北京湾2006年上半年工作总结(ppt 48)

北京湾 2006年上半年工作总结 区位简介 卖点简介 价格介绍 二、上半年主要工作 三、项目经营情况分析 四、项目运作过程中遇到的问题 五、下半年工作重点及展望 六、总结 一、项目情况介绍 区位简介 项目紧邻八达岭高速路 500米。 沿八达岭高速，项目距健翔桥（四环）直线距离 35公里，车程 30 40分钟，但客户心理距离较远。 道路标识 八达岭高速 13 本案 八达岭高速，可以直达本项目地块，道路顺畅，交通便利；需要解决客户心理距离。 本项目距昌平西关直线距离 2公里 项目周边生活配套完善，生活便利（生活便利） 本案 区域生活配套 景观情况 宏观： 远 近 四季分明，山峻、林绿、水清、天蓝， 有“首都后花园”的美誉 项目规划 1. 北侧为 8万平米主题公园。 2. 小区规划体现“ 无拘束、有准绳 ” 的设计理念。以中心景观带为中轴，左右对称均匀分布。南北7米落差，水系自然流动 项目南北 7米落差； 项目内部水面积较大； 水系排列密布； 家家户户门前屋后有水； 项目水景规划特色营造良好的生态环境； 项目内部的水景与周边自然景观融合。 景观情况 内部水系： 居其中 北京风格建筑景致 景观情况 外立面： 项目卖点： 1. 水系的设计与应用 项目的自然地势北高南低 7米高差 水系围绕每户房屋形成独特的岛或半岛形态 水系自然融入每户，成为私家花园景园中的一部分 2. 无拘束有准绳的规划特色 13种不同户型，造型各异的建筑外观，三五成群错落有致的排列，看似无拘无束，实际上更加突出大开窗与景园内景观互动的设计理念。 2. 远山景，近田园 3. 突出大屋顶的建筑风格 4. 阁楼与采光半地下室的赠送 5. 生活境界和梦想的实现 6. 主题公园和小区内景观园林营造田园牧歌式的生活意境 7. 北京湾样板组团体验 6种生活方式。 价格简介： 本项目户型共 13种，面积从 203381平米 。价格从 200多万 500多万 。 产品附加值补充说明价格： 地下室可采光 带卫生间并且预留阁楼空间，预留顶部 阁楼 空间，与建筑主体分开的 独立车库 ，户均面积 300平米的水景花园 ； 阁楼、独立车库、私家花园全部为赠送 。 户型 数量 销售面积 签约面积 总价 (万元 ) 签约单价 (元/6 97 9033 00 8968 D 6 16 8995 F 13 30 9253 M 13 17 9154 L 6 05 9191 B 5 88 9584 J 5 53 8948 K 7 63 8539 H 13 40 8533 C 5 56 8625 G 4 57 8400 E 9 20 8444 小结 ： 北京湾项目走的是一条差异化路线，将产品打造成为北京唯一一个户户临水的现代北京风格别墅。 二、上半年主要工作 三、项目经营情况分析 四、项目运作过程中 遇到的问题 五、下半年工作重点及展望 六、总结 一、项目情况介绍 确定推广计划 组建团队 工程形象跟进 确定推广计划 ： 通过与开发商的沟通，确定将项目的推广定为两条推广线路同时进行。即： 形象推广线 项目推广线 网站 业内杂志 短信中心 路牌 报纸广告 大众杂志 俱乐部 10大名士 戏说民俗节日 主导北京别墅 业内话题 2008年 颁奖 配合活动 软文 结论 总结 项目推广 形象推广 北京湾 开盘活动 集中签约 项目造势 热销效果 理想的实施计划 形象推广线 项目推广线 内部认购活动 组建团队： 项目经理 项目体人员架购 销售经理 策划总监 副经理 销售代表销售代表销售代表 副经理 销售代表销售代表销售代表 副经理 销售代表销售代表销售代表 副经理 销售代表销售代表销售代表 经理助理 策划助理 服务分工 电访 约访 现场参观 业务所定 成交 1 成交 2 售后服务 销售代表 主管安排协助工作 销售主管 关注 销售经理 控制 监督 项目经理 配合推广工作 销售管理配合 调整项目走向 关系协调 整合宣传 策划 推广工作计划制作 月度策划方案 宣传计划总结、调整建议 配合销售活动 文字资料整理 销售经理 项目体组建管理 销售工作计划、执行 客户服务监督、业绩监督 月度销售总结、调整建议 收集媒体效果 人员职责 1. 以销售组为单位开展销售工作 ,销售副经理 (销售主管 )负责制 2. 销售工作开始 3个月后 ,销售代表具备独立销售能力后 ,不公开形式调整工作职责 ,调整相应佣金比例 3. 业绩达成以组业绩为认定标准 4. 销售现场以服务客户为第一原则 团队精神 项目工程形象跟进： 样板组团已经封顶，进入内外装修阶段。其他房源正在做结构。 售楼处主体已经完工，开始进入内部装修阶段 8万平米主体公园基本完工，目前正在做细节处理。 小结： 2006年上半年，我们的工作主要是配合配合开发商确定整个项目的营销推广计划，并为将来的销售工作做好准备。 