北京汽车汽营销公司组织设计

2016年 6月 19日 北京汽车制造厂营销公司组织设计报告 05密 - 2 - 目录 营销组织设计的背景 营销组织设计的原则和思路 营销公司的模式选择与定位 营销公司的基本职能和组织机构 营销公司的工作流程 营销公司有效运行的规范模式与具体工具 营销公司每月例行会议规定 营销公司岗位待遇及考核方式设计 05密 - 3 - 营销组织设计的背景 北汽目前正处于发展过渡时期 ， 采用事业部制组织机构的时机不成熟 事业部制组织及设立条件 事业部制组织机构是指在企业内对具有独立产品市场、独立责任和利益的部门实行分权管理的一种组织机构形式。公司总部是决策中心，事业部是利润中心 事业部设立的条件 外部市场环境变化较快 产品比较成熟，有足够的市场支持其独立运作 有专业化的管理团队 企业管理平台尚不成熟，缺乏管理规范，无法为事业部运行提供良好的平台基础 现阶段北汽内部资源有限，成立事业部将造成资源的进一步分散，不利于企业的发展 缺少既懂生产又懂营销的专业化管理人才 速威、旗铃、陆铃、京城海狮等产品还不成熟，尚不具备独立运作的条件 北汽有限暂时不具备成立事业部的条件 北汽宜选择产销分开、集中管理的组织机构 05密 - 4 - 营销组织设计的原则和思路 以市场为导向 ， 将要素管理与作业管理紧密结合 ， 建立具有强大营销功能的规范化 、 专业化组织体系 对营销公司 、 各部门 、 区域分公司核心职能进行明确的定位 决策 、 管理 、 执行 、 监控等职能在各个层级合理地分配 分层管理 由放权式管理向授权式管理转变 授权管理 强化品牌管理 、 市场推广 、 市场研究等营销职能 强化区域分公司的营销职能 强化营销职能 培养快速 、 准确的市场反应能力 实行区域负责制 ， 区域分公司经理拥有足够的权限迅速解决正常的市场问题 反应灵活 各产品线独立运作向营销资源共享转变 ， 整合营销资源 ， 建立统一的营销平台 ， 发挥协同效应 整合资源 组织机构的调整不应对市场前端造成大的震动和负面影响 05密 - 5 - 营销公司的模式选择和定位 北汽在发展过渡期内选择集中管理的组织模式要求营销公司集中营销规划 、 实施和监督等诸多职能于一身 ， 以实现真正的营销拖动 生产 销售 营销公司 事业部 事业部拥有管理生产和销售的权力 营销公司的定位是建议和监督 旧模式 新模式 营销 生产 销售 制造厂只负责生产、制造 营销公司负责营销规划、销售执行、营销要素管理等，并对销售任务负责 制造厂 营销公司 05密 - 6 - 营销公司的基本职能 营销公司的职能包括营销规划 、 营销要素管理 、 作业管理 、 营销监控四大职能 营销规划 市场研究 营销策略 网络规划 服务规划 品牌规划 广宣规划 集团客户策略 要素管理 价格管理 渠道管理 配件管理 品牌管理 人员管理 计划管理 财务管理 作业管理 计划编制作业 销售作业 服务作业 信息收集作业 物流作业 储运作业 促销作业 集团客户销售 营销监控 绩效考核 业务运作评价 培训 项目监督 05密 - 7 - 营销公司的组织机构 根据营销公司的基本职能设计组织机构如下 各区域分公司 服务部 索赔科 服务管理科 配件供应科 集团客户部 计划调度科 储运管理科 综合办公室 市场发展部 市场研究科 网络管理科 策划及传播科 常务副总（销售） 销售管理部 副总（服务） 组织用户代表 政府及军队采购科 行业用户采购科 财务科 商品管理科 营销公司 副总 总经理助理 轻卡销售部 副总（轻卡） 市场代表 副总（营销） 汽车销售公司 05密 - 8 - 各部门主要职责 营销公司 各区域分公司 集团客户部 综合办公室 市场发展部 常务副总（销售） 销售管理部 集团客户销售计划实施 集团客户资源开发与公共关系管理 对区域集团客户的工作进行指导与支持 行政后勤管理 人事管理 数据统计汇总 会议组织实施和相关文件管理 考核培训 营销项目监督 所有规章制度制订 、 签发和督促执行 市场调查 、 分析、 研究 ， 为制订销售目标提供依据 策略策划及组织实施 品牌及广宣传播管理 销售及服务网络规划及运行 