某小酒吧创业计划方案设计书(doc-30页)-精品

柳州职业技术学院 毕业设计毕业设计 题目 酷客小酒吧创业计划书 姓 名 韦庚 学 号 20110301017 专 业 市场营销 年 级 2011 级 指导教师 余球 完成时间 2013 年 11 月 22 日 柳州职业技术学院毕业设计 论文 任 务 书 贸易与旅游管理系 部 市场营销 专业 一 班学生 韦庚 学号 20110301017 一 毕业设计 论文 题目 酷客小酒吧创业计划书 二 毕业设计 论文 工作规定进行的日期 2013 年 10 月 8 日起至 11 月 22 日止 三 毕业设计 论文 进行地点 柳州职业技术学院 四 任务书的内容 目的 通过对 酷客小酒吧创业计划书 的写作 让学生学会写作毕业设计 学会运用所 学的市场营销专业理论知识解决企业实际问题 培养学生运用所学理论知识分析问题 解 决问题的能力 提高毕业设计写作水平 任务 独立完成题目为 酷客小酒吧创业计划书 的毕业设计 工作日程安排 1 2013 年 10 月 8 日 召集所负责指导的学生 提出具体要求 2 2013 年 10 月 12 日 交毕业设计提纲 10 月 10 日面谈学生设计提纲 3 2013 年 10 月 27 日 交毕业设计初稿 多次修改 直至符合要求 4 2013 年 11 月 22 日 交毕业设计定稿 设计 论文 要求 应遵循理论联系实际原则 论题富有现实意义 并与本专业密切相关 论点正确 有新意 有自己见解 对党和国家有关方针政策有深刻理解 论据充分 资料 翔实 论证周密严谨 逻辑性强 有较强说服力 思路清晰 引文准确恰当 基础理论扎 实 知识面宽 结构合理 中心突出 层次分明 条理清晰 文字流畅 无错别字或不规 范简化字 字数一般不少于 4000 字 格式规范 独立完成 主要参考文献 1 柴少宗主编 消费者行为学 北京 北京交通大学出版社 清华大学出版社 2010 年 1 月第 1 版 2 佘伯明主编 市场营销实务 大连 东北财经大学出版社 2008 年 8 月第 1 版 3 张艳玲主编 商场销售实务 北京 科学出版社 2010 年 6 月第 1 版 学生开始执行任务书日期 2013 年 10 月 8 日 指导教师签名 学生签名 学生送交毕业论文日期 2013 年 11 月 22 日 指导教师签名 学生签名 目录目录 一 引言 1 二 市场背景 1 三 酒吧基本情况 1 四 酒吧管理体系 2 五 酒吧服务宗旨 3 六 酒吧经营理念 3 七 市场分析 3 八 选址分析 4 九 目标消费群分析 4 十 竞争分析 5 十一 自身资源分析 9 十二 SWOT 分析 10 十三 酒吧定位分析 11 十四 酒吧的特色 12 十五 酒吧的服务 13 十六 酒吧战略 13 十七 酒吧经营 14 十八 营销方案 14 十九 主要采取的策略 16 二十 财务计划 20 二十一 风险规避 24 1 一 引言一 引言 此酒只应天上有 人间能有几回闻此酒只应天上有 人间能有几回闻 酷客小酒吧酷客小酒吧 二 市场背景 二 市场背景 1 随着我们生活水平的提高 人们对休闲方式提出了更高的需求 面对 我们柳职院目前还没有酒吧这一现状 我们决定从此处着手 改变大学生的休 闲方式 2 经过初步的投资前期市场调查 我们定位的目标消费群以周围的广大 学生群 附近的居民 据调查 柳职院旁边主要是附近的超市 饭店 小吃店 ktv 咖啡店等 并没有适合于年轻人休闲的酒吧 而面对上万人大学生主力 军的休闲需求 我们相信酷客的开张将会开拓一个新的局面 三 酒吧基本状况 三 酒吧基本状况 酒吧基本情况 酒吧名称 酷客小酒吧 成立时间 2013 12 12 注册资本 20 万元整 实际到位资本 20 万元 其中现金到位 20 万 无形资产占股份比例 0 注册地点 广西省柳州市 目前酒吧主要股东情况 列表说明目前股东的名称及其出资情况 如下表 2 股东名 称 出资额 出资形 式 股份比 例 联系人联系电话 甲方 25000 现金 25 0 乙方 17500 现金 17 5 丙方 37500 现金 