二、上半年主要工作 三、项目经营情况分析 四、项目运作过程中 遇到的问题 五、下半年工作重点及展望 六、总结 一、项目情况介绍 费用支出 收入情况 投入情况： 费用类型 一月 二月 三月 四月 五月 六月 预算费用 实际发生 预算费用 实际发生 预算费用 实际发生 预算费用 实际发生 预算费用 实际发生 预算费用 实际发生 4700 4700 5140 4700 12040 4700 14540 4700 4700 11000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 800 0 800 0 800 0 800 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 50 0 50 0 50 0 50 0 0 0 14500 0 1000 0 1000 0 1000 0 0 0 10000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 800 720 800 800 800 150 800 720 0 14000 费用总计 30850 5420 500 850 420 0 4700 0 25000 收入情况： 鉴于项目开盘时间的顺延，以及销售人员自去年 11月就已经进场。因此，开发商根据合同协议，结算了 10万元人民币的顾问费 。 二、上半年主要工作 三、项目经营情况分析 四、项目运作过程中 遇到的问题 五、下半年工作重点及展望 六、总结 一、项目情况介绍 区位影响 市场威胁 团队人员素质 工程延后 推广计划无法实施 国六条 影响 项目所在区位的影响： 北京湾地处京昌高速公路 13位相较 11出口而言属于陌生区位，因此对项目支撑力度不大。 鉴于如此，北京湾力求将产品做到最好，细节尽可能的精致。用项目自身优势来淡化区位影响。 未来市场供应量的威胁： 通过我们对竞争项目的跟踪调查发现： 除现有热销项目外， 香江 2期将会有 280套房源 以及 长河玉墅 350套房源 会于近期内投入市场。未来北区别墅市场竞争将更加激烈。 团队人员素质问题： 根据开发商的要求，我项目所聘用的销售代表 更多侧重于形象方面，专业素养略显偏低 。短期内可能会对销售活动造成一定影响。 因此，我们采用 团队协作的销售方式 ，由销售主管辅助销售代表接洽客户。尽可能的减小由于业务员经验不足所造成的影响。 项目工程进度的延期： 售楼处 工程的延期，直接影响了销售团队进驻现场的时间。 样板组团 交付使用时间的推迟，同样对销售工作产生了重要的影响。 项目区域内整体工程的进度 ，尤其是 内部环境 的营造以及小区 水系 的营造，将对销售产生不可忽视的重要影响。 项目工程进度的延期： 鉴于工程进度的延期，为了保持项目整体推广的良好形象，因此推广活动也顺延进行。 在项目推广计划的实际操作过程中，开发商与我公司原定计划产生分歧，其中主要出现的问题如下： 形象推广方面 ：推广方向开始偏移， “ 名士评选活动 ” 由于开发商对于言论把控的过于严格，导致无法达到预期的推广效果。 推广计划效果不理想： 项目推广方面 ：由于时间紧迫，项目推广工作基本没有成形。 广告推广方面 ：开发商并不依据客观的市场情况决定广告推广策略，而是主观自行的判断，导致广告推广效果不佳。 推广计划效果不理想： 对此，我们会针对推广的效果实施监控，适时地给予开发商推广调整的建议。 国六条的影响： 国六条出台后，由于其整体政策对现有别墅市场的利好因素，导致开发商对未来项目销售 过于乐观 。这无疑会对今后的销售工作带来巨大的压力。 针对国六条给北京北区别墅市场带来的影响，我们已给开发商提交了一份专题报告，并在报告中指出应 以客观市场为准绳 ，依据市场条件控制销售节奏。 小结： 针对项目遇到的问题，我们提出了一系列的应对方案。并会在未来的销售过程中根据市场变化不断的进行调整。 二、上半年主要工作 三、项目经营情况分析 四、项目运作过程中 遇到的问题 五、下半年工作重点 及展望 六、总结 一、项目情况介绍 建立市场监察体系 建立团队管理体系 监控媒体推广及信息反馈 配合推广、及时建议 销售展望 建立市场变化监督体系： 本项目所在区域市场销售情况监督体系： 目的： 供应量及变化 成交量及销售手段 政策与项目动态 成交情况分析 监控内容包括： 一、准确的掌握北区别墅市场动态 二、指导本项目价格变化走势。 相关政策对市场影响的监督体系： 监控内容包括： 相关政策的内容 该政策对于宏观市场的影响 该政策出台后区域市场销售情况的变化 该政策对于重点竞争项目销售的影响 目的： 一、准确的掌握政府出台的政策 二、清楚的了解政策对市场的影响 三、指导本项目的销售工作。 建立销售现场的团队管理监督体系： 监督内容包括： 销售人员工作流程 销售人员服务态度 售后服务情况 目的： 一、规范销售现场的销售工作 二、体现工作的专业性 建立媒体推广，信息反馈的监控体系： 监控内容包括： 媒体推广后的来电量、来访量 通过该媒体了解本项目的客户数量 通过该媒体了解本项目的客户的成交量 目的： 一、准确的掌握媒体推广的效果 二、指导本项目的推广工作。 建立客户信息监督体系： 监控内容包括： 成交客户信息 客户了解项目渠道 未成交客户信息 客户未成交原因 目的： 一、准确的掌握客户信息，分析客户需求 二、指导本项目的推广工作。 有效的配合开发商的推广工作： 形象推广方面 ： 在配合现阶段形象推广工作的同时，给予开发商一些合理的建议。 项目推广方面 ： 将相关信息及时反馈给开发商，配合开发商适时地做出调整。 销售展望： 销售 8月 9月 10月 11月 12月 合计 销售目标 20 15 20 15 10 80 销售金额（万元） 6600 4950 6600 4950 3300 26400 基数 15 15 15 10 8 63 销售金额（万元） 4950 4950 4950 3300 2460 20610 备注 开盘 现场活动 强销 客户带客户奖励活动 计算依据：平均每户销售面积 28830万元 注：销售工作会根据工期及推广进度顺延 小结： 在未来的销售工作中，除正常销售外，我们的工作重点