及评价 销售业务运作评价 商品改进管理 对产品组合的管理 销售作业计划落实 销售促进 （ 广告传播 、 促销 、 公关 ）计划落实 服务支撑计划落实 前端信息收集及区域市场走势分析 商务政策调整建议及决定实施 销售和服务网点调整建议及决定实施 参与处理重大服务问题 市场前端的商品管理 合格证管理 财务科 预算编制与执行 各商务政策结算 财务报销 工资发放 服务部 副总（服务） 副总 总经理助理 轻卡销售部 副总（轻卡） 计划与调度（ 年度销售计划 /月度计划 /双周要货计划等 ） 商品储运管理 商务政策制订与提报 商务政策兑现审核 对进出口商的管理 轻卡销售车辆结算管理 轻卡服务支撑计划管理 库存管理 服务网络审核及管理 服务管理及服务政策制订 服务政策兑现审核 前端服务经理业务管理 重大问题及索赔处理 配件管理 客户关系管理 产品质量监控与报告 副总（营销） 05密 - 9 - 营销公司的管理职位设置 营销公司 总经理 索赔科 科长 服务管理科 科长 配件供应科 科长 计划调度科 科长 储运管理科 科长 市场研究科 科长 网络管理科 科长 策划及传播科 科长 常务副总（销售） 总经理 各区域分公司 分公司经理 副经理（服务） 销售管理部 经理 副经理 服务部 经理 副经理 综合办公室 主任 副总（服务） 政府及军队采购科科长 行业用户 采购科科长 财务科 科长 商品管理科 科长 集团客户部 经理 副经理 市场发展部 经理 副经理 副总 总经理助理 副总（轻卡） 轻卡销售部 经理 组织用户代表 市场代表 副总（营销） 汽车销售公司 05密 - 10 - 部门设置 轻卡销售部负责协调北汽有限与汽车销售公司轻卡销售作业及库存管理 设计思路 轻卡销售部 对汽车销售公司业务的支持 协调北汽有限和汽车销售公司的业务往来 部门使命 核心职能 协调北汽有限与汽车销售公司轻卡销售作业及库存管理 营销公司 轻卡销售车辆结算管理 轻卡服务支撑计划管理 库存管理 05密 - 11 - 轻卡销售部设置说明 部门名称 轻卡销售部 部门负责人 经理 直接上级 副总经理（轻卡） 人员编制 7人 部门使命 在各区域市场落实公司关于轻卡的各项计划 ， 完成销售目标 ， 收集并分析市场信息 部门职责 轻卡销售车辆结算管理 轻卡服务支撑计划管理 库存管理 经理岗位设置 经理 （ 1人 ） 岗位设置 计划调度专员 （ 3人 ） 库存管理专员 （ 3） 05密 - 12 - 区域分公司是市场前端的指挥部 ， 负责区域市场的计划落实和信息收集 、 反馈 设计思路 区域分公司 市场代表 (陆霸 /速威 ) 设立区域分公司的目的是整合市场前端的各条产品线的营销资源 ， 强化区域市场的管理 ， 以达到资源共享 、 统一指挥 、快速反应的目的 按照产品线设置市场代表有利于发挥其专业性 ， 集中精力于区域内某个产品线的销售管理 组织市场代表有利于加强地方组织客户的销售力度 ， 能够集中地 、 有针对性地对组织客户进行管理 设置服务经理是加强区域的服务管理力度 ， 对配件供应 、 服务站管理等北汽较为薄弱的环节进行重点管理 部门使命 核心职能 在区域市场落实公司各项计划，完成销售目标，收集并分析市场信息 营销公司 市场代表 (传统车 /皮卡 /轻客 ) 组织市场代表 部门设置 销售作业计划落实 销售促进 （ 广告传播 、 促销 、 公关 ） 计划落实 服务支撑计划落实 前端信息收集及区域市场走势分析 商务政策调整建议及实施 销售和服务网点调整建议及实施 参与处理重大服务问题 市场前端的商品管理 合格证管理 对区域组织客户集中管理 分公司经理 副经理（服务） 05密 - 13 - 区域分公司设置说明 部门名称 区域分公司 部门负责人 分公司经理（副总级别） 直接上级 营销公司常务副总经理（销售） 人员编制 88人 部门使命 在区域市场落实公司各项计划 ， 完成销售目标 部门职责 销售作业计划落实 销售促进 （ 广告传播 、 促销 、 公关 ） 计划落实 服务支撑计划落实 前端信息收集及区域市场走势分析 商务政策调整建议及实施 销售和服务网点调整建议及实施 