37 5 丁方 20000 现金 20 0 四 酒吧管理体系 四 酒吧管理体系 1 酒吧主要人员 总经理 常务副经理 服务生 柳职院学生 2 5 名 2 酒吧上班工作流程 1 19 点准时上班 不许迟到早退 凌晨 3 00 下班 2 清点酒水 补充当天所需酒水及物品 3 打扫卫生 做到吧台 地面等任何地方的清洁卫生 4 服务生营业时 要以顾客为上帝 给顾客提供满意的服务 4 营业结束后将吧台清洁打扫干净 并对所剩酒水进行清点记录 锁 好吧台所有酒柜 3 酒吧客人服务流程 1 问候 客人到达酒吧时 服务员应主动热情地问候 您好 晚上好 等礼貌性问候语 2 领坐服务 引领客人到其喜爱的座位入座 单个客人喜欢到 吧台前的吧椅就做 对两位以上的客人 服务员可领其到小圆桌就座并遵照女 士优先的原则 3 为客人点酒 客人入座后服务员应马上递上酒水单 稍等片 刻后 服务员询问客人喜欢什么酒水 并耐心回答客人提出的相关问题 4 为客人送酒服务 在送酒的服务过程中 服务员应注意轻拿 轻放 手指不要触及杯口 处处显示礼貌卫生 3 5 开酒与斟酒服务 在开瓶的过程中 服务员要从容地按餐厅 礼仪优雅的做到恰到好处 应随身携带启瓶器 以备开瓶使用 五 酒吧服务宗旨五 酒吧服务宗旨 顾客就是上帝 六 酒吧经营理念 六 酒吧经营理念 以诚信为本 追求卓越 七 行业分析 七 行业分析 1 顾客需要 据分析 现阶段酒吧的投入产出比为负数 这说明酒吧的 营业走下坡路 一个很重要的原因就是因为随着当今生活日益发展迅速 经 济日益发达 随之而来的各种 各方面压力 促使很大一部分消费者去酒吧 但是现在的酒吧几乎都 是喧嚣声与猜拳声等等 吵闹的酒吧在精神上给与 放松但却在身体上给与人们巨大的 劳累 去多了以后 人们就会觉得到喧 嚣之后的劳累 进而就会导致去的次数少 从而导致酒吧营业额总体呈下 降趋势 只有真正意义上搞懂当今什么才符合消费者 这才是王道 顾客 需要的是一个在生活中可以给与精神和身体双方减压的吧 是一个工作和 生活得润滑油 所以安静的酒吧在这个喧嚣的时代符合了广大消费者的需求 2 2 竞争优势 国内一般酒吧 主要顾客面向了20到35之间的青年为了满 足喜欢追求刺激和激情的青年人 大多数酒吧无论从装潢还是环境 整体气 氛离不开光 怪陆离和震撼人心 音乐也是以摇滚和重金属为主 吵闹的音乐 使一些顾客不喜 而 我们的酒吧中 几乎都是一些比较优雅安静的音乐 比如有古典音乐 蓝调 爵士乐 等优雅轻缓的音乐 在此不仅可以喝酒 还 可以品茶 聊天 上网 开通 WIFI 功能 玩桌游 观赏电影等 而且一般提 到酒吧 年长的人会觉得是一个不好的地方 但是 我们的酒吧却不存在那 些所谓的喧嚣不健康内容 取而代之的是优雅的给人一种健康的环境 可 以让那些年长的家长不会反对孩子到此消费 在人群范围和数量上是一个 巨大的优势 4 八 选址分析 八 选址分析 酒吧行业的市场分割最重要的是其环境 据了解 柳职院附近很少有酒吧 之类的场所 而且柳职院的学生进出只有一条街 经过我的调查之后我们选择 将酒吧设在原何杰超市 首先是因为何杰超市是之前同学们经常买东西的地方 有一定的客源和知 名度 何杰超市附近的烧烤摊是之前同学们聚集的集散地 相对来说这里人流 量大 其次该地点位于街区 远离居民区 不会出现扰民的状况 再有 其地 理位置优越 这条街是柳职院学生进出的必要通道 附近有金鹰美食城 烧烤 摊 网吧 奶茶店 超市 平时同学们吃饭娱乐聚会都在这里 最后 相对于 这条街外面的 KTV 酒吧 这里地理位置比较便利 方便同学们的往来 而且里 学校不远 步行就可以到达 减少安全方面的问题 我相信这样绝佳的环境一 定会吸引他们 不辞辛苦 步量前来的 九 目标人群分析九 目标人群分析 酒吧主要面向在校柳职院学生 但附近也有众多潜在消费者 如解放特 种汽车厂 两个小区 还有西船大型小区的居民 所以就按年龄分析消费人群 按年龄细分 15 60 岁 15 22 岁 大多都是高校的学生 同学之间会有一些聚会 饭后一起说 话 玩游戏的地方就可以选择我们这里 喝酒在学生中的现象很常见 