，积累用户、提升产品知名度。 例，公司可在海南大学策划举办产品的LOGO设计大赛、吉祥物征集活动、校园大使选拔大赛等活动。 也将于学校合作举办大学生创业论坛等活动。 2.3网络推广2.3.1网络广告投放在线投放广告，如在各类网络付费投放广告、投放到各个旅游网站的首页、投放软文到在校各年级在校大学生经常关注的的BBS、论坛、贴吧等。 2.3.2资源合作选择在校大学生可能登录的潜在的、名气高、有权威的网站来合作。 “环保伞”还可以与各大高校网站、校园论坛、社团网站等交换链接或者交换广告。 已求到获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等效果。 2.2.3信息发布公司不仅做好旅游方面的传播，还要将通过向在校大学生发布一定量的其关注有价值的校园信息，如兼职信息、线下小组活动信息等，实现用户对网站的定期关注。 2.2.4搜索引擎推广经常对网站进行关键字优化，购买关键字进行推广，利用软文推广方式，在网络上多发表相关文章、报道等，实现搜索引擎营销。 网络媒体联合活动，与门户网站合作举办采访、在线聊天，与IT网站、IT杂志以及互联网协会等举办研讨会和沙龙等。 公司还可以与校园媒体、学校社团、以及年轻人喜爱的时尚流行的社区进行合作。 3.3综合营销3.3.1品牌营销最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里。 因为任何技术都可以模仿，但是品牌具有不可模仿性，一个成功的品牌可以对企图推出自己产品的竞争对手形成进入壁垒。 品牌可以使企业与其竞争对手区分开来，提升企业的品牌资本即可以提升其在市场中的竞争力。 公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“环保伞”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多种品牌的组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。 以下为“环保伞”品牌推广的方式。 品牌营销示意图?构建品牌品牌命名IESU品牌释义“IESU”(国际环保纪念伞)，伞字的人头代表伞最上的遮蔽蓬，一竖是伞柄，两点是撑着伞的两个人。 “I”，展示国际之意，正好体现了海南倡导国际旅游岛的主题；“E”，强调环保的主体，体现低碳生活这一主题；“S”，蕴含纪念，温馨之意。 “U”是伞的英文名称，易读易记，时尚个性.”“IESU”表达了当今世界主题以及展现了海南的风采。 在中国，伞是公元前1000年由鲁班的妻子发明的，伞被称作“能移动的房屋”。 在英国，在18世纪才开始使用雨伞。 伞一度是女性的专用品，表示女人对爱情的态度。 把伞竖起来，表示对爱情坚贞不渝；左手拿着撑开的伞，表示“我现在没有空闲时间”。 把伞慢慢晃动，表示没有信心或不信任；把伞靠在右肩，表示不想再见到你。 到了19世纪男人开始使用伞。 优化品牌服务，提高品牌实力产品通过定期设计顾客调查表、意见簿、问题表格等，密切注视产品绩效，及时采取相应行动，利用对用户高品质的售后，形成一批忠诚的用户，提高对IESU”品牌的推广。 传播品牌形象公司会于不同时期开展各种活动，在公司所有的网站营销活动中，通过给活动工作人员提供统一印有公司和网站LOGO的服装、工作名片、展位、以