参与处理重大服务问题 市场前端的商品管理 合格证管理 下设岗位 组织市场代表 市场代表（产品线） 副经理（服务） 岗位职责 在所负责的区域内对所有产品线或所负责的产品线 搜集组织用户的需求信息 ， 了解市场发展趋势 深入了解区域的组织用户特征 开发组织用户资源并进行管理 参加组织客户的招投标活动 在所负责的区域内对所负责的产品线 落实前端的各项计划 协助销售计划执行情况评价 、 分析与上报 实销统计与上报 市场与竟品信息反馈 促销计划实施 销售网络管理 网点运行状况反馈与调整建议及决定实施 经销商培训 市场前端商品管理 负责合格证管理 市场秩序管理 在所负责的区域内对所有产品线或所负责的产品线 落实服务业务计划 服务站管理 服务站培训 服务站配件管理协调 配件中心库选建建议及组织实施 配件中心库管理 协助索赔处理 服务调研与信息反馈 服务网点评价与调整建议及决定实施 参与处理重大服务问题 05密 - 14 - 设计思路 销售管理部 计划调度科 储运管理科 部门使命 核心职能 负责各类销售计划的编制、实施、协调和商品车储运管理 计划与调度 （ 年度销售计划 /月度计划 /双周要货计划等 ） 商品储运管理 商务政策制订与提报 商务政策兑现审核 营销公司 销售管理部对各产品线进行销售作业管理 ， 下设计划调度科和储运管理科 根据北汽目前的资源状况，将各销售公司的销售作业管理部门集中起来，统一对各产品线进行计划调度和储运 计划与调度科计划和调度人员按产品线分组 成品车的入库检查、质量最后的监控由储运管理科完成，同时统一协调各产品线的成品车的运输工作。配件管理科在需要的时候也可借助储运渠道运输配件 部门设置 05密 - 15 - 部门名称 销售管理部 部门负责人 经理 直接上级 常务副总经理（销售） 人员编制 35人 部门使命 负责产品销售计划的编制与下达及储运的组织实施 部门职责 计划与调度 （ 年度销售计划 /月度计划 /双周要货计划等 ） 商品储运管理 商务政策制订与提报 商务政策兑现审核 经理岗位设置 经理 （ 1人 ） 副经理 （ 1人 ） 下设机构 计划调度科 储运管理科 科室职责 年度销售计划 月度作业 /需求计划 双周要货计划 与生产部门的业务对接与协调 销售信息汇总与分析 超期车信息汇总与分析 发车调度 销售回款督促与监控 商务政策制订与提报 商务政策兑现审核 市场代表考核信息统计 对进出口计划的协调管理 商品车库存管理 产品入库前质量检验及信息统计 物流组织与实施 科室岗位设置 科长 （ 1人 ） 计划专员 （ 5人 ） 调度专员 （ 5人 ） 商务专员 （ 2人 ） 统计专员 （ 1人 ） 科长 （ 1人 ） 库管员 （ 12人 ） 质量检查专员 （ 4人 ） 运输专员 （ 2人 ） 销售管理部设置说明 05密 - 16 - 部门使命 设计思路 服务部 服务管理科 核心职能 负责服务管理，为前端优质服务提供保障 服务网络审核及管理 服务管理及服务政策制订 服务政策兑现审核 前端服务经理业务管理 重大问题及索赔处理 配件管理 客户关系管理 产品质量监控与报告 营销公司 服务部是保障销售和提升品牌口碑业务部门；下设服务管理科 、 配件供应科 、 索赔科三个职能科 配件供应科 根据北汽目前的服务无法支持销售的现状，北汽有限非常有必要集中其有限的服务资源，配齐职能，加强职权及功能。同时加强一线市场的服务功能，由服务部派出服务经理，担任区域分公司副经理，以服务支撑前端出货 服务管理科的设置旨在将服务网络标准建立、网点评估及管理、服务培训的需求提报及组织实施等工作集中起来，统一协调各产品线的服务站，协助服务计划的落实，达到服务网点资源共享的目的 对于目前市场反映的服务问题较多、对服务站的服务承诺兑现不及时等问题，专门将处理重大问题、客户投诉、索赔以及费用结算等功能统一归为索赔科，加强对服务站的服务工作，提高对服务站的工作效率和服务站的积极性 配件问题目前是企业服务问题中最为突出的问题，配件供应科的目的是集中资源，对各产品线配件统一管理，加快响应速度，也包括对配件中心库的配件管理和内外部采购及结算 索赔科 