这 里可以为他们提供饮品和场所 22 30 岁年轻人 大多正值恋爱择偶期间 安静的有情趣的一个地方 恰好是一个约会的好地点 我们酒吧就符合了这个主题 不像万年不变得咖 啡厅 让现代的女生听了就会头大 一个新颖的酒吧 年轻人约会是最好的 选择 30 45 岁中年人 这些人大多事业有成 他们 更多的是子女问题以及 回忆过去 家长和子女谈心 20 年老同学聚会 战友聚会等情 况基本每个人都有 这个时候一般酒吧就不合适了 我们的安静的酒吧是个全新的 绝佳的选 择 5 45 60岁这些老年人大多退休在家养老 其中很多爱好喝茶喝酒 在 成都这个生活很舒适的城市 老人在我们的酒吧可以听歌 喝茶 看风景 本酒吧主要面向的是学院的大学生 消费水平不能太高 也不能太低 只 能是中低档的消费水平 据初步统计 学院现有全日制高职生 1 万余人 教 职工 683 人 一个大学生月均消费647 25 元 而且大学生的生活条件 的提高 消费量增加 酒吧的消费对象定位在学生的话 就要把消费档 次降低到学生可承受的水平 学院学生将成为酒吧消费的主力军 十 竞争着分析 十 竞争着分析 要竞争对手的划分与分析要竞争对手的划分与分析 1 1 竞争对手的划分竞争对手的划分 针对柳职院附近各种娱乐场所 按照产品属性是否相同 可作如下划 分 产品属性产品属性娱 乐 场 所 相同相同酒 吧 KTV 不同不同网 吧 休 闲 餐 厅 奶茶吧 烧烤摊 2 2 主要竞争对手分析 酒吧主要竞争对手分析 酒吧 网吧网吧 休闲餐厅 休闲餐厅 1 1 酒吧 酒吧 目前在柳职院附近酒吧有 1 家 主要消费群体为在校大学生 主要产品主要产品 服务服务酒与软饮料 休闲食品 提供棋牌 桌游娱乐项目 营业时间营业时间以晚上营业为主 18 00 2 00 白天清理场所 营业地点营业地点丰华网吧楼下停车场小巷子内 人力资源人力资源经营者 1 人 投入成本投入成本 营业额营业额2 万以内 经营状况经营状况不理想 规模小 维持生计 6 A A 经营状况分析 经营状况分析 B B 竞争行为及手段竞争行为及手段 对于现有的唯一小酒吧来说 我的酒吧的出现将是一个不小的冲击 经营者将采取攻击性的竞争行为 产品与服务 经营者在原有基础上增添新的产品和服务 如主 题派对 校园乐队表演等 价格 相对降低收费 对饮料采取促销手段 C C 竞争力分析 竞争优势竞争力分析 竞争优势 局限性 局限性 竞争优势竞争优势 由于该小酒吧较早进入 经营者较为熟悉酒吧经营流程 并有相对完善 的供货渠道 也积累了一定的客源 在学生中形成一定的知名度 局限性局限性 1 消费群体较为单一 造成了市场容量的季节性波动 2 地理环境不好 处于小巷深处 太偏僻 3 规模小 广告投入少 加上地理位子原因 很难被消费者关注 2 2 网吧网吧 A A 经营状况分析经营状况分析 主要主要 产品产品 服务服务提供上网场所 与各类饮料 食品 营业时间营业时间8 00 24 00 营业地点营业地点整个社湾路都有 人力资源人力资源经营者 网管 服务员 投入成本投入成本 营业额营业额50 150 万 80 140 万 经营状况经营状况良好 B B 竞争行为及手段竞争行为及手段 鉴于网吧与酒吧的经营范围上的差异 网吧经营者开始不会对我的酒吧的 开设有太大的竞争反应 但在酒吧经营形成一定规模导致网吧顾客减少的情况 下 会采取适当的手段来吸引消费者 如降低上网收费 与酒吧争夺市场 7 C C 竞争力分析 优势竞争力分析 优势 局限性 局限性 优势 上网是大学生课余时间的主要活动之一 在问卷调查中 30 的大学生选择网吧作为常去娱乐场所 市场容量大 经 营模式简单 供货链短 投资汇报率高 局限 性 消费环境差 空气质量差 人声吵杂 3 3 休闲餐厅休闲餐厅 休闲餐厅除了提供餐饮服务以外 兼具了休闲吧的功能 与酒吧相比 其气氛更符合大学生的消费心理 A 经营状况分析经营状况分析 主要产 品 服务 餐饮 休闲场所 营业时 间 8 00 22 00 营业地 点 社湾路路口 人力资 源 经营者 服务员 送货员 投入成 本 营业额 15 60 万 25 50 万 8 经营状 况 一般都非常好 B 竞争行为及手段分析竞争行为及手段分析 由于休闲餐厅与酒吧的目标市场较为一致 经营者会将我的酒吧视为 主要竞争对手 会采取服务差异化 降价等策略 与酒吧争夺市场 C C 竞争力分析竞争力分析 优优 势势 a 营业时间长 14 个小时 酒吧 8 9 个小时 b 投入相对较低 省去酒吧中购买电脑点歌系统等视 听装置的费用 c 更符合大学生的消费心理 据问卷调查显示 80 学生想尝试网吧 运动场以外的娱乐场所 但出于安全性 与价格因素 不愿意选择去酒吧 而选择休闲餐厅等场所 局局 限限 性性 娱乐性不是很强 提供的服务比较局限性 竞争对手分析小结竞争对手分析小结 在以上对酒吧 网吧 休闲餐厅的分析基础上 三者的主要性质可以归 结为下表 竞争竞争 对手对手 数数 量量 主营业主营业 务务 投投 入资入资 金金 营业额营业额 利润利润 投资回投资回 报周期报周期 目标市目标市 场场 酒吧酒吧 1 家 酒 软饮 料的提供 棋牌 桌游 2 万以内 2000 3 000 3 5 年学生 9 网吧网吧 6 家 上网服 务 饮料 食 品的提供 5 0 150 万 80 140 万 25 60 万 3 4 学 居 民 休闲休闲 餐厅餐厅 1 家 餐饮 休闲吧 1 5 60 万 25 50 万 10 25 万 2 4 学生 居民 十一 自身资源分析 十一 自身资源分析 一个创业者必须具备以下几点 1 理想 我从小就有个梦想 自己要干出一番轰轰烈烈的事业 我从不想 拘于在工厂上班里死工资 我想拥有财富 想出人头地 想获得社会地位 想 得到别人的尊重 所以我必须有为实现自己的理想而奋斗的思想准备和不畏艰 难曲折勇往直前的勇气 2 知识 为了我的梦想 我选择了市场营销专业 据我所知 市场营销专 业更容易创业 所谓的营销 懂得让自己的产品如何销售出去 怎样去分析客 户 怎样去把控市场 3 资金 现在国家为了支持大学生创业 可以拿到创业基金 加上股东的 投资 资金不是问题 4 人脉 我从小在柳州长大 也织起了庞大的人脉 也有创业成功的朋友 也有开酒吧的朋友 如果有什么不懂 可以请教这些前辈 我是比较喜欢跟朋 友出去喝酒也认识不少势力的朋友 酒吧的开设和安全不成问题 10 十二 十二 S S W W O O T T 分析 分析 潜 在 威 胁潜 在 机 会 市场局限 我的酒吧 的市场仅在柳职院附近 新的竞争者较容易进 入市场 酒吧行业壁垒较小 且柳职院附近的配套设施正 在不断完善之中必定有新的 行业竞争者进入 替代产品销售额不断 上升 在问卷调查中发现网 吧仍为顾客主要休闲娱乐场 所 不利的行业印象 目 前大多数人对酒吧的印象是 价格高 不安全 市场的容量潜力巨大 柳职院在 校学生差不多上万人 加上附近的居民 政策优势 目前国家对大学生创 业持支持态度 在审批手续及各类行政事 务收费上都有所简化和减免 地理优势 因为位于学院学生的 出口处一相对封闭的环境内 酒吧的安全 系数就较高 并且附近酒吧少 离市内较 远 不易分散客流 消费者有足够的可支配收入 据 调查柳职院目前大学生的平均月消费为 800 到 1500 元其中主要支出为三餐衣服和 娱乐 11 十三 定位分析 十三 定位分析 本酒吧主要面向的是学院的大学生 因此 本酒吧定位为大学生休闲娱 乐的圣地 潜在劣势潜在优势 经营时间范围太窄 因为酒吧的消费者对酒吧在 时间上有一定的限制 造成 酒吧的资源闲置 经验不足 因为学 生自己开酒吧 虽然有一定 的书本知识 但毫无管理经 验 所以对一些突发事件较 难应付 资金不足 因为是 学生创业 所以资金方面不 够充足 导致购买一些设备 和装修上的困难 以及流动 资金的不足 相对竞争对手的高 成本 相对与网吧 休闲吧 来说酒吧的投入成本较高而 回收较慢 季节性波动比较大 位于学院附近的酒吧 一到 放暑假寒假 酒吧就进入淡 季 产品创新 因为我的酒吧为了 更能贴近顾客所以酒吧在策划活动上 必定从顾客的角度出发 各项活动充 分体现学生个性 为普通酒吧所没有 买主的良好印象和良好的人际 关系 