部门设置服务部 05密 - 17 - 部门名称 服务部 部门负责人 经理 直接上级 副总经理（服务） 人员编制 22人 部门使命 负责服务管理，为前端优质服务提供保障 部门职责 服务网络审核及管理 服务管理及服务政策制订 服务政策兑现审核 前端服务经理业务管理 重大问题及索赔处理 配件管理 客户关系管理 产品质量监控与报告 经理岗位设置 经理 （ 1人 ） 副经理 （ 1人 ） 下设机构 服务管理科 科室职责 服务网点审核及管理 配件中心库的审核 质量信息分析 、 反馈与提报 服务政策编纂和提报 服务站管理及技术支持 服务经理考核 服务培训需求提报及组织实施 服务促销活动策划和方案提报 服务促销活动的实施监控 呼叫中心的建立与运行 客户投诉处理和故障问题协调解决 客户档案管理 客户回访 客户满意度调查和监控 客户信息汇总与分析 科室岗位设置 科长 （ 1人 ） 技术支持专员 (4人 ) 服务管理专员 （ 3人 ） 客户关系代表 （ 2人 ） 服务部设置说明 5密 - 18 - 服务部设置说明 门名称 服务部 部门负责人 经理 部门直接上级 副总经理（服务） 人员编制 22人 部门使命 负责服务管理，为前端优质服务提供保障 部门职责 服务网络审核及管理 服务管理及服务政策制订 服务政策兑现审核 前端服务经理业务管理 重大问题及索赔处理 配件管理 客户关系管理 产品质量监控与报告 经理岗位设置 经理 （ 1人 ） 副经理 （ 1人 ） 下设机构 配件供应科 索赔科 科室职责 配件需求信息收集与整理 配件需求计划管理 配件采购 、 销售管理 配件供应情况跟踪与落实 厂内配件库存管理 配件中心库管理 配件质量问题收集与反馈 紧急配件调配 重大质量问题处理 处理客户投诉与索赔 索赔及服务费用审核 质量信息汇总 科室岗位设置 科长 （ 1人 ） 配件计划员 （ 2人 ） 配件采购与供应专员 （ 1人 ） 配件库存管理专员 （ 2人 ） 科长 （ 1人 ） 索赔专员 (3人 ) 05密 - 19 - 部门设置 市场发展部 市场发展部是营销公司的核心要素管理部门之一 ， 下设市场研究科 、 策划及传播科 、 网络管理科 、商品管理科等四个职能科室 设计思路 市场发展部 市场研究科 策划及传播科 网络管理科 部门使命 核心职能 为营销目标的实现提供决策依据、方案策划和相关组织管理 营销公司 市场调查 、 分析 、 研究 ， 为制订销售目标提供依据 策略策划及组织实施 品牌及广宣传播管理 销售及服务网络规划及运行考评 销售业务运作评价 商品改进管理 产品组合管理 市场发展部的设立旨在加强北汽进行市场调研 、 制订营销策略及实施方案的能力 ， 从而提升对销售作业的指导 、 调控和支持能力 ， 改变销售部门盲目作战的状况 市场发展部负责市场研究分析与发展规划 、 产品规划 、 价格策略制订、 销售网络建设与管理规划 、 促销活动规划及实施方案制订 、 品牌建设与推广管理等；该部门是相关营销政策或管理办法的制订和颁布机构 ， 并负责对业务运作情况进行评价 ， 同时还负责商品改进项目方案的制订和产品组合的管理 商品管理科 05密 - 20 - 市场发展部设置说明 门名称 市场发展部 部门负责人 经理 部门直接上级 副总经理（营销） 人员编制 24人 部门使命 为营销目标的实现提供决策依据、方案策划和相关组织管理 部门核心职责 市场调查 、 分析 、 研究 ， 为制订销售目标提供依据 策略策划及组织实施 品牌及广宣传播管理 销售及服务网络规划及运行考评 销售业务运作评价 商品改进管理 经理岗位设置 经理 （ 1人 ） 副经理 （ 1人 ） 下设机构 市场研究科 策划及传播科 科室职责 市场信息收集 （ 内部信息和外部信息收集 ） 及分析研究 企业品牌及产品品牌的发展规划及实施管理 营销策略 协助制订产品市场年度销售目标 广告促销活动效果评估与汇报 销售业务活动运作情况评价 各个专项策划方案制订和协助实施 年度宣传规划制订和具体项目的组织实施 广宣促销活动的费用审核 企宣品和促销品的保管及发放管理 科室岗位设置 科长 （ 1人 ） 