因为既命名为酷客酒吧 其定 位主要是学生 安全性 氛围等都能 被学生所接受和认可 而创业者本身 就在校园内生活 在校园内和顾客保 持着良好的关系 价格优势 酒吧为一高利润行 业 由于 校酒吧的目标顾客是学 生所以定价必定为学生所能接受的范 围 而且由于政策 管理等原因 价 格会低于普通酒吧 高素质的管理人员 管理者是 高校管理专业学生 所以熟悉各项管 理模式和方法并有较好的文化和道德 素养 12 十四 酒吧十四 酒吧 特色 特色 1 酒吧室内装修 1 鉴于酷客的主要顾客群体面向柳州职业技术学院学生 所以酒吧装 潢会以青春活力为主 2 基于上述原因 本酒吧的装潢应以红绿及橙黄系为主色调 一位著 名的意大利室内设计师曾经说过 空间设计中 灯是绝对不可以忽视的细节 千万别小看那几盏灯 却营造着空间的格调和氛围 鬼是没有影子的 而人永 远活动在光线下 酒吧的灯 首要的功能就是一种招引 在大学的校园中漫无 目标地游荡 饥渴的身心四处找寻着一个可以放松或放纵 可以容留心情的地 方的时候 酒吧那黑白相间 五彩缤纷的灯火蓦然映入眼帘 远远就会让人心 中一亮 众里寻它千百度 蓦然回首 那吧就在 灯光阑珊处 3 酒吧内墙面铺有壁纸 颜色淡雅 上可点缀多幅画框 内容以抽象 行为艺术为主 4 另外 我们在酒吧内还设若干个宽带网络接口 供顾客免费使用 2 酒吧室外装修 1 墙面以涂鸦色为主 三面用砖砌成 一面为透明玻璃 酒吧外 围是草坪 这是本酒吧的特别之处 因为大多酒吧都是用砖墙垒的严严实实 我们设置一面透明玻璃是为了让顾客可以欣赏到外面的情景 而在酷客外面的 路人被吧内的五彩缤纷所吸引而产生好奇 3 饮食特色 1 在我们的酒吧中 食品是一大特色 我们的食品能做到营养健 康 绝对正宗 货真价实 在一般的酒吧中 经营者往往不注重食品的经营 而且做不到物有所值 但是在酷客中 我们将为你提供柳州最好吃的餐点 在 小吃 尤是地方名吃方面 我们精工细作 适应大学生顾客的需求 做到低 糖低脂 真正健康 让顾客满意 2 酒水饮料方面也以健康为主 我们拒绝出售高酒精度的酒水 同时 我们还提供各种非酒精类的鲜榨果汁系列 13 十五 酷客的服务十五 酷客的服务 1 酒吧日常娱乐项目 1 酒吧社交 酷客不仅通过这种气氛来放松大家的心情 释放学习 压力 发泄自己的情绪 我们酒吧更多的是通过喝酒来加深友谊 结识更多的 朋友 每个人都可以请自己喜欢的朋友喝酒 2 爱的印记 凡是在本店相识的 GGMM 并且成为情人的 我们将 会赠送 30 元酒吧券 同时 在本店相识满一年的情侣可获 9 折 VIP 满三年的 可获 7 折 VIP 凡在本店相识满一年以上的情侣可免费定期参加 缘分派对 更为特色的是 本店将推出 求婚 或 订婚 的特色 party 给情侣们提供 一个平台 让更多的人见证他们的爱情 3 歌曲乐翻天 不论是中文歌还是外文歌 各种风格的歌曲 我们 都能通过网络来满足顾客需求 若有同学生日还可以专门为该同学准备他喜欢 的歌 甚至可以请音乐学院的同学来客串演出 专门表演 现场吉他 4 提供 BFC 提供 BFC 的代理点 5 免费为音乐学院毕业生提供个人演唱会场地 同时获得酒吧人气 形成双赢局面 6 发泄压力 本 bar 将定期开展一些活动和游戏 例如枕头大战 咒 骂小空间 并且偶尔租学校的投影仪在墙上放电影 并提前在学校内公布电影 详细信息 不仅可以提高消费 另一方面也积聚了酒吧的人气 十六 酒吧战略 十六 酒吧战略 1 总体战略 在 2 3 年时间内 通过充分发挥酒吧的社交功能和满意的 服务 使酷客在柳职的所有休闲娱乐中成为首屈一指的娱乐场所 2 发展战略 1 初期 1 2 年 在一个合适的占地面积下 形成一个有特色的娱乐 场所 使之在柳职院附近的休闲娱乐场所中有一定的影响力 14 2 中期 2 3 年 在初期的基础上 扩大占地面积并在好的地段开两 家连锁店 使之形成一定的规模和品牌优势 十七 酒吧经营 十七 酒吧经营 1 1 鉴于资金问题 投资人既要充当老板角色 又要变成服务员 这样才 能更好地运作 提高效率 节省经济开资 2 建立起酒吧的企业文化 1 对外 制定礼宾服务态度 以诚信的态度服务于顾客 再加上店 内的高新的装修与设备 方可拉住顾客的回头率 迅速与顾客建立长期的消费 关系 2 对内 实行指标制度 把每一项工作任务具体地落实到每一位员 工的身上 与此同时 制定奖励方案 以便激发员工的工作激情 提高了工作 效率 十八 营销方案十八 营销方案 营销组合营销组合 1 1 营销宗旨营销宗旨 以产品和服务 广告宣传 价格策略为主要手段 以迅速在柳职东区拓宽市场和建立品牌为主 并适当的对柳职南区市场进 行宣传 同时也努力打开特种汽车厂的员工市场和西船居民区市场 对市场占 领进行主次选择 2 2 产品产品 酷客酒吧 主要针对柳职院大学生的消费状况和分布状况 创造性 地推出了为青年学生量身定做的娱乐休闲服务 以满足柳职大学生的娱 乐消费需求 同时 酒吧主要提供无形的产品和有形的产品 这些都针对柳职院 学生的消费状况决定 让服务和产品保持中低档次又不失高品位 酒吧 的主题和理念通过服务体现出来 15 针对此情况 我们的服务产品的生命周期策略 a 创业阶段 为了使酒吧提供的服务尽快被目标顾客接受 缩短 市场投放时间 本吧将尽快采取快速渗透战略 以低价位和高促销唤起 目标顾客群的注意 迅速打开学生市场 B 增长阶段 渗透现有市场 积极开发潜在市场 进一步完善和 提高服务水平和服务质量 针对目标顾客的诉求导向 开发新的服务产 品 为目标顾客人群提供更方便 快捷 细致周到的服务 同时 转移广告目标 通过广告提升品牌形象 从品牌的知名度建 立到品牌美誉度的转移 C 成熟阶段 巩固和完善现有市场 积极利用已有的知名度 采取 进攻策略 延伸服务市场 从提供单一的服务延伸到经营其他产品的服 务 进行产品多角化经营 同时 加强品牌宣传 D 衰落阶段 审时度势 利用竞争优势 进行多元化投资和经营 同时对现有产品进行整合 必要时退出市场 3 3 价格价格 定价目标定价目标 本酒吧的定价目标是为获取适当的市场份额 并扩大市场 争取 实现利润的最大化 酒吧的价格应保持有别于社会酒吧的一个价位 价 格档次有所区分 大学生消费往往采取低成本战略 以薄利多销来拉动 消费需求 1 酒吧是针对年轻人提供服务 针对年轻人的浪漫 时尚 求廉 的消费心理 所以定价不宜太高 2 占领一定消费市场后 可以形成小规模经营 以低成本获得高 利润 16 定价导向定价导向 酒吧提供的是一种学生休闲服务 根据影响定价的 3 个因素 即成本 需求和竞争并结合目标顾客的消费心理 酒吧摒弃追求 暴利 的短期市场行 为 采用成本导向定价法 即成本加上合理利润 这种方法简单明了 有利于 酒吧从长期稳定的销售增长中 获得平均利润 定价及价格调整定价及价格调整 由成本定价法确定了酒吧提供一整套服务的价格 同时 定价应根据成本 需求和竞争状况适时调整定价策略 此外 根据目标顾客所诉求的服务级别 酒吧将采取有差别的价格层次进 行定价 4 4 营销渠道营销渠道 本酒吧是一个学生休闲娱乐的服务中心 直接面对的是目标顾客群 所以 酒吧产品的销售采取直销或会员制形式 层层推进 铺通高校通往酒吧之路 同时在渠道上应尽量向周边辐射 建立一个营销网 采用这种渠道模式的优点 在于 1 能对服务的供应和表现 保持较好的控制 2 以真正客户化的服务方式 产生有特色服务产品的差异化 可以从 顾客的接触中 直接反馈回关于目前需求的变化及对竞争对手服务产品内 容的意见等信息 十九 主要采取的策略 十九 主要采取的策略 一 广告策略 广告策略 17 1 1 广告目标 广告目标 在综合考虑酒吧的运营战略规划 产品定位的前提下 我们确定 准确 诚实的向消费群传递酒吧 产品信息 突出酒吧及服务优势 并在顾客群中树 立良好形象 形成规模效应将是我们的广告目标 我们的广告策划并将围绕该 目标进行 2 2 广告与服务产品的生命周期 广告与服务产品的生命周期 在创业阶段 重点是把服务内容告诉消费市场 让目标顾客了解酒吧的服 务 说明高校酒吧的与众不同 一旦进入发展阶段 重点由服务产品转向品牌 花更多的时间树立酒吧形象 激发顾客对品牌的情感反应 