市场营销专员 （ 6人 ） 科长 （ 1人 ） 品牌策划及传播专员 （ 6人 ） 05密 - 21 - 市场发展部设置说明 门名称 市场发展部 部门负责人 经理 部门直接上级 副总经理（营销） 人员编制 24人 部门使命 为营销目标的实现提供决策依据、方案策划和相关组织管理 部门核心职责 市场调查 、 分析 、 研究 ， 为制订销售目标提供依据 策略策划及组织实施 品牌及广宣传播管理 销售及服务网络规划及运行考评 销售业务运作评价 商品改进管理 经理岗位设置 经理 （ 1人 ） 副经理 （ 1人 ） 下设机构 商品管理科 网络管理科 科室职责 公告 信息整理及需求提报 现有 公告 的管理 新 公告 的申请 商品改进的信息收集与分析 商品改进建议提报及项目组织实施 商品改进后市场跟踪与效果评价 对产品组合的管理 销售及服务网络建设规划 销售网点建撤考察与审核 销售网络考核与评估 竞争品牌网络资源监测与研究 经销商培训计划的制订和组织实施 科室岗位设置 科长 （ 1人 ） 公告管理专员 （ 1人 ） 商品改进专员 （ 1人 ） 产品线管理专员 （ 1人 ） 科长 （ 1人 ） 销售网络规划专员 （ 2人 ） 服务网络规划专员 （ 1人 ） 05密 - 22 - 部门设置 设计思路 原北汽集团客户采购工作由多个部门分别进行 ， 在中央级和地方级集团客户开发的职责划分上没有严格执行；造成不同产品不同层次集团客户开发的资源分散和工作冲突 ， 不利于北汽集团客户工作的集中开展 新设置营销公司集团客户部将统一各事业部集团客户开发职能 ， 充分利用北汽各种资源 ， 有利于集团客户工作的统一协调；集团客户部的业务只针对军队及中央政府机关和行业用户 ， 地方级集团客户工作由区域分公司开展 根据北汽的集团客户类型 ， 分设军队及政府采购业务 、行业集团用户采购业务 ， 分开进行 集团客户部由营销公司总经理直接领导 ， 部门设经理和副经理 ， 下级直接设集团客户专员 ， 采用直线领导；有利于营销公司及北汽对集团客户工作的集中掌握和直接指导 部门使命 核心职能 集团客户销售计划实施 集团客户资源开发与公共关系管理 对区域集团客户销售工作进行协调与支持 军队及政府采购科 行业集团用户采购科 营销公司 负责集团客户业务的开展，确保集团客户销售目标的实现 集团客户部是营销公司负责集团客户销售作业的部门 ， 是北汽军车业务 、 中央一级的政府采购及行业集团采购业务的统一归口部门 集团客户部 05密 - 23 - 集团客户部设置说明 部门名称 集团客户部 部门负责人 经理 部门直接上级 副总经理（集团客户） 人员编制 12人 部门使命 统一负责北汽各产品中央级集团客户业务的开发和规划 ， 确保集团客户销售计划的实现 部门核心职责 集团客户销售计划实施 集团客户资源开发与公共关系管理 对区域集团客户的工作进行指导与支持 经理岗位设置 经理 （ 1人 ） 副经理 （ 1人 ） 下设机构 军队及政府采购科 行业集团用户采购科 科室岗位职责 军队及政府采购客户关系建立与维护 军队及政府采购客户公共关系管理和公关活动组织实施 军队及政府采购销售计划实施 军队及政府招标信息渠道开发与监控 军队及政府重大投标业务规划与组织实施 军队及政府特殊商务政策建议 军队及政府定制产品信息收集 军队及政府产品改进建议收集 协调与协助各销售分公司开展地方政府采购业务 行业集团采购客户关系建立与维护 行业采购客户公共关系管理和公关活动组织实施 行业集团采购销售计划实施 行业招标信息渠道开发与监控 行业重大投标业务规划与组织实施 行业特殊商务政策建议 行业定制产品信息收集 行业产品改进建议收集 协调与协助各销售分公司开展地方行业集团采购业务 科室岗位设置 科长 （ 1人 ） 军队及政府采购专员 （ 4人 ） 科长 （ 1人 ） 行业集团用户采购专员 (4人 ) 05密 - 24 - 部门设置综合办公室 综合办公室是营销公司的支持性部门 设计思路 综合办公室 综合办公室是营销公司的日常运作支撑和服务部门 ， 包括行政和人事 、 项目监督的职能 部门使命 核心职能 为营销