在成熟阶段 酒吧 将用扩展战略来增加品牌特色 在衰退阶段 如果该服务逐步被淘汰 酒吧将 相应地增加替代服务的广告费用 一切都以依赖市场的发展情况 具体问题具 体分析 3 3 根据不同时期不同的主题开展相关广告宣传活动 根据不同时期不同的主题开展相关广告宣传活动 3 1 新生入学时 可以在周边高校开展广告宣传 可以打出 某某酒吧欢迎新生入学 从情感上拉近学生与酒吧的距离 体现 出校园酒吧的校园性 同时可以在高校发放宣传单及酒吧的优惠券 3 2 亚洲杯期间 结合比赛的进程在高校开展如三对三足球赛等 同时酒吧开设竞猜比分和进球活动 可以免费赢啤酒 3 3 圣诞期间酒吧可以与校园或班级开展圣诞派对 狂欢活动 让 酒吧与学校活动相结合 增强感知觉 4 4 赞赞助助校校园园有有巨巨大大影影响响的的活活动动 4 1 赞助校园十佳歌手大赛 十佳歌手大赛是高校里传统而且有影 响力深受学生欢迎的活动 通过赞助让更多的学生对酒吧有个认识 让 酒吧进入校园 与校园一起活动 酒吧免费提供十佳歌手免费酒吧券 同时邀请十佳歌手榜首的歌手作为酒吧校园形象的代言人 从而更加拉 近酒吧与学生的距离 18 4 2 冠名校园足球 篮球赛 足球 篮球是广大大学生喜欢的运动 校园足球 篮球赛又是学生的足球 篮球大餐 抓住这一部分活跃的目 标群 并通过他们影响起身边的同学 同时可以为最佳射手办法酒吧贵 宾级顾客 享受一定的优惠 同时还可以赞助其他如迎新晚会 科技文化艺术节 社团文化节等 等 不过赞助要考虑其宣传费用 宣传范围和效果 5 5 注注重重网网上上广广告告宣宣传传 5 1 大学生活已经离不开网络 其方便 实惠 便捷的特点 让小 企业更加注重网上广告的宣传 可以在校园网上开展宣传活动 通过网 上酒吧的宣传 给消费者一个整体的认识 可以长时间的不简短的 做宣传 有利于在大学生网民中留下深刻的印象 并易于传播 5 2 网上实时更新 对每一个来的顾客 都请他们留下自己的信息 当顾 客问的时候 便说我们给每个顾客生日的时候都会有特别的惊喜 到时候需要 联系 然后请他们留下 QQ 号 微博号 人人网账号 微信账号等等 以酷客 为网名 加每个人为好友 这样不仅可以及时联系我们的顾客 并且可以让我 们的顾客及时了解到店内的活动 6 6 校校园园新新闻闻媒媒体体上上作作广广告告 校园报纸 广播是学生接触最多的媒体 其深入性和熟悉性 选择校报 广播台作相关的广告 考虑到校园的非商业性 可以跟校园媒体开展论坛和谈 话等间接的广告宣传方式 以期达到良好的效果 二 促促销销策策略略 酒吧将通过一系列促销手段 达到以下几个目的 1 建立对酒吧服务产品及对酒吧的认知和兴趣 2 使酒吧的服务内容和酒吧本身与竞争者产生差异 3 沟通并描述所提供服务的种种利益 19 4 说服目标顾客购买或使用该项服务 并带动潜在的消费群 1 发放宣传单 赠送优惠券 在酒吧刚开业阶段 在各高校校园内分发广告传单 进行大范围的初步宣 传 赠送定量的消费券 吸引学生消费 从而给消费者留下一种亲和及认同感 2 实行啤酒自助制 打破传统的酒吧只售酒现象 推出啤酒自助制 在保证最低消费 10 15 元 的基础上 每人每晚无限的畅饮 使酒类消费不在成为大学生酒吧消费的重心 3 一卡通 式消费 实行会员制 消费付款时 除了收取现金外 酒吧提供 一卡通 式付费 即可在酒吧 办理一张付费卡 划卡付费 该卡无限充值 同时 顾客可执此卡在其他友谊 商店中享受一定的折扣 优惠 这样有利于大学生求便心理 更易于消费 可 办理会员卡 在消费同时可享受会员优惠 消费累积一定数量后 会员卡可以 升级为银卡 金卡 贵宾卡等 优惠程度也递增 同时不定期举办会员活动 4 消费积累制 对于已办理 一卡通 的顾客 根据其每次记录的消费金额进行累积 当 金额累积至一定数额时 赠送定量的免费消费券 有时限 可在下次消费中 抵同等现金消费数 5 十佳歌手 不定期演出 如上赞助活动中的校园歌手 可以不定期邀请各高校的 十佳歌手 到 酒吧进行演出 并可组织现场模仿秀等活动 6 跟校园社团联合开展活动 结合高校的社团 文艺活动 结合酒吧的定期主题 协办或承办此类活 动 以多样的活动来丰富酒吧文化 更打响酒吧知名度和品牌的推广认知 7 策划和邀请歌迷会或名人作家见面会 这个作为促销的重要手段 能极大的吸引消费者的眼球 同时能扩大酒 吧的影响力和赞誉度 对酒吧的促销及其他活动的开展有着极大的促进作用 20 具体策划略 8 网络论坛 在各高校校园的 BBS 上创立酒吧论坛 在宣传酒吧最新动态的同时 又可 以及时收到来自各方面的意见和建议等信息 三 三 营销沟通营销沟通 沟通主要的目的是得到各中公共关系的支持 从而更好的开展销售活动 沟通需要与高校后勤公司 各学院学生会 社团建立良好的关系 并不定期在 校内开展宣传活动 二十 财务计划 二十 财务计划 1 资金需求分析 根据实际的为市场供求情况和物价水平 结合本企业的经营特点 我们将 前期投入资金分配如下 1 经营场所购买费用 我们已经了解了后营的房租价格 一个一百多 平米的大厅年房租费是 30000 元 2 装修费用 这部分投入将是整个前期投资计划中比重较高的部分 由于我们针对的是大学生 这类群体有着不同于一般人的特点 大学生受到过 良好的教育 对于生活的质量和品位要求较高 因此 一般的装潢和布局很难 满足他们的需要 为了营造良好的氛围和环境 除了精心的构思和创意 装修 费用的投入也是相当重要的 墙面剥离建筑工工资 5 人 7 天 4200 元 墙顶绘画柳职美术院学生500 元 包括 颜料 古朴壁灯 5 盏灯具市场1000 元 普通木质地板家具市场5000 元 半圆形沙发工商城二手市场购买 600 元 2 张 1200 1200 元 21 吧台工商城二手市场购买1100 元 吧台凳二手市场购买 70 元 10 张 700 700 元 桌二手市场购买 300 元 10 张 3000 3000 元 普通椅子二手市场购买 50 元 80 张 4000 4000 元 总计20700 元 3 宣传及广告费用 毋庸置疑 宣传及广告对于当今的商业竞争有着 十分重要的推动作用 好酒不怕巷子深 的日子已经一去不复返了 而作为 立足于小型规模的企业来说 投资又不宜过大 为了让宣传更接近客户群 又 避免张贴小广告等违法行为 在建设初期我们制定了相关活动 横幅 网络等 方式进行宣传的策略 北门挂横幅160 元 校内广告栏传单 店内消息 200 元 校门口名片200 元 网络宣传BBS QQ 人人 微 博 0 元 总计560 元 4 存货 酒吧的存货将把啤酒 果汁类饮料和特色小食品作为重点 对于高档酒类只购置少量以备不时之需 关于货源 拉赞助 所以可以直接联 系厂家 作为本店啤酒的货源 另外其他酒各备少量 先看看顾客的点击率 再安排备货 饮料名称备货数量 单价预算价格支出 22 啤酒30 箱 30 元900 元 葡萄酒30 瓶 26 元780 元 各类洋酒40 瓶 50 元2000 元 各类饮料茶 果珍等800 元 咖啡即冲 现磨200 元 总计4680 元 设备名称预算支出 冰柜 二手 1000 元 榨汁机200 元 各类酒杯 餐具1000 元 咖啡现磨机800 元 调酒用具500 元 音响全套 二手市场买 8000 元 电脑 两台 3500 元 总计15000 元 5 人力资源费用 招聘柳职院学生兼职生 10 人 按课程 每天安排两 人 人员岗位一个月工资预算 前台实习7 元每时 正规工10 元每时 每天到岗 每月加 200 元奖金 打扫 洗碗阿姨1500 月 客串歌手70 一天 音乐学院学生 不定期 安排演出 6 流动资金 剩下的钱作为企业的流动资金 由于产品和服务从产生 到被人普遍接受有一个过程 因此准备一定的缓冲资金是十分必要的 23 预计开业总的支出为 租金 30000 元 装修 20700 元 宣传 560 元 饮料 4680 元 设备 15000 元 第一个月工资 10360 元 总计 81300 元 2 成本控制系统 酒吧的面向顾客群是大学生 由于大学生属于低收入人群 降低成本 就变得尤为重要 在企业正式运营之后 主要的经营成本可以划分为如下几个部分 1 经营场所租金 2 应缴纳的增